Đề tài Chiến lược Marketing - Mix với việc mở rộng thị trường của Công ty Kính Đáp Cầu - Bắc Ninh

số- 4) Qua bảng tổng thu- chi, các khoản phải thu của khách hàng của công ty cuối năm 1999 tăng lên so với đầu năm là 20.413.929.529 đồng, chủ yếu là do các khoản trả trước cho người bán tăng lên rõ rệt, điều đó chứng tỏ khả năng kiểm soát các khoản vốn nợ của công ty là chưa tốt, làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả. Nhưng ngược lại, tổng các khoản phải trả của công ty lại giảm đi 16.051.026.522 đồng, nguyên nhân là các khoản vay ngắn hạn và các khoản phải trả giảm đi, các khoản thuế phải nộp cũng giảm đi. Bảng thu - chi Bảng số- 4 Đơn vị: đồng Các khoản phải thu Đầu năm 1999 Cuối năm 1999 Phải thu của khách hàng Trả trước cho người bán Phải thu nội bộ Phải thu khác Dự phòng phải thu khó đòi 16 413 973 453 501 458 061 11 560 621 968 236 183 319 - 25 725 857 15 397 611 370 21 339 442 387 12 215 011 552 174 100 571 -25 725 857 Tổng cộng 28 686 510 944 49 100 44 473 Các khoản phải trả Đầu năm 1999 Cuối năm 1999 Phải trả người bán Người mua trả tiền trước Thuế và các khoản phải nộp Phải trả cán bộ công nhân viên Phải trả nội bộ Các khoản phải trả khác Vay ngắn hạn 9 490 996 484 328 571 790 3 063 773 445 1 857 808 004 368 974 861 11 186 254 860 995 703 145 61 305 296 398 068 730 2 683 916 938 308 996 273 6 593 500 000 Tổng cộng 26 296 379 444 10 245 352 922 Theo Bảng cân đối kế toán- 12.1999- Công ty kính Đáp Cầu. Khả năng thanh toán của công ty được biểu hiện thông qua tình hình thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán nhanh…Khả năng thanh toán hiện hành (ngắn hạn) của công ty đầu năm 1999 là 221,145% và cuối năm 99 là 712,67 % cho ta thấy được khả năng thanh toán hiện hành của công ty là cao, các con số này cho thấy tài sản lưu động của công ty có khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của công ty. Khả năng thanh toán nhanh (tức thời) được thể hiện qua tỷ suất thanh toán nhanh. Tính đầu năm 99, tỷ suất này là 23,465 % và đến cuối năm là 50,246%, con số này cho ta thấy khả năng trang trải các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản lưu động quay vòng nhanh là yếu và đến cuối năm mới chỉ đảm bảo được trên 50%, nguyên nhân cơ bản là do hàng tồn kho còn nhiều, các khoản phải thu lại tăng lên. Trên đây là khái quát chung về tình hình tài chính của công ty. Qua đó cho ta thấy tình hình tài chính của công ty chưa thật khả quan do quản lý và sử dụng nguồn vốn chưa thật hiệu qủa. 2.2- Năng lực quản lý nguồn nhân lực Do đặc điểm là một doanh nghiệp cần có nguồn nhân lực lớn và đội ngũ cán bộ và nhân viên sản xuất có tay nghề cao. Công ty Kính Đáp Cầu đã liên tục phát triển và mở rộng nguồn nhân lực qua các năm, từ chỗ có 25 cán bộ công nhân viên của ban kiến thiết và Ban chuẩn bị sản xuất năm 1975 đã phát triển qua các năm như sau: Năm 1990 nhà máy có 560 người qua quá trình phát triển hiện nay công ty có 864 người, trong đó có 227 nữ. Điều này được thể hiện rõ trong bảng phụ lục phát triển nguồn nhân lực của công ty và cơ cầu nguồn nhân lực của công ty (Phụ lục 3,4). Từ bảng phân tích cơ cấu nguồn nhân lực của công ty ta thấy số người có trình độ đại học chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng số nguồn nhân lực của công ty, nguồn này lại chủ yếu tập trung làm các công việc lãnh đạo các phòng ban, tổ đội, phân xưởng. - Ngoài ra trong từng chu kỳ sản xuất công ty có sự trợ giúp của các chuyên gia kỹ thuật người Liên Xô cũ, Hàn Quốc và Nhật Bản. Công ty cho 162 cán bộ đi thực tập nâng cao trình độ tay nghề tại Liên Xô và Hàn Quốc. - Sự phân bổ chất lượng lao động và lực lượng lao động trong các bộ phận sản xuất được thể hiện trong Phụ lục-1. - Công ty hàng năm có phát động các phong trào thi đua lao động sáng tạo, phát huy sáng kiến ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, nâng cao năng suất của máy móc thiết bị. Trong 10 năm đã có 485 sáng kiến giá trị làm lợi hơn 6.756.655.000 đồng, trong đó có 03 sáng kiến được Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam cấp bằng lao động sáng tạo. - Hiệu quả trong kinh doanh của công ty cùng các chính sách nhân lực làm cho đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng được cải thiện thể hiện mức lương trung bình của mỗi CBCNV là: > 1.000.000 đ/ tháng. Nhìn lại một cách tổng quát thì nguồn nhân lực của công ty nói chung còn chưa đạt hiệu quả, thể hiện quy mô thì lớn nhưng chất lượng và sự phân bố lực lượng lao động còn chưa hợp lý, điển hình là cán bộ làm khoa học kỹ thuật có 6 người trong đó có 5 đại học, 1 trung cấp, tập trung toàn bộ tại các phòng ban như phòng KCS, phòng Kỹ thuật, trong đó thì cán bộ làm công tác chuyên môn chỉ có 13 người gồm 8 trung cấp và 5 sơ cấp, do đó cán bộ có trình độ đại học tại các phân xưởng, tổ đội là không có, điều đó có thể sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất, trong công tác quản lí chi phí sản xuất, hiệu quả về công việc và chất lượng sản phẩm. Điều này rất quan trọng đối với công ty vì nguồn nhân lực cũng là một nguồn vô cùng quan trọng trong sản xuất và là chỗ đứng của công ty trên thị trường.Và muốn có như vậy thì công ty phải cân đối lại và bổ xung hợp lý nguồn nhân lực. 2.3- Năng lực công nghệ Công ty là một doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn các sản phẩm là các sản phẩm công nghiệp, phục vụ phần lớn cho nghành xây dựng, ngoài ra còn cho nhu cầu tiêu dùng. Do vậy, đòi hỏi công ty phải có một kết cấu công nghệ tương đối lớn bao gồm trong các phân xưởng, tổ đội sản xuất và khâu tiêu thụ. Tính đến tháng 12 năm 1999 thì tổng nguyên giá TSCĐ của công ty là: 172.725.086.000đ. Từ khi bắt đầu sản xuất, công nghệ của công ty được trang bị theo công nghệ Liên Xô với công suất 2,8 triệu m2 /năm, sau này được cải tiến của công nghệ Hàn Quốc tăng chu kỳ sản xuất từ 3 năm trước đây thành 5 năm và công suất tăng lên 3,8 triệu m2/năm. Thấy được hiệu quả sản xuất chưa cao, cạnh tranh trên thị trường càng quyết liệt, công ty đã mạnh rạn đổi mới công nghệ từ đầu quý I năm 2000 với công nghệ kéo kính ngang của Nhật Bản, để tiến tới công ty thực hiện áp dụng mô hình IS 9002 cho các sản phẩm của mình, nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm so với các sản phẩm trước đây đã áp dụng công nghệ kéo đứng, với công suất thiết kế lên đến 4,0 triệu m2/năm. 2.4- Năng lực nghiên cứu- phát triển Bộ phận nghiên cứu- phát triển ở công ty không có phòng ban riêng, nó chỉ là một chức năng của phòng Kỹ thuật và phòng KCS, nhằm nghiên cứu và phát triển sản phẩm phục vụ cho qúa trình sản xuất và kinh doanh của công ty. Nhiệm vụ của bộ phận này chủ yếu là kiểm định hệ số chất lượng các hàng nhập đầu vào (các sản phẩm đầu vào mà trong nước không có công ty phải nhập), các nguyên liệu, vật liệu mua vào cho quá trình sản xuất. Kiểm tra hệ số công suất của các lò máy sản xuất, tình trạng máy móc, thiết bị sản xuất. Kiểm tra chất lượng sản phẩm đầu ra (các loại kính). Việc nghiên cứu các sản phẩm mới, mẫu mã mới cho các sản phẩm, nghiên cứu cải tiến quy trình sản xuất cho hiệu quả trong công ty chưa thực sự được chú trọng. 2.5- Năng lực tổ chức Là một yếu tố không thể thiếu được trong bất kỳ một công ty nào, năng lực lãnh đạo sẽ giúp công ty vượt qua mọi khó khăn trong quá trình sản xuất và kinh doanh. Năng lực lãnh đạo của công ty được thể hiện trong Phụ lục - 2 - Giám đốc công ty: là người lãnh đạo toàn bộ công ty. Nhận nhiệm vụ từ cấp trên và chỉ đạo thực hiện các quyết định, chỉ thị của cấp trên. Hướng cho công ty đi đúng con đường của nó. Giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc. Bộ phận tham mưu sản xuất kinh doanh gồm có 10 phòng ban. - Phòng Tổ chức -lao động: Có nhiệm vụ bố trí và tuyển dụng nguồn nhân lực, điều động và quản lý nguồn nhân lực cho từng phòng ban, phân xưởng, tổ đội. Thực hiện các chính sách tiền lương, thưởng và phúc lợi cho người lao động. - Phòng Kế hoạch: Là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuất của công ty, xây dựng lên các kế hoạch sản xuất cho từng năm, chu kỳ, giai đoạn sản xuất. - Phòng Kỹ thuật: Là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuất của công ty, cố vấn kỹ thuật cho các phân xưởng, tổ đội sản xuất, đề xuất các đề án kinh tế- kỹ thuật. Thực hiện công tác thiết kế, đảm bảo an toàn lao động và sử dụng sản phẩm. - Phòng Vật tư: Thực hiện vận tải, cung cấp vật tư,... đúng thời hạn cho hoạt động sản xuất. - Phòng Kế toán-Tài chính: Thực hiện theo dõi việc thu- chi, hạch toán và kiểm tra đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đề ra các kế hoạch sản xuất kinh doanh thông qua việc phân tích tài chính. - Phòng KCS: Tham mưu cho công ty trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm đầu vào cũng như đầu ra, các thông số, quy cách của sản phẩm. - Phòng XDCB: Thực hiện trang bị cơ sở hạ tầng sản xuất, khu sản xuất hiệu quả cho công ty. - Phòng Kinh doanh: Là phòng nghiệp vụ giúp giám đốc công ty nghiên cứu các quy luật cung cầu trên thị trường và hệ thống các phương pháp, các nghệ thuật làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế cao. Phòng Kinh doanh có các nhiệm vụ sau đây: + Khảo sát thị trường: Giúp giám đốc công ty có được các thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung- cầu đối với từng loại hàng hoá, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường mua và bán, đến chất lượng sản phẩm (cụ thể là các sản phẩm của công ty đang sản xuất: kính tấm xây dựng, kính gương, kính phản quang, kính an toàn, bông thuỷ tinh và các sản phẩm thuỷ tinh khác). Ngoài ra còn làm công tác tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm của công ty. + Nghiên cứu thị trường: Chịu trách nhiệm nghiên cứu chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường giúp cho Giám đốc công ty có những quyết định kịp thời trong từng giai đoạn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. + Xây dựng chính sách giá cả và tiêu thụ hàng hoá: Phối hợp với các phòng ban có liên quan xây dựng chính sách giá cho từng loại sản phẩm trình lên Tổng công ty. Chịu trách nhiệm tiêu thụ toàn bộ sản phẩm hàng hoá mà công ty sản xuất ra. + Quảng cáo và bán hàng: Chịu trách nhiệm thông tin quảng cáo các loại sản phẩm công ty sản xuất theo từng thời kỳ nhất định. Quản lý và chịu trách nhiệm việc bán hàng của các đại lý tiêu thụ sản phẩm và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. + Làm nhiệm vụ xuất nhập khẩu các loại hàng hoá và vật tư phục vụ cho ngành kính (nếu được Nhà nước cho phép). 2.6 - Năng lực thông tin Năng lực thông tin cũng rất quan trọng đối với công ty, nó có vai trò trong việc xử lý các đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng, giúp các nhà lãnh đạo có thể nắm bắt thông tin trong một diện rộng như: giúp công ty nhận biết được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, thông tin trong nội bộ doanh nghiệp, các quyết định đến các phòng ban,được thực hiện qua một hệ thống các văn bản, chứng từ,…Đặc biệt công ty đã thiết lập mạng máy tính cục bộ (mạng LAN) phục vụ cho việc quản lý thông tin ở các phòng ban, mặc dù vậy thì hệ thống thông tin này chưa được khai thác triệt để vì năng lực của lực lượng lao động có hạn, nó chỉ mới dừng lại ở mức là lưu trữ các thông tin, văn bản. Trên đây là thực trạng năng lực của công ty kính Đáp Cầu trong quá trình xây dựng và phát triển. Nó giúp ta nắm được khái quát nguồn lực của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. II- Tình hình thực hiện chiến lược Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường của công ty Kính Đáp Cầu 1- Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các bộ phận khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng. Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh 6 loại sản phẩm kính chính, ngoài ra còn các sản phẩm khác, trong đó kính tấm xây dựng là chủ yếu. Chính sách sản phẩm của công ty áp dụng cho các sản phẩm của mình là: + Các quyết định về chất lượng sản phẩm + Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm + Quyết định về dịch vụ khách hàng 1.1- Quyết định về chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm được coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sản phẩm. Vì các sản phẩm của công ty các là sản phẩm trong ngành xây dựng là chủ yếu, nên các thuộc tính về chất lượng sản phẩm được công ty quan tâm như là độ bền, hệ số an toàn, tuổi thọ của sản phẩm, đảm bảo đúng thiết kế kỹ thuật và phù hợp trong điều kiện từng vùng để có thể phát huy được các ưu điểm của nó. Trong các năm qua sản phẩm của công ty được cải tiến, nâng cao không ngừng về chất lượng thông qua việc cải tiến công nghệ nhập từ nước ngoài, nâng cao chất lượng đầu vào. Các sản phẩm của công ty sản xuất ra được chia ra làm hai loại chính là: Loại A và Loại B. Nếu như trước đây công ty sử dụng cả hai loại sản phẩm trên thì sản phẩm Loại B rất khó tiêu thụ, đến nay công ty chỉ sản xuất sản phẩm loại A, các sản phẩm kém phẩm chất công ty không đưa sang Loại B mà thực hiện phun kính làm sản phẩm kính mờ. Các phẩm chất chất lượng sản phẩm được công ty đánh giá qua các sản phẩm cụ thể. (được thể hiện qua bảng phụ lục 5 đánh giá chất lượng các sản phẩm) Nói chung chất lượng sản phẩm của công ty trong các năm vừa qua là tương đối đồng đều và tốt, được khách hàng trong nước chấp nhận, sản phẩm của công ty cũng đã đạt được tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao. Chính tiêu chuẩn chất lượng được đặt lên hàng đầu nên công ty hàng năm đạt mức tăng trưởng sản lượng sản phẩm tương đối cao. Điều này được thể hiện trong bảng Doanh thu về sản lượng kính trong các năm qua. (Bảng-5) Nhìn vào số liệu bảng-5 cho ta thấy sản lượng tiêu thụ và doanh thu của các sản phẩm có xu hướng giảm dần. Để thấy được chi tiết xu hướng giảm này ta sẽ xem xét xu hướng biến động của sản phẩm kính xây dựng là một sản phẩm chủ chốt của công ty qua Bảng phụ lục-6 Bảng-5 Bảng báo cáo danh thu của các sản phẩm Chủng loại Sản lượng sản xuất (m2) Tiêu thụ (m2) Doanh thu 1000đ 1998 1999 1998 1999 1998 1999 Kính tấm XD 4.766.071 4.694.688 3760.969 3.730.823 92.790.966 88.456.556 Kính mờ 150.007 132.130 138.694 146.312 3.368.889 3.309.074 Gương 742.937 736.025 739.148 728.322 30.019.012 27.393.834 Kính phản quang 44.766 22.740 28.130 39.520 3.030.295 3.355.648 Kính an toàn 6.304 7.733 9.453 5.836 520.346 489.743 Tổng - - - - 129.730.011 135.000.000 Theo nguồn: Bảng doanh thu sản phẩm kính- 12.1999- công ty kính Đáp Cầu. Qua bảng phụ lục Doanh thu sản lượng sản phẩm kính tấm ta thấy, doanh thu sản phẩm tăng lên trong các năm. Song xu hướng này lại chững lại trong năm 1999, điều này có thể do nhiều nguyên nhân: sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, có thể là công nghệ đã cũ nên năng suất máy không cao, chất lượng sản phẩm không còn tốt như trước. Ngoài ra còn có thể do công tác tiêu thụ chưa tốt, cụ thể là các nỗ lực marketing chưa cao cũng sẽ ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm, đây là một vấn đề mà công ty cần xem xét, quan tâm và cũng là vấn đề của bộ phận marketing của công ty. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty vẫn còn hạn chế và chưa ổn định do một số nguyên nhân sau: + Các thiết bị máy móc đã cũ, năng suất không cao, rơi vào thời kỳ kém hiệu quả và cần được nâng cấp sửa chữa thay thế. Cụ thể các lò kéo kính của công ty đã cũ và có vết nứt, đã hết chu kỳ 5 năm của nó, do vậy mà chất lượng kính không được phẳng, kính có độ bọt, sùi, độ phản xạ bị cong, đây là do công nghệ kéo kính đã lạc hậu, công nghệ kéo đứng này làm cho sản phẩm kính không được phẳng, có độ sóng. + Trình độ chuyên môn của công nhân công ty không cao và đồng đều, như đã trình bày ở phần II, tỷ lệ người lao động có trình độ Đại học, các kỹ sư là còn ít so với yêu cầu. Hơn nữa trình độ quản lý các cấp chưa thực sự tốt, chưa có sự kiểm tra chặt chẽ về chất lượng sản phẩm làm cho sản phẩm vẫn còn có sản phẩm loại B. + Sự kiểm định chất lượng sản phẩm đầu vào chưa tốt. 1.2- Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì công ty có một chủng loại đa dạng về các sản phẩm kính phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng. Trong đó thì sản phẩm kính tấm xây dựng là chủ yếu, chiếm đa số trong cơ cấu sản phẩm của công ty và đây cũng là sản phẩm lâu đời nhất. Điều này được thể hiện trong bảng Doanh thu của sản phẩm kính tấm xây dựng và Bảng báo cáo doanh thu của các sản phẩm. Chúng ta có thể chia sản phẩm của công ty thành hai mảng: Thứ nhất, Sản phẩm kính phục vụ cho việc xây dựng và các thiết bị cho ôtô, tàu... đó có thể gọi là các sản phẩm công nghiệp; Thứ hai, Sản phẩm kính phục vụ cho tiêu dùng như kính gương, kính bàn, tủ,... Danh mục sản phẩm của công ty đang kinh doanh được thể hiện trong bảng Danh mục hàng hoá (Bảng-6) Bảng- 6 bảng danh mục sản phẩm Tên sản phẩm Các đặc tính Kính tấm xây dựng - Chiều dầy : 2; 2,5 ; 3 ; 4 ; 5 ; 6 ; 7 - Kích thước : 500*400 ; 600*400 ; 1200*400 ;… Kính an toàn - Sử dụng rộng rãi cho các phương tiên giao thông vận tải: kính ôtô, tàu hoả,của ra vào, nhà cao tầng,.. - Sản phẩm có nhiều loại kính cong, kính phẳng, trắng hoặc màu, có chiều dầy từ 4 đến 8 mm Sản phẩm kính phản quang - Kính phản quang Đáp cầu có nhiều màu: Màu bạc, màu vàng, màu lục, màu trà (nâu)...v.v... - Kính phản quang có chiều dày từ (4 á 8)mm. Kính mờ - Kính mờ được sản xuất từ các loại kính tấm xây dựng (theo TC: 14 – 97) - Kính mờ Đáp cầu được làm mờ 1 mặt, bằng cách phun cát áp lực cao lên bề mặt Kính. Gương soi - Có 2 loại : Gương soi ( gương phẳng ), Gương trang trí (Gương phản chiếu). - Gương Đáp cầu có kích thước lớn nhất là 2000 x 1500mm, thông thường là 2000 x 1300mm. Ngoài ra tuỳ theo yêu cầu của khách hàng Gương Đáp cầu có thể có các kích thước khác nhau. - Chiều dày của gương Đáp cầu từ 2 á 7mm. Bông thuỷ tinh Là các sản phẩm cách điện tốt, có độ bền cao, dùng làm vật bảo quản các đường ống, tấm trần, tấm tường,.. Tấm lợp kim loại Fibrô ximăng Có tấm qtc và tấm úp nóc. Nguồn tổng hợp -12.1999- Công ty kính Đáp Cầu Ta thấy rằng danh mục sản phẩm của công ty có chiều rộng và chiều sâu có liên quan với nhau, nó phục vụ cho các sản phẩm có liên quan với nhau, các sản phẩm xây dựng. Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng được phát triển, nếu như trước đây công ty chỉ kinh doanh sản phẩm kính tấm xây dựng là chủ yếu thì nay công ty đa dạng hoá sản phẩm gồm 6 loại sản phẩm, bao gồm các kích cỡ khác nhau phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Như vậy, với quyết định này thì công ty đang thực hiện phát triển danh mục sản phẩm theo cả hai phía để thâm nhập sâu vào thị trường và phát triển thị trường. Tuy nhiên, với danh mục và chủng loại sản phẩm như trên thì công ty nên tập trung nỗ lực vào sản phẩm kính nào là chủ yếu và phát triển trên thị trường nào là các vấn đề mà công ty phải giải quyết. Với doanh thu và quy mô của các sản phẩm thì sản phẩm kính tấm xây dựng vẫn là sản phẩm chủ chốt trong danh mục sản phẩm của công ty và nó được phát triển trên toàn bộ thị trường. Nhưng sản phẩm này lại có xu hướng giảm xuống trong năm qua. Mặc dù vậy, mức độ đa dạng về sản phẩm của công ty còn kém của đối thủ cạnh tranh (kính nổi Việt Nhật), điều này cũng có thể do công nghệ, quy mô vốn đầu tư của công ty, sự sáng tạo của bộ phận marketing và các bộ phận khác,... 1.3- Quyết định về dịch vụ khách hàng Các sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm công nghiệp, do đó dịch vụ khách hàng là tối quan trọng trong chính sách bán hàng, trong đó thì quyết định về thời gian giao hàng là quan trọng nhất. * Quyết định thời gian giao hàng Thời gian giao hàng là rất quan trọng đối với các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Vì đây là các sản phẩm chủ yếu là xây dựng nên nó có sự ảnh hưởng lớn đến giá trị kinh doanh nếu có sự sai lệch về thời gian. Nhận thức được điều này công ty đã thực hiện giao hàng rất đúng thời điểm, đảm bảo cho các hợp đồng của khách hàng được thuận tiện, công ty cũng có đội xe vận tải phục vụ cho các hợp đồng chuyên chở riêng, điều này đã tạo ra uy tín trong việc nâng cao hình ảnh cho công ty. * Các dịch vụ khác Dịch vụ khách hàng rất quan trọng, nó tạo cho công ty lợi thế cạnh tranh và uy tín trên thị trường. Ngoài dịch vụ về thời gian giao hàng thì công ty còn phải thực hiện các dịch vụ khác với khách hàng như: Dịch vụ tư vấn, hướng dẫn sử dụng khách hàng Dịch vụ vận chuyển hàng hoá Dịch vụ tài chính: trả góp của khách hàng,... Ngoài ra, chính sách sản phẩm của công ty cũng phải đương đầu với các sản phẩm đang cạnh tranh trên thị trường, đó là các sản phẩm thay thế: nhựa phócmêca, tấm lợp, trên cả bình diện chất lượng và công dụng, nhưng trên thực tế nghiên cứu công ty cho thấy các sản phẩm đó không thể cạnh tranh với kính hay có thể thay kính được vì do độ bền, bóng và công dụng của nó. Như vậy với chính sách sản phẩm công ty từng bước đổi mới sản phẩm và sản phẩm mới hay đa dạng hoá sản phẩm, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và chất lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao khả năng canh tranh của sản phẩm. 2- Chính sách giá cả Là một yếu tố cạnh tranh của công ty trong hoạt động kinh doanh. Chính sách giá cả cùng với chính sách sản phẩm, đặc biệt là chất lượng sản phẩm, là hai vũ khí cạnh tranh chính của công ty. Mặc dù công ty định hướng hoạt động theo nhu cầu thị trường, sản xuất theo nhu cầu thị trường. Việc định giá của công ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí và phải có lãi. Chi phí là một yếu tố trong giá cả của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá. Giá cả sản phẩm = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận Khi thực hiện chính sách giá cả thì công ty xem xét các vấn đề sau: * Mục tiêu định giá Mục tiêu định giá của công ty xuất phát từ chiến lược chung của công ty và có mối quan hệ với các chính sách bộ phận trong Marketing- mix. Do chiến lược chung của công ty là thâm nhập và mở rộng thị trường, do vậy mà cùng với chính sách sản phẩm là có chất lượng cao, thì chính sách giá cả cũng phải hợp lý, một mức giá cả trung bình sẽ đảm bảo sự cạnh tranh cho công ty. Bởi vậy, mục tiêu định giá của công ty là đưa ra thị trường một mức giá trung bình, thực hiện cạnh tranh về giá. Và hiện nay công ty đang áp dụng biểu giá và thực hiện định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh từ 1000- 2000 đồng/m2. Trên thực tế, công ty có lợi thế trong hầu hết các sản phẩm đầu vào và có chính sách quan hệ tốt, nên sản phẩm đầu vào có giá rẻ giúp công ty có thể đạt được mục tiêu chi phí đầu vào của sản phẩm. Nhưng điều khó khăn của công ty là chất lượng lao động cùng máy móc còn chưa cao, mô hình tổ chức sản xuất chưa phù hợp, còn để lãng phí, do đó dẫn đến việc thực hiện chiến lược này chưa có hiệu quả. * Xác định nhu cầu về sản phẩm Việc xác định giá có liên quan đến nhu cầu về sản phẩm hàng hoá của khách hàng. Cầu về các sản phẩm của công ty rất đa dạng, từ các tổ chức sản xuất đến các hộ gia đình. Họ là các cơ quan xây dựng, đấu thầu xây dựng, các công trình nhà cao tầng, các xưởng sản xuất ôtô, các hộ giá đình nhỏ,...Để định giá có hiệu quả công ty giải quyết hai vấn đề là xác định được tổng cầu và hệ số co dãn của nó trên thị trường. Mặc dù vậy trên thực tế, sự biến đổi của thị trường và các nhân tố ảnh hưởng khác cũng có thể tác động đến tổng cầu và việc định giá của công ty và nó thay đổi qua từng thời kỳ sản xuất. Trong chính sách giá công ty vẫn chưa xuất phát từ nhu cầu của khách hàng hay quy mô cầu ước tính để định giá mà vẫn dựa vào chi phí và giá của năm trước là chủ yếu. Việc ước lượng cầu và độ co dãn của cầu chỉ mang tính chất chủ quan, cảm nhận. Nó cũng là một hạn chế của công ty, mà cụ thể là của bộ phận marketing trong quá trình định giá. * Xác định giá thành sản phẩm Mục tiêu cuối cùng của công ty là phải định giá như thế nào để công ty bán được sản phẩm của mình và đạt được mục tiêu lợi nhuận. Với chiến lược giá trung bình, muốn có được lợi nhuận thì giá thành sản phẩm phải thấp. Do vậy nỗ lực của công ty để có giá thành thấp là hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh. Giá thành sản phẩm của công ty được tính như sau: Giá Chi phí Chi phí nguyên Chi phi Chi phí Chi phí thành = dở dang + vật liệu trực + nhân công + sản xuất + dở dang sản phẩm đầu kỳ tiếp trực tiếp chung cuối kỳ * Phương pháp định giá sản phẩm của công ty Do từ trước đến nay ở thị trường trong nước sản phẩm của công ty là duy nhất, nên việc định giá cạnh tranh là không được áp dụng, mà công ty chủ yếu định giá dựa vào chi phí và lợi nhuận dự kiến. Việc định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng là không thể và đó chỉ là yếu tố để công ty điều chỉnh giá. Do đó việc định giá của công ty là dựa vào phương pháp cộng lãi vào chi phí. Giá dự = Chi phí sản xuất + Lãi Kiến đơn vị sản phẩm dự kiến Ngoài ra khi định giá, công ty còn tính đến các yếu tố như: giá cả năm trước, thị trường tiêu thụ năm trước, xu hướng biến động giá của nguyên liệu đầu vào, các quy định về định giá của Tổng công ty,...và việc định giá của công ty không phân biệt cho các khu vực địa lý khác nhau. * Quản lý giá Việc quản lý giá là theo sự quản lý giá của cấp trên tức là phía Tổng công ty, mặc dù vậy thì công việc định giá vẫn do công ty đảm nhận, ở đây có sự phối hợp giữa bộ phận marketing và bộ phận kế toán để thực hiện việc định giá cho công ty. Sự quản lý giá của tổng công ty và các chính sách chống nhập lậu, bả