Đề tài Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của Công ty cổ phần tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp

hân thiện, cởi mở, nhiệt tình. Cấp độ này chính là vũ khí cạnh tranh cho công ty. Ngoài ra, khi doanh nghiệp quyết định nhập khẩu một sản phẩm nào đó thì phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm, xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống để sản phẩm có thể đáp ứng đúng lúc, đúng nhu cầu của thị trường. 2. 3.2. Quyết định giá Giá cả là yếu tố thể hiện sự tranh giành quyền lợi kinh tế và vị trí đặc quyền, nó là nguyên nhân, là cơ sở hình thành lên lợi nhuận, giá bán của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Các quyết định về giá nhập khẩu, bao gồm: - Xác định giá khi mua ở nước ngoài - Giá khi nhập về trong nước - Việc thay đổi giá đã xác định cho sản phẩm ở các thời điểm khác nhau. Định hướng hình thành giá Các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu tuân theo 2 loại định hướng hình thành giá cả sau: Phương pháp tiếp cận chi phí: Giá dự kiến = chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm+ Lãi dự kiến Phương pháp này rất phổ biến, đơn giản, ổn định. Tuy nhiên, nó cũng có một số hạn chế: - Một số yếu tố khó xác định và tính toán - Giá cả không linh hoạt Phương pháp tiếp cận thị trường: Dự tính giá cả có thể chấp nhận được ở các thị trường tiềm năng. 2.3.3. Quyết định phân phối Theo quan điểm Marketing, phân phối là một hệ thống các quyết định để đưa hàng hóa vào kênh phân phối, xác lập hệ thống tổ chức để điều hòa cân đối dòng hàng hóa và dịch vụ từ sản xuất đến thị trường nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Kênh theo quan điểm danh nghĩa sở hữu (kênh phân phối tổ chức) Hàng hóa vận động qua các khâu, tổ chức khác nhau và danh nghĩa sản xuất cũng luân chuyển liên tục cho đến khi thực hiện lần cuối: chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng. Trong hoạt động nhập khẩu thì các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu sẽ là các trung gian giữa người sản xuất hàng hóa và người tiêu dùng ở thị trường trong nước. Kênh phân phối vận động vật lý hàng hóa Một hệ thống vận động vật lý hàng hóa bao gồm: vận chuyển hàng, phân loại, bao gói… Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cần tập trung nguồn lực của mình cho các nỗ lực Marketing hoàn thành tốt các nghiệp vụ của kênh phân phối. Ngoài hai kênh trên thì kênh phân phối tổng thể còn bao gồm: kênh tài chính, kênh thông tin, kênh lưu chuyển chứng từ hạch toán, kênh xúc tiến khuếch trương…Đây là kênh đặc biệt quan trọng trong phân phối quốc tế cho các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. 2.3.4. Quyết định xúc tiến thương mại Xúc tiến là nỗ lực cuối cùng trong 4 biến số của marketing mà các doanh nghiệp cần quan tâm. Trong hoạt động nhập khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, các quyết định khuếch trương, xúc tiến hàng hóa dễ thấy hơn so với quyết định cho những mặt hàng nhập khẩu bởi thị trường tiêu thụ là thị trường nội địa đã quen thuộc về thị hiếu, tập tính khách hàng… Nội dung cơ bản của nỗ lực Marketing xúc tiến đề cập tới bao gồm: quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp… Hiệu quả của nỗ lực Marketing xúc tiến đem lại là rất lớn. Do vậy, để hoạt động nhập khẩu có nhiều thuận lợi, các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu thường chú trọng nhiều vào các nội dung này. [3, tr 93] 3. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giả hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Để đánh giá kết quả, hiệu quả chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty kinh doanh, người ta dựa vào các chỉ tiêu: + Doanh thu tiêu thụ hàng hóa: Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức hàng hóa bán ra của công ty: Tổng doanh thu = Tổng khối lượng hàng hóa bán x Giá bán + Lợi nhuận: Được hiểu như một khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và tổng chi phí hoạt động kinh doanh có tính đến yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh: Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí + Tỷ suất lợi nhuận: P’ = Lợi nhuận / Doanh thu tiêu thụ hàng hóa x 100% + Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường(cltt): Là chỉ tiêu phản ánh phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng thị trường cung ứng sản phẩm đó, phản ánh chất lượng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ: Kcltt = Doanh thu tiêu thụ hàng hóa / Doanh thu tiêu thụ của toàn ngành x 100% Chương II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP I. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển - Tên công ty: CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP - TKV là một công ty thành viên hạch toán độc lập của Tập đoàn Công nghiệp than- khoáng sản Việt Nam. - Tên giao dịch quốc tế: VINACOMIN INDUSTRY INVESTMENT CONSULTING JOINT STOCK COMPANY, viết tắt là: VIMCC.,JSC. - Địa chỉ liên lạc: Số 565 Đường Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội. - Đăng ký kinh doanh CTy CP số: 0103011515 do Sở Kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp. - Số điện thoại: (84-4) 8.544252 , (84-4) 8.544153, Fax: (84-4) 8.543164 - Email: kh-imcc@viettel.vn. [6] 2. Đặc điểm hoạt động công ty: * Hình thức sở hữu vốn : CTy CP, Vốn đầu của chủ sở hữu: 8.000.000 đồng, trong đó Nhà nước nắm giữ 51% vốn, Cổ đông cá thể giữ 49%. * Lĩnh vực kinh doanh: - Tư vấn đầu tư và xây dựng các công trình mỏ, điện lực, công nghiệp, giao thông vận tải, bưu chính viễn thông; - Khảo sát, thiết kế, xây dựng công trình, công nghiệp mỏ, công trình giao thông, công trình hạ tầng; - Thiết kế quy hoạch xây dựng, thiết kế kiến trúc công trình xây dựng dân dụng, công nghiệp. - Thiết kế công trình điện năng: đường dây tải điện, trạm biến thế điện, công trình điện dân dụng và công nghiệp; - Thiết kế công trình cấp thoát nước khu công nghiệp, dân dụng, giao thông; - Thẩm định các dự án đầu tư ( chỉ thẩm định các thiết kế đã được Đăng ký kinh doanh), thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán các dự án đầu tư; - Tư vấn xuất nhập khẩu thiết bị phụ tùng, nhập khẩu vật tư, thiết bị, phụ tùng phục vụ cho ngành mỏ và các ngành công nghiệp khác; - Xây dựng các công trình công nghiệp dân dụng; - Nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghề nghành mỏ; - Dịch vụ thương mại; - Kinh doanh vật tư thiết bị ngành khai khoáng và các ngành công nghiệp khác (Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi co đầy đủ điều kiện theo quy định của pháp luật). * Nghành nghề kinh doanh: Dịch vụ. [6] 3. Cơ cấu tổ chức của công ty - Các đơn vị trực thuộc: + Xí nghiệp dịch vụ tổng hợp và xây dựng, trụ sở tại 565 đường Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân, Hà Nội. + Xí nghiệp thiết kế than Hòn Gai, trụ sở tại số 61 phố Ba Đèo, phường Hòn Gai, thành phố Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh. Cơ cấu tổ chức của công ty. [ Xem hình 2] BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN GIÁM ĐỐC Văn phòng Phòng kỹ thuật Phòng tổ chức lao động Phòng hầm lò Phòng lộ thiên Phòng mặt bằng Phòng xây dựng Phòng điện Phòng kế hoạch Phòng cơ tuyển Phòng tài chính kế toán Phòng chuyển giao công nghệ Phòng nhà máy điện Phòng địa chất MT Phòng kinh tế mỏ Phòng công nghệ tin học Phòng thương mại và hợp tác Quốc Tế Ban giám sát (Nguồn: Phòng tổ chức lao động)[6] Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 4. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây đạt kết quả tốt, doanh thu, lợi nhuận tăng qua các năm 2006, 2007, 2008. [Xem bảng 1] Bảng 1: Một số kết quả họat động kinh doanh của công ty [6] Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 So sánh 2007/2006 So sánh 2008/2007 ST TT(%) ST TT(%) Doanh thu 58.239 120.999 145.395 62.760 107,76 24.396 20,16 Chi phí 55.878 117.945 140.947 62.067 111,08 23.002 19,5 Lợi nhuận trước thuế 2.361 3.054 4.448 0.693 29,35 1.394 45,64 Tỷ suất chi phí(%) 95,95 97,48 96,94 1,53 0,54 Tỷ suất lợi nhuận(%) 4,05 2,55 3,05 -1,50 0,50 Quỹ Lương 23.678 29.078 44.025 Số lao động 330 376 378 Lương bình quân(tháng) 5,98 6,44 9,71 0,46 7,70 3,27 50,70 ( Nguồn: Báo cáo tài chính-Phòng tài chính kế toán ) Tuy doanh thu năm 2008 [ so với 2007] không có sự tăng trưởng bứt phá như năm 2007 [so với 2006] nhưng hiệu quả kinh doanh tốt, sử dụng chi phí hợp lý nên lợi nhuận và mức lương bình quân/ người/ tháng của công ty đều tăng qua các năm. II. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CTY CP TƯ VẪN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 1. Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là các công ty trong tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam như: công ty tuyển than Cửa Ông, công ty cổ phần Than Hà Tu, công ty than Hòn Gai, công ty than Nam Mẫu, công ty than Vàng Danh,… Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đã rất quan tâm đến vấn đề nghiên cứu và phân tích marketing. Công ty đã cử đội ngũ nhân viên đi khảo sát trực tiếp nhu cầu thị trường. Tìm hiểu, khảo sát, nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm: chất lượng, yêu cầu kỹ thuật, nơi sản xuất…tại các công ty trong ngành Than và các ngành công nghiệp khác để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Không chỉ nghiên cứu nhu cầu, công ty còn cử đội ngũ nhân viên nghiên cứu, phân tích marketing thị trường nhập khẩu, nghiên cứu gián tiếp qua các cataloges, tạp chí chuyên ngành. Do đặc thù vốn đầu tư còn hạn chế do nhập khẩu không phải hoạt động kinh doanh của công ty và các đối thủ cạnh tranh lớn khác trong ngành (các công ty chuyên xuất nhập khẩu thiết bị khai thác mỏ) nên công ty phải tìm hiểu và nghiên cứu kỹ thị trường nhập khẩu phù hợp với nhu cầu khách hàng và phù hợp với điều kiện nguồn vốn của công ty: khảo sát giá cả, chất lượng sản phẩm, các thông số kỹ thuật, chi phí.... Do vậy mà thị trường nhập khẩu chủ yếu của công ty là Trung Quốc, sản phẩm và giá cả đều phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty. Với uy tín và lợi thế là thành viên trong ngành Than, sản phẩm của công ty hầu hết đều đáp ứng được thị trường mà công ty theo đuổi, công ty đã và đang ngàng càng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình. 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được lợi thế là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm phục vụ trong ngành Than, lại là một doanh nghiệp thuộc ngành Than, hoạt động lâu năm và có vị thế trong ngành, công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình là thị trường các công ty trong ngành. Với việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, công ty đang dần dần mở rộng quan hệ kinh doanh với ngày càng nhiều các công ty trong ngành. Bên cạnh đó, công ty cũng nỗ lực tìm kiếm khách hàng là các công ty ngoài ngành Than. Năm 2007, công ty đã tăng kim ngạch nhập khẩu đáng kể, đã ký được hợp đồng với nhiều hơn các công ty ngoài ngành Than như: cung cấp hệ thống tời hỗ trợ người đi bộ cho Công ty Gang thép Thái Nguyên, máy bơm nước cho công ty TNHH XNK & kinh doanh thương mại Khánh Dương, một số công ty thuộc các ngành công nghiệp khác. Năm 2008, thị trường năng lượng thề giới có phần ảm đảm khiến sản lượng xuất khẩu than Việt Nam giảm. Tuy nhiên, doanh thu từ hoạt động bán hàng (chủ yếu là thiết bị mỏ nhập khẩu) của công ty vẫn tăng nhờ giữ vững được những khách hàng quen thuộc và nỗ lực tìm kiếm hợp đồng từ khách hàng mới ngoài nghành. Lựa chọn thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có vốn đầu tư, do nguồn vốn còn hạn chế nên việc lựa chọn thị trường nhập khẩu bị giới hạn, do vậy mà thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ đáp ứng được chủ yếu cho các công ty trong ngành, hoạt động nhập khẩu phục vụ cho các ngành công nghiệp khác chưa được mở rộng. 3. Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix 3.1. Quyết định sản phẩm nhập khẩu Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được phép, công ty đã xác định mặt hàng kinh doanh chủ yếu của mình là thiết bị mỏ như: Thiết bị phòng nổ (động cơ điện, khởi động từ…), phụ tùng máy nén khí, cân băng tải điện tử, hệ thống giá thủy lực di động , búa khoan hơi, cột thủy lực, thiết bị hầm lò (máng cào, xe téc tưới đường…) , cáp điện, trạm bơm dung dịch phòng nổ….[Xem bảng 3]. Do các sản phẩm của công ty là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài [Xem bảng 2] nên nỗ lực marketing sản phẩm của công ty tập trung vào: + Xuất xứ, chủng loại hàng hóa. + Số lượng hàng hóa. + Chất lượng hàng hóa. + Các thông số kỹ thuật của hàng hóa. Bảng 2: Thị trường nhập khẩu máy móc của công ty [6] Đơn vị: % Năm Các nước nhập khẩu 2006 2007 2008 Trung Quốc 95 90 92 Hàn Quốc 5 4 3 Nga 0 3 3 Ý 0 3 2 (Nguồn: Phòng thương mại và hợp tác quốc tế) Thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là Trung Quốc, những năm gần đây, do được đầu tư nhiều hơn và do mục tiêu mở rộng hơn hoạt động thương mại mà công ty đã mở rộng thị trường nhập khẩu từ các nước khác như: Hàn Quốc, Nga, Ý. Các mặt hàng kinh doanh của công ty đều được lựa chọn dựa trên nhu cầu của khách hàng. Công ty chỉ tiến hành triển khai các nỗ lực marketing sản phẩm của mình khi có các đơn đặt hàng. Thiết bị mỏ là mặt hàng đòi hỏi cao về kỹ thuật, chất lượng và tính chính xác, do vậy mà các thông số kỹ thuật là hết sức quan trọng. Trong chính sách nỗ lực marketing sản phẩm của mình, công ty có các chính sách bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm lắp đặt cho các sản phẩm khi có sự cố xảy ra, tăng sự tin cậy, đảm bảo uy tín cho công ty. Công ty cũng tập trung các nỗ lực vào việc nhập khẩu hàng hóa. Các khách hàng của công ty đưa ra các yêu cầu về mặt hàng, sau đó công ty cử người đi ký hợp đồng bán rồi trên cơ sở đó nghiên cứu, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sau đó ký hợp đồng nhập khẩu. Điều này giúp công ty giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do không tiêu thụ được sản phẩm nhập khẩu. Như vậy, với biến số sản phẩm, công ty đã tập trung rất nhiều nỗ lực marketing của mình để có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đem lại hiệu quả kinh doanh cao. 3.2. Quyết định giá bán sản phẩm Sản phẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm nhập từ nước ngoài về, nên công ty bắt đầu từ quyết định lựa chọn giá mua tới việc định giá bán ra trong nước. Khi định giá công ty thường tính theo giá DAF Lạng Sơn (giao hàng tại biên giới). Giá bán = Giá DAF LS + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận + Thuế nhập khẩu tính theo từng loại mặt hàng + Chi phí phát sinh bao gồm: chi phí mở L/C, chi phí giao dịch hợp đồng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển Bảng giá một số mặt hàng thiết bị năm 2008 [ Xem bảng 3]. Bảng 3: Bảng giá một số mặt hàng thiết bị năm 2008 Đơn vị: triệu đồng Sản phẩm Giá nhập khẩu Giá bán Thiết bị phòng nổ (động cơ điện, khởi động từ…) 970,096 1.042,787 Búa khoan hơi YT28 254,782 279,000 Hệ thống giá thủy lực và các linh kiện đi kèm 11.019,162 15.041,636 Phụ tùng máy nén khí 10.165,75 10.766,00 Cần băng tải điện tử 352,700 390,000 Ống cao áp, trạm bơm dung dịch phòng nổ 1.152,128 1.206,219 Thiết bị điện phòng nổ 404,142 440,577 (Nguồn: Phòng thương mại và hợp tác quốc tế) Tuy nhiên, chính sách giá có thể linh hoạt với từng loại sản phẩm riêng biệt, được điều chỉnh cho phù hợp trước những biến động của thị trường mà vẫn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận và thị phần. Do đó, căn cứ định hướng giá của công ty dựa trên: + Giá trị kinh tế của mặt hàng + Giá hàng nhập khẩu + Giá bán trên thị trường, đặc biệt là giá của các đối thủ cạnh tranh + Lưu ý đến tỷ giá hối đoái do công ty sử dụng USD trong quá trình thanh toán hàng nhập khẩu. Đối với những hàng hoá có giá trị tương đối cao không được nhập khẩu một cách thường xuyên và ổn định nên công ty chọn mua bảo hiểm chuyến cho hàng hoá. Còn những hàng hoá nhập khẩu thường xuyên và ổn định thì có giá trị không cao nên công ty không tiến hành mua bảo hiểm cho hàng hoá đó. Do vậy nên giá thành của sản phẩm sẽ thấp hơn, có thể cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. Trong một số hợp đồng mua bán, công ty đã tiến hành định giá trên cơ sở gặp gỡ và đàm phán trực tiếp. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty và các nhà sản xuất mặt hàng thiết bị hoặc đại diện của nhà sản xuất nước ngoài dẫn tới việc định giá mua. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty với khách hàng, tổ chức để định giá thỏa mãn cả hai bên. Trong quá trình đàm phán thể hiện rõ trình độ đàm phán, kinh nghiệm cũng như công tác chuẩn bị của người đàm phán của công ty. Có thể thấy nỗ lực marketing giá của công ty là phù hợp với thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, do vậy mà lợi nhuận thu được của công ty tăng dần qua các năm. 3.3. Quyết định phân phối Công ty cổ phần tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp tham gia vào thị trường chỉ sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới các tổ chức tiêu dùng các sản phẩm. [Xem hình 3] Nguồn hàng nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty cổ phần tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp. Khách hàng Hình 3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty Trong quá trình phân phối, công ty cử nhân viên tới đối tác có nhu cầu mặt hàng thiết bị mỏ tiến hành thương lượng ký kết hợp đồng. Việc có được các đơn đặt hàng nhiều khi do khách hàng của công ty tự tìm đến do mối quan hệ làm ăn lâu năm. Trên cơ sở các đơn đặt hàng sẵn có, công ty sử dụng hệ thống các thông tin trợ giúp cung cấp các thông tin giúp xử lý các đơn hàng, xác định các thông số sản phẩm, thông số kỹ thuật, chất lượng…, tìm các nhà cung ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và với điều kiện nguồn vốn của công ty. Trong quá trình nhập khẩu, công ty có thể thuê phương tiện vận chuyển hàng trực tiếp tới khách hàng hoặc khách hàng tự lo phương tiện vận tải. Từ các nỗ lực marketing phân phối, công ty luôn đảm bảo phân phối đúng, đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng, giữ được mối quan hệ tốt, chữ tín đối với khách hàng. Một đặc thù của công ty là không có kho lưu trữ hàng hóa nên công ty phải thỏa thuận giao hàng ngay khi hàng hóa được nhập khẩu từ nước ngoài về. Việc này đôi khi có thể làm giảm đi cơ hội kinh doanh cho công ty khi không có mặt hàng dự trữ trong kho, không kịp nhập khẩu hàng hóa trong khi khách hàng đang có nhu cầu. 3.4. Quyết định xúc tiến thương mại Các hình thức xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng là: bán hàng cá nhân, quảng cáo trên các tạp chí, catalogue trong ngành, xúc tiến bán, marketing trực tiếp…,công ty còn tham gia các buổi đấu thầu để có được nhiều hơn các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Bán hàng cá nhân được coi là công cụ hữu hiệu nhất trong chính sách nỗ lực marketing xúc tiến mặt hàng nhập khẩu. Công ty đã tập trung nỗ lực vào việc bán hàng cá nhân, các nhân viên nghiên cứu, phân tích và tìm được nhu cầu về mặt hàng thiết bị mỏ, thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, sau đó, công ty cử các nhân viên của mình tới đơn vị đó đàm phán thương lượng và ký kết hợp đồng. Công ty sử dụng các catalogue, tạp chí của ngành như tạp chí ngành Than, tạp chí công nghiệp…để giới thiệu và quảng cáo cho các mặt hàng của mình, giới thiệu về hoạt động kinh doanh của mình để tìm kiếm khách hàng. Công ty còn tham gia các hội chợ, hội nghị khách hàng… của các công ty trong ngành để tiếp cận nhiều hơn với khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu của họ đồng thời thu nhận những thông tin phản hồi. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng những công cụ marketing trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng: công ty gửi các catalogue tới các khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, gửi những thư chào hàng, quảng cáo… Công ty cũng sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc, có mối quan hệ làm ăn thường xuyên với công ty, và sử dụng internet để tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, chào hàng. Sử dụng linh hoạt các chính sách nỗ lực marketing xúc tiến kết hợp với các biến số khác của marketing – mix: sản phẩm, giá và phân phối đã tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty gặt hái được ngày càng nhiều thành công, công ty đã và đang mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình. III. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 1. Phân tích các chỉ tiêu kết quả, hiệu quả kinh doanh của công ty Tình hình hoạt động kinh doanh thương mại của công ty những năm gần đây đạt kết quả tốt, doanh thu, lợi nhuận từ bán hàng tăng qua các năm 2006, 2007, 2008. Tỷ suất lợi nhuận tăng trong khi tỷ suất chi phí giảm cho thấy hiệu quả kinh doanh, sử dụng chi phí hợp lý của công ty. [Xem bảng 4] Bảng 4: Kết quả kinh doanh thương mại của công ty 2006, 2007, 2008.[6] Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 So sánh 08/07 Số tiền Tỷ trọng(%) 1. Doanh thu 12.812,60 30.250,75 33.837,02 3.586,27 11,85 2. Chi phí 12.300,08 28.737,26 31.975,85 3.238,59 11,27 3. Tỷ suất chi phí ( =2/1) (%) 96,00 95,00 94,50 -0,50 4. Lợi nhuận trước thuế 512,52 1512,49 1861,17 348,68 23,05 5. Tỷ suất lợi nhuận ( = 4/1) (%) 4,00 5,00 5,50 0,50 (Nguồn số liệu : Phòng thương mại và hợp tác quốc tế) Có thể thấy tuy hoạt động xuất nhập khẩu không phải là hoạt động kinh doanh chính của công ty nhưng lợi nhuận mà hoạt động này đem lại cũng đóng góp một phần đáng kể vào hiệu quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây (Lợi nhuận năm 2008 là 1.861,17 triệu đồng chiếm 41,83% so với tổng lợi nhuận của công ty). 2. Đánh giá chung về chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty 2.1. Những thành công Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây, ta thấy công ty đã đạt được thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh: tuy năm 2008 không cao vượt trội như năm 2007 ( thời điểm công ty hoàn thành cồ phần hóa) nhưng doanh thu và lợi nhuận của cả công ty nói chung và hoạt động thương mại nói riêng đều tăng qua các năm. (Xem bảng 1 và bảng 4) Thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Tuy hoạt động thương mại không phải là hoạt động kinh doanh chính của công ty, vốn đầu tư còn hạn chế, nhiểu đối thủ cạnh tranh trong ngành,ngoài ngành và khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO thì còn có cả các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, nhưng với những nỗ lực của mình, công ty đã cố gắng, tận dụng những lợi thế của mình về kinh nghiệm và là doanh nghiệp trong ngành, công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ của mình không chỉ các doanh nghiệp trong ngành mà còn các doanh nghiệp trong các ngành công nghiệp khác, công ty mở rộng thị trường nhập khẩu, không chỉ nhập khẩu của Trung Quốc mà còn các nước khác như Hàn Quốc, Nga, Ý. Uy tín sản phẩm của công ty được nâng cao. Công ty không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu để nhập khẩu được những mặt hàng chất lượng cao, giá thành phù hợp, bên cạnh đó còn có các dịch vụ bảo hành, bảo hiểm lắp đặt…đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, tạo sự tin tưởng về chất lượng cho khách hàng, đặc biệt là đối với sản phẩm đặc thù của ngành, đòi hỏi thông số kỹ thuật chính xác, vận hành tốt. Với những nỗ lực của mình, công ty đã tạo được sự tin tưởng về sản phẩm cho khách hàng, từ đó ngày càng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình. 2.2. Những tồn tại và hạn chế: Bên cạnh những thành công đã đạt được, công ty còn một số tồn tại, hạn chế sau: - Nghiên cứu marketing: Vì công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường cũng hạn chế nên hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường và việc triển khai các nỗ lực marketing còn hạn chế. - Phân phối: chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp. Do không có kho lưu trữ sản phẩm nhập khẩu nên công ty đã bỏ lỡ những hợp đồng do không có sản phẩm dự trữ. - Sản phẩm: sản phẩm của công ty tuy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng chủng loại mặt hàng nhập khẩu của công ty còn hạn chế, do vậy mà việc mở rộng tiêu thụ bị phụ thuộc. Sản phẩm chủ yếu nhập khẩu từ Trung Quốc, chưa đáp ứng hết nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, khó cạnh tranh với các doanh nghiệp chuyên về xuất nhập khẩu thiết bị, các doanh nghiệp tư nhân. - Hoạt động giao tiếp khuếch trương: công ty chưa có sự đầu tư thích đáng cho hoạt động này, chưa có nhiều những biện pháp quảng cáo, giao tiếp để thu hút khách hàng, chỉ chủ yếu dựa vào mối quan hệ làm ăn lâu năm, chỉ quảng cáo trực tiếp đến doanh nghiệp, quảng cáo trên tạp chí, catalogue, tham gia các hoạt động thương mại, hội chợ, đấu thầu trong ngành Than, do vậy mà thị trường của công ty còn bị hạn chế. - Về mở rộng thị trường: công ty mới chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ là các khách hàng truyền thống, là các công ty thuộc tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam đã có mối quan hệ kinh doanh với công ty, và Công ty gang thép Thái Nguyên, mở rộng thị trường với các công ty ngoài ngành Than còn hạn chế nhiều. 2.3. Nguyên nhân 2.3.1. Nguyên nhân khách quan Thành công và những hạn chế trong hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trước hết phải kể đến những nhân tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô, đó là các yếu tố chính trị, pháp luật, văn hóa, kinh tế thương mại Việt Nam và sự phát triển của khoa học kỹ thuật. - Về chính trị, luật ph