Đề tài Chiến lược phát triển thị trường của công ty liên doanh chế tạo xe máy Lifan Việt Nam, với tình huống nghiên cứu tại chi nhánh Hà Nội

ượng của các loại xe máy này vẫn không thể tốt bằng xe máy của các hãng tên tuổi khác, nhưng bước đầu Lifan vẫn xâm nhập tốt và hiện nay vẫn đang phát triển trên thị trường Việt Nam. Nhờ hai chiến thuật về giá này mà Lifan đã tìm được chỗ đứng vững trên thị trường Việt Nam, theo số liệu công ty tháng 1 năm 2010, số lượng xe máy Lifan đã tiêu thụ trên thị trường trong 7 năm qua là 100.000 xe. 2.2.2 Chiến lược xúc tiến khuyếch trương: Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối tượng là toàn bộ công chúng nói chung và người tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, ưa thích, tin tưởng cuối cùng là mua hàng. Chiến lược này được chia thành các nội dung cụ thể, đó là: - Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo mà công ty thực hiện là toàn bộ những phương thức nhằm thông tin với người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của nhà máy. Mỗi đợt quảng cáo gắn với một sản phẩm và một giai đoạn tiêu thụ nhất định. Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo đều thống nhất trong chiến lược chung. Công ty khi tiến hành truyền thông phải xác định có người tiếp nhận thông tin của mình người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của công ty. Đối với mỗi sản phẩm hình thức quảng cáo lại khác nhau cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm. - Quyết định nội dung truyền đạt: Đối với sản phẩm Lifan ra đời từ 2000 đến nay đã không còn quá xa lạ với người tiêu dùng. Bởi vậy mục tiêu của hoạt động quảng cáo trong giai đoạn hiện nay là: + Làm cho hình ảnh xe Lifan luôn ở vị trí hàng đầu trong tâm trí người tiêu dùng, tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. + Thuyết phục mọi người sử dụng sản phẩm xe máy Lifan, mỗi thị trường mới, khẳng định lại uy tín và chất lượng của từng loại sản phẩm. Mục tiêu này đã được thực hiện hết sức thành công qua việc lựa chọn khẩu hiệu quảng cáo: ” ENJOY LIFAN, ENJOY LIFE”. Khẩu hiệu này đã khẳng định được vị trí của sản phẩm xe máy Lifan trên thị trường, khuyến thích người Việt Nam dùng xe Lifan. - Khuyến mãi Hoạt động khuyến mại của Công ty Lifan Việt Nam rất đa dạng và phong phú nhưng có thể chia thành ba loại theo đối tượng mục tiêu của các chương trình khuyến mãi cụ thể: + Khuyến mãi nhằm thúc đẩy, hỗ trợ, và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng. + Khuyến mãi vào lực lượng bán hàng của công ty chủ thông qua hình thức thi đua và thưởng trên doanh số tiêu thụ ở cửa hàng hoặc địa phương mà mình quản lý. + Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng hoặc tiếp tục sử dụng những sản phẩm của công ty, thông qua một số chương trình như chiết khấu giảm giá khi khách hàng mua nhiều, phát hành miễn phí cho người tiêu dùng, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi cá cược, trò chơi, thưởng tiền đồ vật, hay tặng mũ bảo hiểm, áo mưa... khi khách hàng mua xe trong những đợt khuyến mại hay cho những lại xe mà công ty mới tung ra thị trường, hoặc cho những lại xe có đơn giá thấp mà doanh thu cao. Hoạt động này là một công cụ rất tốt để thu hút khách hàng trong khi ngân sách cho khuyến mại nhỏ hơn nhiều so với quảng cao về mức tiêu thụ nên rất hay được công ty sử dụng. 2.2.3 Chiến lược phát triển thị trường mới (hay xâm nhập những khúc thị trường mới): Ngoài thị trường Việt Nam, Lifan Việt Nam còn hướng đến thị trường xe máy các nước khác trong khu vực như Lào, Camphchia,... Chiến lược này đã được đề ra ngay từ khi Lifan Việt Nam xác định đầu tư vào thị trường Việt Nam. Ngày 28/7/1995, Việt Nam chính thức tham gia Khu vực mậu dịch từ do ASEAN (AFTA) và thực hiện Hiệp định về Thuế quan Ưu đãi có Hiệu lực Chung (CEPT) về việc miễm giảm dần thuế quan xuống còn 0-5% đối với những hàng hóa không nằm trong loại hàng hóa nhạy cảm là điện tử, dệt may,... sang thị trường các nước trong khối ASEAN và sẽ hoàn thành vào năm 2013 . Đây là một thuận lợi rất tốt cho hàng hóa Việt Nam. Xe máy là mặt hàng kinh doanh của Lifan không nằm trong danh mục các mặt hàng nhạy cảm nên ngay từ đầu việc liên doanh sản xuất và lắp ráp xe máy tại Việt Nam, sau đó xuất khẩu đi sang các nước trong khu vực sẽ là một lợi thế rất lớn đối với Lifan, vì vừa tận dụng quyền hạn sản phẩm được miễn giảm thuế quan của các nước trong cùng khu vực do đó sẽ được hưởng mức thuế quan thấp và sau đó là bằng 0, vừa khiến cho việc vận chuyển hàng hóa của Lifan sang các nước khác trong khu vực được gần hơn và thuận tiện hơn, giúp hàng hóa của Lifan có chi phí đầu vào rẻ, tăng sức cạnh tranh trên thị trường ASEAN. Tuy đến 1/1/2010, Hiệp định thương mại mậu dịch của Trung Quốc và ASEAN chính thức có hiệu lực, hàng hóa xuất khẩu từ Trung Quốc sang các nước ASEAN cũng được nhận sự ưu đãi giống như từ Việt Nam nhưng những gì mà Lifan làm được trong hơn 10 năm qua về việc phát triển thị trường mới thực sự là một bước đi lớn nhằm mở rộng hơn nữa sự lớn mạnh của thương hiệu Lifan trên khu vực và thế giới. Bảng 1: Kim ngạch xuất khẩu xe máy nguyên chiếc 4 tháng gần đây  Thời gian Lượng (nghìn chiếc) Giá trị (triệu USD) Tháng 12/2009 7.0 8 Tháng 01/2010 12.100 14 Tháng 02/2010 6.000 6 Tháng 3/2010 (ước tính) 7.000 7 Nguồn: Tổng cục Thống kê 2.2.4 Chiến lược phát triển sản phẩm: Với việc cải tiến quy trình sản phẩm, công ty Lifan nhận ra rằng 80% chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm được quyết định trong giai đoạn đầu khi phát triển sản phẩm. Vì thế, công ty lập ra phòng VIP thuộc tổ hợp Phòng kỹ thuật và khu chế xuất (Value Innovation Project), là nơi mà trong vòng ba tháng sẽ hình thành các quá trình lập kế hoạch cho sản phẩm, nghiên cứu thị trường, thiết kế, tiếp thị và phân phối. Các kỹ sư và thiết kế hàng đầu của Lifan Việt Nam được đưa đến phòng VIP để hoàn thành một nhiệm vụ phát triển sản phẩm quan trọng nào đó, sao cho phù hợp với tình hình cuộc sống của người dân Việt Nam. Mặt khác, Lifan cũng tạo ra hệ thống chiến lược lập trình sẵn thời gian biểu chặt chẽ cho mọi hoạt động sản xuất. Chẳng hạn mỗi năm, sau khi nhân viên đưa ra ý tưởng mới về mẫu mã sản phẩm (tháng 3, 4) thì giám đốc chi nhánh sẽ trình lên hội đồng quản trị (tháng 5, 6). Ba ý tưởng xuất sắc nhất sẽ được lựa chọn làm sản phẩm chiến lược của công ty trong năm kế tiếp. Áp dụng nghiêm túc thời gian biểu này, mọi bộ phận, phòng ban có thể hợp tác chặt chẽ với nhau để cho ra đời các mẫu sản phẩm mới tốt nhất. chất lượng của sản phẩm cũng vì thế mà ngày càng được tăng lên. Ngoài các sản phẩm làm theo kiểu dáng của các hãng khác trên thị trường, Lifan còn có những sản phẩm rất riêng như các loại xe phân khối lớn, các loại xe đua công thức 1,... nhằm phục vụ cho nhu cầu của không ít khách hàng trên thị trường. Ví dụ như các loại xe...LIFAN 250-B, LIFAN WIN, LIFAN R, … 2.2.5 Các chiến lược áp dụng tại chi nhánh Hà Nội Riêng với các chiến lược được áp dụng tại Chi nhánh Hà Nội của công ty, chi nhánh này có chức năng bán buôn, bán lẻ các sản phẩm xe máy và các mặt hàng khác mà Công ty đang kinh doanh, tìm hiểu diễn biến thị trường nhất là nhu cầu phổ biến, cơ bản của khách hàng tiêu dùng để tư vấn cho việc kinh doanh cũng như là nguồn khai thác thông tin thị trường cho Công ty. Chi nhánh còn làm đại lý, nơi giới thiệu với khách hàng các sản phẩm về xe, được coi là đầu mối tiêu thụ hàng quan trọng tại các địa phương phía bắc, không chỉ phục vụ cho những khách hàng có nhu cầu mua xe tại Hà Nội mà còn là văn phòng giao dịch ký kết những hợp đồng làm ăn lớn mở thêm các đại lý nhỏ tại các địa phương khác và cùng với Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh là 1 trong 2 nguồn đem lại doanh thu chính cho toàn công ty. Để phát triển thị trường tốt, với mỗi một giai đoạn khác nhau thì Chi nhánh Hà Nội lại có những chiến lược cụ thể phục vụ cho từng giai đoạn. Về chiến lược bán hàng: - Chiến lược hớt váng chớp nhoáng: là chiến lược được Chi nhánh sử dụng khi tung ra thị trường với giá cao và khuyến mãi cao. Chi nhánh công ty tính giá cao để đảm bảo lãi gộp trên đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất. Việc cho khá nhiều cho khuyến mãi nhằm thuyết phục thị trường về lợi ích của sản phẩm ngay cả với giá cao, hoạt động khuyến mãi ở mức độ cao là nhằm tăng nhanh nhịp độ xâm nhập thị trường, và chiến lược này thường được chi nhánh áp dụng với những thị trường mới chưa biết đến thương hiệu Lifan như các địa phương xa xôi như Tuyên Quang, Cao Bằng,… và đã thu được thành công đáng kể. - Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng: là việc Chi nhánh tung sản phẩm ra thị trường với giá thấp và chi phí nhiều cho khuyến mại. Chiến lược này hứa hẹn đem lại nhịp độ xâm nhập thị trường nhanh nhất và thị phần lớn nhất, tuy nhiên Chi nhánh chỉ áp dụng được chiến lược này với thị trường lớn là thị trường Hà Nội, là nơi có sự cạnh tranh rất lớn về các chủng loại mặt hàng và cả cạnh tranh về giá cả. Về chiến lược xúc tiến khuếch trương: các hình thức xúc tiến khuếch trương thường được chi nhánh sử dụng là quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, khuyến mãi,… Tháng 3/2008, Chi nhánh Hà Nội đã chính thức ra mắt showroom giới thiệu sản phẩm mới của Lifan ngay tại chính địa điểm của Chi nhánh Hà Nội là 68 Tây Sơn, kèm theo đó là việc khuyến mãi các sản phẩm đi kèm khi người tiêu dùng mua xe máy như là tặng kèm mũ bảo hiểm, áo đi mưa, được miễn phí thay dầu cho 20000km đầu tiên, tặng phiếu mua hàng đối với những khách hàng quen đến với Chi nhánh,… Đây là một hình thức quảng bá hình ảnh rất tốt cho công ty và các sản phẩm của công ty trên thị trường. Quan hệ công chúng cũng là một trong những hoạt động được Chi nhánh Lifan Việt Nam tại Hà Nội đặc biệt coi trọng nhằm khuếch trương sản phẩm. Hàng năm Chi nhánh Hà Nội đều có tham gia đóng góp cho các hoạt động công ích như: ủng hộ đồng bào lũ lụt, hội người mù,… Chi nhánh cũng đứng ra đề xuất với công ty về việc tổ chức và tài trợ cho một số hoạt động như gần đây nhất là tài trợ cho giải bóng đá của Truyền hình Bình Dương, tranh Cup Number Oner tổ chức vào tháng 11 năm 2009, đưa ra rất nhiều giải thưởng hấp dẫn như đội vô địch sẽ nhận được phần thưởng 1 chiếc ô tô Lifan đời mới 620, 4 chỗ trị giá 19.000 USD, 5 giải phụ với 5 chiếc xe mô tô trị giá 1.100 USD/xe, ngoài ra còn tài trợ 5 chiếc xe mô tô cho chương trình nhắn tin dự đoán tỷ số của từng trận đấu của giải được tổ chức trên Đài truyền hình Bình Dương. (nguồn: phòng thị trường Chi nhánh Hà Nội của công ty). Ngoài các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với các trung gian phân phối và người tiêu dùng, hàng năm Chi nhánh Lifan Hà Nội còn tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng ở Hà Nội, Hải Phòng, … nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng và công chúng, duy trì uy tín của công ty cũng như sản phẩm hàng hóa của công ty trên thị trường tạo lòng tin của khách hàng và công chúng. Chi nhánh cũng có hẳn một gian hàng bày bán sản phẩm xe máy Lifan tại siêu thị Big C - là một trong những siêu thị lớn nhất Hà Nội với lượng khách hàng đông đảo – vừa nhằm tiêu thụ sản phẩm, vừa khuếch trương quảng bá thương hiệu. Về việc nghiên cứu thị trường: tại Chi nhánh có một phòng thị trường dành riêng cho việc nghiên cứu thị trường, các nhân viên làm việc tại phòng này có nhiệm vụ tìm hiểu, điều tra, thu thập các thông tin hàng ngày trên thị trường, nghiên cứu sở thích và ý kiến của các khách hàng bằng cách cung cấp những phiếu nghiên cứu thị trường xem khách hàng đã từng biết đến nhãn hiệu Lifan hay chưa, khách hành thích loại xe như thế nào hay khách hàng sẵn sàng trả với số tiền bao nhiêu khi có quyết định mua xe máy,…Sau đó, xử lý và sắp xếp các thông tin đó nhằm đưa ra được những biện pháp hữu hiệu về các kiểu dáng, mức giá cả, giúp Chi nhánh công ty và ban lãnh đạo có những ứng xử thích hợp, có trách nhiệm chào hàng, chiêu hàng,.. giúp Chi nhánh công ty mở rộng thêm thị trường hiện tại xây dựng các mối quan hệ qua lại tốt đẹp với khách hàng, đảm bảo chữ tín. Về chiến lược phân phối: Hàng hóa của Lifan Việt Nam phân phối tại thị trường miền Bắc hầu hết đều qua Chi nhánh Hà Nội, chiến lược phân phối được Chi nhánh sử dụng bao gồm các hoạt động giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng, các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong phát triển thị trường với các hoạt động chính: · Xử lý đơn đặt hàng. · Quyết định về kho bãi dự trữ hàng. · Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ trong kho. · Quyết định về vận tải. Phân phối hàng hoá có ý nghĩa quan trọng không phải chỉ với Chi nhánh Hà Nội, công ty Lifan Việt Nam mà còn quan trọng với hầu hết các công ty và doanh nghiệp khác trên thị trường, là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp. Đồng thời quá trình phân phối hàng hoá chính xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được vận động hợp lý, giảm chi phí lưu thông giúp doanh nghiệp bất cứ các cơ hội chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. 2.3 Tình hình tiêu thụ thị trường của Công ty Lifan Việt Nam 2.3.1 Theo khu vực địa lý: Đối với quy mô công ty, với hơn 20 năm thành lập (từ 1988 đến nay), công ty Lifan đã đạt được những bước phát triển đáng kể, doanh thu và lợi nhuận hàng năm tăng trưởng ổn định phát triển từ 5 cơ sở sản xuất kinh doanh lớn nhỏ đặt tại các tỉnh thành phố, trong đó trụ sở chính đặt tại Hưng Yên và 2 chi nhánh – văn phòng đại diện lớn đặt ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Hàng năm, các đơn vị kinh doanh này đều mang về một nguồn thu lớn cho doanh nghiệp với mức tăng trưởng khả quan. Hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm xe máy được rải ra ở hầu hết các tỉnh thành trên cả nước, tuy nhiên các thị trường chính vẫn là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà nẵng. So với năm 2006, khu vực thị trường Hà Nội chiếm 48% trong tổng cơ cấu doanh thu của công ty, thị trường Hồ Chí Minh chiếm 40% và thị trường Đà Nẵng chỉ chiếm 12% thì đến năm 2009, tốc độ tăng trưởng này đã được phân bố lại. Theo số liệu của công ty năm 2008, thị trường Hà Nội chiếm 47%, thị trường Hồ Chí Minh chiếm 45% và thị trường Đà Nẵng chiếm 8%, kéo theo sự thay đổi về doanh thu trên các khu vực thị trường. Thị trường miền Bắc vẫn gần như luôn luôn là thị trường chiếm ưu thế do miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại Hưng Yên, văn phòng đại diện chính đặt tại Hà Nội. Tại chi nhánh này, hàng hóa được giao dịch với các bạn hàng tại các địa phương khác như Hải Phòng, Lai Châu, Nam Định,... Sang đến năm 2009 đã có một số thay đổi về tỷ trọng doanh thu tại các thị trường, cụ thể là thị trường trong nam đã ngày càng chiếm tỷ trọng cao và đến năm 2009 đã có tỷ trọng doanh thu bằng với thị trường Hà Nội. Thành phố Hồ Chí Minh là một trong những thành phố lớn với nhịp độ phát triển khá sôi động, do vậy nhu cầu sử dụng các phương tiện vận tải như ô tô, xe máy,... đặc biệt là xe máy cũng lớn hơn nhiều so với các địa phương khác. Người dân trong thị trường này thường có lối sống tiêu xài lớn hơn dân số ở miền Bắc rất nhiều, nghĩa là chạy theo mốt nhiều hơn là tích lũy để tiêu dùng cho tương lai, vì thể tỷ trọng thị trường này ngày một tăng lên cũng không có gì khó hiểu. Việc thay đổi chiến lược thị trường hướng vào thành phố Hồ Chí Minh và tỷ trọng doanh số này ngày một tăng lên cũng thấy rõ được sự nhạy bén của công ty với thị trường xe máy và cũng chứng tỏ thương hiệu xe máy Lifan ngày càng được người dân biết đến và sử dụng nhiều hơn. Đến cuối năm 2008 đầu năm 2009, cùng với sự biến động của thị trường tài chính thế giới và mức độ gia tăng lạm phát trong nước thì lại có sự biến động về nhu cầu cũng như doanh thu về phát triển thị trường theo khu vực địa lý. Nếu như ở khu vực Hà Nội, trong năm 2008 mức tăng so với 2007 vẫn là 0% thì ở Đà Nẵng lại giảm đi 3%, và đến cuối năm 2009, khi tình hình kinh tế trong nước đã đi vào ổn định thì tỷ trọng của thị trường khu vực Hà Nội lại giảm đi 1% do mức độ tiêu thụ của TP Hồ Chí Minh tăng lên và tỷ lệ của Đà Nẵng vẫn ổn định ở mức 0%. Tuy nhiên, do đặc tính của hàng hóa xe máy Lifan có giá rẻ nên sự biến động này cũng không nặng nề như là đối với các hãng xe máy có giá cao khác, bằng chứng là doanh số hàng năm của công ty vẫn tăng đều. Ta có thể thấy rõ hơn tình trạng này trong bảng 2 và biểu đồ 1,2: Bảng 2: Bảng kết quả phát triển thị trường theo khu vực địa lý (2006 - 2009) Đơn vị : 1000 đồng ( Nguồn: Phòng kinh doanh Chi nhánh Hà Nội) Biểu đồ 1:Biểu đồ doanh thu của từng khu vực qua các năm (Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh Hà Nội) Biểu đồ 2: Biểu đồ doanh thu của từng khu vực trong năm 2009 (Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh Hà Nội) 2.3.2 Theo hình thức bán: Hiện nay mà Công ty Lifan Việt Nam đang sử dụng các phương thức và hình thức tiêu thụ sau: - Tiêu thụ trực tiếp tại kho của Công ty, phương thức này được Công ty thực hiện với các khách hàng mua với những khối lượng hàng lớn và có phương tiện vận chuyển, doanh thu từ phương thức bán hàng này chiếm khoảng 20% trong tổng doanh thu hàng năm của Công ty. Phương thức bán hàng này có ưu điểm là: khách hàng lấy trực tiếp tại kho của Công ty do đó việc bốc hàng, thủ tục giấy tờ, thanh toán được nhanh chóng do có sẵn lực lượng nhân viên chuyên làm việc này, Công ty không cần phải huy động phương tiện vận chuyển, từ đó làm cho giá thành của sản phẩm hạ do không có chi phí vận chuyển, nâng cao tính cạnh tranh về giá. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà sự cạnh tranh chủ yếu bằng các phương thức phục vụ khách hàng thì hình thức này tỏ ra không đáp ứng được điều này. - Tiêu thụ tại các Chi nhánh: phương thức này chiếm đến 80% tổng doanh số của công ty. Vào thời điểm cuối năm 2000 đầu năm 2001, khi mà xe máy Lifan Việt Nam chính thức xuất hiện trên thị trường thì Công ty Lifan Việt Nam đã tiêu thụ và mở rộng phạm vi kinh doanh của mình đến các địa phương trên khắp cả nước bằng cách ky hợp đồng làm ăn giao dịch với 5 công ty khác, 5 công ty này được chỉ định là nhà phân phối chính thức xe máy Lifan ở Việt Nam, đó là Công ty may xuất khẩu Minh Thành (Hải Phòng), Công ty thiết bị nghe nhìn Nam Định, Công ty thiết bị vật tư nông sản Hà Nội, Công ty thực phẩm Miền Trung, Công ty TNHH sản xuất và thương mại Tiến Lộc (TP HCM), 5 công ty này đều có dịch vụ bảo hành riêng của họ và khá hoàn thiên. Đó cũng chính là lý do kiến tập đoàn Lifan chọn các đối tác này. Tập đoàn Lifan cung cấp cho các công ty trên linh kiện, phụ tùng chính hãng để thay thế, các thiết bị kiểm tra, hiệu chỉnh và cả tài chính nữa. Khi đó, với mỗi khách hàng mua xe máy của Lifan tại 5 nhà phân phối xe Lifan ở Việt Nam nói trên đều được đảm bảo và được bảo hành tại chính 5 công ty này, điều này cũng khiến tạo được lòng tin nơi khách hàng.. Hiện nay, Lifan Việt Nam đã lập ra 2 văn phòng đại diện chính ở miền Bắc và miền Nam, cụ thể là tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh với quy mô to hơn, thống nhất hơn. Các chi nhánh này là nơi trưng bày, bán và giao dịch và bảo hành chủ yếu cho các sản phẩm máy móc của công ty. Điều này đã thực hiện được mục tiêu của công ty khi mới gia nhập vào thị trường, đó là sẽ thống nhất lại mạng lưới bảo hành, chủ yếu để cho người tiêu dùng có thể phân biệt được rõ ràng hệ thống bảo hành xe của Lifan với xe của các hãng khác. Ngoài 2 chi nhánh to này ra, khách hàng còn có thể mua sản phẩm của Lifan tại các cửa hàng ủy nhiệm của Lifan trên khắp các địa phương trong cả nước. Riêng với Chi nhánh Hà Nội của công ty, hiện nay chi nhánh đang sử dụng nhiều hình thức phù hợp nhằm tiêu thụ tốt lượng xe trên thị trường. Với hình thức bán thì có các loại hình thức sau: - Mua xe trả góp: Hình thức này thường chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong hình thức bán hàng của Chi nhánh vì thứ nhất là giá cả của xe máy Lifan không cao, do đó hầu hết các khách hàng đều có khả năng thanh toán ngay khi mua, thứ hai là thủ tục này thường rất rườm rà vì khách hàng muốn mua trả góp phải chứng minh tình hình tài chính của mình. Ngoài ra tại Chi nhánh của công ty cũng có liên kết với các ngân hàng Techcombank là ngân hàng có hỗ trợ vốn cho người mua xe từ đầu năm 2008. Khi khách hàng đến mua xe tại các cửa hàng có liên kết với ngân hàng có thể được tài trợ vốn để mua xe và trả góp theo tháng. Khách hàng sẽ được tư vấn điền vào đơn đề nghị vay vốn, nếu đủ điều kiện sẽ được ngân hàng giải ngân hàng trong vòng 48 tiếng. Theo hình thức liên kết này, khách hàng có thể vay tới 200 triệu đồng trong thời gian tối đa là 36 tháng. Khách hàng sau khi mua xe sẽ được nhận xe ngay và ngân hàng tiến hành giải ngân cho cửa hàng. Lãi suất tính theo dư nợ giảm dần và cách trả gốc và lãi theo dư nợ giảm dần làm giảm gánh nặng trả nợ cho khách hàng. Đây là một hình thức khuyến khích người mua tiêu dùng sản phẩm, và nhờ hình thức này mà lượng bán hàng của chi nhánh nói riêng và công ty nói chung năm 2008 và 2009 đã tăng lên đáng kể so với năm 2007 (số liệu ở bảng kết quả kinh doanh mục 2.4). - Hình thức bán trực tiếp: hình thức này là chiếm tỷ trọng chủ yếu trong lĩnh vực bán hàng của Chi nhánh công ty. Chi nhánh của công ty cũng là nơi trưng bày các sản phẩm của công ty, là nơi khách hàng đến xem hàng, lấy hàng và thanh toán trực tiếp. Tại Chi nhánh, ngoài các mẫu xe đang trưng bày thì khách hàng còn được xem xét hàng hóa qua catalogue bán hàng, từ đó có thể chọn ra mẫu xe, màu sắc, giá cả của xe. Bộ phận bán hàng của công ty gồm một đội ngũ nhân viên kinh doanh có trình độ chuyên môn cao, có khả năng giao tiếp, thái độ tận tình giúp cho các khách hàng giải đáp các thắc mắc, có mối quan hệ sâu rộng cũng như am hiểu về tình hình thị trường. Đây là lượng quan trọng trong công việc tạo ra khách hàng và thu nhập cho Chi nhánh cũng như toàn công ty, do đó thường được Chi nhánh chú ý đào tạo, chế độ đãi ngộ đảm bảo. Ngoài phần lương cố định, các nhân viên bán hàng sẽ được nhận từ 3,5 – 10% tổng doanh thu bán hàng của mình trong tháng, bình quân mức thu nhập cũng trên 2,5 triệu đồng/tháng ( nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh công ty). Với hình thức phân phối, hiện nay, Chi nhánh Hà Nội của công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình. - Kênh phân phối trực tiếp: Chi nhánh công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Khách hàng của kênh phân phối này là các cửa hàng lớn, các trung gian thương mại, các cơ sở sản xuất ở trong, và người tiêu dùng cá nhân trong và ngoài thành phố Hà Nội. Họ mua sản phẩm trực tiếp từ Chi nhánh công ty tại Hà Nội, kênh phân phối này có lượng hàng bán tương đối lớn như năm 2009 vừa qua doanh thu bán hàng từ kênh phân phối này chiếm tới 40% doanh thu toàn Công ty. - Kênh phân phối gián tiếp: Có 1 khâu trung gian: Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ là các hộ bán lẻ, đại lý bán lẻ, cửa hàng nhỏ. Các đại lý, cửa hàng này nhận hàng từ các Chi nhánh công ty và chỉ được phép bán hàng, theo giá do Công ty quy định. Còn đối với cửa hàng, đại lý lấy hàng theo giá bán buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này chiếm khoảng 15% doanh thu của chi nhánh và chiếm 6% doanh thu toàn Công ty, có vai trò quan trọng họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho Công ty. - Có 2 khâu trung gian: Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường ngoài tỉnh, người bán buôn là các Công ty, cá nhân kinh doanh sản phẩm của Chi nhánh công ty, họ lấy hàng theo giá bán buôn của Công ty, còn công tác vận chuyển là tuỳ theo sự thoả thuận giữa 2 bên. Kênh này có doanh thu cũng còn chưa được lớn cho Công ty chiếm khoảng 10% doanh thu của Chi nhánh và chiếm 4% doanh thu toàn Công ty. Hiện nay Công ty đã có đại lý bán buôn trên thị trường một số tỉnh như: Thái Nguyên, Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Hà Tây… điều đó đã và sẽ giúp cho sản lượng bán hàng của Chi nhánh công ty tăng lên. 2.4 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Lifan Việt Nam Sau đây là một số kết quả đạt được trong công tác tiêu thụ hàng hóa tại công ty trong các năm gần đây: Bảng 3: Bảng khái quát tình hình thực hiện chỉ tiêu tài chính qua các năm gần đây Đơn vị tính: 1000 đ STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1 Nguồn vốn kinh doanh 74.720.000 79.536.420 87.929.000 92.600.300 Vốn cố định 49.720.000 49.720.000 53.649.521 56.411.670 Vốn lưu động 25.000.000 29.816.420 34.279.479 36.188.630 2 Tổng doanh thu bán hàng 274.739.914 297.976.520 330.464.529 367.677.000 3 Giá vốn hàng bán 213.709.974 232.517.802 240.818.205 272.080.980 4 Lợi nhuận trước thuế 30.526.302 41.193.527 53.146.483 95.596.020 5 Tổng số lao động (người) 502 536 600 630 6 Thu nhập BQ 1 người/ tháng 1.474 1.726 1.851 1.965 (Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh Hà Nội) 2.4.1 Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt là năm 2008 và 2009. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công ty năm 2006 là 274.739,914 triệu đồng, năm 2007 là 297.976,52 triệu đồng, năm 2008 là 330.464,529 triệu đồng và đến năm 2009 là 367.677,00 triệu đồng, như vậy, mức tăng doanh thu ngày một lớn, doanh thu năm 2007 nhiều hơn so với 2006 chỉ là 23.236,606 triệu đồng nhưng đến năm 2008