Đề tài chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại công ty nhựa cao cấp hàng không

ẩm (dịch vụ) thay thế Sản phẩm thay thế Hiện nay công ty đã nhận thức đượcnếu doanh nghiệp nào biết khai thác và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất thì doanh nghiệp đó sẽ đạt được thắng lợi trong kinh doanh. Chính vì thế đối với khách hàng công nghiệp là thị trường chính của công ty, công ty luôn tìm cách nhận biết nhu cầu đáp ứng và khai thác nhu cầu của họ, nhưng với cuộc chiến giành giật những khách hàng tiềm ẩn công ty chưa có một chính sách phù hợp mà một số đối thủ lớn của công ty như Công ty nhựa Tiền phong, nhựa Song long đã đi trước trong vấn đề này, họ từng bước chiếm được lòng tin của các khách hàng tiềm ẩn của công ty cũng như của ngành nhựa nói chung. * Các đối thủ cạnh tranh trong ngành (người cung cấp) Những đối thủ lớn của công ty trong ngành nhựa có một nguồn lực rất to lớn do vậy khả năng cung ứng của các đối thủ này rất lớn cả về số lượng, quy mô, chất lượng… Ngoài ra công ty còn phải đối mặt với hơn 600 đối thủ cạnh tranh của ngành, trong đó có khá nhiều đối thủ có khả năng có đủ ngân sách để thực hiện chiến lược khác biệt hoá sản phẩm và hàng loạt đối thủ có khả năng đa dạng hoá sản phẩm với những sản phẩm tiêu chiếm lĩnh các đoạn thị trường (với các đối thủ nhỏ); chiếm lĩnh nhiều đoạn thị trường. Sau đó chiếm lĩnh thị trường (với các đối thủ lớn). * Các đối thủ tiềm ẩn: đặc điểm của ngành nhựa là một ngành rất dễ gia nhập bởi vậy khi ngành nhựa bắt đầu phát triển đến nay, nhiều công ty sản xuất nhựa được dựng lên, có một số công ty có quy mô lớn, có nguồn lực mọi mặt đều khá như về công nghệ chế tạo, tài chính nhân lực… Đây chính là một số công ty sẽ trở thành đối thủ tiềm ẩn của công ty ở hiện tại và là đối thủ cạnh tranh của công ty trong tương lai. Ngoài ra khi nước ta gia nhập CEPT, AFTA ngành nhựa lại có thêm các đối thủ trong khu vực, khi đó chắc chắn sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh của công ty, đặc biệt sự cạnh tranh sẽ càng khốc liệt bởi ngành nhựa không còn có sự bảo hộ của chính phủ, phải tự mình gánh vác đưa ngành nhựa đi lên. * Sức ép từ phía người cung cấp: Do tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào là khó, nguyên vật liệu của ngành trong nước chưa có đủ khả năng sản xuất bởi vậy phải nhập từ nước ngoài vì vaạy nó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của ngành và của công ty nhựa cao cấp hàng không. Việc một số công ty nước ngoài độc quyền cung cấp nguyên vật liệu cho ngành nhựa đã làm nâng vị thế của những công ty nước ngoài này. * Sức ép của các sản phẩm thay thế: Công nghệ kỹ thuật khoa học phát triển, các sản phẩm được làm từ nguyên liệu nhôm, đồng… sẽ ngày càng có chất lượng cao và giá cả sẽ ngày càn phù hợp điều này tác động không nhỏ tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mô hình trên chính là mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter, qua sự phân tích của mô hình ta có thể thấy được Công ty nhựa cao cấp Hàng không đang bị sự cạnh tranh của ai, tương lai sự cạnh tranh sẽ diễn ra theo chiều hướng khốc liệt hơn hay sẽ giảm sự khốc liệt này. 3. Nguồn lực của công ty và các điều kiện bên trong của Công ty nhựa cao cấp Hàng không 3.1. Cơ cấu tổ chức Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận - Giám đốc: Đại diện cho công ty, có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, thay mặt công ty nhận nguồn vốn đất đai, nhà xưởng do Nhà nước cấp và chịu trách nhiệm bảo tồn, phát triển nguồn vốn đó. Giám đốc cũng đồng thời là người cuối cùng phê duyệt chiến lược và kế hoạch marketing về tiêu thụ và phân phối sản phẩm. - Phó giám đốc: Tham mưu cho Giám đốc về mọi mặt hoạt động của công ty, thay mặt giám đốc đôn đốc việc thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh. - Phòng kế hoạch sản xuất Tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kế hoạchvà xuất nhập khẩu, công tác cung cấp vật tư sản xuất, soạn thảo và thanh toán các hợp đồng. Xây dựng và đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất của các đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch của công ty. - Phòng marketing tiêu thụ Tham mưu cho giám đốc tổ chức kinh doanh tm thị trường trong và ngoài nước, nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Đàm phán ký hợp đồng tiêu thụ với khách hàng, đặt hàng sản xuất với phòng kế hoạch. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và các hàng hoá khác theo quy định của công ty tại thị trường trong và ngoài nước, nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty, đạt hiệu quả kinh tế cao. + Thường xuyên nghiên cứu thị trường, nhu cầu và mong muốn của khách hàng. + Lập kế hoạch phân bổ nỗ lực marketing để đạt hiệu quả trong kinh doanh. Tổ chức quản lý marketing để đạt hiệu quả trong kinh doanh. + Tổ chức quản lý marketing bao gồm đảm bảo kế hoạch quảng cáo, quảng báo sản phẩm, dịch vụ, kích thích tiêu thụ, tư vấn bán hàng, huấn luyện nhân viên… - Phòng kỹ thuật: Tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kỹ thuật, công nghệ, kỹ thuật cơ điện, công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu ứng dụng phục vụ sản xuất các thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ thuật mới, nghiên cứu đổi mới máy móc thiết bị theo yêu cầu của công nghệ nhằm đáp ứng sự phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty. - Phòng thiết kế công nghệ: Tham mưu đắc lực giúp việc cho giám đốc về toàn bộ nội dung thiết kế các loại khuôn mẫu, ứng dụng công nghệ hiện đại vào thực tiễn của công ty. Nghiên cứu, đề xuất những nội dung liên quan đến công nghệ và thiết kế để đáp ứng nhu cầu phát triển sản xuất - kinh doanh của công ty. - Phòng hành chính Quản lý điều hành văn thư, lưu trữ tài liệu, giúp việc cho giám đốc về công tác hành chính quản trị, chắp bút dự án đầu tư, quy hoạch phát triển và quản lý các phương tiện phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. - Phòng tổ chức lao động - tiền lương Tham mưu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức, tuyển dụng và sử dụng lao động phù hợp với quy định của pháp luật Nhà nước. Xây dựng chiến lược nhân sự và kế hoạch phát triển nguồn nhân lực phù hợp với quy mô phát triển của doanh nghiệp. Thực hiện các chế độ, chính sách đối với người lao động và công tác nội chính. - Phòng chất lượng (QA) Phòng chất lượng có chức năng tham mưu cho giám đốc trong công tác quản lý toàn bộ hệ thống chất lượng của cong ty theo tiêu chuẩn quốc tế ISO: 9001: 2000 duy trì đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả. Kiểm tra, kiểm soát chất lượng từ khâu đầu đến cuối của công trình sản xuất, đê sản phẩm xuất xưởng đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật đã quy định. - Phòng tài chính kế toán Phòng kế toán tài chính có chức năng tham mự giúp việccơ quan giám đốc về công tác kế toán tài chính của công ty, nhằm sử dụng tiền và vốn đúng mục đích, đúng chế độ chính sách, hợp lý và phục vụ sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Tổ chức đánh giá, kiểm kê tài sản theo báo cáo định kỳ và báo cáo đúng quy định. Sơ đồ 3: Bộ máy quản lý của Công ty nhựa cao cấp Hàng không Giám đốc Phó giám đốc (Đại diện lãnh đạo về chất lượng) Phòng Kỹ thuật Phòng Marketing - Tiêu thụ Phòng Kế toán - Tài chính Phòng TCCB-LĐTL Phân xưởng sản xuất màng cứng Phân xưởng bao bì hút chân không Phòng Kế hoạch Phòng Hành chính Phân xưởng in màng mỏng Phân xưởng phun ép nhựa Phòng Chất lượng Phòng Thiết kế công nghệ Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Phân xưởng mộc Ghi chú: Quan hệ chức năng Quan hệ trong hệ thống chất lượng Do cơ cấu tổ chức của Công ty nên quan hệ giữa phòng marketing - tiêu thụ với bộ phận phòng ban khác như phòng kế hoạch sản xuất, kỹ thuật, thiết kế và công nghệ, kế toán - tài chính, phòng hành chính… là quan hệ tương hỗ, hiệp đồng tác chiến, cũng có chức năng, nhiệm vụ là cơ quan tham mưu giúp việc cho giám đốc các phân xưởng thực hiện hạch toán báo cáo số liệu với giám đốc. Trước khi quyết định Marketing cụ thể và soạn thảo kế hoạch đó pahỉ kết hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để đảm bảo nó sẽ phù hợp với chiến lược phát triển chung của Công ty. Ví dụ: Phòng Marketing - tiêu thụ đề xuất phương án tung một sản phẩm mới ra thị trường, để công việc được tiến hành, phòng Marketing - tiêu thụ trình kế hoạch đề xuất lên giám đốc và phải được giám đốc phê duyệt. Sau đó họ phải kết hợp với phòng kế toán - tài chính xem có đủ vốn thực hiện kế hoạch đó không và theo dõi thu chi. Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm về máy móc thiết bị, khuôn mẫu. Phòng thiết kế và công nghệ chuẩn bị các bản vẽ kỹ thuật, phương án công nghệ sản xuất v.v.. Như vậy, tất cả mọi hoạt động của các phòng ban, các phân xưởng sản xuất dù thế này hay thế khác đều có ảnh hưởng đến kế hoạch và hoạt động chung của Công ty. 3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất Phân xưởng sản xuất màng cứng Phân xưởng màng mỏng Phân xưởng nhựa Phân xưởng bao bì PVC Hạt nhựa Hạt nhựa Hạt nhựa Màng PVC, PE, PS Định hệ màng Hoá nhựa Hoá nhựa Cắt màng Kiểm tra tự động và bản tự động Đun thổi màng Phun ép khuôn Đặt khuôn Màng cứng Cắt dán đột Gia công nhỏ Hút chân không Phân định lượng Bao bì đóng gói Đóng gói thành phẩm Nắp khay Bao gói Nhập kho phân xưởng màng Nhập kho phân xưởng nhựa Gia công nhỏ Nhập kho công ty hoặc xuất khẩu kho phân xưởng đi tiêu thụ Nhập kho công ty hoặc xuất khẩu kho phân xưởng đi tiêu thụ Nhập kho Công ty Đóng gói thành phẩm Nhập kho PX bao bì Nhập kho Công ty và tiêu thụ Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất tại công ty * Đặc điểm của quá trình sản xuất Công ty căn cứ vào trình độ và yêu cầu kỹ thuật của các sản phẩm để chia hoạt động sản xuất của công ty thành ba phân xưởng. Mỗi phân xưởng chịu trách nhiệm toàn bộ một chu trình khép kín. Bắt đầu từ nguyên vật liệu vào đến sản xuất các đầu ra khác nhau. Các sản phẩm (đầu ra) của công ty. + Phân xưởng nhựa: Đây là phân xưởng chủ lực của công ty, cung cấp 70% chủng loại sản phẩm và chiếm khoảng 43% nhân lực toàn công ty. Phân xưởng này có nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng nhựa cao cấp như: cốc cà phê, đĩa, thìa các loại bát lớn, bé, các loại hộp nhựa đựng bánh kẹo và rất nhiều các sản phẩm nhựa khác dùng cho sản xuất công nghiệp hoặc phục vụ thị trường tiêu dùng. + Phân xưởng màng mỏng: Sản phẩm chủ yếu của phân xưởng này là các loại túi, bao bì khác nhau được sản xuất từ hạt nhựa PEHD, PELD. Đây là các loại vật liệu nhập ngoại việc sản xuất của phân xưởng thông qua các máy, công nghệ phục vụ cho việc thổi túi, cắt dán túi và in túi. + Phân xưởng hút chân không (phân xưởng bao bì PVC) Các giai đoạn sản xuất sản phẩm của phân xưởng này đơn giản, nhanh chóng. Đầu vào là tấm màng qua máy hút chân không, sản phẩm được cắt loại bỏ phế liệu và kiểm tra đóng gói rồi nhập kho phân xưởng. + Phân xưởng sản xuất màng cứng: Sản xuất chủ yếu là các sản phẩm như khay, hộp bánh kẹo… với công nghệ hiện đại do công ty mới nhập các máy móc mới. Ngoài ra công ty còn có thêm phân xưởng mộc, hoạt động có tính chất thời vụ. Các phân xưởng hoạt động độc lập, khép kín, hạch toán chi tiết cho từng phân xưởng. Các số liệu kế toán sẽ chi tiết cho từng phân xưởng và ở mỗi phân xưởng sẽ chi tiết cho từng loại sản phẩm. + Trang bị sản xuất Do mạnh dạn đầu tư trang thiết bị sản xuất công nghệ hiện đại nhằm nâng cao năng lực sản xuất cũng như chất lưoựng sản phẩm nên đến thời điểm hiện nay công ty có một cơ sở hạ tầng vững chắc, tương đối hiện đại và phát triển. Về mặt qui trình công nghệ mỗi sản phẩm, chi tiết sản phẩm đều được sản xuất bằng những quy trình công nghệ riêng. Sản phẩm của công ty rất đa dạng phong phú, nhiều chủng loại. Về nguyên vật liệu là các hạt nhựa, màng mỏng được nhập khẩu chủ yếu từ Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Thái Lan… và một số công ty liên doanh nước ngoài. * Bộ máy quản lý Từ năm 1996 đến nay, sau khi chính thức trở thành một đơn vị hạch toán độc lập của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam thì quy mô cơ cấu tổ chức của công ty tương đối ổn định. Căn cứ vào điều lệ tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, căn cứ vào đặc điểm công nghệ và tổ chức sản xuất của đơn vị, Công ty nhựa cao cấp Hàng không tổ chức quản lý theo sơ đồ sau: Công ty nhựa cao cấp Hàng không tổ chức quản lý theo một cấp: Giám đốc thực hiện lãnh đạo và điều hành trực tiếp các phòng ban và phân xưởng. Phòng ban chức năng được tổ chức theo yêu cầu của việc quản lý sản xuất kinh doanh, chịu sự lãnh đạo trực tiếp và giúp việc cho giám đốc, đảm bảo lãnh đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh thông suốt. ở phân xưởng có quản đốc điều hành sản xuất và chịu trách nhiệm đối với giám đốc. * Khả năng tài chính và vốn Trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh, với số vốn ngân sách cấp ban đầu là 1,1 tỷ đồng (theo thời giá năm 1989). Công ty nhựa cao cấp Hàng không luôn cố gắng bảo toàn vốn của Công ty. Hiện nay, sauhơn 12 năm đi vào hoạt động, tổng số vốn của công ty đã lên tới 19,5 tỷ đồng với cơ cấu vốn: - Vốn ngân sách cấp: 3.761.600.000đ chiếm 23,51% - Vốn bổ sung: 8.920.000đ chiếm 55,75% - Vốn vay: 1.869.600.000đ chiếm 11,66% Trong đó chủ yếu vốn vay của ngân hàng công thương Chương Dương. Vốn huy động khác: 1.452.800.000 chiếm 9,08% Bảng2: Tổng hợp tình hình chung của công ty Đơn vị tính:1000đ TT Chỉ tiêu Năm 1999 2000 2001 1 Tổng doanh thu 11.987.057 15.487.227 21.451.386 2 Tổng chi phí sản xuất 11.776.210 15.446.036 19.206.926 3 Lợi nhuận 93.458 28.965 137.729 4 Vốn bình quân 17.375.364 22.774.556 23.075.962 5 Doanh thu thuần 11.985.527 15.450.369 19.400.627 6 Vốn lưu động 9.835.469 15.658.183 13.342.710 7 Vốn cố định 7.539.895 7.116.373 9.733.252 8 Tiền lương 824.327 856.743 878.709 9 Lao động 160 171 204 (Nguồn: Báo cáo quyết toán 2000-2001 của Công ty) Doanh thu theo các hình thức bán buôn, bán lẻ và các đại lý. - Bán buôn: 2/3 doanh thu - bán cho các nhà máy lớn: Rạng Đông, Công ty bánh kẹo Hải Hà, Hải Hà Kotobuki, Hải Châu, bánh kẹo Thủ đô, Công ty bánh kẹo Hà Nội, Bánh kẹo Thăng Long và Công ty khoá Việt Tiệp. - Bán lẻ: 1/3 doanh thu. * Đặc điểm lao động và cơ cấu lao động: Hiện nay, để đáp ứng tình hình sản xuất kinh doanh thực tế, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là: 160 người, trong đó nam chiếm 40% (64 người), nữ chiếm 60% (96 người). - Cán bộ quản lý công ty và các phòng ban trực thuộc: 38 người, bao gồm lãnh đạo công ty, cán bộ quản lý các phòng ban nghiệp vụ, cán bộ các phân xưởng (quản đốc, phó quản đốc PX), các nhân viên của các phòng ban nghiệp vụ. - Nhân viên phục vụ: 9 người, bao gồm nhân viên bảo vệ, nhân viên làm công tác văn thư, nhân viên làm công tác vệ sinh. - Công nhân sản xuất: 104 người, bao gồm những lao động trực tiếp tham gia sản xuất tại phân xưởng. - Tại cơ sở 2 thành phố Hồ Chí Minh: 09 người Bảng 3: Cơ cấu CBCNV Công ty nhựa cao cấp Hàng không 1. Độ tuổi Độ tuổi Số người Tỷ lệ (%) Dưới 30 tuổi 51 32% Từ 30-45 tuổi 99 62% Trên 45 tuổi 10 6% (Nguồn: Tài liệu Công ty) 2. Trình độ văn hoá : Trình độ Số người Tỷ lệ (%) Đại học 28 23% Trên đại học 2 2% Trung cấp 29 19% Trung học 91 56% (Nguồn: Tài liệu Công ty) Nhìn vào cơ cấu cán bộ công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp Hàng không ta có thể thấy Công ty có những điểm mạnh: + Trình độ các cán bộ quản lý đều rất khá (vì đa phần là những người có trình độ đại học) + Đa phần cán bộ công nhân viên đều là những người có sức trẻ dám nghĩ dám làm. Công ty có một số điểm yếu: + Số lượng người học hết trung học và trung cấp còn rất nhiều, điều này cho ta thấy trình độ của công nhân trong Công ty hơi thấp. III. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 1. Định hướng phát triển của công ty Mục tiêu: Mục tiêu trong giai đoạn này của công ty là đạt mức tăng trưởng cao và ổn định 20-25% một năm và sử dụng các phương án thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và phát triển thị trường mới đặc biệt là phát triển thị trường các khách hàng công nghiệp (vì đây là thị trường chính của công ty). Định hướng cơ bản cho năm 2003 và những năm tiếp theo: + Đẩy mạnh việc đầu tư thiết bị công nghệ hiện đại làm then chốt cũng như việc đầu tư nói chung và cần được chú trọng. + Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO: 9001:2000. + Đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh trong thị trường khu vực trong thời gian sắp tới khi mà nước ta gia nhập CEPT, AFTA. + Khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ, lấy thị trường trong nước làm thị trường chính tạo tiền đề để mở rộng thị trường xuất khẩu. + Từng bước sắp xếp lại bộ máy quản lý, cơ cấu tổ chức của công ty phải được tiêu chuẩn hoá không được cồng kềnh, vận hành nặng nhọc mà cần phải gọn nhẹ. + Đào tạo là hoàn thiện lại người lao động sao cho phù hợp và nâng cao được tay nghề. Trong đó mục tiêu và định hướng chiến lược sản phẩm marketing được xác định: + Xây dựng hình ảnh công ty và hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Muốn vậy công ty chủ trương tăng cường tham gia vào các chương trình quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ nhiều hơn nữa. Định vị hình ảnh công ty với ưu thế về sản phẩm chất lượng cao, uy tín trên thị trường. - Khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng công nghiệp (bao gồm Tổng cục Hàng không dân dụng, các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hàng không) + người tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên. - Hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối bằng cách tìm kiếm các nhà phân phối có quan hệ thân thiết và mở các chi nhánh, đại lý ở các tỉnh thành trong toàn quốc. - Cải tiến phát triển sản phẩm, gia tăng từ 4-6 sản phẩm lên mỗi năm từ 5-10 sản phẩm. - Đảm bảo sản phẩm chất lượng cao. 2. Khách hàng: Khách hàng chính là những người có khả năng làm giảm lợi nhuận hoặc tăng lợi nhuận của công ty vì vậy công ty luôn có chính sách giành giật khách hàng với các đối thủ cạnh tranh tuy nhiên những khách hàng tiềm ẩn công ty lại chưa có những chính sách phù hợp. Hiện tại công ty có hai nhóm khách hàng và khách hàng của công ty được chia thành nhiều phần. * Khách hàng trong ngành (hãng hàng không Việt Nam, một số hãng hàng không nước ngoài * Khách hàng ngoài ngành: + Khách hàng tiêu dùng + Khách hàng công nghiêp ( Công ty bánh kẹo Hải Hà Kotobuki, bánh đậu xanh Hoà An, Công ty may 20….) + Khách hàng nước ngoài (hàng xuất khẩu). * Khách hàng ngoài ngành: - Đối với nhóm mặt hàng nhựa gia dụng: là mặt hàng tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình, rẻ tiền, luôn đòi hỏi phải thay đổi mẫu mã, kiểu dáng và mầu sắc. Khách hàng nhóm mặt hàng này rất đa dạng (nó gồm khách hàng có thu nhập thấp, thu nhập trung bình và cao). Khách hàng này rất dễ thay đổi thị hiếu và rời bỏ nhà cung cấp để tìm sản phẩm phù hợp với mình cả về giá cả lẫn mẫu mã, công dụng. - Đối với nhóm mặt hàng giành cho thị trường xuất khẩu: Có thể nói công ty mới đang thâm nhập, cố gắng tìm kiếm khách hàng. - Khách hàng công nghiệp: phục vụ các đơn vị sản xuất có sử dụng đồ nhựa để làm bao bì hoặc sử dụng đồ nhựa như một loại linh kiện lắp ráp đi kèm. Sản phẩm nhựa cho thị trường này đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng phải đồng bọ và các khách hàng này nếu chiếm được thường trung thành với nhà sản xuất tuy nhiên họ cũng luôn tìm đến những nhà sản xuất có vị thế và uy tín trên thị trường, họ thường kí hợp đòng sản xuất với số lượng sản phẩm lớn và không chú ý lắm tới bao bì mẫu mã của sản phẩm nhựa, quan trọng là sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh, tiêu chuẩn do họ đề ra. * Khách hàng trong ngành: Mặt hàng đòi hỏi chất lượng cao, mẫu mã kiểu dáng đẹp và có ưu điểm là ít thay đổi hình thức, đặc biệt sản phẩm phải cực kì vệ sinh, màu sắc thanh nhã. Khách hàng chỉ là phạm vi hãng hàng không quốc gia và một số hãng hàng không quốc tế. 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Với sự cố gắng hết mình trong thời gian qua công việc định hướng chiến lược đúng đắn, công ty đã đạt được nhiều thành công trong những năm qua, công ty liên tục mở rộng thị trường nội địa, đồng thời vẫn phục vụ tốt cho ngành hàng không Việt Nam. Công ty đã nâng cao chất lượng sản phẩm và tháng 5- 2002 Tổ chức Tuvnord của Đức đã đánh giá chính thức và cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho Công ty. Thị phần của công ty giữ được sự ổn định bằng việc đảm bảo đúng chất lượng thời gian theo yêu cầu, quan hệ tốt với các khách hàng và luôn giữ vững uy tín. Ngoài ra công ty đã và sẽ tiếp tục xuất khẩu sang các thị trường Bỉ, Đài Loan, Nhật Bản, Lào… nhằm tăng doanh thu, phát triển sản xuất. Dưới đây là bảng tổng hợp tình hình chung của công ty. Bao gồm các kết quả đạt được trên các mặt chủ yếu của giai đoạn 1995 đến nay. Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 1. Số LĐ (người) 150 158 158 160 164 178 180 180 2. Tổng tài sản 12.600 13.000 13.400 16.000 17.375 22.775 24.300 29.000 - TSCĐ 7.000 7.000 6.900 8.500 9.875 15.475 16.500 20.000 - TSLĐ 5.600 6.000 6.500 7.500 7.300 7.300 7.500 9.000 3. Doanh thu 13.000 16.150 21.800 23.070 24.000 27.960 30.000 32.000 4. Lợi nhuận 410 530 510 650 430 240 265 350 (Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 1995, 1996,1997. 1998,1999,2000,2001,2002) Doanh thu hàng năm của công ty tăng trung bình 171,6% lợi nhuận tăng theo tỷ lệ 151,3%, đây là mức tăng trưởng cao. Sự cố gắng nỗ lực đã làm cho đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty liên tục được cải thiện với mức lươnhg bình quân hơn một triệu/ người/tháng. Không khí lao động tại công ty rất sôi nổi. Ngoài ra liên tục có những hoạt động ngoài giờ như thể htao, văn nghệ, các hoạt động thi đua… tạo bầu không khí lao động luôn vui vẻ, cởi mở, nhiệt tình. Có được như vậy công ty phải nâng cấp cơ sở vật chất, công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề cũng như kiến thức cho các cán bộ công nhân viên qua các hoá đào tạo như với giảng viên đại học bách khoa về giảng co các bộ công nhân viên về chuyên ngành Plyne. Cải tạo nhà xưởng sẵn có đưa 800m2 nhà xưởng mới vào sử dụng. Trong thiết bị máy móc dược đầu tư thêm cụ thể thêm máy phun ép nhựa, hệ thống máy cán măng PS, phương pháp và thêm một máy phun ép hai màu nâng cấp in từ 3 lên 4 màu, Công nghệ của công ty hoàn toàn là thiết bị đổi mới nhất của nước ngoài. Việc duy trì các khách hàng truyền thống được công ty hết sức cố gắng chú trọng ví dụ như Bánh keọ Hải Hà, Bánh kẹo Hải Châu, Khoá Việt Tiệp … Công ty có định hướng phát triển sản phẩm mới và đã đạt một số thành tựu ban đầu ví dụ như sản phẩm 606,707/đều là thiết bị vệ sinh/cốc uống nước PS… Việc tiêu thu sản phẩm của công ty hoạt động tốt là nhờ đội ngũ bán hàng của công ty khả năng động và nhiệt tình với công việc cộng thêm chính sách marketing phù hợp. Hạn chế: Bên cạnh những những mặt tích cực công ty vẫn còn những điểm yếu cần khắc phục trong thời gian tới. Quy mô thiếu cán bộ marketing có chuyên môn cao nhằm phục vụ cho những vị trí đòi hỏi năng lực như nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới. Thị phần của công ty trên thị trường tương đối nhỏ và khu vực chủ yếu ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, các khách hàng hầu hết còn lạ với sản phẩm của công ty do chưa được quảng cáo giới thiệu rộng rãi. Trên thị trường ngành hàng không, công ty cũng gặp phải sự đe doạ của những đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có chắat lượng cao giá rẻ. Trên thị trường ngoài ngành có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm l ực và kinh nghiệm lâu đời với công nghệ cao, chất lượng cao và khả năng lớn mạnh. Sản phẩm của công ty phục vụ cho thị trường tiêu dùng TTCN còn ít mẫu mã và chủng loại, chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nguyên nhân đó là do khả năng tài chính và marketing của công ty còn hạn chế, trong đó công ty chưa có một chiến lược xâm nhập và mở rộng thị trường có hiệu quả. Đặc biệt đối với khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội. Như vậy với những thành công và hạn chế đòi hỏi công ty phải không ngừng phối đấu nâng coa khả năng cạnh tranh trên thị trường trong đó việc xem xét chiến lược sản phẩm, đặc biệt là khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội là một điều tất yếu. III. Sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.: 1. Những khách hàng công nghiệp chủ yếu: Có thể chia khách hàng công nghiệp của công ty nhựa cao cấp hàng không ra làm lại. * Khách hàng công nghiệp trong ngành. * Khách hàng công nghiệp ngoài ngành. Trước kia, doanh thu 100% của công ty là bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp trong ngành tức cho hai hãng hàng không Việt Nam airlies và Pacitic Airliens, và một số hãng hàng không nước ngoài. Nhưng công ty chưa thấy được thị trường hấp dẫn ngoài ngành, đây là một thị trường nếu đầu tư tốt, chú trọng đến nó thì việc tăng doanh thu mở rộng sản xuất của công ty là điều tất yếu. Vì thế việc thâm nhập vào thị trường khách hàng công nghiệp của công ty đang được tiến hành nó đã thu được hiệu quả rất cao, cụ thể. Thị trường các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hiện tịa chiếm hơn 50% doanh thu của Công ty, thị trường khách hàng công nghiệp trong ngành cũng gia tăng vê doanh thu nhưng giảm về tỷ lệ % doanh thu của toàn công ty từ 100% xuống còn gần 30%. Đa phần các khách hàng công nghiệp của công ty đều đóng trên Miền Bắc, thị trường công nghiệp này có nhiều khách hàng công nghiệp khác nhau, có khách hàng là ngành công nghiệp nặng, nhẹ hoặc ngành thực phẩm… nhưng chủ yếu là ngành hàng không, ngành thực phẩm và một số công ty may mặc. Những ngành này đang trên đã phát triển