Đề tài Chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc của Biti's

chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm, khách hàng phải dựa vào sự hướng dẫn, giới thiệu của nhân viên bán hàng trước khi đưa ra quyết định mua. VD: - Xúc tiến bán quý kim ở Thái Lan. Việc chọn chiến lược đẩy hay kéo hoặc kết hợp cả hai tuỳ thuộc vào điều kiện của thị trường, sản phẩm và khả năng của doanh nghiệp xuất khẩu. VD: - Rượu Henessy ở Việt Nam kéo mà không đẩy. 3.4.2 Quyết định thông tin : Nhà xuất khẩu thông tin đến thị trường mục tiêu là để cung cấp những tin tức về sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ trở thành những người mua hàng, phát triển thái độ tích cực của họ đối với sản phẩm và tạo ra sự thay đổi về suy nghĩ của họ đối với sản phẩm theo hướng có lợi cho nhà xuất khẩu. Các khó khăn để làm cho sự thông tin có hiệu quả là nhà xuất khẩu phải thông tin với các quốc gia có những kiểu mẫu về hành vi thái độ giá trị được phát triển từ các nền văn hóa khác nhau. 3.4.3. Các kỹ thuật xúc tiến: a. Chào hàng (personnal selling) Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự. Hoạt động chào hàng phải đạt được một số yêu cầu căn bản: + Hoạt động bán hàng thực sự: cung cấp những thông tin về sản phẩm cho khách hàng và phải lấy được đơn hàng. + Mối quan hệ với khách hàng: nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng. + Thu thâp tin tức và cung cấp thông tin : nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo. b. Khuyến mãi: Những công cụ khuyến mãi như: catalog, hàng mẫu, film, slide film, hội chợ và triển lãm thương mại và các tài liệu, công cụ tại điểm bán hàng, ... • Catalog: các mục tiêu mà catalog cần phải đạt: + Tạo nên sự quan tâm và hấp dẫn người đọc như: màu sắc đẹp, in ấn tốt, nội dung dễ hiểu. + Mẫu hàng: để tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ và tránh nhầm lẫn khi đặt hàng nhất là về kiểu, cỡ của sản phẩm. + Ðối với các mẫu hàng nhỏ ít giá trị có thể gửi tặng cho khách hàng thông qua đường bưu điện, đại lý bán hàng tại nước ngoài, chi nhánh và người chào hàng lưu động. + Ðối với sản phẩm có kích cỡ lớn, giá trị cao thì nhà xuất khẩu có thể thành lập các Showroom, Trade Show và các cuộc triển lãm, hội chợ để trưng bày. • Tạp chí của công ty (company published magazine) Do công ty tự biên tập và ấn hành để thông tin về các hoạt động của công ty cho nội bộ và khách hàng biết như: sự thành công của các đại lý, nhà phân phối, các ý tưởng tiếp thị, tin của công ty, kết quả cuộc thi có thưởng, khen thưởng nhân viên và các thông tin về sản phẩm của công ty ... • Phim, slide và máy vi tính: + Phim và băng vidéo dùng để giới thiệu công ty và sản phẩm của công ty đối với khách hàng, các đại lý, các nhà phân phối. + Slide: ít tốn kém hơn nhưng không gây ấn tượng bằng. + Máy vi tính: công ty nên đặt sẵn phần mềm để cung cấp dữ liệu và báo cáo cũng như mối quan hệ thông tin qua lại giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý. • Seminas thông báo tuyển dụng. • Hội chợ thương mại và triển lãm (Trade fairs and Exhibitions): + Hội chợ thương mại dùng để mua bán sản phẩm, ký kết hợp đồng, tạo mối quan hệ giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý. Hội chợ thương mại không những để chứng minh một công ty được tổ chức tốt - nhằm tạo uy tín, hình ảnh tốt đẹp đối với công chúng, giới thiệu sản phẩm - mà còn cung cấp sản phẩm cho khách hàng với giá chuẩn của nó. + Trong hội chợ thương mại nhà xuất khẩu triển lãm sản phẩm của mình. c. Mối quan hệ công chúng : (Publicity) Là tạo một hình ảnh tốt đẹp của toàn bộ hoạt động và sản phẩm của công ty thông qua báo chí và các hoạt động khác mà theo lý thuyết là công ty không phải trả tiền quảng cáo. d. Quảng cáo: Khi tiến hành một chương trình quảng cáo, quản trị viên marketing cần tiến hành năm quyết định chủ yếu sau: (5M) - Mission : Mục tiêu quảng cáo là gì? - Money : Chi phí là bao nhiêu? - Message : Lời truyền đạt cần phải gởi? - Media : Phương tiện kênh thông tin nào sử dụng? - Measurement : Kết quả được định giá bằng cách nào? Các vấn đề cần lưu ý khi quảng cáo: * Không khí quảng cáo: (climate for advertising) Không khí quảng cáo tốt nhất nên được đánh giá thông qua việc xem xét các yếu tố có liên quan đến kinh tế, xã hội, văn hóa, thái độ của công chúng và pháp luật. * Phương tiện truyền thông quốc tế: ít tốn kém hơn phải quảng cáo tại mỗi nước sở tại. * Truyền thông tại nước ngoài (foreign media): - Báo chí , tạp chí. - Bảng hiệu, poster, car card : áp dụng ở những nước có thu nhập thấp. - Radio. - TV. - Thư trực tiếp. - Ở rạp chiếu phim. - Ða truyền thông. * Nội dung quảng cáo: cần dựa theo nguyên tắc AIDA A: get Attention (lôi cuốn sự chú ý) I : hold Interest (làm cho thích thú) D: create Desire (tạo sự ham muốn) A: lead to Action (dẫn đến hành động mua hàng). Phần II: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG GIÀY DÉP TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY BITI'S Chương I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BITI'S VÀ TÌM HIỂU THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC * * * I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BITI'S: 1. Lịch sử hình thành và phát triển: Khởi nghiệp từ hai tổ hợp sản xuất: Vạn Thành và Bình Tiên, thành lập vào tháng 01/1982 tại Quận 6- TP. Hồ Chí Minh với 20 công nhân, chuyên sản xuất các loại dép cao su đơn giản. Năm 1986, hai tổ hợp sát nhập lại thành Hợp Tác Xã cao su Bình Tiên hoạt động tại địa bàn quận 6, chuyên sản xuất các loại dép, hài với chất lượng cao và xuất khẩu 100% sản phẩm. Năm 1989, Hợp Tác Xã Cao Su Bình Tiên là đơn vị ngoài quốc doanh đầu tiên của cả nước được Nhà nước cho quyền trực tiếp xuất- nhập khẩu. Năm 1990, để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, Hợp Tác Xã Cao Su Bình Tiên đầu tư mới hoàn toàn công nghệ của Đài Loan và thực hiện sản xuất sản phẩm mới- giày dép xốp EVA. Năm 1991, thành lập Công ty liên doanh Sơn Quán- đơn vị liên doanh giữa HTX Cao Su Bình Tiên với công ty SunKuan Đài Loan - chuyên sản xuất hài, dép xuất khẩu. Đây là Công ty liên doanh đầu tiên giữa một đơn vị kinh tế tư nhân Việt Nam với một Công ty nước ngoài. Năm 1992, HTX Cao Su Bình Tiên chuyển thể thành Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti's) chuyên sản xuất dép xốp, hài, sandal tiêu thụ trong nước và xuất khẩu . Năm 1995, Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lập và chuyên sản xuất giày thể thao (công nghệ Hàn Quốc), PU, xốp... 2. Lĩnh vực hoạt động: Qua 23 năm hoạt động, Biti's hiện nay là Công ty dẫn đầu của Việt Nam trong ngành sản xuất giày dép. Biti's đã trở thành một nhóm công ty bao gồm 3 công ty thành viên: CÔNG TY SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TIÊN (Biti's), CÔNG TY TNHH BÌNH TIÊN ĐỒNG NAI (DONA Biti's), CÔNG TY LIÊN DOANH SƠN QUÁN. Các lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm: * Sản xuất kinh doanh giày dép: Thiết kế, sản xuất và kinh doanh các sản phẩm giày dép: Dép Xốp các loại, Sandal thể thao, các mặt hàng da nam nữ thời trang, Giày Thể Thao, Giày Tây, dép Y Tế, Hài,... Hệ thống sản xuất của Biti's với quy trình khép kín gồm 3 nhà máy có công suất trên 25 triệu đôi/năm được công ty trực tiếp tổ chức kinh doanh, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thông qua mạng lưới phân phối rộng khắp của mình. * Xúc Tiến Đầu Tư & Liên Doanh Phát Triển: Mở rộng đầu tư phát triển kinh doanh sang lĩnh vực nhà đất, xây dựng các Trung tâm thương mại, Siêu thị, Cao ốc văn phòng, Nhà hàng, Khách sạn, Khu vui chơi giải trí, Kho hàng và các dịch vụ khác. Tổng số lao động hiện nay hơn 7.500 người. Mở được 13 Chi nhánh, 02 Trung tâm kinh doanh và hơn 4.500 đại lý - cửa hàng trên toàn quốc. Có 3 văn phòng đại diện tại Trung Quốc: Văn phòng đại diện Hà Khẩu, Văn phòng đại diện Côn Minh, Văn phòng đại diện Nam Ninh và 01 Trạm liên Lạc tại Quảng Châu . 02 Trung Tâm Thương Mại: Trung tâm thương mại Biti's Tây Nguyên hoạt động từ tháng 6/2002, Trung Tâm Thương Mại Cửa Khẩu Quốc Tế Lào Cai đã đưa vào khai thác giai đoạn 1 vào cuối năm 2004 và hoàn tất toàn bộ dự án vào cuối năm 2005 với kinh phí đầu tư 10 triệu USD. 3. Thị trường xuất khẩu: với hơn 40 nước trên thế giới: Châu Á: Đài Loan, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc.... Trung Đông: Á rập Saudi, Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất, Israel, Li-băng, ... Châu Âu: Anh, Ba Lan, Bồ Đào Nha, Đan Mạch, Đức, Hà Lan, Hy Lạp, Malta, Nauy, Nga, Pháp, Phần Lan, Tây Ban Nha, Thổ Nhĩ Kỳ, Thụy Điển, Thụy Sĩ, Ý, .... Châu Mỹ: Achentina, Brazil, Canada, Chile, Ecuador, Mỹ, Mexico, Panama, Venezuela, ... Châu Úc: Úc, Newzealand Những khách hàng của Biti's là những siêu thị nổi tiếng, hệ thống cửa hàng bán lẻ và những nhãn hiệu lớn ở châu Âu, Mỹ, Nhật và Úc, đó là những khách hàng cần những nhà cung cấp đáng tin cậy, dịch vụ tốt, chất lượng cao và ổn định. Bên cạnh đó, Biti's cũng cung cấp hàng cho nhiều công ty thương mại trên Thế giới. Năm 2001 Biti's được tổ chức BVQI và QUACERT cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Sản phẩm Biti's được UBND Thành Phố Hồ Chí Minh chọn là một trong những sản phẩm công nghiệp chủ lực của Thành phố và liên tục 9 năm liền đạt danh hiệu Topten Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn. II. TRUNG QUỐC- MỘT THỊ TRƯỜNG NHIỀU TIỀM NĂNG NHƯNG ĐẦY THỬ THÁCH: 1. Tìm hiểu thị trường Trung Quốc: 1.1 Tổng quan: Trung Quốc là một quốc gia rộng lớn nằm trên bờ Tây Thái Bình Dương, có diện tích 9.596.960 km2 lớn thứ 3 trên thế giới, sau Nga và Canada, gần bằng Châu Âu và lớn hơn Hoa Kỳ một chút. Biên giới lục địa dài hơn 22.000 km, tiếp giáp với 15 quốc gia trong đó có Việt Nam. Cả nước được chia làm 23 tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương và 5 khu vực tự trị. Là nước có dân số đông nhất thế giới: hơn 1,3 tỷ người. Mật độ dân số tương đối cao(145 người/km2), nhưng phân bố không đồng đều. Khu vực gần bờ biển phía Đông mật độ dân số rất cao (400 người/km2) so với vùng cao nguyên phía Tây(có nơi dưới 10 người/km2). Người Hán chiếm đại đa số(93%), còn lại là các dân tộc thiểu số(7%) thuộc 55 dân tộc khác nhau. Thị trường 1,3 tỷ dân là một thị trường vô cùng rộng lớn, sẽ có rất nhiều phân khúc khác nhau. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp muốn xâm nhập vào lựa chọn được phân khúc thích hợp nhất. Trung Quốc là nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao nhất thế giới trong nhiều năm liền (trung bình khoảng 9% năm). Thu nhập của dân chúng ở đây cũng tăng rất nhanh, nhất là thu nhập của những người có thu nhập thấp(còn chiếm đại bộ phận dân số). Vì vậy tiềm năng của thị trường này trong lĩnh vực hàng tiêu dùng là rất lớn. Do địa hình chủ yếu là các dãy núi, đồng bằng rộng lớn và sa mạc ngăn cách các vùng nên tạo ra sự khác biệt về khí hậu, tôn giáo, văn hoá cũng như trình độ phát triển kinh tế. Tốc độ phát triển từng vùng chênh lệch nhau rất rõ. Miền duyên hải, có nơi phát triển với thu nhập bình quân đầu người trên 20,000 USD/năm, trong khi các vùng miền Tây có thu nhập bình quân đầu người khá thấp chỉ khoảng 300 USD/năm. Nhu cầu của thị trường vì vậy khá đa dạng và có thể được xem là một thị trường dễ tính do các tầng lớp dân cư khác nhau có thu nhập khác nhau. Đây là một thị trường đặc trưng bởi sự tồn tại của các loại hàng hóa có quy cách và chất lượng khác nhau xa đến mức giá cả hàng hóa thực tế chênh lệch nhau hàng chục, thậm chí hàng trăm lần. 1.2. Những lưu ý chung khi thâm nhập thị trường Trung Quốc: a. Luật ngoại thương: Trung Quốc đã hình thành được một hệ thống ngoại thương tương đối hoàn thiện gồm có Luật Ngoại thương làm nền tảng, quy định việc quản lý các nhà doanh nhân hoạt động trong lĩnh vực ngoại thương, các mặt hàng xuất nhập khẩu và công nghệ, trao đổi ngoại hối, quản lý hải quan, kiểm tra các mặt hàng xuất nhập khẩu, kiểm dịch động vật và thực vật, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ, trọng tài kinh tế và thương mại có liên quan đến quyền lợi và doanh thu của phía nước ngoài. Luật ngoại thương của TQ ra đời vào tháng 7 năm 1994, làm nền tảng tiêu chuẩn hóa các hoạt động ngoại thương ở TQ. Ngoài luật ngoại thương ra còn có các tham khảo khác liên quan như : • Quy định về những vấn đề liên quan đến việc kiểm tra và phê chuẩn cho phép các công ty ngoại thương hoạt động. • Các quy trình tạm thời về điều hành và quản lý các mặt hàng xuất nhập khẩu • Điều khoản về việc phân phối hạn ngạch hàng hóa xuất khẩu • Các quy trình về đấu thầu đối với hạn ngạch hàng hóa xuất khẩu • Quy trình đấu thầu xuất khẩu máy móc và sản phẩm điện tử b. Hệ thống thuế nhập khẩu: Tổng cục Hải quan Trung Quốc (CGA) là cơ quan xác định thuế và thu thuế. Thêm vào đó, cơ quan này thu thuế giá trị gia tăng (VAT), thường ở mức trung bình 17% đối với những hàng hoá nhập khẩu. Thuế nhập khẩu được chia thành hai loại: thuế quan chung và thuế quan tối thiểu (đối với những nước được hưởng tối huệ quốc). Năm đặc khu kinh tế, các thành phố mở, và những khu vực mậu dịch tự do có thể được hưởng ưu tiên giảm thuế hoặc miễn thuế. Định giá thuế quan: Theo qui định thuế quan của Trung Quốc, trị giá hàng hoá nhập khẩu là theo giá CIF, bao gồm cả giá bán thông thường của hàng hoá, cộng chi phí đóng gói, cước chuyên chở, phí bảo hiểm, và hoa hồng cho người bán. c. Các cuộc triển lãm và công cán thương mại: Hiện nay, hàng trăm các cuộc triển lãm được tổ chức hàng năm ở Trung Quốc. Hầu hết được tài trợ hay đồng tài trợ bởi các cơ quan chính phủ, các hiệp hội nhà nghề, hoặc Cục xúc tiến ngoại thương Trung Quốc (CCPIT). Các cuộc triển lãm cũng được tổ chức bởi Mỹ, Hong Kong, và các cơ quan thương mại nhà nước, và các tổ chức quảng cáo chuyên nghiệp khác. Chi phí tham gia quảng cáo đôi khi cao và chỉ đến được với người xem ở địa phương, vì vậy cần phải xem xét cẩn thận là nên tham gia vào cuộc triển lãm nào. d. Quảng cáo tiếp thị: Hiện nay Trung Quốc đang trong cuộc cách mạng tiêu dùng. Nhận thức về thương hiệu ngày càng có tầm quan trọng và các hình thức quảng cáo đa dạng đang bắt đầu đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người tiêu dùng Trung Quốc. Quảng cáo trên ti vi chiếm tỉ lệ lớn nhất trong thị trường quảng cáo ở Trung Quốc. Số lượng người xem ti vi thường xuyên của Trung Quốc chiếm tới 84% trong tổng số 1,2 tỉ dân nước này. Quảng cáo là một cách hữu hiệu nhằm tạo dựng nhận thức của những người tiêu dùng tiềm năng về sản phẩm ở Trung Quốc. Những kênh quảng cáo bao gồm các ấn phẩm, đài, ti vi, bảng hiệu, internet và bảo trợ cho các hoạt động thể thao. Sự bùng nổ các cửa hàng bán lẻ và gia tăng cạnh tranh giữa những người bán lẻ ở Trung Quốc đang làm cho ngành công nghiệp quảng cáo ở Trung Quốc thậm chí còn tăng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng toàn bộ nền kinh tế. Theo Hiệp hội quảng cáo quốc gia Trung Quốc (trực thuộc Cục Thương mại và Công nghiệp Nhà nước) tổng chi phí cho quảng cáo hàng năm đã lên hơn 10 tỷ USD. Trung Quốc có khoảng 70.747 công ty kinh doanh quảng cáo, bao gồm hơn 380 doanh nghiệp nước ngoài. Các công ty quảng cáo nước ngoài bị giới hạn cổ phần ở mức 51% trong các doanh nghiệp kinh doanh. Hầu như tất cả các công ty quảng cáo lớn trên thế giới đều có mặt ở Trung Quốc. Luật quảng cáo năm 1995 của Trung Quốc bao gồm cả những điều hướng dẫn những qui định. Ví dụ, một trong những qui định là quảng cáo phải "đảm bảo những chân giá trị và những lợi ích của Nhà nước". So sánh với các sản phẩm khác cũng như phóng đại trong quảng cáo là không được phép. Những hạn chế của Trung Quốc trong lĩnh vực quảng cáo bao gồm cả những qui định về xác định độ an toàn và vệ sinh của các bộ liên quan trong việc giám sát các sản phẩm tiêu dùng khác nhau. Các tiêu chuẩn soát hết sức đa dạng trên khắp Trung Quốc. MOFTEC và SAIC là những tổ chức điều chỉnh về luật lĩnh vực quảng cáo, nhưng rất nhiều các tổ chức khác như là Bộ Văn hoá và Cục quản lý Nhà nước về radio, phim và ti vi đóng một vai trò chủ động trong việc kiểm soát ấn phẩm hay quảng cáo trên ti vi. Internet và Thương mại điện tử: Sự phát triển nhanh chóng của quảng cáo làm gia tăng lợi ích trong việc sử dụng "thương mại điện tử" ở Trung Quốc. Mặc dù Trung Quốc vẫn còn là một nước đang phát triển, nhưng nhu cầu sử dụng công nghệ cao đã thâm nhập với nhiều dạng thương mại điện tử chính phủ (e-government) hay giữa các doanh nghiệp(B2B). Chính phủ đã tìm kiếm sử dụng công nghệ ở nhiều mức độ để thông báo cho công chúng về luật, thuế quan và những thủ tục đơn giản hoá, và các hãng kinh doanh đang bắt đầu chào hàng, bán hàng và liên hệ trên mạng. Thêm vào đó, marketing trực tiếp và bán hàng trên mạng đã bắt đầu manh nha bất chấp những khó khăn về vấn đề sử dụng thẻ tín dụng hay phân phối. SAIC ở Bắc Kinh và Thượng Hải đã bắt đầu quá trình cấp giấy phép nhằm tạo ra một "thị trường hợp lý và có thể tin cậy". e. Dịch vụ khách hàng: Các công ty nước ngoài hiện nay thường không được phép trực tiếp cung cấp các dịch vụ sau bán hàng và hỗ trợ khách hàng mua những sản phẩm của họ bán ở Trung Quốc. Các công ty đầu tư nước ngoài (FIE) có thể cung cấp các dịch vụ này cho những sản phẩm mà họ sản xuất trong nước. Đôi khi các công ty nước ngoài có thể xin phép các công ty Nhà nước có thẩm quyền để cung cấp dịch vụ thường là trên cơ sở hợp đồng, hay thiết lập các đại lý dịch vụ tham gia cả việc cung cấp các bộ phận phụ thêm và các dịch vụ hậu mãi. 2. Tìm hiểu thị trường giày dép của Trung Quốc: * Một thị trường có quy mô khổng lồ: - Với quy mô dân số hơn 1,3 tỷ, tiềm năng tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng nói chung và giày dép nói riêng của Trung Quốc là rất lớn. Theo kết quả một cuộc điều tra với quy mô lớn của hiệp hội da giày Hồng Kông (tiến hành tại các cụm dân cư chính của hầu hết các thành phố lớn của Trung Quốc) thì trung bình mỗi người dân được khảo sát đang sở hữu 4,2 đôi. Đó là một tỷ lệ khá cao và vẫn còn khả năng tăng lên trong tương lai khi mà thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện. Cũng theo tra của hiệp hội trên thì hiện nay thị trường tiêu thụ giày dép Trung Quốc đã vượt hơn 2 tỷ đôi/năm và trở thành nước tiêu thụ giày dép lớn nhất thế giới (theo sau là Hoa Kỳ: 1,6 tỷ đôi/năm). Theo dự đoán trong vài năm tới sản lượng đó sẽ đạt mức 3 tỷ đôi/năm và đó vẫn chưa phải là con số sau cùng. - Với quy mô như vậy nhưng thị trường nhập khẩu giày dép của Trung Quốc tương đối nhỏ, chỉ chiếm khoảng 1% thị trường cả nước. Giày ngoại có mặt chính thức không nhiều và nhắm vào khả năng mua sắm của số ít người có thu nhập cao, chủ yếu là các nhãn hiệu nổi tiếng toàn cầu như: Nike, Adidas, Reebook,... - Hầu hết người tiêu dùng Trung Quốc bị thu hút bởi giày dép có chất lượng từ thấp đến trung bình bởi vì thu nhập của đại bộ phận dân số dành cho tiêu dùng còn tương đối thấp. Thị trường giày dép chất lượng cao chỉ nằm trong top 5% dân số có thu nhập cao. Tuy vậy, nhưng cũng có một bộ phận đáng kể dân cư đang có thu nhập ngày càng gia tăng và đang có xu hướng chuyển sang tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao hơn. * Đối thủ cạnh tranh và những đặc điểm của thị trường: - Vì tỷ lệ các doanh nghiệp nước ngoài có mặt ở đây rất ít nên đối thủ cạnh tranh chủ yếu trước mắt của Biti's khi thâm nhập vào thị trường này là các doanh nghiệp da giày của Trung Quốc. Từ lâu các doanh nghiệp da giày Trung Quốc đã có địa vị thống trị đối với cả thị trường trong nước và quốc tế. Trung quốc hiện đang là nước sản xuất và xuất khẩu giày dép lớn nhất trên thế giới. Hàng năm sản xuất ra hơn 6 tỷ đôi giày dép các loại, chiếm khoảng 53% tổng sản lượng của thế giới, kim ngạch xuất khẩu cũng chiếm hơn 20 % tổng giá trị xuất khẩu giày dép của toàn thế giới. - Với khoảng 16000 doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực da giày cung cấp việc làm cho hơn 2 triệu công nhân. Trong đó 11% là các doanh nghiệp sở hữu của nhà nước, 42% doanh nghiệp tư nhân, 24% doanh nghiệp tập thể(collective enterprises), 23% doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. - Các doanh nghiệp tư nhân chiếm đa số nhưng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp tư nhân lại kém hẳn so với loại hình tập thể và có vốn đầu tư nước ngoài do khu vực này ít chú trọng đầu tư về vốn và công nghệ mới. Các doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao nhất là các doanh nghiệp từ Hồng Kông, Đài Loan và một số doanh nghiệp nội địa Đại Lục. - Nhìn chung thì khả năng cạnh tranh về giá của các doanh nghiệp da giày Trung Quốc là rào cản lớn nhất cho những ai muốn thâm nhập vào thị trường này. Lợi thế về cạnh tranh giá rẻ của hàng Trung Quốc có thể lý giải bởi một số nguyên sau: Thứ nhất, hầu hết thiết bị, nhà máy của TQ, ngoài một số chi tiết nhập ngoại, đều được sản xuất trong nước. Vì vậy, giá máy móc rất rẻ so với máy cùng loại của nước ngoài. Mức khấu hao tài sản tính vào trong mỗi sản phẩm rất thấp, dẫn đến việc giá thành sản phẩm rất rẻ. Kế đến, khi sản xuất một sản phẩm nào đó, các xí nghiệp TQ thường sản xuất một khối lượng rất lớn với lý luận dễ hiểu rằng: giá thành sẽ tỉ lệ nghịch với số lượng. Với suy nghĩ đó, các doanh nhân TQ không ngại sản xuất một số lượng lớn hàng hóa mỗi khi họ nhận được đơn đặt hàng của khách hàng, thậm chí số sản phẩm làm ra còn cao hơn khối lượng trong các đơn đặt hàng rất nhiều. Họ không phải lo tồn kho vì thị trường nội địa với dân số trên 1,3 tỷ người sẽ tiêu thụ số lượng hàng khổng lồ đó, số còn dư sẽ được xuất khẩu sang nước ngoài. Một chủ doanh nghiệp sản xuất da giày xuất khẩu của TQ đã tiết lộ rằng khi nhận được đơn đặt hàng 1 triệu sản phẩm, ông sẵn sàng làm ra 1,3- 1,5 triệu sản phẩm. Ông cho biết tổng chi cho 1 triệu và 1,5 triệu sản phẩm không chênh lệch nhau nhiều. Và sau khi xuất 1 triệu sản phẩm này sang nước ngoài với giá cao theo hợp đồng xuất khẩu đã ký, số còn lại sẽ được tiêu thụ nội địa hay bán sang nước khác với giá nào cũng được. Ngoài ra, giá nhân công TQ thuộc loại thấp nhất thế giới. Chính phủ TQ những năm gần đây có rất nhiều chính sách khuyến khích các doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu như: trợ giá, giảm thuế, hoàn thuế nhanh, thưởng xuất khẩu,.... Đây cũng là nguyên nhân khiến các nước công nghiệp phát triển áp dụng điều luật "chống bán phá giá" đối với hàng TQ. - Riêng đối với ngành công nghiệp da giày Trung Quốc, sở dĩ ngành này rất phát triển và thống lĩnh thị trường trong nước và quốc tế là do còn có một ngành công nghiệp phụ trợ rất phát triển, đặc biệt là ngành thuộc da (Trung Quốc cũng được công nhận là nước sản xuất da thuộc lớn nhất thế giới. Năm 2002, kim ngạch xuất khẩu da đạt 19 tỷ USD, chiếm 1/5 tổng kim ngạch xuất khẩu của Trung Quốc), trong khi các nước khác ít nhiều phải nhập khẩu nguyên phụ liệu từ Trung Quốc nên khó có khả năng cạnh tranh về giá với hàng Trung Quốc. - Một thị trường rất khác biệt về mặt địa lý: + Tuy có quy mô rất lớn nhưng ngành sản xuất giày dép của Trung Quốc chỉ tập trung phát triển ở một số vùng nhất định ở phía Đông, nơi người dân có thu nhập tương đối cao. Trong đó lớn nhất phải kể đến Quảng Đông, nơi đây đã đóng góp một nửa tổng sản lượng giầy dép của nước này. Sự phát triển của công nghiệp da giầy Quảng Đông bắt đầu từ giữa năm 1980. Nhờ có chính sách mở cửa và việc bố trí lại ngành công nghiệp thế giới, một khu công nghiệp với qui mô lớn được phát triển tại Quảng Đông. Năm 2002, đã có hơn 10.000 nhà máy sản xuất giầy dép hoạt động ở Quảng Đông. Với sản lượng 3 tỷ đôi/năm, sản lượng giầy dép của Quảng Đông chiếm một nửa tổng sản lượng giầy dép cả nước và trên 1/4 tổng sản lượng thế giới.Quảng Đông đã xuất khẩu được 2,04 tỷ đôi giầy, trị giá 4,78 tỷ USD và chiếm gần 50% tổng kim ngạch xuất khẩu cả nước. Ngành Da Giầy Quảng Đông đã có đóng góp lớn cho sự phát triển của những ngành công nghiệp phụ trợ. Những nhà cung cấp nguyên, phụ liệu ở đây có thể cung cấp tất cả những sản phẩm nguyên phụ liệu cho sản xuất giầy từ cao cấp đến thấp cấp, bao gồm: da mũ giầy, da đế, gót, phom, những sản phẩm trau chuốt bề mặt, các loại khoá kim loại... Quảng Đông đã thu hút được rất nhiều nhà sản xuất đến đầu tư. Mỗi năm, có tới hơn 10 cuộc triển lãm ngành Da Giầy được tổ chức tại Quảng Đông nhằm xúc tiến mở rộng, phát triển ngành công nghiệp này. Ngoài Quảng Đông, nhiều vùng phía Đông khác cũng có ngành da giày rất phát triển như: Triết Giang, Hoa Bắc, Sơn Đông, Hồ Nam,... Trong đó Triết Giang là tỉnh có ngành công nghiệp hỗ trợ thuộc da rất phát triển, chiếm 60% sản lượng da thuộc của cả nước. + Ngược lại với phía Đông, khu vực phía Tây Trung Quốc do kinh tế phát triển rất chậm, thu nhập thấp nên ngành da giày hầu như không phát triển, chỉ có một số ít nhà máy hoạt động vì thiếu nguyên phụ liệu phải vận chuyển từ phía Đông sang, điều đó gặp rất nhiều khó khăn vì hệ thống giao thông chưa phát triển. Sản phẩm có mặt trên thị trường nơi đây chủ yếu là các sản phẩm cấp thấp và được vận chuyển từ phía Đông sang. Các doanh nghiệp giày da của Trung Quốc đã chưa quan tâm khai thác đúng mức thị trường này vì cho rằng đây l