MỤC LỤC Trang
Phần 1: Giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm . 1
1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp . 1
1.2 Giới thiệu về sản phẩm xuất khẩu . 2
Phần 2: Giới thiệu về thị trƣờng Campuchia . 3
2.1 Vài nét về đất nƣớc Campuchia . 3
2.2 Quan hệ kinh tế Việt Nam – Campuchia . 3
2.3 Thị trƣờng Campuchia . 4
Phần 3: Phân tích SWOT . 7
3.1 Bảng SWOT . 7
3.2 Bảng SWOT mở rộng . 8
Phần 4: Sơ bộ chiến lƣợc thâm nhập thi trƣờng . 9
4.1 Chiến lƣợc sản phẩm . 9
4.2 Chiến lƣợc phân phối . 12
4.3 Chiến lƣợc xúc tiến . 14
4.4 Chiến lƣợc giá . 17
4.5 Tổ chức thực hiện . 18
Kết luận . 20
22 trang |
Chia sẻ: oanh_nt | Lượt xem: 2366 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Chiến lược xuất khẩu phân urê mang thương hiệu đạm phú mỹ sang thị trường Campuchia, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
hức canh tác của Campuchia còn lạc hậu nên có một khoảng
trống thị trƣờng cao cho các sản phẩm nhƣ phân bón, thuốc bảo vệ thực vật…
Campuchia là nhà nhập khẩu phân bón đứng thứ 108 thế giới, chiếm 0,04% tổng
nhập khẩu của toàn thế giới. Đây là những điều kiện thuận lợi để sản phẩm phân
Ure của Tổng công ty chúng tôi xâm nhập thị trƣờng đầy tiềm năng này.
- 3 -
PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ THỊ TRƢỜNG CAMPUCHIA
2.1 VÀI NÉT VỀ ĐẤT NƢỚC CAMPUCHIA
Diện tích Campuchia khoảng 181.040 km², có biên giới với Thái Lan về phía
bắc và phía tây, biên giới với Lào về phía đông bắc, và biên giới với Việt Nam
về phía đông và đông nam. Nƣớc này có 443 km bờ biển dọc theo Vịnh Thái
Lan. Dân số khoảng 13,9 triệu dân (7/2006); trong đó, ngƣời Khmer chiếm 90%.
Đặc điểm địa hình nổi bật là một hồ lớn ở vùng đồng bằng đƣợc tạo nên bởi sự
ngập lụt. Đó là hồ Tonle Sap (Biển Hồ), diện tích khoảng 2.590 km² trong mùa
khô tới khoảng 24.605 km² về mùa mƣa. Đây là một đồng bằng đông dân, phù
hợp cho cấy lúa nƣớc, tạo thành vùng đất trung tâm Campuchia.
2.2 QUAN HỆ KINH TẾ VIỆT NAM – CAMPUCHIA
Sơ lược về quan hệ chính trị
Việt Nam và Campuchia thiết lập quan hệ ngoại giao ngày 24/6/1967.
Từ 1993 đến nay, quan hệ Việt Nam - Campuchia không ngừng đƣợc củng
cố và phát triển về mọi mặt. Hai bên đã trao đổi nhiều chuyến thăm cấp cao,
đặc biệt là trong chuyến thăm chính thức Campuchia của Tổng Bí thƣ Nông
Đức Mạnh vào tháng 3-2005.
Quan hệ kinh tế
Quan hệ kinh tế, thƣơng mại, đầu tƣ giữa Việt Nam và Campuchia đƣợc lãnh
đạo hai nƣớc đặc biệt quan tâm, thông qua cơ chế “Ủy ban Hỗn hợp về hợp
tác Kinh tế, Văn hóa, Khoa học kỹ thuật”, đƣợc thành lập tháng 4/1994. Hai
nƣớc đã thống nhất nhiều biện pháp hợp tác kinh tế, thƣơng mại, hợp tác
trong những lĩnh vực mà hai bên có thế mạnh và tiềm năng như giáo dục-
đào tạo, năng lượng, điện, y tế, giao thông vận tải…
Trong những năm qua, hai nƣớc đã tạo ra một môi trƣờng pháp lý thuận lợi
về nhiều mặt thƣơng mại, dành nhiều ƣu đãi cho doanh nghiệp và hàng hóa
của nhau. Đặc biệt, các mặt hàng nông sản có xuất xứ Campuchia đƣợc
hƣởng ƣu đãi thuế suất thuế nhập khẩu 0% của Việt Nam. Các cơ chế, chính
sách về quản lý các hoạt động thƣơng mại biên giới đã đƣợc triển khai thực
hiện thống nhất trên phạm vi cả nƣớc. Kim ngạch buôn bán hai chiều giữa
hai nƣớc không ngừng tăng, năm sau cao hơn năm trƣớc trung bình 40%.
Quan hệ thƣơng mại hai chiều Việt Nam - Campuchia giai đoạn 2004-2007
Đvt: 1.000 USD
- 4 -
Năm Việt Nam xuất Việt Nam nhập Tổng kim ngạch hai chiều
2004 383.974 130.580 514.554
2005 555.639 160.218 715.857
2006 780.611 169.450 950.061
2007 202.260 780.611 982.871
(Nguồn: Tổng cục Hải quan Việt Nam)
Tổng kim ngạch buôn bán hai chiều giữa Việt Nam và Campuchia không
ngừng tăng, năm 2008 đạt 1,64 tỷ USD. Năm 2009, do tác động của khủng
hoảng kinh tế toàn cầu, kim ngạch hai chiều đạt 1,33 tỷ USD.
Theo dự báo, nhu cầu nhập khẩu ở Campuchia trong những năm tới vẫn
tăng, vì sản xuất trong nƣớc chƣa thể đáp ứng đƣợc; đồng thời hàng hóa của
Việt Nam ngày càng phù hợp thị hiếu của ngƣời tiêu dùng Campuchia. Hai
nƣớc đã đƣa ra mục tiêu tăng kim ngạch xuất nhập khẩu 27%/năm, phấn đấu
kim ngạch đạt trên 2,3 tỷ USD vào năm 2010. (Tính đến hết tháng 5/2010,
kim ngạch thƣơng mại hai nƣớc đã đạt 717 triệu USD, tăng 40% so với cùng
kỳ năm 2009)
2.3 THỊ TRƢỜNG CAMPUCHIA
Môi trường chính trị
Campuchia theo chế độ quân chủ lập hiến, đa nguyên chính trị.
Đảng cầm quyền hiện tại là Đảng nhân dân Campuchia.
Theo quy định của Hiến pháp, Campuchia thực hiện chính sách trung lập,
không liên kết vĩnh viễn, không xâm lƣợc hoặc can thiệp vào công việc nội
bộ của nƣớc khác. Campuchia đã trở thành thành viên thứ 10 của ASEAN
(4/1999), thành viên chính thức thứ 148 của WTO (10/2004);…
Môi trường kinh tế
Nông nghiệp chiếm vai trò quan trọng trong nền kinh tế và đời sống của
ngƣời dân Campuchia (20% diện tích là đất nông nghiệp, 75% dân số làm
nghề nông), mức tăng trƣởng nông nghiệp có xu hƣớng tăng dần theo các
năm. Mặt khác, do ở cùng một khu vực địa lý nên điều kiện khí hậu và thổ
nhƣỡng của Campuchia có nhiều nét tƣơng đồng.
Dẫn chứng: Kinh tế Campuchia bắt đầu phát triển từ những năm 90 khi nền
kinh tế thị trƣờng đƣợc thiết lập. Từ năm 2000 đến năm 2004, tốc độ tăng
trƣởng kinh tế trung bình đạt 6,4%; năm 2005, đạt mức kỷ lục là 13,4%,
- 5 -
trong đó 4 lĩnh vực phát triển nhanh là dệt may, nông nghiệp, du lịch và xây
dựng. Ngành công nghiệp của Campuchia còn yếu kém, chủ yếu dựa vào đầu
tƣ và viện trợ nƣớc ngoài. Hàng năm, Campuchia phải nhập siêu hàng trăm
triệu USD.
Để phát triển kinh tế, trong Chiến lƣợc Tứ giác, Chính phủ Campuchia đã đề
ra 4 nhiệm vụ là: Phát triển nông nghiệp; Khôi phục, phát triển hạ tầng cơ sở;
Tăng cƣờng khu vực cá thể nhằm thu hút đầu tƣ, tạo việc làm; Phát triển
nguồn nhân lực.
Một vài số liệu kinh tế Campuchia năm 2009:
GDP: 10,871 tỷ $
GDP bình quân đầu ngƣời: 805$
GDP (PPP): 28,092 tỷ $
GDP (PPP) bình quân đầu ngƣời: 2084$
Đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngoài (FDI) vào Campuchia: 515 triệu $
Campuchia là nƣớc đƣợc dành cho những cam kết viện trợ đáng kể. Trung
bình mỗi năm Campuchia nhận đƣợc 500 triệu USD tiền viện trợ từ các nƣớc
tài trợ. Do đƣợc ƣu đãi về vốn và đầu tƣ, Campuchia hứa hẹn là một nền
kinh tế năng động và triển vọng trong tƣơng lai.
Xu hƣớng các doanh nghiệp Việt Nam đầu tƣ vào Campuchia, đặc biệt là ở
lĩnh vực nông nghiệp ngày càng tăng nhanh. Nếu có thể, các công ty này sẽ
liên kết với các công ty phân bón để cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào.
Điển hình: Cavifoods có vốn điều lệ ban đầu là 8.000.000USD, hoạt động
sản xuất, thu mua, vận chuyển, chế biến, bảo quản và các dịch vụ khác trong
lĩnh vực lƣơng thực, thực phẩm tại Campuchia và các nƣớc khác.
Môi trường văn hóa
Trƣớc kia, ngƣời dân vùng Tây Bắc Campuchia dùng hàng nhập khẩu từ Thái
Lan, nhƣng sau hội chợ hàng Việt Nam ở tỉnh Battambang năm 2009, họ thích dùng
hàng Việt Nam hơn. Theo tham tán thƣơng mại Việt Nam tại Campuchia, đây chính
là thời cơ để hàng Việt Nam thâm nhập đến tận vùng nông thôn Campuchia và nếu
làm tốt việc quảng bá, đồng thời giữ chất lƣợng sản phẩm tốt thì các tỉnh vùng Tây
Bắc Campuchia sẽ là thị trƣờng tiềm năng.
Môi trường cạnh tranh
Công ty phải cạnh tranh với các thƣơng hiệu phân bón khác đã có chỗ đứng
vững trong thị trƣờng Campuchia. Điển hình là: Công ty phân bón Bình Điền (Bộ
- 6 -
Công nghiệp) đã ký hợp đồng cung cấp 80.000 tấn phân bón NPK cho Campuchia
trong năm 2005, với tổng trị giá của hợp đồng là 20 triệu USD. Sản phẩm phân bón
của Bình Điền giờ đây đã trở nên quen thuộc với nông dân ở 16 tỉnh, thành của
Campuchia. Công ty phân bón Năm Sao vừa tiến hành dự án xây dựng “Nhà máy
sản xuất Phân bón Quốc tế Năm sao Campuchia” vào tháng 12/2009 với tổng đầu tƣ
65.000.000 USD. Ngoài ra, còn có sự cạnh tranh của các hãng phân bón nội địa và
từ các nƣớc lân cận nhƣ Sayimex, Heng Pich Chai…
Môi trường pháp lý
Hệ thống pháp luật cũng còn thiếu, một số đạo luật liên quan đến các hoạt động
kinh tế đƣợc ban hành nhƣng chƣa có nghị định hƣớng dẫn thực hiện. Ngoài ra, sự
yếu kém về quản lý, hành chính quan liêu, và tham nhũng là một vấn đề nổi cộm,
làm tăng chi phí kinh doanh ở Campuchia.
Thủ tục hành chính rƣờm rà, hải quan không rõ ràng và thuế suất chính ngạch
quá cao. Ngoài mức thuế nhập khẩu 7% và thuế VAT 10%, các doanh nghiệp phải
chịu phí nhập khẩu cục hải quan 120 USD/lần, chi phí khai báo hải quan 200
USD/container – mức quá cao so với giá trị lô hàng chỉ khoảng 16.000-18.000
USD.
- 7 -
PHẦN 3: PHÂN TÍCH SWOT
3.1 BẢNG SWOT
STRENGTHS
Thƣơng hiệu vững chắc
Là nhà sản xuất phân bón lớn nhất
Việt Nam, chiếm hơn 50% thị phần
Ure trong nƣớc
Có nguồn nhiên liệu cung cấp ổn
định => Đảm bảo hoạt động liên tục,
giá thành ko bị biến động mạnh
Sản phẩm có chất lƣợng cao, đƣợc
sản xuất theo công nghệ Ý.
WEAKNESSES
Mức độ nhận diện thƣơng hiệu chƣa cao
tại thị trƣờng Campuchia.
Sản phẩm xuất khẩu chƣa đa dạng, mới
chỉ tập trung xuất khẩu phân bón Ure.
OPPORTUNITIES
Có chung đƣờng biên giới dài, có
nhiều cửa khẩu, tuyến đƣờng =>
Thuận tiện cho giao lƣu, trao đổi
giữa 2 nƣớc.
Quan hệ kinh tế, chính trị tốt đẹp.
Nhiều doanh nghiệp Việt Nam sang
đầu tƣ tại Campuchia trong lĩnh vực
nông nghiệp (VD: cao su…)
Thuận tiện trong môi trƣờng pháp lý
song phƣơng, có nhiều ƣu đãi
Campuchia là nƣớc nông nghiệp,
75% ngƣời dân làm trong lĩnh vực
này
Phƣơng thức sản xuất và canh tác
của Campuchia còn lạc hậu + phân
bón Thái Lan giá thành cao, đơn
điệu mẫu mã, phân TQ giá rẻ nhƣng
chất lƣợng kém => Khoảng trống thị
trƣờng cho phân bón.
THREATS
Doanh nghiệp còn thiếu kinh nghiệm về
thị trƣờng Campuchia.
Hạ tầng cơ sở của Campuchia còn yếu.
Chi phí để đƣa sản phẩm vào hệ thống
phân phối của Campuchia rất cao, nhà
phân phối thích thanh toán theo kiểu gối
đầu, thích có lợi nhuận nhanh, ít mong
muốn đầu tƣ dài hạn.
Sức mua của ngƣời dân còn thấp.
Campuchia thực hiện chính sách tƣ nhân
hóa nền kinh tế nên chi phí thuê đất và
xây dựng cơ sở hạ tầng tại đây khá cao.
Ngƣời dân còn tồn tại quan niệm sử
dụng phân bón là không tốt cho đất.
Thủ tục hải quan của Campuchia rƣờm
rà, chƣa có luật thƣơng mại và các văn
bản khác cũng chỉ là tạm thời.
Tại Campuchia, công ty phải cạnh tranh
với các thƣơng hiệu phân bón khác đã có
chỗ đứng trên thị trƣờng.
- 8 -
3.2 BẢNG SWOT MỞ RỘNG
S-O
Với thế mạnh của công ty (đầu vào,
công nghệ, thƣơng hiệu, sản
lƣợng…) cùng với những điều kiện
thuận lợi của Campuchia (vị trí địa
lý, quan hệ kinh tế - chính trị, nhiều
ƣu đãi..) công ty chúng tôi quyết
định xuất khẩu sản phẩm sang
Campuchia
W-O
Liên kết với 1 số doanh nghiệp Việt
Nam đã có danh tiếng, các doanh
nghiệp Nhà Nƣớc để tăng mức độ
nhận diện thƣơng hiệu
Ure chứa đạm, có vai trò lớn trong
việc tăng năng suất, tăng sản lƣợng
trong lĩnh vực nông nghiệp, cụ thể là
lúa và cao su
Số lƣợng dân số làm nông lớn, là cơ
hội để công ty nhanh chóng quảng bá
thƣơng hiệu đến với những khách
hàng mục tiêu
S-T
Tận dụng nét tƣơng đồng trong văn
hóa nông nghiệp giữa 2 nƣớc để từ
đó vận dụng linh hoạt, thích hợp vào
ngành nông nghiệp Campuchia.
Lựa chọn nhà phân phối địa phƣơng
am hiểu cách thức phân phối tại địa
phƣơng, lựa chọn kho trữ đặt ở địa
điểm có cơ sở hạ tầng tƣơng đối tốt
Đặt ra các mức thƣởng để khuyển
khích các nhà phân phối.
Cân nhắc phƣơng án đƣờng biển để
vận chuyển hàng sang Campuchia.
Kết hợp với Tập Đoàn Cao Su Việt
Nam => Nâng cao năng suất cao su,
Kết hợp với bảo vệ thực vật An
Giang => Hƣớng dẫn ngƣời dân sử
dụng phân bón đúng cách…
W-T
Thực hiện nghiên cứu thị trƣờng cụ
thể, lƣu ý đến các yếu tố văn hóa
Trong giai đoạn đầu tiến hành quảng
bá vào thị trƣờng Campuchia, sẽ
tuyên truyền cho ngƣời dân sử dụng
phân bón đúng cách, hiệu quả => Tạo
ấn tƣợng tốt trong mắt ngƣời tiêu
dùng, tạo sự gần gũi, đồng hành cũng
ngƣời dân Campuchia thông qua các
hoạt động truyền thông
- 9 -
PHẦN 4: SƠ BỘ CHIẾN LƢỢC THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG
4.1 CHIẾN LƢỢC SẢN PHẨM
Đặc điểm khí hậu, thổ nhƣỡng và các chủng loại nông sản chủ lực của
Campuchia có những nét tƣơng tự với Việt Nam. Trƣớc những điều kiện nhƣ vậy,
chúng tôi quyết định sẽ tiến hành xuất khẩu phân Ure thử nghiệm qua nƣớc bạn.
Về sản phẩm:
Nguyên liệu đƣợc lấy từ khí đồng hành đƣợc cấp từ Nhà máy xử lý khí Dinh Cố
(Bà Rịa – Vũng Tàu).
Đáp ứng các yêu cầu về an toàn, sức khỏe và môi trƣờng.
Các chỉ tiêu về ngoại quan của urê đƣợc kiểm tra bằng phƣơng pháp trực quan
theo các yêu cầu quy định của Campuchia.
Chỉ tiêu chất lƣợng (cơ, lý, hóa, sinh, …)
Tên chỉ tiêu Đơn vị Tiêu chuẩn Campuchia Tiêu chuẩn công bố
Dạng bên ngoài
Hạt màu trắng, hoặc hơi ngà vàng không có tạp
chất bẩn nhìn thấy đƣợc, hoà tan tốt trong nƣớc.
Nitơ (N) % 46,0 min 46,3 min
Biurét % 1,5 max 1,0 max
Độ ẩm % 1,0 max 0,4 max
Cỡ hạt ở biên
độ sàng 65
>2.8mm %
1.0 ÷ 2.8mm % 90 min 90 min
< 1.0mm %
Cung cấp 2 loại Ure cho lúa và cây cao su
Lợi ích sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng
Khi thiếu đạm, thành phần chính và đƣợc cung cấp nhiều nhất trong phân Ure,
thì cành lá cây trồng sinh trƣởng kém, lá non nhỏ, lá già dễ bị rụng, bộ rễ ít phát
triển, năng suất kém…
Ure là loại phân thích nghi rộng, có thể sử dụng trên nhiều loại đất khác nhau.
Ure cho lúa: (CO(NH4)2) có 44–48% Nitơ nguyên chất, cung cấp đạm cho cây.
Dùng để bón thúc, cần đƣợc bón trong suốt quá trình sinh trƣởng của cây lúa:
Bón thúc 1: Lúc lúa đƣợc 2,5 - 3 lá (sau sạ 10-12 ngày) hoặc sau cấy 5 ngày để mạ
nhanh phát triển, đẻ nhánh sớm, với 30 % lƣợng đạm và 50 % lƣợng kali.
Bón thúc 2: Bón thúc lần 2 sau lần 1 khoảng 15-20 ngày với 40 % tổng lƣợng đạm.
- 10 -
Bón thúc 3: Là bón đón đòng, trƣớc trổ khoảng 15-20 ngày, lƣợng còn lại.
Ở giai đoạn bón thúc, cần chủ yếu là Kali và Đạm. Trong mối quan hệ giữa 2 yếu tố
này thì đạm vẫn là yếu tố tăng năng suất hàng đầu. Đạm giúp cây phát triển thân lá,
tăng chiều cao, đẻ nhánh, tăng năng suất. Trong giai đoạn nuôi hạt mà cây lúa có
biểu hiện thiếu dinh dƣỡng (lá vàng) thì Ure là lựa chọn hàng đầu để bổ sung dinh
dƣỡng kịp thời cho cây.
Ure cho cao su:
Đối với cây cao su, trong các khoáng chất cần thiết cho cây cao su nhƣ lân, kali,
canxi, magie… thì đạm là yếu tố dinh dƣỡng quan trọng nhất, đóng vai trò tạo
năng suất và chất lƣợng. Ở giai đoạn kiến thiết cơ bản, cây cao su cần dinh
dƣỡng để phát triển rễ, thân, cành, lá thì đạm có vai trò quan trọng trong tiến
trình này. Nếu cây đƣợc cung cấp lƣợng đạm đầy đủ, kết hợp với các khoáng
chất khác:
+ Cây phát triển nhanh, rút ngắn thời gian đoạn kinh doanh, mang lại lợi nhuận
cho ngƣời trồng cao su.
+ Có bộ tán tốt, tạo sự quang hợp cao giúp cây tăng trƣởng nhanh, kháng đƣợc
các loại sâu bệnh và cho sản lƣợng cao.
Tăng năng suất và lợi nhuận cho ngƣời trồng cao su.
Lợi thế so sánh sản phẩm phân Urê của PVFCCo với các đối thủ cạnh tranh
Đối tƣợng
Tiêu chí
PVFCCo Các công ty phân bón VN
(Bình Điền, Năm Sao)
Mặt hàng Xuất khẩu chủ yếu sang
Campuchia là phân u-rê - sản
phẩm này có một vị thế quan
trọng về chất lƣợng trong thị
trƣờng trong nƣớc.
Lợi thế: sản phẩm phân u-
rê đóng vai trò độc quyền khi
so sánh tƣơng quan với các
đối thủ Việt Nam xuất khẩu
sang thị trƣờng này.
Xuất khẩu chỉ chủ yếu
sang Campuchia là phân
NPK.
- 11 -
Bao gói, ghi nhãn, bảo quản, vận chuyển và hướng dẫn sử dụng, hạn sử dụng
Hạt loại có dạng viên, nhỏ nhƣ trứng cá, có thêm chất chống ẩm nên dễ bảo
quản, dễ vận chuyển.
Bao bì: Làm bằng chất dẻo tổng hợp, bên ngoài là lớp PP và bên trong là lớp PE,
hoặc HDPE/LDPE, đảm bảo giữ độ ẩm và chịu lực không làm rách vỡ khi vận
chuyển, khối lƣợng tịnh của từng đơn vị sản phẩm là 50 kg.
Thiết kế của bao bì: Nền trắng, có logo công ty, nhãn trên bao bì in bằng mực
không phai chỉ ra tên phân bón và chỉ số thành phần hóa học, và các ghi chú nhƣ
khối lƣợng, hạn sử dụng, ngày sản xuất, nơi sản xuất.
Ngôn ngữ trên bao bì: Tiếng Anh và Tiếng Khơ-me.
Nhãn đƣợc in trên bao bì bằng mực không phai, có nội dung sau:
Tên sản phẩm: URÊ
HÀM LƢỢNG NITƠ: 46,3% min.
BIURÉT: 1,0% max.
ĐỘ ẨM: 0,4% max.
KHỐI LƢỢNG TỊNH: 50 kg
Tên và địa chỉ cơ sở sản xuất: NHÀ MÁY ĐẠM PHÚ MỸ
KCN Phú Mỹ I, Huyện Tân Thành, Bà Rịa-Vũng Tàu
Cách bảo quản: bảo quản urê trong kho khô, sạch, đƣợc
che mƣa nắng, không đƣợc để trực tiếp với sàn ẩm ƣớt.
Không đƣợc xếp lẫn với với các loại phân bón và hóa chất
khác.
Vận chuyển: vận chuyển trên các phƣơng tiện phổ thông, đƣợc che mƣa, nắng.
Hướng dẩn sử dụng: thích hợp với mọi loại cây trồng và mọi loại đất (Có
hƣớng dẫn chi tiết kèm theo)
Hạn sử dụng: trong vòng 3 năm kể từ ngày sản xuất.
Những thứ đi kèm trong gói sản phẩm:
Đối tƣợng
Tiêu chí
PVFCCo Các công ty phân bón Campuchia
(Sayimex, HengPich Chai)
Kĩ thuật, công nghệ -Lợi thế: kĩ thuật và
công nghệ sản xuất
phân bón hiện đại và
chất lƣợng theo công
nghệ Ý
-Đây là những công ty tƣơng đối
non trẻ trong lĩnh vực sản xuất
phân bón, mặt khác, Campuchia
còn đang gặp phải những khó khăn
trong kĩ thuật sản xuất phân bón.
- 12 -
- Cẩm nang hƣớng dẫn sử dụng cho từng loại cây (tiếng Anh và tiếng Khơ-me)
theo từng loại đất và vụ mùa phù hợp, chi tiết những thành phần hóa học trong
phân, các chứng nhận về chất lƣợng, các cách bảo quản sản phẩm và an toàn lao
động trong khi sử dụng phân bón.
- Phiếu phản hồi về chất lƣợng sản phẩm.
- Thông tin về các đại lý phân phối của công ty.
4.2 CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI
Phương tiện vận chuyển
Campuchia có vị trí địa lý khá gần gũi với Việt Nam nên chúng tôi có thể chọn
vận chuyển sản phẩm bằng đƣờng bộ qua biên giới giữa hai nƣớc hoặc vận chuyển
bằng đƣờng thủy qua sông Mekong.
So sánh giữa việc vận chuyển bằng đƣờng bộ và đƣờng thủy:
Đối tƣợng
Tiêu chí
Đƣờng Bộ Đƣờng Thủy
Thời gian vận chuyển 3 – 4 ngày 2 ngày
Chi phí vận chuyển 15 – 17 triệu/ container 12 -13 triệu/ container
Ƣu điểm Chủ động trong việc sắp
xếp lịch trình vận chuyển.
Khối lƣợng vận chuyển lớn
Thủ tục đơn giản
Lịch trình rõ ràng
Đƣợc quốc tế hóa
Khuyết điểm Dễ phát sinh chi phí, rủi ro
về giao thông
Có thể ảnh hƣởng đến chất
lƣợng phân bón (hơi nƣớc
nhiều) => Lựa chọn loại
hạt, chất liệu bao bì phù
hợp để giảm thiểu tác động
này
Từ bảng so sánh trên chúng tôi quyết định lựa chọn phƣơng tiện vận tải đƣờng thủy. Sau
khi đƣợc sản xuất tại Nhà máy Đạm Phú Mỹ (Khu công nghiệp Phú Mỹ I, huyện Tân
Thành, tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu), sản phẩm sẽ đƣợc đƣa về PVFCCo trading – 1 công ty
con của PVFCCo, chuyên kinh doanh các sản phẩm phân bón, hóa chất và cung cấp các
dịch vụ liên quan. Từ đây, sản phẩm sẽ đƣợc đƣa qua Campuchia bằng đƣờng thủy.
- 13 -
Kênh phân phối
Có ba kênh phân phối đƣợc sử dụng rộng rãi tại Campuchia:
Ngƣời bán sỉ nhập khẩu hàng hóa và sau đó bán hàng cho các nhà bán lẻ. Trong
một số trƣờng hợp, ngƣời bán sỉ cung cấp dịch vụ giao hàng, tín dụng và bảo
lãnh cho các cửa hàng nhỏ hay các gian hàng tại thị trƣờng địa phƣơng.
Một số ngƣời bán hàng đến ngƣời tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ của
mình hoặc bằng xe tải di chuyển lƣu động khắp đất nƣớc.
Cuối cùng, những ngƣời không có cửa hàng bán lẻ sẽ bán hàng trực tiếp cho
khách hàng bằng cách quảng cáo trên báo chí, trên đài phát thanh, truyền hình.
Sử dụng các đại lý và nhà phân phối địa phƣơng là một trong những cách hiệu
quả nhất để bán sản phẩm của Việt Nam tại Campuchia. Các đại lý, nhà phân phối
địa phƣơng có thể giúp tạo điều kiện thuận lợi và xúc tiến việc thâm nhập thị
trƣờng, hiểu rõ đại lý địa phƣơng, những tập tục kinh doanh và những quy định của
địa phƣơng. Họ là những ngƣời biết làm thế nào để đối phó với tình trạng quan liêu
và tham nhũng đang rất phổ biến tại nƣớc này.
Trong giai đoạn đầu thử nghiệm chúng tôi sẽ xuất khẩu sản phẩm phân Ure qua
7 địa phƣơng sản xuất lúa và cà phê phát triển nhất Campuchia, trong đó: 4 địa
phƣơng sản xuất lúa phát triển (Takeo, Kandal, Svay Rieng, Pey Veng), và 3 địa
phƣơng sản xuất cao su phát triển (Kampongthom, Kratie, Mondolkiri)
- 14 -
Tại các địa phƣơng này chúng tôi sẽ phân phối sản phẩm thông qua trung gian
phân phối là những đại lý có uy tín tại mỗi địa phƣơng. Từ các đại lý, sản phẩm sẽ
đƣợc phân phối tiếp đến các cửa hàng nhỏ, nhà bán lẻ và tới tận tay ngƣời tiêu dùng.
Ngoài ra, tại mỗi địa phƣơng chúng tôi sẽ đặt một cửa hàng giới thiệu và trực
tiếp bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng tăng mức độ nhận diện cho sản phẩm.
Ví dụ: Tại tỉnh Takeo (địa phƣơng đứng thứ hai về sản lƣợng lúa tại
Campuchia). Trong tổng số 150 cửa hàng cấp 2 tại đây, chúng tôi sẽ lựa chọn ra từ
2 đến 4 cửa hàng (đại lý) có tiềm năng, đang kinh doanh phân bón và đã có uy tín
trong địa bàn họ kinh doanh để trở thành nhà phân phối chính cho sản phẩm phân
Ure của công ty. Các cửa hàng đƣợc chọn phải đảm bảo khả năng phân phối sản
phẩm đến các cửa hàng nhỏ tại các huyện trong tỉnh Takeo.
4.3 CHIẾN LƢỢC XÚC TIẾN
Phƣơng châm:
Cùng với phƣơng châm tại Việt Nam, DPM cam kết đồng hành cùng nhà nông
với slogan: “Đạm Phú Mỹ cho mùa bội thu”.
Tên thƣơng hiệu: DPM – Dam Phu My
Logo:
Bộ nhận diện thƣơng hiệu:
Bảng hiệu trƣớc sảnh hội sở, bảng hiệu sử dụng cho các chi nhánh tại
Campuchia
Bảng chỉ dẫn
Bộ giấy tờ văn phòng: Hoá đơn, tem hàng hoá, phiếu xuất nhập hàng
Danh thiếp cá nhân, danh thiếp công ty, danh thiếp hệ thống cửa hang, folder
kẹp hồ sơ (4 mặt), đồng phục cho nhân viên văn phòng, nhân viên bán hàng,
poster, leaflet, printad (Brochure), Backdrop, quầy khu vực tiếp tân, cửa hàng
bán lẻ, thƣ mời, vật dụng khuyến mại, quà lƣu niệm, Banner Quảng cáo, mẫu
email chuẩn.
4.3.1 Quảng cáo
Tỷ lệ ngƣời lớn biết chữ tại Campuchia năm 2008 là 74%, và khoảng 80% dân
số của Campuchia là sống ở các vùng nông thôn. Do đó, theo nghiên cứu của Trung
Tâm Xúc Tiến Thƣơng Mại và Đầu Tƣ năm 2009, trong các công cụ quảng bá, đài
phát thanh và truyền hình là phƣơng tiện quảng cáo hiệu quả tại Campuchia.
- 15 -
Radio: Dựa vào kết quả khảo sát của Viện Cộng hòa quốc tế (IRI) của Đảng
Cộng Hòa Mỹ, công ty sẽ thực hiện chƣơng trình radio “Đồng hành cùng nhà
nông” trên kênh FM 105 và FM 103 nhằm cung cấp cho ngƣời dân những kiến
thức khuyến nông nói chung và kiến thức cơ bản về phân bón nói riêng, giải đáp
thắc mắc của bà con nông dân. Từ đó, giúp cho ngƣời dân cảm nhận sự gần gũi,
đồng hành cũng nhƣ hiểu thêm về một số thông tin chung của công ty.
Truyền hình: Cũng theo khảo sát trên, kênh truyền hình phổ biến nhất là CTN.
Phát sóng các TVC, chƣơng trình khuyến nông đƣợc tài trợ bởi công ty…
Báo giấy: Với tổng số phát hành là 7000 – 10000 tờ/tuần, công ty sẽ tiến hành
quảng cáo trên tờ Cambodia News.
Quảng cáo ngoài trời: Tập trung quảng cáo vào các khu vực vòng xoay giao lộ
và gần khu vực chợ.
Website: Xây dựng website www.dpm.kh
Giao diện chính:
Thiết kế của website lấy màu xanh và vàng làm chủ đạo, vừa là màu sắc gần gũi,
phù hợp với thị hiếu ngƣời dân Campucha vừa gắn với hình ảnh cây lúa khỏe mạnh
đem đến một cảm giác thân thuộc cho nhà nông tại đất nƣớc Campuchia.
4.3.2 PR
Hội chợ triển lãm quốc tế Việt Nam – Campuchia:
Theo nghiên cứu của Trung Tâm Xúc Tiến Thƣơng Mại và Đầu Tƣ TP. HCM
năm 2009, hội chợ là hình thức mang hiệu quả cao tại Campuchia. Thông qua
hội chợ, chúng tôi trƣng bày các gian hàng mẫu, bán sản phẩm của công ty.
- 16 -
Hội thảo chuyên đề: Các cán bộ kỹ thuật của chúng tôi sẽ hƣớng dẫn cách sử
dụng sản phẩm, các kỹ thuật nông nghiệp thông qua các mô hình thực nghiệm,
chia sẻ kinh nghiệm với nông dân Campuchia
Sự kiện:
Tài trợ một số chƣơng trình liên quan đến nông nghiệp.
Thiết kế một chƣơng trình tƣ vấn, hỗ trợ, giải đáp thắc mắc về lĩnh vực nông
nghiệp cho nông dân trên radio
Hoạt động cộng đồng (chính sách “đồng hành cùng bà con nông dân”, học
bổng,..): Mục tiêu của những hoạt động là ngoài việc thể hiện trách nhiệm đối
với xã hội. còn gắn kết chặt chẽ với hoạt động quảng bá hình ảnh và vị thế của
Tổng công ty trên bình diện quốc tế
4.3.3 Khuyến mãi
Trong thời gian đầu, ta thực hiện điều chỉnh chính sách khuyến mãi vào các thời
vụ của nhà nông trong năm:
Lúa ngắn ngày (2 vụ/năm):
o Vụ Đông Xuân: Từ T.10 đến T.1
o Vụ Hè Thu: Từ T.1 đến T.4
Lúa mùa (01 vụ/năm): Vụ mùa: Từ T.6 đến T.2
4.3.3.1 Chính sách đối với nhà phân phối:
Đặc điểm của nhà phân phối Campuchia là không muốn đầu tƣ dài hạn mà chỉ
muốn lợi nhuận nhanh nên chi phí cho lƣu chuyển hàng hoá luôn luôn cao, thiếu ổn
định, thích thanh toán theo kiểu gối đầu.
Trong thời gian đầu đặt các mức thƣởng nóng cho những nhà phân phối đạt
mức doanh thu đề ra.
VD: Ở tỉnh Takeo
Vụ Diện tích lúa Doanh số Mức thƣởng
Vụ Đông Xuân 70.000 ha 125 bao 5% doanh số
Vụ Hè Thu 170.000 ha 300 bao 5% doanh số
4.3.3.2 Chính sách đối với nhà nông:
Khuyến mãi giá dựa trên số lƣợng mua cụ thể của khách hàng, cũng căn cứ theo
mùa vụ để điều chỉnh. Các khuyến mãi hiện vật kèm theo: sổ tay hƣớng dẫn sử
- 17 -
dụng phân bón, các kiến thức liên quan đến loại đất trồng tại Campuchia, mũ, áo
mƣa (gắn liền với bộ nhận dạng thƣơng hiệu),…
Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng bởi vì việc sử dụng phân bón đòi hỏi
phải có một sự am hiểu nhất định về nó để sử dụng phù hợp.
Phát triển đội ngũ chăm sóc khách hàng cùng với sự tập huấn bài bản những
nhóm này trên đất nƣớc Campuchia sẽ đƣa đến một hình ảnh đầy chuyên nghiệp,
tạo hứng thú c
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Chiến lược xuất khẩu phân urê mang thương hiệu đạm phú mỹ sang thị trường campuchia.pdf