Đề tài Chiến lược xuất khẩu trang sức vàng cao cấp vào Ấn Độ

a KPGM – công ty kiểm toán quốc tế). Đất nước này tiêu thụ khoảng 800 tấn vàng chiếm 20% tổng tiêu thụ toàn thế giới và gần 600 tấn trong số đó dùng để làm trang sức, đủ thấy sức tiêu thụ của thị trường này là rất hứa hẹn, Tuy nhiên ẩn sau đó cũng là rất nhiều những khó khăn mà doanh nghiệp sẽ phải đối mặt. Tuy chỉ có hai mảng chủ yếu trong ngành công nghiệp trang sức của Ấn Độ là vàng và kim cương, nhưng trang sức vàng vẫn là chủ yếu (80%trong thị trường trang sức), sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Trang sức vàng được sử dụng phổ biến và rộng rãi, đóng vai trò trong các phong tục tập quán, văn hóa và vấn đề thẩm mỹ làm đẹp của cả nam giới lẫn phụ nữ. Ngoài ra, vấn đề đẳng cấp vẫn chưa được thể hiện rõ nên trang sức cao cấp vẫn là một cách thức giúp giới thượng lưu khẳng định đẳng cấp của mình. Đây cũng là lý do khiến trang sức cao cấp được ưa chuộng và thu hút được sự quan tâm của nhiều người. Đây là đất nước có nền văn hóa lâu đời, đậm nét phương Đông nên sản phẩm của Cửu Long là rất phù hơp. Bảng số liệu về cầu vàng trong mùa cưới II. Giới thiệu thông tin thị trường: 1. Yếu tố môi trường chung: a. Môi trường kinh tế: Ấn Độ cho phép 100% FDI đầu tư ở hầu hết các lĩnh vực. Hiện nay đã có những cải cách đáng kể trong các vấn đề liên quan đến đầu tư, đặc biệt đối với đầu tư nước ngoài đã bị hoãn lại trong các năm qua do sự tín nhiệm của Liên minh tiến bộ thống nhất đối với Đảng cộng sản nhằm giành được sự ủng hộ trong Quốc hội. Việc chấm dứt sự ủng hộ này vào năm 2008 đã mở ra cuộc cải cách mới. Chẳng hạn vào tháng 2, Chính phủ đã khởi xướng những thay đổi từ đó mở cửa đối với FDI cho các lĩnh vực then chốt như bảo hiểm, viễn thông, bán lẻ. Tăng trưởng GDP thực tế quý 2 năm 2009 là 6.2%, tăng 0.4% so với quý 1. Đây là điểm thuận lợi cho doanh nghiệp khi thu nhập người dân có xu hướng tăng. Chi tiêu vào cơ sở hạ tầng trọng yếu dẫn đến nhiều bước cải tiến mới sẽ đem lại nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp trong dài hạn. Chi tiêu chính phủ tăng lên mức 17.4% GDP, do hỗ trợ sản xuất cho doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước, trợ cấp phúc lợi xã hội, và những chương trình tạo công ăn việc làm, đặc biệt ở vùng nông thôn nhằm đẩy mạnh cầu và duy trì hướng tăng trưởng. Thu nhập từ thuế giảm từ mức 11.6% GDP ( 2008) xuống còn 10.9% GDP. Chính hai nguyên nhân trên làm cho ngân sách năm 2008 bị thâm hụt. Thêm vào đó là dự đoán thâm hụt ngân sách năm tài chính 2009 ở mức thâm hụt 6.8% GDP, tăng 0.8% so với năm trước. Mức thâm hụt tảng cao sẽ làm trầm trọng hơn tỉ lệ nợ theo GDP- được dự đoán sẽ chạm đến mức 80% GDP vào cuối năm tài chính. Trình độ quản lí mức độ ổn định của nền kinh tế còn thấp, mức độ rủi ro về rất kinh tế cao. Có thể nhà nước sẽ áp dụng biện pháp tăng thuế để bù đắp ngân sách. Điều này ảnh hưởng ít nhiều đến doanh nghiệp. b. Văn hóa Ấn Độ: Văn hóa kinh doanh + Những khái niệm và giá trị cơ bản Ấn Độ giáo và hệ thống giai cấp truyền thống: Ở Ấn Độ, tôn giáo là lối sống và cần phải được tôn trọng để duy trì mối quan hệ kinh doanh tốt. Mặc dù hệ thống giai cấp truyền thống - hệ quả trực tiếp của Ấn Độ giáo - đã được loại bỏ nhưng hệ tư tưởng đẳng cấp vẫn còn tồn tại, tác động mạnh mẽ đến nền văn hóa và thực tiễn kinh doanh tại Ấn Độ ngày nay. Thuyết định mệnh: Thuyết định mệnh bắt nguồn từ một đặc điểm đặc trưng của văn hóa Ấn Độ đó là tâm linh. Ý niệm của Karma cho rằng tất cả mọi việc xảy ra đều có lý do, và điều này rất quan trọng trong việc đưa ra quyết định của người dân Ấn Độ. Điều này cũng ảnh hưởng đến khái niệm về thời gian ở Ấn Độ và kết quả là các cuộc đàm phán ở Ấn Độ có thể mất thời gian lâu hơn và không bao giờ diễn ra trong vội vã. Chủ nghĩa tập thể: Ý thức cộng động mãnh mẽ của người Ấn Độ được thể hiện ở cấu trúc, hình thái xã hội theo cấp bậc có tôn ti trực tự. Có một điều dễ nhận thấy rằng không có sự hiện diện của không gian riêng tư trong đời sống của người Ấn Độ, do có nhiều thế hệ sinh sống trong cùng một mái nhà. Trong lệ thường của dân kinh doanh Ấn Độ, điều này còn đóng thêm một vai trò quan trọng trong các mối liên hệ giữa các cá nhân với nhau và trong việc tránh các mâu thuẫn. + Thực tiễn kinh doanh tại Ấn Độ Người Ấn Độ đánh giá cao sự đúng giờ nhưng lại có thể không thực hiện chúng. Vì vậy, điều được khuyến khích nên làm khi tổ chức 1 cuộc hẹn tại Ấn Độ là sắp xếp trước ít nhất khoảng 1 tháng và xác nhận lại trước khi đặt chân đến Ấn Độ. Đưa ra quyết định thường là 1 quá trình chậm và cân nhắc kỹ lưỡng trong văn hóa Ấn Độ. Thái độ vội vàng, thiếu kiên nhẫn bị xem là thô lỗ, hung hăng, thiếu tôn trọng. Lòng tự trọng là một phần thiết yếu trong văn hóa Ấn Độ.Chính vì vậy, bất kỳ sự chỉ trích cá nhân nào trong các tình huống kinh doanh phải luôn thận trọng và suy xét thấu đáo. Ở Ấn Độ, các đơn vị gia đình được được đánh giá cao. Vì vậy để cho thấy sự quan tâm và tôn trọng đối tác cũng như khách hàng, việc hướng tới lợi ích gia đình của họ là 1 trong những yếu tố chủ chốt trong việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác, khách hàng. Khi có bất đồng, văn hóa Ấn Độ thường không khuyến khích cách biểu lộ 1 cách trực tiếp. Từ” không” được tránh đề cập, và thường thay thế bằng lối nói gián tiếp. Văn hóa sử dụng vàng: Trang sức là 1 phần không thể thiếu trong văn hóa Ấn Độ, có nguồn gốc từ nền văn hóa cổ xưa.Trước đây, trang sức phục vụ cho nhu cầu thẩm mỹ, làm đẹp chỉ chiếm thị phần nhỏ trong thị trường trang sức do quan niệm của người dân Ấn Độ chỉ xem trang sức là một khoản đầu tư. Ngày nay, dù chính phủ đã mở cửa, bãi bỏ các chính sách hạn chế đối với hàng hóa xa xỉ, quan niệm của người dân Ấn Độ đối với trang sức vẫn chưa thay đổi hoàn toàn, đa số vẫn còn rất dè chừng.Tuy nhiên,quan niệm này đã dần thay đổi và đặc biệt mạnh mẽ đối với tầng lớp thương nhân, tầng lớpthượng lưu, những người có cơ hội tiếp xúc với nhiều nền văn hóa trên thế giới. c. Pháp lý: Truớc năm 1992, việc nhập khẩu vàng vào Ấn Độ bị cấm bởi đạo luật kiểm soát vàng. Đạo luật này nghiêm cấm trữ vàng nguyên thuỷ hoặc là vàng khối, ngoại trừ những người bán hàng hoặc những thợ kim hoàn, đồng thời cũng nghiêm cấm tìm kiếm nhằm hạn chế việc dự trữ nữ trang trong gia đình. Ngay cả người dân Ấn Độ từ nứơc ngoài trở về cũng không đuợc mang về 1 luợng, dù nhỏ, trang sức vàng. Do đó, vàng vào Ấn Độ theo con đuờng duy nhất là buôn lậu. Sau đó, đạo luật này đã được bãi bỏ. Năm 1993, việc khai thác vàng và kim cương mở ra cho những nhà đầu tư tư nhân và đầu tư nước ngoài cho phép họ được quyền sở hữu một nửa trong dự án đầu tư của mình. Năm 1997 những ngân hàng hải ngoại cùng những nhà cung cấp vàng nén đã dược phép nhập khẩu vàng vào Ấn Độ, tạo điều kịên thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào Ấn Độ. Tuy nhiên vẫn có sự kiểm soát chặt chẽ đối với những doanh nghiệp xuất khẩu các sản phẩm vàng vào Ấn Độ. Cụ thể là Ấn Độ đánh thuế với mức Rs 500/10 grams vàng thành phẩm. Đối với vàng nhập khẩu vào Ấn Độ thì mức thuế là 35%. Chi tiết trên bảng số liệu sau: 2. Yếu tố môi trường kinh doanh cụ thể a. Mức độ phù hợp của sản phẩm: Chi phí điều chỉnh: Nền văn hóa Ấn Độ đậm nét văn hóa truyền thống Phương Đông nên có nhiều điểm tương đồng với nền văn hóa Việt Nam. Các sản phẩm của doanh nghiệp lấy nền tảng là nền văn hóa Phương Đông nên mức độ chấp nhận sản phẩm cao, doanh nghiệp không phải tốn nhiều chi phí điều chỉnh sản phẩm. Chi phí quảng bá: Thực tế, Cửu Long là một doanh nghiệp chưa có chỗ đứng trên thị trường Ấn Độ, một doanh nghiệp hoàn toàn mới nên sẽ tốn nhiều chi phí quảng bá cho hình ảnh và sản phẩm. b. Quy mô và tiềm năng của thị trường: Cũng như đã đề cập trong phần lý do lựa chọn thị trường. Vì Ấn Độ là nơi có tiềm lực rất lớn cho Cửu Long học hỏi và phát triển, dần dần hòa mình vào các cuộc chơi tầm cỡ quốc tế. Bốn thành phố mà Cửu Long đã chọn là những nơi có dân số đông, nên khi vào mùa lễ hội, mùa cưới thì nhu cầu vàng sẽ tăng cao. Điểm quan trọng nữa là mức thu nhập và chi tiêu ở các nơi này cao, giới thượng lưu nhiều nên sức tiêu thụ trang sức lớn đáng kể. Population (mil) 2007-2008 Average household income (Rs) (estimate) Average household expenditure (Rs) GDP growth rate (%) (2007-2008) Mumbai 20.3 459 457 201 140 8.5 Delhi 15.5 408 237 205 028 8.4 Surat 4 431 201 190 591 11.5 Chandigarh 1.1 484 775 212 805 11.1 III. Phân tích SWOT 1. Strengths Về sản phẩm, Cửu Long có những nét riêng, nét mới (nét Phương Đông và văn hóa truyền thống Việt Nam) trong từng sản phẩm, bộ sưu tập. Điều này sẽ tạo lợi thế độc quyền trong thiết kế. Ngoài ra, doanh nghiệp luôn có những nỗ lực hết mình trong việc sáng tạo và hoàn thiện sản phẩm, quảng bá thương hiệu… điều này sẽ giúp Cửu Long rút ngắn được thời gian tiếp cận thị trường, nhanh chóng có được thiện cảm và tin tưởng của người tiêu dùng yêu chuộng đồ trang sức ở thị trường mới, Ấn Độ. Sử dụng hai chữ C và L cách điệu một cách tinh tế hài hòa và nghệ thuật, điểm phân biệt sản phẩm của Cửu Long Jewelry. Về bộ phận quản lý, bán hàng. Khách hàng được đón tiếp nồng hậu và trang trọng. Từ đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng cho đến ông chủ, tất cả đều tươm tất trong những bộ trang phục lịch sự, thuê vệ sĩ riêng trước các cửa hàng showroom. Cửu Long còn thiết kế website song ngữ, cung cấp đầy đủ các thông tin hữu ích đến khách hàng. Tất cả tạo nên một phong cách chuyên nghiệp và đáng tin cậy. Có lợi thế so sánh về nhân công. Ở Việt Nam, số lượng nhân công lớn, có tay nghề cao, trình độ chế tác tinh xảo nhưng chi phí nhân công tương đối rẻ, cùng với xu thế công nghiệp hoá ngành sản xuất nữ trang sẽ cho ra những mẫu mã đẹp và đồng nhất. Cùng với đội ngũ lao động trẻ ta sẽ dễ hoà nhập vào cộng đồng văn hoá của nước bạn  Ngoài ra, doanh nghiệp có nguồn vốn lớn là do liên doanh với doanh nghiệp SJC, một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong kinh doanh vàng và trang sức ở Việt Nam. Ngoài việc có nguồn vốn lớn, việc liên doanh này còn tạo thêm nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp như học hỏi được các kinh nghiệm kinh doanh, có thêm sự hỗ trợ lớn từ nước nhà. 2. Weakness Chính vì giá trị nghệ  thuật, tính độc đáo và giá trị cao cấp của các sản phẩm ở đây nên không phải ai cũng sở hữu được, và như thế đồng nghĩa với việc Cửu Long tự mình thu hẹp lại thị trường, việc kinh doanh sẽ có phần khó khăn hơn, và tốc độ phát triển sẽ tương đối chậm hơn. Một điều quan trọng nữa là tuy được đánh giá là một trong các doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về kinh doanh trang sức vàng, song không thể phủ nhận rằng Cửu Long vẫn còn non trẻ so với các doanh nghiệp tại Ấn Độ và các đối thủ lớn từ nước ngoài đang có mong muốn thâm nhập vào Ấn Độ. 3. Opportunities Ấn Độ đứng thứ hai trong sáu thị trường vàng chủ chốt trên thế giới: Trung Quốc, Ấn Độ, Ý, Ả rập Xê-út, Thổ Nghĩ Kỹ và Hoa Kỳ (theo báo cáo của Hiệp hội vàng thế giới). Vào cuối những năm 90, thị trường trang sức Ấn Độ đã chứng kiến một sự chuyển mình về nhận thức của người tiêu dùng về trang sức. Thay vì trang sức vàng được đánh giá như là một sự lựa chọn để đầu từ thì nay nó được đánh giá vì sự hấp dẫn về mặt thẩm mỹ. Nói cách khác, dường như tâm điểm đã chuyển từ nội dung, chất lượng qua hình dáng, kiểu dáng. Cơ hội thương hiệu hoá sản phẩm nữ trang mà thị trường trang sức Ấn Độ mang lại đã làm cho các nhà bán lẽ vàng trong đất nước này tăng lên mạnh mẽ. Ngay cả những thợ thủ công trang sức truyền thống cũng bắt đầu cho ra đời những sản phẩm nặng và sáng, và một vài trong số đó thậm chí đã mở đường cho những nhãn hiệu trong nước. Tuy nhiên, sự đóng góp của những nhãn hiệu trang sức trong  toàn thị trường trang sức Ấn Độ vẫn còn nhỏ bé (chiếm 10 tỷ Rs trong 400 tỷ Rs trên tổng thị trường trang sức ở nước này vào năm 2002). Mặc dù vậy tốc độ tăng trưởng ở đây vào khoảng 20% đên 30% hằng năm. Đây là cơ hội cho bất cứ nhà đầu tư nào chen chân vào được thị trường này. Trước đây, khi có sự tự do trong nền kinh tế của Ấn Độ vào năm 1992, chỉ có duy nhất hai doanh nghiệp được phép nhập khẩu vàng vào Ấn Độ, đó là MMTC (Minerals and Mentals Trading Corporatin of India) và SBI (the State Bank of  India). Tuy nhiên, việc bãi bỏ đạo luật kiểm soát vàng vào năm 1992 đã cho phép những nhà xuất khẩu lớn nhập khẩu vàng một cách tự do.  Ngoài ra còn có một thuận lợi rất lớn nữa đó là như hiện nay cho dù giá vàng có cao nhưng Ấn Độ vẫn không giảm sức mua thậm chí còn tăng khi mùa lễ hội đến. Và dự tính sức mua sẽ còn tăng kéo dài cho đến tháng 1/2010 4. Threats Việc Ấn Độ mở ra cơ hội đầu tư cho việc xuất nhập khẩu vàng và trang sức tự do đã dẫn đến sự tấn công vào thị trường này. Những thuận lợi của việc bãi bỏ đạo luật kiểm soát vàng không phải chỉ dành cho Cửu Long. Không những là những doanh nghiệp trong nước như Tanishq, Oyzterbay, Gili và Carbon mà đó còn là cơ hội của rất nhiều thương hiệu nổi tiếng như Debeers, Tiffany và Cartiers. Đây đều là những thương hiệu đã có vị trí nhất định trong lòng người tiêu dùng hơn nữa lại dày dạn kinh nghiệm nên khi quyết định tấn công vào thị trường này thì việc gặp khó khăn với những đối thủ như trên là không thể tránh khỏi và cũng không hề dễ dàng. Thêm vào đó, các doanh nghiệp trang sức trong nước được sự ủng hộ của chính phủ cùng nhiều ngân hàng càng có nhiều lợi thế hơn. Vì thế việc cạnh tranh sẽ càng trở nên khó khăn, khốc liệt hơn khi ta chỉ đơn độc và phải dựa vào chính mình. B. Phác thảo sơ bộ chiến lược thâm nhập thị trường I. Chiến lược sản phẩm 1. Mô tả sản phẩm Ở Việt Nam, sản phẩm Cửu Long được biết đến với tiêu chí mang văn hoá Việt Nam lồng vào trang sức. Khi đó, không những mỗi món trang sức sẽ trở thành một câu chuyện thú vị mà nó cũng sẽ là một yếu tố thu hút những khách hàng hiếu kì. Và đây cũng là một chiến lược quan trọng của Cửu Long khi thâm nhập vào thị trường Ấn Độ với slogan “Legends Of Eastern Dragons” . Trước hết, Cửu Long lựa chọn chiến lược kinh doanh các sản phẩm duy nhất, với mục tiêu là cung cấp sản phẩm “thuần cao cấp” cho thị trường Ấn Độ. Và như đã phân tích ở trên, trang sức Cửu Long ưu tiên tập trung đến sự tinh xảo, mong muốn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm được chế tác công phu. Tiếp cận với thị trường Ấn Độ, Cửu Long đặc biệt quan tâm đến hệ thống hoa văn và họa tiết tại quốc gia này, đa phần các sản phẩm trang sức Ấn Độ lấy cảm hứng từ các vị thần, phật trong các tôn giáo và các biểu tượng liên quan. Bên cạnh đó, Cửu Long tận dụng tối đa sự đa dạng của các loại đá quý tại quốc gia này, tận dụng truyền thống trang trí đã tồn tại từ ngàn đời nay tại Ấn Độ - một trong những nét đẹp của đất nước này. Khi xâm nhập vào thị trường AD, chúng tôi cũng tiếp tục phát huy và sản xuất những sản phẫm cùng loại. Nhưng song song với đó là một hệ thống trang sức với họa tiết và thiết kế hiện đại chuyển động theo nhịp sống và xu hướng thời trang quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu “bắt nhịp” với thế giới của đại đa số bộ phận người có thu nhập cao và có nhu cầu về sản phẩm này, những người thuộc “giới thượng lưu” như đã phân tích ở trên. Và đây cũng chính là đối tượng mục tiêu mà công ty muốn tiếp cận. Và với trình độ của các thợ kim hoàn Việt Nam tay nghề cao, chúng tôi tin chắc những sản phẩm này làm vừa lòng những khách hàng dù cho đó là những người “khó tính”. Bên cạnh đó, câu chuyện văn hóa cũng đóng một vai trò rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm của Cửu Long. Người dân Ấn Độ đặc biệt xem trọng chữ tín. Kinh doanh ở Ấn Độ, song song với việc xây dựng thị trường và hệ thống khách hàng là việc xây dựng lòng tin và tạo lập các mối quan hệ tốt. Chính vì vậy, các sản phẩm phải được thiết kế, chế tác tỉ mỉ, chính xác, đạt được độ hoàn hảo cao, hạn chế tối đa các sai sót kỹ thuật. Tất cả nhằm tạo dựng lòng tin của khách hàng về chất lượng đỉnh cao của sản phẩm cũng như danh tiếng của thương hiệu. 2. Các quy định về ghi nhãn và đóng gói sản phẩm a. Nhãn mác Việc ghi nhãn hàng hóa là yếu tố quan trọng đối với các sản phẩm được nhập khẩu vào Ấn Độ. Nhãn tiếng Anh được ưa chuộng. Tất cả các gói hàng hay container chứa hàng cũng nên có thông tin về nhãn hàng tùy thuộc vào từng chuyến hàng được chuyên chở. Hàng hóa nhập khẩu phải có nhãn mác và tuân thủ Quy tắc sửa đổi năm 1997 về "Luật về Tiêu chuẩn đo lường và trọng lượng" cho giai đoạn 1992 - 1997. Các nhân viên hải quan rất nghiêm khắc và phải đảm bảo rằng các hàng hóa nhập khẩu phải có những thông tin dưới đây trước khi được đưa ra thị trường bán lẻ hoặc tiêu thụ. Thông tin mô tả sản phẩm Thông tin đóng gói Trọng lượng tổng và trọng lượng tịnh Thời hạn lưu hàng trên giá (kệ) bày hàng Ngày sản xuất Địa chỉ của nhà sản xuất và nhà xuất khẩu hàng hóa vào Ấn Độ Giá bán lẻ trên thị trường, gồm cả thuế và phí vận chuyển b. Đóng gói sản phẩm Hàng hóa phải được đóng gói chắc chắn và có thể chịu được sức nóng và độ ẩm cao trong mùa hè, có thể được lưu giữ ngoài trời hoặc trong kho và buộc bằng dây thép. Thùng chứa bên ngoài của hàng hóa cần được ghi ký mã hiệu của người gửi, ký mã hiệu cảng gửi hàng và đánh số phù hợp với số ghi trong phiếu đóng gói trừ trường hợp hàng đã được xác định trước. Cần ghi rõ trọng lượng tổng của kiện hàng trên cả hai mặt của thùng chứa hàng. Những mặt hàng được sản xuất tại hơn một nước cần được ghi rõ "sản xuất tại nước ngoài" 'Foreign Made' hoặc những từ ngữ tương tự để chỉ rõ nguồn gốc xuất xứ của hàng hóa. Tất cả các mặt hàng nhập khẩu vào Ấn Độ phải có ký mã hiệu về nguồn gốc xuất xứ. Hàng nhập khẩu có thể cần phải có ký mã hiệu và nhãn mác chi tiết. Nhà nhập khẩu Ấn Độ sẽ có thể hướng dẫn nhà xuất khẩu về các yêu cầu này. II. Chiến lược phân phối 1. Phương tiện vận chuyển Cửu Long quyết định lựa chọn phương thức vận chuyển bằng đường hàng không. Đây là sản phẩm cao cấp, giá trị của một lô hàng rất lớn nên phải đảm bảo việc vận chuyển sang Ấn Độ được thực hiện nhanh chóng và an toàn (đường không được đánh giá là phương tiện an toàn nhất). Mặt khác, chính đặc tính cầu kỳ, đắt tiền, kết cấu phức tạp của sản phẩm nên khi vận chuyển dễ bị thất thoát hư hỏng, do đó cần phải có những biện pháp đề phòng như mua bảo hiểm, ký kết biên bản hợp đồng với bên vận chuyển. 2. Những khó khăn trong việc phân phối sản phẩm Về vấn đề vận chuyển, các điểm phân phối của Cửu Long là những thành phố cách nhau khá xa nên chi phí vận chuyển sẽ tương đối lớn. Điểm cần lưu ý là cơ sở hạ tầng ở Ấn Độ còn thấp, điều nay có thể ảnh hưởng không tốt đến tình hình vận chuyển cũng như việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng. Nhưng chính phủ Ấn Độ đang có chính sách mở rộng chi tiêu ngân sách để nâng cấp các cơ sở hạ tầng, hứa hẹn những điều thuận lợi hơn. 3. Kênh phân phối Gồm bốn kênh phân phối đặt ở bốn thành phố: Mumbai, New Delhi, Surat, Chandigarh. Cửu Long xây dựng kênh phân phối độc quyền, chỉ có bán tại các showroom chính hãng. Không bán qua trung gian, nhà môi giới, đại lý….để thể hiện rõ tính độc quyền, sang trọng và cao cấp của sản phẩm. III. Chiến lược xúc tiến Việc đầu tiện Cửu Long cần phải làm là hình thành được hình ảnh của doanh nghiệp trong nhận thức của khách hàng. Đó là hình ảnh của một thương hiệu gắn liền với những gì sang trọng, quý phái nhưng vẫn giữ được nét truyền thống. Sản phẩm của doanh nghiệp là các dòng sản phẩm đụơc thiết kế dành riêng cho tầng lớp thuợng lưu, góp phần khẳng định đẳng cấp của họ. Doanh nghiệp sẽ sử dụng các phuơng tiện truyền thông đại chúng như ti vi, tạp chí cao cấp...và tập trung tạo ra những mẫu quảng cáo chủ yếu nhấn mạnh các đặc điểm, chất luợng, mẫu mã độc đáo của sản phẩm nhưng không đề cập rõ ràng về thuơng hiệu nhằm một mục đích duy nhất là thu hút sự chú ý và khơi dậy sự tò mò của khách hàng. Qua đó, tạo đuợc ấn tuợng ban đầu về một thưong hiệu mới với những sản phẩm độc đáo. Sau khi đã thu hút đuợc sự chú ý cuả khách hàng, doanh nghiệp muốn tiếp tục quảng bá cho các dòng sản phẩm cao cấp, nhưng lúc này sẽ chính thức xuất hiện trên thị truờng với cái tên là “Cuu Long Jewellry”. Trong khi khách hàng dần dần làm quen với thương hiệu “Cuu Long Jewellry”, doanh nghiệp sẽ tiếp tục các công việc cần thiết để nâng cao vị thế của mình trong mắt họ. Cụ thể là sẽ tham gia các buổi triển lãm kim hoàn lớn, tổ chức các buổi giới thiệu bộ sưu tập mới,…… Bước tiếp theo sau khi Cửu Long đã có được vị thế trên thị trường là doanh nghiệp muốn hợp tác với các hãng phim Bollywood trong việc thiết kế trang sức sử dụng trong các bộ phim. Kế hoạch dự kiến được thực hiện cụ thể thông qua các bước sau: Tiếp xúc, liên lạc với các nhà sản xuất phim Ấn Độ và các hãng phim có ý định tham gia thị trường điện ảnh Ấn Độ nhằm tạo mối liên hệ và hợp tác trong các dự án sản xuất trang sức cho các bộ phim. Chọn lọc các bộ phim phù hợp yêu cầu sản xuất. Tài trợ và chịu trách nhiệm sản xuất chính cho các mẫu trang sức trong các nội dung đã chọn lọc. Tài trợ, trao giải thưởng hiện vật cho các diễn viên được giải trong các liên hoan phim. iv. Chiến lược giá 1. Định giá sản phẩm Chiến luợc được doanh nghiệp lựa chọn là chiến luợc giá thống nhất. Đó là định giá cao và nhất quán đối với các dòng sản phẩm trên tất cả các thị truờng. Hầu như giá sẽ cố định vì doanh nghiệp đã tính toán những rủi ro với biên độ điều chỉnh lớn khi có biến động của giá vàng và chi phí sản xuất. Việc định giá cao ở đây không sợ bị mất thị phần, vì giới thuợng lưu luôn có nhu cầu thể hiện đẳng cấp của mình nên dù sản phẩm đuợc định giá cao thì họ vẫn không ngại nếu họ cảm thấy cái họ thu về được là thật sự xứng đáng với đồng tiền mà họ chấp nhận bỏ ra. Về mặt các đối thủ cạnh tranh, khi kinh doanh một mặt hàng cao cấp, xa xỉ, điều quan tâm chủ yếu của các doanh nghiệp là sự cạnh tranh ở chất luợng và mức độ độc đáo tinh xảo của sản phẩm, chứ không hẳn là giá cả. 2. Những ảnh hưởng từ hành động của các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh những đối thủ trong nước Ấn Độ, doanh nghiệp còn phải đối mặt với các hãng trang sức cao cấp lớn trên thế giới. Họ cũng đã nhắm tới Ấn Độ từ nhiều năm qua và cũng đang lên kế hoạch thực hiện bước chuẩn bị để thâm nhập vào thị trường trang sức ở Ấn Độ. a. Các đối thủ tiêu biểu có ý định vào Ấn Độ + Debeers Nổi tiếng với slogan “A diamond is forever”, có ý định trở thành nhà cung cấp trang sức cho các bộ phim Bollywood. Debeer cũng là nhà đầu tư khai thác kim cương ở Ấn Độ, có công ty liên doanh với chính phủ- công ty Hindustan Diamond - cung cấp kim cương thô cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Có công ty liên doanh 50:50 với Moet Hennessy Louis Vuitton, kinh doanh các shop bán lẻ trang sức kim cương . Họ có nhiều cửa hàng tại 6 quốc gia lớn từ Mĩ cho tới Nhật Bản và hiện đang nhắm tới Ấn Độ. Kế hoạch tiếp theo của họ là phát triển dòng sản phẩm Nakshatra vốn đã có tiếng trên thị trường. Dòng sản phẩm Nakshatra được định giá trên Rs 15000, tương đương với 300 USD. + Cartier Cartier là hãng thiết kế đồ trang sức và đồng hồ danh tiếng của Pháp. Hãng được thành lập từ năm 1964 bởi những thành viên của gia đình Cartier. Hiện nay, Cartier đứng đầu thế giới về doanh số bán hàng trang sức và đứng thứ hai về số lượng đồng hồ bán được ( sau Rolex ). Cartier là một trong những cái tên danh giá vào loại bậc nhất và cũng là nhà chế tác kim hoàn lớn nhất thế giới với hơn 200 cửa hàng bán lẻ trên hơn 125 quốc gia và vùng lãnh thổ. Jack Cartier đã có văn phòng kinh doanh tại Ấn Độ từ năm 1911, chuyên kinh doanh trang sức và đồng hồ cao cấp do chính sách hạn chế hàng hóa xa xỉ của Ấn Độ. Ông đã nhìn thấy tiềm năng tại Ấn Độ từ rất sớm và ngày nay khi Ấn Độ đã mở cửa, bãi bỏ chính sách hạn chế này, ông đã có ý định trở lại thị trường Ấn Độ. b. Các ảnh hưởng Tuy phải đối mặt với các doanh nghiệp lớn như vậy nhưng Cửu Long vẫn có thể cạnh tranh với họ. Vì cùng có cơ hội tiếp cận thị trường ngang nhau, cùng kinh doanh mặt hàng trang sức cao cấp, nên việc áp dụng chiến lược giá thống nhất, định giá sản phẩm cao nhằm khẳng định thương hiệu là hoàn toàn phù hợp. Giả sử chỉ có 2 đối thủ sẽ tham gia vào Ấn Độ, cần phân tích thêm là có thể ví thị trường trang sức Ấn Độ đang nằm ở thế “chia ba” và trước mỗi bước đi của đối thủ cạnh tranh thì các doanh nghiệp còn lại đều phải dè chừng và có chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp mình. Nhận thức được rõ yếu điểm của mình nằm ở giá trị thương hiệu và chắc chắn các doanh nghiệp de Beers và Cartier sẽ tận dụng ưu điểm này. Khi mà khách hàng mục tiêu là những doanh nhân trẻ và những người thuộc tầng lớp thượng lưu có cơ hội đi giao lưu với các nền văn hóa trên thế giới. Do đó việc họ tiếp cận và làm quen với các tên tuổi lớn trên thế giới là điều dễ hiểu, và đây chính là yếu tố Cửu Long rất muốn và từng bước khắc phục, bất cứ động thái nào của 2 đối thủ cạnh tranh, sau khi phân tích và nhận thấy đó chính là chiến lược phát triển của họ, Cửu Long lập tức đáp trả lại bằng một hình thức khuếch trương thương hiệu, dù biết điều này gây tốn kém khá nhiều, nhưng tin rằng sau vài lần như thế, thương hiệu “Cuu Long Jewellery” sẽ được biết đến rộng rãi. V. Tổ chức thực hiện Qua nghiên cứu, tìm hiểu, Cửu Long đã phác thảo sơ bộ lịch trình thực hiện các công việc đề xuất ở trên cũng như việc phân công, tổ chức các nhóm, bộ phận để thực hiện từng giai đoạn. Thời gian để khách hàng nhận biết và nhận thức thuơng hiệu là 6 thán