Đề tài Chiến lược xuất khẩu trực tiếp sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ dừa sang nhật của cơ sở thủ công mỹ nghệ Trường Ngân

oài. Và thương nhân Nhật Bản có phương thức thanh toán rất đặc biệt: ít khi nhập hàng hoá mà trả tiền ngay. Thông thường, họ nhận hàng hoá theo kiểu ký gửi rồi hàng tháng chỉ trả khoản tiền của phần hàng hoá đã bán được trong tháng. Đây là những điều kiện văn hóa cụ thể ảnh hưởng đến việc xuất khẩu trực tiếp sang nước ngoài. 2. 2 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỤ THỂ CHO SẢN PHẨM THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TỪ DỪA Mức độ phù hợp của sản phẩm Việc sản phẩm hiện có của doanh nghiệp có thể dữ giữ nguyên hay điều chỉnh và mức độ cần điều chỉnh nhiều hay ít để có thể bán được ở thị trường mới là một yếu tố quan trọng cần xem xét. Nhật Bản được coi là một trong những thị trường đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Thị hiếu tiêu dùng của người Nhật bắt nguồn từ truyền thống văn hoá và điều kiện kinh tế. Nhìn chung họ có óc thẩm mỹ cao, tinh tế do có cơ hội tiếp xúc với nhiều loại hàng hoá dịch vụ trong và ngoài nước. Do đó, để biết được mức độ phù hợp của sản phẩm thì cơ sở sản xuất phải xem xét, đánh giá, điều chỉnh, thay đổi sản phẩm củ mình cho phù hợp. Cần chú trọng đặc điểm sau: Đòi hỏi cao về chất lượng: xét về mặt chất lượng, người tiêu dùng Nhật Bản có yêu cầu khắt khe nhất. Ở trong môi trường có mức sống cao nên người tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu chuẩn đặc biệt chính xác về chất lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng của sản phẩm. Trong khi đó các sản phẩm của cở sở chưa có chất lượng đồng đều còn phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu và khả năng áp dụng máy móc. Do đó cơ sở sản xuất phải ngày càng nâng cao chất lượng và công dụng của sản phẩm. Nhạy cảm với giá cả tiêu dùng hàng ngày: Người tiêu dùng Nhật Bản không chỉ yêu cầu hàng chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tốt mà còn muốn mua hàng với giá cả hợp lý. Tuy nhiên, họ vẫn có thể trả tiền cho những sản phẩm sáng tạo, chất lượng tốt mang tính thời thượng hay loại hàng được gọi là “hàng xịn”. Hiện tai cở sở chưa xác định được giá cụ thể để xâm nhập sang thị trường này. Do đó, cơ sở sản xuất phải nâng cao chất lượng sản phẩm tốt đáp ứng được yêu cầu của người Nhật Bản, sau đó tùy vào chất lượng sản phẩm cơ sơ sản xuất định giá thành cho hợp lý với chi phí và lợi nhuận của mình. Thời trang và thị hiếu về màu sắc : Ở các gia đình truyền thống, người ta thích mầu nâu đất của nệm rơm và sàn nhà. Đối với hầu hết gia đình trẻ hiện đại, màu sắc thay đổi tuỳ thuộc sở thích và cách thiết kế của ngôi nhà mà họ mua những dụng cụ với màu sắc khác nhau. Do đó, ngoài sản phẩm có màu sắc phù hợp với thị hiếu của người Nhật Bản như màu nâu đất, rêu, màu tím sẫm thì sản phẩm cơ sở phải tăng lượng màu lên ho phù hợp như màu đỏ, vàng,… Nhưng chất lượng vẫn tốt. Ưa chuộng sự đa dạng của sản phẩm: Hàng hoá có mẫu mã đa dạng phong phú thu hút được người tiêu dùng Nhật Bản. Vào một siêu thị của Nhật Bản mới hình dung được tính đa dạng của sản phẩm đã phổ biến đến mức nào. Ví dụ với một mặt hàng dầu gội đầu nhưng bạn sẽ không thể đếm xuể được các chủng loại: khác nhau do thành phần, màu sắc, hương thơm. Bởi vậy, nhãn hiệu hàng có kèm theo những thông tin hướng dẫn tiêu dùng là rất quan trọng để đưa hàng của bạn tới người tiêu dùng. Tuy vậy, người Nhật lại thường chỉ mua sản phẩm với số lượng ít vì không gian chỗ ở của họ tương đối nhỏ và còn để tiện thay đổi cho phù hợp mẫu mã mới. Vì vậy, quy mô các lô hàng nhập khẩu nhỏ, nhưng chủng loại lại phải phong phú hơn. Hiện tại sản phẩm của cơ sở chưa kèm theo những thông tin hướng dẫn bảo quản, cách sử dụng. Cho nên cở sở sản xuất phải luôn cải tiến về mẫu mã và đặc biệt là phải phù hợp với truyền thống văn hóa, thói quen của người của người nhật. Quan tâm đến môi trường sinh thái: gần đây, ý thức bảo vệ môi trường của người tiêu dùng Nhật Bản ngày càng được nâng cao. Các vỏ sản phẩm được thu hồi và tái chế, các sản phẩm dùng một lần ngày càng ít được ưa chuộng. Đây là điểm mạnh của sản phẩm vì sản phẩm của chúng ta là tận dụng vỏ dừa là thứ bở đi sau khi lấy ruột dừa, và sản phẩm bằng dừa sau khi dùng bị hư có thể xay ra là làm lại các sản phẩm bằng dừa khác. Quy mô & tiềm năng thị trường Khách hàng trực tiếp: Khách hàng trực tiếp của Trường Ngân là các nhà nhập khẩu Nhật, các đại lý, các nhà phân phố. Những nhà nhập khẩu này luôn đòi hỏi nhập với một số lượng lớn nhằm giảm thiếu chi phí cũng như đáp ứng nhu cầu lớn của thị trường đòi hỏi trường Ngân phải mở rộng sản xuất, tăng năng xuất thì mới có thể cạnh tranh với đối thủ Khách hàng gián tiếp: Khách hàng gián tiếp của Trường Ngân chính là người Nhật. Thị trường Nhật, xét trên góc độ dân số có khoảng 127.417.244 người quy mô nhỏ, nhưng thu nhập bình quân đầu người của Nhật cao khoảng 38000 USD/ người. Do đó chỉ số tiêu dùng của người dân cao, đây là một thị trường hết sức tiềm năng. Mặc khác, tặng quà là một phần trung tâm trong văn hoá kinh doanh của người Nhật, đặc biệt là những món quà thủ công mỹ nghệ độc đáo, tinh xảo, hội tụ đủ ba yếu tố. Chính điều này làm nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của nhật khoảng 2,9 tỷ USD/năm, trong đó hàng từ Việt Nam năm 2005 mới chỉ chiếm 1,7% kim ngạch nhập khẩu của nước này. Do đó, đây là môi trường tiềm năng cho cơ sở sản xuất sản xuất ra nhiều sản phẩm. Ngoài ra, với sự vực dậy sau cuộc khủng hoảng kinh tế vừa qua, nhu cầu tiêu dùng của người Nhật sẽ dần tăng, song song với đó cũng là nhu cầu tăng cao đối với hàng thủ công mỹ nghệ, do đó, đây thực sự là môi trường vừa có quy mô lớn, vừa rất tiềm năng. Chính nhu cầu cao của người Nhật này sẽ kích thích các nhà xuất khẩu (khách hàng trực tiếp của chúng ta) nhập khẩu sản phẩm thủ công mỹ nghệ nhiều hơn. Do đó, từ hai hướng khách hàng – nhà phân phối, Trường Ngân nếu nắm bắt được cơ hội, thì khả năng thâm nhập thị trường sẽ khá khả quan. Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh với các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước: Trên địa bàn tỉnh Bến Tre hiện có trên 47 doanh nghiệp và cơ sở sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ. Trong đó, có khoảng 37 DN và cơ sở có mặt hàng TCMN được làm từ các thứ liệu của cây dừa. Các DN và cơ sở này nằm tập trung nhiều ở thị xã và các huyện như: Châu Thành, Mỏ Cày, Giồng Trôm... Sản phẩm của nhiều DN và cơ sở không chỉ được tiêu thụ trong nước mà còn xuất khẩu đi các nước mà thị trường Nhật khá được các DN chú ý đến bởi tâm lý ưa chuộng những giá trị truyền thống của người Nhật. Do đó nguy cơ 37 doanh nghiệp này sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh của Trường Ngân tại thị trường Nhật là điều hoàn toàn có thể xảy ra. Tuy nhiên về chủng lọai sản phẩm cũng như yếu tố nghệ thuật thì sản phẩm của Trường Ngân được đánh giá cao khi bán cho một số du khách Nhật Bản khi đến với Việt Nam. Rõ ràng, nếu các đối thủ này vẫn duy trì chiến lược cũ khi xuất khẩu sang thị trường Nhật thì chắc chắn đây không phải là đối thủ nặng kí của chúng ta. Ngoài ra Trường Ngân còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp xuất khẩu có tên tuổi như Hợp tác xã mây tre lá  Ba Nhật, tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro), Artex…  Cạnh tranh với sản phẩm các quốc gia khác: như Indonesia, Singapore, Trung Quốc, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, cũng đang “đổ bộ” vào Nhật Bản. Đối thủ nặng ký của Trường Ngân phải nói đến là Trung Quốc bởi vì đồ mỹ nghệ gia dụng của Trung Quốc hiện đang tràn ngập thị trường Nhật bởi mẫu mã đẹp, lượng hàng lớn, giá thành sản phẩm thấp. Cạnh tranh với các sản phẩm thay thế: Nhật Bản có một nền văn hóa lâu đời về thủ công mỹ nghệ như đúc đồng, gốm sứ…cộng với sự hiểu biết rõ về văn hóa cũng như nhu cầu của người dân bản xứ cho nên Trường Ngân sẽ gặp đối thủ nặng kí này khi thâm nhập thị trường Nhật Chẳng hạn, hàng châu Âu được biết đến với chất lượng và mẫu mã tuyệt vời, thường được bán trong các bách hoá tổng hợp hoặc các cửa hàng chuyên dụng ở Nhật Bản. Phần lớn hàng châu Âu có nhãn mác nổi tiếng và được người tiêu dùng Nhật ưa chuộng. Các chén tách, bộ đựng nước sốt, đĩa đựng bánh kẹo của châu Âu, những thứ giờ đây đã trở thành lối sống Nhật Bản.  Người Nhật Bản dùng sản phẩm gốm sứ nhà bếp làm theo kiểu truyền thống của Nhật và theo kiểu phương Tây. Trên thị trường đã bắt đầu xuất hiện hàng theo kiểu phương Tây nhưng lại mang cả nét đặc trưng của Nhật, có hình con thoi hay hình quả bầu dùng cho các mục đích khác nhau, từ dùng để ăn mì ống đến cơm cari và cả món ăn Trung Quốc. Hiện nay thì những mặt hàng cao cấp của Châu Âu cũng đã xác lập được chỗ đứng vững chắc trên thị trường Nhật Bản. Đây thực sự là một thách thức không nhỏ đối với sản phẩm thủ công mỹ nghệ làm từ dừa của Trường Ngân Không những chúng ta phải cạnh tranh với hàng thủ công mỹ nghệ, các mặt hàng thay thế từ các quốc gia khác, mà còn phải cạnh tranh với ngay chính sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ VN đưa qua nữa. Điển hình nhất là sự thành công các mặt hàng thủ công ấm chén tích bình của gốm sứ Hải Dương rất thành công tại thị trường Nhật. Nói đến gốm sứ Hải Dương hầu như người Nhật ai cũng biết đến. Ngoài ra còn có một số tên tuổi nổi tiếng khác như gốm sứ Vính Long, Bát Tràng… Tuy lượng đối thủ khá dồi giàu tuy nhiên hiện nay tại thị trường Nhật những sản phẩm này vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong mỏi của người Nhật, sự kết hợp nhuần nhuyễn 3 giá trị sử dụng, nghệ thuật và truyền thống văn hóa nên vẫn còn một lỗ hỏng thị trường khá lớn để Trường Ngân thâm nhập. Tuy đây là một môi trường kinh doanh có quá nhiều đối thủ tuy nhiên sẽ không quá liều lĩnh khi xâm nhập vào thị trường này CHƯƠNG IV: PHÂN TÍCH SWOT 4.1 Strengths Khả năng sáng tạo cao của cơ sở: Chỉnh khả năng sáng tạo này đã tạo nền tảng vững chắc nhất để Trường Ngân ra đời nhiều mặt hàng phong phú, độc đáo, sáng tạo và nghệ thuật. Đến nay số lượng các loại sản phẩm từ dừa đã vượt hơn 500 loại sản phẩm độc đáo.. Sản phẩm tạo nhiều sự lựa chọn cho thị hiếu,nhu cầu, sở thích,.. Các mặt hàng luôn luôn được thay đổi kiểu dáng mới. Ví dụ: khi một loại phim hoạt hình ra thì sẽ có sản phẩm về nhân vật trong phim đó, hay sản phẩm năm nay mới ra đó là đồng hồ xem giờ làm bằng vỏ dừa rất hay. Một minh chứng tỏ rõ điểm mạnh về sự sáng tạo vượt trội này là trong thời gian qua, Trường Ngân liên tục được một số thành tích cao trong các cuộc thi về thiết kế hàng thủ công mỹ nghệ. Sản phẩm thiết kế tinh xảo nhưng vẫn mang cái hồn đặc trưng, mang đậm bản sắc văn hóa dân tộc: Và có thể làm theo yêu cầu và ý tưởng của khách hàng. Ngoài ra, Trường Ngân còn biết kết hợp hài hòa 3 giá trị sử dụng, nghệ thuật và văn hóa truyền thống. Chính điểm khác biệt này đã tạo nên tiềm năng để Trường Ngân tiếp tục xâm nhập và mở rộng thị trường - điều mà các đối thủ khác không có, để từ đó chiếm lĩnh thị trường. Sản phẩm đạt chất lượng cao: Trường Ngân không chỉ quan tâm đến mẫu mã của sản phẩm mà còn quan tâm đến chất lượng của sản phẩm. Trong khi các doanh nghiệp khác chỉ quan tâm đến lợi nhuận tìm cách để hạn chế chi phí sản xuất bao gồm cả biện pháp giảm chất lượng sản phẩm, thì Trường Ngân lại đặc yếu tố chất lượng lên hàng đầu để khẳng định thương hiệu. Một số biện pháp cụ thể: sử dụng dừa trên 50 năm tuổi để làm sản phẩm, sử dụng chất chống thấm, chống mốc cho sản phẩm… Thiết bị máy móc hiện đại, tăng năng suất: Trường Ngân đã trang bị cho mình hệ thống máy tiện kĩ thuật số CMC nâng công suất lên 5 -6 lần đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như là giảm giá thành sản phẩm. Đây là thế mạnh của Trường Ngân so với các đối thủ cạnh tranh Việt Nam tại thị trường Nhật Sản phẩm thân thiện với môi trường, phù hợp xu hướng hiện nay: Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của cơ sở làm từ các thứ liệu của cây dừa như: gỗ, gáo, chà, lá, xơ, vỏ, trái dừa điếc, dừa nước ngọt, nước mặn, dừa nằm ở phía mặt trời mọi và mặt trời lặn… Nên sản phẩm là sản phẩm thân thiện với môi trường, đa dạng độ màu của sản phẩm và ít ô nhiễm. Mà người nhật rất thích thiên nhiên và bảo vệ môi trường .Vì đó, sản phâm rất dễ chấp nhận sử dụng một cách rộng rãi. 4.2 Weakness Vẫn còn mang tính chất làng nghề: Còn một phần nào đó mang tính chất là làng nghề, Trường Ngân vẫn chưa xây dựng được thành một tập đoàn sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ từ dừa đủ lớn để nhận các hợp đồng “bom tấn”. Lao động tại cơ sở còn hạn chế (mới chỉ có 40 lao động) chủ yếu là gia công bán thành phẩm cho các hộ tư nhân nên nhiều khi sản phẩm chưa đạt được tính nhất quán cao. Phân phối và marketing chưa mạnh: Trong khi khâu thiết kế làm rất tốt thì khâu bán hàng, phân phối và marketing lại yếu. Trường Ngân chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng một cách thụ động, chưa chủ động trong việc tìm đối tác ở nước ngoài Nguồn nguyên liệu chưa được quan tâm đúng mức: Mặc dù nguyên liệu là dừa có rất nhiều ở Bến Tre nên chi phí thấp, nhưng Trường Ngân chưa thật sự quan tâm đến vấn đề quy hoạch nguồn nguyên liệu. Trường Ngân chưa chủa động trong nguồn nguyên liệu đầu vào, giả sử có đơn đặt hàng “bom tấn” thì Trường Ngân rất khó thu gom đủ nguyên liệu. Điều này khiến Trường Ngân thành doanh nghiệp bị động, không thể chủ động trong việc ký hợp đồng ớn vì còn phụ thuộc nguồn nguyên liệu. Cần quy hoạch nguồn nguyên liệu để trở nên độc lập hơn. Kỹ thuật nhuộm màu chưa cao: Ở các gia đình truyền thống của Nhật Bản, người ta thích mầu nâu đất của nệm rơm và sàn nhà. Đối với hầu hết gia đình trẻ hiện đại, màu sắc thay đổi tuỳ thuộc sở thích và cách thiết kế của ngôi nhà mà họ mua những dụng cụ với màu sắc khác nhau. Mà sản phẩm của Trường Ngân thường chỉ có màu tối như đà, xám, trắng đục màu tự nhiên của chất liệu dừa. Do đó cần có màu trẻ trung cho sản phẩm như đỏ bọc đô, vàng hoàng gia,.. mà kỹ thật nhuộm màu chưa cao. Hạn hẹp kiểu dáng: Sản phẩm của chúng ta vẫn còn hạn hẹp về kiểu dáng, so với các mặt hàng bằng gốm sứ hay thủy tinh của các đối thủ cạnh tranh đến từ Trung Quốc, Nhật, Tây Ban Nha. Đây là một vấn đề hết sức quan trọng đang được quan tâm hàng đầu khi Trường Ngân muốn mở rộng kinh doanh tại Nhật Máy móc hiện đại chưa nhiều: Hệ thống máy tiện kĩ thuật số chưa đủ lớn để xứng đáng với tiềm năng thị trường cũng như nhu cầu rất lớn của thị trường Chưa có kinh nghiệm trong việc xuất khẩu trực tiếp ra nước ngoài, mà cụ thể là xuất sang Nhật Chưa chủ động nghiên cứu thị trường: Chưa sản xuất những sản phẩm theo sở thích riêng biệt của khách hàng. Chỉ ai đặt hàng thì sản xuất, tự hài lòng với những hợp đồng sẵn có. 4.3 Opportunities Vị trí của doanh nghiệp Trường Ngân nằm ngay vựa dừa là nguồn nguyên liệu cho việc sản xuất của công ty nên rất thuận lợi. Theo dự kiến, đến năm 2010 tỉnh sẽ có 41.000 héc-ta dừa với sản lượng trên 300 triệu trái/năm. Đồng thời, Sở NN & PTNT tỉnh cũng mời gọi đầu tư các dự án trồng thâm canh, ứng dụng công nghệ nhằm nâng sản lượng, khắc phục dần tình trạng khan hiếm nguyên liệu Người Nhật Bản rất thích các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, đặc biệt là các sản phẩm làm từ dừa, đặc biệt là các món đồ mang tính nghệ thuật và được làm bằng thủ công tinh xảo và có hồn, sang trọng, hội đủ ba yếu tố đã nêu trên. Cơ hội quảng bá, giới thiệu sản phẩm cao: Hiệp hôi ngành thủ công mỹ nghệ luôn tổ chức hội chợ, đây cũng là cơ hội tốt cho Trường Ngân giới thiệu những sản phẩm mới nhất, sáng tạo, độc đáo của mình đến người tiêu dùng. Sở Công thương cho biết đây sẽ trở thành sự kiện kinh tế, xúc tiến thương mại quan trọng sẽ được tổ chức thường niên. Cơ hội làm ăn lâu dài với khách hàng Nhật: Ngườì nhật là người trọng chữ “tín”, một khi gây dựng được lòng tin đối với khách hàng Nhật, sẽ có cơ hội làm ăn lâu dài với họ, vì họ rất kỵ thay đổi nhà cung cấp. Đây là môi trường buộc cơ sở phải nỗ lực hết mình để xây dựng chữ “tín” kiếm một chỗ đứng vững chắc trên thi trường Nhật Bản. Dự đoán nhu cầu nhập khẩu của Nhật Bản sẽ tăng. Định hướng chiến lược của Chính phủ ta đề ra đối với hàng thủ công mỹ nghệ là phấn đấu đến năm 2010, kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ phải đạt 1,5 tỉ USD. Đây là cơ hội để cơ sở tăng lương hàng hóa xuất khẩu. Cơ hội khai thác lỗ hỗng thị trường: Tuy lượng đối thủ khá dồi giàu tuy nhiên hiện nay tại thị trường Nhật những sản phẩm này vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong mỏi của người Nhật, sự kết hợp nhuần nhuyễn 3 giá trị sử dụng, nghệ thuật và truyền thống văn hóa nên nên lỗ hỏng thị trương khá lớn tạo cơ hội cho Trường Ngân phát huy thế mạnh. Chính sách chính phủ ưu tiên: Thủ công mỹ nghệ là một trong những ngành đem lại giá trị xuất khẩu cao cho Việt Nam nên luôn được Chính phủ ưu tiên. Vì tính chất quan trọng của ngành, chính phủ đã có nhiều biện pháp khuyến khích như miễn thuế xuất khẩu…v.v.. Trường Ngân cũng được hưởng lợi từ những chính sách này. Quan hệ thương mại Việt- Nhật được thiết lập tạo điều kiện thuận lợi hơn cho sự thâm nhập hàng thủ công mỹ nghệ và hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam được miễn thuế khi xuất trực tiếp sang Nhật. Đây là một cơ hội khá tốt cho Trường Ngân khi thâm nhập vào Nhật Thành công tai thị trường Nhật tạo tiền đề vững chắc để Trường Ngân tiếp tục thâm nhập thị trường toàn cầu 4.4 Threats Nhiều đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế: Với lợi nhuận cao trong sản xuất nên ngày càng có nhiều công ty, doanh nghiệp mở rộng hoạt động trong lĩnh vực thủ công mỹ nghệ. Việc các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều sẽ là một thách thức với Trường Ngân. Sản phẩm của Trường Ngân là hàng thủ công mỹ nghệ được làm từ dừa nên có rất nhiều sản phẩm thay thế. Người Nhật nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày Thị trường Nhật được đánh giá là một thị trường cực kì khó tính. Mấy năm gần đây, sản phẩm hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam nhập khẩu vào Nhật có sự sụp giảm rất mạnh do sản phẩm chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong mỏi của người Nhật đặc biệt là sự đa dạng hóa mẫu mã nên dù ít dù nhiều uy tín của Trường Ngân cũng bị ảnh hưởng . Thị trường Nhật rất kỹ tính và hay thay đổi nên rất dễ  bị người tiêu dùng Nhật thờ ơ khi sản phẩm không đáp ứng nhu cầu kịp thời. Những điều kiện pháp lý phức tạp cản trở rất lớn đến xuất khẩu, hàng rào kĩ thuật đối với hàng thủ công mỹ nghệ CHƯƠNG V: CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC 5.1.1 Mục tiêu – kế hoạch lịch trình chiến lược Từ việc phân tích môi trường kinh doanh ở trên, cộng với việc đánh giá một cách xác đáng tình hình cơ sở Trường Ngân thông qua công cụ SWOT, chúng tôi nhận thấy, mức độ khả thi của việc thâm nhập thị trường Nhật bản bằng việc chuyển sang hình thức xuất khẩu trực tiếp khá cao. Tuy nhiên, để đạt được những thành công nhất định, Trường Ngân cần có một chiến lược rõ ràng, cụ thể và chuyên nghiệp để vượt qua những khó khăn, điểm yếu hiện tại, và sẵn sàng đương đầu với các thử thách, đổi thủ khác trên thương trường. Giai đoạn I (2010 – 2013): Trong giai đoạn đầu, phải tổ chức, cơ cấu lại tổ chức của mình sao cho làm việc khoa học và hiệu quả hơn, từ đó nâng cao năng suất sản xuất và chuyên nghiệp hơn để thâm nhập thành công vào thị trường Nhật bản. Tất nhiên, trong giai đoạn này, để đảm bảo sản xuất vẫn diễn ra liên tục và nhằm chuẩn bị đủ chi phí, nguồn lực để thực hiện giai đoạn hai, Trường Ngân vẫn đảm bảo tình hình xuất khẩu gián tiếp của mình. Nguồn vốn và năng lực thực hiện là vấn đề đáng lưu tâm nhất, bởi hiện nay, đây là những cái yếu cơ bản khiến hầu như tất cả các cơ sở thủ công mỹ nghệ Việt Nam do dự xuất khẩu trực tiếp. Nhưng lợi nhuận từ các đơn đặt hàng xuất khẩu gián tiếp trước đó, cộng với vốn vay từ ngân hàng (chính phủ đang có những ưu tiên nhất định cho việc xuất khẩu sản phẩm thủ công mỹ nghệ, nên vấn đề vốn vay không phải là quá khó) sẽ hỗ trợ Trường Ngân tích cực trong giai đoạn này. Tuy nhiên, cái khó của cơ sở là cơ sở hoạt động làng nên rất thụ động phụ thuộc vào yêu cầu của bên mua để xuất khẩu. Đây cũng không phải là vấn đề đáng lo ngại hiện nay, vì nếu chúng ta có thể cơ cấu lại tổ chức theo hướng chuyên nghiệp hơn, và đặt ra chiến lược hợp lý, đúng đắn, tìm hiểu thông tin thị trường kỹ càng thì hoàn toàn có khả năng xâm nhập vào thị trường Nhật. Mặt khác, trên thị trường ngày nay đã có rất nhiều dịch vụ hỗ trợ các doanh nghiệp nhỏ chuyển sang xuất khẩu trực tiếp, nên chúng ta có thể nhờ họ tư vấn và giúp đỡ. Dịch vụ của các công ty hỗ trợ này bao gồm họ sẽ chuyển các cơ hội giao thương của họ lại cho các doanh nghiệp khác và giúp đỡ các doanh nghiệp giao dịch và dành được đơn hàng xuất khẩu bằng chính thương hiệu của doanh nghiệp đó, bởi vì các cơ hội giao thương này, hoặc họ chưa có khả năng đáp ứng, hoặc họ đang dần chuyên môn hóa sang một mặt hàng nhất định. Tất nhiên là các dịch vụ này đã xây dựng được vị thế đứng trên nhiều thị trường, chúng ta có thể tìm đến văn phòng giao dịch của VIETgo ở Hà Nội và ở Hồ Chí Minh Kết thúc giai đoạn I, đảm bảo: Đăng ký thành lập công ty TNHH sản xuất và xuất khẩu TCMN Trường Ngân Chuyên nghiệp hóa tổ chức Đảm bảo nhân sự, vùng nguyên liệu, nguồn lực khác Đảm bảo đủ thông tin về môi trường chung và môi trường sản phẩm cụ thể để thâm nhập thị trường Nhật Phải có được ít nhất hai nhà phân phối Nhật chuyên nghiệp và đánh giá cao năng lực Trường Ngân Đảm bảo năng suất vào cuối giai đoạn I tăng gấp 2 lần so với hiện tại Giai đoạn II (từ năm 2013): Sau khi cơ cấu lại tổ chức của mình một cách hợp lý và chuyên nghiệp, đảm bảo năng suất lao động và nắm đủ thông tin cần thiết về thị trường, điều kiện pháp lý của thị trường Nhật, Trường Ngân sẽ chuyển sang giai đoạn II, tức bắt đầu thâm nhập vào thị trường Nhật bản với các sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ dừa phục vụ gia dụng như chén, đĩa, bình, ly, tách, đũa, muỗng, ấm trà, v.v…Phải nhận thức rõ ràng rằng đây là giai đoạn khó khăn và thử thách nhất mà Trường Ngân phải vượt qua, bởi là một doanh nghiệp nhỏ, Trường Ngân sẽ phải đối mặt rất nhiều khó khăn và các đối thủ nặng nặng ký trên thị trường. Việc tìm được ít nhất hai nhà phân phối chuyên nghiệp, uy tín và đánh giá cao tiềm lực của Trường Ngân là khá vất vả. Tuy nhiên, nếu ở giai đoạn I ở trên, chúng ta đảm bảo thực hiện kỹ càng và chuẩn bị tốt các nguồn lực đã nêu, thì việc Trường Ngân hoàn toàn tự tin thâm nhập vào thị trường Nhật. Giai đoạn III (sau khi kết thúc giai đoạn II): Ở giai đoạn III của dự án, tức sau khi ở giai đoạn II chúng ta thực hiện tốt việc xuất khẩu trực tiếp các sản phẩm thủ công mỹ nghệ phục vụ gia dụng, ở giai đoạn mới này, chúng ta sẽ mở rộng thị phần, tìm hiểu thông tin và thâm nhập vào thị trường các quốc gia khác có nhu cầu cao về loại sản phẩm này. Đồng thời, ở thời điểm này, cơ cấu tổ chức đã đạt tới sự tối ưu, đội ngũ thiết kế, marketing và quản lý kinh doanh đã chuyên nghiệp, và quan trọng hơn hết, chúng ta đã có một kênh phân phối chuyên nghiệp và hiệu quả, nên chúng ta có thể đa dạng hóa mặt hàng thâm nhập của mình, cụ thể là bắt đầu xuất khẩu sản phẩm trang trí làm từ dừa. 5.1.2 Cơ cấu lại tổ chức theo định hướng xuất khẩu trực tiếp Để đảm bảo thực hiện tốt các giai đoạn nêu trên, thì việc cơ cấu, cải tổ tổ chức Trường Ngân trong giai đoạn I là rất quan trọng. Vì tình hình cơ cấu tổ chức của Trường Ngân hiện giờ là rất manh mún, thiếu chuyên nghiệp và chưa rõ ràng các phòng ban riêng biệt và chức năng từng phòng, nên đề xuất của CMCB1 đối với việc cải tổ Trường Ngân được biển hiện theo sơ đồ tổ chức dưới đây: Một số lưu ý: Trong giai đoạn đầu, Trường Ngân có thể thiết lập một bộ phận xuất khẩu nhỏ để điều hành việc xuất khẩu các sản phẩm. Nên tuyển dụng một cán bộ chuyên trách làm công tác xuất khẩu, cán bộ này chịu trách nhiệm trước quản trị viên marketing nội địa. Khi hoạt động xuất khẩu phát triển thêm nhiều khách hàng và lúc đó sẽ thành lập một phòng xuất khẩu riêng. Khi các hoạt động xuất khẩu phát triển ở giai đoạn II, sự cạnh tranh gia tăng, bộ máy xuất khẩu phải được tổ chức chuyên sâu hơn để đáp ứng một cách đầy đủ cho những yêu cầu của khách hàng nước ngoài... cũng có sự quan tâm về phối trí và kiểm tra các hoạt động thị trường nước ngoài. Những kỹ năng và sự nhạy cảm mới trong quản lý cần được đặt ra. Những sự thay đổi trong vị trí của các chức năng then chốt và trong cách ra quyết định được theo đuổi để đáp ứng một cách đồng bộ đối với những nhu cầu của thị trường đối với việc điều hành một cách thống nhất và tập trung. Các quyết định phải được đưa ra dù là đối với tổ chức chủ yếu dựa vào chức năng, sản phẩm, địa lý hay ngay cả nhóm khách hàng. Cũng trong giai đoạn I này, Trường Ngân nên tách rời việc quản lý xuất khẩu ra khỏi việc quản lý kinh doanh trong nước, nhằm tập trung được tài năng chuyên môn để đáp ứng nhu cầu đối phó với thị trường Nhật và thứ hai là nổ lực tiếp thị được tập trung sẽ dẫn đến kết quả là mức độ xuất khẩu sẽ tăng. Lưu ý vai trò của phòng Marketing và phòng thiết kế rất quan trọng trong giai đoạn này Các chiến lược cụ thể để đảm bảo mục tiêu chung sẽ được trình bày dưới đây. Lưu ý các chiến lược này chỉ tập trung vào giai đoạn I. CHIẾN LƯỢC CỤ THỂ 5.2.1 Chiến lược sản phẩm Để chiến lược sản phẩm thành công, đầu tiên Trường Ngân phải chủ động tốt khâu nguyên liệu đầu vào. Dừa được chọn phải ít nhất trên 50 năm tuổi. Đây cũng không phải là vấn đề quá đáng ngại đối với Trường Ngân, bởi như đã nói ở trên theo dự kiến, đến năm 2010 tỉnh sẽ có 41.000 héc-ta dừa với sản lượng trên 300 triệu trái/năm. Đồng thời, Sở NN & PTNT tỉnh cũng mời gọi đầu tư các dự án trồng thâm canh, ứng dụng công nghệ nhằm nâng sản lượng, khắc phục dần tình trạng khan hiếm nguyên liệu. Ngoài ra cơ sở sẽ phối hợp với