Đề tài Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

thường chi trả hết ngay, nờn DNBH cú thể sử dụng lượng tiền nhàn rỗi này để đầu tư. Như vậy KDBH trở thành phương thức huy động vốn để đầu tư phỏt triển KT-XH. - KDBH gúp phần thỳc đẩy phỏt triển quan hệ kinh tế giữa cỏc nước thụng qua hoạt động tỏi bảo hiểm. - KDBH gúp phần tạo việc làm giảm bớt tỡnh trạng thất nghiệp cho xó hội. - KDBH tạo điều kiện tốt nhất cho sản xuất: ổn định giỏ cả và cấu trỳc giỏ từ đú giỳp cỏc DN vừa và nhỏ giữ được vị trớ cạnh tranh trước cỏc DN lớn. Từ đú tạo điều kiện để ổn định nền kinh tế quốc dõn. II. Nội dung của chớnh sỏch XTHH 1, Khỏi niệm XTHH : Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tõm đến cỏc chiến lược xỳc tiến hỗn hợp. Đõy là một trong 4 nhúm cụng cụ chủ yếu của marketing-mix mà DN cú thể sử dụng để tỏc động vào thị trường muc tiờu nhằm đạt mục tiờu kinh doanh của DN. Chiến lược XTHH trong KDBH là sự kết hợp cỏc hoạt động nhằm thỳc đẩy việc bỏn hàng và nõng cao uy tớn của DNBH. 2, Cỏc cụng cụ chủ yếu của XTHH * Quảng cỏo: quảng cỏo là cụng cụ truyền thụng phi cỏ nhõn phải trả tiền, truyền thụng đú cú thể là về DN hay về sản phẩm và do một nhà tài trợ xỏc định tạo ra và được truyền qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng. Quảng cỏo thực chất là phương tiện thụng tin đại chỳng mà DN sử dụng để giới thiệu hàng hoỏ dịch vụ của mỡnh cho thị trường, KH mục tiờu là để cú thể tạo ra được ấn tượng về sản phẩm dịch vụ của cụng ty đối với KH. Vỡ vậy, vấn đề đạt ra cho DN là phải nghiờn cứu cụng nghệ quảng cỏo từ đú thiết lập chương trỡnh quảng cỏo đỏnh giỏ là cú hiệu quả thoả món cỏc yờu cầu : Quảng cỏo phải tiờu biểu độc đỏo lượng thụng tin phải cao, phải đảm bảo tớnh trung thực và tớnh phỏp lý. Quảng cỏo phải thường xuyờn kịp thời mang tớnh hiệu quả và chi phớ thấp. Những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cỏo: - Xỏc định mục tiờu của quảng cỏo : cú thể là giới thiệu về DN hoặc giới thiệu về sản phẩm. Tuy nhiờn, nú thường phải được lượng hoỏ bằng cỏc chỉ tiờu cụ thể như : doanh thu phớ bảo hiểm cần đạt được, số lượng hợp đồng khai thỏc được. - Xỏc định ngõn sỏch cho quảng cỏo : cú thể là tỷ lệ % doanh thu phớ bảo hiểm giai đoạn trước, hoặc dựa trờn hoạt động của đối thủ cạnh tranh hoặc theo chi phớ thực tế phỏt sinh. - Lựa chọn phương tiện truyền thụng : vụ tuyến truyền hỡnh, đài phỏt thanh, gửi thư trực tiếp, tạp chớ , mạng internet hay cỏc phương tiện ngoài trời như bảng hiệu, ỏp phớch. Mỗi loại phương tiện đều cú những lợi thế và hạn chế nhất định, tuỳ thuộc vào điều kiện, chiến lược cụ thể của từng DN mà lựa chọn phương tiện truyền tin thớch hợp - Lựa chọn phạm vi truyền tin và tần suất truyền tin - Thiết kế một thụng điệp hoặc một đoạn quảng cỏo khi đến với người tiờu dựng chứa đựng 4 bước sau : lụi cuốn sự chỳ ý, khởi động sự quan tõm, tạo ước muốn, gợi ý hành động. + Tiờu đề đoạn quảng cỏo : dũng chữ hoặc lời núi hoặc những hiệu quả thể hiện một cỏch ngắn gọn nội dung cần truyền đạt. + Nghệ thuật : nhằm hấp dẫn người nhận tin, yếu tố nghệ thuật này cú thể thể hiện ở màu sắc, hỡnh ảnh, õm thanh, kiểu chữ… + Khắc sõu : Những yếu tố này tạo ra những điểm nhấn mọi sự khỏc biệt + Cỏc yếu tố kờu gọi hành động phải phản hồi. * Xỳc tiến bỏn : là nhúm cụng cụ truyền thụng sử dụng hỗn hợp cỏc cụng cụ cổ động, kớch thớch KH nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thỡ. Xỳc tiến bỏn hay cũn gọi là khuyến mại cú tỏc động trực tiếp và tớch cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ớch vật chất bổ sung cho người mua. Cỏc cụng cụ của xỳc tiến bỏn sẽ hướng vào 3 KH mục tiờu sau : KH trực tiếp ( khuyến mại cho khụng , khụng lấy tiền hàng mẫu…), những người trung gian ( cỏc kờnh phõn phối dựng hàng khụng mất tiền, giảm giỏ…), lực lượng bỏn hàng ( cú thể tặng thưởng, tổ chức thi và cú giải thưởng cho những người thực hiện tốt…). Người tiờu dựng cú thể bị hấp dẫn bởi mẫu quảng cỏo nhưng khụng cú nghĩa là họ sẽ phản ứng mua hàng ngay lập tức. Cỏc hoạt động khuyến mại cú tỏc dụng thụi thỳc cổ vũ họ hành động mua hàng nhanh hơn. Cỏc hỡnh thức bao gồm : - Thưởng quà, chiết khấu, giảm giỏ - Thi trũ chơi, xổ số, bốc thăm - Phiếu mua hàng - Bỏn hàng cú bớt giỏ - Hội nghị khoa học, triễn lóm, hội chợ thương mại - Trỡnh diễn bỏn hàng …………. * Tuyờn truyền ( quan hệ với cụng chỳng ) : là việc sử dụng những phương tiện thụng tin đại chỳng truyền tin khụng mất tiền về hàng hoỏ dich vụ và về chớnh DN tới cỏc KH hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiờu cụ thể của DN. Tuyờn truyền cú tỏc động sõu sắc đến mức độ hiểu biết của xó hội, cú khả năng thuyết phục người mua lớn và ớt tốn kộm hơn nhiều so với hoạt động quảng cỏo. Quan hệ với cụng chỳng là cụng cụ truyền thụng rất quan trọng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Bởi vỡ DNBH khụng phải chi trả cỏc chi phớ cho cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng một cỏch trực tiếp nờn đõy là hỡnh thức nhanh nhất và tiết kiệm nhất nhằm giỳp KH và cỏc nhà phõn phối nhận được thụng tin về sản phẩm. Hơn nữa thụng tin được trỡnh bày dưới dạng tin tức nờn những người nhận thụng tin coi đú là nguồn thụng tin đỏng tin cậy. * Bỏn hàng cỏ nhõn : Thực hiện việc giới thiệu về DN, về sản phẩm thụng qua hoạt động bỏn trực tiếp của ĐạI Lí hoặc của nhõn viờn cụng ty. Hỡnh thức này khụng giống như quảng cỏo hay xỳc tiến bỏn, bỏn hàng cỏ nhõn bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bỏn và cỏc KH hiện tại và tiềm năng. Do vậy bỏn hàng cỏ nhõn là sự giới thiệu bằng miệng của người bỏn về sản phẩm qua cuộc đối thoại với KH nhằm mục đớch bỏn hàng. Tham gia vào hoạt động bỏn hàng gồm rất nhiều người trong DN như người nhận đơn đặt hàng, người bỏn trực tiếp…Nhiều DN lớn duy trỡ một lượng bỏn hàng rất đụng đảo. Lực lượng này cần phải tổ chức và quản lý một cỏch khoa học. Thụng qua bỏn hàng cỏ nhõn cỏc nhõn viờn cú thể thu thập được thụng tin của KH về sản phẩm và DN một cỏch chớnh xỏc và nhanh nhất, đụng thời phỏt hiện ra được cỏc nhu cầu tiềm ẩn của KH chưa được thoả món để cung cấp cho họ * Marketing trực tiếp : marketing trực tiếp cố gắng sử dụng kết hợp 3 yếu tố quảng cỏo, xỳc tiến bỏn, bỏn hàng cỏ nhõn để đi đến bỏn hàng trực tiếp khụng qua trung gian. Nú là một hệ thống tương tỏc của marketing cú sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cỏo để tỏc động đến một phản ứng đỏp lại của KH hay một giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp sử dụng cỏc phương tiện quảng cỏo trả lời trực tiếp để bỏn hàng và tỡm hiểu KH cụ thể đó được nhập vào cơ sở dữ liệu KH nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyờn và đầy đủ với KH. Những cụng cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là : - catalog - gửi thư trực tiếp - điện thoại, - mua bỏn qua mỏy tớnh, - mua bỏn qua vụ tuyến truyền hỡnh… Ngoài ra truyền miệng là cụng cụ cực kỳ quan trọng trong KDBH. So với lĩnh vực sản xuất hàng hoỏ thỡ nú khụng quan trọng nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm thỡ lại rất quan trọng. Vỡ sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vụ hỡnh chớnh vỡ vậy mà quảng cỏo rất khú, chỳng ta chỉ cú thể mụ tả sản phẩm dịch vụ bằng lời. Do đú hiệu quả khụng cao bằng truyền miệng. Đối với DNBH thỡ khõu bỏn hàng là quan trọng nhất, chỉ cần bỏn tốt thỡ KH sẽ truyền đi những thụng tin tốt. Nhưng nếu khụng tốt thỡ điều này sẽ rất nguy hiểm cho DN 3, Sơ đồ quỏ trỡnh truyền thụng Quỏ trỡnh truyền thụng là quỏ trỡnh giới thiệu và truyền tin về sản phẩm và DN thụng qua cỏc phương tiện hay cỏc yếu tố cấu thành của nú được diễn ra rất phức tạp bao gồm : cỏc mối liờn hệ xuụi ngược. Để hiểu quỏ trỡnh truyền thụng diễn ra như thế nào ta cú thể mụ tả chỳng theo sơ đồ sau : Thông điệp Phương tiện truyền thông Người gửi Mã hoá Người nhận Giải mã Nhiễu Phản ứng đáp lại Phản hồi Sơ đồ cỏc phần tử trong quỏ trỡnh truyền thụng Sơ đồ trờn cho thấy quỏ trỡnh này gồm 9 yếu tố khỏc nhau liờn kết chặt chẽ với nhau theo một trỡnh tự nhất định : - Hai yếu tố quan trọng nhất với tư cỏch lực lượng tham gia truyền thụng gồm : chủ thể ( người gửi tin ) và người nhận tin - Hai yếu tố đại diện cho cỏc cụng cụ truyền thụng là thụng điệp và phương tiờn truyền thụng - Bốn yếu tố khỏc tiờu biểu cho chức năng truyền thụng là mó hoỏ, giải mó, phản ứng đỏp lại và phản hồi - Phần tử cuối cựng là nhiễu ngẫu nhiờn trong hệ thống Sơ đồ này nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thụng cú hiệu quả. Người gửi tin phải biết mỡnh đang nhằm vào những người nhận tin nào? Và họ đang mong muốn nhận được những thụng tin gỡ ? Cần phải lựa chọn ngụn ngữ và mó hoỏ nội dung tin cho chủ thể một cỏch khộo lộo. Chủ thể truyền tin cũng phải sỏng tạo cỏc thụng điệp, lựa chọn cỏc phương tiện truyền thụng hữu hiệu, đồng thời tạo cơ chế để thu nhận thụng tin phản hồi. 4, Cỏc bước tiến hành quỏ trỡnh truyền thụng * Xỏc định người nhận tin : DN khi tiến hành truyền thụng phải xỏc định rừ người tiếp nhận thụng tin của mỡnh. Người nhận tin chớnh là KH mục tiờu của DN bao gồm KH hiện tại và tiềm năng, những người quyết định hoặc những người tỏc động đến việc mua hàng của DN. Đối tượng nhận tin cú thể là từng cỏ nhõn, những nhúm người, những giới cụ thể hoặc quảng đại cụng chỳng. Việc xỏc định đỳng đối tượng nhận tin cú ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể truyền thụng, nú chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thụng điệp, chọn lựa phương tiện truyền thụng…Nghĩa là nú ảnh hưởng đến núi cỏi gỡ, núi như thế nào, núi khi nào, núi ở đõu, núi với ai. * Xỏc định trạng thỏi liờn quan đến việc mua của người nhận tin : Mục tiờu cuối cựng của truyền thụng là tạo ra hành động mua hàng của người nhận tin. Sau khi xỏc định được đối tượng nhận tin cần phải xỏc định trạng thỏi hiện tại của KH, và qua truyền thụng sẽ đưa họ tới trạng thỏi nào và qua đú ảnh hưởng gỡ tới việc quyết định mua hàng của họ. Tuỳ theo từng trạng thỏi mà thực hiện hoạt động truyền thụng cho thớch hợp. Cú 6 trạng thỏi khỏc nhau liờn quan đến việc mua hàng của KH mục tiờu mà người thực hiện truyền thụng cần biết, đú là : - Nhận biết : mức độ biết hay nghe núi về sản phẩm của DN - Hiểu biết : sự hiểu biết của KH về sản phẩm của DN - thiện cảm : Mức độ tỡnh cảm, trạng thỏi tõm lý của KH về sản phẩm - ưu chuộng : mức độ ưu thớch - ý định mua : KH đó hoặc cú chủ đớch mua sản phẩm - Quyết định mua : chi trả số tiền để mua sản phẩm. * Lựa chọn phương tiện truyền thụng : cú hai loại kờnh truyền thụng - Kờnh truyền thụng trực tiếp : cỏc loại kờnh nõy thiết lập mối quan hệ trực tiếp của chủ thể truyền thụng với người nhận tin : qua điện thoại, thư từ hoặc qua tivi. Những loại kờnh này cú hiệu qủa vỡ những người tham gia cú khả năng phản hồi thụng tin. - Kờnh truyền thụng khụng trực tiếp : Đú là những kờnh trong đú cỏc phương tiện truyền phỏt tin khụng cú sự tiếp xỳc cỏ nhõn và khụng cú cơ chế để thu nhận ngay thụng tin ngược chiều. Cỏc phương tiện tỏc động đại chỳng cần được quan tõm gồm cú : những phương tiện tỏc động đại chỳng cú chọn lọc, khung cảnh mụi trường vật chất, những biện phỏp gắn liền với cỏc sự kiện Mặc dự truyền thụng trực tiếp thường cú hiệu qủa hơn truyền thụng đại chỳng, nhưng việc sử dụng truyền thụng đại chỳng vẫn là phương thức cơ bản để thỳc đẩy truyền thụng trực tiếp * Lựa chọn và thiết kế thụng điệp : Thụng điệp là nội dung thụng tin cần truyền đó được mó hoỏ dưới dạng một ngụn ngữ nào đú. Nội dung của thụng điệp phải gõy được sự chỳ ý, tạo được sự thớch thỳ, khơi dậy được mong muốn, đạt tới hành động mua. Việc thiết kế thụng điệp cần phải giải quyết 3 vấn đề: - Nội dung thụng điệp : ngắn gọn sỳc tớch dễ hiểu, dễ nghe và cần phải đuợc nhấn mạnh vào yếu tố thành thực đối với người nhận tin như về kinh tế, lợi ớch về tỡnh cảm… - Cấu trỳc thụng điệp : phải được thể hiện một cỏch logic và hợp lý nhằm mục đớch tăng cường sự nhận thức và tớnh hấp dẫn cho nội dung - Hỡnh thức thụng điệp : sinh động, mới lạ, tương phản. Phải cú sự kết hợp hài hoà giữa lời của thụng điệp và hỡnh ảnh minh hoạ. * Tạo độ tin cậy của nguồn tin :. Cú 3 yếu tố làm tăng độ tin cậy của nguồn tin được truyền đi : tớnh chuyờn mụn, sự tớn nhiệm, tớnh khả ỏi. * Thu nhận thụng tin phản hồi : Sau khi thụng điệp được truyền đi người phỏt tin phải tiến hành nghiờn cứu hiệu quả của nú đối với KH. Nghiờn cứu xem KH cú nhận được thụng tin đú khụng, thấy nú bao nhiờu lần và nhớ được những nội dung gỡ ? Trạng thỏi cảm giỏc của họ khi tiếp nhận thụng tin đú, thỏi độ của họ đối với sản phẩm của DN sau khi nhận được thụng tin..Thu nhận thụng tin phản hồi đầy đủ và chớnh xỏc mới cú thể đỏnh giỏ đỳng hiệu quả của hoạt động truyền thụng. III. Cỏc nguyờn tắc xõy dựng chớnh sỏch XTHH Nguyờn tắc tồn tại : Một chiến lược XTHH phải được viết ra, phỏt đi và tiếp nhận bởi tất cả những người cú liờn quan dự bờn trong DN hay ở chỗ cỏc đối tỏc bờn ngoài Nguyờn tắc liờn tục : Một trong những chiến lược cốt yếu của chiến lược xỳc tiến là đó trự liệu để tồn tại lõu dài. Phỏt triển một hỡnh ảnh sỏng sủa của một khỏi niệm dịch vụ, một nhón hiệu, xõy dựng cỏ tớnh cho nú đũi hỏi thời gian, tớnh kiờn trỡ và bền bỉ. Bao giờ đú cũng là một quỏ trỡnh kộo dài nhiều năm Nguyờn tắc phõn biệt : Sự phõn biệt là kết quả của một chớnh sỏch marketing thành cụng, nú mang lại cho nhón hiệu cỏ tớnh, khẳng định sự riờng biệt của nú, xỏc định cho nú trước mắt người tiờu dựng một tớnh chất khụng thể bắt chước Nguyờn tắc rừ ràng : Một thụng tin tốt phải rừ ràng phải dựa trờn những tư tưởng và giản dị. Một chiến lược quỏ rắc rối và cỏch biện luận tinh vi với cỏc nguyờn tắc vận hành quỏ phức tạp cú nguy cơ đem lại những hậu quả thảm hại, đối với xớ nghiệp dịch vụ nguyờn tắc này lại rất quan trọng, tương ứng với tớnh giản dị của dịch vụ, của những biểu giỏ phải cú thụng tin rừ ràng sỏng sủa. Nguyờn tắc thực tế : nguyờn tắc này chặt chẽ hơn là về quảng cỏo, cú liờn quan tới cỏc mục đớch và phương tiện. Khụng nờn cú những mục đớch quỏ lớn so với phượng tiện cú được Nguyờn tắc dễ chuyển biến : Một chiến lược phải cú thể thớch ứng mà khụng mất sức mạnh của nú trong cỏc hỡnh thức thụng tin khỏc nhau Nguyờn tắc ăn khớp : Hoạt động xỳc tiến phải ăn khớp với cỏc hoạt động khỏc. Cỏc bộ phận của DN phải phối hợp nhịp nhàng Nguyờn tắc nội bộ cú thể chấp nhận : thụng tin cựng cỏc thụng bỏo của nú phải đựơc nghe thấy và hiểu khụng chỉ bởi những người tiờu dựng, mà cũn bởi cụng chỳng bờn trong cụng ty như nhõn viờn… nguyờn tắc này hoàn toàn căn bản đối với một đơn vị kinh doanh bảo hiểm bởi vỡ phần tử của xỳc tiến khụng phải là nhỏ nhất sẽ được thực hiện bởi nhõn viờn trực tiếp tiếp xỳc với KH. Phần II : Thực trạng chớnh sỏch XTHH trong KDBH hiện nay I. Vài nột về tỡnh hỡnh KDBH ở Việt Nam hiện nay Lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam cũn khỏ mới, cỏc cụng ty bảo hiểm trong nước chỉ thật sự hoạt động trong mụi trường cạnh tranh những năm gần đõy. Trong tiến trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế, cỏc tập đoàn bảo hiểm lớn trờn thế giới sẽ gia tăng đầu tư vào thị trường bảo hiểm Việt Nam. Hơn mười năm qua, thị trường dịch vụ bảo hiểm Việt Nam đó cú bước tiến đỏng kể, được hỡnh thành với đầy đủ cỏc yếu tố thị trường. Theo Bộ Tài chớnh, tỷ trọng doanh thu phớ bảo hiểm trờn GDP tăng từ 0,37% năm 1993 lờn trờn 2% năm 2005; tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn 29%/năm, năng lực cạnh tranh của cỏc DN từng bước được nõng cao.  Cỏc chủ thể kinh doanh ngày càng đa dạng về cơ cấu và loại hỡnh DN với 6 DN bảo hiểm nhõn thọ, 15 DN bảo hiểm phi nhõn thọ, 6 cụng ty liờn doanh, 6 cụng ty mụi giới, 10 DN 100% vốn đầu tư nước ngoài. Cỏc loại hỡnh DN này đều hoạt động trong mụi trường cạnh tranh lành mạnh, phự hợp với chuẩn mực và tập quỏn quốc tế. Năng lực kinh doanh bảo hiểm và trỡnh độ cỏn bộ được nõng cao. Việc sắp xếp, tổ chức lại cỏc DN bảo hiểm được thực hiện theo hướng thành tập đoàn tài chớnh đa lĩnh vực, phỏt triển mụ hỡnh DN cổ phần.  Tuy vậy thị trường bảo hiểm chưa đỏp ứng được yờu cầu phỏt triển kinh tế - xó hội, quy mụ của thị trường nhỏ. Tổng doanh thu phớ bảo hiểm/GDP của Việt Nam khoảng 2% (trong khi mức bỡnh quõn của thế giới 8%, khu vực từ 2-7%). Hệ thống thụng tin phục vụ thẩm định, đỏnh giỏ rủi ro chưa theo kịp sự phỏt triển của thị trường. Năng lực tỏi bảo hiểm thấp, chỉ đạt 40% trờn tổng doanh thu. Năng lực hoạt động của DN bảo hiểm cũn hạn chế. Cụng nghệ quản lý kinh doanh chưa thực sự hiện đại, vẫn ỏp dụng cỏc phương phỏp thủ cụng. Hầu hết cỏc DN chưa thiết lập được hệ thống phần mềm tin học tớnh phớ bảo hiểm, trớch lập dự phũng nghiệp vụ. Hoạt động MGbảo hiểm cũn chậm phỏt triển, chưa quan tõm thị trường bảo hiểm thiờn tai, nụng nghiệp,… II. Thực trạng chớnh sỏch XTHH trong KDBH Để thu hỳt nhu cầu của KH đối với đối sản phẩm của DN mỡnh, cỏc DNBH ngoài việc nõng cao chất lượng sản phẩm, thường xuyờn đưa cỏc sản phẩm mới phự hợp với nhu cầu của KH thỡ cỏc DNBH cũng đó ý thức được tầm quan trọng của chớnh sỏch XTHH trong việc giới thiệu sản phẩm, tiờu thụ sản phẩm, quảng bỏ thương hiệu và nõng cao vị thế của DN trờn thị trường. Thụng qua việc thực hiện chớnh sỏch này cỏc DNBH cú thể cú được những thụng tin của thị trường và ý muốn của KH để từ đú cú những biện phỏp thoả món tối đa nhu cầu của KH. Mục đớch của chớnh sỏch này là : Giữ KH hiện tại, khỏch quen đang tớn nhiệm của cụng ty Tỡm lại những nguồn KH đó mất Tỡm những nguồn KH mới thị trường mới Hơn nữa thụng qua chớnh sỏch này để giới thiệu ưu thế của sản phẩm và tạo ra sự hài lũng đối với KH dự tớnh chiếm lĩnh. Cỏc DN bảo hiểm ở Việt Nam mà đặc biệt là cỏc DN nứoc ngoài tại Việt Nam những năm qua thực hiện rất tốt chương trỡnh này vỡ vậy hoạt động kinh doanh của cỏc cụng ty đú rất phỏt triển và cú uy tớn. Họ bỏ rất nhiều kinh phớ cho cỏc hoạt động quảng cỏo, truyờn truyền vỡ vậy được rất nhiều người biết đến. vớ dụ Pru , Manulỡe…Cũn cỏc DNBH trong nước đặc biệt những DN nhỏ mới thành lập thỡ những hoạt động xỳc tiến chỉ mới được tổ chức rời rạc chưa thực sự đầu tư, chưa phối hợp một cỏch đồng bộ giữa cỏch cụng cụ xỳc tiến. Thực trạng ỏp dụng cỏc cụng cụ xỳc tiến trong kinh doanh bảo hiểm : * Quảng cỏo Quảng cỏo là một cụng cụ chớnh DNBH sử dụng để truyền thụng đến KH. Cụ thể cỏc DNBH đó sử dụng cỏc phương tiện truyền thụng đại chỳng : bỏo chớ, phỏt thanh, truyền hỡnh, internet…Trong đú sử dụng bỏo chớ nhiều hơn vỡ nú phự hợp với kinh phớ của cỏc DNBH. Cũn quảng cỏo trờn truyền thanh, truyền hỡnh thỡ quỏ đắt nờn cỏc DN trong nước ớt sử dụng mà chủ yếu là cỏc DN nước ngoài AIA, Prudential, Manulife…, trong nước thỡ cú Bảo Việt…Cỏc bỏo chớ mà DN bảo hiểm sử dụng để quảng cỏo đú là tạp chớ bảo hiểm, bỏo ngành, bỏo tuần, tập san… Ngoài ra cỏc DNBH cũn sử dụng một số biện phỏp tiếp thị xỳc tiến bỏn khỏc như : Gửi thư : DNBH gửi thư giới thiệu về DN, sản phẩm đi kốm là mẫu đơn yờu cầu bảo hiểm và cỏc thư phản hồi. Sử dụng bảng hỏi để thăm dũ ý kiến KH. Thực hiện bảng thăm dũ ý kiến DNBH sẽ cú những ý kiến và phờ bỡnh từ phớa KH từ đú biết được nhu cầu của thị trường để thiết lập cỏc sản phẩm bảo hiểm mới. Cõu hỏi ngắn gọn dễ hiểu nhưng phải thu thập được thụng tin đầy đủ và chớnh xỏc từ KH. Quảng cỏo qua biển, pano, apphớch, cỏc tài liệu nhỏ, tờ rơi…Ngoài ra DNBH luụn tỡm cỏch tạo ra cho KH một ấn tượng tốt đối với sản phẩm của cụng ty, về biểu tượng của cụng ty cũn được in trờn ỏo mưa, dõy đeo chỡa khoỏ, mũ bảo hiểm… Quảng cỏo qua sản phẩm bảo hiểm: SPBH là hợp đồng, giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời, đơn bảo hiểm, ấn chỉ, nú cú thể là văn bản túm tắt hay đầy đủ mọi cam kết, thoả thuận giữa DNBH với KH. Cỏc giấy tờ này luụn cú trong tay KH vỡ vậy quảng cỏo qua hỡnh thức này là cỏch tốt nhất để tỏc động một cỏch tớch cực vào tiềm thức của KH. Bản thõn cỏc thụng tin trờn sản phẩm bảo hiểm đó chứng tỏ được tỏc dụng của việc tham gia bảo hiểm. Ngoài ra cỏc DNBH cũn tạo hỡnh ảnh bằng cỏch in biểu tượng của cụng ty cựng địa chỉ, số điện thoại, fax… * Xỳc tiến bỏn ( khuyến mại ) Xỳc tiến bỏn được coi là hoạt động khụng thể thiếu đối với bất kỳ một DNBH nào muốn tăng lượng hàng hoỏ dịch vụ bỏn ra. Gần đõy trờn thị trường bảo hiểm cỏc DN sử dụng rất nhiều hỡnh thức xỳc tiến bỏn khỏc nhau nhằm khuyến khớch KH tham gia bảo hiểm. những hỡnh thức chủ yếu thường được sử dụng tặng quà, khuyến mại, giảm giỏ…KH tỏ ra thớch thỳ vỡ họ được hưởng thờm quyền lợi mà khụng phải chi thờm một đồng nào. Cỏc đợt xỳc tiến chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn nờn KH khụng muốn bỏ qua cơ hội này, thụng thường đõy cũng là thời điểm cụng ty bỏn được nhiều hàng hơn. Cỏc cụng ty bảo hiểm của Việt Nam cũng thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến khỏ mạnh, đặc biệt là bảo hiểm nhõn thọ. Cỏc DNBH tổ chức cỏc đợt khuyến mại lớn : nếu KH tham gia với số tiền bảo hiểm lớn sẽ được giảm phớ hoặc tỏi tục hợp đồng cũng được giảm phớ nếu thực trạng của đối tượng bảo hiểm khụng làm tăng xỏc suất rủi ro. Bờn cạnh hỡnh thức giảm phớ là tặng quà : KH là chủ xe cơ giới sẽ được tặng dõy đeo chỡa, mũ bảo hiểm, đối với những KH khỏc cú thể được tặng những mún quà như đồng hồ treo tường, ỏo mưa, lịch treo tường khi tham gia bảo hiểm…Và trờn cỏc quà tặng đều cú in biểu tượng của DN cựng địa chỉ, số điện thoại. Đối với mạng lưới phõn phối để khuyến khớch lực lượng này tăng cường hoạt động bỏn hàng, tạo ra sức hỳt cho cỏc cỏ nhõn tham gia làm đại lý, nhõn viờn cho DNBH, hàng thỏng DN ỏp dụng chế độ thưởng. Cỏc ĐạI Líđược hỗ trợ tăng thờm cũn cỏc nhõn viờn khai thỏc cú doanh thu vượt mức kế hoạch sẽ được thưởng tiền hoặc cỏc hỡnh thức khỏc * Quan hệ cụng chỳng Đõy là phương phỏp tốn kộm nhưng cú tỏc dụng lớn và thường được cỏc DNBH sử dụng vỡ tớnh hiệu quả của nú mang lại. Cỏc hỡnh thức chủ yếu thường được cỏc DNBH ỏp dụng Tổ chức cỏc cuộc hội nghị, tiếp xỳc…với mục đớch gặp gỡ, giao lưu với KH thăm dũ nhu cầu thị hiếu của KH để rỳt ra kinh nghiệm, từ đú đưa ra chiến lược phự hợp cho năm tới. Những hoạt động tài trợ, hoạt động xó hội từ thiện hiện nay được cỏc DNBH rất quan tõm và tớch cực khai thỏc. Đõy là hoạt động của DNBH nhằm tạo ra uy tin tiếng vang đến cỏc tầng lớp dõn cư : ủng hộ đồng bào miền Trung bị lũ lụt, ủng hộ “quỹ đền ơn đỏp nghĩa” , hỗ trợ cho cỏc nạn nhõn trong vụ sập cầu Cần Thơ, Bảo Minh tài trợ giải búng đỏ trẻ em cú hoàn cảnh đặc biệt, Pru- văn hay chữ tốt, “vỡ trẻ em nghốo”…Bảo Việt chi hàng trăm triệu ủng hộ quỹ đền ơn đỏp nghĩa, xõy dựng nhà tỡnh nghĩa, nuụi dưỡng mẹ Việt Nam anh hựng… Nhõn ngày lễ tết,sinh nhật DNBH tặng quà cho KH. Chẳng hạn KH là nữ được tặng hoa vào cỏc ngày 8/3, 20/10. Dịp tết nguyờn đỏn cũng gửi thiệp chỳc mừng, đối với những KH lớn thỡ tặng quà. Thăm hỏi, động viờn những người bị thiệt hại và thõn nhõn của KH khụng may bị thiệt hại tớnh mạng. * Bỏn hàng cỏ nhõn Nhõn viờn cụng ty trực tiếp liờn hệ với cỏc ngành khỏc nhau ở cấp tổng cụng ty, cụng ty, cỏc DN lớn, cỏc tổ chức xó hội…Hầu hết những hợp đồng do nhõn viờn khai thỏc được thường cú giỏ trị lớn. Mặt khỏc trỡnh độ chuyờn mụn về nghiệp vụ của cỏc cỏn bộ bảo hiểm lại được cụng ty quản lý chặt chẽ về nhõn sự nờn việc cung cấp thụng tin, giải đỏp KH, đỏnh giỏ rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm khỏ nhanh nhạy, chớnh xỏc và trung thực. Bởi vậy cỏc hợp đồng do cỏc cỏn bộ bảo hiểm trực tiếp khai thỏc cú độ tin cậy cao và thường ớt xảy ra tranh chấp. Tuy nhiờn cỏn bộ bảo hiểm ngoài việc khai thỏc HĐBH cũn phải làm những cụng việc khỏc dẫn tới hạn chế về thời gian và địa bàn khai thỏc. Vỡ vậy DNBH thường kết hợp giữa khai thỏc thụng qua nhõn viờn của cụng ty và mạng lưới trung gian như MG và ĐL MG: Trờn lý thuyết, MG sau khi nghiờn cứu nhu cầu của KH thỡ sẽ tỡm kiếm DNBH cú loại hỡnh BH đỏp ứng nhu cầu tốt nhất, với phớ thấp nhất. Tuy nhiờn trong thực tế, người MG thường lựa chọn trong thị trường một DNBH đang rất cú uy tớn hoặc cú mối quan hệ chặt chẽ lõu dài với mụi giới. Trong nhiều trường hợp DNBH được chọn là DNBH cú khả năng đảm bảo tốt nhất dịch vụ phự hợp với nhu cầu của KH và cú chế độ ưu đói tốt nhất đối với người MG so với cỏc DN khỏc ĐL: là những người được DNBH uỷ thỏc nhiệm vụ tiờu thụ sản phẩm. Những hoạt động cụ thể của ĐL: + thương mại hoỏ hợp đồng : trao đổi thụng tin với KH + ký kết hợp đồng + Thu phớ, cấp biờn lai và cỏc giấy tờ + Quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm(tuỳ theo phạm vi hoạt động của đại lý) Khai thỏc qua ĐL được đỏnh giỏ cao trong BHNT và BH xe cơ giới do đối tượng cú nhu cầu rộng. Đồng thời nú tỏ ra khỏ hữu hiệu giỳp cho cỏc DNBH mở rộng thị trường, thỳc đẩy bỏn hàng nhanh chúng, và tạo điều kiện thuận lợi cho KH(giảm chi phớ, tiết kiệm thời gian) khi tham gia BH . Ngoài ra để tăng khối lượng bỏn sản phẩm nhằm tăng thu nhập và mở rộng thị trường, cỏc DNBH sử dụng một số chớnh sỏch khỏc hỗ trợ cho chớnh sỏch XTHH : chớnh sỏch giỏ : tức là phớ BH thấp nhưng vẫn đảm bảo khoản lợi nhuận thoả đỏng Đề phũng hạn chế tổn thất : làm tốt cụng tỏc kiểm soỏt tổn thất giỳp DNBH tăng thờm uy tớn, từ đú dễ dàng thực hiện cỏc chớnh sỏch Mar, đồng thời thụng qua hoạt động của cỏc kiểm soỏt viờn cỏc DNBH cú thể nắm bắt được nhu cầu của KH mà DN đưa ra những chớnh sỏch xỳc tiến phự hợp. Giải quyết bồi thường : Đõy là khõu thể hiện trỏch nhiệm của DNBH đối với KH, cũng như thể hiện quyền lợi của KH và phản ỏnh rừ nhất tỏc dụng ( lợi ớch ) của BH . Vỡ vậy cỏc DNBH phải tiến hành giải quyết bồi thường một cỏch nhanh chúng, kịp thời cho KH đảm bảo khắc phục cỏc thiệt hại về tài chớnh cho KH nhưng vẫn phải đảm bảo yếu tố chớnh xỏc cho DNBH để trỏnh tỡnh trạng