Đề tài Công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại Bảo Việt nhân thọ Gia Lai

trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý … đều không được hưởng quyền lợi Bảo hiểm . + Điều khoản bổ sung Bảo hiểm sức khoẻ: Thực chất điều khoản Bảo hiểm này là nhà Bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: Đau tim. Ung thư. Suy gan. Suy thận . Suy hô hấp. Mục đích tham gia Bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số trường hợp các nhà Bảo hiểm đưa ra những điểm bổ sung khác nhau trong hợp đồng Bảo hiểm của mình như: Hoàn phí Bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi gặp tai nạn, thương tật … nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia. Mặc dù phí cao hơn, nhưng các hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia. Dựa trên đặc điểm của các loại hình bảo hiểm này, các công ty BHNT khác nhau đã thiết kế ra các sản phẩm riêng của mình chẳng hạn: Bảo Việt nhân thọ có các sản phẩm như: An sinh giáo dục : BV-NA9/2001(thời hạn 5-17 năm) An khang thịnh vượng : BV-NA/2001 (thời hạn 10 năm) An khang trường thọ: BV-NC2/2001 Bảo hiểm trợ cấp hưu trí : BV-ND2/2001 An khang thịnh vượng: BV-NA10/2001(5 năm) BV-NA11,12,13/2001(10,15,20 năm) II. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm Bảo hiểm an sinh giáo dục. 1. Sự cần thiết và vai trò của sản phẩm an sinh giáo dục. + Học vấn là hành trang cần thiết nhất và quý nhất mà cha mẹ có thể dành cho con cái. Một trong những mục tiêu hàng đầu của các bậc cha mẹ là có đủ khả năng tài chính để gửi con họ vào các trường Đại học. Trong đó chi phí cho đào tạo hiện nay càng ngày càng cao và nó chiếm một khoản rất lớn trong tổng chi phí của gia đình. Rủi ro của người cha hoặc người mẹ đang làm việc có thể đồng nghĩa với việc giảm nguồn ngân sách của gia đình và do đó ảnh hưởng đến tương lai của con cái. Với sản phẩm ASGD này giúp để chắc chắn tích luỹ được khoản tiền bảo đảm cho sự học hành của con cái cũng như giúp con cái có được một khoản vốn để có thể lập nghiệp. + Thể hiện tình thương yêu sâu sắc của cha mẹ đối với con trẻ. + Giáo dục con cái ý thức tiết kiệm và quý trọng đồng tiền. + Thêm khoản tiền để chăm sóc và nuôi dưỡng con trẻ khi không may cha mẹ gặp rủi ro. + Sản phẩm ASGD vừa bảo hiểm người tham gia vừa bảo hiểm người được bảo hiểm. 2. Hợp đồng Bảo Hiểm Hợp đồng bảo hiểm là sự thoả thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm, theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. * Kết cấu của hợp đồng bảo hiểm: + Giấy yêu cầu bảo hiểm: Là một văn bản trong đó người tham gia bảo hiểm phải có nhiệm vụ cung cấp đầy đủ các thông tin một cách trung thực về các vấn đề liên quan đến đối tượng được bảo hiểm và các rủi ro có liên quan. Giấy yêu cầu bảo hiểm thường mô tả đối tượng được bảo hiểm, mô tả rủi ro có thể gặp phải, tên, địa chỉ của người tham gia, lý lịch đối tượng được tham gia bảo hiểm, số tiền bảo hiểm,thời hạn bảo hiểm và cuối cùng là cam đoan của người tham gia bảo hiểm. Thông qua giấy yêu cầu bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ thẩm định đánh giá rủi ro xem có chấp nhận bảo hiểm không. Nếu chấp nhận bảo hiểm công ty sẽ thông báo cho người tham gia bảo hiểm và tiến hành tính phí, ngược lại công ty bảo hiểm sẽ phải giải thích rõ ràng cho người tham gia bảo hiểm hiểu. Tuy nhiên giấy yêu cầu bảo hiểm chưa phải là cam kết của hai bên nhưng nội dung của nó là cơ sở của hoạt động bảo hiểm. + Giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời: Có hiệu lực trong một khoảng thời gian ngắn nhưng nó có giá trị pháp lý như hợp đồng bảo hiểm trong thời gian có hiệu lực của nó. + Hợp đồng bảo hiểm: Hợp đồng bảo hiểm là hợp đồng mang nhiều tính chất đó là: song phương, thoả thuận, tán thành, ngẫu nhiên, phải trả tiền và trung thực tuyệt đối do vậy nó phải được trình bày rõ ràng mạch lạc, tránh sự mập mờ. Trong hợp đồng bảo hiểm cần phải ghi rõ các điều khoản rủi ro, loại trừ cho người tham gia bảo hiểm hiểu, tránh trường hợp hiểu sai sau này. Sau khi thiết lập xong hợp đồng bảo hiểm, công ty phải sao làm hai bản hoặc ba bản để một bản gửi cho khách hàng. Hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm ASGD phụ thuộc vào đối tượng được bảo hiểm, khả năng của các bên. Đó là khả năng tài chính và khả năng pháp lý, và một hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực khi và chỉ khi có sự chấp nhận của hai bên dựa trên nguyên tắc trung thực tuyệt đối. Hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực kể từ ngày công ty nhận được số phí bảo hiểm đầu tiên theo yêu cầu từ phía người tham gia bảo hiểm. 3. Đối tượng Bảo hiểm Trong hợp đồng bảo hiểm ASGD tại công ty BHNT Gia Lai quy định: + Người tham gia bảo hiểm: Công dân Việt Nam trong độ tuổi từ 18 đến 60, là người kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm đồng thời là người ký hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. + Người được bảo hiểm: Trẻ em Việt Nam trong độ tuổi từ 1 đến 13 tuổi được Bảo Việt chấp nhận bảo hiểm theo điều kiện và điều khoản của hợp đồng bảo hiểm. + Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm: Có thể là người tham gia bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm hoặc thân nhân của người được bảo hiểm. Nó sẽ được quy định rõ ràng trong hợp đồng bảo hiểm. 4.Trách nhiệm và quyền lợi các bên . * Đối với người được bảo hiểm: + Trẻ em sống đến 18 tuổi công ty sẽ trả toàn bộ số tiền bảo hiểm. + Trẻ em bị chết trước ngày hợp đồng đáo hạn công ty sẽ trả 100% số phí đã nộp và hợp đồng bảo hiểm chấm dứt. + Trẻ em bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: Trả trợ cấp mỗi năm bằng 25% số tiền bảo hiểm cho đến khi hợp đồng chấm dứt. Dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày xảy ra tai nạn Hợp đồng vẫn tiếp tục được duy trì với đầy đủ quyền lợi bảo hiểm khác. * Đối với người tham gia bảo hiểm: + Người tham gia bảo hiểm chết: Do tai nạn: Dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày xẩy ra tai nạn. Hợp đồng vẫn tiếp tục được duy trì với đầy đủ quyền lợi bảo hiểm khác. Do tự tử hoặc nhiễm vi rút HIV: Khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 2 năm công ty bảo hiểm sẽ hoàn phí 100% cho người thừa kế hợp pháp của người tham gia bảo hiểm và chấm dứt hợp đồng. Khi hợp đồng có hiệu lực từ 2 năm trở lên công ty sẽ dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau khi xẩy ra tử vong và hợp đồng vẫn tiếp tục được duy trì miễn phí với đầy đủ các quyền lợi bảo hiểm khác. Do các nguyên nhân khác: Khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ 1 năm công ty sẽ hoàn trả 100% số phí bảo hiểm đã nộp cho người thừa kế hợp pháp của người tham gia bảo hiểm và chấm dứt hợp đồng. Khi hợp đồng có hiệu lực từ 1 năm trở lên công ty dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày xảy ra tử vong và hợp đồng vẫn được duy trì với đầy đủ quyền lợi bảo hiểm khác. + Người tham gia bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn công ty sẽ dừng thu phí kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày xảy ra tai nạn và hợp đồng vẫn được duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi bảo hiểm khác. *Chia lãi: Hàng năm tuỳ theo kết quả đầu tư phí bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt, hợp đồng có thể được chia thêm một khoản lãi sau khi hợp đồng có hiệu lực từ 2 năm trở lên. 5. Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm 5.1. Số tiền bảo hiểm Số tiền bảo hiểm chính là hạn mức trách nhiệm của nhà bảo hiểm đối với người được bảo hiểm. Trong bảo hiểm nhân thọ (cụ thể là bảo hiểm ASGD) công ty bảo hiểm đã đưa ra nhiều mức với số tiền bảo hiểm khác nhau để khách hàng lựa chọn số tiền phù hợp với khả năng tài chính của mình. Số tiền bảo hiểm có các mức chẵn đến hàng triệu đồng. Số tiền bảo hiểm tối thiểu là 5 triệu, không giới hạn số tiền bảo hiểm tối đa nhưng nếu số tiền bảo hiểm lớn hơn 700 triệu đồng thì phải được sự đồng ý của Tổng công ty. 5.2. Phí bảo hiểm ASGD của công ty: * Phí bảo hiểm được quy định theo phí tháng cho một đơn vị. Số tiền bảo hiểm bằng 1 triệu đồng cho từng độ tuổi của người được bảo hiểm. * Phí bảo hiểm phụ thuộc vào: Độ tuổi của người được bảo hiểm lúc bắt đầu được nhận bảo hiểm. Số tiền bảo hiểm. Thời hạn bảo hiểm. Định kỳ đóng phí. * Chiết khấu phí bảo hiểm theo số tiền bảo hiểm: Cách tính phí bảo hiểm theo các mức số tiền bảo hiểm khác nhau: Số tiền bảo hiểm từ 5 triệu đồng đến 30 triệu đồng: Phí bảo hiểm/tháng = STBảo hiểm * Mức phí cơ sở * 100% (đơn vị: triệu đồng) Số tiền bảo hiểm từ 31 triệu đồng đến 40 triệu đồng: Phí bảo hiểm/tháng = Số tiền Bảo hiểm * Mức phí cơ sở * 98% Số tiền bảo hiểm từ 41 triệu đồng trở lên: Phí bảo hiểm/tháng = số tiển Bảo hiểm * Mức phí cơ sở * 97% (đơn vị: triệu đồng) * Chiết khấu phí bảo hiểm theo định kỳ đóng phí: Cách tính phí bảo hiểm theo các định kỳ khác nhau: Có 4 định kỳ để khách hàng lựa chọn là: Tháng, quý, 6 tháng, năm. Biểu phí: Phí tháng (gọi là phí cơ sở) cho một đơn vị số tiền bảo hiểm bằng 1 triệu đồng cho từng độ tuổi. Căn cứ vào mức phí tháng, cách tính phí quý, phí 6 tháng, phí năm như sau: Phí (quý) = Phí (tháng) * 2,97 Phí(6 tháng) = Phí (tháng) * 5,88 Phí(năm) = Phí (tháng) * 11,32 * Các quy định liên quan đến phí bảo hiểm: - Đóng phí theo quý, năm giảm hơn so với đóng phí tháng vì: + Chi phí quản lý cho việc thu phí theo tháng nhiều hơn. + Hiệu quả đầu tư thấp hơn do phí thu rải đều trong năm trong khi cơ sở tính phí là đóng 1 năm 1 lần và đóng ngay từ đầu năm. + Không thu nốt được phí của các trường hợp tử vong, thương tật toàn bộ, vĩnh viễn. Phải tổ chức thu phí bằng nhiều phương thức vì:Tạo điều kiện cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ không bị ảnh hưởng nhiều đến khả năng tài chính và kế hoạch ngân sách của gia đình. Tổ chức thu phí: + Hàng tháng lập kế hoạch thu phí cho từng đại lý. + Đại lý tự lập kế hoạch thu phí tại nhà của người được bảo hiểm. Các quy định nộp phí: + Phí bảo hiểm có thể nộp định kỳ theo tháng, quý, 6 tháng, 1 năm. + Người được tham gia bảo hiểm phải nộp phí đầy đủ đúng hạn như đã cam kết. + Nộp phí trước: người tham gia bảo hiểm có thể nộp trước toàn bộ hoặc 1 phần số phí bảo hiểm phải nộp trong tương lai. Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, Bảo Việt sẽ hoàn lại chênh lệch (nếu có) giữa số phí đã nộp trước và phí phải nộp. + Người tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu thay đổi định kỳ nộp phí bảo hiểm. Yêu cầu thay đổi định kỳ nộp phí phải được gửi tới Bảo Việt bằng văn bản chậm nhất 15 ngày trước ngày đến hạn nộp phí. Định kỳ nộp phí mới được áp dụng kể từ ngày đến hạn nộp phí ngay sau ngày Bảo Việt chấp nhận bằng văn bản yêu cầu thay đổi định kỳ nộp phí. Gia hạn nộp phí bảo hiểm: + Trong trường hợp người tham gia bảo hiểm không nộp phí theo đúng thời hạn đã thoả thuận, phí bảo hiểm phải nộp được gia hạn 60 ngày kể từ ngày đến hạn nộp phí. + Sau thời hạn gia hạn nộp phí theo quy định ở trên, nếu người tham gia bảo hiểm không thanh toán khoản nợ và không yêu cầu huỷ hợp đồng thì quy định dưới đây sẽ được áp dụng. - Cho vay phí tự động: + Nếu người tham gia bảo hiểm không đóng khoản phí nợ và không yêu cầu huỷ hợp đồng bảo hiểm, khi hết thời hạn gia hạn nộp phí, Bảo Việt sẽ tự động cho người tham gia bảo hiểm vay số tiền tương đương với khoản phí nợ để nộp phí vơí điều kiện: Hợp đồng đã có giá trị giải ước: Tổng các khoản nợ và lãi phát sinh không quá tổng số giá trị giải ước và lãi chưa tích luỹ(nếu có) của hợp đồng. + Lãi suất cho vay phí tự động do công ty bảo hiểm xác định phù hợp với mức lãi suất cho vay phổ biến trên thị trường và hướng dẫn của ngân hàng Nhà nước tại thời điểm cho vay. + Bảo Việt sẽ đình chỉ việc thực hiện hợp đồng kể từ ngày đến hạn nộp phí của kỳ phí nợ nếu hợp đồng không đủ điều kiện cho vay theo quy định ở trên. Trong trường hợp này người tham gia bảo hiểm không được hoàn lại phí bảo hiểm đã nộp và giá trị giải ước của hợp đồng. 6.Quỹ dự phòng. - Cũng như các loại hình nghiệp vụ Bảo hiểm khác, trong hoạt động kinh doanh, thì công ty Bảo hiểm nhân thọ thu phí từ những người tham gia bảo hiểm và chi trả tiền bảo hiểm khi có sự kiện rủi ro xảy ra đối với người được bảo hiểm. Phí bảo hiểm mà công ty thu thường mang tính định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn Bảo hiểm. Vì vậy công ty cần phải luôn duy trì một khoản tiền nhất định nhằm chi trả, bồi thường cho những trường hợp không may xảy ra sự kiện bảo hiểm, Và đó chính là quỹ dự phòng.Chính vì vậy, dự phòng phí là vấn đề rất quan trọng để công ty Bảo hiểm nhân thọ ổn định kinh doanh. Trong quá trình quản lý hợp đồng bảo hiểm cũng như thanh toán tiền bảo hiểm chắc chắn không thể thoát khỏi những thay đổi phát sinh từ phía nhà bảo hiểm và khách hàng (người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm ). Thực tế cho thấy những thay đổi này thường phát sinh dưới nhiều dạng khác nhau. Song nhà bảo hiểm cũng cần phải có các quy tắc sử xự cơ bản để giải quyết tốt vấn đề này nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng như sự tồn tại và phát triển của công ty. Các thay đổi có thể là: + Thay đổi về phương thức đóng phí. + Thay đổi về địa chỉ thu phí. + Thay đổi về số tiền bảo hiểm. III. Quy trình khai thác sản phẩm Bảo Hiểm của doanh nghiệp Bảo Hiểm nhân thọ 1.Vai trò của công tác khai thác. Khai thác là khâu quan trọng nhất quyết định tới kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm nhân tho. Các khoản thu của một công ty BHNT thu vào từ hai nguồn chính là khai thác hoặc bán sản phẩm và đầu tư. Song để có thể tham gia vào lĩnh vực đầu tư thì chủ đầu tư cần có vốn, với doanh nghiệp bảo hiểm, nguồn tài trợ chủ yếu cho đầu tư là phí bảo hiểm có được từ hoạt động khai thác. Khâu khai thác sản phẩm chi phối hoạt động đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm ở chỗ: Nó không chỉ là nguồn cung cấp chính cho đầu tư, quyết định quy mô của đầu tư mà nó còn đóng vai trò then chốt trong việc trả lời các câu hỏi: Đầu tư vào đâu?, đầu tư bao lâu?. Với một doanh nghiệp BHNT bán (khai thác) các sản phẩm dài hạn là chủ yếu và nhu cầu chi trả có thể dự đoán khá chính xác nên lĩnh vực đầu tư của họ là các chứng khoán dài hạn. Theo nghiên cứu của các chuyên gia tính phí, một hợp đồng bảo hiểm phù hợp với doanh nghiệp BHNT là một hợp đồng mà ngày thanh toán đáo hạn của hợp đồng trùng hoặc gần trùng với ngày đáo hạn của các khoản đầu tư. Không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu, khâu khai thác còn tác động không nhỏ đến tổng chi phí của doanh nghiệp. Khoản chi phí lớn nhất của một doanh nghiệp BHNT là chi trả số tiền bảo hiểm cho khách hàng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Trong đó khoản chi trả khi người được bảo hiểm chẳng may bị tử vong là khoản chi không tính trước được và có thể là rất lớn nếu trong khâu bán sản phẩm, nhân viên khai thác hoặc cán bộ đánh giá rủi ro không chính xác do nhiều nguyên nhân khác nhau như: Chưa hề gặp trực tiếp người được bảo hiểm, hoặc bị khách hàng lừa nhằm trục lợi bảo hiểm. Như vây có thể thấy rõ khả năng đánh giá rủi ro của nhân viên hoặc của tư vấn viên là rất quan trọng và ảnh hưởng rất lớn đến chi phí của doanh nghiệp từ đó ảnh hưởng đến các chiến lược giá của công ty, do quỹ BHNT hoạt động trên nguyên tắc cân bằng thu chi. 2. Quy trình khai thác sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ. 2.1Quy trình khai thác. Quy trình khai thác là quá trình nhân viên tư vấn BHNT tìm kiếm khách hàng, giới thiệu tư vấn bảo hiểm cho khách hàng, làm nảy sinh nhu cầu bảo hiểm của họ và đưa đến quyết định yêu cầu tham gia bảo hiểm. Quy trình này kết thúc (chấp nhận hoặc từ chối mua bảo hiểm). Quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ thông dụng hiện nay thường bao gồm 7 bước sau: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Khi thực hiện bước này nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần chú ý đến mục đích của nó là xác định khách hàng tiềm năng. Đây là bước mở đầu quan trọng quyết định sự thành công hay không của cán bộ tư vấn vì nếu không có khách hàng tiềm năng thì sẽ không có ai đêt tư vấn, giới thiệu sản phẩm do vậy công việc này cần được thực hiện đều đặn hàng ngày. Trong bước này, nhân viên tư vấn cần nắm rõ những điểm dưới đây: Khách hàng tiềm năng là ai? Theo quan niệm marketing, bốn tiêu chuẩn cần có để trở thành khách hàng tiềm năng là những người có đủ khả năng tài chính, có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ, đủ điều kiện về tuổi và sức khoẻ, có khả năng tiếp cận được. Nguồn khách hàng tiềm năng từ đâu? Lấy tư vấn viên bảo hiểm làm trung tâm,dựa vào mức độ mối quan hệ với tư vấn viên các nhà bảo hiểm cho rằng có các nguồn khách hàng tiềm năng gồm: Người quen, những khách hàng đang tham gia bảo hiểm, những người có ảnh hưởng lớn, những người không quen biết và những người có quan hệ mua sắm với nhân viên tư vấn. Công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng nên trở thành thói quen của các tư vấn bảo hiểm và nó cũng cần được thực hiện theo kế hoạch. Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn. Mục tiêu của bước này là có một cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng đã xác định ở trên. Có hai hình thức cơ bản để thiết lập cuộc hẹn qua điện thoại. Nếu dùng điện thoại để thiết lập cuôc hẹn nên tránh giới thiệu chi tiết sản phẩm điện thoại vì đa số người nghe sẽ có phản cảm với bảo hiểm nhân thọ cho rằng nhân viên nói quá nhiều và đang có ý định đeo bám họ. Trong bước 1 và bước 2 này nhân viên tư vấn thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt, các thông tin về người định tiếp xúc và lập bản miêu tả quyền lợi bảo hiểm. Các thông tin cần thu thập như: Tên, ngày tháng năm sinh, giới tính của người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, nếu có thể tìm thì tìm hiểu sơ qua về thu nhập, nhu cầu bảo hiểm, loại hình bảo hiểm dự kiến tham gia, các hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực. Từ các thông tin có được, cán bộ khai thác có thể in bản miêu tả quyền lợi bảo hiểm gồm các thông tin cơ bản về hợp đồng: Tên,ngày sinh của khách hàng, số tiền bảo hiểm, thời hạn bảo hiểm, phí bảo hiểm theo các định kỳ, giá trị giải ước của các năm hợp đồng nhờ vậy mà việc giới thiệu và tư vấn về sản phẩm trong bước 3 sẽ được kỹ lưỡng, sinh động hơn. Bước 3: Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm Đây là bước người tư vấn bảo hiểm gặp gỡ, đối chiếu và tìm cách thu thập thêm thông tin để phát hiện nhu cầu, trình bày về sản phẩm BHNT của công ty cho khách hàng. Mục tiêu của bước này là: Xây dựng được mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Thu thập được những thông tin cần thiết để xác định nhu cầu. Trình bày sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Chuẩn bị: Việc chuẩn bị trước khi gặp khách hàng là rất quan trọng, nó giúp người tư vấn nhớ kỹ các thông tin đã có về khách hàng, có một tư thế chủ động khi gặp và nói chuyện với khách. Các việc cần làm trong khâu này là chuẩn bị nội dung cuộc gặp, tài liệu, phong cách giao tiếp, trang phục. Khởi đầu cuộc gặp: Điều quan trọng lúc này là tạo ra bầu không khí thân mật giữa khách hàng và cán bộ khai thác. Việc giới thiệu ngay vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thời điểm mở đầu cuộc gặp là hoàn toàn không nên. Kiểm tra thông tin và gợi mở nhu cầu: Các câu hỏi kiểm tra thông tin cần linh hoạt, không gây cho khách hàng cảm giác như bị hỏi cung. Những thông tin thu thập được cần được ghi ngay vào “phiếu thông tin khách hàng” hoặc “Sổ khách hàng tiềm năng” nhằm lưu giữ chính xác thông tin và thể hiện sự quan tâm của bạn đối với những thông tin mà khách hàng đã cung cấp. Đưa ra sản phẩm thích hợp: Quá trình tư vấn về bảo hiểm gồm các hoạt động: Đề xuất minh họa giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp về loại hình bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, mức phí, định kỳ đóng phí…Chỉ khi tìm được cho khách hàng sản phẩm phù hợp thì khách hàng mới có động lực duy trì hợp đồng trong các năm tiếp, tránh được tình trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn từ phía người tham gia bảo hiểm. Bước 4: Vượt qua trở ngại và kết thúc thành công. Mục tiêu của bước này là tìm cách giải tỏa tất cả các băn khoăn và thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ, kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm và đóng phí bảo hiểm đầu tiên. Khách hàng phải tự mình kê khai “Giấy yêu cầu bảo hiểm” trên nguyên tắc trung thực tuyệt đối dưới sự hướng dẫn của cán bộ khai thác. Sau đó “Giấy yêu cầu bảo hiểm” được đưa vào bộ hợp đồng bảo hiểm và làm căn cứ để giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Về phần mình, nhân viên tư vấn cần hoàn thành “Báo cáo tư vấn viên”. Báo cáo tư vấn viên là văn bản đánh giá rủi ro ban đầu đồng thời cung cấp thông tin bổ sung liên quan đến hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của khách hàng. Cùng với giấy yêu cầu bảo hiểm, báo cáo tư ván viên là cơ sở chủ yếu để công ty bảo hiểm nhân thọ xem xét có chấp nhận bảo hiểm hay không. Kết thúc giai đoạn này cán bộ khai thác phải hoàn thành xong “Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm” của khách hàng và chuyển ngay nó cùng với phí bảo hiểm đầu tiên tạm thu về công ty. Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm thường gồm các giấy tờ sau: Giấy yêu cầu bảo hiểm. Biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời. Báo cáo tư vấn viên. Bản photo các giấy tờ của cơ quan nhà nước có thẩm quyền chứng minh về nhân thân của người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm như: Giấy chứng minh thư, giấy khai sinh. Các giấy tờ bổ sung khác khi có phát sinh như đề nghị bổ sung ngày sinh, bản thoả thuận, các giấy tờ y tế. Bước 5: Giao hợp đồng nếu công ty chấp nhận bảo hiểm Căn cứ vào hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, bộ phận đánh giá rủi ro của công ty cân nhắc, xem xét khả năng nhận bảo hiểm. Trong quá trình đánh giá rủi ro, những trường hợp sau có thể xảy ra: Công ty đồng ý nhận bảo hiểm: Lúc này công ty sẽ phát hành hợp đồng. Cán bộ tư vấn có trách nhiệm giao hợp đồng này đến tận tay người tham gia bảo hiểm. Công ty từ chối bảo hiểm hoặc tạm thời từ chối bảo hiểm: Các quết định này đều phải được lập thành văn bản gửi đến khách hàng qua cán bộ khai thác để khách hàng biết rõ và công ty cũng có trách nhiệm hoàn phí bảo hiểm tạm thời mà khách hàng đã đóng. Với một số trường hợp đặc biệt công ty đề nghị người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm đI kiểm tra sức khoẻ sau đó căn cứ vào kết quả này công ty mới ra quyết định chấp nhận hay không chấp nhận bảo hiểm. Nếu khách hàng từ chối đI kiểm tra sức khỏe thì công ty có quyền từ chối bảo hiểm và tiến hành hoàn phí. Các quyết định của công ty chủ yếu là quyết định chấp nhận bảo hiểm và lúc này cán bộ tư vấn có trách nhiệm giao hợp đồng chính thức cho người tham gia bảo hiểm. Việc giao hợp đồng không phảI là hành động kết thúc quá trình khai thác mà nó là mốc đánh dấu mối quan hệ mới thân thiện, gần gũi hơn giữa công ty, cán bộ tư vấn với khách hàng. Các bước của công việc này là: Kiểm tra các chứng từ cơ sở của hợp đồng: Để đảm bảo thông tin ghi trên hợp đồng không có sự nhầm lẫn. Trao hợp đồng: Trước khi đến trao hợp đồng cho khách, tư vấn viên cần hẹn gặp trước để chắc chắn bạn sẽ trao hợp đồng tận tay cho khách hàng. Trong bước này, cán bộ tư vấn nên cùng người tham gia bảo hiểm kiểm tra lại hợp đồng như một cách để giới thiệu về bộ hợp đồng, đồng thời giảI đáp các thắc mắc mới của khách hàng và cảm ơn khách hàng đã đặt niềm tin vào công ty bạn. Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng tiềm năng mới: Theo kinh nghiệm, 30% tổng số khách hàng hiện có của một tư vấn viên là những khách hàng mới do các khách hàng đã tham gia bảo hiểm giới thiệu. Do vậy, bạn nên đề nghị khách hàng vừa tham gia bảo hiểm giới thiệu cho mình một số người họ quen, chính vì mục đích này mà cán bộ khai thác nên là người trực tiếp giao hợp đồng cho khách hàng. Bước 6: Phục vụ sau bán hàng. Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, chất lượng dịch vụ sau bán hàng là nhân tố quan trọng quyết định uy tín, chất lượng, sự trường tồn của công ty. Cán bộ khai thác cần giữ liên lạc thường xuyên với người tham gia bảo hiểm, phục vụ họ chu đáo, tận tâm và không nên thất hứa với khách hàng. Các việc phát sinh sau khi giao kết hợp đồng cho khách hàng mà công ty, cán bộ tư vấn có trách nhiệm cùng khách hàng giải quyết gồm: Thu phí bảo hiểm định kỳ Đáp ứng các quyền lợi chính đáng , hợp pháp của khách mà công ty đã cam kết trong hợp đồng như: Cho vay theo hợp đồng, khôi phục hiệu lực hợp đồng, giảm số tiền bảo hiểm, cho vay phí tự động, giải quyết yêu cầu thay đổi các điều hợp đồng hợp lý của khách hàng, và nhất là giải quyết nhanh chóng, chính xác quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng. Sự phục vụ tốt sẽ giúp cho công ty và cả tư vấn viên tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng, tăng số lượng hợp đồng mới, tăng số người được giới thiệu. Nếu khách hàng hài lòng dịch vụ sau bán hàng của công ty thì sẽ không có lý do gì họ lại muốn huỷ bỏ hợp đồng, chắc chắn họ sẽ sẵn sàng tham gia thêm các chương trình bảo hiểm mới của công ty khi có nhu cầu phát sinh, đồng thời họ sẽ là cộng tác viên tích cực giới thiệu về công ty, về sự phục vụ chu đáo của công ty cho bạn bè, người thân, đồng nghiệp. Tóm lại, Quá trình khai thác BHNT là một chu trình không có điểm kết thúc, việc bạn ký hợp đồng với một khách hàng nào đó cũng đồng nghĩa với việc bạn vừa mở ra cho mình những cuộc hẹn gặp mới từ sự giới thiệu của vị khách này. Cứ như vậy nó như một vòng lặp và các tư vấn viên khong phải Phần II. Thực trạng công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục của công ty Bảo Hiểm nhân thọ tỉnh Gia Lai. I.Vài nét về tình hình phát triển của Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. 1.Lịch sử ra đời và phát triển của Bảo Việt nhân thọ tỉnh Giai lai. *.Sự hình thành và quá trình phát triển. Công ty Bảo Hiểm nhân thọ Gia Lai là