Đề tài Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp của S-Fone trong năm 2004 tại Hà Nội

i tiêu dùng Việt Nam. Sau hơn một năm giưỡi đi vào hoạt động, hiện nay Sfone đang có gần 180 nghìn thuê bao và trở thành nhà cung cấp dịch vụ lớn thứ tư tại Việt Nam. Nhà cung cấp dịch vụ mạng di động chính thức đi vào hoạt động gần đây nhất tại Vịêt Nam là Viettel, ngày 15/10/2004. Viettel Mobile là mạng điện thoại di động của Công ty Viễn thông Quân đội, sử dụng công nghệ GMS có vùng phủ sóng trên toàn quốc, đi thẳng vào công nghệ 2,5G. Sự ra đời của mạng Viettel đã khuấy động và tạo nên sự cạnh tranh thật sự quyết liệt giữa các nhà khai thác dịch vụ thông tin di động Việt Nam. Chỉ sau hơn ba tháng chính thức triển khai dịch vụ, Viettel đã đạt được con số hơn 200 nghìn thuê bao- một sự tăng trưởng thần kỳ mà Sfone phải phấn đấu trong 1 năm rưỡi mới gần đạt được và là nhà cung cấp dịch vụ lớn thứ 3 tại Việt Nam. Sẽ thật là thiếu sót nếu không nhắc tới City-phone - một mạng điện thoại di động nội vùng tại địa bàn Hà Nội với công nghệ ….. cùng thuộc sự quản lý của VNPT, City phone hiện đang có khoảng 167nghìn thuê bao. Mặc dù là mạng điện thoại nội vùng , chỉ có phạm vi phủ sóng trong địa bàn thành phố Hà Nội song mạng điện thoại Cityphone cũng đang có những bước phát triển mạnh mẽ do có nhiều ưu điểm nổi bật như: cước phí rất rẻ, có nhiều chương trình khuyến mãi lớn, máy điện thoại di động giá thấp … Như vậy là tính cho đến thời điểm này trên địa bàn thành phố Hà Nội đã có 6 nhà khai thác dịch vụ thông tin di động thuộc 4 doanh nghiệp được cấp phép hoạt động bao gồm: Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam( VNPT) với 3 mạng: Vinaphone, MobiFone, Cityphone; Công ty cổ phần bưu chính viễn thông Sài Gòn( Saigon Postel) với mạng SFone; Công ty viễn thông Quân Đội( Viettel) với mạng Viettel; Côngty cổ phần viễn thông Hà Nội( Hanoi Telecom); Công ty viễn thông điện lực( VP Telecom) hứa hẹn những cuộc ganh đua quyết liệt trong những năm tới, mà kết quả chắc chắn rằng sẽ là một thị trường thông tin di động đa đạng và có tinh cạnh tranh cao sẽ được hình thành, mang lại nhiều lợi ích cho nguời tiêu dùng. Sự xâm nhập của Sfone vào thị trường Hà Nội- Việt Nam. Cơ hội và những thách thức. Ngày 1/7/2003 mạng điện thoại di động SFone chính thức đi vào hoạt động. SFone là tên thương hiệu của dịch vụ mạng di động CDMA do Trung tâm điện thoại di động CDMA mang tên STelecom cung cấp. Đây là dự án hợp tác giữa Công ty cổ phần dịch vụ Bưu chính viễn thông Sài Gòn ( Saigon Postel) và công ty SLD( được thành lập tại Singapore gồm các thành viên SK Telelcom, LG Electronics và Dong A Elecomm) theo hình thức hợp đồng hợp tác kinh doanh. SFone là mạng điện thoại di động đầu tiên tại VN có sử dụng công nghệ CDMA 2000- 1x tia hồng ngoại với tốc độ sử lý 153kb/ giây. Để sử dụng mạng điện thoại di động CDMA, người dùng phải trang bị thiết bị đầu cuối phù hợp với công nghệ của mạng. Mục tiêu của mạng điện thoại di động Sfone là hợp tác xây dựng, khai thác và phát triển mạng và cung cấp dịch vụ thông tin di động tế bào vô tuyến cố định vá các dịch vụ viễn thông khác bằng công nghệ CDMA trên băng tần 800 MHZ, trên toàn lãnh thổ VN. Đồng thời dự định mạng sẽ được nâng cấp lên mạng thông tin di động thế hệ thứ 3 (3G ) . Cung cấp các dịch vụ thoại và các dịch vụ giá trị gia tăng khác trên mạng điện thoại di dộng như: fax, truyền số liệu, các cuộc gọi đường dài quốc tế, truy cập Intẻnet trên phạm vi toàn quốc.... Hiện nay mạng di động Sfone đã phủ sóng được 13 tỉnh thành trên toàn quốc (bao gồm: Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh tại vùng một và TP HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Long An, Tiền Giang tại vùng hai ) với hai trọng điểm kinh tế là Hà Nội, TP HCM, 104 trạm thu phát sóng và trong tương lai sẽ phủ sóng toàn quốc. Sfone dự kiến sẽ cung cấp dịch vụ ít nhất cho 700.000 đến 1000.000 thuê bao di động CDMA với tổng mức vốn đầu tư cho dự án trong giai đoạn đầu là 229 triệu đô la Mỹ, bao gồm cả vốn cố định và vốn lưu đông. Sự ra đời của mạng điện thoại di động Sfone đươc ví như “ làn gió mới” thổi vào thị trường viễn thông VN, phá vỡ thế độc tôn của VNPT trong gần một chục năm qua. Đồng thời đánh dấu sự bùng nổ của các nhà cung cấp dịch vụ mạng, cạnh trong ngành thực sự bắt đầu. Chưa bao giờ thị trường di động VN lại phát triển mạnh mẽ và đạt được nhiều thành tụi như trong thời gian qua: trong vòng hơn một năm từ tháng 8/2003 cho đến cuối tháng 12/2004, theo thống kê số lượng thuê bao di động đã tăng từ 3,5 triệu lên gần 5 triệu, mức độ tăng trưởng thị trường ngành đạt tốc độ kỷ lục 50%- đứng thứ 5 trên thế giới. Với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ mạng di động thứ 2 xâm nhập vào thị trường Việt Nam, SFone đang đứng trước những cơ hội hết sức hấp dẫn. Trước hết là ở giai đoạn này, thị trường viễn thông Việt Nam đang bước vào một giai đoạn phát triển mới với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Cho đến thời điểm đầu năm 2005 tại nước ta đã có gần 10,3 triệu máy điện thoại tương đương với 12,56 máy trên 100 dân. Trong đó, số thuê bao ĐTDD chiếm khoảng 45% tổng số máy điện thoại trên cả nước so với 55% của điện thoại cố định. Tỷ lệ người sử dụng ĐTDĐ tại Việt Nam mới chỉ chiếm 4% trên tổng số dân( 80 triệu người) song tốc độ tăng trưởng thì rất mạnh mẽ, nhiều bản nghiên cứu cho thấy rất có thể sẽ bùng nổ trong thời gian tới. Theo thống kê của VMS, hiện nay tốc độ tăng trưởng thuê bao di động trong một ngày bằng tốc độ tăng trưởng của 3 tháng ở thời điểm 1996. Không những vậy ngành công nghiệp này còn rất nhiều tiềm năng để phát triển khi mà dân số Việt Nam hiện nay đã đạt đến con số 80 triệu dân, trong khi đó tỷ lệ người dùng ĐTDĐ thì còn rất khiêm tốn là 5máy/ 100 người. Và như vậy cũng đồng nghĩa với việc SFone đang đứng trước cơ hội lớn có thể nhanh chóng xâm nhập vào thị trường nước ta và mở rông thị phần, thu hút thuê bao để có thể đạt được mục tiêu của mình là 1 triệu thuê bao. Ngoài ra, Sfone còn có một ưu thế tích cực hơn hẳn những nhà cung cấp dịch vụ mạng di động tại Việt Nam hiện nay- xuất phát từ nội lực chủ quan của hãng, đó là SFone là mạng điện thoại di động đầu tiên tại Việt Nam có sử dụng công nghệ CDMA 2000-1x tia hồng ngoại tiên tiến trên thế giới. Với công nghệ CDMA này, tốc độ truyền dữ liệu hiện giờ là 153kbit/ giây và có thể lên tới 307kbit/ giây trong tương lai. Cần nói thêm rằng việc tryuền dữ liệu như vậy không hề phải hi sinh băng thông dành cho thoại, tạo khả năng kết nối liên tục. Đối với mạng SFone, hiệu quả sử dụng tần số của công nghệ CDMA 2000-1x cho phép hệ thống có dung lượng gấp 4-6 lần so với các mạng GSM mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp. Theo các chuyên gia quốc tế, cùng một đơn vị băng thông trong cùng một phạm vi phủ sóng thì CDMA 2000-1x sẽ phục vụ tốt hơn từ 2450343 cuộc gọi trong khi GSM chỉ phục vụ từ 40-60 cuộc gọi. Đây có thể coi là một thế mạnh chủ yếu của SFone, đặc biệt là tại thị trường VIệt Nam vào thời điểm đó- khi mà VNPT vẫn còn là nhà cung cấp dịch vụ mạng độc quyền, do vậy vẫn chưa chú ý tới việc phát triển và nâng cấp chất lương đường truyền, khiến cho người tiêu dùng gặp phải rất nhiều sự cố mạng như nghẽn mạng, bị mất số… gây phiền phức- đặc biệt là vào những giờ cao điểm hay dịp lễ tết. Bên cạnh những cơ hội lớn, hấp dẫn thì SFone cũng gặp phải một số chở ngại thách thức, đòi hỏi nhiều nỗ lực. Thách thức đầu tiên mà SFone gặp phải đó là việc phải phụ thuộc và chịu sự “ chèn ép” của VNPT. Do lợi thế được quản lý đường trục viễn thông quốc qia, lại chi phối hầu như toàn bộ thị trường viễn thông nên VNPT nghiễm nhiên được quyền “ làm khó” mọi doanh nghiệp mới. Điển hình nhất là trường hợp SFone xin được kết nối với 2 mạng là Vinaphone và Mobifone. Trong khi VNPT nêu những lý do kỹ thuật về mạng GSM và CDMA là không tương thích và không cho kết nối thì mạng Cityphone( cũng là mạng …. Khó tương thích, nhưng của VNPT) thì lại được kết nối ngay. Phải mất đến một năm sau, đến tháng 7/2004 thì SFone mới thực sự kết nối hoàn toàn với Vina và Mobi. Cũng với lý do kỹ thuật, VNPT không cho SFone đấu nối trực tiếp với tổng đài chuyển mạch khép mà phải qua một tổng đài trung gian do VNPT quản lý. Cước phí qua tổng đài trung gian này là 250đồng/phút và mỗi tháng SFone cho biết là họ phải đóng góp thêm gần 2 tỷ đồng cho tổng đài trung gian này. Theo các chuyên gia thì với trình độ kỹ thuật như ngày nay, SFone có thể đấu nối trực tiếp mà không cần phải qua tổng đài trung gian. SFone đã trình bày vấn đề đó với VNPT và cũng nhờ Bộ bưu chính viễn thông can thiệp, nhưng hiện giờ vẫn chưa có hồi âm. Như vậy là 2 trong 4 công cụ của marketing mix là giá và phân phối đều không thể chiển khai theo ý muốn. Một thách thức nữa mà SFone gặp phải khi xâm nhập vào thị trường nước ta đó là do SFone là đơn vị đầu tiên sử dụng công nghệ CDMA- khi đó còn rất mới lạ đối với người tiêu dùng Việt Nam. Hơn nữa để sử dụng được mạng CDMA thì người dùng lại phải trang bị thiết bị đầu cuối cho phù hợp với công nghệ của mạng. Có nghĩa là nếu sử dụng mạng CDMA của SFone thì người tiêu dùng sẽ không thể lựa chọn sử dụng những máy điện thoại di động thời trang của một số hãng nổi tiếng như: Nokia, Samsung, Motorola… vốn rất được người tiêu dùng ưa chuộm. Cần phải có thời gian và công thêm nhiều nỗ lực từ phía nhà cung cấp dịch vụ di động SFone thì ngưòi Việt Nam mới có thể chấp nhận và tự tin sử dụng công nghệ này. Có thể nói trong giai đoạn này, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và những công cụ đi kèm của nó sẽ là phương án tốt nhất để có thể hạn chế được mặt bất lợi mà SFone đang phải đối mặt. Chỉ có tăng cường các hoạt động xúc tiến, thực hiện chúng thật sáng tạo và hiẹu quả thì SFone mới có thể nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được những mục tiêu kinh doanh mà mình đã đề ra. III. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp SFone đã tiến hành trong năm 2004, đầu năm 2005 tại địa bàn Hà Nội. 1. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã tiến hành trong thời gian qua. Quảng cáo. Vào thời điểm đầu năm 2004, khi mạng điện thoại di động Sfone mới bắt đầu đi vào hoạt động được vài tháng thì quảng cáo là một công cụ có một vai trò hết sức quan trọng trong chuỗi công cụ xúc tiến mà doanh nghiệp đã tiến hành. Hoạt động quảng cáo của Sfone nhằm giới thiệu và quảng bá hình ảnh của công ty STelecom- nhà cung cấp dịch vụ mạng điện thoại di động CDMA với thương hiệu Sfone tới toàn bộ người tiêu dùng trên thị trường; giới thiệu và tạo dựng lòng tin, sự tin dùng cho khách hàng về một công nghệ mạng điện thoại hoàn toàn mới lần đầu tiên có mặt tại VN đồng thời đưa ra những thông điệp mời chào người tiêu dùng sử dụng dich vụ của hãng. Các phương tiện truyền thông mà Sfone đã sử dụng: Báo chí: do tính chất công nghệ- hiện đại- cập nhật của dịch vụ nên báo chí là phương tiện được sử dụng nhiều nhất. Sfone tiến hành quảng cáo trên các báo uy tín có số lượng độc giả cao như Sài Gòn tiếp thị, Hà Nội mới, các tạp chí thời trang và các báo chuyên ngành về công nghệ- viễn thông . Tần suất đăng quảng cáo tuỳ thuộc vào từng đợt chiến dịch khuyến mãi hoặc do tính chất của từng loại báo. VD như Hoa Học Trò là tờ báo dành cho đối tượng thanh thiếu niên tuổi từ 12 đến 24 có số lượng đọc giả rất lớn, là một trong những nhóm khách hàng mục tiêu chính của công ty nên tần suất đăng quảng cáo là định kỳ ở mọi số báo kéo dài trong một khoảng thời gian dài. Còn đối với một số tạp chí thời trang như: Mốt, Đẹp, Thời trang trẻ… thì chỉ tiến hành quảng cáo vào những đợt chiến dịch hoặc là quảng cáo nhắc lại với tần suất thấp. Để quảng cáo trên phương tiện báo chí, SFone có 2 hình thức. Trong thời gian đầu( năm 2004) thông điệp quảng cáo thường là tranh ảnh giới thiệu về các chương trình khuyến mãi hoặc quảng bá cho thương hiệu SFone. Cho đến đầu năm 2005 trở lại đây, Sfone bắt đầu đưa ra một xeri quảng cáo cho các gói dịch vụ mà mình cung cấp dưới hình thức là các đoạn chuyện tranh. Tuy nhiên theo một số nhà phân tích chuyên nghiệp thì loại thông điệp quảng cáo này không đạt hiệu quả cho lắm bởi nội dung thông điệp dài, rắc rối và màu sắc vàng chủ đạo gây cảm giác tối, khó đọc. - Truyền hình: Vào khoảng thời gian đầu năm 2004 tần suất phát quảng cáo tương đối lớn, khoảng 6-8 lần/ 1 ngày, chủ yếu phát vào giờ cao điểm có nhiều khán giả. Nội dung quảng cáo giới thiệu về thương hiệu Sfone và loại hình dịch vụ mạng điện thoại di động do Sfone cung cấp. Trong khoảng thời gian từ tháng 9/2004 trở lại đây tần suất phát quảng cáo tăng dần, thông tin chủ yếu về chương trình khuyến mãi lớn nhất trong năm “ điện thoại trao tay” và chùm quảng cáo về một loại dịch vụ mạng dành riêng cho những ngưòi thân tên là Sfone Free One. Những quảng cáo này đã đánh đúng vào tâm lý của một nhóm đông khách hàng luôn có nhu cầu nói chuyện dài và tần suất nhiều với những người thân, làm cho họ hiểu được tiện ích của việc sử dụng dịch vụ và tạo nên hứng thú trong việc sử dụng sản phẩm. Đây được đánh giá là một quảng cáo tương đối thành công của Sfone và có tác dụng tốt trong việc khích thích đăng ký thuê bao. - Quảng cáo ngoài trời: tại Hà Nội, loại phương tiện truyền thông này chưa được khai thác một cách triệt để, sử dụng phổ biến. Tại một vài trung tâm thương mại lớn của thành phố như: Trung tâm thương mại Tràng Tiền, TTTM VKO, tháp đôi Vincom có treo những băng rôn áp phích lớn quảng cáo cho chương trình” điện thoại trao tay”. Tuy nhiên loại hình quảng cáo này có thể nói là vẫn chưa đươc khai thác một cách cụ thể nên chưa tạo được hiệu quả tthích ứng. Người tiêu dùng nhận biết được thông điệp quảng cáo chủ yếu là qua quảng cáo trên truyền hình, báo chí, các loại tờ rơi áp phích và các băng rôn quảng cáo trừn bày tại các của hàng bày bán sản phẩm. Thông điệp quảng cáo của Sfone : “ Sfone- nghe là thấy”. Đây là một lời thông điệp hết sức ngắn gọn nhưng xúc tích. Nó đã nêu lên đặc tính nổi trội trong dịch vụ di động mà Sfone cung cấp đồng thời cũng là lời thông điệp mà công ty muốn giới thiệu với người tiêu dùng: chất lượng cuộc đàm thoại của Sfone rất tốt, chân thực. Nó hiệu quả đến mức mà chỉ cần lắng nghe là cũng có thể cảm nhận được sự việc như được trực tiếp thấy. Trong năm vừa qua, thương hiệu SFone đã được truyền thông rất hiệu quả và mở rộng được vị thế trong tâm chí khách hàng. Khuyến mãi ( khích thích tiêu thụ ). Có thể nói khuyến mãi là công cụ xúc tiến hỗn hợp được Sfone sử dụng triệt để và tạo được hiệu quả lớn nhất trong thời gian vừa qua. Trong lịch sử phát triển của thị trường di động Việt Nam cho đến nay, các hãng cung cấp dịch vụ mạng điện thoại di động chưa từng bao giờ tiến hành một loạt các chương trình khuyền mãi với quy mô lớn và kéo dài như những chương trình mà Sfone đang áp dụng. Đầu tiên, Nhân kỷ niệm một năm hoạt động, nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động công nghệ CDMA – thương hiệu S-Fone chính thức công bố một chương trình mới với tên gọi “Điện thoại trao tay” bắt đầu từ ngày 1/7/2004 cho tất cả các thuê bao di động hoà mạng mới của S-Fone. S-Fone xem đây là một chương trình mới, tiếp nối và song song với hàng loạt các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng nhằm thể hiện những nõ lực của nhà cung cấp dịch vụ đối với người tiều dùng sử dụng mạng di động S-Fone. “Điện thoại trao tay” có thể xem như một chương trình khuyến mãi đặc biệt với nội dung chính là tạo cơ hội cho khách hàng dùng điện thoại di động mà không phải chi thêm tiền mua sắm máy với thể thức như sau: + Khách hàng cam kết sử dụng dịch vụ S-Fone liên tục trong vòng từ 6-12 tháng tuỳ theo loại máy mà người tiêu dùng đăng ký sử dụng. + Khách hàng sẽ phải trả trước một khoản thanh toán cước phí sử dụng. Các khoản chi phí và cước thông tin phát sinh (bao gồm GTGT) của khách hàng sẽ được trừ dần vào khoản thanh toán trước này. Khoản thanh toán này có giá trị sử dụng trong thời hạn cam kết, khách hàng sẽ được quyền sở hữu máy mà không phải trả thêm bất cứ khoản chi phí nào. Có nhiều loại máy phù hợp vơi sự lựa chọn của người tiêu dùng như: LG SD_2130 (ứng trước 1,4 triệu), Sky IM-3000 (ứng trước 700 000đ); SK IM-1000( ứng trước 600.000)…. Đây là cơ hội lý tưởng để khách hàng sử dụng dịch vụ di động và tận hưởng các lợi thế mà mạng S-Fone đang cung cấp cho người tiêu dùng. Để có thể tham gia sử dụng các vụ “Điện thoại trao tay”, người tiêu dùng chỉ cần liên lạc trực itếp với các cửa hàng trực tiếp, đội bán hàng trực tiếp và các đại lý chính thức của S-Fone thên toàn quốc để tham khảo nội dung chương trình, thoả thuận sử dụng dịch vụ, nhận ngay máy điện thoại di động và hào mạng nhanh chóng. Với chương trình này S-Fone thêm một lần nữa khẳng định mỗ lực của mình trong việc duy trị độ tin cậy cảu khách hàng đối với dịch vụ mạng di động CDMA hướng tói khách hàng…Đồng thời, S-Fone cũng khẳng định sự lớn mạnh tứng bước của mình trong ngành viễn thông Việt Nam và đang được đón nhận ngày càng nhiều bởi các thuê bao mới, thực chất lời cam kết luôn luôn vì người tiêu dùng, không ngừng cải tiến chất lượng dịch vụ đối với khách hàng đã, đang và sẽ ủng hộ S-Fone. Đồng thời, trong tháng 7, S-Fone cũng tiến hành một chương trình khuyến mại khác dành cho các thuê bao hoà mạng mới. Tất cả những thuê bao hoà mạng mới sử dụng 2 loại máy LG SD-2030 và Alcom ACH-700 sẽ đựơc tặng 100 phút gọi miễn phí đối với thuê bao trả sau và 100 000 đ vào tàI khoản vếu là thuê bao trả trước. Tương tự, những thuê bao hoà mạng mới sử dụng 2 loại máy mới VK-100C và Nokia 3105 sẽ được tăng 300 phút gọi miễn phí đối với thuê bao trả sau và 300 000đ vào tài khoản nếu là thuê bao trả trước. Bên cạnh đó, S-Fone cón có chương trình chăm sóc khách hàng mang tên “Gia đình S-Fone (S-Fone Family)” dành cho tất cả thuê bao mới cũng như thuê bao hiện tại. Để bổ sung tiếp tục cho chương trình “Điện thoại trao tay”, mạng điện thoại S-Fone tiếp tục đưa ra chương trình khuyến mãI “100 trận 100 thắng” với cơ hội trúng những giảI thưởng lớn hấp dẫn và thiết thực dành cho thuê bao mới của mình trong dịp năm mới đặc biệt là tết âm lịch 2005. Tất cả các khách hàng khi hoà mạng S-Fone mới từ ngày 27/12/2004 đến ngày 5/2/2004 đều được nhận 1 thẻ cào trúng thưởng ngay với nhiều cơ hội trúng thưởng như: 100 phút miễn phí, tiền trong tàI khoản hoặc phiếu mua sắm có giá trị tại các trung tâm thương mại. Đối với thuê bao trả sau, S-Fone sẽ dành tặng một phần quà trị giá 200 000đ nhân dịp Tết Nguyên Đán cho mỗi khách hàng Công ty có mức cước phí sử dụng từ 10 000 000đ trở lên (tính từ ngày 1/1/2004 đến 31/12/2004, không bao gồm tiền trả góp máy điện thoại, cước gọi quốc tế, thuế giá trị gia tăng và các loại cước phí sử dụng dịch khác). Chương trình này sẽ đựoc thực hiện từ ngày 8/1/2005 đến 24/1/2005. Các thuê bao trả sau đang trong tình trạng hoạt động có mức cước sử dụng từ 3 triệu đến dưới 5 triệu sẽ được tặng 20 phút gọi trong nước miễn phí với thời gian sử dụng từ ngày 8/2/2005 đến ngày 17/2/2005. Có thể nói mạng điện thoại di động S- Fone đã rất khéo léo trong việc lựa chọn hình thức khuyến mãI: tặng máy miên phí, đại khuyến mãi để mở rộng thêu bao. Bởi vì Việt Nam là một thị trường có sức ì lớn, người tiêu dùng vốn không quen sử dụng mạng CDMA do chưa hiểu và tin tưởng vào công nghệ mới này. Rất khó để có thể thuyết phục người tiêu dùng thay đổi quan điểm và chuyển hướng sử dụng từ mạng GMS sang CDMA. Chỉ có hình thức tặng máy miễn phí – người tiêu dùng không phải trả bất khoản chi phí nào cho việc mua máy mà vẫn đựơc sở hữu một chiếc điện thoại. Hình thức khuyến mãi này cũng góp phần khắc phục được một nhược điểm lớn của mạng CDMA đó là phải sử dụng máy đầu cuối phù hợp với công nghệ mạng. Ơ nhiều quốc gia trên thế giới, chuyện nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ tặng máy cho người đăng ký dịch vụ do mình cung cấp đã trở thành điều bình thường. Tuy nhiên tại Việt Nam, chuyện đăng ký sử dụng dịch vụ ĐTDĐ là được tặng một máy ĐTDĐ, khỏi mua cũng đã bắt đầu, mặc dù chỉ với một số thuê bao của mạng Cityphone và Sfone. Có thể nói hình thức thức khuyến mãi “ tặng máy” cho khách hàng đang ngày càng trở thành xu thế tất yếu. Khởi đầu mạng di động nội thị Cityphone được khai sinh cùng lúc với việc nhà cung cấp dịch vụ “cho mượn” máy. Với sự hỗ trợ của nhà cung cấp hệ thống và thiết bị UT Starcom, tháng 7/2003, Bưu điện Hà Nội và Bưu điện TP HCM bắt đầu cho khách hàng…. Mượn máy ĐTDĐ. Những máy mà khách hàng cò thể mượn được là model 702U trị giá 1triệu6/cái. Tuy không phải trả khoản phí nào nhưng khách hàng phải đặt cọc một khoản tiền và cam kết sử dụng dịch vụ của họ trong một khoản thời gian nhất định. Sau khoản thời gian đó, nếu không có nhu cầu sử dụng tiếp, khách phải trả lại ĐTDĐ mà mình đã mượn.Sau khi khai thác việc cho mượn máy, Bưu điện Hà Nội lại “thừa thắng xông lên” tiếp tục thực hiện chương trình “tặng máy cho khách hàng trung thành”. Sau chương trình này, số lượng thuê bao của Cityphone tăng trưởng 200%- một kết quả vô cùng ấn tượng. Đặc biệt là qua chương trình “điện thoại trao tay” vừa qua, người tiêu dùng Việt Nam đã bắt đầu được biết đến thế nào là “ tặng máy miễn phí” với việc sở hữu những máy điện thoại di đông “sành điệu” có giá trị mà không phải bỏ ra một số tiền nào để mua. Ông Trịnh Đình Khương- tổng giám đốc SPT tiết lộ: trước mắt SFone chỉ tặng các loại máy di động bình thường nhưng sắp tới, SFone sẽ nhập thêm vài ba loại điện thoại mới có giá từ 100-300 USD để tặng khách hàng. Bán hàng trực tiếp Sự thành công trong chương trình “Điện thoại trao tay” mà mạng điện thoại 095 đã tiến hành không thể thiếu sự đóng góp của công cụ bán hàng trực tiếp. S-Fone triển khai công cụ này thành 2 dạng chính: một là đội ngũ bán hàng cá nhân với lực lượng đông đảo, có qua đào tạo. Mỗi một thành viên bán hàng trực tiếp này đều được công ty giao cho một số lượng máy điện thoại nhất định với giá ưu đãi và một khoản hoa hồng phần trăm cụ thể đói với mỗi loại máy khác nhau. Nhiệm vụ của mỗi thành viên là phải lan toả thành một mạng lưới rộng khắp, tìm đến với nhũng người tiêu dùng đang có nhu cầu sử dụng điện thoại và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ mạng mà công ty cung cấp. Nếu mua hàng từ phía đội ngũ cá nhân này, khách hàng sẽ được mua hàng với giá rẻ hơn giá niêm yết và ngược lại, đội ngũ bán hàng sẽ nhận đươc phần trăm hoa hồng cho mỗi sản phẩm mà họ tiêu thụ được. VD như trong chương trình “ điện thoại trao tay” vừa qua, mặc dù thể thức yêu cầu của công ty là khách hàng phải ứng trước một khoản tiền là 700.000 đồng đối với máy SKY 3000 nhưng khi tới tay đội ngũ bán hàng trực tiếp này thì thể thức ấy đã được “biến tấu” thành chỉ phải ứng trước một khoản tiền là 490.000đồng cho một máy SKY 3000 hoặc là nếu người tiêu dùng bỏ ra 700.000đồng để ứng trước thì sẽ được khuyến mãi thêm một trong 3 món quà tự chọn là 1 nồi cơm điện, 1 máy ảnh hoặc một bàn là diện có giá trị. Việc áp dụng công cụ này trong chiến dịch”điện thoại trao tay” đã góp phần cho sự thành công của chiến dịch. Nó làm tăng khả năng tiếp cận khách hàng muc tiêu cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về nhu cầu mong muốn của khách hàng thông qua sự phản hồi của người bán trực tiếp và nâng cao doanh số tiêu thụ sản phẩm. Dạng triển khai thứ hai của Bán hàng trực tiếp là hệ thống các của hàng trực tiếp của Sfone. Chỉ trong một thời gian ngắn , hệ thống cửa hàng trực tiếp của Sfone đã được triển khai rộng khắp Hà Nội với đầy đủ mẫu mã các loại máy mới nhất, thông tin cập nhật và tương đối đồng nhất. Khi mua hàng ở các cửa hàng trực tiếp , khách hàng thường được hưởng nhiều quà tăng hấp dẫn kèmm theo nên việc mua máy và đăng ký sử dụng dịch vụ thường được thực hiện tại các cửa hàng trực tiếp đặc biệt là trong đợt chương trình “ điện thoại trao tay”hoặc “ Bộ chọn gói đặc biệt”... Quà tặng cho khách hàng kèm theo việc sử dụng dịch vụ giữa các cửa hàng có thể là không giống nhau do cửa hàng có thể tự bớt lại một phần tỷ lệ hoa hồng của mình cho khách hàng để khuyến khích mua. Hơn nữa khi mua tại cửa hàng này thì việc bảo hành sửa chữa hoặc khiếu nại, thắc mắc sẽ đơn giản hơn. Tại các cửa hàng trực tiếp này, khách hàng sẽ luôn đươc cung cấp những thông tin cập nhật nhất về các chương trình kích thích tiêu thụ mà công ty đang tiến hành thông qua vô số các loại tờ rơi, áp phích và sự hướng dẫn cụ thể của đội ngũ nhân viên với một khẩu hiệu “ SFone- phong cách phục vụ hoàn toàn mới”. Quan hệ công chúng. Trong hoạt động marketing của các doanh nghiệp hiện đại thì Quan hệ công chúng là một công cụ tuy mới mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam xong đã chứng minh được tầm quan trong của mình. Trong các hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã tiến hành trong năm qua, mạng điên thoại di động Sfone luôn tỏ rõ sự quan tâm và nỗ lực hết mình trong việc cố gắng đáp ứng được mọi nhu cầu và ngày càng quan tâm hơn nữa đến người tiêu dùng. Mạng di động Sfone có tiến hành xây dựng trung tâm chăm sóc khách hàng chuyên cung cấp và giải đáp những thông tin về bản thân doanh nghiệp , loại hình dịch vụ kinh doanh cũng như các chức năng cơ bản của một trung tâm chăm sóc khách hàng . Chức năng của trung tâm này là giải đáp các vấn đề bao gồm: các dịch vụ về Sfone, cách sử dụng máy điện thoại, các vấn đề liên quan đến thanh toán và cước phí, vấn đề nảy sinh khi sử dụng dịch vụ, địa điểm các cửa hàng trực tiếp và đại lý uỷ quyền trong khu vực. Nếu có nhu cầu liên lạc với trung tâm này, khách hàng có thể truy cập vào trang web: www.stelecom.com.vn hoặc gọi điện trực tiếp tới số 1800095 để nghe hướn