Đề tài Đánh giá phân khúc thị trường và chiến lược Marketing hỗn hợp 4P của Omo

h. Trong nội bộ một ngành mục tiêu và qui mô người tiêu dùng đã biết, công ty này có thể phân khúc bằng các phương thức và tiêu chuẩn mua hàng. Như trong phân khúc người tiêu dùng, nhiều nhà tiếp thị tin rằng hành vi mua sắm và lợi ích cung cấp cơ sở tốt nhất cho việc phân khúc các thị trường kinh doanh. Tuy nhiên, ở thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng một số tiêu thức phân khúc khác như sau : Các đặc điểm về hoạt động của khách hàng Nên tập trung vào nhóm khách hàng trong lĩnh vực công nghệ nào. Cách thức tiếp cận mua hàng Nên nhắm vào các công ty phân quyền hay tập quyền trong quyết định mua hàng. Nên nhắm vào các công ty bị chi phối bởi bộ phận kỹ thuật hay công ty bị chi phối bởi bộ phận tài chính. Bản chất của các mối quan hệ hiện có : nên nhắm vào các công ty có quan hệ gần gũi, than thiết hay nhắm vào các công ty mà ta thấy có lời. Chính sách mua hàng : nên tập trung vào công ty mua đứt bán đoạn hay vào các công ty thuê mua hay các công ty đấu thầu. Tiêu chí mua : nên nhắm vào công ty đặt nặng vào chất lượng hay dịch vụ hay giá cả. Các nhân tố mang tính chất tình huống Khẩn cấp : có nên tập trung vào nhóm khách hàng có yêu cầu giao hàng và dịch vụ khẩn cấp hay không. Có nên tập trung vào nhóm khách hàng có ứng dụng đặc biệt cho sản phẩm hay cho tất cả các ứng dụng. Khách hàng có đơn hàng lớn hay đơn hàng nhỏ. Các đặc điểm cá nhân Tính tương đồng giữa người mua và người bán : có nên tập trung vào những công ty có hệ thống giá trị và nhân viên tương tự như công ty của mình hay không. Thái độ đối với rủi ro : nên tập trung vào khách hàng bạo gan hay khách hàng nhát gan. Mức độ trung thành : nên tập trung vào các khách hàng có mức độ trung thành mạnh với mình hay là kể cả những khách hàng có mức độ trung thành yếu. Phân khúc thị trường quốc tế Rất ít công ty hoặc có nguồn lực hoặc có ý chí để hoạt động trong tất cả, hay phần lớn, các quốc gia trên trái đất này. Mặc dù một số công ty lớn, ví dụ như Coca-Cola hay Sony, bán sản phẩm trên 200 quốc gia, thì hầu hết các công ty quốc tế chỉ tập trung vào một nhóm quốc gia nhỏ hơn. Hoạt động tại nhiều nước làm bộc lộ những thách thức mới. Các nước khác nhau, thậm chí những nước mà gần gũi nhau, cũng có thể khác biệt rất lớn về kinh tế, văn hóa, và chính trị. Như vậy, cũng giống như việc họ đã làm trong các thị trường nội địa của mình, các công ty quốc tế cần nhóm các thị trường thế giới của họ thành những phân khúc với các nhu cầu và hành vi mua sắm riêng biệt. Các công ty có thể phân khúc những thị trường quốc tế bằng cách sử dụng một hay một sự kết hợp của nhiều biến số. Họ có thể phân khúc theo vị trí địa lý, nhóm các quốc gia lại theo khu vực ví dụ như Tây Âu, Vành đai Thái Bình Dương, Trung Đông, hay châu Phi. Phân khúc địa lý giả định rằng các quốc gia ở gần nhau sẽ có nhiều hành vi và đặc điểm chung. Mặc dù điều này thường là đúng thì cũng có nhiều ngoại lệ. Ví dụ, mặc dù Hoa Kỳ và Canada có rất nhiều điểm chung thì cả hai quốc gia này khác biệt rất nhiều về văn hóa và kinh tế so với nước Mêhicô láng giềng. Ngay cả trong một khu vực, người tiêu dùng có thể khác biệt rất lớn. Ví dụ, một số nhà tiếp thị của Hoa Kỳ gộp Trung Mỹ và Nam Mỹ lại với nhau. Tuy nhiên, nước Cộng hòa Đôminíc không có gì giống với Braxin cũng như nước Ý chẳng giống gì Thụy Điển. Nhiều người châu Mỹ Latinh thậm chí chẳng nói tiếng Tây Ban Nha, bao gồm 140 triệu người Braxin nói tiếng Bồ Đào Nha và hàng triệu người ở các nước khác nói nhiều thổ ngữ của người da đỏ. Các thị trường thế giới cũng có thể được phân khúc trên cơ sở các nhân tố kinh tế. Ví dụ, các quốc gia có thể được phân nhóm theo mức thu nhập của dân chúng hay theo mức phát triển kinh tế chung của họ. Cơ cấu kinh tế của một công ty định hình nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của người tiêu dùng của công ty đó, và vì vậy, là các cơ hội tiếp thị mà công ty đó đưa ra. Các nước cũng có thể được phân khúc theo các nhân tố chính trị và pháp lý ví dụ như loại hình và tính ổn định của chính phủ, tính dễ chấp nhận đối với các công ty nước ngoài, các qui định về tiền tệ, và số lượng viên chức chính phủ. Những nhân tố này có thể đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong chọn lựa của công ty về quốc gia nào nên tham gia vào và cách thức thâm nhập thị trường quốc gia đó. Các nhân tố văn hóa cũng có thể được sử dụng, qua đó phân nhóm các thị trường theo ngôn ngữ chung, tôn giáo, các giá trị và thái độ, hải quan và kiểu hình hành vi. Việc phân tích các thị trường quốc tế trên cơ sở các nhân tố địa lý, kinh tế, chính trị, văn hóa và nhân tố khác giả định rằng các phân khúc phải bao gồm những cụm các quốc gia. Tuy nhiên, nhiều công ty sử dụng một cách tiếp cận khác được gọi là phân khúc liên thị trường. Sử dựng phương pháp này, các công ty hình thành các phân khúc người tiêu dùng mà có các nhu cầu và hành vi mua sắm tương tự nhau thậm chí dù cho những người này cư trú tại nhiều quốc gia khác nhau. Ví dụ, Mercedes-Benz nhắm đến những người thành đạt của thế giới, bất kể họ đến từ quốc gia nào. MTV nhắm đến thiếu niên trên toàn thế giới. 560 triệu thiếu niên của thế giới có nhiều điểm chung: chúng học, mua sắm và ngủ. Chúng cũng cùng quan tâm đến nhiều vấn đề lớn: tình yêu, tội phạm, vô gia cư, sinh thái và bố mẹ đang đi làm. Theo nhiều cách, chúng có nhiều điểm chung với nhau hơn là với bố mẹ của chúng. Một chuyên gia phát biểu rằng “năm ngoái tôi đã đi đến 17 quốc gia khác nhau và thật là hết sức khó khăn để tìm ra bất cứ điều gì mà khác biệt, ngoại trừ ngôn ngữ, giữa một thiếu niên tại Nhật Bản, một thiếu niên tại Anh quốc và một thiếu niên tại Trung Quốc”. Một chuyên gia khác nói, “Thiếu niên toàn cầu tại Buenos Aires, Beijing, và Bangalore lắc lư theo nhịp điệu của MTV trong khi miệng thì nhâm nhi một ly Coke”. MTV đã rút ngắn khoảng cách giữa các nền văn hóa, bị hấp dẫn bởi điểm chung giữa các thiếu niên trên toàn thế giới. Sony, Reebok, Nike, Swatch, và nhiều công ty khác cũng tích cực nhắm đến thị trường mục tiêu là các thiếu niên toàn cầu. Mareketing mix – mô hình 4P: Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học. Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. 4P là một khái niệm trong marketing, đó là: Product (Sản phẩm): Sản phẩm gồm sản phẩm hữu hình có thể sờ mó được như là đèn, quạt, cửa... Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng. Sản phẩm gồm các tiêu chí như : sự đa dạng, chất lượng, mẫu mã, tính năng, đặc điểm, nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ khách hàng,… Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán... Place (Phân phối): đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào. Trong chữ P này còn có các tiêu chí như : độ phủ, tồn kho, vận chuyển, logistics… Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng... Việc phối hợp 4P trong một chiến lược duy nhất để đạt thành công trong marketing được gọi là marketing hỗn hợp. Với nhân tố Sản phẩm, doanh nghiệp cần có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, cho dù đó là sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Để sản phẩm có thể bán tốt nhất, chiến lược về Giá cả cũng là vô cùng quan trọng. Giá rẻ không hẳn là giá tốt (có những sản phẩm; đặc biệt đồ hiệu phải bán với giá cao mới có thể xâm nhập thị trường). Nếu điều kiện cho phép, doanh nghiệp cũng có thể tiến hành chiến lược "giá hớt váng sữa" để thu lợi tối đa. Diễn biến về giá cũng có thể là công cụ tốt để doanh nghiệp vừa gặt hái lợi nhuận tối đa, vừa cạnh tranh tốt nhất trên thị trường. Kênh phân phối cũng được xem là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công trong marketing. Địa điểm thích hợp và địa điểm tối ưu luôn được tìm kiếm và cân nhắc. Việc khuếch trương được hoạch định ngay từ trước khi tung sản phẩm. Các hoạt động khuếch trương phổ biến được sử dụng gồm các chiến dịch quảng cáo, PR, roadshow, tài trợ... 2. PHÂN TÍCH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA BỘT GIẶT OMO 2.1 Giới thiệu về công ty Unilever và sản phẩm bột giặt Omo 2.1.1 Giới thiệu về Unilever: (trụ sở của Unilever) Unilever là một công ty đa quốc gia, được thành lập bởi sự sáp nhập giữa Lever Brothers (Anh Quốc) và Margarine Union (Hà Lan) năm 1930. Lĩnh vực kinh doanh của công ty là sản xuất thực phẩm, hàng gia dụng và chăm sóc cá nhân. Với hơn 265.000 nhân viên làm việc trong hơn 500 công ty tại 90 quốc gia trên thế giới, và mức lợi nhuận hàng năm trên toàn cầu là 40 tỷ Euro. Unilever là chủ sở hữu của nhiều thương hiệu nổi tiếng thế giới như: Lipton, Hellman’s, Ragu, Knorr, Slim-Fast, Dove, Pond, Close-up, Surf và Omo v.v. Để trở thành tập đoàn lớn mạnh như hiện nay, Unilever đã trãi qua rất nhiều thăng trầm: Cuộc sáp nhập thế kỉ: Lever Brothers: Lever Brothers- tiền thân của Unilever- được thành lập tại Bolton, Anh Quốc bởi William Hesketh Lever, là người con duy nhất trong gia đình được cha mẹ bàn giao kinh doanh trà, cafe, hạt tiêu cùng một số mặt hàng tiêu dùng khác. Năm 1874, Lever Brothers chuyển hướng sang kinh doanh xà phòng. Cũng từ đây đã tạo nên sự phát triển mạnh mẽ của công ty sau này. Năm 1890, Lever bắt đầu mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra khỏi biên giới nước Anh. Không chỉ ở Mỹ mà công ty còn “bành trướng” sang Úc, Canada, Đức và Thuỵ Sĩ. Năm 1911, Lever chiếm 1/3 thị phần trên thị trường Anh. Năm 1906, Lever mua lại Vinolia- một công ty sản xuất xà phòng lớn ở Anh; năm 1910, mua lại Hudsun’s- công ty bột giặt rất lớn ở Anh. Từ năm 1910-1915, Lever Brothers đã tiến hành mua lại 3công ty chuyên sản xuất xà phòng ở Anh mà trong đó có Pears là đối thủ cạnh tranh chính của Lever thời bấy giờ. Cuộc sáp nhập thế kỉ: Cuộc chiến tranh thế giới đã củng cố them vị trí của Unilever trên thị trường nội địa cũng như quốc tế. Lever mở rộng mặt hàng kinh doanh của mình sang lĩnh vực sản xuất bơ thực vật (margarin). Bơ tuy được phát minh ở Pháp nhưng chính người Hà Lan đã xây dựng những nhà máy sản xuất bơ đầu tiên vào thập niên 70-80 của thế kỉ 20. Trong đó, hai nhà máy bơ lớn nhất là Jurgen và Van den Berg. Năm 1927, Jurgen và Van den Berg bắt tay hợp tác nhau để cùng thống trị thị trường Châu Âu và liên minh Margarine Union ra đời. Tháng 1/1930, sự hợp nhất giữa Margarine Union và Lever Brothers được thực hiện, một liên minh mới giữa Anh và Hà Lan ra đời mang tên Unilever. Để tránh đánh thuế kép, Unilever đã quyết định tách thành hai công ty: Unilever PLC (trụ sở tại Anh Quốc) và Unilever NV (trụ sở Hà Lan). Và dù hai công ty này hoạt động tương đối độc lập, song Unilever vẫn như một thực thể thống nhất. Tăng trưởng ngoạn mục thông qua các cuộc cải tổ: Unilever tăng trưởng mạnh bằng các cuộc thôn tính, mua bán toàn cầu. Những tên tuổi lớn như Lipton’s (Mỹ và Canada), Brooke Bond (Anh), Bachelors (Anh), Chese brough- Pond’s (Mỹ) v.v. đã lần lượt rơi vào tay Unilever. Thập niên 80-90, Unilever bắt đầu công cuộc cải tổ công ty với những thay đổi cơ bản: tái cơ cấu, cắt giảm vị trí quản lý và nhân viên, đào tạo con người, xây dựng đội nhóm, hình thức hội họp mát mẻ và nhiều hoạt động khác v.v. Thập niên 90 đã xảy ra cuộc khủng hoảng trầm trọng tại Unilever Hà Lan. Tháng 2/2000, chủ tịch Unilever đã thông báo về cuộc cải tổ 5 năm của công ty với mục đích cắt giảm chi phí $1.6 tỷ và đạt 5% doanh thu cuối năm 1 của kế hoạch. Theo đó, công ty đã tiến hành đóng cửa 100 trong 300 xí nghiệp, sa thải 25.000 công nhân, cắt giảm chủng loại sản phẩm bằng cách bán đi 1.200 trong số 1.600 thương hiệu hiện có của công ty¸ chỉ giữ lại 400 nhãn hiệu mang lại lợi nhuận. Quá trình xây dựng và phát triển Unilever đã trãi qua nhiều bước thăng trầm và phát triển trong lịch sử. Tất cả đã tạo nên một Unilever lớn mạnh ngày nay. 2.1.2 Sản phẩm bột giặt Omo: Omo là một trong những sản phẩm rất thành công của Unilever tại Việt Nam. Khởi đầu với nhiều chương trình quảng cáo “dội boom” tra tấn người tiêu dùng kết hợp với hàng loạt hoạt động marketing khác để quảng bá thương hiệu Omo với tính năng “trắng sáng” như chương trình “omo áo trắng người sáng tương lai”- một chương trình PR rất thành công của Omo vào năm 2002. Hiệu quả đem lại rất lớn, hầu hết mọi người đều nhớ nằm lòng sản phẩm Omo, nghĩ đến Omo người ta nghĩ ngay đến tính năng trắng sáng. Từ cuối năm 2005, Omo có bước chuyển mình mới trong hoạt động quảng cáo của mình khi hướng các chương trình quảng cáo về phía cộng đồng, xã hội. nhiều chương trình ý nghĩa ra đời mang lại thành công rất lớn như: “Ngày hội những chiếc túi tài năng”, ngày hội “triệu tấm lòng vàng”, “Tết làm điều phúc, sung túc cả năm” v.v. Đây thực sự là một bước chuyển mình hiệu quả về mặt định vị của Omo. Có thể nói Omo đã thành công phần nào trên thị trường Việt Nam, thành công trong việc mở ra một lối đi riêng trên thị trường khá mới mẻ này. Vì đâu họ thành công¸chúng ta sẽ cùng tìm hiểu và phân tích mô hình SWOT của sản phẩm bột giặt Omo để có cái nhìn tổng quát hơn. 2.1.3 Phân tích mô hình SWOT của bột giặt Omo: Điểm mạnh: - Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn cầu nên có nền tài chính vững mạnh. - Unilever có kinh nghiệm sản xuất xà phòng từ lâu đời. - Tình hình nghiên cứu và phát triển công nghệ của Unilever luôn được chú trọng và đầu tư thoả đáng. Công nghệ hiên đại kế thừa từ Unilever toàn cầu được chuyển giao nhanh chóng và có hiệu quả. - Nguồn nhân công ở Việt Nam rẻ và dồi dào, chi phí nguyên liệu đầu vào tương đối thấp. - Bột giặt là hàng hoá thiết yếu không thể thiếu trong sinh hoạt. - Chất lượng tốt, giá cả tương đối chấp nhận được. - Phát triển nhiều sản phẩm với nhiều tính năng khác nhau phục vụ từng phân khúc thị trường riêng như: Omo matic (giành riêng cho máy giặt), Omo tẩy an toàn (giành cho người có thu nhập cao), Omo trắng sạch, Omo hương ngàn hoa v.v. Điểm yếu: - Cuộc khủng hoảng toàn cầu ít nhiều ảnh hưởng đến công ty Unilever. - Các vị trí chủ chốt của Unilever Việt Nam vẫn do người nước ngoài nắm giữ. - Một số chiến lược quảng cáo của Omo chưa phù hợp với văn hoá của người Việt Nam. - Một số sản phẩm của Omo có giá khá cao, nhất là ở những vùng nông thôn. Cơ hội: - Thị trường bán lẻ và lưu chuyển hàng hoá trong nước đã phát triển hơn nhiều. Cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn, nhất là thành phố Hồ Chí Minh đã và đang được đầu tư thích đáng. - Nền chính trị Việt Nam được đánh giá là ổn định và an toàn nhất khu vực Châu Á- Thái Bình Dương. - Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao, nhất là khu vực thành thị, lao động trí óc ở Việt Nam giỏi về công nghiệp- đây là một nguồn nhân lực khá dồi dào. - Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn giáo nên việc quảng cáo không quá khắt khe. - Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và phổ biến mô hình gia đình mở rộng (gồm ông bà, cô chú v.v. ) tạo nhiều cơ hội cho cả Unilever và Omo vì đây chính là khách hàng mục tiêu. - Omo có lợi thế của người đi tiên phong. Thách thức: - Tốc độ tăng trưởng kinh tê Việt Nam còn thấp, chưa ổn định. - Tài chính, tín dụng ở Việt Nam chưa phát triển, thị trường chứng khoán còn manh mún. Thêm vào đó, hệ thống viễn thông, thông tin liên lạc, cước điện thoại, bưu điện và internet có mức giá thuộc hàng cao nhất thế giới. - Chính sách dân số, kế hoạch hoá của chính phủ sẽ khiến trong vài năm nữa kết cấu dân số già không còn là lợi thế của Omo nữa. - Bên cạnh Tide là kỳ phùng địch thủ thì trong bối cảnh hàng tiêu dùng cung đang lớn hơn cầu như hiện nay, nhiều sản phẩm mới ra đời sẽ cạnh tranh rất gay gắt với Omo. Phân khúc thị trường 2.2.1 Thị trường kinh doanh Thị trường bột giặt ,cung cấp các dòng sản phẩm với tính năng tẩy trắng vượt trội 2.2.2 Cơ sở phân khúc thị trường Omo đã sử dụng nhiều tiêu thức để phân khúc thị trường Địa lý: Omo đặc biệt chú ý đến quy mô thành phố và mật độ dân số ,các hoạt động marketing cũng như là PR đều diễn ra ở các thành phố lớn, dân số đông như : thành phố HCM, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng… .Đây là những thị trường có khả năng sinh lời cao do nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm có tính năng tẩy trắng như Omo cao . Thành phố Dân số, Mật độ Hồ Chí Minh Hà Nội Hải Phòng Đà Nẵng Dân số (nghìn người) 6611.6 6116.2 1845.9 818.3 Mật độ (người/km2) 3155 1827 1213 638 Dân số và mật độ dân số 1 số thành phố năm 2008 Nhân khẩu : -Thu nhập : Có mức thu nhập tương đối ổn định ,Omo tung ra thị trường những sản phẩm với những trọng lượng khác nhau phù hợp với khả năng tài chính của từng khách hàng . Nghề nghiệp : Omo nhắm tới những người làm việc trong môi trường dễ nhiễm bẩn để thể hiện tính năng tẩy trắng vượt trội của mình như kỹ sư cầu đường, công nhân cơ khí… Ngoài ra Omo còn chú ý tới những đối tượng hoạt động trong những nhành nghề có thu nhập cao và ổn định như nhân viên văn phòng, bác sĩ… Tuổi tác : Tất cả những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm, những người trưởng thành, có thu nhập ổn định và đã có gia đình. Những người có độ tuổi dưới 19 thường không quan tâm nhiều đến nhãn hiệu cũng như chất lượng sản phẩm, bởi vì họ không phải là người thường xuyên sử dụng sản phẩm .Trong gia đình thường là những bà mẹ, những người vợ, họ là những người thường xuyên làm công việc giặt giũ, do đó họ biết rất rõ những tính năng hay những sản phẩm nào họ cần .Vì thế Omo thường nhắm tới những đối tượng đã có gia đình, thường trên 19 tuổi . Giới tính : Bao gồm cả nam lẫn nữ. Tuy nhiên Omo đặc biệt chú ý đến đối tượng là các bà nội trợ, những người quyết định trực tiếp đến việc lựa chọn nhãn hiệu cũng như là tiêu dùng sản phẩm . Các bà mẹ, người vợ Việt Nam thường quan tâm đến tính năng tẩy sạch của các loại bột giặt, vì thế mà omo đã lựa chọn phân khúc này. Và đây là thị trường quan trọng mà Omo đã và đang hướng tới, trong các chương chương trình quảng cáo hay PR của Omo đều hướng tới đối tượng chủ yếu là những người nội trợ. Đặc biệt chương trình gần đây của Omo “Hãy để trẻ em tự vui chơi” đã tác động mạnh đến nhận thức của những bà mẹ . Theo khảo sát của Omo, các bà mẹ Việt Nam nghĩ gì? - 81% bà mẹ VN cho rằng nếu không được vui chơi ngoài xã hội, con cái không biết cách thiết lập các mối quan hệ xã hội. - 74% cho rằng nếu không đủ thời gian chơi, trẻ sẽ không cảm thấy hạnh phúc và gặp khó khăn trong cuộc sống. - 85% mong muốn con mình có tương tác với bên ngoài và được giao tiếp với trẻ khác. - 77% cho rằng những trẻ hạnh phúc, phát triển tốt thường không phải làm theo những thời khóa biểu khắt khe. - 65% bà mẹ lo lắng “nếu không có đủ hoạt động vui chơi, trẻ sẽ không biết cách giao tiếp xã hội”. Hàng loạt chương trình ra đời đều hướng đến mục tiêu nhất quán này: tổ chức các chương trình hướng về cộng đồng như “ngày hội những chiếc túi tài năng”, “OMO áo trắng ngời sáng tương lai”, ngày hội “Triệu tấm lòng vàng”, “Tết làm điều phúc sung túc cả năm”, khuyến mãi “Vạn tim vàng cho triệu tấm lòng vàng”, “học hỏi điều hay ngại gì vết bẩn”,chương trình sơn trường học tại 6 tỉnh vùng sâu vùng xa, hỗ trợ 3000 sinh viên về quê ăn tết… Các chương trình đã thực sự mang lại lợi ích thiết thực cho xã hội và Omo nhanh chóng “ghi điểm” trong mắt với khách hàng. Các chương trình quảng cáo Omo  Sinh viên nhận quà và vé xe trước khi về quê ăn tết Quy mô gia đình Mở rộng, đặc biệt là gia đình có nhiều thế hệ. Quy mô càng lớn thì sức tiêu dùng bột giặt càng lớn. 2.2.3 Khúc thị trường mà Omo lựa chọn : - Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc môi trường nhiều chất bẩn - Omo hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình, và các đối tượng muốn tiếp kiệm phần nước xả vải. Omo matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt 2.3 Phân tích mô hình 4P của Omo Ngoài việc xác định hiệu quả một phân khúc thị trường, OMO còn triển khai và thực hiện các chiến lược marketing một cách mạnh mẽ của từ khi công ty thâm nhập vào thị trường Việt Nam đến giờ đã thực sự khiến cho nhiều nhà kinh doanh của Việt Nam phải kinh ngạc bởi tốc độ và quy mô của nó. Sau đây ta hãy cùng phân tích về mô hình 4P đề đánh giá một cách khái quát về vấn đề này: Chiến lược về giá (price ) : Là một thành phần không kém phầm quan trọng trong marketing mix. Khi nghiên cứu về giá thì ta xem xét trên các loại như : giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Với mục tiêu tiếp cận đa số người tiêu dùng Việt Nam và chiếm lĩnh nhiều thị phần trên thị trường bột giặt, công ty đã thực hiện một chính sách giá thay đổi linh hoạt theo sự biến động của thị trường cũng như theo chiến lược giá của đối thủ. Trong khoảng 5 năm đầu, công ty sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Mặc cho giá của các loại sản phẩm khác của các đối thủ cạnh tranh tăng do ảnh hưởng của việc tăng giá nguyên liệu và xăng dầu. Nhờ vậy mà Omo đã dần dần giành lấy thị phần cao. Sau đó trên thị trường, Omo đã phải cạnh tranh, giành giật thị phần gay gắt với đối thủ lớn là Tide của P&G. Điển hình, có thể kể đến cuộc chiến khốc liệt về giá vào năm 2002. Mở đầu là P&G giảm giá bột giặt Tide từ 8000 đ xuống còn 6000 đ/gói 400gr, sau đó Unilever phản công bằng cách giảm giá Omo từ 7500 đ xuống 5500/ gói500gr. P&G tiếp tục với việc giảm giá từ 6000đ xuống còn 4500đ sản phẳm tide loại 400gr. của P&G giảm 20% giá của sản phẩm bột giặt Tide từ 14.500VND cho gói 1,5 kg xuống còn 11.000 VND lập tức Unilever Việt Nam đã tiến hành giảm giá cho 1/2 kg bột giặt của mình từ 7.500 VND xuống còn có 5.500 VND. Unilever đưa ra chiêu mới khi khuyến dụ các đại lí: bày 1 gói Omo sẽ nhận được 1000đ, đồng thời tăng giá bằng cách giảm trọng lượng, gói Omo 500gr giá 5500đ chỉ còn 400gr.Tại các cửa hàng tạp hoá, các siêu thị nhãn hiệu Omo tràn ngập thị trường, nhiều tháp Omo cao hàng chục mét trong các siêu thị lớn.Giá của bột giặt Tide của P&G giảm 30% so với trước đây còn giá Omo cũng giảm khoảng 26% và người hưởng lợi đầu tiên là người tiêu dùng. Khi giá giảm đến mức sàn, nhắm không gồng nổi nữa họ bèn rủ nhau tăng giá. Cuộc chiến phải ngã ngủ giá cả trở về như cũ. Lúc này người tiêu dùng đã quen thuộc với thương hiệu Omo nên dù có tăng giá đôi chút họ vẫn sẵn sàng móc hầu bao ra trả, Omo bảo vệ được thị phần. Ngoài ra, các chính sách về giá của Omo có mức độ thích nghi rất cao. Nhận thấy đặc điểm của nước ta phần lớn dân số sống ở nông thôn có mức thu nhập thấp, Omo đã đề ra mục tiêu giảm giá thành sản xuất nhằm đem lại một mức gía phù hợp với người tiêu dùng. Đồng thời, công ty còn dựa vào các doanh nghiệp nhỏ ở địa phương để tìm các nguyên liệu tài chố thay thế cho các nguyên liệu nhập khẩu để đẩy mức giá xuống thấp hơn. Có thể nói Omo đã đánh đúng nhu cầu người tiêu dùng ở thời điểm đó: Người tiêu dùng cần một loại bột giặt chất lượng tốt , đặc biệt khả năng giặt tẩy rất tốt, và giá vừa phải. Chiến lược về sản phẩm (product): Sự thành công của công ty cũng là không thể không kể đến. Để thực hiện các mục tiêu của mình công ty đã luôn đổi mới sản phẩm luôn cho ra đời những chủng loại sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm liên tục "Omo đã tốt nay lại còn tốt hơn" nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng, đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng và những nhu cầu tiềm năng của khách hàng. Là một sản phẩm đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có thàn