Đề tài Đánh giá việc ứng dụng chính sách marketing – mix cho thị trường khách Trung Quốc của Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

ác. Với nhóm khách hàng này cần đưa ra những sản phẩm du lịch mang tính độc đáo, mới mẻ, có thể kết hợp một số chương trình học tập trong đó như khám phá lòng đại dương, lớp học làm gốm, làm nón…ở các làng nghề. - Nhóm khách hàng là những người đã từng sinh sống tại Việt Nam - người Hoa gốc Việt. Những người này chủ yếu có nhu cầu thăm thân, hoặc tìm kiếm cơ hội làm ăn với mong ước góp một phần công sức của mình xây dựng quê hương. Những sản phẩm du lịch thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng này là những chương trình du lịch kết hợp giữa việc tham quan, nghỉ dưỡng với việc thăm thân nhân và tìm kiếm cơ hội làm ăn. Nhóm du khách này thường là những người ở dài ngày, đến vào những dịp lễ tết cổ truyền. - Nhóm khách hàng là công nhân viên chức: Họ là những người đi theo đoàn do cơ quan tổ chức, nhu cầu của họ cũng chỉ là tham quan, nghỉ dưỡng. Sản phẩm du lịch cung cấp cho họ có thể là các tour du lịch sinh thái, du lịch tham quan nghỉ dưỡng…có thể kết hợp thêm các dịch vụ làm đẹp, mua sắm… Ø Phân loại thị trường khách du lịch Trung Quốc theo mục đích của chuyến đi - Nhóm khách du lịch với mục đích du lịch thuần tuý: Đây là nhóm khách ở mọi lứa tuổi khác nhau nhưng cùng chung một nhu cầu là nghỉ ngơi, tham quan, giải trí, tìm hiểu văn hoá…ở nơi đến. Tuy nhiên, nhóm du khách này lại có khá nhiều những đòi hỏi khác nhau về chất lượng cung ứng dịch vụ, do đó doanh nghiệp cung cấp tour cần xây dựng nhiều tour với mức giá khác nhau và dịch vụ đi kèm phù hợp để phục vụ từng nhóm đối tượng cụ thể. Chẳng hạn, đối với những du khách có thu nhập trung bình, nên cung cấp cho họ những tour du lịch với dịch vụ vừa phải, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo chất lượng và phù hợp với khả năng chi trả của họ. - Nhóm khách du lịch với mục đích kinh doanh, thương mại, tìm kiếm cơ hội đầu tư, lựa chọn bạn hàng: họ thường có mức chi trả cao, thời gian lưu trú dài, thích được cung cấp những dịch vụ có chất lượng và có thể sang trọng, xa hoa. Họ thích những tour du lịch qua những thành phố lớn, những nơi họ muốn tìm kiếm thông tin có lợi cho việc kinh doanh của họ. Doanh nghiệp có thể cung cấp cho họ những thông tin về sự phát triển kinh tế, những ngành nghề đang phát triển của từng vùng trong tour du lịch để tăng sự hấp dẫn cho những du khách loại này. - Nhóm khách du lịch với mục đích thăm thân: Với cộng đồng người Hoa khá đông đảo tại các tỉnh phía Nam, và lượng người Việt ở Trung Quốc cũng khá lớn đã tạo ra một khối lượng lớn du khách có nhu cầu đi thăm người thân ở Việt Nam. Tóm lại, để tiếp cận và khai thác thành công một thị trường mới hay một phân khúc thị trường mới, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách marketing thích hợp để có thể đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng, đồng thời đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI 1. Khái quát chung về Công ty 1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển Công ty Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội tiền thân là Công ty phục vụ đường sắt được hợp nhất bởi Công ty ăn uống đường sắt và trạm bán hàng trên tầu, theo quyết định số 3271/QĐ – TC ký ngày 9/12/1970. Năm 1975, theo chủ trương của Nhà nước nhằm đổi mới quản lý, đảm bảo quyền chủ động sản xuất kinh doanh và chuyển các đơn vị kinh tế cơ sở sang hạch toán kinh doanh XHCN trong ngành đường sắt, Công ty phục vụ đường sắt Hà Nội đã đổi tên thành Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội tại quyết định số 836 DDS/TC ký ngày 13/11/1989. Năm 2002, theo quyết định số 3744/QĐ – BGTVT ký ngày 07/12/2004 đã chuyển Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội thành công ty cổ phần. Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội chính thức đi vào hoạt động ngày 01/04/2005 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh cổ phần số 0103007241 với tổng vốn điều lệ ban đầu là 11 tỷ đồng. Trải qua gần 40 năm hình thành và phát triển, Công ty đã tiến hành hoạt động kinh doanh rất có hiệu quả, góp phần không nhỏ và sự phát triển của Tổng cục đường sắt nói riêng và Ngành du lịch Việt Nam nói chung 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Mô hình quản lý của Công ty được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng (cơ cấu hỗn hợp), vừa lãnh đạo trực tuyến, vừa có bộ phận tham mưu giúp việc. HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC PHÒNG NGHIỆP VỤ CÁC ĐƠN VỊ CƠ SỞ P. TỔ CHỨC – HÀNH CHÍNH P. TÀI CHÍNH - KẾ HOẠCH P. ĐẦU TƯ – KINH DOANH P. DU LỊCH CN Lào Cai CN Vinh CN Phía Nam TT Dịch vụ Thể thao TT Nguyễn Khuyến TT Điều hành & hướng dẫn du lịch TT TM & kinh doanh dịch vụ Khách sạn Mùa Xuân TT Lữ hành & TM Qtế Đường sắt BAN QUẢN LÝ NHÀ 142 Hình 2.1. Sơ đồ mô hình tổ chức quản lý của Công ty Haratour (Nguồn: Phòng hành chính – Công ty Haratour) Ø Hội đồng quản trị có toàn quyền nhân danh công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến quyền hạn và nghĩa vụ của Công ty như: chiến lược đầu tư phát triển, giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và bán hàng, quy định cơ cấu tổ chức, quản lý nội bộ. Ø Tổng Giám đốc có trách nhiệm thực hiện các Nghị quyết của Hội đồng quản trị, điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty, quản lý hoạt động kinh doanh, kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư. Ø Phó Tổng Giám đốc là người giúp Tổng Giám đốc thực hiện các công việc và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về các công việc được giao. Ø Các phòng chức năng của Công ty ü Phòng tổ chức – hành chính: tổ chức quản lý các mặt công tác: Tổ chức – Cán bộ - Lao động – Tiền lương – Đào tạo – Quản trị hành chính – Thanh tra pháp chế - Thi đua, tuyên truyền, khen thưởng, kỷ luật – Y tế… đảm bảo đúng chế độ chính sách và kịp thời. ü Phòng Tài chính – Kế hoạch: chịu trách nhiệm trong việc tham mưu sử dụng và quản lý nguồn vốn hiệu quả, đồng thời thực hiện các công tác về tài chính, kế toán, thu thập các thông tin kinh tế, thực hiện các công việc văn phòng của Công ty. ü Phòng du lịch: đảm nhiệm chức năng định hướng chiến lược phát triển kinh doanh du lịch, tổ chức kinh doanh lữ hành du lịch, dịch vụ du lịch toàn Công ty. Đồng thời trực tiếp kinh doanh lữ hành du lịch và dịch vụ du lịch, theo nhiệm vụ kế hoạch như các đơn vị trực thuộc. ü Phòng Đầu tư – Kinh doanh: Có nhiệm vụ tham mưu đầu tư xây dựng các công trình phục vụ công tác phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời phát triển sản xuất kinh doanh trên cơ sở các ngành nghề hiện có và phát triển các ngành nghề mới. ü Ban quản lý 142 Lê Duẩn: Trực tiếp điều hành các hoạt động nhằm khai thác tối đa các văn phòng cho thuê tại tòa nhà 142 Lê Duẩn. ü Các đơn vị trực thuộc bao gồm: Chi nhánh Lào Cai, Chi nhánh Vinh, Chi nhánh phía Nam, Trung tâm thể thao du lịch đường sắt Hà Nội, Trung tâm Nguyễn Khuyến, Trung tâm Điều hành & hướng dẫn du lịch, Trung tâm Thương mại & Kinh doanh dịch vụ, Khách sạn Mùa Xuân, Trung tâm Lữ hành & Thương mại quốc tế đường sắt. Các đơn vị này đều có nhiệm vụ kinh doanh lữ hành du lịch và khách sạn nhà hàng một cách độc lập, tuy nhiên vẫn có sự phối hợp trợ giúp lẫn nhau trong sự phát triển chung của Tổng Công ty. 1.3. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty Công ty kinh doanh trên khá nhiều những lĩnh vực khác nhau nhưng tập trung chủ yếu vào kinh doanh lữ hành du lịch và các dịch vụ du lịch khác. Cụ thể như sau: ü Kinh doanh lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ khác phục vụ khách du lịch ü Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng và các dịch vụ khách ü Kinh doanh thương mại: rượu bia, nước giải khát, thuốc lá điếu, công nghệ thực phẩm, công nghệ phẩm, hàng may mặc, máy móc thiết bị… ü Sản xuất giấy nhãn và bao bì ü Mua bán chất bôi trơn, làm sạch động cơ ü Mua bán nhiên liệu khác dùng trong động cơ ü Hoạt động hỗ trợ vận tải hàng hoá và khách sạn ü Sản xuất nước uống ü Kinh doanh bất động sản với quyền sở hữu hoặc đi thuê ü Dịch vụ vui chơi giải trí, thể dục thể thao 2. Điều kiện kinh doanh của Công ty 2.1. Môi trường kinh doanh Ngành du lịch là ngành luôn được Đảng và Nhà nước ta quan tâm và tạo điều kiện phát triển lâu dài. Từ năm 1990, khi Nhà nước bắt đầu có những chính sách mở cửa, đổi mới đất nước, đưa đất nước dần thoát khỏi tình trạng bao cấp, xây dựng đất nước theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá, thì ngành du lịch cũng có những khởi sắc mới mẻ. Việt Nam luôn được coi là điểm đến an toàn và thân thiện với các du khách quốc tế do tình hình chính trị ổn định, không có bạo động, khủng bố hay chiến tranh, người dân Việt Nam mến khách và đặc biệt những cảnh đẹp và nền văn hoá Việt luôn là một sự hấp dẫn thú vị đối với các du khách cả trong và ngoài nước. Với những di sản được UNESSCO công nhận là di sản văn hoá thế giới như vịnh Hạ Long, phố cổ Hội An, nhã nhạc cung đình Huế, cồng chiêng Tây Nguyên… hàng năm đã thực sự thu hút hàng nghìn khách du lịch đến tham quan và tìm hiểu. Ngành du lịch Việt Nam cũng rất chú trọng đến công tác quảng bá, tuyên truyền thông qua các hội chợ Du lịch quốc tế, các kênh truyền hình quốc tế như CNN, Discovery…, tổ chức năm du lịch quốc gia như “Quảng Nam - Một điểm đến, hai di sản thế giới” hay “Về thủ đô gió ngàn - Chiến khu Việt Bắc”…và gần đây nhất là chương trình hành động Quốc gia về du lịch với tên gọi “Viet Nam – The hidden charm” (“Việt Nam - Vẻ đẹp tiềm ẩn”) đã thực sự đạt hiệu quả khá tốt trong việc thu hút khách du lịch đến với đất nước xinh đẹp này. Bên cạnh đó, với việc tạo điều kiện thông thoáng hơn trong các thủ tục xuất nhập cảnh, hay miễn visa cho công dân một số nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan, Philippin…, cho phép du khách Trung Quốc đi tham quan bằng thẻ du lịch…đã phần nào tạo điều kiện thuận lợi trong việc đón tiễn khách du lịch của các doanh nghiệp du lịch nói chung, và Công ty CP DV&DL Đường sắt Hà Nội nói riêng. Hơn nữa, với việc thu nhập của người dân trong và ngoài nước ngày càng được nâng cao, nhu cầu đi du lịch nghỉ dưỡng của họ cũng tăng lên, khiến cho thị trường du lịch ngày càng được mở rộng và hứa hẹn một sự phát triển tốt đẹp. Với việc là một thành viên của Tổng Cục đường sắt Việt Nam, việc sự dụng tàu hoả làm phương tiện vận chuyển trong các tour du lịch là một thế mạnh của Công ty. Chính vì thế việc tổ chức các tour du lịch bằng tàu hoả cũng được Công ty hết sức chú ý, tuy nhiên mặc dù chi phí cho việc di chuyển bằng tàu hoả thấp hơn các phương tiện khác nhưng nó lại không có tính cơ động cao, chính vì thế nó chưa thực sự thu hút được sự quan tâm của các du khách. Công ty cần phải tổ chức các tour du lịch đa dạng hơn về hành trình, phong phú về nội dung, không bó hẹp đơn điệu mà cần thay đổi liên tục thì mới có thể tận dụng được thế mạnh này và tạo ra một nét riêng biệt so với các Công ty khác trên thị trường. 2.2. Vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ cấu nguồn vốn Số tiền Tỷ trọng Tổng nguồn vốn 37.471.363.635 Vốn chủ sở hữu 14.187.277.521 37,86% Vốn vay 23.284.086.114 62,14% Bảng 2.1. Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp Với số vốn kinh doanh đầu tư ban đầu chỉ có 11 tỷ đồng, sau 4 năm hoạt động kinh doanh theo hình thức cổ phần hoá, doanh nghiệp đã có nhiều thay đổi về tổng lượng vốn và cơ cấu vốn. Tổng lượng vốn toàn Công ty là gần 37,5 tỷ đồng, trong đó vốn chủ sở hữu chiếm 37,86%, vốn vay chiếm 62,14%. Doanh nghiệp chủ yếu huy động vốn bằng hình thức: sử dụng vốn tự có, vay ngân hàng và huy động vốn nội bộ của Công ty thông qua phát hành cổ phiếu. Tuy nhiên, lượng vốn vay của Công ty chiếm tỷ trọng khá lớn nhất là vốn vay dài hạn, làm tăng chi phí lãi vay, ảnh hưởng đến khả năng thanh toán và huy động vốn của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải biết điều chỉnh giữa các nguồn vốn vay sao cho hợp lý, để không có sự chênh lệch quá lớn có thể dẫn đến mất khả năng thanh toán và phá sản công ty. Công ty có một cơ sở vật chất khá đầy đủ, với toà nhà 8 tầng làm trụ sở chính và cho thuê văn phòng, công ty còn có một số tài sản cố định khác như khách sạn Mùa Xuân. Trụ sở chính của công ty được trang bị đầy đủ máy móc đảm bảo cho nhân viên được làm việc trong một môi trường thoải mái và thuận tiện. Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, thành thạo trong trình độ chuyên môn nghiệp vụ là nền tảng giúp cho Công ty ngày càng phát triển và khẳng định tên tuổi trên thị trường du lịch. 2.3. Thuận lợi và khó khăn 2.3.1. Thuận lợi Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 142 Lê Duẩn, nằm ngay tại cửa ngõ đi vào trung tâm thành phố. Đây là một vị trí có địa thế đẹp, thuận tiện cho việc phát triển kinh doanh và tiến hành các giao dịch với khách hàng. Công ty có một cơ sở vật chất khá đầy đủ, ngoài toà nhà 8 tầng (nơi đặt trụ sở chính) Công ty còn có 9 đơn vị trực thuộc với trang thiết bị được trang bị đầy đủ để phục vụ cho việc tiến hành các hoạt động kinh doanh và cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Ngoài ra, Công ty còn có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và ban lãnh đạo có năng lực quản lý khá tốt, đây chính là nền tảng vững chắc cho một Công ty du lịch lữ hành hoạt động và phát triển. Hiện nay Nhà nước đã có chính sách chiến lược đầu tư cho phát triển du lịch, việc miễn thị thực nhập cảnh tạo điều kiện thuận lợi cho khách du lịch khi đi vào nước ta, tạo ra nhiều có hội thuận lợi cho Công ty. Hơn thế nữa, Tổng Công ty đường sắt Việt Nam đã và đang đầu tư cho phát triển du lịch bằng phương tiện vận chuyển đường sắt đã tạo thêm ra cho Công ty một điều kiện tốt hơn trong việc cung ứng các tour du lịch đường sắt. 2.3.2. Khó khăn Cơ chế, chính sách của Nhà nước trong kinh doanh du lịch còn nhiều hạn chế, gây ra phiền hà cho khách du lịch, trong Nghị định 849 quy định về việc đón khách ở Trung Quốc đã làm giảm một lượng đáng kể khách inbound trong năm 2008 của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, Công ty gặp không ít những khó khăn từ các đối thủ cạnh tranh khác nhất là đối với những công ty áp dụng những yếu tố cạnh tranh thiếu lành mạnh như giảm giá tour, sao chép tour, chiếm thị trường… Đội ngũ cán bộ nhân viên còn chưa đáp ứng được hết các nhu cầu đa dạng của khách du lịch nói riêng và của thị trường du lịch nói chung, khiến cho khách hàng không hài lòng. Công tác quảng bá về thương hiệu cũng như sản phẩm của Công ty còn hạn chế và chưa được chú trọng. Sản phẩm du lịch chưa có tính đặc trưng riêng của Công ty nên không tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng, không tạo ra được lợi thế cạnh tranh so với các Công ty khác. 2.4. Chiến lược kinh doanh của Công ty Công ty xây dựng chiến lược kinh doanh ngắn hạn, dựa trên từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm để có những chính sách thích hợp nhất, nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, thu hút được khách du lịch và thu được lợi nhuận. Ø Giai đoạn 1: Tung sản phẩm mới ra thị trường Trong kinh doanh du lịch, việc cho ra đời sản phẩm mới là việc cực kỳ cần thiết và quan trọng, tuy nhiên nếu chỉ có sản phẩm mới thì dù nó độc đáo, hấp dẫn đến đâu cũng không thu hút được sự quan tâm của các hãng lữ hành gửi khách cũng như của du khách. Với việc áp dụng chính sách giá cạnh tranh trong giai đoạn này, cũng với việc quảng bá thông qua các tập gấp, catalog, báo chí, website, phân phối qua các kênh quen thuộc…khiến cho sản phẩm đến được với khách hàng một cách dễ dàng hơn. Trong giai đoạn này mục tiêu về số lượng được đặt lên hàng đầu, Công ty còn phải đầu tư nguồn lợi từ các nguồn khác để hỗ trợ cho việc tung sản phẩm và chưa tính đến việc thu được lợi nhuận. Ø Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng Đây là giai đoạn Công ty bắt đầu bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận. Công ty xác định sản phẩm vẫn phải đảm bảo được chất lượng dịch vụ tốt, giá cả có thể tăng, mở rộng thêm các kênh phân phối mới và quảng cáo ở mức vừa phải. Trong giai đoạn này, Công ty sẽ tập trung khai thác triệt để đối tượng khách hàng mục tiêu của Công ty theo nhiều tiêu thức khác nhau như hành vi, nhân khẩu học…đồng thời có những chương trình hậu mãi dành cho khách hàng để tạo ấn tượng tốt hơn như tặng quà kỷ niệm sau khi kết thúc chương trình. Ø Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hoà Doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu về lợi nhuận trong giai đoạn này, tuy nhiên nó sẽ có chiều hướng bắt đầu đi xuống, điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có những chính sách kịp thời để tăng khối lượng bán như cung cấp thêm các dịch vụ trong tour, mở thêm một số tuyến mới hoặc một vài địa điểm mới trong chương trình, giảm giá nhưng vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt, thu hẹp kênh phân phối và quảng cáo để tiết kiệm chi phí…nhằm thu hút thêm khách đồng thời giữ thị phần đã chiếm được. Ø Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái Đây là giai đoạn mà công ty cần cải tiến sản phẩm du lịch hơn nữa về chất lượng dịch vụ, khả năng cung ứng, sự đa dạng phong phú trong chương trình nhằm khai thác nốt thị trường nhưng vẫn giữ nguyên giá bán. Mặt khác, đây cũng là thời kỳ mà doanh nghiệp nghĩ đến việc nghiên cứu để hình thành nên một sản phẩm khác hấp dẫn và thu hút du khách hơn. 2.5. Sản phẩm và thị trường chính của Công ty Với việc kinh doanh khá nhiều các lĩnh vực khác nhau như du lịch, dịch vụ, khách sạn, thương mại, do đó Công ty có thị trường hoạt động khá rộng khắp trong cả nước. Tuy nhiên, trong lĩnh vực kinh doanh chính là kinh doanh lữ hành du lịch thì du lịch nội địa (hoạt động du lịch trong nước cho du khách nội địa) và hoạt động outbound (hoạt động gửi khách đi du lịch nước ngoài) được Công ty xác định là thị trường chính, bên cạnh đó Công ty còn tập trung khai thác thị trường khách inbound trong tương lai và một số dịch vụ du lịch đi kèm khác. Ø Kinh doanh lữ hành du lịch ü Về lữ hành nội địa: Các tour du lịch tham quan nghỉ dưỡng vào mùa hè cho các cơ quan đoàn thể, du lịch học tập dành cho học sinh, sinh viên, các tour du lịch vào dịp lễ hội, tết nguyên đán luôn thu hút nhiều du khách tham gia. Đặc biệt, Công ty đã biết tận dụng lợi thế trong ngành đường sắt của mình, đó là vận chuyển du lịch bằng tàu hoả, điều này khiến cho chi phí của các tour du lịch giảm xuống, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm du lịch do Công ty cung cấp thông qua chính sách giá cạnh tranh trên thị trường. ü Về lữ hành quốc tế (outbound): Các tour du lịch đưa khách ra nước ngoài, chủ yếu là các nước Trung Quốc, Thái Lan, Singapo, Malaysia, Úc…đã đem về cho Công ty một khoản lợi nhuận không nhỏ, được coi là doanh thu chính của Công ty. Các tour này chủ yếu là tham quan du lịch, nghỉ dưỡng và mua sắm với giá cả phải chăng nên rất thu hút được người dân trong nước có thu nhập cao tham gia. Châu Âu, châu Mỹ…không được coi là điểm tham quan lý tưởng do chi phí cao, sự khác biệt về văn hoá khiến ít du khách muốn tham gia. ü Thị trường khách vào (inbound) của chi nhánh hiện nay là chủ yếu là khách Trung Quốc, tuy nhiên số lượng vẫn còn ít do sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và Công ty chưa có chính sách thu hút khách phù hợp. Đây vẫn còn là thị trường mục tiêu lâu dài mà Công ty muốn hướng đến. Ø Các dịch vụ du lịch khác ü Dịch vụ tư vấn làm hộ chiếu, visa: Công ty nhận làm hộ chiếu, visa cho khách, hoặc có thể giúp khách làm nhanh hộ chiếu, visa trong những trường hợp khẩn cấp, và khách phải trả một khoản phí tư vấn cho Công ty. ü Dịch vụ cho thuê xe: Công ty luôn đáp ứng nhu cầu vận chuyển của hành khách bằng đoàn xe thế hệ mới - chất lượng cao – an toàn với giá cả hợp lý ü Dịch vụ bán vé máy bay, tàu hoả: Việc làm đại lý bán vé máy bay, tàu hoả cũng đem lại một nguồn thu không nhỏ cho Công ty nhất là việc bán vé tàu hoả, mỗi chiếc vé Công ty sẽ được hưởng từ 5 – 10 % hoa hồng trên tổng giá vé. 2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2008 Stt Chỉ tiêu Thực hiện Kế hoạch % TH/KH 1 Doanh thu BH & CCDV 135,910,535,901 141,511,915,197 96 2 Giá vốn hàng bán 113,241,142,635 118,800,747,827 95 3 LN gộp BH & CCDV 22,669,393,266 22,711,167,371 100 4 Chi phí bán hàng 19,362,959,429 19,241,255,102 101 5 DT hoạt động TC 1,605,530,613 1,521,183,303 106 6 Chi phí tài chính 870,237,003 986,095,574 88 7 Lãi hoạt động tài chính 735,293,610 535,087,730 137 8 LN thuần từ HĐTC 4,041,727,448 4,005,000,000 101 9 Thu nhập khác 1,772,037,867 0 0 10 Chi phí khác 1,763,765,315 0 0 11 Lãi phân tích 43,379,160 66,361,275 98 12 Lợi nhuận khác 8,272,553 0 0 13 Tổng LN trước thuế 4,115,068,740 4,071,361,275 101 14 Các khoản phải nộp 6,571,595,031 6,514,321,781 101 Bảng 2.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty năm 2008 (Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Haratour) Nhìn vào bảng trên ta thấy đa phần các chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều được hoàn thành so với kế hoạch ban đầu, với doanh thu bán hành và cung cấp dịch vụ gần 136 tỷ đồng chiếm 96% so với kế hoạch đề ra. Có thể nói, với những chính sách sử dụng nguồn nhân lực, các biện pháp khuyến khích động viên, khen thưởng kịp thời cũng với sự chỉ đạo sáng suốt của các cấp lãnh đạo Công ty, Công ty đã phần nào đạt được những thành công bước đầu, đang từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường du lịch Việt Nam. Mặc dù số lượng khách nội địa của Công ty vẫn chiếm tỷ lệ lớn nhất trong số lượng khách của Công ty (3053 lượt khách), tuy nhiên nguồn thu từ nguồn này lại chưa thực sự lớn mà chỉ chiếm khoảng 15% so với tổng doanh thu từ hoạt động kinh doanh lữ hành. Thị trường khách outbound của Công ty phát triển khá mạnh chiếm phần lớn trong tổng doanh thu với 2455 lượt khách vào năm 2008. Đây thực sự là một thế mạnh mà Công ty cần phải tiếp tục có chính sách đầu tư khai thác thích hợp hơn nữa để ngày càng có được những kết quả cao hơn nữa. Thị trường inbound dù mới được khai thác nhưng đã dần dần khẳng định được thế mạnh của mình, tuy số lượng khách còn ít do Công ty chưa áp dụng đúng các chiến lược marketing tại các thị trường trọng điểm, nhưng với khả năng chi trả cao của các du khách quốc tế, doanh thu từ nguồn này cũng đóng một vai trò khá quan trọng trong sự phát triển chung của doanh nghiệp. Các hoạt động trong việc cung cấp các dịch vụ khác của Công ty cũng đạt kết quả khá cao, không thua kém dịch vụ chính, chứng tỏ Công ty đã và đang có những bước đầu tư đúng đắn trong việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình. Mức thu nhập bình quân tại Công ty Haratour khoảng 2,500,000,000 VNĐ/người/tháng, đây là mức thu nhập chưa thực sự cao nhưng đã phần nào ổn định được đời sống của cán bộ công nhân viên trong Công ty, giúp họ yên tâm công tác lâu dài. Với những phong trào thi đua được phát động thường xuyên, cán bộ nhân viên không ngừng hăng say công tác, đóng góp cho sự phát triển của Công ty. Điều này cho thấy, Công ty đã đi đúng hướng trong việc lấy con người làm trọng tâm để tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Nói tóm lại, hoạt động kinh doanh của Công ty khá tốt, các số liệu công khai đều khá minh bạch và tạo sự tin tưởng lớn cho các cổ đông, từ đó nâng cao khả năng thu hút vốn đầu tư, đồng thời mở rộng phạm vi và lĩnh vực kinh doanh. Qua một số nhận xét, phân tích ở trên mặc dù chưa thực sự đi sâu tìm hiểu những đã phần nào cho chúng ta thấy rằng Công ty đã và đang vận dụng được thế mạnh của mình trong hoạt động kinh doanh, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và có những bước đi vững chắc để khẳng định được vị thế và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. 3. Đánh giá việc ứng dụng chính sách marketing hỗn hợp cho thị trường khách Trung Quốc 3.1. Thực trạng về chính sách marketing hỗn hợp cho thị trường khách Trung Quốc của Công ty 3.1.1. Định vị thị trường khách Trung Quốc Khác với nhiều công ty khác thường lựa chọn những phân đoạn thị trường là những thị trường khách có khả năng chi trả cao như thị trường khách Mỹ, Nga, châu Âu…Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch đường sắt Hà Nội lại lựa chọn cho mình đoạn thị trường khách Trung Quốc là những người đi theo đoàn, có khả năng chi trả trung bình. Đoạn thị trường này chưa thực sự hấp dẫn, tuy nhiên hiện nay xu hướng khách du lịch theo đoàn của Trung Quốc khá nhiều, hơn nữa mặc dù họ có khả năng chi trả thấp, những với số lượng đông Công ty vẫn có thể đạt được mục tiêu về số lượng cũng lợi nhuận. Số lượng khách nhiều « Trung Quốc òHàn Quốc ö Mỹ Khả năng chi trả cao Khả năng chi trả thấp ¯ Pháp ® Nga Số lượng khách ít Hình 2.2. Biểu đồ định vị thị trường khách du lịch Trung Quốc của Công ty Haratour 3.1.2. Đặc điểm chung của thị trường khách Trung Quốc tại Việt Nam Với tiềm năng du lịch dồi dào, cùng với những chính sách hỗ trợ phát triển của Nhà nước, ngành du lịch trong nước đã có những bước tiến không ngừng trong việc thu hút khách du lịch trong và ngoài nước tham gia các tour du lịch tham quan, nghỉ dưỡng, tìm hiểu các giá trị văn hoá đa dạng và phong phú tại Việt Nam. Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tổng số 3,583,486 4,171,564 4,253,740 Theo phương tiện Đường không 2,702,430 3,261,941 3,283,237 Đường biển 224,081 224,389 157,198 Đường bộ 656,975 685,234 813,305 Theo mục đích Du lịch, nghỉ ngơi 2,068,875 2,569,150 2,631,943 Đi công việc 575,812 643,611 844,777 Thăm thân nhân 560,903 603,847 509,627 Mục đích khác 377,896 354,956 267,393 Theo một số thị trường lớn Trung Quốc 516,286 558,719 650,055 Hàn Quốc 421,741 475,535 449,237 Mỹ 385,654 412,301 417,198 Nhật Bản 383,896