Đề tài Đầu tư nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh LPG của công ty Gas Petrolimex

nhu cầu nội địa hiện tại. Do mức giá bán thấp hơn mức giá nhập khẩu khoảng 50USD/tấn, đặc biệt giá được ổn định (do chính phủ quản lý) nên các công ty kinh doanh LPG nội địa đều cố gắng mua hàng từ Dinh Cố. Việc không mua được từ nguồn hàng này đẩy các công ty vào thế yếu mạnh trong cạnh tranh về giá. Tuy nhiên việc tranh đua này cộng với tính duy nhất của nguồn này đã luôn hàm chứa nhiều sự bất ổn, đặc biệt là trong các điều kiện có sự cố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp (sự cố tàu Ba Vì năm nay là một ví dụ). Do nhu cầu gia tăng mạnh trong thời gian tới, theo dự tính, Việt nam sẽ phải tiếp tục nhập khẩu. Tình hình này có thể được khắc phục vào năm 2003 - thời điểm nhà máy lọc dầu số 01 tại Dung Quất đi vào hoạt động. Đây là một trong những dự án trọng điểm của Chính Phủ Việt Nam mang tính chiến lược và đánh dấu sự phát triển của nghành dầu khí Việt Nam. Dự án được thực hiện bởi liên doanh giữa Petro Vietnam và công ty Russian Zarbeznheft với tổng vốn đầu tư là 1,3 tỷ USD (50/50), công suất thiết kế là 6.5triệu tấn/ năm. Sản phẩm hàng năm của Nhà máy bao gồm 2 triệu tấn gasoline, 3 triệu tấn diesel, 200.000 MT kerosene, 100.000 tấn fuel oil và 250.000tấn LPG. Hiện nay, nhà máy đã hoàn thành khâu giải phóng mặt bằng, bắt đầu giai đoạn san nền. ngoài ra, một số hạng mục như đường ra cảng đã hoàn thành phục vụ cho việc nhập các lô nguyên vật liệu đầu tiên cho nhà máy. Bên cạnh nguồn LPG từ Dinh Cố, Nhà máy lọc dầu số 01, từ năm 2005, nguồn LPG của Việt Nam sẽ được bổ sung với khối lượng 200.000 tấn/năm từ chương trình khí Nam Côn Sơn và PM3 Tây Nam. Thêm nữa, hiện nay Petro Việt Nam đang thực hiện nghiên cứu khả thi để đề trình lên Chính Phủ việc hình thành Nhà máy lọc dầu số 02. Tuy nhiên, hiện nay dự án này vẫn chưa được xác định về địa điểm cũng như các chi tiết khác. 2.3.Các khách hàng sử dụng LPG của công ty : Năm 1999 nhu cầu tiêu dùng LPG toàn quốc vào khoảng 220.000 tấn trong đó nhập khẩu chiếm gần 50%. Tốc độ tăng trưởng nhu cầu tiêu dùng so với năm 1998 vẫn ở mức cao khoảng 133% (220.000/165.000tấn). Hiện nay tại Việt Nam, LPG được sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực công nghiệp, thương mại và dân dụng với khối lượng tương ứng là 30.000 tấn (15% tổng luợng tiêu thụ hàng năm ), 40.000 tấn (chiếm 20% ) và 130.000 tấn (chiếm 60% tổng lượng tiêu thụ hàng năm )¯ Trích nguồn Bộ Thương mại . Cùng với quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước, tỉ trọng LPG dùng trong công nghiệp và thương mại sẽ dần gia tăng. công ty Gas Petrolimex trong năm 2000 đã tiêu thụ gần 42600 tấn LPG khi cung cấp cho cong nghiệp, LPG công nghiệp đã tiêu thụ của công ty tăng 81% so với năm 1999 (22.060tấn). Tuy LPG được sử dụng chủ yếu trong 3 lĩnh vực trên, công ty thường chia nhóm khách hàng công nghiệp – thương mại và nhóm khách hàng dân dụng để đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Công ty đã nghiên cứu kỹ đặc điểm và yêu cầu của từng nhóm khách hàng này như thu nhập bình quân đầu người, doanh thu, nhu cầu sử dụng để có những biện pháp tác động thích hợp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. 2.4.Thị trường tiêu thụ : Đầu năm 1995, với sự hỗ trợ của ngành, Petrolimex gas đã hầu như có mặt trên mọi quận, huyện thị trấn, một phần thông qua chi nhánh của Petrolimex, phần khác thông qua các tổng đại lý, đại lý bán lẻ. Thị trường LPG của Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng. LPG là nguồn chất đốt sạch,kinh tế,hiệu quả hơn các nguồn chất đốt truyền thống như, rơm, rạ, củi...Thêm vào đó, do nền kinh tế phát triền, thu nhập của nhân dân được nâng cao nên nhu cầu sử dụng LPG không ngừng tăng lên.Sản lượng LPG bán ra của Petrolimex không ngừng tăng mạnh qua các năm 1995,1996,1997. Theo người sử dụng, LPG được sử dụng trong 04 lĩnh vực sau: - Gia nhiệt. - Đun nấu. - Nhiên liệu động cơ. - Nguyên liệu hoá dầu. Theo đối tượng /thị trường sử dụng,việc sử dụng LPG gồm: - Thị trường dân dụng và thương mại : 90,91 triệu tấn hay 49%. - Nông ngiệp : 4,2 triệu tấn hay 2,28%. - Công nghiệp : 25,34 triệu tấn hay 13,63%. - Giao thông vận tải :10,75 triệu tấn hay 5,78%. - Hoá dầu :13,77 triệu tấn hay 7,41%. - Hoá chất : 40,93 triệu tấn hay 22,01% ================= =========== ========= Tổng 185,95 triệu tấn 100% Đối với người Việt Nam, LPG đã được giới thiệu và sử dụng từ những năm của thập niên 50 của thế kỷ này (chủ yếu tại khu vực phía Nam) với tổng lượng tiêu thụ khoảng 19.000 tấn/năm. Tuy nhiên, sau khi đất nước thống nhất, do cấm vận kinh tế, hạn chế nguồn hàng,quan điểm tiêu dùng,kinh tế chậm phát triển...nên thị trường bị thu hẹp và mất hẳn vào những năm 1980. Những năm 1990, chỉ sau vài năm,Việt Nam thực hiện công cuộc đổi mới đất nước do Đảng Cộng Sản Việt Nam khởi xướng tại Đại Hội lần thứ sáu, kinh tế đổi sắc,đời sống nhân dân được cải thiện, sản phẩm LPG bắt đầu qua lại thị trường Việt Nam qua các kênh không chính thức. Thị trưòng này chỉ thực sự bắt đầu với sự xuất hiện của elfgas (02/1993), Sài Gòn Petro (6/1993) rồi Petrolimex (đầu năm 1994). Ngày sau khi xuất hiện, LPG đã được người tiêu dùng chấp nhận và lượng tiêu thụ tăng rất mạnh với tốc độ bình quân năm đầu là 40% năm, hiện nay và trong thời gian tới tốc độ tăng này dự kiến đạt khoảng 20% năm (con số này đáng kể so với mức tăng bình quân trên thế giới hàng năm - 3,5%/ năm). Đến nay lượng tiêu thụ đã đạt 170.000 tấn (1998),190.000 tấn (1999) và theo ước tính năm nay (2000) con số này sẽ đạt mức 240.000 tấn ( Bảng 4 - Nhu cầu LPG của Việt Nam).Trong đó: Theo vùng sử dụng: Phía Nam chiếm 60% tổng lượng tiêu thụ. Phía Bắc chiếm 33% tổng lượng tiêu thụ. Miền Trung chiếm 5.08 % tổng lượng tiêu thụ. Theo lĩnh vực sử dụng: - Lĩnh vực dân dụng và thương mại chiếm 75-80%. - Lĩnh vực công nghiệp 20-22% - Các lĩnh vực khác đang trong quá trình thử nghiệm với khối lượng tiêu dùng không đáng kể. Việt Nam nằm trong khu vực có sự tăng trưởng mạnh nhất về nhu cầu sử dụng LPG trong vòng 15 năm qua. Hiện nay,khu vực Châu á là một trong 2 khu vực có mức tiêu thụ LPG lớn nhất trên thế giới, sau Bắc Mỹ với mức tiêu thụ hàng năm đạt trên 465 triệu tấn. Việt Nam gần như là tâm điểm của các hộ tiêu thụ lớn về LPG như Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan, Malaysia... và Việt Nam cũng thuộc tuyến đường vận chuyển LPG từ Trung Đông sang khu vực Bắc á, khu vực có lượng tiêu thụ LPG lớn nhất tại khu vực này. Ngoài ra, khu vực Đông và Đông Nam á hiện nay cũng là nơi diễn ra hoạt động đầu tư mới các cơ sở hạ tầng phục vụ ngành hàng LPG như các hệ thống tiếp nhận, tồn trữ và phân phối LPG nhộn nhịp nhất hiện nay do việc tìm thấy các nguồn tài nguyên thiên nhiên với trữ lượng lớn về dầu thô và khí tự nhiên tại các khu vực thềm lục địa của các nước Việt Nam, Philippines, Malaysia và vịnh Thái Lan cũng như trên đất liền của Mông Cổ, Tây Bắc Trung Quốc. Tỷ lệ tăng trưởng tiêu thụ LPG tại khu vực này tiếp tục tăng nhanh với tốc độ bình quân 7%/ năm, cao hơn tỷ lệ trung bình trên toàn thế giới khoảng 3,5%/năm. Trong điều kiện trên, Việt Nam được đánh giá là một trong những thị trường tiềm năng đối với sản phẩm LPG hiện nay và trong thời gian tới. Tiềm năng này không chỉ xuất phất từ vị trí của Việt Nam mà nó còn được khẳng định do Việt Nam nằm tại trung tâm của một trong những khu vực khai thác và tiêu thụ LPG lớn nhất trên thế giới với tốc độ phát triển kinh tế cao nhất trong suất 15 năm trở lại đây (tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây liên tục đạt mức 8-10%/ năm, thu nhập bình quân đầu người được cải thiện ) Bảng 3 : Nhu cầu LPG tại Việt Nam đến năm 2005 Đơn vị : nghìn tấn Năm Mức tiêu thụ Tốc độ tăng (%) 1999 200 17,65 2000 240 20 2001 288 20 2002 345 19,79 2003 397 15,07 2004 456 14,86 2005 500 9,65 II. Đánh giá Sức cạnh tranh của công ty trên thị trường về mặt hàng LPG ( để từ đó nắm bắt nhu cầu đầu tư ). 1. Tình hình cạnh tranh của công ty trên thị trường LPG Việt Nam Cũng như mọi lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh LPG cũng có mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Tuy kinh doanh LPG còn là một linỹ vực mới mẻ ở nước ta, xong nó đã thể hiện là một lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả, biểu hiện là hàng loạt công ty đã lao vào kinh doanh lĩnh vực này với các hình thức khác nhau ( quốc doanh, tư nhân, liên doanh). Bảng dưới đây cung cấp số liệu tổng quát về năm tham gia thị trường và cơ sở hạ tầng của từng hãng được biểu hiện bằng dung tích kho bể chứa ở các miền Bảng 4 : Dung tích kho bể chứa của 17 công ty kinh doanhLPG (Đơn vị :Tấn) Stt Công ty Năm tham gia thị trường TP HCM Đồng Nai Cần Thơ Đà Nẵng Hải Phòng 1 ELFGas Sài Gòn 1992 1050 2 Sài Gòn Petro 1993 1950 3 Petrolimex 1994 750 500 500 1000 4 V.Gas 1994 350 5 Thăng long Gas 1995 1000 6 VT.Gas 1995 800 7 Unique Gas 1995 800 8 ĐHP 1996 900 9 SellGasHải Phòng 1996 1000 10 ELF GasĐà Nẵng 1997 1000 11 Sell Gas Sài Gòn 1998 1000 12 BP Petro 1998 1000 13 TotalGas Cần Thơ 1999 1000 14 TotalGasHảiPhòng 1999 1000 15 CPC - Cataco 1999 1000 16 Mekong Gas 1999 900 17 Caltex 1999 1000 5750 2950 3400 1500 4900 Qua bảng trên, dẫn đầu thị trường hiện nay là 2 công ty là Công ty Dầu khí Sài Gòn và công ty Gas Petrolimex với thị phần tương ứng là 40% và 25%. Đây là 2 công ty tham gia vào thị trường sớm nhất tại Việt Nam, phạm vi hoạt động trên khắp lãnh thổ Việt Nam. Hiện nay Sài Gòn Petro đã liên doanh với ban tài chính quản trị tại Việt Nam vào tháng 3 năm 1997 với tên gọi Hà Nội Petro. Kể từ đó tới nay Hà Nội Petro đã khẩn trương áp trương áp dụng các biện pháp nhằm phát triển thị trường và cho tới hiện nay Hà Nội Petro được đánh giá khá mạnh voí khối lượng bán ra hàng tháng trên 150 tấn/ tháng tại thị trường phía Bắc ( riêng Hà Nội xấp xỉ 100 tấn /tháng ). Những hạn chế chính của Hà Noọi Petro là tín dụng với các đại lý về tin thế chấp bình thấp và việc phát triển quá nhiều tổng đại lý dẫn đến tình trạng cạnh tranh nội bộ, lợi ích của các tổng đại lý giảm nhiều, nếu khômh có chính sách điều tiết thích hợp sẽ dẫn tới hiện tượng các tổng đại lý sẽ không chú ý bán hàng của Hà Nội Petro mà sẽ tập trung bán LPG của hãng nào có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Thị phần của Hà Nộ Petro ước tính tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng tương ứng là 12,6 %, 2%, và 3,6%. Đầu năm 1997, 2 công ty Sell Gas và Đài Hải Gas được ra đời, đây là 2 công ty được đánh giá là hoạt động rất mạnh tại thị trường phía bắc do đã giảm được chi phí vận chuyển và chủ động về nguồn hàng. Bên cạnh đó, LPG của Elf Gas, Unique Gas - do vận chuyển từ phía nam ra nên giá cao đã yếu đi nhường chỗ cho LPG của Petrolimex và Gas Đaih Hải. Đài Hải bắt đầu thực hiện hoạt động tiếp thị sản phẩm của mình trên một số thị trường lớn, tập trung tại Hà Nội, Hải Phòng thông qua dàn đóng nạp tại Hải Phóng với 1 bồn 100 tấn. Thời gian đầu Đài Hải nhập bồn chứa LPG và nạp ra bình nhỏ để tiếp thị, sau đó Đài Hải đặt vấn đề mua LPG của Petrolimex bằng xe lớn. Trên quan điểm cạnh tranh để cùng tồn tại, Petrolimexx đã cung cấp LPG dưới dạng rời cho Đài Hải nhưng với mức giá khống chế để hạn chế sự xâm nhập vào thị trường nội địa. Tuy nhiên Đài Hải đã chấp nhận lỗ trong thời gian đầu để tiếp thị, tạo ảnh hưởng trên thị trường nhằn tạo bước đệm khi đi vào hoạt động. Do Đài Hải nhằm vào thị phần của Sài Gòn Petro nên bình của Đài Hải giống hệt của Sài Gón Petro nên có thể lắp lẫn vaòi nhau được. Thị phần của Đài Hải trên thị trường Hà Nội và Hải Phòng tương ứng là : 12% & 10%. Tuy thị phần của Sell Gas còn nhỏ song đây là đối thủ được đánh giá là mạnh với các bước đi vững chắc thông qua các chính sách truyền thống của mình dưới hình thức hỗ trợ đầu tư hoàn toàn, hệ thống này ngày càng được mở rộng vào thị trường miền Trung và miền Nam. Hiện nay Sell Gá đã tập trung tiếp thị, đầu tư hệ thống bể lớn, công gnhiệp cho các hộ sử dụng LPG với khối lượng lớn, đây là đối thủ cạnh tranh chính của Gas Petrolimex trong lĩnh vực này. Bảng số liệu dưới đây cho biết thị phần của các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh LPG Bảng 5: Thị phần của các công ty tham gia thị trường LPG Việt Nam Đơn vị : nghìn tấn Stt Công ty Vùng tiêu thụ Mức tiêu thụ ( tấn ) Thịphần (%) 1 Công ty Sài Gòn Petro Toàn quốc 112 40 2 Công ty Petrolimex Gas Toàn quốc 69,8 25 3 Công ty Mobil Unique Miền Nam 28 10 4 Công ty VT Gas Đồng Nai Miền Nam 22,4 8 5 Công ty Elf Gas Đà Nẵng Miền Trung 22,4 8 6 Công ty Shell Gas Hải Phòng Miền Bắc 9,8 3.5 7 Công ty DHP Miền Bắc 7 2.5 8 Các công ty còn lại 8,6 3 9 Tổng tiêu thụ Toàn quốc 280 100 Trong thời gian sắp tới, Số công ty tham gia thị trường sẽ là 20 công ty với sự xuất hiện của 2 công ty nước ngoài là công ty của Nauy và công ty Zarubeznheft của Nga. Hai công ty này hiện đang tham gia công ty thăm giò và khai thác dầu khí tại Việt Nam. Bên cạnh 2 công ty này, nhà cung cấp LPG duy nhất hiện nay tại Việt Nam là công ty PVGC thuộc Tỗng công ty dầu khí Việt Nam cũng đã chính thức đưa sản phẩm của mình ra thị trường trên tất cả các khu vực thị trường. Đây thực sự là các thách thức đối với các công ty hiện đang kinh doanh LPG tại Việt Nam do họ đều là các công ty nắm giữ nguồn hàng. Trong số các công ty tham gia thị trưòng LPG Việt Nam, đến nay 13 đã có sản phẩm trên thị trường, gồm Elf gas Sài Gòn, Sài Gòn Petro, Petrolimex, V- Gas, Thang long Gas, VT- Gas, Unique Gas, DHP, Shell Gas Hải Phòng, Elfgas Đà Nẵng, Shell Gas Sài Gòn, BP- Pet Co, Total Hải Phòng, Vietgas. Trong đó có 4 công ty là doanh nghiệp Nhà nước ( Petrolimex, Sài Gòn Petro, Vietgas, Hà Nội Petro). Chín công ty còn lại hoặc là liên doanh hoặc là 100% vốn đầu tư nước ngoài. Hiện nay các doanh nghiệp nhà nước ( chủ yếu là Sài Gòn Petro và Petrolimex) chiếm khoảng 60% tổng lượng bán ra,các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chiếm khoảng 40% nhu cầu,trong đó các công ty Shell gas (Hải Phòng, Sài Gòn) Totalgas (Hải Phòng, Cần Thơ), VT gas, Mobil Unique, Elfgas( Sài Gòn, Đà Nẵng ) là các đơn vị có tiềm năng hết sức to lớn và hiện đang áp dụng các biện pháp cạnh tranh quyết liệt để nhằn chiếm lĩnh thị trường LPG Việt Nam. Trong thời gian sắp tới, chắc chắn thị phần của các công ty sẽ có các thay đổi đáng kể do họ đã có kinh nghiệm lâu năm trong kinh doanh các sản phẩm hoá dầu, tiềm lực tài chính mạnh và hiện tại họ đang thực hiện các chính sách kinh doanh, bán hàng hết sức mềm dẻo Petrolimex ra đời đầu tiên và hiện nay là công ty Gas Petrolimex nên đã sẵn cả thị phần tương đối, có mạng lưới bán lẻ thông qua hệ thống các công ty, tổng đại lý, đại lý trong và ngoài ngành. Giá trị đầu tư kho chứa thấp do tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng sẵn có.Petrolimex do đã hoàn thành kho Thượng Lý - Hải Phòng và đưa vào hoạt động từ tháng 11/1996 nên đã chủ động được nguồn hàng, giảm chi phí vận chuyển. Đây là lợi thế rất lớn đối với công ty và nó cũng là cơ sở cho việc giữ mức giá ổn định trong suốt một thời gian dài từ tháng 11/1996 cho tới nay, thậm chí ngay trong cả thời kì có sự biến động về giá nhập khẩu lớn nhất (2/1997 ) và mới đây nhất do sự cố tầu Ba Vì dẫn đến toàn bộ hàng được cung cấp tại nhà máy Dinh Cố chững lại. Tuy nhiên công ty vẫn giữ được mức giá ổn định dù phải chấp nhận thua lỗ. Về phía các công ty khác đã gặp không ít những khó khăn. Hiện nay, công ty Gas Petrolimex đang giữ thị phần đứng thứ hai trên toàn quốc ( sau Saigon Petro ), đây là một ưu thế mạnh của công ty nhưng trong những năm sắp tới thị phần này của công ty sẽ bị thu hẹp lại do cơ sở hạ tầng của công ty LPG hoàn thành trong thời gian sắp tới. Và đặc biệt, vào năm 2001, nhà máy lọc dầu Dung Quất đi vào hoạt động sẽ cung cấp cho các công ty LPG sản phẩm khí đốt được khai thác từ dầu mỏ khoảng 194.000 tấn cho thị trường nước ta. Như vậy, Việt Nam sẽ không còn nhập khẩu LPG từ nước ngoài và chi phí cho thuế nhập khẩu sẽ không còn. Ban lãnh đạo công ty đang đưa ra những giải pháp tích cực nhất để duy trì thị phần hiện nay của công ty. Thị phần của công ty trên toàn quốc hiện nay là : 25% Thị phần tại miền Nam : 15% Thị phần tại miền Bắc : xấp xỉ 40% Thị phần tại miền Trung : xấp xỉ 50% 2. Sức cạnh tranh của công ty Gas Petrolimex 2.1. Thuận lợi 2.1.1. Công tác nghiên cứu cải tiến chất lượng * Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là công cụ quan trọng nhất trong cạnh tranh. Tuy nhiên, trên thị trường LPG Việt Nam hiện nay chưa có một tiêu chuẩn cụ thể naò để đánh giá chất lượng sản phẩm. Gas Petrolimex, ngoài việc nghiên cứu các sản phẩm mới, đã thực hiện công tác kiểm tra chất lượng một cách nghiêm túc từ quá trình sản xuất tới các hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng. Gas petrolimex là đơn vị duy nhất có trung tâm thử nghiệm, phân tích mẫu phục vụ sản xuất và kinh doanh. Để nâng cao sức cạnh tranh của mình, công ty đang chuẩn bị cho việc áp dụng ISO 9000 vào hoạt động quản lý chất lượng, bên cạnh đó các hoạt động dịch vụ kỹ thuật cũng được tăng cường.. * Giá bán sản phẩm. Ngày nay, tuy giá bán không còn là yếu tố quyết định song nó cũng có một vai trò quan trọng trong cạnh tranh đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay chưa phải là phát triển, thu nhập cá nhân còn thấp. Trong thị trường LPG, giá cả được coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh nhưng cũng như các thị trường khác đây là một hình thức cạnh tranh khá mạo hiểm. Hiện nay, chất lượng sản phẩm của các hãng trên thị trường này chưa có sự vượt trội do vậy công ty nào đưa được ra một mức giá hợp lý học gây được ấn tượng cho khách hàng thì công ty đó sẽ chiếm ưu thế nhiều hơn. Giá bán = giá nhập + bảo hiểm + chi phí vận chuyển + thuế + chi phí khác + lợi nhuận Tuy nhiên, là một doanh nghiệp Nhà nước được hưởng nhiều lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác công ty có cơ sở để thực hiện việc giảm giá, đó là: + Là công ty thànhviên của Petrolimex, ngay từ khi thành lập, công ty đã có màng lưới phân phối trên cả nước, có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ các kho bãi, cầu cảng xe hàng... Yếu tố này giúp cho công ty phần nào giảm được phí vận chuyển lưu thông hàng hoá. Với những lợi thế trên, công ty có khả năng giảm giá bán mà vẫn đảm bảo có lãi. Hiện nay giá cả là một ưu thế trong cạnh tranh của công ty. 2.1.2. Công tác Maketing * Tổ chức tiêu thụ sản phẩm : Để thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng, hệ thống phân phối của công ty được hình thành rộng khắp trong cả nước. Các đơn vị cấu thành hệ thống này bao gồm : - Petrolimex Gas lỏng với tư ccách là đầu mối phân phối. - Các chi nhánh của công ty. - Các công ty Xăng dầu ( Tổng đại lý hệ thống ). - Tổng đại lý tư nhân. - Các đại lý. - các cửa hàng. - Khách hàng với tư cách là nơi nhận hàng cuối cùng. Các đơn vị trên được Petrolimex Gas tổ chức thành 4 kênh phân phối khác nhau trên toàn bộ thị trường Việt Nam. Đó là: - Công ty - khách hàng. (1) - Công ty - Chi nhánh - Khách hàng.(2) - Công ty - Chi nhánh - Tổng đại lý - Đại lý - Khách hàng. (3) - Công ty - Chi nhánh - Các công ty Xăng dầu - Đại lý / cửa hàng - Khách hàng. (4) Cơ chế hoạt động và các chính sách áp dụng cho mỗi kênh trên về cơ bản là giống nhau. Tuy nbhiên, do đặc thù của thị trường, khách hàng và mỗi bộ phận thuộc kênh, các chính sách áp dụng và cơ chế diều hành cũng có một số khác biệt nhằm phát huy sức mạnh của toàn kênh. (1). Kênh phân phối số 1: Là loại kênh ngắn, đi trực tiếp từ công ty tới khách hàng, áp dụng chủ yếu cho khách hàng công nghiệp với khối lượng tiêu thụ lớn. (2). Kênh phân phối số 2: Là loại kênh ngắn, đáp ứng cả 2 loại đối tượng khách hàng là khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng. (3). Kênh phân phối số 3: Là lọi kênh phân phối tương đối dài. Hàng hoá được công yt phân phối tới hệ thống Chi nhánh, sau đó Chi nhánh tổ chức phân phối hàng hoá tới các đại lý qua hệ thống tổng đại lý tư nhân. (4). Kênh phân phối số 4: Là loại kênh phân phối dài nhất hiện nay của công ty petrolimex gas. Các bộ phận tham gia kênh bao gồm: Công ty, Cxhi nhánh, Các công ty Xăng dầu, Đại lý/ cửa hàng và khách hàng. Kênh này được hình thành xuất phát từ chức năng nhiệm vụ kinh doanh do Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam giao cho là đơn vị quản lý, kinh doanh chuyên ngành của Petrolimex với khách hàng gas lỏng. Kênh này được áp dụng trên phạm vi toàn quốc. Thị trường của Sài Gòn Petro chủ yêú tập trung chiếm lĩnh thị trường phía Nam.Nhiều hãng hiện nay đang có kế hoạch mở rộng thị trường ra phía Bắc như Shell Gas. Trong khi đó Công ty Gas Petrolimex với 4 chi nhánh trực thuộc tại các thành phố lớn Hải Phòng, Đà Nẵng, Sài Gòn, Cần Thơ và các tổng đại lý trên khắp cả nước đã bảo đảm cung cấp sản phẩm của mình trên thị trường cả nước. Trong 3 năm vừa qua để duy trì và phát triển thị trường công ty đã chú trọng tổ chức xây dựng mối quan hệ với bạn hàng. * Các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Bên cạnh các chính sách về giá cả, tổ chức các kênh phân phối các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, tham gia các triển lãm hội thảo... là yếu tố được coi là vũ khí cạnh tranh của các công ty hay còn được gọi là cuộc cạnh tranh phi giá giữa các đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng, mở rộng thị trường. Công ty cũng đang thực hiện những hoạt động này trên thị trường trong điều kiện các hãng khác đang tiến hành quảng cáo một cách rầm rộ. Chi phí cho các hoạt động này của Công ty chiếm khoảng 3% doanh thu. Công ty luôn tổ chức tham gia các hoạt động như thực hiện các đợt khuyến mại: Tặng những món quà nhỏ cho khách hàng như bút, áo, mũ, dây đeo chìa khoá... trên những món quà đó đều có biểu tượng của công ty. Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm tại Trung tâm Triển lãm Giảng võ nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, ngoài ra, công ty còn tiến hành in ấn các tờ bướm quảng cáo mang biểu tượng của Công ty được treo ở các điểm bán lẻ xăng dầu và các đại lý của công ty. Công ty đang tiến hành Hội nghị khách hàng qua đó nhằm giới thiệu tình hình hoạt động của ngành và giới thiệu các sản phẩm mới của công ty. Công ty có một đội ngũ đông đảo kỹ sư hoá với trình độ nghiệp vụ cao, được đào tạo có hệ thống ở trong và ngoài nước. Sau khi bán sản phẩm của mình, các cán bộ kỹ thuật của công ty theo định kỳ sẽ đến để theo dõi kiểm tra, hướng dẫn khách hàng sử dụng. Ngoài ra để nâng cao trình độ hiểu biết về gas công ty thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng kỹ thuật cho khách hàng. Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ kỹ thuật này đã tạo niềm tin của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty và góp phần nâng cao uy tín của Công ty trên thương trường cũng như góp phần nâng cao sức cạnh tranh của công ty. 2.1.3. Công tác sản xuất * Cơ sở vật chất và trang thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất của Công ty : Cùng với sự phát triển của công nghệ và kĩ thuật, Công ty Gas Petrolimex đã sử các thiết bị tốt nhất cho các kho, bể chứa LPG, xưởng nạp bình và đồng thời cung cấp tới khách hàng các sản phẩm tin cậy gồm : máy hoá hơi Koran (Đan Mạch ), Kagla ( Nhật Bản ), Điều áp Fisher, Rego(Mỹ), van cao áp Miyairy, Kitz (Nhật Bản), máy bơm gas, nén gas Blackmer, Corken(Mỹ ), máy đóng nạp bình gas Krisplant(Đan Mạch), Wako(Nhật), Pam, Siraga(Pháp ), xe bồn Volvo (Thuỵ Điển ), Nissan (Nhật Bản) Trong năm 2000, khối lượng đầu tư xây dựng cơ bản rất lớn, nhiều hạng mục công trình đồng thời thực hiện với giá trị vài trăm triệu tới vài chục tỷ. Về cơ bản, công tác đầu tư xây dựng cơ bản kĩ thuật đã đáp ứng với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh ccuar công ty, góp phần đắc lực trong việc cạnh tranh và mở rộng thị phần trên địa bàn toàn quốc. Các công trình đã đưa vào hoạt động đều đảm bảo chất lượng và đầy đủ các thủ tục pháp lý, góp phần nâng cao uy tín của công ty và các đơn vị trực thuộc ngày càng được củng cố và dần trở nên nhịp nhàng, đồng bộ hơn. Các đơn vị Chi nhánh được phân cấp đã thực hiện các công trình đã chủ động và có nhiều tiến bộ trong công việc tự triển khai được một số các yêu cầu kỹ thuật cao của công trình. Công ty Gas Petrrolimex không ngừng hoàn thiện các công nghệ mới nhất,kiểm soát an toàn nhất có cấp độ tự động hoá cao như: hệ thống kiểm soát gas rò rỉ và đo nhiệt độ, báo cháy tự động, hệ thống cứu hoả tự động, kiểm soát mức LPG trong bồn từ xa với mục đích đem đến những sản phẩm an toàn và tốt nhất. Công tác thanh tra, kiểm tra trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản được thực hiện thường xuyên, liên tục và sâu sát, chưa xảy ra các vụ vi phạm nghiêm trọng nào. Việc thực hiện các quy trình, quy phạm, nội quy, quy chế, định mức kinh tế kỹ thuật đang được củng cố và đi vào hoạt đông có nề nếp. Trong thực tế lực lượng kỹ thuật tuy còn non trẻ nhưng đã có những bước trưởng thành lớn, có khả năng xử lý và thực hiện những công việc đòi hỏi có yêu cầu khắt khe về chất lượng và tiến độ. Ngoài việc thực hiện khối lượng công việc lớn tại Công ty còn tích cực tham gia hỗ trợ cho các đơn vị trong ngành, tham gia đào tạo và nâng cao kiến thức về gas cho nội bộ và các Tổng đại lý thành viên cũng như bên ngoài. 2.1.4. Nguồn nhân lực của công ty Cùng với việc đầu tư và phát triển hệ thống cơ sở vật chất, công ty Gas Petrolimex đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ kinh doanh năng động trong kinh doanh, chuy