Đề tài Đẩy mạnh hoạt động marketing dịch vụ trong chiến lược duy trì và mở rộng thị trường dịch vụ ở khách sạn dịch vụ và du lịch đường sắt Khâm Thiên

ượu, bia, thuốc lá, đồ lưu niệm…) và một nhà trọ mười phòng nghỉ. Hoạt động từ năm 1993, nguyên giá 188 triệu, đã khấu hao 119,2 triệu còn lại 68,8 triệu. - Khách Sạn Khâm Thiên (số 1 Khâm Thiên) có 10 phòng ngủ và một nhà ăn). Hoạt động từ năm 1993, nguyên giá 320 triệu, đã khấu hao 78 triệu còn lại 242 triệu. - Một đội xe phục vụ cho du lịch lữ hành gồm 6 cái trong đó 1 cái 12 chỗ, 2 cái 24 chỗ và 2 cái 45 chỗ ngồi trị giá 763 triệu. Và toàn bộ trang thiết bị hiện đại phục vụ cho sản xuất kinh doanh của Công ty. 3.4. Đặc điểm về vốn sản xuất và cơ cấu nguồn vốn Vốn là nhân tố đầu vào, đồng thời bản thân nó là kết quả đầu ra của hoạt động kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường nói chung, vốn có vai trò hết sức quan trọng, nó đã và đang đẩy mạnh phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì phải có vốn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với Công ty kinh doanh dịch vụ thì nguồn vốn cố định chiếm tỉ trọng cao hơn. Bởi lĩnh vực kinh doanh của Công ty là dịch vụ khách sạn, cho thuê văn phòng, dịch vụ du lịch. Tình hình vốn của Công ty được phản ánh qua bảng số liệu sau: Bảng: tổng hợp về vốn của Công ty tính đến ngày 12 tháng 4 năm 2003 (( ) Số liệu từ khách sạn Dịch vụ và du lịch đường Sắt Khâm Thiên ) Chỉ tiêu Số tiền Tỷ lệ % Ghi chú I. Phân theo cơ cấu vốn: 1.Vốn cố định. 2.Vốn lưu động. 27,563 tỷ VND 23,6 tỷ VND 3,963 tỷ VND 100 85,62 14,38 I = II II. Phân theo nguồn hình thành vốn: 1.Vốn ngân sách. 2.Vốn bổ xung. 23,5 tỷ VND 4,063 tỷ VND 100 85,26 14,74 Như vậy, nếu phân theo cơ cấu vốn thì vốn cố định của công ty chiếm 85,62% và vốn lưu động chiếm 14,38%. Còn phân theo nguồn hình thành vốn thì vốn ngân sách chiếm 85,26% (chủ yếu bằng quyền sử dụng đất) còn vốn bổ xung của Công ty là 14,74%, tương đương khoảng 4,063 tỷ VNĐ. Đây là một thành tựu khá lớn đối với Công ty sau hơn 10 năm hoạt động, vì ban đầu khi thành lập doanh nghiệp không hề có vốn tự có, mặt khác do sáp nhập nhiều đơn vị lại doanh nghiệp đã phải gánh chịu một khoản nợ là 182 triệu đ thêm vào đó doanh nghiệp phải đào tạo lại hầu như toàn bộ lao động do trái ngành nghề... Qua bảng trên ta thấy lượng vốn lưu động của Công ty khá lớn, gồm 3,963 tỷ. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp có một lượng vốn dự trữ khá lớn, doanh nghiệp hoàn toàn có thể áp dụng biện pháp kinh doanh chứng khoán để đồng vốn lưu động trong khi nhàn rỗi sinh lời được nhiều hơn, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể gặp rủi ro lớn nên doanh nghiệp tránh áp dụng phương pháp này. Doanh nghiệp chọn cách gửi tiền vào ngân hàng để bảo toàn chắc chắn về đồng vốn và doanh nghiệp cũng có thể rút tiền tại mọi thời điểm để đầu tư cho sản xuất kinh doanh. 3.5. Đặc điểm về lao động Lao động đóng một vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong ngành dịch vụ thì vai trò của lao động còn quan trọng hơn rất nhiều. Bởi họ không những là người tạo ra sản phẩm dịch vụ mà họ còn là người trực tiếp cung cấp dịch vụ. Song song với sự phát triển của ngành dịch vụ, lực lượng lao động của Công ty không ngừng được hoàn thiện để thích ứng với tình hình đó. Và tình hình về lao động của Công ty đã được phản ánh qua bảng sau: Bảng: Tổng số lao động của công ty tính đến ngày 12 tháng 4 năm 2003 (**)(**)Số liệu từ khách sạn Dịch vụ và du lịch đường Sắt Khâm Thiên Chỉ tiêu Số lượng (người) Trình độ đại học Cao đẳng, trung cấp và sơ cấp Nam 11 6 5 Nữ 12 8 4 Tổng 23 14 9 Và lao động của doanh nghiệp được phân bổ như sau: * Lao động trực tiếp: Chỉ tiêu Số lượng (người) Trình độ đại học Cao đẳng, trung cấp và sơ cấp Nam 9 6 3 Nữ 11 8 3 Tổng 20 14 6 Như vậy tổng số lao động trực tiếp tham gia hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay là 20 người. Chiếm tỷ lệ 86,96% tổng lao động của toàn Công ty. Qua bảng ta thấy tỷ lệ lao động nữ trong tổng số lao động trực tiếp của công ty khá cao, chiếm 55% (11 người). Điều này cho thấy lực lượng lao động nữ đóng một vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải luôn luôn có những biện pháp quan tâm và khuyến khích, động viên về vật chất và tinh thần cho đội ngũ lao động nói chung và lao động nữ nói riêng để tạo điều kiện cho họ làm việc tốt hơn. * Lao động gián tiếp Trong tổng số 23 lao động của Công ty hiện nay, tỷ lệ lao động gián tiếp (không trực tiếp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu sự quản lý trực tiếp của doanh nghiệp và do doanh nghiệp trực tiếp trả lương) là 3 người chiếm một con số nhỏ, chủ yếu ở trình độ cao đẳng. Như vậy đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty có trình độ tương đối cao, tuy nhiên để tiếp cận với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và phong cách quản lý mới, doanh nghiệp cần tạo điều kiện cho người lao động có thêm cơ hội học tập và nghiên cứu để nâng cao chất lượng đội ngũ quản lý trong công ty. Như chúng ta đều biết, nguồn lao động là một tiềm lực, là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành đạt của bất kỳ công ty nào. Chính nhu cầu của con người tạo ra động cơ thúc đẩy họ tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh, song lợi ích của họ mới là động lực trực tiếp thúc đẩy họ làm việc với hiệu quả cao. Điều đó đòi hỏi các nhà quản lý phải đặc biệt quan tâm đến lợi ích của người lao động. Tuy nhiên một số nhà quản lý ở Việt Nam vẫn chưa áp dụng biện pháp này bởi họ vẫn còn bị ảnh hưởng phần nào của chế độ bao cấp. Do vậy, chất lượng cũng như số lượng sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn ở mức hạn chế so với các doanh nghiệp nước ngoài. Khác với một số doanh nghiệp trong nước, Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đường Sắt Khâm Thiên đã tồn tại trên 10 năm và đã nhanh chóng thích ứng với nền kinh tế thị trường nên phần nào đã tiếp cận được với các biện pháp quản lý hiện đại. Từ đó, công ty đã rút ra cho mình được biện pháp phù hợp nhất đó là: Để kích thích tinh thần lao động và sáng tạo của người lao động thì cần phải có biện pháp kích thích về kinh tế và tâm lý đối với người lao động. Công ty đã sử dụng đòn bảy về lợi ích kinh tế một cách hiệu quả và trên thực tế trong những năm qua thì biện pháp quản lý này được coi là tối ưu. II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ Ở KHÁCH SẠN DỊCH VỤ VÀ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT KHÂM THIÊN 1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của công ty Hiện nay trên thị trường Việt Nam, sự xuất hiện của rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ đã gây ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Lúc này người tiêu dùng sẽ có rất nhiều sự lựa chọn vì vậy công ty đã phải tìm mọi biện pháp nhằm thu hút khách hàng. Tuy nhiên, tình hình kinh doanh của mỗi lĩnh vực khác nhau do đó đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh thì công ty phải có những biện pháp và hướng đi riêng. Đối với lĩnh vực kinh doanh khách sạn - nhà trọ, tình hình kinh doanh trong mấy năm gần đây có phần khó khăn hơn so với trước đây do có sự xuất hiện của rất nhiều khách sạn và nhà trọ trong cả nước, ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ, do lạm phá vẫn ở mức cao nên đồng lương thực tế của người dân giảm cho nên ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Đứng trước tình trạng bất lợi trên công ty đã tìm kiếm những giải pháp nhằm duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng doanh số. Công ty sử dụng chiến lược xúc tiến marketing hỗn hợp để phối hợp các hoạt động như tăng cường quảng cáo, khuyến mại tặng quà cho những khách hàng thường xuyên hoặc cho tập thể khách hàng có số lượng lớn, giảm giá đến mức thấp nhất có thể chấp nhận được để thu hút khách hàng và giảm giá các dịch vụ kèm theo như dịch vụ ăn uống vui chơi, giản trí, đa dạng hoá các loại hình cung ứng dịch vụ và phương thức thanh toán thuận tiện phục vụ khách hàng, tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao đáp ứng kịp thời nhu cần đa dạng của khách hàng tạo sự thoả mái cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty. Nhờ có những chính sách kinh doanh hợp lý cùng với sự nỗ lực của đội ngũ nhân viên trong Công ty nên tình hình kinh doanh khách sạn - nhà trọ của Công ty vẫn không bị ảnh hưởng quá nhiều. Cụ thể là: vào những tháng cao điểm năm 2001 vẫn đạt 100% công suất phòng, còn những tháng không phải mùa du lịch thì Công ty chỉ đạt 40% công suất phòng. Dưới đây là bảng tổng kết tình hình kinh doanh khách sạn - nhà trọ của Công ty: Bảng tổng kết tình hình kinh doanh khách sạn - nhà trọ năm 2002 (***)(***)Số liệu từ khách sạn Dịch vụ và du lịch đường Sắt Khâm Thiên STT Chỉ tiêu Đơn vị Doanh thu 1 Dịch vụ lưu trú VND 208.000.000 2 Dịch vụ ăn uống VND 165.500.000 3 Dịch vụ cho thuê hội trường VND 6.500.000 4 Dịch vụ khác VND 15.291.395,25 5 Tổng VND 395.291.395,3 - Đối với lĩnh vực kinh doanh thương mại: Do điều kiện thực tế về thị trường trong những năm gần đây nên kinh doanh thương mại gặp nhiều khó khăn. Vì vậy năm 2002 Công ty đã xác định chủ trương chuyển dịch cơ cấu kinh doanh thương mại sang du lịch, khách sạn, nhà nghỉ, căn hộ và văn phòng cho người nước ngoài thuê, từng bước đưa lĩnh vực dịch vụ trở thành mũi nhọn của Công ty. Do đó Công ty không chủ trương phát triển kinh doanh thương mại như những năm trước đây mà chỉ duy trì. Chính vì vậy, doanh thu thương mại năm 2002 chỉ đạt 134.644.185,7 triệu đồng. - Trong lĩnh vực du lịch, năm 2001 là năm có ý nghĩa lịch sử trọng đại, năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới, mở ra một bức ngoặc mới trong ngành kinh doanh du lịch của Công ty. Dựa trên thực trạng kết quả kinh doanh của Công ty năm 2001 ban lãnh đạo Công ty đã đề ra những chính sách phát triển hoạt động kinh doanh phù hợp với quy mô hoạt động của Công ty và điều kiện phát triển của thị trường. Cụ thể là công ty đã cho triển khai đẩy mạnh các hoạt động marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường cả trong nước và nước ngoài để tận dụng các cơ hội kinh doanh thuận lợi cho Công ty. Thành lập bộ phận thị trường tổ chức thăm dò thị trường để đưa ra những chính sách kinh doanh thích hợp, kịp thời. Công ty đã cử người đi thăm dò, khảo sát thị trường nước ngoài, khu du lịch của các nước ASIAN và Trung Quốc. Tổ chức phỏng vấn trực tiếp những nhóm khách hàng như các tổ chức, đoàn thể để lấy ý kiến của khách hàng từ đó đưa ra được những chính sách kinh doanh hợp lý. Công ty đã có những chương trình quảng cáo phù hợp với quy mô phát triển của công ty, tăng cường quảng cáo trên những phương tiện thông tin đại chúng nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng, tổ chức in và phát tờ rơi. Đặc biệt Công ty đã có một trang Website nhằm gới thiệu về sản phẩm du lịch của mình. Ban lãnh đạo Công ty có những quy chế quy định chế độ giảm giá vé đối với khách du lịch đi tour, đặc biệt là khách Trung Quốc được áp dụng giá vé bằng người Việt Nam nên Công ty đã bán được các tour với giá đủ sức cạnh tranh với các hãng du lịch khác. Do đó số lượng khách của Công ty đã tăng lên một cách đáng kể. Doanh thu năm 2001 đạt gần 1 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ lĩnh vực du lịch của Công ty đã có những bước tiến khá xa. Với kết quả như vậy thì lĩnh vực này sẽ còn phát triển nhanh hơn nữa trong tương lai. 2. Phân tích thị trường kinh doanh của công ty Thị trường là một nhân tố quan trọng và là điều kiện quyết định mọi hoạt động kinh doanh. Nhưng đối với mỗi thị trường khác nhau thì Công ty lại áp dụng các biện pháp khác nhau không chỉ nhằm duy trì và mở rộng thị trường trong nước mà còn tăng cường mở rộng và từng bước chiếm lĩnh thị trường nước ngoài. Hiện nay Công ty có hai khách hàng đó là khách trong nước và khách quốc tế. Do vậy thị trường của Công ty rất phong phú và đa dạng. - Đối với thị trường trong nước, Công ty đã thu hút được khách của 16/61 tỉnh thành trong cả nước. Ngoài những thị trường trên, Công ty đang nghiên cứu để mở rộng ra một số thị trường khác trong cả nước với mục đích đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty. Đối với thị trường quốc tế, hiện tại Công ty mới chỉ thu hút được khách của một số nước Asian và khách Trung Quốc (gồm 4 tỉnh: Thượng Hải, Bắc Kinh, Quảng Đông, Quảng Tây). Ngoài ra Công ty đang có kế hoạch thu hút thêm khách từ các thị trường ngoài khu vực. Tóm lại, việc phân tích tình hình thị trường của Công ty như trên có thể giúp Công ty rút ra được những lợi thế và bất lợi của mình để có những hướng phát triển mới trong thời gian tới. 3. Phân tích việc cải tiến sản phẩm dịch vụ và các biện pháp nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm dịch vụ Đối với bất kỳ một ngành kinh doanh nào thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng được đặt lên hàng đầu. Mà nhu cầu của con người lại rất phong phú và đa dạng. Vì vậy để có thể duy trì và mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp nói chung và Khách sạn Dịch vụ và Du lịch Đường sắt Khâm Thiên nói riêng phải luôn tìm cách để cải tiến sản phẩm, đồng thời đề ra các biện pháp nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm dịch vụ. * Trước đây, trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành thì các sản phẩm dịch vụ luôn tồn tại đơn lẻ, có nghĩa là công ty chỉ cung cấp dịch vụ về các tour du lịch còn về ăn uống và nơi cư trú thì du khách phải tự lo. Nhưng cho đến nay thì hình thức cung cấp dịch vụ này chỉ tồn tại rất ít, chủ yếu nó đã chuyển sang hình thức du lịch trọn gói. Chính hình thức này rất thuận tiện đối với du khách mỗi khi đi du lịch. Từ khi có định hướng về chương trình du lịch trọn gói, Công ty đã chuyển sang kinh doanh song song các loại hình dịch vụ như dịch vụ khách sạn, nhà trọ, dịch vụ thương mại tổng hợp nhằm phục vụ một cách có hiệu quả cho chương trình này. Nhờ có việc cải tiến này mà lĩnh vực kinh doanh du lịch lữ hành của Công ty có ưu thế hơn hẳn các công ty du lịch khác. Đối với ngành kinh doanh lữ hành du lịch thì sự khác biệt hoá về chương trình du lịch trọn gói là một trong những yếu tố quyết định. Do vậy việc xây dựng và thực hiện những chương trình trọn gói có tính đặc trưng, sắc thái riêng, xây dựng biểu tượng cũng như uy tín, danh tiếng của Công ty là yếu tố đảm bảo thành công. Chương trình du lịch trọn gói được coi là sản phẩm đặc trưng nhất của Công ty, nó tạo ra dấu ấn riêng của Công ty trên thị trường dịch vụ du lịch. Nhận thức được đây là sản phẩm quan trọng nên ngay từ đầu Công ty đã đầu tư nghiên cứu các chương trình du lịch trọn gói riêng cho mình. Không chỉ trong việc thiết kế mà trong các khâu khác Công ty đều thể hiện sự quan tâm đúng mức. Chính vì thế mà các chương trình du lịch trọn gói của Công ty có mặt trên thị trường du lịch và đã có tiếng vang nhất định. Chúng ta có thể điểm qua một số chương trình du lịch trọn gói hiện nay của Công ty: + Hà Nội - Vịnh Hạ Long: 3 ngày 2 đêm, mức giá trọn gói là 427.000 VND, phương tiện ôtô. + Hà Nội - Sầm Sơn: 3 ngày 2 đêm, mức giá trọn gói là 185.000 VND, phương tiện ôtô. + Phan Thiết-Mũi Né-Hòn Rơn khởi hành từ Thành Phố Hồ Chí Minh, 3 ngày, mức giá chọn gói 529.000VNĐ, phương tiện ô tô. + Hà Nội-Nam Ninh: 3 ngày, ở khách sạn 3 sao mức giá trọn gói 130 USD, phương tiện máy bay. + Bắc Kinh- Thượng Hải- Tô Châu- Hoàng Châu: 10 ngày 2 chuyến bay giá trọn gói 589 USD. + Hà Nội-Huế -Nghĩa trang Trường Sơn- Địa đạo Vĩnh Mốc-Hội An: 9 ngày, mức giá trọn gói 1.050.000 VND, phương tiện ô tô. + Băngkok- Pattaya: 5 ngày 2 chuyến bay giá trọn gói 279 USD. + Kulalumpur- Gentinh- Malacca- Singapore 7 ngày, 2 chyuến bay, giá trọn gói 625 USD + Thái Lan- Malaysia- Singapore, 9 ngày 3 chuyến bay, giá trọn gói 799 USD… Mức giá trên cho một người tuy nhiên tập thể nào có nhiều khách sẽ được giảm giá. Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ đã khó nhưng việc nâng cao uy tín của sản phẩm dịch vụ còn khó hơn. Do vậy, để nâng cao uy tín của “chương trình du lịch trọn gói”, Công ty đã đề ra một số biện pháp cụ thể sau: Trước hết, để đảm bảo có những chương trình du lịch chất lượng cao, Công ty đã tiến hành thiết lập các mối quan hệ lâu dài với các địa phương có các điểm du lịch, đặc biệt là các cơ sở kinh doanh lưu trú, cơ sở cung cấp dịch vụ vận chuyển, dịch vụ văn hoá nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách đi theo chương trình. Thứ hai là do quy chế quy định chế độ giảm giá vé đối với khách du lịch đi tour của Công ty nên đã thu hút được lượng du khách ngày càng tăng. Thứ ba, Công ty cần chú trọng vào việc nâng cao trình độ cho các hướng dẫn viên để có một đội ngũ hướng dẫn dày dạn kinh nghiệm có thể đáp được yêu cầu của du khách với các thứ tiếng: Trung, Đức , Pháp, Anh… Hơn nữa, sự nhiệt tình, mức độ hiểu biết và phong cách truyền đạt của các hướng dẫn viên cũng cần thiết để giúp cho du khách thoải mái với những chương trình du lịch mà họ đã lựa chọn. Tất cả những biện pháp này đều nhằm nâng cao uy tín của chương trình du lịch trọn gói của Công ty. Chính điều này đã góp phần khẳng định vị trí của Công ty trên thị trường du lịch trong nước và Quốc tế và đưa uy tín của Công ty lên một tầm cao mới, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng và tiếp cận được các thị trường mới. * Đối với kinh doanh khách sạn - nhà trọ, Công ty luôn trú trọng dến vấn đề về quản lý chất lượng của các dịch vụ cung ứng. Cụ thể như trong dịch vụ ăn uống Công ty luôn coi trọng vấn đề bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm. Thường xuyên chống xuống cấp và nâng cấp chất lượng các dịch vụ cung ứng so với thị trường chung. Phần nội ngoại thất thường xuyên thay đổi các đồ dùng và vật trang trí theo mùa để tạo sự mới mẻ cho du khách. Trong kinh doanh khách sạn Công ty không chỉ kinh doanh dịch vụ lưu trú và ăn uống một cách đơn lẻ mà Công ty còn cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khác giúp khách hàng thư giãn và giải trí.Vấn đề về chất lượng phục vụ của các nhân viên trong khách sạn được coi là vấn đề cần quan tầm hàng đầu của Công ty, vì vậy công ty thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao tay nghề cũng như tinh thần và thái độ phục vụ mọi lúc mọi nơi, tận tình chu đáo, trung thực, gần gũi và cởi mở với khách hàng. Ngoài ra Công ty cũng tăng dần các dịch vụ miễn phí cho khách như cung cấp bản đồ hành chính thành phố, tư vấn giới thiệu về nơi đến mới của khách (nên ở khách sạn nào và thăm quan nơi nào ở đó)... 4. Phân tích kênh phân phối và phương thức thanh toán 4.1. Phân tích kênh phân phối Mục tiêu của chính sách phân phối của Công ty là nhằm tiêu thụ được nhiều dịch vụ, thu hút được nhiều khách hàng và đem lại lợi nhuận cao. Nó được biểu hiện qua việc cung ứng dịch vụ đến đúng đối tượng, đúng thời gian và đúng địa điểm. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng được thị trường, tăng thị phần và đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá có hiệu quả và kịp thời. Hiện nay, Công ty áp dụng kênh phân phối sau: * Đối với dịch vụ du lịch, khách sạn - nhà trọ:KHÁCH DU LỊCH CÔNG TY HÃNG GỬI KHÁCH Hoặc: CÔNG TY KHÁCH DU LỊCH * Còn đối với các loại hình dịch vụ khác Công ty áp dụng phương thức phân phối trực tiếp: CÔNG TY KHÁCH HÀNG Đối với khách du lịch nội địa và du khách nước ngoài vào Việt Nam mà sống hoặc dừng chân tại Hà Nội nơi đặt trụ sở của Công ty thì khả năng tiếp xúc trực tiếp và tổ chức thực hiện chương trình tương đối dễ dàng hơn. Do vậy, Công ty áp dụng hình thức kênh phân phối trực tiếp. Ngoài ra, Công ty còn có các hãng nhận khách hoặc gửi khách đối với Công ty trong 16/61 tỉnh thành trên cả nước. Khi áp dụng kênh trực tiếp thì chi phí đỡ tốn kém hơn vì không mất tiền hoa hồng cho các Công ty trung gian nhưng nhược điểm của nó là Công ty phải tăng chi phí cho các hoạt động như: chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiếp thị và đôi khi gặp khó khăn trong việc quản lý. Ngược lại khi áp dụng kênh phân phối gián tiếp thì Công ty phải mất chi phí hoa hồng cho các hãng trung gian, làm giảm lợi nhuận nhưng lại tiết kiệm được các chi phí phát sinh như: không phải nghiên cứu thị trường, dễ dàng trong quản lý. Do đó, tuỳ từng trường hợp cụ thể mà Công ty có thể áp dụng chính sách phân phối một cách linh hoạt và hợp lý. Qua các kênh phân phối của mình, Công ty đã thiết lập được các mối quan hệ chặt chẽ với 16/61 tỉnh thành trong nước và 4 tỉnh của Trung Quốc (Thượng Hải, Bắc Kinh, Quảng Tây, Quảng Đông). 4.2. Phân tích phương thức thanh toán Nhằm làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, Công ty đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm pháp luật, giữ được sự tín nhiệm của Công ty. Đối với các hãng có mối quan hệ mật thiết, Công ty áp dụng thanh toán định kỳ trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên. Thông thường những hãng lớn, có uy tín được thanh toán chậm có định kỳ hoặc có đảm bảo của ngân hàng. Đối với kênh phân phối trực tiếp thì Công ty sẽ đưa ra một khoản chiết khấu cho những đoàn có số lượng khách đông. Công ty sẽ tạo mọi điều kiện để khách hàng và bạn hàng lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp. Đối với khách hàng và bạn hàng nước ngoài, Công ty có thể chấp nhận thanh toán bằng séc, tiền mặt hoặc ngoại tệ. Như vậy trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ, Công ty đã có những giải pháp rất mềm dẻo về phương thức thanh toán với khách hàng, điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm dịch vụ của Công ty. Cũng do phương thức thanh toán thích hợp mà Công ty đã thu hút được lượng khách ngày một đông, tạo ra uy tín của mình trên thị trường. 5. Phân tích các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng Hiện nay, Công ty đang áp dụng các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng như quảng cáo, hoạt động xúc tiến bán hàng. Nhưng trong hai hoạt động đó thì hoạt động quảng cáo đã được công ty chú trọng hơn cả. Phần lớn các hoạt động quảng cáo đều do Công ty tự xây dựng. + Công ty tổ chức họp báo giới thiệu về công ty, về những sản phẩm dịch vụ mà công ty đang cung cấp. Giới thiệu công ty và hoạt động kinh doanh của Công ty trên báo chí và đài truyền hình Việt Nam. Tour nội địa thường quảng cáo trên báo Hà nội mới nhằm trực tiếp vào khách hàng trên địa bàn Hà Nội vào thời điểm bắt đầu mùa du lịch nội địa. + Đặc biệt Công ty lựa chọn mạng bưu chính viễn thông (dùng Fax) để quảng cáo cùng với các hình thức như gửi tờ rơi tới các cơ quan, xí nghiệp, trường học… thông qua các công ty du lịch các tỉnh thành trong cả nước. + Tiến hành in các tập quảng cáo bằng tiếng Anh và tiếng Việt, trong đó cung cấp đầy đủ các thông tin về chương thình du lịch và giá bán các chương trình du lịch đó. + Tham dự các hội chợ triển lãm, hội thảo về du lịch trong và ngoài nước, đây là dịp thuận lợi cho Công ty giới thiệu về mình và các sản phẩm dịch vụ của mình một cách chi tiết, cụ thể và hiệu quả nhất. Tuy nhiên đối với mỗi hoạt động quảng cáo, Công ty đều cân nhắc xem hoạt động quảng cáo đó sẽ đóng góp như thế nào vào mục tiêu có liên quan. Ngoài hoạt động quảng cáo, Công ty còn đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng. Nhưng hoạt động này mới chỉ dừng lại ở mức khiêm tốn, không mạnh như hoạt động quảng cáo. Đối với hoạt động này, Công ty chỉ áp dụng hình thức khuyến khích mua hàng bằng cách sử dụng các hình thức thanh toán linh hoạt như bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản… Tóm lại, thông qua các hoạt động hỗ trợ trên, trong những năm qua lượng khách của Công ty đã tăng lên một cách đáng kể, dẫn đến doanh thu ngày càng tăng. 6. Phân tích việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường Đối với mỗi một doanh nghiệp khác nhau thì sẽ áp dụng các chiến lược mở rộng thị trường khác nhau. Bởi việc áp dụng chiến lược nào còn tuỳ thuộc vào điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. Với khả năng vốn có của mình và lợi thế đã tồn tại trên thị trường khá lâu, Công ty phải tìm ra các biện pháp không những để duy trì thị phần của mình mà còn mở rộng hơn nữa nhằm thu hút lượng khách ngày một đông. Mặt khác trên thị trường hiện nay xuất hiện rất nhiều các công ty kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ lớn nhỏ khác nhau do vậy việc cạnh tranh với các doanh nghiệp này là một tất yếu đối với Công ty. Nhưng trước hết công ty đã đặt ra mục tiêu chiến lược của mình là tăng thị phần và dẫn đến khả năng sinh lời. Đồng thời Công ty cũng đã lựa chọn đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp có tầm cỡ ngang mình. Và từ đó Công ty đã lựa chọn chiến lược tấn công cho mình. Điều này thể hiện: Thứ nhất, Công ty đã nắm bắt tình hình thực tế và nhu cầu của khách hàng, vì vậy Công ty đã chuyển đổi hình thức du lịch đơn lẻ sang hình thức du lịch trọn gói. Chính việc cải tiến sản phẩm như vậy đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty có thể đứng vững trên thị trường đồng thời mở rộng thêm được thị phần của mình. Hơn nữa, Công ty cũng kết hợp các loại hình dịch vụ với nhau nhằm bổ xung và hỗ trợ cho nhau, đồng thời mở rộng quan hệ với các đối tác để đảm bảo cho các chuyến du lịch trọn gói của Công ty được thực hiện đầy đủ đồng thời đem lại uy tín cho Công ty. Thứ hai, do có chính sách giảm giá vé đối với khách du lịch Trung Quốc nên đã tạo điều kiện cho Công ty trong việc bán tour, từ đó thu hút được số lượng khách ngày càng tăng. Tóm lại, việc thực hiện chiến lược như vậy đã ngày càng thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian trước mắt và lâu dài. 7. Đánh giá hoạt động marketing dịch vụ ở Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đường Sắt Khâm Thiên 7.1. Những thành tích đạt được Trong những năm qua, Khách Sạn Dịch Vụ và Du Lịch Đường Sắt Khâm Thiên đã không ngừng nỗ lực tăng cường các hoạt động marketing của mình nhằm duy trì và mở rộng thị trường, tạo dựng lòng tin trong khách hàng đối với sản phẩm dịch