Đề tài Đẩy mạnh ứng dụng marketing – Mix tại trung tâm bán lẻ viettel

những đãi ngộ hợp lý và chế độ theo yêu cầu của nhà nước và của riêng trung tâm nhằm giữ chân và thu hút thêm nhân tài. Hàng năm trung tâm tuyển thêm các sinh viên mới ra trường có năng lực để đào tạo và phát triển thành lực lượng kế cận đủ sức thực hiện mục tiêu trung tâm đề ra. Các nhà cung ứng. Hiện nay trung tâm tiến hành nhập hàng hóa từ các nhà nhập khẩu trực tiếp trên thị trường Việt Nam như: FPT, Petro, Thuận Phát, May Mắn, Viettel, P&TNgoài ra trung tâm còn trở thành nhà phân phối trực tiếp của các sản phẩm Samsung, Nokia ( chiếm khoảng 90% sản lượng kênh) góp phần gia tăng sự chủ động nguồn hàng và giảm chi phí cho các kênh bán hàng trong hệ thống siêu thị, cửa hàng. Bảng 2.3. Thị trường đầu vào của trung tâm. TT Hãng Nhà phân phối Tổng 1 Nokia FPT Petro ThuậnPhát May Mắn % thị phần 50% 40% 5% 5% 100% 2 Samsung FPT Viettel % thị phần 80% 20% 100% 3 Motorola FPT Thuận Phát P&T % thị phần 50% 40% 10% 100% 4 Sony Ericsson P&T Thuận Phát % thị phần 55% 45% 100% 5 BenQ Simens BVM % thị phần 100% 100% (Nguồn: trung tâm bán lẻ Viettel) Đối thủ cạnh tranh hiện tại. Từ 1/1/2009 khi thị trường bán lẻ được mở cửa hoàn toàn dự kiến sẽ có nhiều doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường sản phẩm điện tử Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài có tiềm lực về vốn, kinh nghiệm quản lý sẽ gia nhập vào lĩnh vực phân phối bán lẻ điện thoại di động làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt. Hơn lúc nào hết các doanh nghiệp phân phối trong nước đang tăng cường đầu tư cơ sở vật chất nhằm mở rộng thị phần của mình tạo ra sự bão hòa của thị trường trước khi các doanh nghiệp nước ngoài có cơ hội gia nhập vào thị trường. Hiện nay trên thị trường bán lẻ điện thoại di động có thể xác định thấy 2 đơn vị đang phát triển mạnh và tiếp tục phát triển các chuỗi siêu thị bán lẻ là : Thế giới di động và Viễn thông A. Bảng 2.4. Đối thủ cạnh tranh của trung tâm bán lẻ Viettel Tên công ty Số lượng siêu thị 2007 Số lượng siêu thị 2008 Số lượng siêu thị 2009 Tổng sản lượng / tháng Tỷ phần thị trường 2008 Tỷ phần thị trường 2009 Lượng tiêu thụ/ ngày Thế giới di động 20 siêu thị 32 siêu thị 44 siêu thị 68.000 máy/tháng 10,88% - 71 máy/ngày Viễn thông A 15 siêu thị 31 siêu thị 34 siêu thị 73.000 máy/tháng 11,68% - 79 máy/tháng (Nguồn : Trung tâm bán lẻ Viettel) Như vậy, theo bảng thống kê trên ta có thể thấy: Thế giới di động: Số siêu thị năm 2008 là 32 siêu thị ở 8 tỉnh/ thành phố trong đó Thành phố Hồ Chí Minh có 18 siêu thị, Hà Nội 5 siêu thị, Đà Nẵng 2 siêu thị, Cần Thơ 1 siêu thị, Đồng Nai 3 siêu thị, Đắk Lắk 1 siêu thị, Cà Mau 1 siêu thị, An Giang 1 siêu thị. Sản lượng bình quân ngày là 71 máy/ siêu thị/ ngày. Tổng sản lượng là 68 000 máy/ tháng. Năm 2008 dự kiến tổng sản lượng đạt 816 000 máy, tỷ phần thị trương khoàng 10,88%. Viễn thông A: Số siêu thị năm 2008 là 31 siêu thị ở 6 tỉnh/ thành phố. Cụ thể Thành phố Hồ Chí Minh có 25 siêu thị, Hà Nội 1 siêu thị, Đà Nẵng 1 siêu thị, Đồng Nai 2 siêu thị, Đắk Lắk 1 siêu thị và Bình Dương 1 siêu thị. Sản lượng bình quân ngày 79 máy/ siêu thị/ ngày. Tổng sản lượng máy 73 000 máy/tháng. Dự kiến năm 2008 tổng sản lượng đạt 876 000 máy. Tỷ phần thị trường khoảng 11,68%. Hình 2.2. Cảnh mua sắm tại siêu thị của Thế giới di động. Hình 2.3. Cảnh mua sắm tại siêu thị của Công ty Cổ phần Viễn Thông A Như vậy có thể thấy Thế giới di động và Viễn thông A đều có định hướng xây dựng hệ thống bán lẻ lớn nhằm gia tăng thị phần của mình, có tiềm lực tài chính tốt.. và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của trung tâm trong giai đoạn hiện nay. Ngoài ra còn phải kể đến một số đối thủ khác cũng đang ngày càng lớn mạnh như Đức Hiếu, Phước Lập, FPT và Mobifone cũng đang tìm cách phân phối điện thoại di động. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô. Môi trường kinh tế. Sau một thời gian thăng hoa với những con số tăng trưởng ấn tượng, nền kinh tế Việt Nam đang đứng trước bức tranh ảm đạm chung của nền kinh tế thế giới mặc dù Chính phủ các nước đang không ngừng tìm mọi cách để khôi phục nền kinh tế. Năm 2008 đã chứng kiến những bước biến động mạnh của nền kinh tế nước ta với tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2008 chỉ khoảng 6,7%, thấp hơn tốc độ 8,48% của năm 2007 và thấp hơn so với kế hoạch của năm 2008 là 8-8,5%, lạm phát 22,9%, cao nhất kể từ năm 1992 trở lại đây, GDP bình quân đầu người theo giá thực tế năm 2008 đạt vào khoảng 17.328.227 VNĐ, qui đổi ra USD là 1032 USD, tăng 197 USD so với năm 2007, vượt khoảng 80 USD so với kế hoạch năm 2008 và đạt 98% so với mục tiêu kế hoạch 2006-2010 về GDP bình quân đầu người được Quốc hội phê duyệt, tuy nhiên nước ta vẫn thuộc nhóm những nước nghèo trên thế giới. Như vậy ta thấy nền kinh tế nước ta đã và đang gặp nhiều khó khăn lớn. Đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế suy giảm, lạm phát, thu nhập và mức sống dân cư giảm sút, người dân thắt chặt chi tiêu. Mặc dù Chính phủ đang nỗ lực không ngừng đưa ra các biện pháp ngăn chặn suy giảm kinh tế nhưng toàn cảnh kinh tế Việt Nam năm 2009 vẫn là một bức tranh mờ mịt chắc chắn sẽ gây ra những khó khăn cho hoạt động kinh doanh của trung tâm bán lẻ Viettel nói riêng và cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung. Môi trường chính trị - pháp luật. Hiện nay Việt Nam được đánh giá là môi trường đầu tư an toàn nhất với tình hình chính trị ổn định, Chính phủ có nhiều nỗ lực cải thiện môi trường kinh doanh. Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO với lộ trình giảm thuế cam kết sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đặc biệt đối với lĩnh vực Công nghệ thông tin và truyền thông, một lĩnh vực được Chính phủ xác định là ngành mũi nhọn đặc biệt ( Quyết định số 246/2005/QĐ-TTG ngày 16/10/2005) sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh lớn cho các doanh nghiệp viễn thông. Tuy nhiên hệ thống pháp luật chưa đồng bộ, chưa theo kịp với sự phát triển của nền kinh tế, hoạt động giám sát còn lỏng lẻo và chưa có quy định rõ ràng đối với việc kinh doanh điện thoại di động dẫn đến tình trạng các sản phẩm nhập lậu và kém chất lượng vẫn đang gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Môi trường văn hóa. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống xã hội ngày càng được tăng cao, nhu cầu của người dân ngày càng thay đổi. Điện thoại di động ngày càng trở nên thiết yếu hơn đối với người dân Việt Nam mọi lúc mọi nơi trong thời đại công nghệ số. Với sự gia tăng của thu nhập, người dân ngày càng có xu hướng mua sắm các sản phẩm điện thoại di động tại các trung tâm mua sắm, các showroom, các siêu thị và cửa hàng lớn, nhu cầu về các sản phẩm điện thoại di động ngày càng đa dạng hơn về tính năng, công dụng, kiểu dáng, kích thước Từ đó đã hình thành nên văn hóa sử dụng điện thoại di động, con người ngày càng trở nên gần nhau hơn, làm việc hiệu quả hơn, đến với điện thoại di động không chỉ để nghe, gọi mà còn phục vụ cho công việc với các chức năng như: email, lịch, truy cập internettrong lòng bàn tay hay những chức năng giải trí đa phương tiện. Môi trường khoa học công nghệ. Khoa học công nghệ phát triển từng giây, từng phút. Đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất điện thoại di động, các nhà sản xuất đang chạy đua để liên tục đưa ra những dòng sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người. Nếu như ngày xưa điện thoại di động rất to lớn và khó mang theo, cũng chỉ có chức năng nghe gọi thì bây giờ điện thoại di động được tích hợp rất nhiều tính năng và kiểu dáng để thỏa mãn các nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng, từ kiểu dáng với các loại máy liền thân, máy gập, máy trượt, máy đeo tay, máy cảm ứng đến các chức năng tích hợp thêm như nghe nhạc, chụp ảnh, lịch làm việc, gửi email, lướt web hay các dòng sản phẩm cho người dùng phổ thông, các dòng smartphone cho doanh nhân tới các sản phẩm sản xuất với số lượng hạn chế cho những người muốn thể hiện đẳng cấp và thú chơi đồ độc của mình. Tóm lại, điện thoại di động được sản xuất ngày càng đa dạng và phong phú tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà kinh doanh điện thoại di động nhưng cũng đầy rủi ro với các sản phẩm lậu, nhái, chất lượng kém ngày càng tinh vi và xâm nhập sâu vào thị trường. Môi trường nhân khẩu. Việt Nam là nước có dân số đông với khoảng 87,2 triệu người (Tổng Cục thống kê), đa số dân số trong độ tuổi lao động, mức sống và điều kiện ngày càng phát triển cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của viễn thông Việt Nam hứa hẹn đây là thị trường hấp dẫn hiện tại và trong tương lai trong lĩnh vực viễn thông nói chung và kinh doanh điện thoại di động nói riêng. Thực trạng hoạt động kinh doanh của trung tâm trong thời gian qua. Bảng 2.5. Tổng hợp các chỉ tiêu thực hiện trong thời gian qua. (Nguồn: trung tâm bán lẻ Viettel) Tình hình thực hiện doanh thu. Bảng số liệu và biểu đồ về tình hình thực hiện doanh thu trong thời gian qua cho thấy tổng doanh thu thực hiện của trung tâm năm 2007 là 626,37 tỷ đồng đạt 112,52% kế hoạch phê duyệt và gấp 12,43 lần so với năm 2006. Trong đó doanh thu cửa hàng chiếm 45,92%, siêu thị chi nhánh viễn thông chiếm 23,53%, siêu thị xuất nhập khẩu chiếm 16,50%, bán buôn chiếm 14,05%. Tuy nhiên trong năm 2007 do mới đi vào hoạt động, thị trường bắt đầu được mở rộng, các chi phí do đầu tư xây dựng hệ thống các cửa hàng ( hơn 500 cửa hàng), chuỗi siêu thị tỉnh, thành phố ( 63 siêu thị ), cũng như các chi phí phát sinh khác( chi phí quản lý, chi phí marketing...) dẫn tới lợi nhuận trong năm 2007 đã âm trên 10 tỷ đồng. Đến năm 2008, tổng doanh thu thực hiện đạt 1 473 tỷ đồng đạt 105,23% kế hoạch phê duyệt và gấp 2,3 lần so với thực hiện năm 2007. Điện thoại giá rẻ là 108 tỷ đồng và 1293 tỷ đồng bán qua hệ thống kênh bán hàng. Trong đó doanh thu của cửa hàng chiếm 34,16%, siêu thị chiếm 51,07%( siêu thị tỉnh chiếm 40,33%, siêu thị tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh chiếm 10,74%), bán buôn chiếm 14,77%. Như vậy, năm 2008 đã đánh dấu sự tăng trưởng vượt bậc của trung tâm, từ đang lỗ 10 tỷ trung tâm đã nâng mức lợi nhuận thu được của mình lên 14,23 tỷ, tăng 132,85% so với năm 2007 đóng góp không nhỏ vào sự phát triển của Công ty và Tổng Công ty tạo tiền đề cho những bước phát triển mạnh mẽ trong năm 2009 và tương lai. Tình hình thực hiện sản lượng. Tổng sản lượng điện thoại di động tiêu thụ năm 2007 đạt 555 229 máy. Trong đó máy qua bán qua cửa hàng đa dịch vụ chiếm 51,03%, máy bán qua siêu thị chi nhánh chiếm 24,14%, Siêu thị xuất nhập khẩu( 5 siêu thị) chiếm 10,52%, máy bán buôn chiếm 10,31%. Năm 2008 sản lượng điện thoại di động của trung tâm đạt 1.742.881 máy đạt 118,84% so với kế hoạch. Điện thoại giá rẻ là 400.000 máy và 1.342.881 máy bán qua hệ thống kênh bán hàng, trong đó máy bán qua cửa hàng đa dịch vụ chiếm 42,99%, máy bán qua hệ thống siêu thị là 47,53% bao gồm cả siêu thị tỉnh và siêu thị tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, bán buôn chiếm 9,48%. So với tổng thị trường tiêu thụ trong nước năm 2008 sản lượng tiêu thụ của trung tâm chiếm 18% tỷ phần thị trường. Bảng 2.6. Số lượng siêu thị và năng suất bán bình quân ngày. Năm Chỉ tiêu Cửa hàng đa dịch vụ Siêu thị tỉnh Siêu thị Hà Nôi và Thành phố Hồ Chí Minh Số lượng (cửa hàng ) Năng suất trung bình (máy/CH/ngày) Số lượng (siêu thị) Năng suất trung bình (máy/ST/ngày) Số lượng ( siêu thị ) Năng suất trung bình (máy/ST/ngày) 2007 512 1,58 59 19,03 10 29,14 2008 587 2,76 82 21,52 13 26,86 (Nguồn : Trung tâm bán lẻ Viettel) Như vậy năm 2007 trên toàn lãnh thổ Việt Nam, trung tâm bán lẻ Viettel có 512 cửa hàng với năng suất bán trung bình đạt 1,58 máy/cửa hàng/ngày và 69 siêu thị trong đó có 10 siêu thị tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh với năng suất trung bình luôn đạt ở mức cao nhất toàn kênh với 29,14 máy/siêu thị/ngày và 59 siêu thị được đặt tại các tỉnh, thành phố khác trên cả nước. Sang năm 2008, trung tâm xây dựng thêm 75 cửa hàng và 26 siêu thị và mức năng suất trung bình tại các cửa hàng là 2,76 máy/cửa hàng/ngày. Mức năng suất tại siêu thị tỉnh đã tăng đáng kể từ 19,03 máy/siêu thị/ngày lên 21,52 máy/siêu thị/ngày. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý năm 2007. Bảng 2.7. Tình hình tiêu thụ sẩn phẩm theo khu vực địa lý TT Các khu vực VIETTEL Siêu thị Cửa hàng Tổng bán lẻ Số lượng siêu thị (siêu thị) Sản lượng ( máy) Tỷ lệ % sản lượng (%) Số lượng cửa hàng (cửa hàng) Sản lượng (máy) Tỷ lệ % sản lượng (%) Số lượng cửa hàng (cửa hàng) Sản lượng (máy) Tỷ lệ % sản lượng (%) 1 Hà Nội 2 2 645 7,24 22 3 648 9,32 24 6 239 8,32 2 Hồ Chí Minh 8 7 407 20,27 41 2 503 6,33 49 9 910 13,02 3 Đà Nẵng 1 278 0,76 7 533 1,35 8 811 1,07 4 Tây Bắc 2 723 1,98 20 1 448 3,66 22 2 171 2,85 5 Tây Nguyên 5 566 1,55 35 913 2,31 40 1 479 1,94 6 ĐB Sông Cửu Long 13 4 933 13,50 78 4 878 12,34 91 9 811 12,89 7 Bắc Trung Bộ 6 2 354 6,44 60 2 811 7,11 66 5 165 6,79 8 Đông Bắc Bộ 10 7 338 20,08 90 7 831 19,86 100 15 169 19,94 9 Đông Nam Bộ 7 1 309 3,58 45 2 983 7,54 52 4 292 5,64 10 ĐB Sông Hồng 10 3 927 10,75 81 4 164 10,53 91 8 091 10,63 11 Ven biển miền Trung 6 1 585 4,34 36 1 819 4,78 42 3 476 4,57 Tổng 69 36 539 100% 512 39 546 100% 76 085 100% (Nguồn : Trung tâm bán lẻ Viettel) Thị trường tiêu thụ sản phẩm điện thoại di động của trung tâm tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn. Trong đó tập trung chủ yếu ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Tính theo vùng, thị trường tiêu thụ tập trung vào khu vực Đồng bằng sông Cửu Long và khu vực Đông Bắc Bộ, Đồng Bằng sông Hồng. Cụ thể: Đứng đầu thị trường tiêu thụ năm 2007 của trung tâm là Thành phố Hồ Chí Minh với 8 siêu thị, 49 cửa hàng đạt tổng mức sản lượng 9 910 máy bằng 13,02% so với toàn quốc. Xếp thứ 2 trong danh sách thị trương tiêu thụ là thủ đô Hà Nội với 2 siêu thị, 22 cửa hàng đạt tổng mức sản lượng 6 239 bằng 8,32% toàn quốc. Như vậy có thể thấy rằng thị trường tiêu thụ của trung tâm tập trung tại các thành phố lớn, đông dân cư và có tốc độ phát triển tương đối cao. Tuy nhiên với sự xuất hiện của dòng máy giá rẻ thì các khu vực thị trường có tốc độ phát triển thấp đang là thị trường tiềm năng, hấp dẫn mà trung tâm chắc chắn sẽ hướng đến trong tương lai. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo giá. Bảng 2.8. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo giá TT Mức giá Tỷ lệ % SL TT tháng 1/2007 Tỷ lệ % SL TT tháng 1/2008 Tỷ lệ % SL VTL tháng 1/2008 Tỷ lệ % SL TT tháng 6/2007 Tỷ lệ % SL TT tháng 6/2008 Tỷ lệ % SL VTL tháng 6/2008 Tỷ lệ % SL TT tháng 10/2007 Tỷ lệ % SL TT tháng 10/2008 Tỷ lệ % SL VTL tháng 10/2008 1 < 1 triệu 16,23% 28,85% 82,73% 20,32% 33,15% 78,17% 26,95% 34,94% 75,56% 2 1-2 triệu 42,61% 27,93% 10,24% 35,42% 25,69% 7,60% 30,99% 22,98% 14,13% 3 2-3 triệu 13,46% 16,98% 3,90% 15,64% 17,89% 10,88% 15,92% 19,71% 5,81% 4 3-5 triệu 16,35% 16,58% 2,33% 20,03% 14,96% 2,46% 19,50% 14,30% 4,41% 5 5-8 triệu 10,21% 7,44% 0,69% 6,68% 6,58% 0,79% 5,20% 6,22% 0,83% 6 >8 triệu 1,13% 2,22% 0,11% 1,92% 1,73% 0,10% 1,44% 1,84% 0,25% Tổng 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% (Nguồn : Trung tâm bán lẻ Viettel) (Ghi chú: SLTT : sản lượng thị trường; SL VTL: sản lượng của Viettel) Nhóm sản phẩm có giá thấp có thể coi là sản phẩm chiến lược của trung tâm kinh doanh điện thoại di động Viettel, chiếm tới gần 80% tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ trên toàn kênh bán hàng của trung tâm. Cụ thể, tháng 1/2008 tỷ lệ này chiếm tới 82,73%( đối với mức giá dưới 1 triệu) và 10,24% đối với mức giá 1-2 triệu. Tới tháng 10/2008 tỷ lệ này có phần giảm xuống nhưng vẫn đạt một mức khá cao là 75,56% với loại sản phẩm có mức giá dưới 1 triệu và 14,13% với sản phẩm có mức giá 1-2 triệu. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, những sản phẩm có giá cao cũng đang dần được chấp nhận bởi những tính năng tiện ích, thương hiệu cũng như khả năng tương tác đã hấp dẫn được những người có thu nhập cao đặc biệt là giới doanh nhân. Trong đó có thể kể đến các dòng sản phẩm Smart phone như : Black Berry, Nokia Nseries, các dòng sản phẩm màn hình cảm ứng của Samsung, Iphone, O2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING – MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL. Tham số sản phẩm. Sản phẩm của trung tâm kinh doanh là sản phẩm điện thoại di động, đây là mặt hàng lâu bền và mua sắm có đắn đo, vì thế trong khi lựa chọn và mua sắm người tiêu dùng thường so sánh mức độ thích hợp, chất lượng, giá cả và kiểu dáng. Trung tâm cũng căn cứ vào các đặc điểm này để đưa ra các chính sách về sản phẩm. Chiến lược sản phẩm của trung tâm bán lẻ Viettel. Khi tiến hành hoạt động kinh doanh, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu. Qua hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng, trung tâm bán lẻ Viettel đã đưa ra phân khúc thị trường chủ yếu của mình là những dòng sản phẩm bình dân và trung cấp có giá dưới 3 triệu đồng, phục vụ cho nhóm khách hàng phổ thông có thu nhập vừa và thấp hay giới trẻ. Nhóm sản phẩm này đóng vai trò chiến lược đóng góp lớn vào doanh thu kế hoạch của trung tâm. Đặc biệt trong tình hình khủng hoảng tài chính tiền tệ của thế giới như hiện nay, khi người dân ngày càng thắt chặt chi tiêu thì đây cũng được coi là bước đi đúng đắn của trung tâm. Bên cạnh đó cần quan tâm đến một phân khúc nữa là tầng lớp trung lưu, lực lượng phụ nữ ngày càng tham gia nhiều trong xã hội có thu nhập cao sẽ có nhu cầu thay đổi, mua mới điện thoại di động. Để nắm rõ xu hướng tiêu dùng điện thoại di động cũng như chiến lược sản phẩm của trung tâm bán lẻ Viettel ta có thể theo dõi bảng sau: Bảng 2.9: Những sản phẩm bán chạy nhất tháng 11/2008 Thứ tự Nhãn hiệu Đời máy Giá bán trung bình ( VNĐ) 1 NOKIA 1200 557249.73 2 MOTOROLA W 175 498532.01 3 NOKIA 1208 673991.16 4 NOKIA 3110 CLASSIC 1921946.95 5 NOKIA 1650 803668.99 6 NOKIA 6300 3118554.86 7 SAMSUNG SGH-E 250 1973438.89 8 SAMSUNG SGH-J 700 2568870.97 9 NOKIA 1680 CLASSIC 1089350.25 10 NOKIA 2626 945536.13 11 NOKIA 2600 CLASSIC 1330614.88 12 NOKIA 2630 1361244.39 13 SAMSUNG E 1110 952486.30 14 MOTOROLA W 230 1047548.47 15 SAMSUNG SGH-M 620 2334015.71 16 NOKIA 2680 SLIDE 1714963.45 17 SAMSUNG SGH-X 160 968525.68 18 NOKIA 6085 2049620.35 19 NOKIA 7210 SUPERNOVA 2236092.98 20 SAMSUNG SGH-B 100 676706.42 (Nguồn: trung tâm bán lẻ Viettel) Những sản phẩm bán chạy nhất của trung tâm đa số đều nằm trong phân khúc sản phẩm có giá dưới 3 triệu. Đứng đầu về số lượng tiêu thị là sản phẩm bình dân Nokia 1200 với mức giá trung bình trên toàn kênh là 557,249 nghìn đồng, tiếp sau là Motorola W 175 với mức giá khoảng 498,5 nghìn đồng. Như vậy trong cả 20 sản phẩm được coi là bán chạy nhất trong tháng 11/ 2008 thì hầu hết có mức giá dưới 3 triệu, sản phẩm có giá bán cao nhất là sản phẩm Nokia 6300 với mức giá khoảng 3,1 triệu đồng. Dịch vụ bảo hành sản phẩm. Dịch vụ bảo hành sản phẩm là một trong những điều quan trọng nhất mà khách hàng quan tâm trước và sau khi mua sản phẩm, cũng là yếu tố thể hiện sự quan tâm khách hàng của doanh nghiệp. Trên thực tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam vì chạy theo doanh số trước mắt mà không chú trọng tới hoạt động bảo hành sản phẩm, tìm mọi cách để bán được sản phẩm để rồi bỏ rơi khách hàng khi sản phẩm của họ gặp trục trặc. Tuy nhiên đối với trung tâm bán lẻ Viettel, chính sách bảo hành sản phẩm đã được quán triệt trong toàn thể trung tâm. Trung tâm lập ra bốn trung tâm bảo hành chính trên toàn quốc để từ đó khách hàng có thể mang trực tiếp sản phẩm bị hỏng hóc, trục trặc hay gửi qua đường bưu điện tới trung tâm bảo hành của Viettel. Mọi quy trình và thời hạn bảo hành đối với các sản phẩm điện thoại di động mà Viettel phân phối ( thường là 12 tháng) đều tuân thủ theo những quy định của nhà sản xuất và nhà nhập khẩu trong nước( nếu có). Trong một số trường hợp sản phẩm sẽ không được bảo hành như: Sản phẩm phát hiện hỏng hóc sau khi hết thời hạn bảo hành. Sản phẩm sử dụng sai mục đích, sai quy cách, bị biến dạng trái phép, sản phẩm được sử dụng trong môi trường không thích hợp. Sản phẩm không còn tem bảo hành hoặc tem bảo hành rách nát, mờ, không xác định được thời hạn bảo hành. Danh mục sản phẩm của trung tâm. Hiện nay trung tâm kinh doanh các sản phẩm chính là các sản phẩm điện thoại di động có nguồn gốc từ các hãng như: Nokia, Samsung, BenQ Simens, LG, O2, Motorola Ngoài ra trong thời gian gần đây, trung tâm cũng bắt đầu kinh doanh các sản phẩm phụ kiện khác như: bao da, pin, sạc điện thoại cao cấp, máy nghe nhạc, tai nghe tuy chưa đạt được những thành tựu đáng kể nhưng cũng cho thấy được những bước đi đúng đắn của trung tâm khi đa dạng hóa các sản phẩm kinh doanh khi lợi thế hệ thống cơ sở vật chất trên toàn quốc đã được xây dựng khá mạnh. Bảng 2.10 . Danh mục một số sản phẩm điện thoại di động của trung tâm bán lẻ Viettel. Hãng Một số sản phẩm đặc trưng. NOKIA Nokia E71 Nokia N81 Nokia 1200 SAMSUNG Samsung I450 Samsung D900 MOTOROLA Motorola V8 Motorola V3i Một số sản phẩm khác như Sony Ericsson, BenQ Simens, LG Soni Ericson S500i BenQ - Siemens S81 (Nguồn: trung tâm bán lẻ Viettel) Nokia và Samsung là hai hãng sản phẩm chiếm đa số trong danh mục sản phẩm của trung tâm bán lẻ Viettel( trên 90% tổng số sản phẩm), đóng góp phần lớn vào doanh thu hàng năm của trung tâm. Theo số liệu thống kê sản lượng tiêu thụ vào tháng 10/2008 của trung tâm bán lẻ Viettel, đứng đầu là các sản phẩm của Nokia chiếm tới 82,77% tổng sản lượng tiêu thụ, tiếp sau đó lần lượt là các sản phẩm của Samsung với 11,17%; Motorola với 1,94%; Sony Ericsson với 0,44%; LG 2,65% và các sản phẩm khác chỉ chiếm còn lại 1,03% là sản phẩm của Mobell, HTC Biểu 2.6. Cơ cấu sản lượng điện thoại di động của trung tâm bán lẻ Viettel theo hãng Tham số giá. Giá là yếu tố mang lại thu nhập cho trung tâm và cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng. Vì vậy đối với trung tâm, khi tham gia kinh doanh vào thị trường điện thoại di động ban lãnh đạo trung tâm đã xác định mục tiêu đưa ra các mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng và đảm bảo lợi nhuận định mức của trung tâm. Do đó trung tâm đã đưa ra những mức ra thấp từ 10 nghìn đến 20 nghìn so với đối thủ cạnh tranh. Sau đây là bảng giá trung tâm đang áp dụng cho một số sản phẩm tính đến tháng 4/2009. Bảng 2.11. Bảng giá bán lẻ sản phẩm điện thoại di động của trung tâm bán lẻ Viettel và một số đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội Đơn vị: Nghìn đồng. Sản phẩm Giá bán Viettel Viễn thông A Thế giới di động NOKIA E71 7 388 7 459 7 459 N85 8 238 8 389 8 389 N70 3 898 3 929 3 910 1100i 438 - - 1200 518 529 529 1208 628 629 630 5300 2 548 2 559 2 579 6300 2 758 2 789 2 789 N75 3 298 3 310 3 320 5610 4 298 4 419 4 315 SAMSUNG C 260 810 820 829 D900i 2 068 2 649 2 649 F250 1 968 2 099 2 099 C260 888 820 829 X160 908 850 899 MOTOROLA V8 Epresso 4 858 5 000 4 950 E6 3 498 2 950 2 900 KRZR K1 2 608 1 990 2 050 SONY ERICSSON R300 1 518 1 535 - W610i 2 938 2 930 2 969 LG KM380 2 488 2 490 2 500 BENQ EF51 2 300 2 468 2 480 (Nguồn: ) Chính sách giá của trung tâm bán lẻ Viettel. Hoạt động định giá của trung tâm bán lẻ Viettel do các cán bộ phụ trách từng hãng đưa ra mức giá phù hợp đảm bảo mức doanh thu, doanh số cam kết thực hiện kế hoạch. Hiện nay, trung tâm đang thực hiện phối hợp các chính sách định giá: Chính sách giá linh hoạt theo vùng: với hệ thống hơn 80 siêu thị và trên 500 cửa hàng trên toàn quốc, trung tâm không đưa ra một mức giá nhất định cho cùng một loại sản phẩm mà căn cứ vào sức mua và khả năng hấp dẫn của thị trường để đưa ra từng mức giá theo khu vực. Tại các thành phố lớn, đông dân cư như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng thường có mức giá cao hơn từ 0-5% so với các khu vực khác. Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: sản phẩm điện thoại di động là một trong những sản phẩm có chu kỳ sống ngắn nhất. Từng ngày, từng giờ công nghệ biến đổi không ngừng đưa ra những sản phẩm mới, tạo ra những tính năng mới và đẩy lên thành thị hiếu mới. Do đó, nắm được chu kỳ sống của từng loại sản phẩm điện thoại di động để định giá được coi là hoạt động cực kỳ quan trọng. Đối với những sản phẩm thuộc hàng xa xỉ, cao cấp, trung tâm thường đặt ra những mức giá thị trường, ít cách biệt đối với đối thủ cạnh tranh để đảm bảo quyền lợi của mình. Những sản phẩm mới ra đời thường được đặt những mức giá cao để hớt váng. Đặc biệt 12/08/2008, trung tâm đã trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm điện thoại Black Berry với việc đưa ra gói sản phẩm kết hợp với dịch vụ Pushmail và chỉ có sử dụng dịch vụ Pushmail của Viettel, khách hàng mới có thể sử dụng được Black Berry Bold, một sản phẩm mới trên thế giới của nhà sản xuất RIM. Các phương pháp định giá. Hiện nay giá bán các sản phẩm của trung tâm được định giá dựa trên các cơ sở sau: Giá nhập sản phẩm. Các chi phí vận chuyển, bảo quản, quản lý Giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đặc điểm thị trường kinh doanh Cụ thể các