Đề tài Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Máy kéo và máy nông nghiệp

hoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, xuất phát từ những mục tiêu của doanh nghiệp Công ty đã lựa chọn hình thức thức phân phối qua các kênh phân phối như sau: Sơ đồ 1.2 : Các kênh phân phối của Công ty Công ty THNN một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp Chi nhánh Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đại lý Bán buôn Các dự án Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng (1) (2) (3) Do đặc điểm là sản phẩm phục vụ sản xuất, đối tượng tiêu dùng hạn chế, thời gian, sử dụng sản phẩm kéo dài nên Công ty TNHH một thành viên có rất ít đại lý và chi nhánh tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện thông qua 3 kênh phân phối chính đó là: - Kênh 1: Là kênh tiêu thụ sản phẩm cho các dự án hỗ trợ mua máy cho nông dân. Đây là kênh tiêu thụ hình thành do chính sách kích thích sản xuất nông nghiệp của nhà nước, Công ty  phối hợp với sở nông nghiệp các tỉnh cung cấp máy kéo cho nông dân được mua với hình thức trả chậm 3 năm không phải chịu lãi . Đây là mô hình liên kết bốn nhà : Nhà nước - Ngân hàng - Nhà máy - Nhà nông. Ưu điểm của kênh phân phối này là khối lượng tiêu thụ lớn, trung bình hàng năm doanh thu từ kênh chiếm khoảng 20% - 30% tổng doanh thu của Công ty. Công ty sau khi kí hợp đồng với các dự án sẽ đảm nhận công tác giao máy, hướng dẫn sử dụng, sửa chữa và bảo hành cho nông dân. Tuy nhiên kênh này có nhược điểm là thời gian thanh toán kéo dài, thu hồi vốn chậm. - Kênh 2: Là kênh tiêu thụ thông qua các đại lý và các nhà bán buôn. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên kênh này chiếm khoảng 35% - 40% tổng doanh thu hàng năm của Công ty. Hiện nay Công ty đã có đại lý tiêu thụ tại các tỉnh Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Nghệ An, Quy Nhơn. Các đại lý này đa số là các cửa hàng nên trình độ chuyên môn chưa cao, công tác sửa chữa bảo hành của Công ty vì vậy còn gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên đây lại là một kênh truyền tải thông tin đồng thời nhận thông tin phản hồi tốt nhất từ phía Công ty và khách hàng. Qua kênh này bộ phận nghiên cứu thị trường có thể nắm bắt sự thay đổi nhu cầu của khách hàng với sản phẩm, thu thập thông tin về sản phâm, thị trường của đối thủ cạnh tranh thông qua phản hồi của các đại lý và người sử dụng sản phẩm. - Kênh 3: Sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các chi nhánh đại diện của Công ty. Hiện nay trong hai chi nhánh tại Nghệ An và Bình Định thì chi nhánh tại Bình Định hoạt động thiếu hiệu quả, doanh thu hàng năm rất thấp. Doanh thu chủ yếu là từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt ngay tại trụ sở Công ty và chi nhánh tại Nghệ An. 1.3.4.4 Hoạt đông hỗ trợ tiêu thụ của Công ty */ Chính sách quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện để truyền tin về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng cuối cùng. Quảng cáo là công cụ là phương tiện sử dụng trong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và phản ứng của thị trường nhanh hơn. Đặc biệt trong nền kinh tế hàng hóa hiện nay, khi khoa học kỹ thuật có sự tiến bộ vượt bậc nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo ngày càng trở nên quan trọng. Để đạt được mục tiêu tăng trưởng và phát triển, đồng thời tạo dựng một hình ảnh chung về Công ty, Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp với tình hình thị trường cũng như ngân sách của mình . Mỗi doanh nghiệp, Công ty có cách tổ chức tiến hành quảng cáo khác nhau, nhưng ở Công ty việc quảng cáo được giao cho phòng kế hoạch thương mại. Phòng kế hoạch thương mại sẽ có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và lựa chọn loại hình quảng cáo. Phương tiện truyền tin quảng cáo của Công ty bao gồm rất nhiều loại như: - Báo viết: Công ty thường có quảng cáo trên các báo như báo Kinh tế, báo Đại Đoàn kết, Lao động, tạp chí nông nghiệp và phát triển nông thôn, các ấn phẩm nông nghiệp của địa phương các tỉnh ...Đây cũng là một lợi thế để tiếp cận tới tất cả các cơ quan, xí nghiệp có liên quan và tiêu dùng sản phẩm của Công ty. - Catalogue: Đây là hình thức quảng cáo đặc biệt. Công ty in riêng cho mình một quyển Catalogue để giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, chức năng và nhiệm vụ của Công ty. - Pano, áp phích: Đây là loại phương tiện thông tin quảng cáo thông dụng và linh hoạt. Tuy nhiên do hạn chế về nghuồn lực loại hình quảng cáo này chưa được Công ty áp dụng triển khai phổ biến. Thông thường chi phí dành cho quảng cáo của Công ty chỉ chiếm từ 1% đến 2% chi phí. Để đẩy mạnh quá trình hiện đại hoá và tăng trưởng kinh tế, trong những năm gần đây, Công ty đã quan tâm hơn đến công tác quảng cáo và chú trọng tới vấn đề tiếp thị. Ngân sách dành cho quảng cáo sẽ được tăng thêm, phù hợp với sự phát triển của mình. */ Hoạt động xúc tiến bán hàng Trong những năm gần đây Công ty đã có nhiều hoạt động xúc tiến bán nhằm cải thiện tình hình tiêu thụ nhưng nhìn chung trong công tác vẫn còn nhiều hạn chế. - Về tổ chức hội nghị khách hàng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ, khách hàng được mời tham gia vào hội nghị tổng kết, kỷ niệm thành lập... đều là những đơn vị có quan hệ công tác về nhiều mặt nên không thể thảo luận với công ty về sản phẩm, cách thức tiêu thụ. Vì vậy mà công ty chưa mở rộng được mối quan hệ với khách hàng mới và hiệu quả của hội nghị khách hàng là không cao. + Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng đơn thuần, không phát huy được chức năng nhiệm vụ là cầu nối công ty với ngưới tiêu dùng, cung cấp những thông tin của của công ty cho khách hàng và thu thập những thông tin từ khách hàng về cho Công ty. + Trong vài năm gần đây công ty đã tham gia hội chợ triển lãm trong và ngoài nước như: triển lãm cơ khí nông nghiệp, hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao vào các năm 2004 – 2005 Trong những dịp đó công ty đã kịp thời giới thiệu được sản phẩm của mình với bạn hàng và đã ký kết một số hợp đồng có giá trị. 1.3 Một số nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1.3.1 Đặc điểm thị trường máy kéo và máy nông nghiệp Việt Nam Nước ta là một nước nông nghiệp có tỉ lệ lao động trong nông nghiệp chiếm hơn 70% tổng số lao động của cả nước, với trình độ canh tác còn lạc hậu chủ yếu là lao động thủ nông nặng nhọc, năng suất thấp. Để giải quyết vấn đề này, Đảng và Nhà nước đã đề ra chủ trương hiện đại hoá, cơ giới hoá nông nghiệp để giảm mức độ nặng nhọc trong lao động của người nông dân đồng thời tăng năng suất lao động. Hàng năm, tổng diện tích gieo cấy lúa lên đến 9,9 triệu ha, làm mạ và cấy lúa là khâu hết sức vất vả và nặng nhọc trong quá trình canh tác. Khi cấy lúa, người nông dân phải cúi gập người liên tục và lội trong bùn nước và điều kiện thời tiết khắc nghiệt. Việc giải phóng sức lao động nặng nhọc cho người nông dân, tạo điều kiện cho người lao động tham gia các ngành nghề khác có thu nhập cao hơn, đồng thời cơ giới hoá trong khâu cấy lúa sẽ tạo điều kiện tốt để cơ giới hóa các khâu tiếp theo như chăm sóc, thu hoạch lúa và sau thu hoạch. Xuất phát từ nhu cầu trên có thể nói thị trường máy nông nghiệp nước ta là một thị trường hết sức rộng lớn. Tuy nhiên đối tượng khách hàng chính lại là nông dân có khả năng thanh toán không cao, đầu tư ban đầu lại lớn so với thu nhập nên không kích thích được nhu cầu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty vì thế cũng bị ảnh hưởng không nhỏ. Các sản phẩm máy nông nghiệp trong nước chủ yếu vẫn do các Công ty quốc doanh sản xuất, nên sản phẩm khó đổi mới, công nghệ còn chưa đáp ứng được nhu cầu về công suất. Quy mô sản xuất của các nhà máy của Việt Nam còn nhỏ hẹp, sản lượng mỗi nhà máy chỉ đạt khoảng vài chục ngàn chiếc/năm. Chúng ta cũng chỉ sản xuất những loại máy kích thước và công suất nhỏ. Mặt khác sản phẩm máy nông nghiệp nhập khẩu với giá thành cạnh tranh chất lượng tương đối ổn định đang dần dần xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường là một trở ngại không nhỏ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của các công ty trong nước nói chung và đối với Công ty nói riêng. Các nước châu Âu đã có trình độ và quy mô vượt xa, họ sản xuất và kinh doanh những máy động lực cỡ lớn, đa năng, hiện đại, công suất hàng trăm đến hàng ngàn mã lực. Các nhà máy của Trung Quốc cũng có quy mô khổng lồ, mỗi nhà máy sản xuất hàng triệu chiếc máy/năm. Vì vậy khó khăn lớn nhất mà doanh nghiệp đang phải đối mặt là sự cạnh tranh với hàng nhập khẩu. Động cơ Trung Quốc của các cơ sở khắp 3 miền nhập về lắp ráp không được kiểm soát về chất lượng đã bán phá giá.  Động cơ trên 30 mã lực đã qua sử dụng nhập vào từ Nhật bản. Sản phẩm và phụ tùng máy động lực và máy nông nghiệp đã bị các cơ sở  trong nước làm nhái làm giả các thương hiệu sản phẩm của Công ty gia tăng hơn nhiều, không có cách gì ngăn chặn là một thách thức không nhỏ cho công tác tiêu thụ. Có một nghịch lý trong công tác tiêu thụ tại miền Bắc, máy nông nghiệp sản xuất trong nước không được nông dân ưa chuộng, nhưng chính những chiếc máy đó lại xuất khẩu mạnh. Ở miền Bắc, thị trường máy nông nghiệp vẫn bị thất thế bởi các loại máy của Trung Quốc. Máy của Trung Quốc tuy chất lượng kém, nhưng giá bán thấp hơn nhiều, lại có mẫu mã đẹp. Ngoài ra khâu tiêu thụ sản phẩm cũng gặp phải khó khăn đến từ những doanh nghiệp trong nước khi sản phẩm của công ty chưa thể thoát ra khỏi cảnh “thương hiệu vung miền”, thị trường tiêu thụ chủ yêu vẫn tập trung ở miền Bắc trong tương lai sẽ gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm của các Công ty khác. 1.3.2 Đặc điểm về đối tượng khách hàng của Công ty Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Nền sản xuất nông nghiệp của nước ta còn nhỏ lẻ, đối tượng khách hàng chủ yếu của Công ty vẫn là nông dân với nhiều đặc điểm khác biệt đã có những ảnh hưởng đến nhất định đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đặc điểm chung về khách hàng của Công ty đó là đối tượng mua hàng thường là nông dân thường thích làm ăn cá thể nhưng lại sản xuất manh mún và, khâu làm đất và thu hoạch chủ yếu vẫn là lao động thủ công chân tay nên năng suất lao động không cao. Đây vừa là nguyên nhân vừa là hệ quả tất yếu của sự châm chạp trong cơ khí hoá nông nghiệp nước ta. Thu nhập bình quân của nông dân còn thấp vì vậy khả năng thanh toán còn rất hạn chế, khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty vì thế cũng gặp không ít khó khăn. Đối tượng khách hàng của Công ty được phân bố rộng ở khu vực nông thôn, hiểu biết về sản phẩm còn hạn chế lại thích được tai nghe mắt thấy, ưa chuộng các hình thức khuyến mại trong khi đó hệ thống bán hàng của Công ty chưa được rộng nên việc tiếp cận khách hàng có những đặc thù riêng. Công ty áp dụng hình thức chào hàng trực tiếp, cử người khảo sát từng khu vực thị trường để phát hiện nhu cầu, có các hình thức khuyến mại kích thích tiêu thụ, công tác phổ biến kiến thức về sản phẩm cho khách hàng không chỉ được thực hiện khi bán hàng mà còn được tiến hàng ngay khi khảo sát thị trường. Ngoài đối tượng trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì đối tượng khách là đại lý và các nhà bán buôn, bán lẻ và khách hàng là các dự án mua máy hỗ trợ cho nông dân cũng ảnh hưởng lớn tới doanh số tiêu thụ. Khách hàng là dự án hàng năm chiếm từ 20% - 30% doanh thu của Công ty, thường là các chương trình do nhà nước hoặc do sở Nông nghiệp các tỉnh hỗ trợ nông dân mua máy nên số lượng sản phẩm đặt mua lớn, tập trung vì vậy việc cung ứng phải nhanh chóng kịp thời, tỉ lệ chiết khấu lớn, mua trả chậm nhưng lãi xuất bằng 0. Hai đối tượng còn lại là đaị lý và các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trực tiếp phân phối sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu. Doanh số tiêu thụ thường không ổn định, tâm lý thường hay dao động, ngoài sản phẩm của doanh nghiệp còn có cả các sản phẩm máy kéo và máy nông nghiệp do đơn vị khác sản xuất nên trong công tác tiêu thụ cần có các chính sách chiết khấu, khuyến mại phù hợp. 1.3.3 Số lượng và đặc điểm đối thủ cạnh tranh của Công ty Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay ở nước ta ngành sản xuất máy kéo và máy nông nghiệp là ngành sản xuất có tốc độ phát triển tương đối cao, cả nước có khoảng 1.300 doanh nghiệp, cơ sở chuyên sản xuất, kinh doanh các loại máy kéo, máy nông nghiệp và thiết bị cơ khí phục vụ nông nghiệp; 1.218 cơ sở chuyên sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành máy móc, thiết bị cơ khí. Sự tham gia của nhiều doanh nghiệp đến từ nhiều thành phần kinh tế khác nhau làm cho thị trường máy kéo và máy nông nghiệp đang có sự cạnh tranh tương đối gay gắt. Các doanh nghiệp luôn tích cực cải tiến cả về mẫu mã, chất lượng sản phẩm nhằm mục đích làm cho sản phẩm của mình đáp ứng được ngày càng nhiều hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp này có ưu thế giá cả và nhạy bén với những thay đổi của thị trường. Sự cạnh tranh gay gắt đến từ các Công ty này làm công tác tiêu thụ của Công ty gặp nhiều khó khăn. 1.3.4 Các chính sách của Nhà nước. Hệ thống pháp luật và các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước là bộ phận trọng yếu cấu thành môi trường thể chế chi phối hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó có hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Chính sách của nhà nước có thể tạo điều kiện hoặc gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ. Hiện nay Nhà nước đang có chính sách nhằm thúc đẩy quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nược mà ưu tiên hàng đầu là cơ giới hoá nông nghiệp. Để khuyến khích nông dân mua máy phục vụ sản xuất nông nghiệp, tháng 6-2004, Thủ tướng Chính phủ có ý kiến, tùy khả năng ngân sách và yêu cầu thực hiện nhiệm vụ kinh tế-xã hội, UBND các tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương hỗ trợ lãi suất vay vốn ngân hàng cho nông dân mua máy sản xuất trong nước. Ðến nay, nhiều địa phương đã chỉ đạo thực hiện cơ chế trợ giúp nông dân mua máy. Trên cơ sở khế ước vay ngân hàng, thực hiện cơ chế tín dụng "tay ba" gồm: ngân hàng, hội nông dân và đơn vị cung cấp máy cho hộ nông dân. Ngân hàng chuyển tiền nông dân vay cho đơn vị cấp máy. Tài chính trả lãi suất cấp bù hỗ trợ cho ngân hàng. Hội nông dân có trách nhiệm nắm danh sách hộ nông dân vay vốn mua máy, giám sát, xác nhận để thực hiện thủ tục thanh, quyết toán lãi suất hỗ trợ đúng chế độ. Cách làm này, trên thực tế, đáp ứng nguyện vọng, yêu cầu của nông dân, đồng thời thủ tục vay, thanh toán cũng nhanh, gọn. Các đơn vị của Tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp giữ vai trò chủ lực, phối hợp với các địa phương, cung cấp máy cho nông dân theo cơ chế hỗ trợ lãi suất vay vốn, mua máy. Chính sách này chẳng những giúp nông dân có máy sản xuất, mà còn tạo thị trường, sức mua, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng đáng kể. Tuy đã có các chính sách hỗ trợ cho hoạt động mua máy sản xuất của nông dân nhưng hiện nay Nhà nước chưa có giải pháp cụ thể đối với các sản phẩm máy nông nghiệp nhập khẩu. Các sản phẩm máy kéo và máy nông nghiệp của Trung Quốc và Nhật Bản tràn ngập thị trường chưa được kiểm tra và đăng kí về chất lượng đang cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm của doanh nghiệp, công tác tiêu thụ vì vậy cũng gặp không ít khó khăn. Ngoài ra việc quản lý nạn hàng giả hàng kém chất lượng còn lỏng lẻo, sản phẩm của Công ty bị làm nhái nhiều lượng sản phảm tiêu thụ cũng giảm đáng kể. 1.4 Đánh giá ưu, nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm 1.4.1 Những thành tựu đã đạt được Trong mấy năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt được những thành tựu sau: - Công ty xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng, rải đều ở các vùng và thị trường tiêu thụ của Công ty đang có xu hướng mở rộng. Ngoài cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội Công ty đã mở được 2 chi nhánh tại Miền Trung ở Nghệ An và Bình Định. Tìm được nguồn tiêu thụ ổn đinh bằng cách liên kết với các Tỉnh để cung cấp cho các dự án. - Mặt hàng phong phú về chủng loại, mẫu mã, đảm bảo chất lượng, có uy tín, chiếm được lòng tin của người tiêu dùng. - Phương thức tiêu thụ đa dạng: Bán trực tiếp, qua đại lý, bán buôn, nhận đặt hàng...giúp Công ty đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. - Nhiều thủ tục rườm rà được giải quyết tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng. Công tác thanh toán được thực hiện tiện dụng và nhanh chóng với sự hợp tác của ngân hàng và các nguồn vốn hỗ trợ, tăng cường khả năng quay vòng vốn. - Đã có chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt áp dụng cho từng đối tượng khách hàng. Bước đầu hình thanh chính sách chiết khấu, khuyến mại có tác dụng đòn bẩy cho tiêu thụ. 1.4.2 Hạn chế Tuy đạt được những thành công về doanh số, lợi nhuận và thị trường trong thời gian qua, song nhìn chung, hoạt động tiêu thụ của Công ty còn có những hạn chế thể hiện qua một số tồn tại sau: - Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty còn chưa phát triển mạnh theo đúng yêu cầu đã đề ra, do đó chưa nắm bắt được sát với sự thay đổi nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế không có phương pháp nghiên cứu thị trường 1 cách khoa học và chính xác. - Hệ thống trang thiết bị sản xuất còn thiếu, chưa tận dụng được hết công suất của nhà máy. - Mạng lưới tiêu thụ vẫn chủ yếu tập trung ở các vùng kinh tế nông nghiệp lớn, chưa đi sâu khai thác thị trường nông thôn, thị trường các tỉnh Tây Bắc. - Hoạt động xuất khẩu mới đang trong quá trình tìm kiếm thị trường. - Công tác lập chương trình bán hàng còn yếu, các chính sách hỗ trợ hữu hiệu để thoả mãn tính thời vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế. - Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ còn thiếu, trình độ còn hạn chế. Công tác bảo hành và các dịch vụ sau bán chưa thực sự làm hài lòng người tiêu dùng. 1.4.3 Những nguyên nhân chủ yếu */ Nguyên nhân khách quan: - Công ty xuất phát là một doanh nghiệp nhà nước đã quen với cơ chế bao cấp, giao khoán của nhà nước nên thiếu kinh nghiệm hoạt động trong nền cơ chế thị trường. - Giá cả biến động của nguồn cung nguyên vật liệu gây khó khăn cho công tác xác định giá, ảnh hưởng đến các chính sách giá của Công ty. - Khó khăn về nguồn lực khiến nhiều hoạt động trong Công ty gặp nhiều khó khăn, chưa thể đầu tư mạnh vào hoạt động nghiên cứu sản phẩm, đổi mới trang thiết bị nhà xưởng. - Sự cạnh tranh trên thị trường giữa các Công ty sản xuất cùng ngành trong nước. - Công tác quản lý của nhà nước với mặt hàng máy nông nghiệp nhập khẩu còn bị buông lỏng tạo điều kiện cho hàng giả, hàng nhái hàng kém chất lượng từ Trung Quốc và những cơ sơ lắp ráp tư nhân còn trôi nổi trên thị trường. */ Nguyên nhân chủ quan: - Do thiếu sự đầu tư hợp lý, trang thiết bị chắp vá không đồng bộ, công nghệ nhìn chung lạc hậu, sản xuất chủ yếu là bán công cơ khí. - Thiếu chiến lược phát triển hợp lý dài hạn trong công tác tiêu thụ. - Công tác phát triển đại lý chưa đáp ứng được nhu cầu về con người, tổ chức và trang bị phương tiện hoạt động. - Chưa có các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ hiệu quả. Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán mới được thực hiện trong vài năm gần đây và còn rất hạn chế về quy mô và nội dung. - Công tác quản lý còn bộc lộ nhiều yếu kém, chậm đổi mới tư duy không kích thích được cán bộ công nhân viên làm việc cống hiến vì mục tiêu chung của Công ty. Trên đây là những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của Công ty làm cho chiến lược tiêu thụ của Công ty chưa phát huy hết tác dụng và hiệu quả. Khắc phục được những nguyên nhân đó sẽ là tiền đề cho công tác tiêu thụ của Công ty phát triển, thúc đẩy quá trình tăng trưởng và đổi mới hoạt động sản xuất của Công ty. Chương 2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp 2.1 Định hướng phát triển Công ty trong những năm sắp tới Theo quy hoạch ngành đến năm 2015 (Quyết định số 02/2008/QĐ-BCT), ngành sản xuất máy động lực và máy nông nghiệp sẽ cơ bản hình thành mạng lưới sản xuất lắp ráp và công nghiệp hỗ trợ cho ngành trên cả 3 miền; tập trung giải quyết những khâu cơ bản là đúc, rèn phôi, nhiệt luyện, kiểm tra chất lượng sản phẩm; đầu tư đúng mức cho công nghiệp sạch. Ngành sản xuất máy động lực và máy nông nghiệp phấn đấu giành lại phần lớn thị phần trong nước đối với các loại động cơ diesel cỡ trung và nhỏ, động cơ xăng công suất nhỏ, đáp ứng yêu cầu sản xuất nông nghiệp. Sau năm 2015, có thể sản xuất được các sản phẩm trình độ cao như bơm dầu, vòi phun cao áp và động cơ đa hệ nhiên liệu. Để đạt được mục tiêu đến năm 2020, đưa sản xuất máy động lực và máy nông nghiệp thành ngành sản xuất mạnh của Việt Nam và trong khu vực, quy hoạch đã đưa ra 7 nhóm giải pháp chính. Trong đó, đối với giải pháp về thị trường, trên cơ sở dự báo nhu cầu thị trường, lựa chọn một số sản phẩm mũi nhọn để có kế hoạch nhập mẫu, chế tạo thử nghiệm, đầu tư sản xuất, xây dựng thương hiệu mạnh. 2.1.1 Các mục tiêu cần đạt được Trên cơ sơ các quy hoạch của ngành công ty cũng đã đề ra một số mục tiêu cần phải đạt được như sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm: Đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, áp dụng các công nghệ tiên tiến vào chế tạo sản phẩm , cải tiến thiết kế thay đổi mẫu mã, đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu và thị hiếu khách hàng. Tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm : Đây là một trong những nhân tố cạnh tranh của công ty và không ngừng tăng được lợi nhuận Công ty. Tăng doanh thu và lợi nhuận trong hoạt động của Công ty, đồn thời không ngừng nâng cao điều kiện làm việc, an toàn lao đông, tăng thu nhập bình quân đầu người, cải thiện đới sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên. Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, nâng cao năng lực sử dụng thiết bị hiện có. Tăng cường mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, tìm hướng để xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. - Tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ, hiệu quả sử dụng vốn và tận dụng các ưu đãi từ các chính sách hỗ trợ của Nhà nước. 2.1.2 Kế hoạch sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Với các mục tiêu trên Công ty đang có kế hoạch tăng công suất nhà máy lên 4000-5000 máy một năm vào năm 2010. Để thực hiện kế hoạch này công ty đang hướng vào các giải pháp về công nghệ, tích cực tìm kiếm đối tác chuyển giao công nghệ đúc, cơ cấu lại các phân xưởng lắp ráp, cơ khíkhuyến khích cán bộ công nhân viên trong công ty đưa ra các giải pháp, sáng kiến về kĩ thuật và quản lý có thể đem lại hiệu quả cao hơn trong sản xuất. Ngoài ra Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp còn hợp tác nghiên cứu với viện nghiên cứu cơ điện nông nghiệp và trung tâm nghiên cứu máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam. Duy trì và khai thác tối đa các thị trường truyền thống như Hà Nội, Nghệ An, Bình Định và khu vực dự án. Tăng cường tiêu thụ sản phẩm tại các khu vực mà sản phẩm của Công ty đã có mặt nhưng chưa thực sự xâm nhập được thị trường. Theo kế hoạch tiêu thụ năm 2009 Công ty phấn đấu đạt doanh thu 39 tỉ đồng, có lợi nhuận và hoàn thành nghĩa vụ thuế với Nhà nước. 2.2 Một số giải pháp đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp Để đạt được các mục tiêu như trên Công ty đã đề ra các giải pháp phát triển mang tính lâu dài. Bám sát nghiên cứu tìm hiểu thị trường, sản xuất cung cấp các sản phẩm phù hơp với nhu cầu, khả năng thị trường. Phục vụ đắc lực cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp, nông thôn. Tìm hiểu thị trường trong nước, coi đây là thị trường cơ bản có tính quyết định, đồng thời tìm giải pháp xuất khẩu sản phẩm. tìm mọi biện pháp mở rộng thị trường trong cả nước, thông qua bán máy nông nghiệp, máy kéo cho nông dân bằng phương thức trả chậm, bằng “kết hợp ba nhà” hỗ trợ tín dụng không tính lãi suất, hoặc bán máy trả góp, trả chậm cho nông, ngư dân.  Mở rộng các trung tâm, đại lý, mạng lưới tiêu thụ và bảo dưỡng, hướng dẫn sử dụng, đồng thời tích cực mở thêm thị trường và sản phẩm xuất khẩu cho các nước Châu á và các nước khác. 2.2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm 2.2.1.1 Đầu tư cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm tăng cường khả năng cạnh tranh Chất l