Đề tài Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội

i ích cho các đại lý và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ thuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của Công ty. Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo được sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ. Khuyến khích các đại lý tích cực tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty: Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ thông tin và cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú. Công ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo Công ty xác định là một trong những biện pháp cần thiết để thực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường. Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng, những nhân viên của Công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ được thưởng bằng cách trích phần trăm hoa hồng. Các cuộc triển lãm công nghệ Công ty đều cố gắng tham gia và giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng để mở rộng thêm thị trường, bạn hàng. Ngoài ra Công ty còn in ấn giới thiệu các loại sản phẩm qua Catalogue gửi đến cho khách hàng, thực hiện giới thiệu hàng hoá trên internet. Trên mỗi bao bì sản phẩm của Công ty còn tiến hành in ấn các sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra Công ty còn có một số chính sách để hỗ trợ bán hàng như: Các chính sách : Chính sách về sản phẩm: Để theo kịp xu thế phát triển hiện nay, Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội đã có rất nhiều cố gắng trong chiến lược sản phẩm, với việc chế tạo sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm truyền thống và học hỏi chế tạo các sản phẩm cùng loại trên thị trường và bước đầu được thị trường chấp nhận. Với hơn 40 năm phát triển trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ và đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm, Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc cải tiến sản phẩm và đưa ra những sản phẩm mới trên cơ sở nền tảng những sản phẩm có sẵn, như chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tự động, tham gia chế tạo các thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đường, xi măng, chế tạo máy bơm công suất lớn cho các trạm thuỷ lợi.. Trong chiến lược định hướng tương lai của Công ty, Công ty đang có chiến lược phát triển khoa học công nghệ, cải tiến sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Tuy nhiên trong thực tế, Công ty vẫn còn tồn tại nhưng khuyết điểm chưa thể khắc phục được như : chưa có người theo dõi, đánh giá chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó có xu hướng phát triển trong thời gian tới, sản phẩm mới đưa ra vẫn không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chính sách về giá cả: Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội với đặc trưng là một doanh nghiệp Nhà nước với số công nhân viên hiện nay gần 1000 người, mặt khác, trong thời gian qua ngành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn, thiết bị và công nghệ của ngành đã lạc hậu với nhiều nước trên thế giới. Chính vì vậy chính sách giá cả mà Công ty đưa ra nhằm mục đích bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong nước. Tuy nhiên, đây chỉ là mục tiêu trước mắt để vượt qua khó khăn trong giai đoạn này và chuẩn bị thị trường cho thời gian tới sau khi dự án đầu tư nâng cao năng lực sản xuất hoàn thiện đưa vào sử dụng. Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Công ty chủ yếu được tính toán dựa trên căn cứ vào từng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra. Căn cứ vào giá bán của các sản phẩm cùng loại trên thị trường và có một mức lãi xuất nhất định để thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động và một phần tích luỹ để tái đầu tư, phát triển. Để xây dựng đơn giá sản phẩm, văn phòng giao dịch thương mại của Công ty đã căn cứ trên cơ sở giá thành đơn vị sản phâm thực tế năm trước do phòng kế toàn tài chính thống kê cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính toàn giá thành đơn vị sản phẩm để so sánh đánh giá, bên cạnh đó cần phải căn cứ vào một số chỉ tiêu khác của Nhà nước quy định và Công ty đặt ra. Giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, là vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường. Vì vậy mà chính sách giá bán của Công ty phải được chú trọng quan tâm, nghiên cứu, điều chỉnh sao cho hợp lý. Chính sách giá bán của Công ty được áp dụng linh hoạt với chủ trương giá bán hợp lý được xây dựng trên cơ sở giá của thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí sản xuất ra sản phẩm đó. Sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại, vì vậy đòi hỏi Công ty phải có chính sách giá linh hoạt và hợp lý. Mục đích của Công ty khi thay đổi giá bán trên thị trường là tăng khối lượng hàng bán ra. Khi xây dựng chính sách giá bán, Công ty phải căn cứ vào hạch toán chi phí: Giá thành tính cho một đơn vị sản phẩm tại Công ty bằng chi phí nhân công cộng với chi phí nguyên vật liệu và chi phí sản xuất chung. Giá thành một đơn vị sản phẩm được bán ra tại các đại lý hoặc được bán trực tiếp trên thị trường bằng giá tại Công ty cộng chênh lệch giá, cộng lợi nhuận kế hoạch và chi phí vận chuyển. Giá thành một đơn vị sản phẩm bán tại Hà Nội bằng giá tịa Công ty cộng với chênh lệch giá và lợi nhuận kế hoạch. Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dài hạn, hàng năm Công ty vẫn có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10%-15% giá lô hàng. Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2% - 8%. Thanh toán ngay được hưởng chiết khấu %. Như vậy, cơ chế giá tại Công ty là giá thành sản phẩm được tính chung sản phẩm được hoàn thành, sau đó các đơn vị thị trường tiêu thụ tự tính giá bán. Nếu các đơn vị giảm được chi phí thì được hưởng 100% mức giảm đồng thời nộp về Công ty 100% lợi nhuận kế hoạch. Công thức chung để tính giá bán tại Công ty là giá bán hàng bằng giá CIF cộng với các chi phí cộng lãi. Nếu Công ty giảm được các chi phí thì Công ty có thể giảm giá bán để có thể cạnh tranh về giá bán trên thị trường, do vậy Công ty đang dần từng bước áp dụng chính sách ưu đãi về giá, nhìn chung giá cả đối với mỗi chủng loại sản phẩm có xu hướng giảm nhằm thu hút khách hàng hơn và duy trì thị trường hiện có của Công ty, từng bước mở rộng thị trường. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: Giao hàng, vận chuyển: Công ty có phương thức giao hàng chặt chẽ, tuân thủ theo đúng yêu cầu đặt ra. Thủ kho cùng với nhân viên phòng quản lý chất lượng sản phẩm và nhân viên của Công ty tổ chức vận hành thử sản phẩm khách hàng cần mua. Nếu sản phẩm không đạt yêu cầu thì thủ kho cùng nhân viên phòng quản lý chất lượng lập biên bản đưa lên ban lãnh đạo của Công ty, nếu sản phẩm đạt yêu cầu thì mới tiến hành bàn giao cho khách hàng. Khi tiến hành bàn giao sản phẩm cho khách hàng thì phải : - Cẩu sản phẩm máy lên phương tiện chuyên trở của khách hàng. - Hướng dẫn khách hàng chằng, buộc sản phẩm khi vận chuyển. - Đề nghị khách hàng ký vào hoá đơn lưu tại kho và bản kê bàn giao. - Nếu trường hợp khách hàng ký hợp đồng thuê trọn gói cả vận chuyển, lắp đặt, chạy thử thì Công ty sẽ chịu trách nhiệm đầy đủ và giao hàng tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Công ty có tổ vận chuyển hàng hoá riêng, tổ vận chuyển này phải chịu trách nhiệm vận chuyển sản phẩm và giao sản phẩm đến đúng nơi khách hàng yêu cầu. Với chính sách giao hàng và vận chuyển tiện lợi như vậy, khách hàng có thể yên tâm về chất lượng sản phẩm khi giao hàng cũng như tiến độ giao hàng. Chính vì vậy mà trong những năm vừa qua, khách hàng ký hợp đồng với Công ty đều thuê trọn gói. Tổ chức kho bãi: Tổ chức kho bãi cũng là một yếu tố rất quan trọng tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Có tổ chức kho bãi tốt thì sản phẩm của Công ty mới được đảm bảo về chất lượng, chống hư hỏng. Trên thực tế, tình hình kho bãi của Công ty trong mấy năm qua đã được nâng cấp, sửa chữa rất nhiều nên kho bãi rất khô, thoáng. Tất cả các sản phẩm của Công ty khi nhập kho đều được cho lên giá đỡ để tránh tiếp xúc với bề mặt của nhà kho. Nhưng bên cạnh đó thì tình hình bảo quản nguyên vật liệu của Công ty lại chưa được tốt, nguyên vật liệu của Công ty hư hỏng nhiều, nhất là lượng sắt, thép mua về bị han rỉ nhiều làm cho chi phí tăng. Lượng nguyên vật liệu này không được cách ly với bề mặt nền, diện tích kho dự trữ nguyên liệu không đủ nên lượng nguyên vật liệu còn lại phải nằm ngoài trời với mái che rất đơn giản, không đảm bảo yêu cầu kỹ thuật. Đây là vấn đề lớn của Công ty cần được xem xét. Đối với những sản phẩm nhập kho đã đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, Công ty đã thực hiện quá trình bảo quản như sau : Xếp đỡ: khi nâng hạ hàng hoá phải dùng dây cáp, dây xích cẩu theo quy định an toàn lao động. Người lái cần cẩu phải kiểm tra việc móc cáp cho vật cẩu đã cân bằng và an toàn mới tiến hành nâng và di chuyển theo yêu cầu, tránh tình trạnh khi nâng hạ bị tuột dây cáp, bị rơi sản phẩm làm hư hỏng sản phẩm. Tránh trường hợp như năm 2001 đã có 2 sản phẩm máy công cụ trong quá trình vận chuyển nhập kho không đúng yêu cầu kỹ thuật đã bị rơi, gây hư hỏng, thiệt hại cho Công ty. Bảo quản: Toàn bộ sản phẩm sau khi chế tạo xong được thực hiện nghiêm theo quy định bảo quản sản phẩm trước khi nhập kho. Đơn vị nhập hàng phải làm sạch sản phẩm theo đúng hướng dẫn kỹ thuật. Bôi lên bề mặt sản phẩm có gia công cơ khi một lớp mỡ khoảng 1mm. Bao gói sản phẩm nhỏ, chính xác bằng giấy nếu thủ kho xếp sản phẩm lên giá kê. Trong trường hợp Công ty chưa quản lý số liệu bằng máy vi tính nội bộ thì cuối ngày thủ kho phải thông báo cho văn phòng giao dịch thương mại số lượng hàng hoá nhập kho trong ngày để kịp thời giao cho khách hàng. Trường hợp sản phẩm lớn và do yêu cầu đặc biệt không thể đưa vào tổng kho bảo quản được thì sau khi làm các thủ tục nhập kho, đơn vị sản xuất vẫn giữ sản phẩm lại trên mặt bằng đơn vị mình và có trách nhiệm bảo quản sản phẩm cho đến khi bàn giao sản phẩm cho khách hàng. Đối với sản phẩm tiêu thụ trong nước, sản phẩm nhập kho được thực hiện đầy đủ quy định bảo quản. Thủ kho kiểm tra những chứng từ nhập kho, sau khi đã kiểm tra đầy đủ và hợp lệ mới tiến hành kiểm tra hàng nhập và tổ chức sắp xếp. Sau đó thủ kho ký phiếu nhập khi hàng hoá đã nhập vào kho an toàn và các phiếu đã đầy đủ thủ tục nhập. Đối với sản phẩm xuất khẩu : được tiến hành đầy đủ các bước, sản phẩm được đóng hòm. Sản phẩm được phủ kín bằng tấm ni lông, vách và hòm được phủ kín một lớp giấy dày để chống ẩm. Bên ngoài hòm được ghi rõ địa chỉ. Vấn đề tổ chức kho bãi có tác động lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm khi giao cho khách hàng và tạo nên uy tín đối với khách hàng của Công ty. Thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty: Do đặc tính của quá trình tiêu thụ hàng hóa sản phẩm trên thị trường mà các doanh nghiệp luôn phải nắm bắt những nhu cầu của thị trường. Vấn đề thị trường tiêu thụ của Công ty luôn được quan tâm nghiên cứu. Nói đến sản xuất hàng hoá là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với với kế hoạch sản xuất, phương hướng sản xuất, đầu tư tài chính, chính sách về giá cả, quảng cáo, uy tín của sản phẩm... Công ty đã thực hiện việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã và hình dáng phù hợp để đáp ứng những nhu cầu của thị trường. Công ty có 3 nhóm khách hàng chính là : Các doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm máy công cụ các loại của Công ty nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ sản xuất các loại sản phẩm hàng hoá khác. Do đó các sản phẩm của Công ty đòi hỏi phải có chất lượng cao, khối lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này luôn chiếm tỷ lệ cao, vì thế Công ty đặc biệt quan tâm đến thị trường này. Các máy đường: Công ty đã cung cấp hầu hết các máy móc thiết bị cho các nhà máy đường ở Việt Nam, trong đó đặc biệt là các nhà máy đường nằm ở khu vực phía Nam, nơi có những tiềm năng lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Với việc nhiều khu công nghiệp sắp tới sẽ được mở để thu hút đầu tư, phát triển kinh tế khu vực và các vành đai thì Công ty có nhiều điều kiện thuận lợi để tiêu thụ sản phẩm. Đây chính là nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty trong những năm gần đây. Công ty luôn muốn giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn với nhóm khách hàng này. Nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân và cá nhân người tiêu dùng: tuy đây là 1 thị trường nhỏ của Công ty nhưng lại có xu hướng phát triển tốt trong tương lai khi mức sống của người dân đang dần được nâng cao, thị trường này giúp Công ty thu hồi nhanh chóng vốn đầu tư và thúc đẩy tốc độ sản xuất. Do đó Công ty luôn tìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ với nhóm khách hàng này và đặc biệt có thể qua đó nâng cao tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ giá cả ổn định. Như vậy cơ hội về thị trường của Công ty không phải là nhỏ. Chỉ tính riêng năm 2006, Công ty đã mở rộng được một số lượng khá lớn khách hàng, nghĩa là mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trên toàn quốc. Sản phẩm của Công ty còn được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, đây là một hướng đi của Công ty khi hiện nay, nền kinh tế thế giới đang có xu hướng toàn cầu, hội nhập và Việt Nam vừa trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO. Qua đó có thể thấy được thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty tập chung chủ yếu ở những khu công nghiệp lớn, vì ở đó có nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất. Những thị trường thuộc khu vực khác nhau chính là những thị trường tiềm năng của Công ty. Do đó Công ty phải tìm cách để thâm nhập vào những thị trường này thì sản phẩm của Công ty mới được tiêu thụ một cách nhanh chóng và ổn định mà không phải đối mặt với nguy cơ về việc thừa hàng, sản xuất mà không tiêu thụ được...Khi sản phẩm luôn được tiêu thụ mỗi khi sản xuất ra sẽ thúc đẩy sự hăng say trong công việc của cán bộ công nhân viên Công ty, góp phần nâng cao năng lực sản xuất, năng suất lao động, từ đó mới có thể hướng đến xuất khẩu. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty: Đánh giá chung: Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội có vị trí địa lý thuận lợi, có mặt bằng rộng, nhờ đó Công ty có lợi thế trong việc giao dịch với các đối tác. Điều này tạo thuận lợi cho kế hoạch đầu tư chiều sâu và cho hoạt động sản xuất. Về cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty: Công ty có một dây chuyền thiết bị cơ khí sản xuất các máy công cụ nông nghiệp và thiết bị công nghiệp, có hệ thống khép kín từ khâu tạo phôi đến khâu gia công lắp ráp..Với kinh nghiệm hơn 45 năm chế tạo máy công cụ, những sản phẩm của Công ty có tính đồng bộ cao. Về sản phẩm: do Công ty có một cơ sở vật chất đảm bảo, trình độ quản lý chất lượng sản phẩm của Công ty đã được xác nhận và cấp chứng chỉ quản lý chất lượng sản phẩm ISO 9002, điều này đã giúp sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh cao trên thị trường nội địa và đang dần từng bước vươn ra thị trường quốc tế. Đối với nguồn nhân lực: Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề trong lĩnh vực chế tạo máy, nội bộ đoàn kết, luôn hoạt động theo phương châm “đoàn kết - kỷ cương - cần cù - sáng tạo - văn minh - kiên cường “đã góp phần không nhỏ cho sự phát triển của Công ty. Đây là một điểm mạnh đã góp phần lớn vào sự thành công mà Công ty đã đạt được, do vậy “ Tăng cường nguồn nhân lực cho Công ty trên cơ sở tăng cường công tác tuyển dụng lao động có trình độ và đào tạo cán bộ” được Công ty coi là chiến lược trong năm 2005-2006. Do hoạt động theo cơ chế hạch toán kinh doanh độc lập, nên Công ty có thể chủ động về tài chính, tự chủ trong hoạt động kinh doanh, tự cân đối các hoạt động kinh doanh và đầu tư. Công ty đã tổ chức tốt phong trào phát huy sáng kiến, kỷ luật lao động, bên cạnh đó, chế độ thưởng phạt nghiêm minh luôn là động lực thúc đẩy và khuyến khích người lao động hăng say làm việc. Tuy nhiên, Công ty cũng đang tồn tại nhiều hạn chế như: chiến lược sản phẩm của Công ty chưa được đưa ra hợp lý để có thể nắm bắt được thời cơ và cơ hội của thị trường. Công ty chưa thực sự quan tâm đến việc đầu tư nâng cao năng lực chế tạo thiết bị toàn bộ nhằm chủ động tham gia các công trình lớn, chưa phát triển tốt ngành sản xuất máy công cụ theo hướng đa dạng hoá sản phẩm ứng dụng công nghệ tự động, chưa chú trọng nhiều đến công tác tìm kiếm thị trường xuất khẩu... Đánh giá về hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Ưu điểm: Trong những năm gần đây, Công ty đều hoàn thành tốt nhiệm vụ và các chỉ tiêu kinh tế được giao, cụ thể là: - Công ty đảm bảo được việc kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được nguồn vốn kinh doanh, bảo đảm thu nhập cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. - Doanh số bán các sản phẩm cơ khí của Công ty có sự tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước. Do công tác mở rộng và phát triển thị trường của Công ty được cải thiện hơn trước. - Đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh được đào tạo, chọn lọc, rất năng động, nhạy bén trong công việc. Công ty đã tổ chức bồi dưỡng đào tạo đội ngũ này để nâng cao tay nghề và trình độ nghiệp vụ, khuyến khích họ tích cực tham gia vào các hoạt động thị trường. - Công ty đã tổ chức việc cung ứng đầy đủ sản phẩm hàng hoá cho thị trường cả về số lượng, chất lượng, tạo uy tín cho Công ty trên thị trường. - Lãnh đạo Công ty thường xuyên kiểm tra, đôn đốc, xử lý kịp thời các tình huống phát sinh. Công ty đã mở rộng thị trường và tìm ra các thị trường mới ở trong nước và quốc tế. Nguyên nhân của sự thành công này là do: - Toàn Công ty có một tinh thần đoàn kết nhất trí cao trong mọi hoạt động. Đội ngũ cán bộ lãnh đạo của Công ty rất năng động, sáng tạo, các nhân viên nhiệt tình với công việc. - Công ty có chính sách đối với thị trường hợp lý hơn so với trước. - Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với những khách hàng và những người cung ứng đảm bảo quá trình mua bán hàng hoá của Công ty diễn ra đúng tiến độ. - Công ty luôn quan tâm đến vấn đề con người trong hoạt động kinh doanh, hàng năm vẫn cử cán bộ, công nhân đi học tập, đào tạo nâng cao tay nghề. - Do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của thủ đô Hà Nộ và sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Việt Nam, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của người tiêu dùng tăng lên, do đó Công ty có nhiều thuận lợi trong việc kinh doanh. - Do sự đầu tư ưu ái của Nhà nước và của tổng Công ty máy và thiết bị - Bộ công nghiệp giúp Công ty tiếp cận thị trường một cách nhanh chóng. Nhược điểm: Việc xác định thị trường mục tiêu của Công ty là khá hợp lý song Công ty chưa thâm nhập sâu vào các thị trường này, chưa mở rộng tiêu thụ ở các thị trường lân cận. Công ty chỉ tập trung khai thác ở các thị trường truyền thống chứ chưa thực sự đầu tư và phát triển mở rộng thị trường mới có tiềm năng. Hệ thống giao tiếp, khuyếch trương của Công ty chưa được quan tâm thoả đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo ít không đủ cho việc quảng cáo và xúc tiến mạnh ở nước ngoài của Công ty. Công ty chưa phát huy hết tiềm năng và khả năng nội tại của Công ty, do vậy chất lượng và hiệu quả kinh doanh chưa thực sự tương ứng với khả năng của Công ty và nhu cầu của thị trường. Một số cán bộ công nhân viên chưa nhận thức được đúng công việc của mình, ở một vài cửa hàng nhân viên bán hàng vẫn còn có thái độ thờ ơ, lạnh nhạt với khách hàng, chưa coi “ khách hàng là thượng đế”. Đây là một tồn tại từ cơ chế cũ mà Công ty chưa khắc phục được. Mạng lưới kinh doanh của Công ty còn hạn chế chủ yếu tập trung ở các quận trung tâm thuộc nội thành Hà Nội, chưa có nhiều cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm rộng rãi để tăng hiệu quả kinh doanh. Công ty chưa quan tâm đúng mức đến việc triển khai tổ chức tiêu thụ hàng hoá ở các tỉnh xa và thị trường quốc tế. Nguyên nhân: Nguyên nhân của những nhược điểm trên là do: - Thị trường kinh doanh hiện nay ngày càng trở nên sôi động, do xu thế hội nhập và sự phát triển của nền kinh tế nước ta, đã tạo nên một môi trường cạnh tranh gay gắt, thị trường kinh doanh của Công ty bị thu hẹp lại. - Tiềm năng tài chính của Công ty còn thấp so với nhu cầu thực tế, vốn của Công ty vẫn được bảo toàn và tăng thêm, nhưng còn vay ngân hàng nhiều và phụ thuộc vào nguồn vốn từ Tổng công ty nên kém chủ động trong kinh doanh. - Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt, mà bộ phận marketing chỉ nằm trong chức năng của phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối trong Công ty cũng chưa được chú trọng. - Công ty chưa ý thức được rằng bán hàng là khâu trọng yếu góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do đó việc chỉ đạo và tổ chức bán ra chưa thống nhất, Công ty chưa chú trọng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ. - Công ty chưa có chính sách giá hợp lý và linh hoạt trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Khối lượng sản phẩm máy công cụ của Công ty được tiêu thụ trong những năm qua đều tăng nhưng nếu Công ty có các chính sách hợp lý thì Công ty có thể tiêu thụ được số lượng sản phẩm máy công cụ nhiều hơn rất nhiều và có thể đạt được lợi nhuận cao hơn, việc Công ty không tận dụng được cơ hội của thị trường trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình vì các lý do sau đây: - Công tác nghiên cứu và khảo sát thị trường của Công ty không được tốt, Công ty chưa có chính sách đúng cho công tác marketing tại Công ty, Công ty chưa có phòng marketing riêng mà marketing chỉ là một khâu trong phòng giao dịch thương mại của Công ty. Kinh phí Công ty dành cho công tác marketing ít, điều đó dẫn đến không đủ kinh phí để thực hiện công tác mở rộng thị trường và giới thiệu sản phẩm Công ty trên thị trường. Công tác marketing không được thực hiện một cách thường xuyên liên tục mà chỉ được chú ý trong giai đoạn khi Công ty tung sản phẩm mới ra thị trường. Chính vì thế nó ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm sản xuất và khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, trong những năm qua hầu hết các khối lượng sản phẩm của Công ty được sản xuất cũng như tiêu thụ thông qua các hợp đồng. - Chính sách sản phẩm của Công ty chưa phù hợp, Công ty chưa đưa ra được những sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phù hợp hơn. Khách hàng muốn mua sản phẩm của Công ty đôi khi phải qua những thủ tục phiền hà, các khó khăn về vận chuyển, hoặc khi khách hàng yêu cầu thêm những chi tiết khác mà nhiều khi mất nhiều thời gian mới hoàn thành. Việc sản xuất, cung cấp sản phẩm cho các lĩnh vực khác như cung cấp thiết bị phụ tùng cho các ngành sản xuất Ximăng, cán thép,mía đường... không được chú trọng như một thị trường quan trọng mà nhu cầu về mặt hàng này là rất triển vọng. Công ty chỉ chú ý đến sản phẩm truyền thống, chưa chú ý đến nhu cầu đa dạng của thị trường để có chính sách đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu của thị trường. Tuy Công ty đã nhận thức được vấn đề này. Quan nghiên cứu xu thế phát triển của thị trường máy công cụ trong nước và khu vực, có thể thấy rằng nhu cầu của thị trường này là rất đa dạng, do vậy việc đa dạng hoá sản phẩm máy công cụ của Công ty là cần thiết, đặc biệt chú trọng chế tạo các sản phẩm ứng dụng công nghệ tự động, sản phẩm này đã được Công ty coi là một trong những sản phẩm trọng điểm, nhằm nâng dần tỷ trọng các sản phẩm ổn định, sản phẩm có giá trị cao thay thế cho những sản phẩm tồn tại đã nhiều năm, khả năng công nghệ thấp. Theo kế hoạch các sản phẩm mới sau khi hoàn chỉnh sẽ được trang bị lại cho các đơn vị sử dụng và tiếp tục khảo nghiệm chỉnh lý trước khi sản xuất hàng loạt cung cấp cho thị trường. Công ty đã lên kế hoạch và triển khai những mục tiêu thực hiện chưa đạt yêu cầu bởi những lý do chính sau: - Đội ngũ thiết kế hiện tại chưa đủ sức đảm đương việc thiết kế và chỉ đạo sản xuất các sản phẩm mới có yêu cầu phức tạp. - Lãnh đạo Công ty chưa tập trung chỉ đạo quyết liệt, nhóm phụ trách đề tài thiếu năng động. - Do quá trình tập trung vào việc thực hiện các hợp đồng kinh tế nên điều hành chế tạo chi tiết không được triển khai đồng bộ. - Về mạng lưới phân phối thực tế ở Công ty hoạt động còn yếu, Công ty chưa có mạng lưới phân phối đồng bộ, cơ sở vật chất và điều kiện bảo hành, bảo dưỡng với những sản phẩm của Công ty bán cho khách hàng ở xa Công ty vẫn chưa đáp ứng được. Đặc biệt sản phẩm của Công ty thường có khối lượng rất lớn, do vậy vô cùng khó khăn trong công tác vận chuyển. Đối với những khách ở xa, nếu không có mạng lưới phân phối phù hợp sẽ ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu như tình hình thị trường tiêu thụ đi xuống thì Công ty có thể không tiêu thụ được sản phẩm. Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội có ít đại lý, khách hàng muốn mua sản phẩm của Công ty thì liên hệ với đại lý hoặc liên hệ trực tiếp với Công ty. Điều này gây khó khăn cho những khách hàng ở xa trong việc đi lại liên hệ và vận chuyển, dịch vụ sau bán hàng sẽ không đảm bảo một cách tối đa, khách hàng không được biết hết tất cả các thông tin về sản phẩm, điều này ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Kinh phí của Công ty dành cho quảng cáo ít, chưa đưa được thông tin về sản phẩm đến mọi khách hàng dẫn đến nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm của Công ty nhưng không