Đề tài Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội

cỏc chỉ tiờu dựng nhận biết ra sản phẩm của cụng ty và thể hiện sự hiện diện của sản phẩm trờn thị trường. Đõy là cấp độ mà khi tiến hành mở rộng sản phẩm sang thị trường mới. * Cấp độ sản phẩm bổ sung : Cầp độ này bao gồm cỏc yếu tố như : Lắp đặt, sửa chữa, dịch vụ, sau bỏn … Điều này làm nờn tớnh hoàn thiện cho sản phẩm và đõy là yếu tố làm cho khỏch hàng thớch thỳ khi mua sản phẩm . Với hơn 40 năm phỏt triển trong lĩnh vực sản xuất mỏy cụng cụ và đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm, Cụng ty đó cú nhiều cố gắng trong việc cải tiến sản phẩm và đưa ra những sản phẩm mới trờn cơ sở nền tảng những sản phẩm cú sẵn, như chế tạo mỏy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bờ tụng tự động, tham gia chế tạo cỏc thiết bị toàn bộ cho cỏc nhà mỏy đường, xi măng, chế tạo mỏy bơm cụng suất lớn cho cỏc trạm thuỷ lợi… Bảng 9 : Số lượng một số mặt hàng cụng ty sản xuất trong năm 2006 Sản phẩm Mỏy tiện T18A Mỏy tiện T14L Mỏy khoan T525 Mỏy bào B365 Mỏy tiện T630L Mỏy T18A CNC Mỏy T16 .100 Nồi hơi Mỏy nghiền Số lượng 145 140 15000 1600 10 5 10 500 100 Sản lượng gang thộp : Chỉ tiờu ĐVT 2004 2005 2006 SL tiờu thụ Tấn 2559 2974 3645 Doanh thu Triệu 14310 15260 18802 Giỏ trị tổng SL Triệu 13540 14646 17908 Trong chiến lược định hướng tương lai của Cụng ty, Cụng ty đang cú chiến lược phỏt triển khoa học cụng nghệ, cải tiến sản phẩm và đa dạng hoỏ sản phẩm đỏp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Chớnh sỏch về giỏ cả: Cụng ty TNHH Nhà nước 1 thành viờn cơ khớ Hà Nội với đặc trưng là một doanh nghiệp Nhà nước với số cụng nhõn viờn hiện nay gần 1000 người, mặt khỏc, trong thời gian qua ngành cơ khớ nước ta gặp rất nhiều khú khăn, thiết bị và cụng nghệ của ngành đó lạc hậu với nhiều nước trờn thế giới. Chớnh vỡ vậy chớnh sỏch giỏ cả mà Cụng ty đưa ra nhằm mục đớch bảo đảm khụng phải đúng cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong nước. Hiện nay, giỏ bỏn cỏc sản phẩm của Cụng ty chủ yếu được tớnh toỏn dựa trờn căn cứ vào từng loại giỏ thành sản phẩm sản xuất ra. Căn cứ vào giỏ bỏn của cỏc sản phẩm cựng loại trờn thị trường và cú một mức lói xuất nhất định để thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động và một phần tớch luỹ để tỏi đầu tư, phỏt triển. Để xõy dựng đơn giỏ sản phẩm, văn phũng giao dịch thương mại của Cụng ty đó căn cứ trờn cơ sở giỏ thành đơn vị sản phõm thực tế năm trước do phũng kế toàn tài chớnh thống kờ cung cấp, đồng thời dựa trờn cơ sở tớnh toàn giỏ thành đơn vị sản phẩm để so sỏnh đỏnh giỏ, bờn cạnh đú cần phải căn cứ vào một số chỉ tiờu khỏc của Nhà nước quy định và Cụng ty đặt ra. Giỏ cả chớnh là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty, là vũ khớ cạnh tranh chủ yếu trờn thị trường. Vỡ vậy mà chớnh sỏch giỏ bỏn của Cụng ty phải được chỳ trọng quan tõm, nghiờn cứu, điều chỉnh sao cho hợp lý. Sản phẩm của Cụng ty đa dạng về chủng loại, vỡ vậy đũi hỏi Cụng ty phải cú chớnh sỏch giỏ linh hoạt và hợp lý. Mục đớch của Cụng ty khi thay đổi giỏ bỏn trờn thị trường là tăng khối lượng hàng bỏn ra. Việc định giỏ hàng hoỏ của cụng ty sao cho vừa phỏt triển hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa chiếm lĩnh thị trường là rất khú khăn. Vỡ vậy mà cụng ty xõm nhập thị trường bằng chớnh sỏch giảm giỏ. Để cú chớnh sỏch giỏ hợp lý cụng ty đó xõy dựng chớnh sỏch giỏ qua sơ đồ sau : Chọn mục tiờu định giỏ Phõn tớch nhu cầu thị trường Lượng giỏ chi phớ Phõn tớch và chào hàng của đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giỏ thớch hợp Chọn giỏ cuối cựng của mặt hàng Trong thực tế, mức giỏ của một sản phẩm khụng quy định một cỏch cố định khi tung ra thị trường mà phải xỏc định kỳ xem xột lại trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Vỡ vậy xỏc định mức giỏ phự hợp với từng khỏch hàng, từng vựng, từng điều kiện cụ thể là một nội dung rất quan trọng trong việc thỳc đẩy cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Với những khỏch hàng mua quen thuộc, thường xuyờn ký kết hợp đồng dài hạn, hàng năm Cụng ty vẫn cú chớnh sỏch giảm giỏ đặc biệt từ 10%-15% giỏ lụ hàng. Với khỏch hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giỏ theo giỏ trị lụ hàng từ 2% - 8%. Thanh toỏn ngay được hưởng chiết khấu %. Như vậy, cơ chế giỏ tại Cụng ty là giỏ thành sản phẩm được tớnh chung sản phẩm được hoàn thành, sau đú cỏc đơn vị thị trường tiờu thụ tự tớnh giỏ bỏn. Nếu cỏc đơn vị giảm được chi phớ thỡ được hưởng 100% mức giảm đồng thời nộp về Cụng ty 100% lợi nhuận kế hoạch. Cụng thức chung để tớnh giỏ bỏn tại Cụng ty là giỏ bỏn hàng bằng giỏ CIF cộng với cỏc chi phớ cộng lói. Nếu Cụng ty giảm được cỏc chi phớ thỡ Cụng ty cú thể giảm giỏ bỏn để cú thể cạnh tranh về giỏ bỏn trờn thị trường, do vậy Cụng ty đang dần từng bước ỏp dụng chớnh sỏch ưu đói về giỏ, nhỡn chung giỏ cả đối với mỗi chủng loại sản phẩm cú xu hướng giảm nhằm thu hỳt khỏch hàng hơn và duy trỡ thị trường hiện cú của Cụng ty, từng bước mở rộng thị trường. Cỏc hoạt động hỗ trợ bỏn hàng: Giao hàng, vận chuyển: Cụng ty cú phương thức giao hàng chặt chẽ, tuõn thủ theo đỳng yờu cầu đặt ra. Thủ kho cựng với nhõn viờn phũng quản lý chất lượng sản phẩm và nhõn viờn của Cụng ty tổ chức vận hành thử sản phẩm khỏch hàng cần mua. Nếu sản phẩm khụng đạt yờu cầu thỡ thủ kho cựng nhõn viờn phũng quản lý chất lượng lập biờn bản đưa lờn ban lónh đạo của Cụng ty, nếu sản phẩm đạt yờu cầu thỡ mới tiến hành bàn giao cho khỏch hàng. Khi tiến hành bàn giao sản phẩm cho khỏch hàng thỡ phải : - Cẩu sản phẩm mỏy lờn phương tiện chuyờn trở của khỏch hàng. - Hướng dẫn khỏch hàng chằng, buộc sản phẩm khi vận chuyển. - Đề nghị khỏch hàng ký vào hoỏ đơn lưu tại kho và bản kờ bàn giao. - Nếu trường hợp khỏch hàng ký hợp đồng thuờ trọn gúi cả vận chuyển, lắp đặt, chạy thử thỡ Cụng ty sẽ chịu trỏch nhiệm đầy đủ và giao hàng tại địa chỉ khỏch hàng yờu cầu. Cụng ty cú tổ vận chuyển hàng hoỏ riờng, tổ vận chuyển này phải chịu trỏch nhiệm vận chuyển sản phẩm và giao sản phẩm đến đỳng nơi khỏch hàng yờu cầu. Với chớnh sỏch giao hàng và vận chuyển tiện lợi như vậy, khỏch hàng cú thể yờn tõm về chất lượng sản phẩm khi giao hàng cũng như tiến độ giao hàng. Chớnh vỡ vậy mà trong những năm vừa qua, khỏch hàng ký hợp đồng với Cụng ty đều thuờ trọn gúi. Tổ chức kho bói: Tổ chức kho bói cũng là một yếu tố rất quan trọng tỏc động đến quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Cú tổ chức kho bói tốt thỡ sản phẩm của Cụng ty mới được đảm bảo về chất lượng, chống hư hỏng. Trờn thực tế, tỡnh hỡnh kho bói của Cụng ty trong mấy năm qua đó được nõng cấp, sửa chữa rất nhiều nờn kho bói rất khụ, thoỏng. Tất cả cỏc sản phẩm của Cụng ty khi nhập kho đều được cho lờn giỏ đỡ để trỏnh tiếp xỳc với bề mặt của nhà kho. Nhưng bờn cạnh đú thỡ tỡnh hỡnh bảo quản nguyờn vật liệu của Cụng ty lại chưa được tốt, nguyờn vật liệu của Cụng ty hư hỏng nhiều, nhất là lượng sắt, thộp mua về bị han rỉ nhiều làm cho chi phớ tăng. Lượng nguyờn vật liệu này khụng được cỏch ly với bề mặt nền, diện tớch kho dự trữ nguyờn liệu khụng đủ nờn lượng nguyờn vật liệu cũn lại phải nằm ngoài trời với mỏi che rất đơn giản, khụng đảm bảo yờu cầu kỹ thuật. Đõy là vấn đề lớn của Cụng ty cần được xem xột. Đối với những sản phẩm nhập kho đó đảm bảo yờu cầu kỹ thuật, Cụng ty đó thực hiện quỏ trỡnh bảo quản như sau : Xếp đỡ: khi nõng hạ hàng hoỏ phải dựng dõy cỏp, dõy xớch cẩu theo quy định an toàn lao động. Người lỏi cần cẩu phải kiểm tra việc múc cỏp cho vật cẩu đó cõn bằng và an toàn mới tiến hành nõng và di chuyển theo yờu cầu, trỏnh tỡnh trạnh khi nõng hạ bị tuột dõy cỏp, bị rơi sản phẩm làm hư hỏng sản phẩm. Trỏnh trường hợp như năm 2001 đó cú 2 sản phẩm mỏy cụng cụ trong quỏ trỡnh vận chuyển nhập kho khụng đỳng yờu cầu kỹ thuật đó bị rơi, gõy hư hỏng, thiệt hại cho Cụng ty. Bảo quản: Toàn bộ sản phẩm sau khi chế tạo xong được thực hiện nghiờm theo quy định bảo quản sản phẩm trước khi nhập kho. Đơn vị nhập hàng phải làm sạch sản phẩm theo đỳng hướng dẫn kỹ thuật. Bụi lờn bề mặt sản phẩm cú gia cụng cơ khi một lớp mỡ khoảng 1mm. Bao gúi sản phẩm nhỏ, chớnh xỏc bằng giấy nếu thủ kho xếp sản phẩm lờn giỏ kờ. Trong trường hợp Cụng ty chưa quản lý số liệu bằng mỏy vi tớnh nội bộ thỡ cuối ngày thủ kho phải thụng bỏo cho văn phũng giao dịch thương mại số lượng hàng hoỏ nhập kho trong ngày để kịp thời giao cho khỏch hàng. Trường hợp sản phẩm lớn và do yờu cầu đặc biệt khụng thể đưa vào tổng kho bảo quản được thỡ sau khi làm cỏc thủ tục nhập kho, đơn vị sản xuất vẫn giữ sản phẩm lại trờn mặt bằng đơn vị mỡnh và cú trỏch nhiệm bảo quản sản phẩm cho đến khi bàn giao sản phẩm cho khỏch hàng. Trong năm 2006 cụng ty sản xuất 4 tấn sản phẩm thộp đưa vào nhập kho bảo quản 2 tấn cũn 2 tấn thỡ khu sản xuất dữ lại bảo quản rồi cung cấp cho cỏc đại ly khi đến ngày giao hàng trong hợp đồng . Số lượng thộp cũn lại cất dữ trong kho cụng ty bảo quản để bỏn ra thị trường trong những bản hợp đồng mới . Đối với sản phẩm tiờu thụ trong nước, sản phẩm nhập kho được thực hiện đầy đủ quy định bảo quản. Thủ kho kiểm tra những chứng từ nhập kho, sau khi đó kiểm tra đầy đủ và hợp lệ mới tiến hành kiểm tra hàng nhập và tổ chức sắp xếp. Sau đú thủ kho ký phiếu nhập khi hàng hoỏ đó nhập vào kho an toàn và cỏc phiếu đó đầy đủ thủ tục nhập. Đối với sản phẩm xuất khẩu : được tiến hành đầy đủ cỏc bước, sản phẩm được đúng hũm. Sản phẩm được phủ kớn bằng tấm ni lụng, vỏch và hũm được phủ kớn một lớp giấy dày để chống ẩm. Bờn ngoài hũm được ghi rừ địa chỉ. Vấn đề tổ chức kho bói cú tỏc động lớn đến tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm khi giao cho khỏch hàng và tạo nờn uy tớn đối với khỏch hàng của Cụng ty. Thị trường tiờu thụ và khỏch hàng của Cụng ty: Do đặc tớnh của quỏ trỡnh tiờu thụ hàng húa sản phẩm trờn thị trường mà cỏc doanh nghiệp luụn phải nắm bắt những nhu cầu của thị trường. Vấn đề thị trường tiờu thụ của Cụng ty luụn được quan tõm nghiờn cứu. Núi đến sản xuất hàng hoỏ là phải núi đến thị trường tiờu thụ vỡ thị trường tiờu thụ cú quan hệ mật thiết với với kế hoạch sản xuất, phương hướng sản xuất, đầu tư tài chớnh, chớnh sỏch về giỏ cả, quảng cỏo, uy tớn của sản phẩm... Cụng ty đó thực hiện việc đa dạng hoỏ sản phẩm, nõng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mó và hỡnh dỏng phự hợp để đỏp ứng những nhu cầu của thị trường. Cụng ty cú 3 nhúm khỏch hàng chớnh là : Cỏc doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm mỏy cụng cụ cỏc loại của Cụng ty nhằm mục đớch phục vụ nhiệm vụ sản xuất cỏc loại sản phẩm hàng hoỏ khỏc. Do đú cỏc sản phẩm của Cụng ty đũi hỏi phải cú chất lượng cao, khối lượng sản phẩm được tiờu thụ trờn thị trường này luụn chiếm tỷ lệ cao, vỡ thế Cụng ty đặc biệt quan tõm đến thị trường này. Cỏc mỏy đường: Cụng ty đó cung cấp hầu hết cỏc mỏy múc thiết bị cho cỏc nhà mỏy đường ở Việt Nam, trong đú đặc biệt là cỏc nhà mỏy đường nằm ở khu vực phớa Nam, nơi cú những tiềm năng lớn cho việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Với việc nhiều khu cụng nghiệp sắp tới sẽ được mở để thu hỳt đầu tư, phỏt triển kinh tế khu vực và cỏc vành đai thỡ Cụng ty cú nhiều điều kiện thuận lợi để tiờu thụ sản phẩm. Đõy chớnh là nhúm khỏch hàng mục tiờu của Cụng ty trong những năm gần đõy. Cụng ty luụn muốn giữ vững và duy trỡ mối quan hệ làm ăn với nhúm khỏch hàng này. Nhúm khỏch hàng thuộc khu vực tư nhõn và cỏ nhõn người tiờu dựng: tuy đõy là 1 thị trường nhỏ của Cụng ty nhưng lại cú xu hướng phỏt triển tốt trong tương lai khi mức sống của người dõn đang dần được nõng cao, thị trường này giỳp Cụng ty thu hồi nhanh chúng vốn đầu tư và thỳc đẩy tốc độ sản xuất. Do đú Cụng ty luụn tỡm cỏch duy trỡ, mở rộng thị trường tiờu thụ với nhúm khỏch hàng này và đặc biệt cú thể qua đú nõng cao tỷ lệ sản phẩm tiờu thụ giỏ cả ổn định. Như vậy cơ hội về thị trường của Cụng ty khụng phải là nhỏ. Chỉ tớnh riờng năm 2006, Cụng ty đó mở rộng được một số lượng khỏ lớn khỏch hàng, nghĩa là mở rộng được thị trường tiờu thụ sản phẩm của mỡnh trờn toàn quốc. Sản phẩm của Cụng ty cũn được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, đõy là một hướng đi của Cụng ty khi hiện nay, nền kinh tế thế giới đang cú xu hướng toàn cầu, hội nhập và Việt Nam vừa trở thành thành viờn chớnh thức của tổ chức thương mại thế giới WTO. Qua đú cú thể thấy được thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty tập chung chủ yếu ở những khu cụng nghiệp lớn, vỡ ở đú cú nhiều nhà mỏy xớ nghiệp sản xuất. Những thị trường thuộc khu vực khỏc nhau chớnh là những thị trường tiềm năng của Cụng ty. Do đú Cụng ty phải tỡm cỏch để thõm nhập vào những thị trường này thỡ sản phẩm của Cụng ty mới được tiờu thụ một cỏch nhanh chúng và ổn định mà khụng phải đối mặt với nguy cơ về việc thừa hàng, sản xuất mà khụng tiờu thụ được...Khi sản phẩm luụn được tiờu thụ mỗi khi sản xuất ra sẽ thỳc đẩy sự hăng say trong cụng việc của cỏn bộ cụng nhõn viờn Cụng ty, gúp phần nõng cao năng lực sản xuất, năng suất lao động, từ đú mới cú thể hướng đến xuất khẩu. Đỏnh giỏ chung về hiệu quả hoạt động tiờu thụ của Cụng ty: Cụng ty TNHH Nhà nước 1 thành viờn cơ khớ Hà Nội cú vị trớ địa lý thuận lợi, cú mặt bằng rộng, nhờ đú Cụng ty cú lợi thế trong việc giao dịch với cỏc đối tỏc. Điều này tạo thuận lợi cho kế hoạch đầu tư chiều sõu và cho hoạt động sản xuất. Về cơ sở vật chất kỹ thuật của Cụng ty: Cụng ty cú một dõy chuyền thiết bị cơ khớ sản xuất cỏc mỏy cụng cụ nụng nghiệp và thiết bị cụng nghiệp, cú hệ thống khộp kớn từ khõu tạo phụi đến khõu gia cụng lắp rỏp..Với kinh nghiệm hơn 45 năm chế tạo mỏy cụng cụ, những sản phẩm của Cụng ty cú tớnh đồng bộ cao. Về sản phẩm: do Cụng ty cú một cơ sở vật chất đảm bảo, trỡnh độ quản lý chất lượng sản phẩm của Cụng ty đó được xỏc nhận và cấp chứng chỉ quản lý chất lượng sản phẩm ISO 9002, điều này đó giỳp sản phẩm của Cụng ty cú sức cạnh tranh cao trờn thị trường nội địa và đang dần từng bước vươn ra thị trường quốc tế. Đối với nguồn nhõn lực: Cụng ty cú một đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn lành nghề trong lĩnh vực chế tạo mỏy, nội bộ đoàn kết, luụn hoạt động theo phương chõm “đoàn kết - kỷ cương - cần cự - sỏng tạo - văn minh - kiờn cường “đó gúp phần khụng nhỏ cho sự phỏt triển của Cụng ty. Đõy là một điểm mạnh đó gúp phần lớn vào sự thành cụng mà Cụng ty đó đạt được, do vậy “ Tăng cường nguồn nhõn lực cho Cụng ty trờn cơ sở tăng cường cụng tỏc tuyển dụng lao động cú trỡnh độ và đào tạo cỏn bộ” được Cụng ty coi là chiến lược trong năm 2005-2006. Do hoạt động theo cơ chế hạch toỏn kinh doanh độc lập, nờn Cụng ty cú thể chủ động về tài chớnh, tự chủ trong hoạt động kinh doanh, tự cõn đối cỏc hoạt động kinh doanh và đầu tư. Cụng ty đó tổ chức tốt phong trào phỏt huy sỏng kiến, kỷ luật lao động, bờn cạnh đú, chế độ thưởng phạt nghiờm minh luụn là động lực thỳc đẩy và khuyến khớch người lao động hăng say làm việc. Tuy nhiờn, Cụng ty cũng đang tồn tại nhiều hạn chế như: chiến lược sản phẩm của Cụng ty chưa được đưa ra hợp lý để cú thể nắm bắt được thời cơ và cơ hội của thị trường. Cụng ty chưa thực sự quan tõm đến việc đầu tư nõng cao năng lực chế tạo thiết bị toàn bộ nhằm chủ động tham gia cỏc cụng trỡnh lớn, chưa phỏt triển tốt ngành sản xuất mỏy cụng cụ theo hướng đa dạng hoỏ sản phẩm ứng dụng cụng nghệ tự động, chưa chỳ trọng nhiều đến cụng tỏc tỡm kiếm thị trường xuất khẩu... 2.7.Đỏnh giỏ về hiệu quả cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty: 2.7.1.Ưu điểm: Trong những năm gần đõy, Cụng ty đều hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh tế được giao, cụ thể là: Năm 2006, Cụng ty thực hiện đạt và vượt mức hầu hết cỏc chỉ tiờu chớnh, tốc độ tăng trưởng cao: Doanh thu tăng 50% so với năm 2005. Tổng giỏ trị hợp đồng gối đầu cho năm 2007 là 24,2 tỉ đồng, đú là chưa kể đến giỏ trị cỏc đơn hàng chuẩn bị từ cuối năm 2006 để kớ đầu năm 2007 khoảng 70 tỉ đồng. Để đạt được kết quả trờn, ngay từ đầu năm, Chủ tịch kiờm Tổng giỏm đốc Cụng ty đó cho tiến hành nhiều biện phỏp tổ chức quản lớ tài chớnh, sản xuất, kinh doanh và đạt được nhiều kết quả tốt; cú thể kể đến những biện phỏp và kết quả tài chớnh như sau: - Cụng ty đó thực hiện tốt cỏc mục tiờu sản phẩm trọng điểm, mở ra cỏc hướng phỏt triển lõu dài cho Cụng ty. Cỏc đề ỏn phỏt triển sản phẩm do Cụng ty xõy dựng được đỏnh giỏ cao, và được sự hỗ trợ tớch cực của cỏc cơ quan cú thẩm quyền. - Mở rộng quan hệ hợp tỏc, chuyển giao cụng nghệ với cỏc Cụng ty, Tập đoàn nước ngoài: Với mỗi nhúm sản phẩm trọng điểm, Cụng ty đều tỡm và kớ được thỏa thuận hợp tỏc chuyển giao cụng nghệ với cỏc đối tỏc cú uy tớn cao trờn thị trường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Harbin. Đõy là điều kiện quan trọng để Cụng ty nhanh chúng làm chủ được cụng nghệ tiờn tiến, đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiểu chuẩn quốc tế, từng bước làm chủ thị trường trong nước và mở rộng xuất khẩu. - Kiện toàn bộ mỏy tổ chức phự hợp hơn với chức năng quản lý, sản xuất, kinh doanh. Trong năm 2006, Cụng ty đó triển khai cụng tỏc sắp xếp, đổi mới cơ cấu quản lý với việc giải thể trung tõm ĐHSX và phũng KD, thành lập phũng QLSX và phũng bỏn hàng – KDXNK; sỏp nhập một số xưởng liờn quan để thành lập xớ nghiệp chế tạo MCC và phụ tựng, xớ nghiệp CTTBTB, XN Cơ khớ chớnh xỏc… cựng với đú là việc bổ nhiệm cỏc cỏn bộ quản lý trẻ, năng động cú khả năng ứng dụng tin học và ngoại ngữ. Mụ hỡnh quản lý mới đó thể hiện nhiều ưu thế : tăng cường trỏch nhiệm, tớnh chủ động điều hành của cỏc xớ nghiệp: đảm bảo phỏt huy nguồn lực con người; tạo điều kiện cải thiện tiền lương cho cỏc nhúm quản lý ; nhằm mục tiờu xõy dựng đội ngũ chuyờn nghiệp về bỏn hàng, quản lý dự ỏn, điều hành sản xuất, đỏp ứng cỏc yờu cầu của nền sản xuất kinh doanh hiện đại. Cựng với việc sắp xếp lại tổ chức, hệ thống quản lý theo tiờu chuẩn ISO của Cụng ty cũng nhanh chúng được cải tiến với việc soạn thảo 10 quy trỡnh, hướng dẫn phự hợp với cơ cấu quản lý mới. Việc sắp xếp lại cơ cấu quản lý núi trờn được thực hiện trờn cơ sở phự hợp với mụ hỡnh quản lý hiện đại theo xu thế hội nhập, cũng như phự hợp với đường lối chiến lược của Cụng ty là đẩy mạnh xuất khẩu, đảm bảo - Kinh doanh thương mại phỏt triển với tổng doanh thu 141 tỷ, tăng 50% so với năm 2005. Tỡnh hỡnh tài chớnh lành mạnh minh bạch. Quan hệ với cỏc tổ chức tớn dụng tiếp tục được mở rộng. Hiện Cụng ty đang cú quan hệ với 4 ngõn hàng thương mại lớn nhất Việt Nam. Cụng tỏc tài chớnh được thực hiện tốt đó tạo điều kiện thuận lợi cho Cụng Ty thực hiện cỏc hợp đồng lớn và cỏc nhúm sản phẩm trọng điểm. - Cụng ty duy trỡ được chứng chỉ ISO 9001: 2000. - Kỷ luật lao động được cải thiện rừ rệt; thỏi độ làm việc nghiờm tỳc tớch cực. VSCN và ATLĐ đều được cải thiện. - Tổ chức chớnh trị, đoàn thể hoạt động tớch cực, thống nhất với hệ thống sản xuất kinh doanh. - Trớch nộp ngõn sỏch đạt 12,5 tỷ, đạt 100% kế hoạch đề ra và tăng 45% so với năm 2005 . - Thị trường cụng ty ngày càng mở rộng, khối lượng tiờu thụ hàng húa ngày càng nhiều - Mở rộng quan hệ hợp tỏc, chuyển giao cụng nghệ với cỏc cụng ty nước ngoài, cụng ty đó ký thuận lợi hợp tỏc chuyển giao cụng nghệ với cỏc đối tỏc cú uy tớn trờn thị trường quốc tế như : GE, LOESCHE, TOS, LOVOSVIT. Đõy là điều kiện quan trọng để cụng ty nhanh chúng làm chủ được cụng nghệ tiờn tiến đồng thời đảm bảo tiờu chuẩn chất lượng theo tiờu chuẩn quốc tế. Nguyờn nhõn của sự thành cụng này là do: - Toàn Cụng ty cú một tinh thần đoàn kết nhất trớ cao trong mọi hoạt động. Đội ngũ cỏn bộ lónh đạo của Cụng ty rất năng động, sỏng tạo, cỏc nhõn viờn nhiệt tỡnh với cụng việc. - Cụng ty cú chớnh sỏch đối với thị trường hợp lý hơn so với trước. - Cụng ty đó xõy dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với những khỏch hàng và những người cung ứng đảm bảo quỏ trỡnh mua bỏn hàng hoỏ của Cụng ty diễn ra đỳng tiến độ. - Cụng ty luụn quan tõm đến vấn đề con người trong hoạt động kinh doanh, hàng năm vẫn cử cỏn bộ, cụng nhõn đi học tập, đào tạo nõng cao tay nghề. - Do sự phỏt triển kinh tế mạnh mẽ của thủ đụ Hà Nội và sự phỏt triển mạnh mẽ của nền kinh tế Việt Nam, dẫn đến nhu cầu tiờu dựng hàng hoỏ của người tiờu dựng tăng lờn, do đú Cụng ty cú nhiều thuận lợi trong việc kinh doanh. 2.7.2. Nhược điểm: Việc xỏc định thị trường mục tiờu của Cụng ty là khỏ hợp lý song Cụng ty chưa thõm nhập sõu vào cỏc thị trường này, chưa mở rộng tiờu thụ ở cỏc thị trường lõn cận. Cụng ty chỉ tập trung khai thỏc ở cỏc thị trường truyền thống chứ chưa thực sự đầu tư và phỏt triển mở rộng thị trường mới cú tiềm năng. Hệ thống giao tiếp, khuyếch trương của Cụng ty chưa được quan tõm thoả đỏng, chi phớ cho hoạt động quảng cỏo ớt khụng đủ cho việc quảng cỏo và xỳc tiến mạnh ở nước ngoài của Cụng ty. Cụng ty chưa phỏt huy hết tiềm năng và khả năng nội tại của Cụng ty, do vậy chất lượng và hiệu quả kinh doanh chưa thực sự tương ứng với khả năng của Cụng ty và nhu cầu của thị trường. Một số cỏn bộ cụng nhõn viờn chưa nhận thức được đỳng cụng việc của mỡnh, ở một vài cửa hàng nhõn viờn bỏn hàng vẫn cũn cú thỏi độ thờ ơ, lạnh nhạt với khỏch hàng, chưa coi “ khỏch hàng là thượng đế”. Đõy là một tồn tại từ cơ chế cũ mà Cụng ty chưa khắc phục được. Mạng lưới kinh doanh của Cụng ty cũn hạn chế chủ yếu tập trung ở cỏc quận trung tõm thuộc nội thành Hà Nội, chưa cú nhiều cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm rộng rói để tăng hiệu quả kinh doanh. Cụng ty chưa quan tõm đỳng mức đến việc triển khai tổ chức tiờu thụ hàng hoỏ ở cỏc tỉnh xa và thị trường quốc tế. 2.7.3.Nguyờn nhõn: Nguyờn nhõn của những nhược điểm trờn là do: - Thị trường kinh doanh hiện nay ngày càng trở nờn sụi động, do xu thế hội nhập và sự phỏt triển của nền kinh tế nước ta, đó tạo nờn một mụi trường cạnh tranh gay gắt, thị trường kinh doanh của Cụng ty bị thu hẹp lại. - Tiềm năng tài chớnh của Cụng ty cũn thấp so với nhu cầu thực tế, vốn của Cụng ty vẫn được bảo toàn và tăng thờm, nhưng cũn vay ngõn hàng nhiều và phụ thuộc vào nguồn vốn từ Tổng cụng ty nờn kộm chủ động trong kinh doanh. - Cụng ty chưa cú phũng Marketing riờng biệt, mà bộ phận marketing chỉ nằm trong chức năng của phũng kinh doanh nờn hoạt động phõn phối trong Cụng ty cũng chưa được chỳ trọng. - Cụng ty chưa ý thức được rằng bỏn hàng là khõu trọng yếu gúp phần nõng cao hiệu quả kinh doanh. Do đú việc chỉ đạo và tổ chức bỏn ra chưa thống nhất, Cụng ty chưa chỳ trọng đến việc phỏt triển thị trường tiờu thụ. - Cụng ty chưa cú chớnh sỏch giỏ hợp lý và linh hoạt trong việc phỏt triển và mở rộng thị trường. 2.7.4 . Những tồn tại trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty: Khối lượng sản phẩm mỏy cụng cụ của Cụng ty được tiờu thụ trong những năm qua đều tăng nhưng nếu Cụng ty cú cỏc chớnh sỏch hợp lý thỡ Cụng ty cú thể tiờu thụ được số lượng sản phẩm mỏy cụng cụ nhiều hơn rất nhiều và cú thể đạt được lợi nhuận cao hơn, việc Cụng ty khụng tận dụng được cơ hội của thị trường trong việc tiờu thụ sản phẩm của mỡnh vỡ cỏc lý do sau đõy: - Cụng tỏc nghiờn cứu và khảo sỏt thị trường của Cụng ty khụng được tốt, Cụng ty chưa cú chớnh sỏch đỳng cho cụng tỏc marketing tại Cụng ty, Cụng ty chưa cú phũng marketing riờng mà marketing chỉ là một khõu trong phũng giao dịch thương mại của Cụng ty. Kinh phớ Cụng ty dành cho cụng tỏc marketing ớt, điều đú dẫn đến khụng đủ kinh phớ để thực hiện cụng tỏc mở rộng thị trường và giới thiệu sản phẩm Cụng ty trờn thị trường. Cụng tỏc marketing khụng được thực hiện một cỏch thường xuyờn liờn tục mà chỉ được chỳ ý trong giai đoạn khi Cụng ty tung sản phẩm mới ra thị trường. Chớnh vỡ thế nú ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm sản xuất và khối lượng sản phẩm hàng hoỏ tiờu thụ, trong những năm qua hầu hết cỏc khối lượng sản phẩm của Cụng ty được sản xuất cũng như tiờu thụ thụng qua cỏc hợp đồng. - Chớnh sỏch sản phẩm của Cụng ty chưa phự hợp, Cụng ty chưa đưa ra được những sản phẩm cú chất lượng cao và giỏ cả phự hợp hơn. Khỏch hàng muốn mua sản phẩm của Cụng ty đụi khi phải qua những thủ tục phiền hà, cỏc khú khăn về vận chuyển, hoặc khi khỏch hàng yờu cầu thờm những chi tiết khỏc mà nhiều khi mất nhiều thời gian mới hoàn thành. Việc sản xuất, cung cấp sản phẩm cho cỏc lĩnh vực khỏc như cung cấp thiết bị phụ tựng cho cỏc ngành sản xuất Ximăng, cỏn thộp,mớa đường... khụng được chỳ trọng như một thị trường quan trọng mà nhu cầu về mặt hàng này là rất triển vọng. Cụng ty chỉ chỳ ý đến sản phẩm truyền thống, chưa chỳ ý đến nhu cầu đa dạng của thị trường để cú chớnh sỏch đa dạng hoỏ sản phẩm phự hợp với nhu cầu thị hiếu của thị trường. Tuy Cụng ty đó nhận thức được vấn đề này. Quan nghiờn cứu xu thế phỏt triển của thị trường mỏy cụng cụ trong nước và khu vực, cú thể thấy rằng nhu cầu của thị trường này là rất đa dạng, do vậy việc đa dạng hoỏ sản phẩm mỏy cụng cụ của Cụng ty là cần thiết, đặc biệt chỳ trọng chế tạo cỏc sản phẩm ứng dụng cụng nghệ tự động, sản phẩm này đó được Cụng ty coi là một trong những sản phẩm trọng điểm, nhằm nõng dần tỷ trọng cỏc sản phẩm ổn định, sản phẩm cú giỏ trị cao thay thế cho những sản phẩm tồn tại đó nhiều năm, khả năng cụng nghệ thấp. Theo kế hoạch cỏc sản phẩm mới sau khi hoàn chỉnh sẽ được trang bị lại cho cỏc đơn vị sử dụng và tiếp tục khảo nghiệm chỉnh lý trước khi sản xuất hàng loạt cung cấp cho thị trường. Cụng ty đó lờn kế hoạch và triển khai những mục tiờu thực hiện chưa đạt yờu cầu bởi những lý do chớnh sau: - Đội ngũ thiết kế hiện tại chưa đủ sức đảm đương việc thiết kế và chỉ đạo sản xuất cỏc sản phẩm mới cú yờu cầu