Đề tài Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty liên doanh Toyota Giải Phóng

9/1997: Khai trương tổng kho phụ tùng tại Mê Linh Tháng 10/1997: Khai trương nhà máy chính tại Mê Linh Tháng 1/1998: Giới thiệu xe Camry đời mới Tháng 10/1998: Khai trương chi nhánh Hà Nội, giới thiệu xe Hiace đời mới Tháng 5/ 1999: Nhận chứng chỉ ISO 14001. Tháng 9/1999: Giới thiệu xe Zace đời mới Tháng 2/2000: Giới thiệu xe Landcruiser đời mới Tháng 9/2000: Mở rộng trung tâm đào tạo về lĩnh vực thân xe và sơn Bên cạnh đó, TMV và tập đoàn TOYOTA Nhật Bản đã thực hiện nhiều hoạt động phong phú đóng góp cho xã hội tại Việt Nam trên các lĩnh vực văn hoá, giáo dục, thể theo như: hỗ trợ tài chính cho các hoạt động bảo tồn, trùng tu di tích lịch sử như Tháp Chàm, lăng tẩm Huế, TOYOTA hỗ trợ tài chính thông qua học bổng TOYOTA cho sinh viên Việt Nam tại các trường Đại học Quốc Gia Hà Nội, Đại học Khoa học tự nhiên , Đại học Bách Khoa Hà Nội; Tổ chức giải quần vợt TOYOTA. 2. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam và định hướng khách hàng của công ty 2.1.Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam Từ những năm đầu thập niên 90 , thị trường ôtô ở Việt Nam đã có sự góp mặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC, Mekông Việt nam. Tuy nhiên lúc này sản lượng bán ra của mỗi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm (VMC: 355 xe/1992: 100% thị phần). Cho đến những năm cuối thập niên (từ 1996 trở đi), đã có nhiều thương hiệu lớn tham gia vào thị trường còn mới mẻ nhưng đầy tiềm năng này, như: Vinastar, Vindaco, Mercedes, Toyota, Ford Việt nam. Tổng sản lượng bán ra thị trường của các hãng đã lên tới 5800 xe : 1996, rồi 6500 xe : 1997 và giảm còn 6400 xe năm 1998; do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực năm 1997 làm giảm sức mua .Nhưng sau đó đã có sự phục hồi nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ đã lên tới 19.500 năm 2001 và có thể là 24.000 xe năm 2002, theo dự báo của TMV. Gia nhập thị trường năm 1996, TMV ngay lập tức đã chiếm 15,3% thị phần xe ôtô Việt Nam trong năm đó (896 xe) và tăng mạnh những năm sau đó, năm 1997: 38% (2500 xe) 1998: 32% (2050 xe) và đến năm 2001 là 29,5% với 5760 xe. Năm 2002, TMV đạt được số lượng xe là 7200 xe, chiếm 30% thị phần. Hình 5: Thị phần của TMV (Nguồn:Theo tài liệu phòng kinh doanh của TMV tháng 12/2002) 2.2. Định hướng khách hàng của TGP Chiến lược kinh doanh của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng là thực hiện đúng theo chiến lược kinh doanh của công ty TOYOTA Việt Nam. TMV hoạt động theo phương châm “khách hàng là trên hết” (“costomer first” policy). Vì vậy, luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng đầu của TGP. Ngoài ra, Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng còn hoạt động với phương châm “ cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu về lợi nhuận. 3. Đối thủ cạnh tranh của TGP. Có thể nói với cơ chế thị trường hiện nay, trong các ngành kinh tế nói chung, ngành sản xuất – kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt. Từ ngày đầu thành lập, TGP không những chịu sự cạnh tranh gay gắt các Đại lý Toyota trong nước như Toyota Láng Hạ, Toyota Hoàn Kiếm, Toyota Kim Liên ở miền Bắc; Toyota Đà Nẵng ở miền Trung (sự ra đời của Đại lý Toyota Đà Nẵng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán xe của TGP tại thị trường khu vực miềm Trung- số lượng xe đã bán trong năm 2000 tại thị trường này chiếm 15% tổng số lượng xe TGP đã bán được trong năm) và 7 Đại lý kinh doanh xe Toyota ở miền Nam như Toyota Bến Thành, Toyota Tân Bình, công ty Toyota Đông Sài Gòn… mà còn chịu sự cạnh tranh rất lớn của các đại lý hãng xe khác như Daewoo, Mercedes-Ben, Hino, Daihatsu, Ford… Để duy trì lợi thế cạnh tranh và giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng. Ta có thể tổng hợp các đối thủ cạnh tranh chính của Toyota trên thị trường xe ô tô Việt Nam qua bảng sau: Bảng 2: Tổng hợp đối thủ cạnh tranh của Toyota Việt Nam Tên công ty Nhãn hiệu Thời gian hoạt động Công suất Loại xe du lịch Loại xe thương mại Công ty Mekong -SsangYoung -Iveco - Fiat 1991 Hà Nội : 20.000 (Dừng) TP. HCM 15.000 Fiat tempza Iveco Daly Iveco (buýt) Iveco P/U (21) Musso Công ty liên doanh ôtô Hoà Bình (VMC) - Kia - Mazda - BMW - Subaru 1992 20.000 BMW Subaru Legacy Famillia Mazda Deluxe Kiaprice Mazda F2000 Mazda B2200 (1 tấn) Kia Cerea (1 tấn) Kia Ceres (1 tấn, 2 cầu) Công ty ôtô Việt Nam Deawoo Deawoo 1993 10.000 Deawoo Cielo, espero Nubiza Matiz Super Salloon Leganza BS105 (45 chỗ) BS09D (33 chỗ) VINASTAR Mitsubishi Proton 1994 5000 Proton Wiza XLiDX/LX Misubishi 1300 (6,9,12 chỗ) Misubishi pajero Công tyViệt Nam Indonesia Daihatsu (VINDACO) Daihatsu 1996 5000 MBE230M/T MBE230 AT MB C200 MB140(16 Chỗ) MB Avantganrd MB700 (3-5 tấn MNO 800- buýt Viet Nam Suzuki (VISUCO) Ford 1996 2400 Suzuki BlindVan Suzuki Window Van Suzuki Camry Truck Ford Việt Nam Ford 1997 17.000 Ford Trasit- Bus Can Ford Transit Classic & Cab Ford Trader (3-5 tấn) Isuzu Việt Nam Isuzu 1997 22.000 Isuzu (3-5 tấn) Isuzu NKR 55E (2 cầu) Isuzu Trooper Hino Việt Nam Hino 1997 400 - 1000 Hino FF (trên 6 tấn) Hino FC (3-5 tấn) Nissan TCM Việt Nam Nissan 2000 1000 Nissan V.L5 Nissan Cruz III. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 1. Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của TGP 1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2000-2002. Để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của TGP từ năm 2000- 2002 ta sử dụng các chỉ tiêu dưới biểu sau Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2000-2002 Đơn vị:Triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2001/2000 2002/2001 ± % ± % 1. Tổng doanh thu 37.907,93 212.071,496 352928,53 174.163,56 459,44 140.857,04 66,41 2. Các khoản giảm trừ 82,468 430,499 319,591 348,031 + Chiết khấu 0 0 0 (110,908) (25,76) + Giảm giá 82,468 427,899 319,591 345,431 419 (108,308) (25,31) + Hàng bán bị trả lại 0 2,6 0 2,6 260 (2,6) (260) 3. Doanh thu thuần 37.825,47 211.640,99 352.608,94 173.635,52 459 140967,95 66,6 4. Giá vốn hàng bán 35.227,68 200.067,38 333.106,31 164839,7 467,9 133.038,93 66,5 5. Lợi tức gộp 2597,8 11.573,6 19.502,6 8975,8 345,5 7929 68,5 6. Chi phí bán hàng 905,8 5257,4 9661,6 4351,6 480,42 4404,2 83,77 7. Chi phí quản lý DN 2218,3 3175,9 4112,9 957,6 43,2 937 29,5 8. Lợi tức thuần HĐKD (526,33) 3140,27 5728,11 3666,6 3666,60 2587,84 82,4 9. Lợi tức hoạt động tài chính 39,21 (405,06) (540,48) (365,85) (933,05) (135,42) (33,43) 10. Lợi tức bất thường 0 41,29 255,76 41,29 4129 214,47 519,4 11. Tổng lợi tức trước thuế (565,5) 2776,5 5423,37 3342 334.200 2646,87 95,33 12. Thuế lợi tức nộp 0 515,9 1355,84 515,9 51.590 839,94 162,8 13. Lợi tức sau thuế (565,54) 2260,6 4067,53 2826,14 1806,93 79,9 14. Tổng vốn 26472,42 34.621,1 36.315,1 15. Giá trị tồn kho 3967,41 5043,21 7726,49 16. Nhân lực (người) 20 55 65 17. Thu nhập bình quân 1,5 2,2 3 18. Nộp ngân sách Nhà nước 2425 8.000 Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy: Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của TGP có xu hướng tăng lên qua từng năm từ 2000 đến 2002, đặc biệt là có sự tăng đột biến giữa năm 2001 so với năm 2000. Cụ thể là: - Tổng doanh thu năm 2001 của TGP đạt 212071,49 (triệu đồng) tăng 147.163,56 (triệu đồng) so với năm 2000, tương ứng với tỷ lệ tăng là 459,44%. Năm 2002, Tổng doanh thu đạt 352.928,53 triệu đồng, tăng 140.857,04 triệu đồng so với năm 2001 với tỷ lệ tăng tương ứng là 66,41%. - Chỉ tiêu các khoản giảm trừ có sự biến động qua các năm từ 2000 – 2002. Năm 2001, các khoản giảm trừ tăng so với năm 2000 là 348,031 (triệu đồng), với tỷ lệ tăng là 422%, trong khi đó năm 2002 các khoản giảm từ giảm so với năm 2001 là 25,76% tương ứng với mức giảm là 110,908 triệu đồng. Nguyên nhân là do năm 2001 Công ty phải có một khoản giảm giá khá lớn so với năm 2000 với lượng tuyệt đối là 345,431 (triệu đồng) tăng 419%. Mặc dù vậy sang năm 2002, khoản giảm giá của Công ty giảm xuống thấp hơn so với năm 2001 một lượng là 108,308 (triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ giảm là 25,31%. Ngoài ra còn một nguyên nhân nữa là do năm 2001 có giá trị hàng bán bị trả lại là 2,6 (triệu đồng), trong khi các năm 2000 và 2002 thì giá trị bằng 0. - Cùng với sự tăng lên của tổng doanh thu, doanh thu thuần cũng có xu hướng tăng dần qua các năm từ 2000 – 2002. Năm 2001 doanh thu thuần tăng 459% so với năm 2000, tương ứng với mức tăng tuyệt đối là 173.635,52 triệu đồng. Năm 2002 doanh thu thuần tăng so với năm 2001 là 140.967,95 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 66,6%. - Các chỉ tiêu giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý đều có xu hướng tăng lên qua các năm từ 2000 - 2002. Trong khi giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng tăng mạnh vào năm 2000 lần lượt tương ứng với tỷ lệ tăng so với năm 1999 là 476,9% và 480,42% thì chi phí quản lý doanh nghiệp lại có chiều hướng tăng nhẹ hơn với tỷ lệ tăng của năm 2001/2000 chỉ là 43,2%. - Lợi tức thuần hoạt động kinh doanh năm 2001 đã đạt 3.140,27 (triệu đồng) tăng lên 3.666,6 (triệu đồng) so với năm 2000 và năm 2001 đạt 5728,11 (triệu đồng) tăng 2.587,84 (triệu đồng) so với năm 2000 tương ứng với tỷ lệ tăng là 82,4%. - Lợi tức của hoạt động tài chính có chiều hướng xấu đi qua từng năm từ 2000 - 2001, tuy nhiên phần thua lỗ này của năm 2000 và năm 2001 phần nào được bù đắp bởi khoản lợi tức bất thường của năm 2000 là 41,29 (triệu đồng) và năm 2001 là 255,76 (triệu đồng). - Năm 2000, hoạt động kinh doanh, hoạt động tài chính và bất thường đều không có lãi, do đó tổng lợi tức trước thuế năm 2000 thua lỗ là: 565,54 (triệu đồng). Mặc dù vậy đến năm 2001 tổng lợi tức trước thuế đã đạt 2776,5 (triệu đồng), tăng đột biến 3342 (triệu đồng) so với năm 2000 và năm 2002 đạt 5423,37 (triệu đồng), tăng 2646,87 (triệu đồng) so với năm 2001 tương ứng với tỷ lệ tăng là 95,33%. Theo đó lợi tức sau thuế năm 2001 của TGP đã thoát khỏi thua lỗ và đạt 2260,6 (triệu đồng) tăng 2836,14 (triệu đồng) so với năm 2000 và năm 2002 đạt 4067,53 (triệu đồng) tăng 79,9% so với năm 2001 với mức tăng tuyệt đối là 1806,93 (triệu đồng). Ngoài ra, để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ ngoài các chỉ tiêu đánh giá chung như ở biểu 3, ta phân tích các chỉ tiêu sau: Bảng 4: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 1. Doanh thu tiêu thụ (DTTT) 35.250 208157,83 346.558,53 2. Lợi nhuận ròng (LNR) (565,54) 2260,6 4067,53 3. Giá trị tồn kho (GTTK) 3967,41 5043,21 7726,49 4. Tổng vốn (TV) 26472,42 34621,1 36315,1 5. Các khoản phải thu (CKPT) 5958,96 7960,85 11.564,27 6. Doanh lợi tiêu thụ (LNR/DTTT) (0,016) 0,011 0,012 7. Số vòng quay tồn kho (DTTT/GTTK) 8,88 41,3 44,8 8. Số vòng quay toàn bộ vốn (DTTT/TV) 1,33 6 9,54 9. Kỳ thu tiền bình quân ((CKPT/DTTT) x 360) (ngày) 61 14 12 Kết quả tính toán biểu 4 cho thấy: toàn bộ các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ xe ô tô của TGT đều có xu hướng phát triển khả quan qua các năm từ 2000 - 2002 - Doanh lợi tiêu thụ tăng dần qua các năm, nếu như năm 2000, cứ 1 đồng doanh thu tiêu thụ thì Công ty bị lỗ 0,016 đồng thì đến năm 2001 và 2002, cứ một đồng doanh thu tiêu thụ tạo ra tương ứng 0,011 đồng và 0,012 đồng lợi nhuận ròng. Tuy nhiên hoạt động tiêu thụ được coi là hiệu quả nếu doanh lợi tiêu thụ phải đạt ³ 0,05. - Vòng quay tồn kho đạt ³ 9, chứng tỏ dấu hiệu tốt về tình hình tiêu thụ và dự trữ. Điều đó cho thấy só vòng quay tồn kho của Công ty đạt được trong hai năm 2001 -2002 là rất tốt. - Việc sử dụng vốn được coi là hiệu quả nếu chỉ tiêu số vòng quay của vốn ³ 3. Năm 2000, cứ một đồng vốn bỏ ra mang lại cho Công ty 1,33 đồng doanh thu, năm 2001 - 2002 hiệu quả sử dụng vốn đã phát triển rất tốt, với chỉ tiêu số vòng quay của vốn lần lượt là 6 và 9,54. Một chu kỳ thu tiền chấp nhận được là 20 ngày, như vậy mặc dù năm 1999, tình hình tiêu thụ và thanh toán của Công ty còn quá chậm (61 ngày), nhưng năm 2001 và 2002 kỳ thu tiền bình quân chỉ còn là 14 và 12 ngày. 1.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của TGP. Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và dịch vụcủa TGP Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho ta thấy: - Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2000 và 2001 đã không hoàn thành kế hoạch đề ra. Tuy nhiên sang năm 2002, số lượng xe bán đã vượt mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch. So sánh số thực tế qua các năm từ 2000 - 2002, số lượng xe bán có xu hướng tăng nhanh qua các năm, cụ thể là: năm 2001 đạt 562 chiếc, tăng 444 (chiếc) so với năm 2000 hay tăng với tỷ lệ là 376,27%. Năm 2002 số lượng xe bán đạt 854 chiếc tăng 292 chiếc so với năm 2001. - Trong hai năm 2000 và 2001, do sản lượng xe bán không hoàn thành kế hoạch, kéo theo doanh số bán thực tế cũng thấp hơn kế hoạch đề ra, năm 2000 đạt 56,85% kế hoạch, năm 2001 đạt 95,25% kế hoạch. Năm 2002, doanh số bán xe đã tăng lên hoàn thành và vượt mức kế hoạch, đạt 122,89% so với kế hoạch. - Giống như số lượng xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng lên, đặc biệt doanh số bán xe thực tế tăng đột biến từ năm 2000 sang năm 2001 (tăng 490,52%). - Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy có năm 2000 là Công ty không hoàn thành kế hoạch đề ra (58,75%). Còn lại hai năm 2001 và 2002 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch, trong đó năm 2002 tình hình thực hiện kế hoạch tốt nhất đạt 115% so với kế hoạch về số lượt xe thực hiện dịch vụ với 6649 lượt xe vào xưởng dịch vụ của công ty. - Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chêch lệch thực tế qua các năm giữa 2000 đến 2002. Chênh lệch số thực tế năm 2001 đạt khá so với năm 2000, tăng 1.255,73 (triệu đồng) với tỷ lệ tăng là 47,24%. Năm 2002 đạt 6580 (triệu đồng), tăng 2.666,34 (triệu đồng) so với năm 2001. Cả hai năm 2001 và 2002, doanh thu xưởng dịch vụ của Công ty đều vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 108,71% và 113,45%. Năm 2000 không hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lượt xe thực hiện dịch vụ không đạt được như kế hoạch đề ra. 2. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo chủng loại xe Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy: - Năm 2001 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng tiêu thụ thực tế so với năm 2000. Trong đó đặc biệt có loại xe Zace là loại xe mới của hãng Toyota ở Việt Nam thì đã tiêu thụ được 95 xe vào năm 2001. Tiếp đó các loại xe đạt khối lượng tăng khá là Hiace với mức tăng tuyệt đối là 163 xe, tương ứng với tỷ lệ tăng là 465,7%; lượng xe Camry tiêu thụ tăng 90 xe, với tỷ lệ tăng tương đối là 250%; số lượng xe Corolla bán ra tăng 88 xe so với năm 2000, tương ứng tăng 220% và loại xe Land cruiser tăng 8 xe với tỷ lệ tăng 114,3%. Sang năm 2002 các loại xe tiêu thụ cũng đều tăng so với năm 2001 tuy nhiên tăng với tốc độ chậm hơn. Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm 2000 về số lượng xe là Carolla với 117 xe và Land cruiser với 17 xe. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường Do thu nhập, thị hiếu của khách hàng và chiến lược thị trường của công ty ở mỗi khu vực là khác nhau nên mức tiêu thụ ở mỗi khu vực cũng khác nhau. Điều đó được thể hiện rõ ở biểu sau: Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Đơn vị : chiếc Khu vực 2000 2001 2002 Số lượng xe Tỷ trọng (%) Số lượng xe Tỷ trọng (%) Số lượng xe Tỷ trọng (%) Miền Bắc 103 87,29 374 66,55 598 70,02 Miển Trung 9 7,63 112 19,93 174 20,37 Miền Nam 6 5,08 76 13,52 82 9,61 Xuất khẩu 0 0 0 0 0 0 Tổng 118 100 562 100 854 100 Do hoạt động tiêu thụ xe của TGP chủ yếu là tập trung ở thị trường miền Bắc, do vậy tỷ trọng số lượng xe tiêu thụ ở thị trường này cũng cao nhất. Cụ thể là: Năm 2000, lượng xe tiêu thụ ở thị trường miền Bắc là 103 xe, chiếm tỷ trọng 87,29%. Năm 2001 tiêu thụ được 374 xe, chiếm tỷ trọng 66,55%, đến năm 2002 tiêu thụ 598 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%. ở miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, kể cả các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu... Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt, đối với Công ty. - Số lượng xe tiêu thụ của Công ty ở miền Trung cũng dần chiếm được tỷ trọng ngày càng cao trong tổng số lượng tiêu thụ của Công ty trong cả nước: Năm 2000, lượng xe của TGP tiêu thụ ở thị trường miền trung là 9 xe, chiếm 7,63% so với cả nước. Năm 2001, tiêu thụ 112 xe chiếm 19,93%. Đến năm 2002, lượng xe tiêu thụ ở thị trường này là 174 xe ( 20,37%). Trong đó thị trường thành phố Vinh và thị trường thành phố Đã Nẵng được coi là có triển vọng nhất của TGP. - Thị trường miền Nam, lượng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tuy nhiên số lượng tiêu thụ đã có xu hướng tăng lên qua các năm. Năm 2000 mới tiêu thụ được 6 xe sang đến 2001 con số này đã đạt đến 76 gấp hơn 12 lần, đến 2002 thì lượng tiêu thụ chững lại chỉ được 82 xe chiếm 9,61% so với lượng xe tiêu thụ trong cả nước. Điều này có thể dễ nhận biết do ở thị trường miền Nam có đến 7 đại lý kinh doanh xe Toyota rất hiệu quả. 2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh Hoạt động tiêu thụ xe của TGP được thực hiện thông qua hai kênh là kênh trực tiếp và kênh bán hàng cá nhân. Bảng 8: Tình hình tiêu thụ xe theo các kênh của TGP Đơn vị: chiếc Kênh 2000 2001 2002 Số lượng xe Tỷ trọng (%) Số lượng xe Tỷ trọng (%) Số lượng xe Tỷ trọng (%) Trực tiếp (Showroom) 99 83,9 486 86,48 740 86,65 Cá nhân (quen biết, quan hệ) 19 16,1 76 13,52 114 13,35 Tổng 117 100 562 100 854 100 Qua số liệu ở biểu trên cho thấy, nhìn chung sản lượng tiêu thụ xe của cả hai kênh trực tiếp và cá nhân có xu hướng tăng lên qua qua từng năm từ 2000 - 2002. Mặc dù số lượng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tương đối ít và chiếm tỷ trọng nhỏ so với kênh trực tiếp nhưng lượng xe tiêu thụ theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm, đạt 76 xe năm 2001 và 114 xe năm 2002 so với 19 xe năm 2000. Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của TGP đã có bước phát triển về chất thể hiện bằng số lượng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công ty tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ qua các năm. Cụ thể là: Năm 2000 tiêu thụ 99 xe, chiếm tỷ trọng 83,9%, năm 2001 tiêu thụ được 486 xe, với tỷ trọng 86,48% và năm 2002 tiêu thụ đạt 740 xe, chiếm tỷ trọng 86,65%. 2.4. Tình hình tiêu thụ xe theo mùa. Bảng 9: Tình hình tiêu thụ xe TOYOTA của TGP theo thời gian Tháng 2000 2001 2002 Số lượng xe Tỷ trọng (%) Số lượng xe Tỷ trọng (%) Số lượng xe Tỷ trọng (%) 1 0 0 20 3,56 68 7,96 2 0 0 23 4,09 56 6,56 3 0 0 31 5,52 62 7,26 Quý I 0 0 74 13,17 186 21,78 4 0 0 35 6,23 58 6,79 5 1 0,85 67 11,92 98 11,47 6 1 0,85 60 10,68 68 7,96 Quý II 2 1,7 162 28,83 224 26,22 7 2 1,69 25 4,45 48 5,62 8 2 1,69 33 5,87 39 4,57 9 3 2,54 23 4,09 45 5,27 Quý III 7 5,92 81 14,41 132 15,46 10 20 16,95 28 4,98 82 9,6 11 34 28,81 92 16,37 95 11,12 12 55 46,61 125 22,24 135 15,81 Quý IV 109 92,38 245 43,59 312 36,54 Cả năm 118 100 562 100 854 100 Qua biểu trên cho thấy, số lượng xe của Công ty tiêu thụ mạnh vào các quý II và quý IV, biểu hiện bằng số lượng xe tiêu thụ ở hai quý này chiếm tỷ trọng lớn so với tổng lượng xe tiêu thụ cả năm. Cụ thể: Năm 2000 Quý II: Tỷ trọng xe tiêu thụ là: 1,7% Quý IV: Tỷ trọng xe tiêu thụ là: 92,38% Năm 2001 Quý II: Tỷ trọng xe tiêu thụ là: 28,83% Quý IV: Tỷ trọng xe tiêu thụ là: 43,59% Năm 2002 Quý II: Tỷ trọng xe tiêu thụ là: 26,22% Quý IV: Tỷ trọng xe tiêu thụ là: 36,54% Quý IV: Tỷ trọng xe tiêu thụ là: 36,54% Do các tháng trong hai quý này trùng vào những đợt khuyến mãi của TGP như khuyến mãi mùa hè, khuyến mãi cuối năm. Ngoài ra, vào quý IV khách hàng của Công ty là các cơ quan Nhà nước được giải ngân nên họ đầu tư nhiều vào việc mua sắm xe mới. - Số lượng xe tiêu thụ theo từng quý cũng tăng dần qua các năm từ 2000 - 2002. Công ty bắt đầu bán được hai xe vào quý II năm 2000 và đạt 312 xe vào quý IV năm 2002. Đáng chú là Quý II và quý IV năm 2001 và 2002, số lượng xe bán ra đều tăng khá so với cùng kỳ của năm 2000 quý II. Năm 2001 bán được 162 xe tăng 160 xe so với năm 2000 và năm 2002 bán được 224 xe tăng 62 xe so với năm 2001. - Quý IV năm 2001 tiêu thụ được 245 xe và năm 2002 tiêu thụ được 312 xe tăng so với cùng kỳ năm 2000 lần lượt là: 136 xe và 203 xe. Theo từng quý trong năm thì tình hình tiêu thụ xe cũng có sự khác nhau. Đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch tiêu thụ phù hợp cho từng quý và tập trung các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ theo những thời điểm đó. IV. phân tích hoạt động của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. 1.1. Nghiên cứu thị trường. Hiện nay, Công ty chưa có Phòng Maketing, công việc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Maketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trườngvà chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe hãng TOYOTA và các đối thủ cạnh tranh của TGP. Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về các chủng loại xe TOYOTA, FORD, HUYNDAI, DAIHATSU, DAEWOO, MISHUBUSHI, Mercedes- Benz... Từ đó khoanh vùng thị trường ô tô hãng TOYOTA trên khu vực của mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén. Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách: - Nghiên cứu tại văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của ngành ô tô thông qua các tài liệu, sách báo; sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến ngành sản xuất ô tô của Việt Nam... Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua các số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác của thông tin thu thập được. - Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế thị trường để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe TOYOTA và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe TOYOTA của TGP. Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt. Do chưa có phòng Marketing chuyên trách đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường. 1.2 Dự báo thị trường: Theo số liệu thống kê mới đây của TGP cho tháy: dự kiến Công ty TOYOTA Việt Nam (TMV) về thị trường xe mới tại thị trường Việt Nam năm 2003 đạt khoảng 26.000 xe so với 24.000 xe năm 2002. Chỉ tiêu bán xe của TMV năm 2003 là 8.500 xe mới tăng 30% so với năm 2002 và chỉ tiêu dịch vụ của TMV năm 2003 là 135.000 xe (tăng 20% so với năm 2002). Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo Công ty dự báo số lượng xe TOYOTA tiêu thụ của TGP năm 2003 sẽ đạt 1600 xe tăng 157% so với năm 2002 (năm 2002: 1015 xe). Trong đó: Bảng 10: Dự báo lượng xe tiêu thụ của TGP trong năm 2003 Loại xe Kết quả năm 2002 2003 Số lượng xe +/- % Camry Corolla Zace Hiace Landcruier 245 305 195 255 50 316 378 254 275 95 129% 124% 130% 108% 190% Tổng 1050 1318 125% (Nguồn: phòng kinh doanh Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng) Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lượng xe vào trạm dich vụ năm 2003 sẽ đạt 8.600 lượng xe tăng 115% so với năm 2002 (năm 2002 đạt 7478 xe). Từ đó kéo theo doanh thu dịch vụ tăng từ 7,88 tỷ đồng năm 2002 lên 9,55 tỷ đồng năm 2003. Biểu 11: Dự báo nhu cầu xe ôtô ở Việt Nam (2000 - 2005) Năm Số xe ôtô sử dụng (chiếc) Ôtô du lịch Ôtô thương mại Tổng 2000 115.000 270.000 425.000 2005 270.000 390.000 660.000 Năm Nhu cầu xe ôtô (chiếc) Ôtô du lịch Ôtô thương mại Tổng 2000 7.000 - 12.000 13.000 - 20.000 20.000 - 30.000 2005 15.000 - 20.000 25.000 - 40.000 40.000 - 60.000 (Nguồn: Phòng Marketing của TMV tháng 6/2001) 2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của TGP. Do đặc điểm của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng là đại lý của Công ty TOYOTA Việt Nam (TMV) nên TGP chỉ hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ chứ không có chức năng sản xuất sản phẩm hàng hoá. Và vì thế, sản phẩm kinh doanh của TGP là các loại xe hãng TYOTA sản xuất tại Việt Nam do TMV cung cấp. Việc đặt hàng của TGP (về chủng loại xe như Camry, Corolla, Zace, Hiace, Land Cruiser, về số lượng và mầu sắc) với TMV qua từng năm là dựa trên kết qủa nghiên cứu v