Đề tài Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động Marketing tại công ty TNHH Tân Quang Minh

quản lý doanh nghiệp giảm mạnh còn 527 triệu đồng giảm 57% so với năm 2009. Công ty đã thắt chặt các chi phí năm 2010 qua đó có thể thấy việc quản lý trong năm 2010 đã có những chính sách phù hợp trong thời buổi kinh tế biến động. Về lợi nhuận: Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2010, công ty thu về 389 triệu đồng lợi nhuận sau thuế, tăng 185%% so với năm 2009, tương đương tăng 253 triệu đồng. Trong 2 năm 2009 và 2010 thì lợi nhuận công ty giảm so với 2008 nguyên nhân chính là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế cuối năm 2008. CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 3.1 Phân tích môi trường marketing của công ty 3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing Do công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, bởi vậy về lĩnh vực marketing công ty chưa thực sự quan tâm và phát triển. Việc trích lập ngân sách dành cho hoạt động Marketing có thể xem như là một sự đầu tư có hoàn lại. Hiệu quả của sự đầu tư này phụ thuộc hoàn toàn vào việc thiết lập các chiến lược Marketing và sự ưu tiên đối với từng chiến lược chọn lựa. Thực tế trong mấy năm gần đây vấn đề kinh phí cho hoạt động Marketing của công ty còn rất hạn chế. Nhiều khoản chi phí rất quan trọng nhưng không được phê duyệt dẫn tới một số cơ hội kinh doanh còn bị bỏ phí, một số vấn đề khó khăn chưa được tháo gỡ. Bảng 3.1 Ngân sách cho marketing trong năm 2010. Số tiền (triệu) % trên doanh số Năm 2010 105 4 % Quý I/2011 45 6% (Nguồn : Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh) Dự báo trong năm 2011 công ty cấp vốn vào ngân sách marketing tăng lên 6% trên doanh thu. Công ty chủ yếu đầu tư vào hoạt động truyền thông xã hội như quảng cáo tivi, internet tăng so với năm 2010. Ngoài ra trong năm 2011 công ty còn hỗ trợ chi phí bán hàng thông qua đó tập trung vào marketing trực tiếp cho công ty. 3.1.2 Môi trường vĩ mô 3.1.2.1Môi trường kinh tế Nền kinh tế thị trường nước ta đang phát triển từng bước, và cùng với sự phát triển đó là sự tăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng của người dân. - Trong năm 2010 nền kinh tế của Việt Nam tiếp tục có sự phục hồi nhanh chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Ước tính GDP cả năm 2010 có thể tăng 6,7%. Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm chạp và trong nước gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng tương đối cao như trên là một thành công. Với kết quả này tốc độ tăng trưởng GDP cả giai đoạn 2006-2010 đạt bình quân 7%/năm và thu nhập quốc dân bình quân đầu người năm  2010 ước đạt 1.160 USD. - Giá xăng hiện nay không ngừng tăng cao ở mức kỷ lục , khoảng 114USD/thùng giữa tháng 4/2011. Tác động mạnh lên nền kinh tế toàn cầu, làm cho lạm phát tăng cao. Lạm phát tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã ảnh hưởng ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty . Do xăng dầu là một loại nhiên liệu chiếm tỷ lệ đáng kể trong giá thành sản phẩm của công ty nên khi giá hàng hoá này tăng đã khiến cho giá thành sản phẩm bị đội lên. Mặt khác kể từ khi giá xăng dầu tăng, các mặt hàng thiết yếu khác cũng tăng theo như điện, nước, giá cước vận tải…làm tăng chi phí sản xuất của công ty (điện năng thường chiếm tới 10% chi phí sản xuất) Nhận xét: Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh cũng như mở rộng thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những thách thức , sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. 3.1.2.2 Môi trường chính trị và pháp luật Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh tế ngày càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt động xa hơn và chủ động hơn trong kinh doanh. Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm của công ty. Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu nhằm bảo hộ sản xuất trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu các loại thiết bị điện dân dụng 50%). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty đổi mới công nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến các dây chuyền sản xuất thiết bị điện công nghiệp nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã và hạ giá thành sản phẩm. - Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế. Kể từ khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nền kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất nhiều. Từ sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa được giải quyết triệt để, nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi trường đó chứ không thể thay đổi được. 3.1.2.3 Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội Công ty TNHH Tân Quang Minh xem đây là yếu tố đầu tiên vì con người là yếu tố kiến tạo nên thị trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số trong khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị trường. Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá lớn do vậy công ty chỉ xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền hình, internet ... sau đó công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình là bao nhiêu, mức thu nhập bình quân trên đầu người là bao nhiêu....từ đó tiên lượng được cơ hội giữa các vùng thị trường để nắm bắt cũng như tránh né các nguy cơ. 3.1.2.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai nhân tố này: Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000. Hiện nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại nhất Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng : www.newquangminh.com 3.1.3 Môi trường vi mô 3.1.3.1 Nhà cung cấp Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ tập đoàn Warom Group đặt tại Trung Quốc, ngoài ra Tân Quang Minh còn cung cấp các loại vật tư cho tàu thuỷ và cẩu cảng với những mặt hàng chính thức của nhiều hãng vật tư tàu thuỷ trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức, Simens, Misubishi, Clipsal, PCE,Schnider….. Nhận xét : Thuận lợi: - Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn tại lâu năm trên thế giới. - Sản phẩm có chất lượng cao. Khó khăn: - Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm. 3.1.3.2 Nhà phân phối Bao gồm các nhà phân phối thiết bị điện công nghiệp,các các cửa hàng trực thuộc của công ty, các đại lý bán sỉ và lẻ. Hiện tại các của hàng phân phối trung gian của công ty. - Cửa hàng thiết bị điện Khải Phát 2 & 4 Trần Tướng Công, P.10. Q.5, Tp.HCM - Một số đại lý bán lẻ tại Quận 4, Quận 5. Vì kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp nên các trung gian phân phối có vai trò rất quan trọng đối với việc mở rộng thị phần. Ở những khu vực thị trường xa nơi công ty thì các trung gian chính là người thay mặt công ty tiếp xúc, phục vụ khách hàng. Sự mạnh yếu của các tổ chức này ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kênh phân phối và tới các hoạt động marketing khác. Nhận xét : Thuận lợi: - Thông qua nhà phân phối công ty tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi. - Phạm vi hoạt động kinh doanh mở rộng. - Tính chuyên nghiệp, khả năng tập trung cao. Khó khăn: - Việc đưa ra con số chiết khấu cho nhà phân phối, làm giảm lợi nhuận của công ty. - Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy mà việc thu hút cũng như giữ chân trong việc chọn nhà phân phối. 3.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của Công ty thì rất nhiều và mạnh. Các đối thủ cạnh tranh vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú - đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu hiệu, công tác hoạt động marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã chiếm một tỷ phần không nhỏ khách hàng ... Các đổi thủ hiện tại của công ty: + Công ty TNHH Hải Sơn (Trần Thiện Chánh Quận 10 Thành phố Hồ Chí Minh) kinh doanh mặt hàng của hãng R Stahl + Công ty TNHH Thiết bị điện An Phúc là nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam chuyên cung cấp các thiết bị điện chống cháy nổ Zone 1 và Zone 2 p. Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì Công ty phải dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà phải có đội ngũ cán bộ chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế hoạch chiến lược marketing để thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy, Công ty phải đi lên một cách từ từ, dần khẳng định vị trí và sức mạnh của mình trên thị trường. 3.1.3.4 Khách hàng Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các công ty lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh Cảng Bến Nghé - Thành phố Hồ Chí Minh Tổng công ty Tân Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh Cảng Cái Lân - Quảng Ninh Dàn khoan Tam Đảo 2 Công ty cổ phần Phà Rừng. … Nhận xét : Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các cán bộ chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối quan hệ sẵn có, các bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet, còn các thông tin khác qua truyền hình, báo chí …Từ thông tin có được ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ trách xem xét để cử cán bộ tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm. 3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty Tân Quang Minh 3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh): - Thị trường tiêu thụ rộng, khách hàng của công ty nhiều và đã thiết lập được uy tín với hầu hết bạn hàng. - Sản phẩm kinh doanh của công ty có thương hiệu nổi tiếng được nhập từ nước ngoài về. - Sự trung thành của các bạn hàng quen thuộc. - Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. - Việc thực hiện hợp đồng thanh toán tại Công ty nhanh gọn, thực hiện hoàn chỉnh, đúng quy cách … nay là lợi thế thu hút khách hàng. 3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu): - Năng lực marketing còn hạn chế ,các hoạt động Marketing chưa thường xuyên, rõ rệt. - Danh tiếng của Công ty chưa có chỗ đứng vững chắc. - Hệ thống phân phối còn hạn chế. - Nguồn vốn của công ty không lớn vì vậy khó khăn trong việc mở rộng thị trường. - Cơ sở vật chất còn thiếu thốn, kho nhà xưởng nhỏ, hạn chế trong việc lưu kho sản xuất. - Chưa thành lập phòng Marketing nên công tác chuẩn bị giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn. Việc nắm bắt thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh còn chậm chưa tạo được thế chủ động hoàn toàn trên thị trường. 3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội): - Nền kinh tế đang trong thời kỳ hậu WTO vì vậy có các cơ hội mở rộng thị trường ra quốc tế. - Thị trường ngày một mở rộng. - Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao. - Việt Nam được đánh giá là quốc gia có chế độ chính trị ổn định và an toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng và nhà đầu tư, cùng với những chủ trương chính sách tạo cơ hội và điều kiện cho doanh nghiệp như: thủ tục hải quan, thuế, thị trường xuất khẩu… - Nhà nước có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện tối đa cho doanh nghiệp kinh doanh như: Về chính sách về thuế nhất là về xuất nhập khẩu, hỗ trợ vay vốn doanh nghiệp với mức lãi suất thấp. 3.1.4.4 Threats (Thách thức): - Hiện nay nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008, nhưng nền kinh tế đang gặp phải những khó khăn , lạm phát ngày càng tăng vì vậy ảnh hưởng mạnh tới thị trường, vấn đề cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. - Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. - Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. 3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty Tân Quang Minh 3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường Do chưa có bộ phận Marketing riêng biệt nên nhiệm vụ này chủ yếu do Phòng kinh doanh – thị trường đảm nhiệm. Có thể nói hoạt động Marketing ở đây chưa được quan tâm đầu tư đúng mức. Mọi vấn đề thuộc về kinh doanh đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo của Giám đốc và Phó giám đốc trong khi chính các nhân viên này còn chưa có sự trang bị kiến thức chặt chẽ về Marketing-một khoa học vẫn còn rất mới mẻ ở Việt Nam. Công ty chưa có phòng ban chỉ đạo, tổ chức hoạt động Marketing một cách có quy củ, chưa có chiến lược, chính sách marketing một cách có hệ thống, các hoạt động Marketing của Công ty thường mang tính tình thế nên chưa đạt được hiệu quả mong muốn. Có thể nói đây vẫn là một điểm yếu mà Công ty cần khắc phục trên con đường tìm kiếm phương thức kinh doanh có hiệu quả nhất. 3.2.2 Chiến lược sản phẩm Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Tân Quang Minh là chuyên mua bán thiết bị điện ngành hàng hải và dân dụng ngoài khơi, dịch vụ hàng hải: cung ứng tàu biển, sửa chữa cơ điện tàu biển, múi giới hàng hải. Hiện nay công ty đang tập trung vào lĩnh vực kinh doanh về mặt hàng là thiết bị điện chống cháy nổ của hãng Warom. Công ty TNHH Tân Quang Minh có một danh mục và chủng loại sản phẩm hết sức đa dạng Nhìn chung các mặt hàng của công ty tương đối đa dạng. So với sản phẩm trước đây hiện tại công ty thực hiện một số chiến lược sản phẩm sau: Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty Tân Quang Minh muốn đứng vững trên thị trường, phân tán được rủi ro thì cần có các chủng loại sản phẩm thiết bị điện bổ sung, thay thế cho nhau, vừa có chất lượng cao, khá, trung bình và có mức giá khác nhau phù hợp với từng thị trường, tổ chức. Chẳng hạn như về bóng đèn Warom thì có rất nhiều chủng loại . Chiến lược sản phẩm mới: Công ty luôn nhập khẩu sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến động như hiện nay, sản phẩm mới với giá cả ưu đãi cộng với những nhãn hiệu đã khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức kéo đáp ứng kịp thời sự mong đợi của khách hàng. Chiến lược này đã giúp công ty Tân Quang Minh tăng khả năng cạnh tranh và phát triển sản phẩm của Công ty Chiến lược sản phầm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản phẩm mới phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản phẩm đang phân phối xét thấy không còn phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả thì sẽ loại dần. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm tính tới thời điểm hiện nay là không đồng đều, được làm 3 mức độ: Mức độ 1: Sản phẩm tiêu thụ mạnh Các loại bóng đèn Warom. Mức độ 2 : Sản phẩm tiêu thụ vừa Chuông báo cháy. Các loại đồng hồ, đèn báo, nút báo Các loại phích cắm. Các loại ổ cắm, hộp nôi… Mức độ 3 : Sản phẩm tiêu thụ chậm. Các loại máy lạnh Sensor. Phụ kiện… Sau đây là nhận xét của khách hàng về sản phẩm điện của công ty: Biểu đồ 3.1: Tiêu chí tác động tới lựa chọn sản phẩm điện chống cháy nổ. Qua bảng khảo sát thì tiêu chí về chất lượng sản phẩm khi được hỏi khách hàng thì mức độ rất quan trọng chiếm tỷ lệ cao nhất 63% , còn ở mức độ quan trọng chiếm 23% điều này chứng tỏ đối với các mặt hàng điện chống cháy nổ thì yếu tố về chất lượng như độ bền, khả năng chống cháy nổ cao được coi là tiêu tác động mạnh đến việc chọn mua sản phẩm Về thương hiệu: Mức độ bình thường chiếm tỷ lệ cao nhất 48%, mức thấp ít quan trọng vẫn chiếm tỷ lệ thấp nhất. Về giá cả : Mức độ bình thường chiếm 43% cao nhất, ở mức rất quan trọng chỉ chiếm 28%, chỉ có 5% chọn ít quan trọng. Điều này chứng tỏ khi khách hàng chọn mua thiết bị điện thì yếu tố về thương hiệu hay giá cả không tác động mạnh tới việc chọn mua, vậy đối với những sản phẩm điện thì yếu tố bảo đảm an toàn được đặt trên hàng đầu, vì vậy mà giá cả không phải là tiêu chuẩn hàng đầu khi quyết định mua, khách hàng có thể sẵn sang chọn mua những thiết bị điện chất lượng cao. Về chính sách bảo hành chiếm 66% ở mức rất quan trọng. Có thể thấy yếu tố về bảo hành sản phẩm cũng tác động mạnh tới việc chọn lựa mua của khách hàng, vì khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm thì dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp cũng rất quan trọng, vì nó quyết định tới uy tín cũng như thương hiệu của công ty. Nhận xét : Ưu điểm : - Điểm mạnh trong chiến lược Marketing của Công ty TNHH Tân Quang Minh đó là chính sách về sản phẩm , sản phẩm của công ty rất đa dạng. - Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại. Nhược điểm: - Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa. 3.2.3 Chiến lược giá Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Công ty có 3 phương pháp định giá như sau: Định giá theo nhà sản xuất: Nhà sản xuất quy định một số mức giá sản phẩm cho công ty theo từng mặt hàng cụ thể. Sau đó công ty sẽ quy định mức giá của nhà sản xuất cho các đại lý phân phối trực thuộc. Bên cạnh đó, công ty được hưởng một số quyền lợi nhưng phải tuân thủ những điều kiện từ nhà sản xuất. Các sản phẩm bóng đèn, công tắc, hộp nối, đồng hồ, báo nút… Bảng 3.2: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của Công ty Đơn vị :1000 VNĐ STT Hạng Mục vật tư ĐVT Đơn Giá Hãng SX 1 Đèn tuýp đôi chống nổ BAY52-Q36*2L IP65 Bộ 2966.4 Warom-china 2 Đèn sự cố BAJ 52-20, 2x10W cái 3070 Warom-china 3 Đèn xách tay chống cháy nổ BSX-60 Cái 1370 Warom-china 4 Ổ cắm BCZ54-16/220,(1P + N + PE ) set 1800 Warom-china 5 Ổ cắm BCZ8050-16/220 Exed IIC T6 IP65 Ordering code: 30059+30064 set 2440 Warom-china 6 Công tắc BZM8050-10B,Exed IICT6,2008 CAT.3/4-3/5 set 440 Warom-china 7 Công tắc BZM-16B,Exd IIC T6,2008 CAT.3/2-3 set 400 Warom-china 8 Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,2008 CAT.3/6-7 set 560 Warom-china 9 Switch BZM-16B Bộ 1170 Warom-china 10 Switch BZZ51-10 Bộ 1560.4 Warom-china Giá trên chưa bao gồm VAT 10% (Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh) Trong cách thức định giá theo sản phẩm, công ty Tân Quang Minh hoàn toàn bị động trong việc định giá. Riêng đối với nhà sản xuất, để tránh tình trạng bán phá giá gây mất ổn định trên thị trường, nhà sản xuất nắm vai trò chủ động trong việc áp đặt mức giá cho các đại lý tiêu thụ. Định giá theo chiết khấu: - Khi công ty đặt mua sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ được hưởng một tỷ lệ chiết khấu nhất định. Sản phẩm của đèn chống cháy nổ cũng được áp dụng theo cách này. Công ty được hưởng mức chiết khấu theo tỷ lệ%nhất định/ sản phẩm, dưới đây là bảng giá của công ty mua và bán cho các cửa hàng cũng như công trình. Thường thì công ty hưởng mức chiết khấu theo hình thường chiết khấu theo số lượng. So với định giá theo nhà sản xuất, cách tính giá theo chiết khấu công ty có phần chủ động hơn trong việc đưa ra giá cạnh tranh Định giá theo mức cung ứng và cầu trên thị trường. Công ty luôn tìm các để tổ chức marketing luôn theo dõi những biến động trên thị trường, về vấn đề thay đổi mức giá để cung cấp về phòng kinh doanh. Từ đó, công ty thực hiện định giá bán sản phẩm cho phù hợp với thị trường: - Khi cung lớn hơn cầu, công ty chủ động giảm giá, duy trì thu hút khách hàng. - Khi cung nhỏ hơn cầu, công ty thực hiện tăng giá hợp lý. Ngoài ra khi phí vận chuyển và lưu trữ kho của công ty phần nào cũng tác động đến việc định giá này, đặc biệt đối với hiện nay nguyên liệu xăng dầu đang tăng cao. Vì thế trên thị trường khi mức giá giảm tuỳ theo từng mặt hàng nhất định thì công ty liên hệ với nhà sản xuất yêu cầu mức giá dành cho công ty xuống để có thể bán với mức giá thấp hơn hay ngang bằng với giá thị nhằm để bán được hàng. Ngược lại, khi nhu cầu người tiêu dùng khá cao, công ty sẽ linh hoạt định lại mức giá cho phù hợp. Kết quả khảo sát: Yếu tố khi xem xét chất lượng sản phẩm. Biểu đồ 3.2 : Mức độ quan trọng về giá cả đối với chất lượng sản phẩm. Khi được hỏi khách hàng về mức độ quan trọng về giá cả khi chọn thiết bị điện chống cháy nổ, thì có tới 38% chiếm tỷ lệ cao nhất ở mức độc rất quan trọng, tiếp theo là 31% là rất quan trọng, rất ít người chọn mức độ không quan trọng chỉ chiếm 3%. Điều này cũng dễ dàng nhận biết trong tiềm thức của khách hàng thì giả cả càng cao thì sản phẩm càng chất lượng. Nhận xét: Ưu điểm: - Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty - Công ty đã thực hiện chiến lược giảm giá một cách hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như mang lại lợi nhuận cho công ty. Nhược điểm: - Do công ty nhập hàng về bán bởi vậy việc định giá hầu như theo nhà sản vậy bới vậy chiến lược giá mà công ty kém linh động. 2.2.4 Chiến lược phân phối Do nguồn vốn của Công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối. Hiện tại thì công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng hệ thống phân phối bao gồm các đại lý, văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh, các cửa hàng trưng bày, các siêu thị điện máy….Ngoài ra công ty cũng hợp tác với đại lý tư nhân để: Giúp sản phẩm được tiêu thụ nhanh, nhiều hơn. Tham gia vào thị trường bình ổn giá bán mặt hàng thuộc nhà nước điều tiết Đẩy mạnh và mở rộng mạng lớn phân phối sang những thị trường mới. Nhìn chung, mục tiêu hoạt động kênh phân phối của công ty là : Bán được hàng, tạo ra lợi nhuận, đẩy mạnh doanh số bán ra. Làm giảm đi những chi phí như : Phí vận chuyển, phí lưu thông hàng hoá, phí giao dịch. Đạt được mục tiêu của công ty trong công tác marketing. Chia sẻ những rủi ro có khả năng xảy ra trong kinh doanh trên thị trường tiêu thụ rộng lớn. Đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng nhất. Mạng lưới phân phối của công ty TNHH Tân Quang Minh được phòng kinh doanh hoạch định, dưới sự giám sát của Ban Giám Đốc được thể hiện bằng sơ đồ sau: Công ty Tân Quang Minh Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ & sỉ Cửa hàng bán lẻ & sỉ Các cửa hàng của công ty Các đại lý của công ty Cửa hàng bán lẻ & sỉ Sơ đồ 3.1 : Mạng lưới kinh doanh của Công ty TNHH Tân Quang Minh Qua sơ đồ phân phối kinh doanh của công ty, ta có thể khái quát được cấp kênh phân phối của Công ty như sau: Sơ đồ kênh phân phối thứ nhất ( kênh 0 cấp) Công ty Tân Quang Minh Người tiêu dùng Sơ đồ kênh phân phối thứ 2 (kênh 1 cấp) Công ty Tân Quang Minh Người tiêu dùng Đại lý lẻ & sỉ Sơ đồ kênh phân phối thứ 3 (kênh 2 cấp) Người tiêu dùng Cửa hàng trực thuộc công ty C.T Tân Quang Minh Đại lý lẻ & sỉ Với hệ thống tiêu thụ cũng tương đối của công ty phân đều cho khách hàng của mình trong các khu vực và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu phân phối của kênh. Các cấp kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty. Kênh 0 cấp có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua kênh 0 cấp Công ty sẽ phát triển mở rộng kênh 1 cấp và rộng hơn nữa là kênh 2 cấp để đảm bảo lợi nhuận và giảm bớt chi phí cho lưu thông hàng hoá. Công ty phân phối qua kênh 1 cấp là các cửa hàng trực thuộc và các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng ở khu vực đó có thể trực tiếp mua hàng hoá không nhất thiết phải đến công ty vì mức quy định mức giá bán lẻ ở các cấp kênh đều như nhau. Vậy các cấp kênh 0 đến cấp kênh 2 có mối quan hệ chặt chẽ với nhau làm cầu nối đưa hàng hoá đến người tiêu dùng đảm bảo đúng lúc, đúng địa điểm. Hiện nay, phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị trường cụ thể. Hàng tháng nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm. Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách. Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh. Nhận xét: Ưu điểm: - Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. - Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng. Nhược điểm: - Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của Công ty còn hạn chế. - Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành Thành Phố. 3.2.5 Chiến lược chiêu thị 3.2.5.1 Quảng cáo Công ty Tân Quang Minh chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty thường chỉ chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng cáo khuếch trương của Công ty chưa