Đề tài Giải pháp hoàn thiện hoạt động thu hút khách du lịch tại Công ty TNHH dịch vụ Mêkông

h, dịch vụ càng tốt thông qua những chính sách, chiến lược hợp lý. Nhưng nếu như khách ở những đoạn thị trường khác mua và sử dụng các dịch vụ của Công ty thì Công ty vẫn sẵn sàng bán. Vì trên thực tế khách của Công ty không chỉ là lượng khách của thị trường mục tiêu mà còn có rất nhiều khách khác: khách đi lẻ, khách đi theo đoàn có mức thu nhập rất cao, khách nước ngoài. 1.2. Định vị thị trường Sau khi đã lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu thông qua những chính sách marketing hợp lý Công ty cần phải định vị thị trường, có nghĩa là xác định vị thế sản phẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường. Vì ta biết rằng quá trình nhận thức của con người đối với sản phẩm dịch vụ là vô cùng quan trọng. Vì nếu như Công ty đưa ra những thông điệp quảng cáo về hình ảnh doanh nghiệp mình trên các phương tiện thông tin đại chúng với hình ảnh không rõ ràng, xúc tích sẽ tạo một ấn tượng tương tự như vậy đối với khách hàng. Như vậy khách hàng sẽ không bao giờ quan tâm tới những hình ảnh đó. Điều để lại ấn tượng trong nhận thức của họ là những hình ảnh xúc tích, rõ ràng, đơn giản mà mang một thông điệp cụ thể. Đó là chìa khoá để thâm nhập vào nhận thức của khách hàng. Cộng thêm việc chào bán các dịch vụ có vị thế tốt sẽ làm tăng việc xác định vị thế của doanh nghiệp. Công ty cũng hiểu được tầm quan trọng của việc này mà mỗi thành viên trong Công ty đã nỗ lực hết mình để tạo được một ấn tượng tốt đẹp nhất đối với khách hàng. Các thành viên trong ban lãnh đạo đã đưa ra những chiến lược quảng cáo hợp lý, thời gian rất ngắn nhưng mang một nội dung rất cô đọng. Rất nhiều khách hàng đến với Công ty chỉ vì thông qua chương trình quảng cáo rất ấn tượng trên truyền hình. Tuy nhiên do quảng cáo chỉ tập trung vào mục đích là thị trường khách mục tiêu mà quên mất một thị trường khách còn bỏ ngỏ, đó là những khách lẻ. Vì vậy mà chưa thực sự thu hút được lượng khách đông như mong muốn của Công ty. Việc xác định vị thế là nhằm tạo ra cho dịch vụ một hình ảnh độc đáo và khác biệt so với dịch vụ của của các đối thủ cạnh tranh. Để cho việc xác định vị thế có hiệu quả thì doanh nghiệp cũng cần phải thu thập những thông tin về nhu cầu của khách hàng tại thị trường mục tiêu, những lợi ích mà khách hàng mong muốn, hiểu biết và thông thạo về những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, thông tin về sự nhận thức của khách hàng đối với doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Hiện nay không chỉ có một mình Công ty TNHH dịch vụ Mêkông kinh doanh du lịch mà còn rất nhiều công ty khác, thậm chí họ còn có quy mô và năng lực kinh doanh mạnh hơn rất nhiều lần so với Công ty. Vì thế Công ty không thể bỏ qua mà phải không ngừng tăng sức cạnh tranh thì mới có thể tồn tại và phát triển trong kinh doanh. Điều này đòi hỏi trước hết, Công ty phải chú trọng công tác nghiên cứu thị trường, cụ thể là nghiên cứu nhu cầu của khách du lịch, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, để biết được năng lực cạnh tranh, những điểm mạnh, điểm yếu của họ. Trên cơ sở đó, có thể đưa ra những quyết định sáng suốt mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Có rất nhiều doanh nghiệp khác cũng hướng vào thị trường khách là các công ty, xí nghiệp. Vì đây là mục tiêu dễ theo đuổi nhất mà lại có hiệu quả nhất (các công ty, xí nghiệp hay những tổ chức khác họ không có thời gian để tìm hiểu nhiều về sản phẩm dịch vụ. Họ thường tham gia những tour du lịch trọn gói của các doanh nghiệp mà họ tin tưởng. Để hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả thì dị biệt hoá sản phẩm thường là một trong những yếu tố được các doanh nghiệp quan tâm hơn cả. Đó cũng là yếu tố làm cho doanh nghiệp có thể tiến xa hơn so với đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó do vòng đời của sản phẩm có tính chu kỳ nên các công ty cạnh tranh luôn đưa ra những sản phẩm phụ thêm vào để tạo sự khác biệt. Qua những yếu tố trên Công ty TNHH dịch vụ Mêkông cũng tự tìm cho mình những giải pháp giúp cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất: bên cạnh việc bán những tour trọn gói Công ty còn làm cả dịch vụ khâu vận chuyển. Vì vậy vào mùa du lịch khách sẽ không lo giá của tour tăng theo giá xe. Đây cũng là một yếu tố thuận lợi của Công ty. Thông qua đội thị trường Công ty cũng luôn đưa ra những sản phẩm mới làm thay đổi thói quen tiêu dùng cũ của khách mà vẫn đảm bảo chất lượng (bởi nếu khách đi mãi một tour Hà Nội - Hạ Long thì sẽ rất nhàm chán mà thay vào đó là tour Hà Nội - Cát Bà thì sẽ rất thú vị). Như vậy sau khi phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu thì việc định vị thị trường cũng rất quan trọng, mỗi doanh nghiệp sẽ có những chính sách phù hợp để định vị thị trường cho mình Công ty TNHH dịch vụ Mêkông cũng vậy. Tuy mới thành lập nên Công ty không thể tránh khỏi những sai lầm, thiếu sót trong công tác nghiên cứu cũng như trong xây dựng và thực hiện những chiến lược thị trường (quá chú trọng thị trường khách mục tiêu mà bỏ qua những đoạn thị trường khách khác...). Đây cũng là đặc điểm chung của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành du lịch mới thành lập. Nếu khắc phục được hạn chế nêu trên thì chẳng bao lâu Công ty sẽ đuổi kịp những doanh nghiệp có tầm cỡ đi trước (Công ty du lịch Tre Xanh, Công ty du lịch Hà Nội) 2. Về chính sách sản phẩm Sản phẩm của Công ty tương đối đa dạng, Công ty kinh doanh và cung cấp rất nhiều chương trình khác nhau: tour nghỉ mát, tour lễ hội, tour tham quanDo xuất phát từ nhu cầu, sở thích của khách hàng Công ty đã tổ chức tìm hiểu, nghiên cứu để từ đó đưa ra sản phẩm là những tour trọn gói mang tính đặc trưng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách (mùa hè vừa qua Công ty đã tổ chức cho rất nhiều doanh nghiệp tham gia chương trình Fastival Huế 2004, hay tour Hà Nội – Phong Nha nhân dịp Phong Nha kỉ niệm 5 năm ngày được Unesco công nhận là di sản văn hoá thế giới). Lượng khách đó tăng lên rõ rệt, số tour bán ra trong dịp hè vừa qua đã tăng rất nhiều so với năm ngoái. Ví dụ du khách thường đi theo các chương trình du lịch sau: - Chương trình du lịch Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà thời gian 4 ngày 3 đêm (phương tiện vận chuyển bằng ô tô, tàu): Bảng 4: Lịch trình chuyến du lịch Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà Ngày Sáng Chiều Tối Thứ 1 Xuất phát từ Hà Nội Thăm vịnh Hạ Long Nghỉ tại Cát Bà Thứ 2 Thăm rừng QG Cát Bà Thăm Hồ ếch Nghỉ tại làng Việt Hải Thứ 3 Thăm Vịnh Lan Hạ Tắm biển Cát cò Nghỉ đêm tại khách sạn Thứ 4 Lên Tàu về Hạ Long Về Hà nội (Nguồn: Phòng Điều hành) Cụ thể là: + Ngày thứ 1: Hà Nội – Hạ Long, ăn trưa tại nhà hàng, chiều lên tàu đi thăm vịnh Hạ Long, thăm động Thiên Cung, hang Đầu Gỗ (Hạ Long đệ nhất động), thăm hòn Đỉnh Hương, hòn Gà Chọi. Đến Cát Bà nghỉ đêm tại đó; + Ngày thứ 2: đi thăm rừng quốc gia Cát Bà, thăm cảnh đẹp Hồ ếch, sau đó tới làng Việt Hải đi picnic ở đó; + Ngày thứ 3: xuống tàu thăm vịnh Lan Hạ, sau về khách sạn, tự do tắm biển Cát Cò 1, hoặc Cát Cò 2, ăn tối nghỉ đêm tại khách sạn; + Ngày thứ 4: ăn sáng, lên tàu về Vịnh Hạ Long, ăn trưa tại Hạ Long, sau đó lên xe về Hà Nội kết thúc chuyến đi. Bên cạnh đó lượng khách lẻ ( tour cho 2 – 5 người) tìm đến Công ty cũng tương đối đông chủ yếu là khách đi du lịch với mục đích thuần tuý nghỉ ngơi, nhưng cũng có lượng nhỏ là khách Việt Kiều về thăm quê, hoặc những người nước ngoài sang Việt Nam du lịch kết hợp với mục đích làm ăn,. Họ vẫn cảm thấy được thoả mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất vì Công ty cũng có sự chuẩn bị tương đối tốt về những tour này. Hơn nữa Công ty cũng giành nhiều thời gian nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới. Mỗi sản phẩm khi được tung ra trên thị trường đều có một khoảng thời gian nhất định - đó là vòng đời của sản phẩm và thường có 4 giai đoạn sau: + Một nơi du lịch mới được phát hiện nhu cầu còn rất thấp thì lúc này hoạt động marketing là cố gắng tập trung để kích thích nhu cầu của khách – đây chính là giai đoạn triển khai. Nếu không biết cách kinh doanh ở giai đoạn này thì rất dễ thất bại, vì sản phẩm mới này chưa chắc đã được thị trường chấp nhận. + Khi sản phẩm trở nên phổ biến, các điểm du lịch và các chương trình du lịch đã được nhiều người chấp nhận, sự cạnh tranh bắt đầu gia tăng thì chính sách marketing lúc này là phải cố gắng khuyếch trương, khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều dịch vụ hơn. Như vậy cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt hơn – gọi là giai đoạn tăng trưởng + Và khi cạnh tranh trở nên ráo riết lợi, nhuận tăng nhanh và khách hàng cũng đã có khả năng thay đổi thì sản phẩm đó trở nên bình dân hơn, lúc đó sẽ có rất nhiều người gia nhập kinh doanh – gọi là giai đoạn chín muồi. + Đến một lúc nào đó nhu cầu của khách du lịch giảm đi, lợi nhuận cũng giảm, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng triển khai hình thức kinh doanh mới và tìm cách thu hồi vốn càng nhanh càng tốt. Biện pháp tốt nhất là cải tiến dịch vụ để tìm cách thu hút thêm khách hàng mới – gọi là giai đoạn suy thoái. Như vậy mỗi giai đoạn là những cơ hội và cách thức kinh doanh khác nhau. Với việc thường xuyên đưa ra thị trường những tour du lịch mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm cũng có thể nói rằng Công ty đã cố gắng rất nhiều trong việc tạo hình ảnh của mình trong nhận thức của khách hàng. Có thể so với một số công ty khác, sản phẩm du lịch của Công ty chưa phong phú bằng (Công ty mới tập trung được đoạn thị trường mục tiêu là khách ở các công ty, xí nghiệp, các tổ chức, nên mới tập trung được đoạn này, có chú ý phát triển những đoạn thị trường khác nhưng chưa thể bằng những công ty họ chỉ tập trung mọi hoạt động vào đó, hoặc tour khác outbound chưa phát triển mà chỉ mới tập trung phát triển khách inbound). Nhưng nhìn vào lượng khách đến với Công ty ta có thể khẳng định rằng chất lượng tour của Công ty là cao nên mới thu hút được nhiều khách tham gia vào các chương trình du lịch của Công ty. 3. Về chính sách giá Việc xác định giá đối với bất cứ một doanh nghiệp hay một hãng lữ hành nào đều rất quan trọng, nó vừa là một kỹ thuật của marketing vừa là một yếu tố chính quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. ở công ty TNHH dịch vụ Mêkông công tác hoạch định chiến lược giá được thực hiện dựa trên việc khảo sát, nghiên cứu thị trường, xem xét giá của đối thủ cạnh tranh và một điều đặc biệt không thể bỏ qua là việc nghiên cứu xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Vì khách hàng là yếu tố cuối cùng quyết định sự thành công của sản phẩm du lịch. Nếu như mọi yếu tố đều được xem xét kỹ nhưng bỏ qua không nghiên cứu nhu cầu cũng như sở thích của khách thì sẽ không bao giờ tạo ra được sự hài lòng cho khách. Nếu như một tour du lịch khi bán ra thị trường mà đối thủ cạnh tranh cũng có tour đó nhưng bù lại ngoài các dịch vụ đã bao gồm trọn gói trong tour Công ty còn tổ chức thêm các dịch vụ bổ trợ: tặng quà khuyến mại, được nhận phiếu có giá trị mua hàng của siêu thị., cộng thêm giá lại rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ bán được nhiều tour hơn. Đây cũng là một trong những chính sách được Công ty thực hiện trong thời gian qua và kết quả đó được khẳng định ở lượng khách đến với Công ty ngày một tăng. Công ty thường xuyên sử dụng yếu tố giá tâm lý cho các chương trình du lịch. Yếu tố giá theo mùa vụ chủ yếu là áp dụng cho khách du lịch nội địa. Thường Công ty sử dụng những “giá lẻ” nhằm tạo yếu tố tâm lý cho khách hàng như: Hà Nội - Tam Đảo ( 2 ngày / 1 đêm ): 265. 000VNĐ, Hà nội - Cát Bà ( 2 ngày / 1 đêm ): 350. 000VNĐ, Hà nội - SaPa ( 3 ngày / 2 đêm ): 525. 000VNĐ ... Giá đối với các đoàn khách quen thuộc bao giờ cũng được ưu tiên. Giá đối với những doanh nghiệp gửi khách, mỗi tour doanh nghiệp được hoa hồng từ 5 - 10%. Với mỗi đối tượng khách lẻ, Công ty đã vận dụng triệt để có thể hạ mức giá xuống rẻ nhất so với các đối thủ cạnh tranh vì loại khách này sẽ bị mức giá tác động rất lớn đến quyết định mua chương trình. 4. Về chính sách phân phối sản phẩm Về sản phẩm du lịch do sự khác biệt về đặc điểm so với các mặt hàng hữu hình khác nên việc tạo các kênh phân phối thuận tiện hơn. Ngoài việc tạo các trung gian phân phối là các văn phòng đại diện, các trung gian lữ hành Công ty còn tạo được một số mối quan hệ với các Công ty, các hãng lữ hành khác trong hoạt động kinh doanh: đó là những nhà cung ứng, những công ty vận tải trong quá trình kinh doanh đã đặt mối quan hệ làm ăn trợ giúp lẫn nhau trong mùa du lịch. Tuy mối quan hệ này chưa thực sự phát triển và mở rộng nhưng phần nào cũng giúp những sản phẩm du lịch, dịch vụ của Công ty bán dễ dàng hơn, nhanh chóng hơn (kênh phân phối thuận lợi). Nếu vào thời điểm chính vụ Công ty có nhiều tour du lịch mà không đáp ứng kịp thời và vào lúc trái vụ Công ty không có tour du lịch nào thì từ những mối quan hệ này Công ty sẽ phát triển và duy trì được hoạt động kinh doanh nếu như quan hệ đó thực sự tốt. 5. Về chính sách xúc tiến Quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại, kỹ thuật bán hàng, các quan hệ với cộng đồng, khuyếch trương sản phẩmnhìn chung Công ty mới chỉ tham gia và sử dụng được một phần nào những chính sách đó. Bán hàng trực tiếp là những tour du lịch, những sản phẩm là hàng thủ công mĩ nghệ cho du khách, quan hệ với cộng đồng có thể là tốt vì thế mới có nhiều văn phòng đại diện hoạt động tốt như vậy. Nhưng các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trương sản phẩm Công ty chỉ mới dừng lại ở lượng khách quen chưa quan tâm phát triển khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng của những đoạn thị trường khác. Công ty chỉ có trang web trên mạng giúp những người có nhu cầu tìm hiểu về Công ty có thể truy cập được nhưng chỉ giành cho những người có trình độ, hiểu biết về mạng còn đối với những người hoặc những nơi không nối mạng thì họ không thể truy cập được. Công ty chưa tham gia các triển lãm về du lịch do Tổng cục du lịch tổ chức hay đúng hơn là do không đủ kinh phí bởi vì Công ty mới thành lập nê kinh phí còn hạn hẹp. Vì lẽ đó mà lượng khách biết đến Công ty còn chưa nhiều như mong đợi của Công ty. 6. Về nhân tố con người Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, nhiệt tình. Tuy mới thành lập nhưng ngay từ những ngày đầu Công ty đã xác định thành công trong hoạt động marketing của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việc tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, tạo động lực và quản lý con người trong doanh nghiệp. Do vậy khi tuyển dụng lao động vào những vị trí thích hợp đều được ban lãnh đạo Công ty kiểm tra rất kỹ lưỡng, chặt chẽ. Ai ở vị trí nào đều phải có trình độ chuyên môn và đặc biệt là kinh nghiệm làm việc, nhất là đối với phòng Thị trường thì đó là yếu tố quan trọng nhất để tuyển chọn. Những nhân viên bán hàng trực tiếp là bộ phận quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ thường xuyên giới thiệu, chào bán các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng nên khả năng giao tiếp của họ được đánh giá rất cao. Vì vậy mà họ luôn được ban lãnh đạo quan tâm đào tạo và giúp đỡ làm sao cho công việc của họ luôn thuận lợi nhất. Đó cũng chính là kết quả hoạt động của Công ty. Tuy nhiên vẫn tồn tại một số trường hợp chưa bắt nhịp được với hoạt động kinh doanh của Công ty: có những người không biết cách để truy cập mạng, hay khả năng về ngoại ngữ còn kém, Nhưng họ lại là những người làm việc rất có hiệu quả. Vì vậy họ cần được quan tâm, đào tạo kỹ hơn, thư thế mới đảm bảo kết quả tốt cho hoạt động kinh doanh. Tuy còn nhiều vấn đề cần quan tâm, xem xét nhưng dù sao có được kết quả như ngày hôm nay đã là một cố gắng rất lớn của Công ty. 7. Về chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình du lịch Công ty đã định hướng theo nhu cầu, sở thích của khách hàng. Những chương trình du lịch, những tour trọn gói trước khi tung bán ra thị trường Công ty đều phải tìm hiểu, nghiên cứu kỹ thông qua việc nghiên cứu nhu cầu của khách cũng như những mong muốn cần thoả mãn. Sau đó kết hợp nhiều loại hình dịch vụ và các phương tiện khác nhau phù hợp với các loại nhu cầu đó, Ngoài việc kinh doanh các tour du lịch, Công ty còn phát triển loại hình kinh doanh vận chuyển, dịch vụ đặt vé may bay,nên cũng giảm được phần nào công việc của quá trình tạo sản phẩm trọn gói. Khi đã xác định và tìm hiểu kỹ nhu cầu của du khách để từ đó tạo ra những sản phẩm, những chương trình du lịch thì việc làm thoả mãn nhu cầu đó không chỉ là riêng của một công ty mà đòi hỏi nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng tham gia cung ứng. Đây chỉ là việc khách đến đặt mua một chương trình du lịch, Công ty bán cho khách xong là đã làm thoả mãn khách. Những công việc này khác với khi mua một hàng hoá cụ thể, không phải mua được là xong, mà muốn khách được thoả mãn nhu cầu đó phải có sự tham gia của các nhà cung ứng (khách sạn nhà hàng, các điểm vui chơi giải trí, dịch vụ vận chuyển). Như vậy các đơn vị cung ứng, các khâu trung gian du lịch và các doanh nghiệp vận chuyển cũng như những doanh nghiệp kinh doanh các dịch vụ khác phải có mối quan hệ qua lại, khăng khít với nhau, tạo thành những mắt xích quan trọng trong chuỗi hoạt động kinh doanh lữ hành, góp phần làm thoả mãn nhu cầu của khách một cách tốt nhất. Đối với Công ty việc tạo mối quan hệ này khá tốt, Công ty đã kết hợp với một số doanh nghiệp trở thành một trong những mắt xích quan trọng trong một hệ thống cung cấp dịch vụ du lịch đồng bộ cho khách hàng III. Phân tích, đánh giá kết quả thu hút khách của Công ty trong 3 năm 2002-2004. 1. Phân tích tình hình thu hút khách Bảng 5: Kết quả thu hút khách qua các năm 2002-2004 Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 % so với năm trước 03/02 04/03 1 Khách du lịch nội địa Người 420 455 483 108,33 106,15 - Doanh thu bình quân 1 khách nội địa 1.000đ 2.800 3.100 3.500 110,71 112,90 2. Khách du lịch ra nước nogài(Outbound) Người 90 95 100 105,56 105,26 - Doanh thu bình quân 1 khách outbound 1.000đ 9.000 9.500 11.000 105,56 115,79 3. Khách du lịch nước ngoài vào VN (Inbound) Người 1.190 1.300 1.472 109,24 113,23 - Doanh thu bình quân 1 khách inbound 1.000đ 17.000 17.700 19.000 104,12 107,34 Tổng số khách Người 1.700 1.850 2.055 108,82 111,08 (Nguồn: Phòng Thị trường) Kết quả bảng trên cho thấy: + Khách nội địa năm 2002 đạt 420 khách, năm 2003 là 455 khách, tăng 8,33% so với năm 2002, năm 2004 là 483 khách, tăng 6,15% so với năm 2003. Về doanh thu bình quân 1 khách nội địa năm 2002 đạt 2.800 nghìn đồng, năm 2003 là 3.100 nghìn đồng tăng 10,71% so với năm 2002, năm 2004 là 3.500 nghìn đồng, tăng 12,90% so với năm 2003. + Khách Việt Nam ra nước ngoài năm 2002 đạt 90 khách, năm 2003 là 95 khách tăng 5,56% so với năm 2002, năm 2004 là 100 khách, tăng 5,26% so với năm 2003. Về doanh thu bình quân 1 khách Việt Nam ra nước ngoài năm 2002 đạt 9.000 nghìn đồng, năm 2003 là 9.500 nghìn đồng, tăng 5,56% so với năm 2002, năm 2004 là 11.000 nghìn đồng, tăng 15,79% so với năm 2003. + Khách quốc tế đến Việt Nam năm 2002 đạt 1.190 khách, năm 2003 là 1.300 khách, tăng 9,24% so với năm 2002, năm 2004 là 1.472 khách, tăng 13,23% so với năm 2003. Về doanh thu bình quân 1 khách quốc tế đến Việt Nam năm 2002 đạt 17.000 nghìn đồng, năm 2003 là 17.700 nghìn đồng, tăng 4,12% so với năm 2002, năm 2004 là 19.000 nghìn đồng, tăng 7,34% so với năm 2003. Nhìn chung số lượng khách từng loại cũng như tổng số khách các loại và doanh thu bình quân 1 khách cũng như tổng doanh thu của Công ty đều tăng qua các năm. Điều này cho thấy khả năng thu hút khách của Công ty khá tốt, ổn định và năm gần đây tăng khá nhanh. 2. Đánh giá chung tình hình thu hút khách 2.1. Thành tựu: - Công ty TNHH dịch vụ Mêkông trong thời gian qua đã tích cực vận dụng những thế mạnh của mình trong việc chớp lấy cơ hội bên ngoài đưa tới. Cụ thể, Công ty đã tận dụng những điều kiện thuận lợi về điều kiện thiên nhiên và nhân văn ở Hà Nội và những vùng lân cận để tiến hành xây dựng và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch. Công ty cũng tận dụng tốt các cơ hội có được do những điều kiện về kinh tế, chính trị luật pháp của nước ta trong thời kỳ Đổi Mới khá thuận lợi cho ngành du lịch Việt Nam. Trong năm 2003, nước ta được coi là một nước an toàn thân thiện và được rất nhiều khách du lịch nước ngoài đến thăm. Cũng trong năm này, Công ty TNHH dịch vụ Mêkông đã tận dụng tốt cơ hội này để tăng số lượt khách của mình lên cao hơn so với các năm trước. Nhờ đó mà doanh thu và lợi nhuận của Công ty cũng không ngừng tăng lên. - Công ty đã lựa chọn được đoạn thị trường mục tiêu cho mình thông qua một quá trình làm việc nghiêm túc, khẩn trương. Đối tượng khách du lịch đến với Công ty trong những năm qua, thuộc các đoạn thị trường phù hợp nhất với hoạt động kinh doanh cũng như đặc điểm năng lực kinh doanh và sản phẩm dịch vụ của Công ty. Công ty đã biết tập trung mọi nỗ lực vào các đoạn thị trường đó thông qua việc tổ chức tốt các tour du lịch phù hợp làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách du lịch và lượng khách đến với Công ty ngày một tăng không chỉ là lượng khách đến trong đoạn thị trường mục tiêu mà cả những lượng khách trong các đoạn thị trường khác. - Thông qua chính sách marketing hợp lý, chiến lược kinh doanh phù hợp cộng thêm đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng động, có nhiều kinh nghiệm trong việc thực hiện các tour du lịch nên lượng khách đến với Công ty ngày một tăng, đảm bảo doanh thu cũng như lợi nhuận cho Công ty. Trong tương lai nếu duy trì tốt tình hình hoạt động kinh doanh như thế này thì chẳng bao lâu Công ty sẽ khằng định được vị thế của mình trên thị trường và trong hàng ngũ các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành. 2. Hạn chế và nguyên nhân của hạn thế Do Công ty mới thành lập nên việc đưa ra các chiến lược chưa được hoàn thiện như sự mong đợi. Trong thị trường mục tiêu đã lựa chọn Công ty mới chú trọng đến những chiến lược trước mắt: tạo sản phẩm mới, chiến lược giá, chất lượng sản phẩmcòn một số chiến lược lâu dài như xúc tiến thương mại, quan hệ đối tác, chưa thực quan tâm như yêu cầu của thực tế. Việc quảng cáo còn trong hạn hẹp, chỉ có thể tìm hiều về Công ty thông qua trang Web chứ trên các phương tiện thông tin đại chúng thì Công ty chưa thực sự đầu tư nhiều. Do quy mô nhỏ bé (16 CNV là nhiều nhất trong năm 2004) nên Công ty chưa có được đội ngũ hướng dẫn viên riêng của mình. Điều này dễ làm cho Công ty bị động, bỏ lỡ cơ hội trong kinh doanh. Trình độ, năng lực chuyên môn nghiệp vụ, kinh nghiệm thực tế trong ngành, đặc biệt là trình độ ngoại ngữ còn hạn chế. Phần lớn công nhân viên mới có Tiếng Anh, ít người có được ngoại ngữ 2;3 nhất là các thứ tiếng: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức mà có xu hướng ngày càng nhiều khách từ các quốc gia này đến du lịch tại Việt Nam. Chương 2 Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp hoàn thiện hoạt động thu hút khách du lịch tại công ty TNHH dịch vụ Mêkông I. Phương hướng và mục tiêu phát triển trong thời gian tới 1. Phương hướng phát triển của Công ty * Chiến lược mở rộng thị trường: - Ngoài các thị trường truyền thống của Công ty như Anh, Pháp, Đức, Công ty còn khai thác những thị trường giàu tiềm năng như Hồng Kông, Nhật, Mỹ và bước đầu thành công. Tới đây Công ty còn tìm hiểu và khai thác thị trường Châu á như: Malaysia, Singapore, Thái Lan, Trung QuốcĐồng thời tiếp tục mở rộng khai thác thị trường khách nội địa. - Đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường và xây dựng các chương trình du lịch phù hợp với điều kiện và khả năng của Công ty. Để mở rộng kinh doanh Công ty đã quyết định đầu tư vào quá trình nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thi trường Inbound vì mấy năm qua Công ty thấy rằng đây là thị trường lâu dài, có tiềm năng lớn đồng thời đem lại doanh thu tương đối lớn cho Công ty. Đồng thời Công ty cũng không ngừng mở rộng thị trường nội địa, coi đây là mảng thị trường cần phải chiếm được tỷ trọng lớn trong tương lai. * Về mở rộng mối quan hệ: - Mở rộng quan hệ tốt với bạn hàng, với các nhà cung cấp vì doanh nghiệp luôn đặt chữ tín lên hàng đầu là điều tối quan trọng. Luôn coi trọng chất lượng sản phẩm để thu hút khách cho Công ty. - Mở rộng quan hệ quốc tế với cộng đồng các nước nói tiếng Pháp, các Sứ quán, các công ty nước ngoài kinh doanh trên địa bàn Việt Nam. - Tham gia các hội chợ về du lịch quốc tế và trong nước, các hoạt động giao lưu văn hoá giữa các dân tộc. * Về phát triển nguồn nhân lực. - Nâng cao trình độ nghiệp vụ, ngoại ngữ của nhân viên. Đây chính là yêu cầu bắt buộc đối với nhân viên vì nó quyết định đến khả năng hoạt động kinh doanh của Công ty. - Thường xuyên bồi dưỡng kiến thức cho nhân viên cả về trình độ nghiệp vụ, ngoại ngữ, và khả năng giao tiếp; Liên tục cử cán bộ nhân viên đi học ngoại ngữ buổi tối tại UNESCO 180 Quán Sứ hoặc số 03 Trần Quốc toản * Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đang tạo ra áp lực rất lớn đối với Công ty. Có thể kể đến hàng loạt công ty du lịch như: Bến Thành Tourist, Vidotour, Hà Nội Tourist, vvcác công ty này đều có chỗ đứng khá tốt trên thị trường khai thác khách du lịch Inbound. Hầu hết, trong số các công ty nói trên đều có một hệ thống chương trình du lịch, các nhà cung cấp dịch vụ cũng như đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp và rất năng động, sáng tạo, giầu kinh nghiệm thực tế trong ngành. Các đối thủ cạnh tranh với Công ty có rất nhiều điểm mạnh như: - Một số đối thủ là các công ty lớn của Nhà nước nên có nhiều ưu thế hơn về các nguồn khách, tận dụng được tối đa các mối quan hệ của cơ quan chủ quản như Việt Nam tourism tại Hà Nội, công ty du lịch Đường sắt - Có