Đề tài Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình

oi trọng. Doanh thu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%. Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố. Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phương thức bán Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2 Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2 Tổng cộng 103582 127883 107694 2.Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức. - Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểm mạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó. Đặc biệt là đối với mặt hàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt hàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp. Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, công ty thượng đình đã và đang cho ra hàng loạt sản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng. Sản phẩm cảu công ty đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước doanh thu tiêu thụ thể hiện qua biểu dưới đây. - Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổng doanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọng giảm 1.08% . + Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồng chiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép. So với năm 2001 tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85% . + Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%. + Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ tăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%. Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các đại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các đại lý chưa thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng. Việc mở các cửa hàng , dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sản phẩm là chính. Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận mua hàng ký hợp đồng mua bán. các cửa hàng đại lý của công ty dược trang bị đầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bán hàng. Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã dược ấn định giá khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng. Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng cần. Mỗi một sản phẩm của công ty điều có nhãn hiệu riêng , phân biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý được bố trí ở các địa điểm tương đối thuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào. nhưng chỉ một số ít đại lý là thu hút được khách hàng còn lại chưa thu hút được khách hàng mà chỉ để giới thiệu sản phẩm và hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khó khăn. 3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng: a.Tiếp cận thị trường: Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của nhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trường, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dưới chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trước tình hình đó công ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trường. Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đưa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Cụ thể là: - Thu thập những thông tin phản hồi - Tập trung xử lý thông itn - Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình. - Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ - Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị trường. Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ được thành lập, đã tiếp cận và thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ thể là làm các việc sau: - Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu. - Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu - Xử lý kịp thời thông tin - Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường. b.Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng: Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thượng đình được phòng kế hoạch-vật tư và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàng được phòng kế hoạch vật tư xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sản xuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất. Sau đó kết hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sản phẩm xuất khẩu thì được phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu. Chương trình nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được mục tiêu của mình. Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình chỉ dừng lại ở các bước đi chính. Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó. Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách: - Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông. - Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời. - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị trường xuất khẩu cũng như nội địa. - Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. - Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? là do nhà nước doạch định sẵn, công ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của công ty cung còn thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả trong tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối với việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể như: - Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn. - Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ. - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh. - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty. - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá. Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng. - Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí... - Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. - Thực hiện chào hàng với khách hàng. - Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành động. *. Đánh giá những thành tựu những mặt mạnh, mặt kém và những cơ hội và rủi ro của công ty. a. Những thành tựu và mặt mạnh: Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hình thành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch định sẵn của nhà nước. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty đã được nhiều người biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạng trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty có cùng chức năng với Giầy Thượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm truyền thống. Chỉ có công ty Giầy Thượng đình khi đó đã vạch ra một đường lối đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy tín củ mình trên thị trường. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, người tiêu dùng. Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và phát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh trong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới rộng khắp đất nước. Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó. b. Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng: Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nước và quốc tế. Sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định của môi trường kinh doanh như chính sách đối với nhà nước, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chính sách về đầu tư. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động bán hàng bị giảm nhưng chúng thuộc các yếu tố của môi trường kinh doanh mà công ty không kiểm soát được. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là những điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng. - Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nước chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, sự tồn tại của cơ chế cũ đã làm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêu thụ, thị trường trong nước của công ty chưa hình thành, thị trường xuất khẩu bị mất do sự tan dã của Liên Xô- các nước Đông Âu. - Việc tiêu thụ các sản phẩm chưa đồng bộ, dẫn tới tồn kho. - Một số giầy sản xuất ra với mẫu mã, chất lượng và kiểu dáng khác nhau, mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại được xác định giá bán tương đương. Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể như giầy ba ta và ba ta tẩy. - Phòng chức năng "Tiêu thụ" chưa hoàn chỉnh chức năng trong việc tiêu thụ, mà có sự tham gia của các phòng khác như phòng kế hoạch vật tư, phòng xuất nhập khẩu, đây cũng hcính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiện chưa thật sự thuận lợi cho khách hàng. - Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phương thức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác. - Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn chế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thị trường những năm qua các sản phẩm giày vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra. - Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế, chưa gây sự chú ý. - Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho việc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hưởng của thiết bị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móc trước năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lượng và giải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội. 3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng: Qua hơn bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lưới phân phối được tổ chức như sau: - Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí, song khối lượng tiêu thụ ít. - Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn. - Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty Đại lý bán buôn, bán lẻ Chi nhánh Xuất khẩu Người tiêu dùng cuối cùng Chương III Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng thị trường nội dịa trong thời gian tới. I-/phương hướng phát triển của ngành gia giầy việt nam và của công ty trong thời gian tới. 1. Dự đoán từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam và của thế giới a.Dự đoán phát triển từ 2001- 2010 của nghành giầy Việt Nam * Dự báo về thị trường xuất khẩu. Thị trường tiêu bao giờ cũng được xem xét đầu tiên và quan tâm nhiều nhất. Đối các nước xuất khẩu thì họ quan tâm đến thi trương xuất khẩu bao gồm: nhu cầu của thị trường, cung trên thị trường, giá cả xu hướng tiêu dùng,tính chất và mức độ tiêu dùng của thị trường. Hiện nay mỹ, EU ,nhật bản là thị trường tiêu thụ hàng giầy gia lớn nhất trên thế gới. -Đối với thị trường EU: là một thị trường lớn với trên 360 triệu dân số có mức tiêu dùng giầy dép cao ( 6- 7 đôi/ người /năm ). Sang năm EU còn có nhu cầu nhập khẩu giày dép với khối lượng lớn.Trong số giầy dép tiêu dùng thì nhu cầu boả vệ chân chỉ dưới 35% còn lại hơn 65% là nhu cầu về thẩm mỹ, các nước EU là những nước tiêu dùng,họ thường tiêu dùng cao và thiên về thẩm mỹ đối với mặt hàng giầy da. Chất lượng cao là yếu tố quan trọng song quan trọng hơn vẫn là yếu tố thẩm mỹ, mẫu, thời trang .. .. mức tiêu dùng 6-7 đôi một năm/ người . Chất lượng cũng không phải là vấn đề quan trọng song phong cách tiêu dùng ở đây lại cần sản phẩm chất lượng cao. Họ sẵn sàng vứt bỏ sản phẩm vẫn dùng tốt thậm chí còn mới nếu như không hợp mốt dều đó chứng tỏ rằng chất lượng cao không phải là chánh hư hỏng mà chất lượng cao theo ý người tiêu dùng. Một xu hướng của hàng xuất khẩu vào thị tường EU là cần hạn ngạch và được kiểm soát một cách chặt chẽ về chất lượng, để xuất khẩu sản phẩm sang thị trường này, chính phủ các nước xuất khẩu cần phải ký được hiệp định thương mại với các nước EU. - Đối với thị rường với dân số khoảng hơn 200 triệu người , GDP hơn 600 tỷ USD/năm đầy là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẩn. Thị trường này với thị trường có thu nhập cao,tiêu dùng ở mức độ cao,bình quân tiêu thụ 6- 7 đôi/ năm / người ,xu hướng tiêu dùng các loại giầy dép có chất lượng cao mang mác của những hãng nổi tiếng , kiểu dáng thẩm mỹ đẹp hơn thời trang hơn. Muốn xâm nhập vào thị trường mỹ một cách thuận lợi thì cần được hưởng quy chế MFN.Để được hưởng quy chế này thì cần có hiệp định thương mại với mỹ. -Thị trường nhật bản: Đất nước nhật bản là đất nước giầu có, mức độ tiêu dùng cao, chủng loại giầy dép mang chất lượng quốc tế cao, nhãn mác chuẩn. Trong những năm tới dự tính xuất khẩu tiếp tục tăng. -Thị trường các nước ASIAN : Hiện nay thị trường này có lượng tiêu thụ còn ít song quy mô dân số lớn trong tương lai s ẽ là một thị trường lớn. Do trình độ phát triển thấp , thu nhập thấp nên mức tiêu dùng 0,5 – 2 đôi /người / nâm . Trung bình là 2 đôi /người/ năm thì một nâm thị trường này tiêu thụ hơn 1 đôi một năm. Chắc chắn mức tiêu dùng sẽ còn cao hơn trong những năm tới. Vấn đề đặt ra là : Họ tiêu dùng sản phẩm của ai? Của những nước trong khu vực hay là từ các nước khác? sản phẩm giầy của việt nam nói riêng và của ngành giầy khu vực nói chung, lợi thế về chi phí sản xuất và giá rẻ, nó phù hợp với mục tiêu chung của khu vực. Đã từ lâu chủng loại giầy dép đồ da trên thế giới đã được hình thành như giầy da, giầy vải,giầy thể thao, các loại dép sản phẩm da. Đến nay sản phẩm không tăng được bao nhiêu, song mẫu mã, kiểu cách thay đổi từng ngày, đó là đặt tính thẩm mỹ và thời trang của mặt hàng này. Ngoài thị hiếu tiêu dùng thì chủng loại phụ thuộc vào mùa, thời trang theo mùa, giầy vải chiếm một tỷ lệ lớn trên thị trường thế giới song thị trường giầy thể thao lại có tiềm năng hơn về mẫu mã thời trang. Có nhiều nước nước người ta còn tạo mẫu mã cho những người nổi tiếng. Việc làm này thường thu được lợi nhuận cao. Một số yếu tố quan trọng khi xem xét thị trường là chung, cũng như ảnh hưởng trực tiếp tới cạnh tranh. Hiện nay trên thế giới có một số cường quốc sản xuất : nhật bản , đài loan, hàn quốc , trung quốc ,.. các nước này có trình độ cao hơn việt nam rất nhiều. Do vậy rất khó cho việt nam cạnh tranh. Tuy vậy việt nam vẫn có lợi thế riêng của mình nhân công rẻ, nguyên liệu rẻ, mặt khác lại được ưu đãi về thuế quan. Tóm lại, xu hướng chung về giầy của ngành tăng và đa dạng về chủng loại và mẫu mã ,việt nam cần nắm bắt cơ hội, phát lợi thế của mình để có thể tham vào cuộc cạnh tranh này. *: Định hướng phát triển đến năm 2005 của ngành giầy. Trong chiến lược phát triển đến năm 2010, ngành giầy xác định mục tiêu hướng ra xuất khẩu để thu hút ngoại tệ tự cân đối điều kiện sản xuất và phát triển để đứng trụ , đứng vững và phát triển mà ngành giầy đã đề ra. - Khẳng định quan đIểm hướng ra xuất khẩu , chuyển từ gia công xuất khẩu sang chủ động xuất khẩu bằng nguyên liệu trong nước, tìm kiếm thị trường và xuất đảm bảo nâng cao thành quả, , hiệu quả, lợi nhuận, tăng nhanh tích luỹ, nâng cao chất lượng và đa dạng mặt hàng xuất khẩu. -Ưu đIểm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu phụ tùng phục vụ cho sản xuất tiết kiệm ngoại đồng thời chủ động trong kinh doanh. -Tăng cường phối hợp giữa công ngiệp thuộc da cao su, diệt , phẩm . . khuyến khích các thành phần kinh tế cùng phát triển. -Khai thác tối đa tiềm năng của đất nước nhằm phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu. -Chú trọng khâu thiết kế và tạo mẫu , đổi mới thiết bị, đồng bộ sản phẩm tạo thế chủ động trong sản xuất .Đồng thời đáp ứng được yêu cầu phát triển của ngành giầy cũng như mục tiêu công ngiệp hoá hiện đại hoá. -Bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ kỹ thuật của nhành bảo đảm tiếp thu nhanh chóng công ngệ , kỹ thuật nhanh chóng, dây chuyền sản xuất hiện đại. - Chú trọng đầu tư chiều sâu để cân đối lại dây chuyền sản xuất cho đồng bộ. Ưu tiên mở rộng đầu tư mới nhằm củng cố phát triển. - Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá, ngành giầy việt nam đang phân công lao động quốc tế thể hiện ngành giầy việt nam được chấp nhận trên thị trường thế giới đều đó có ngiã là ngành giầy việt nam phải tìm kiếm vị trí xứng đáng, cạnh tranh, đồng thời phải mang nhãn mác việt nam, mà như chúng ta đã biết các thương hiệu của việt nam dã bị nhiều kẻ khác chiếm đoạt sau đó chúng ta lại phải bỏ tiền ra để mua lại. Với quan điểm và định hướng trên, ngành giày việt nam cần có chiến lược phát triển thích hợp, có kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, đầu tư một cách toàn diện, công ngệ, nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân lực .. làm được điều đó thì ngành giầy việt nam sẽ là ngành xuất khẩu chủ lực của việt nam. b. Dự đoán phát triển của ngành giầy thế giói. Ngành da giầy thế giới đang phát triển mạnh mẽ . Hàng loạt các công ty sản xuất hàng da giầy ở Trung Quốc ra đời, với khối lượng cung trên thị ước tính hơn 500 triệu đôi mỗi năm. Mặt khác, trong tương lai các công ty sản xuất của các nước Đông Âu sẽ đối mới thay đổi cách thức quản lý nên các công ty cũng cung ứng khoảng 80 triệu đôi cho thị trường nội địa, góp phần làm tăng cung sản phẩm giầy cho thị trường thế giới. 2. Định hướng kinh doanh đến năm 2010 của công ty. Từ thực trạng sản xất kinh doanh của công ty, của các xu thế phát triển thị trường, sự phát triển của ngành da giầy nói chung của các doanh nhiệp xuất khẩu Việt Nam nói riêng công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh đồng thời mở rộng qui mô sẩn xuất nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên để đáp ứng nhu cầu sản xuất trong tương lai a. Các định hướng chung. Công ty tăng vốn kinh doanh, mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng hiện tại cũng như đòi hỏi của công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu đối với những sản phẩm truyền thống như thị trương EU. Thâm nhập các thị trường mới đó là Mỹ, Nhật bản, Trung Đông. Nhập các dây truyền sản xuất hiện đại bổ xung cho thiết bị cũ để đáp ứng nhu cầu sản xuất. Dần chuyển đang dùng nguyên liệu trong nước hoàn toàn thay cho nguyên liệu nhập khẩu như hiện nay. Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cho cán bộ công nhân viên để nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật, công ngệ phục vụ cho sản xuất. Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể tiêu thụ được trên thị trường EU. Xúc tiến quảng cáo, tham dự hội chợ, bán hàng rộng rãi để có cơ hội tìm bạn hàng, tìm thị trường, khách hang. Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm; các cửa hàng đại lý trên cả nước. Những nhu cầu trên xuất phát từ yêu cầu làm cho sản của công ty có sức cạnh tranh trên thị trường thế giới. Các thị trường lớn như EU hiện nay đang có sức cạnh tranh gay gắt. công ty muốn tồn tại và phát triển được thì phải có tỉ phần thị trường ở nước này. trong cơ chế thị trường người thắng cuộc là người đáp ứng nhu cầu của thị trường. để làm được điều đó công ty phải có hướng đi dúng đắn là đầu tư thiết bị, công ngệ hiện đại: tăng năng xuất lao động, giảm chí phí, nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới quản lý cho phù hợp với nhu cầu của sản xuất. b. một số chỉ tiêu phấn đấu của công ty Để cụ thể hoá phương hướng hoạt động kinh doanh của mình công ty đã đưa ra một số chỉ tiêu sau. Biểu: Các chỉ tiêu kế hoach sản xuất kinh doanh đến năm 2010 Chỉ tiêu 2002 2003 2010 Tổng doanh thu 25.000 29.000 75.000 Doanh thu xuất khẩu 150 19.50 1.500 Tổng lợi tức thần 850 200 1.800 Vốn kinh doanh 5000 5000 30.000 Vốn cố định 2961 2961 18.000 Vốn lưu động 2039 2039 12.000 Thu nhập bình quân 0.45 0.55 1.00 Tổng số lao động 1050 1200 2000 Ngoài chỉ tiêu trên công ty còn đưa da các chỉ tiêu cần đạt được. Mở rộng thị trường EU, xâm nhập vào thị trường Mỹ và Nhật Bản. đến năm 2010 công ty phải có 10 dây truyền sản xuất đặc biệt là dây truyền sản xuất giầy thể thao. Nhân cao đời sống cảu cán bộ công nhân viên tạo việc làm cho khoảng gần 2000 người Bảo vệ môi trường đến năm 2010 tất cả công nhân phải lành ngề, cán bộ kỹ thuật giỏi, có nhiều kinh nghiệm. II-/ GIảI PHáP HOàN THIệN Tổ CHứC Và LựC LƯợNG bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình: Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng tăng uy tín trên thươn