Đề tài Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa trong mạng lưới kinh doanh nội địa của Công ty Xuất nhập khẩu Intimex

CN Hải Phòng 47.576,0 8.145,0 0 CN Đà Nẵng 8.885,0 7.402,0 502,0 Các đơn vị khác 214.265,0 2.227,0 0 Tổng cộng 392.174,0 116.792,0 54.554,0 Nhóm hàng hóa sản xuất trong nước Phòng KD 1 0 0 0 Phòng KD 3 0 0 0 Phòng KD 6 0 0 0 TTTM 156.565,3 189.942,9 229.710,9 CN Nghệ An 22.505,5 84.459,8 128.865,3 CN Hải Phòng 21.405,2 32.814,0 44.362,5 CN Đà Nẵng 20.086,9 26.560,5 41.565,8 Các đơn vị khác 187.734,6 12.360,4 21.553,5 Tổng cộng 408.297,5 346.137,6 466.058,0 Tổng cộng 800.471,5 462.929,6 520.612,0 Nguồn: Phòng kinh tế tổng hợp Công ty XNK Intimex Nếu xét đến kết quả tổng doanh thu được kê khai trong bảng số liệu trên thì doanh thu trong lĩnh vực phân phối hàng nhập khẩu và hàng nội địa năm 2007, 2008 giảm rõ rệt so với năm 2006, nhưng từ năm 2007 lại tăng dần. Năm 2006, tổng doanh thu phân phối nội địa đạt 800.471,5 triệu đồng, năm 2007 đạt 462.929,6 triệu đồng (giảm 42,17% so với năm 2006), năm 2008 đạt 520.612 triệu đồng (giảm 34,96 %) so với năm 2006 nhưng lại tăng 12,46 % so với năm 2007. Nếu xét ở một số phòng ban và chi nhánh chính thuộc công ty XNK Intimex (công ty mẹ): Phòng kinh doanh 1, 3, 6, trung tâm thương mại (Hà Nội), chi nhánh Hải Phòng, Nghệ An, Đà Nẵng (đây là những đơn vị hoạt động và đạt doanh thu lớn trong lĩnh vực phân phối) thì kết quả phân phối nội địa như sau: Lĩnh vực phân phối hàng hóa nhập khẩu: nhìn chung có xu hướng giảm. 7 đơn vị này có tổng doanh thu từ hàng nhập khẩu là:177.909 triệu đồng năm 2006; 114.565 triệu đồng năm 2007 (giảm 35,6% so với năm 2006); 54.554 triệu đồng năm 2008 (giảm gần 52,4% so với năm 2007). Lĩnh vực phân phối hàng hóa nội địa: có xu hướng tăng khá cao qua các năm. 7 đơn vị này có tổng doanh thu phân phối hàng nội địa là: 220562,9 triệu đồng năm 2006; 333777,2 triệu đồng năm 2007 (tăng 51,33% so với năm 2006); 444504,5 triệu đồng năm 2008 (tăng 33,17% so với năm 2007). Với kết quả phân phối hàng hóa nội địa như trên, các đơn vị kinh doanh phân phối chính của công ty mẹ đã đạt được kết quả tốt, tăng trưởng cao trong giai đoạn 2006-2008. Bảng 4: Doanh thu phân phối nội địa theo khu vực thị trường địa lý của công ty XNK Intimex giai đoạn 2006 – 2008 Tỉnh, thành phố Năm 2006 Năm 2007 (công ty mẹ) Năm 2008 (công ty mẹ) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Hà Nội 285.273,3 35,64 288.960,9 62,42 283.762,9 54,50 Hải Phòng 68.981,2 8,62 40.959,0 8,85 44.362,5 8,52 Nghệ An 22.536,5 2,81 84.459,8 18,24 128.865,3 24,75 Đà Nẵng 28.971,9 3,62 33.962,5 7,34 42.067,8 8,08 Các khu vực khác 394.708,6 49,31 14.587,4 3,15 21.553,5 4,15 Tổng cộng 800.471,5 100,00 462.929,6 100,00 520.612,0 100,00 Nguồn: Phòng kinh tế tổng hợp Công ty XNK Intimex Qua bảng 4, ta thấy tổng doanh thu phân phối hàng hóa nội địa của công ty trong giai đoạn 2006-2008 diễn biến như đã phân tích ở bảng 3. Nhưng xét theo khu vực thị trường địa lý, doanh thu phân phối nội địa: Tại thủ đô Hà Nội: năm 2007 tăng 3.687,6 triệu đồng tương đương tăng 1,29% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu phân phối tại Hà Nội giảm 5.198 triệu đồng tức 1,8% so với năm 2007. Tại Hải Phòng: năm 2007 giảm 28.022,2 triệu đồng tương ứng giảm 40,62% so với năm 2006. Năm 2008 tăng 3.403.5 triệu đồng tức tăng 8,31% so với năm 2007. Tại Nghệ An: năm 2007 tăng 61.923,5 triệu đồng ( 274,77%) so với năm 2006. Năm 2008 tăng 44.405,5 triệu đồng (52,58%) so với năm 2007. Tại Đà Nẵng: năm 2007 tăng 4.990,6 triệu đồng (17,22%) so với năm 2006. Năm 2008 tăng 8.105,3 triệu đồng (23,87%) so với năm 2007. Tại các khu vực khác: năm 2007 giảm 380.121,2 triệu đồng (96,3%) so với năm 2006. Năm 2008 tăng 6.966,1 triệu đồng tức tăng 47,75% so với năm 2007. II. Phân tích về thực trạng phát triển hệ thống phân phối tại thị trường nội địa của công ty XNK Intimex Vị trí của Intimex trong hệ thống phân phối 1.1. Yếu tố ảnh hưởng đến quyết định xây dựng kênh phân phối của công ty XNK Intimex Công ty XNK Intimex từ khi thành lập cho đến nay luôn có chức năng hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng hóa. Vì vậy việc xây dựng một kênh phân phối của riêng mình là một tất yếu ngay từ khi công ty mới bước đầu đi vào hoạt động. Tuy nhiên, kênh phân phối ban đầu còn rất sơ khai với số lượng, chủng loại hàng hóa hạn chế và thị trường hoạt động khá hạn hẹp. Sau nhiều lần thay đổi và xin cấp lại giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh cũng như mặt hàng kinh doanh của công ty đều được mở rộng cho phù hợp với khả năng của công ty cũng như xu thế hội nhập mới. Vì thế, công ty cũng phân phối hàng hóa với chủng loại và số lượng ngày càng phong phú và đa dạng hơn, hình thức bán hàng thay đổi, thị trường cũng nhờ thế mà không ngừng phát triển rộng khắp cả nước. Trên nền tảng của kênh phân phối ban đầu, công ty đã tiến hành cải tiến và hoàn thiện cũng như thiết kế lại hệ thống này để ngày một đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người dân, cũng như có thể khai thác hiệu quả sự hỗ trợ từ các lĩnh vực kinh doanh khác của công ty tới hệ thống kênh phân phối này. Một động thái nữa cũng tác động đến hệ thống phân phối của công ty là quá trình cổ phần hoá diễn ra trong năm 2006. Kết quả của quá trình này là 3 công ty con ra đời, hạch toán độc lập với công ty mẹ và cũng phát triển mạng lưới phân phối của riêng mình. Vì thế cơ cấu kênh phân phối của công ty XNK Intimex cũng có sự thay đổi nhưng chủ yếu vẫn chỉ là vấn đề nhân sự. Có thể tóm tắt các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định xây dựng kênh phân phối của công ty như sau: Thành lập công ty với chức năng phân phối hàng hóa. Phát triển sản phẩm mới. Mở rộng thị trường trên các khu vực địa lý mới. Môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt hơn, văn hóa tiêu dùng thay đổi theo hướng văn minh và hiện đại. 1.2. Vị trí của Intimex trong hệ thống phân phối Từ khi thực hiện đổi mới về hoạt động thương mại, đầu tư nước ngoài và khuyến khích đầu tư trong nước, hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam đã tiếp cận với các loại hình phân phối văn minh, hiện đại và đang thích ứng với nền kinh tế thị trường. Số doanh nghiệp, cơ sở phân phối dân doanh, đặc biệt là số hộ và người buôn bán nhỏ tăng lên nhanh chóng đã góp phần làm cho tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tăng trưởng liên tục hàng năm, tốc độ tăng bình quân giai đoạn sau cao hơn giai đoạn trước. Bảng 5: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng của Việt Nam qua các giai đoạn 1996 – 2008 và dự kiến năm 2009 TT Giai đoạn/năm ĐVT Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng I Giai đoạn 1996-2000 Năm 1996 tỷ đồng 145.874 Năm 2000 tỷ đồng 220.421 Tốc độ tăng bình quân hàng năm % 11,0 II Giai đoạn 2001-2005 Năm 2001 tỷ đồng 245.315 Năm 2005 tỷ đồng 480.300 Tốc độ tăng bình quân hàng năm % 18,3 III Năm 2006 tỷ đồng 575.000 Tốc độ tăng so với năm trước % 20,0 Năm 2007 tỷ đồng 726.113 Tốc độ tăng so với năm trước % 23,3 Năm 2008 tỷ đồng 951.208 Tốc độ tăng so với năm trước % 31,0 IV Dự kiến năm 2009 tỷ đồng 1.200.000 Tốc độ tăng dự kiến so với năm trước % 26,2 Nguồn: Tạp chí cộng sản điện tử số 22 (166) năm 2008 Những năm gần đây, các chủ thể kinh doanh trên thị trường nội địa đã ngày càng đông đảo và đa dạng về thành phần tham gia. Các doanh nghiệp trong nước, bao gồm cả các doanh nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp ngoài nhà nước, đều có những chuyển biến tích cực với sự hình thành và phát triển một số nhà phân phối lớn như Saigon Co.op, Hapro, Intimex, Maximart, Nguyễn Kim, Phú Thái... Đây là những nhà phân phối có trình độ khá chuyên nghiệp và mạng lưới hệ thống phân phối khá rộng trải đều trên nhiều tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương trong cả nước. Theo bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2008 với mô hình của Fortune 500 (VNR500) được công bố bởi báo điện tử VietNamNet thì Công ty XNK Intimex thuộc Bộ Công Thương được xếp hạng 49, Công ty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam đứng vị trí 42, Liên Hiệp HTX thương mại TPHCM (Saigon Co.op) xếp hạng 60, Tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro) ở vị trí 172, Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái xếp hạng 483…nếu xét về tổng doanh thu. Nếu xếp hạng theo lĩnh vực phân phối và kinh doanh siêu thị thì cũng theo VNR500, thứ hạng của một số doanh nghiệp như sau: 1. Công ty TNHH Metro Cash & Carry Việt Nam; 2. Liên Hiệp HTX thương mại TPHCM (Saigon Co.op); 3. Tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro); 6. Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái; 23. Công ty XNK Intimex thuộc Bộ Công Thương. Sự thành công của hệ thống siêu thị Intimex, các trung tâm thương mại, các cửa hàng chuyên doanh, bán buôn, bán lẻ đã chứng minh chiến lược phát triển kinh doanh nội địa của công ty là hướng đi đúng đắn. Điều đó đưa Intimex trở thành một trong số ít các doanh nghiệp nhà nước đầu tiên tham gia và hoạt động hiệu quả trong lĩnh vực phân phối tại Việt Nam, góp phần xây dựng hệ thống phân phối hiện đại và thói quen tiêu dùng mới của người dân. Thông qua hệ thống kênh của mình Intimex đã và đang phát triển đa dạng về số lượng và chủng loại hàng hóa, tìm kiếm các chủng loại hàng có chất lượng cao, giá cả phù hợp, hợp thị hiếu người tiêu dùng. Công ty XNK Intimex là đại lý độc quyền, đại lý phân phối và bán buôn các mặt hàng tiêu dùng tại phía Bắc. Ngoài ra, công ty còn mở rộng quan hệ với các khu vực thị trường: miền Nam Việt Nam, các nước trong khối Asean, Trung Quốc, các nước trong khối EU và Mỹ... Với hàng nội địa, công ty XNK Intimex là đại lý phân phối cho thuốc lá Vinataba, công tơ, thiết bị đo điện, vải sợi, quần áo may mặc, đồ điện, máy hút bụi, máy giặt, giầy dép, xe gắn máy, các mặt hàng thực phẩm sạch.… Với hàng nhập về, công ty XNK Intimex là đại lý phân phối hóa mỹ phẩm, nước tẩy... cho các đầu mối bán buôn và bán lẻ, phân phối hóa mỹ phẩm, thực phẩm, đồ uống cho các siêu thị. 2. Mô hình tổ chức và cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty XNK Intimex 2.1. Mô hình tổ chức kênh phân phối của công ty XNK Intimex Công ty XNK Intimex có chức năng phân phối 2 nguồn hàng chính là hàng hóa nội địa và hàng hóa nhập khẩu thông qua các nhà phân phối trong nước (Unilever, P&G, LG…) hoặc được nhập trực tiếp từ nhiều quốc gia khác trên thế giới. Các mặt hàng sản xuất trong nước sẽ được phân phối tới các TTTM, hệ thống siêu thị, các cửa hàng chuyên doanh…của công ty, từ đây hàng hóa sẽ được bán cho các đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ…khác hoặc được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với hàng hóa tiêu dùng mà công ty Intimex nhập khẩu, công ty sẽ lưu chuyển các mặt hàng này tới hệ thống phân phối của mình là các TTTM, các siêu thị… Hệ thống này sẽ phân phối tới các cửa hàng đại lý, bán buôn, bán lẻ khác hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ngoài ra, đối với các mặt hàng nhập khẩu là máy móc thiết bị hay nguyên liệu sản xuất, công ty sẽ phân phối tới các nhà máy, xí nghiệp của mình để phục vụ sản xuất hoặc bán cho các khách hàng có nhu cầu (thường là các doanh nghiệp thương mại, sản xuất trong nước). Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức kênh phân phối hiện tại của công ty XNK Intimex Hàng hóa sản xuất trong nước Các doanh nghiệp thương mại, sản xuất trong nước Người tiêu dùng cuối cùng Các cửa hàng bán buôn, bán lẻ… Các phòng kinh doanh, các đơn vị trực thuộc, các công ty con của công ty XNK Intimex Các TTTM, hệ thống siêu thị, các chi nhánh Intimex, các cửa hàng chuyên doanh, các nhà máy, xí nghiệp… thuộc sở hữu của công ty XNK Intimex Nguồn cung cấp hàng hóa Hàng hóa nhập khẩu Nguồn: Phòng Kinh tế tổng hợp công ty XNK Intimex Công ty XNK Intimex chọn mô hình tổ chức kênh phân phối như trên với sự kết hợp của kênh phân phối truyền thống và kênh VMS xuất phát từ những lý do sau: Công ty hoạt động kinh doanh trên rất nhiều lĩnh vực, từ xuất nhập khẩu, phân phối, kinh doanh dịch vụ đến sản xuất. Mối quan hệ giữa các lĩnh vực kinh doanh khá chặt chẽ. Nhập khẩu sẽ tạo nguồn hàng cho hệ thống phân phối và cung cấp nguyên vật liệu cho lĩnh vực sản xuất của công ty, sản xuất lại cung cấp hàng hóa phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nước. Lợi nhuận từ hoạt động xuất khẩu và phân phối sẽ tạo điều kiện cho việc nâng cấp, đầu tư cơ sở hạ tầng, đào tạo nguồn nhân lực…trong tất cả các bộ phận, lĩnh vực kinh doanh của công ty. Như vậy, Intimex có thể khai thác và phát huy năng lực của mình trên tất cả các lĩnh vực kinh doanh khi triển khai mô hình tổ chức kênh phân phối này. Với mô hình như vậy, công ty có thể vừa đóng vai trò là người sản xuất, vừa là nhà phân phối, do đó có thể thu thập và nắm bắt thông tin trực tiếp từ khách hàng thông qua hệ thống phân phối của mình, những thông tin này thường mang tính chính xác khá cao. Vì thế, công ty sẽ tiết kiệm được chi phí và thời gian, giảm thiểu được rủi ro trong việc điều tra, nghiên cứu thị trường và khách hàng hơn các doanh nghiệp sản xuất không xây dựng được hệ thống phân phối của riêng mình. Công ty cũng rất thuận lợi trong việc tạo được mối liên kết dọc giữa các thành viên từ giai đoạn sản xuất đến giai đoạn phân phối và liên kết ngang với các doanh nghiệp hoạt động trong cùng ngành, cùng lĩnh vực… 2.2. Cấu trúc kênh phân phối của công ty XNK Intimex Công ty XNK Intimex kinh doanh trong lĩnh vực phân phối thông qua các trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị và các cửa hàng chuyên doanh, bán buôn, bán lẻ, giới thiệu sản phẩm… nhưng tập trung chủ yếu trong việc phát triển và mở rộng hình thức chuỗi siêu thị và các trung tâm thương mại đạt tiêu chuẩn quốc gia. Hệ thống trung tâm thương mại Intimex bao gồm: Trung tâm thương mại Intimex Hà Nội. Trung tâm thương mại Intimex Nghệ An (trung tâm giới thiệu sản phẩm và xúc tiến thương mại tại thành phố Vinh). Trung tâm thương mại Intimex Fuso tại Buôn Ma Thuột - Tây Nguyên (thuộc sở hữu của công ty cổ phần XNK Intimex Hochiminh, công ty con của công ty XNK Intimex). Hệ thống siêu thị Intimex thuộc sở hữu của công ty XNK Intimex bao gồm: Tại Hà Nội: siêu thị Intimex Bờ Hồ, siêu thị Intimex Hào Nam, siêu thị Intimex Lạc Trung, siêu thị Intimex Huỳnh Thúc Kháng, siêu thị Intimex Định Công. Tại Hải Dương: siêu thị Intimex Hải Dương. Tại Hưng Yên: siêu thị Intimex Hưng Yên. Tại Hòa Bình: siêu thị Intimex Hòa Bình. Chuỗi siêu thị tại Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Hòa Bình trực thuộc Trung tâm thương mại Intimex Hà Nội. Tại Hải Phòng: siêu thị Intimex Minh Khai và siêu thị Intimex Lạch Tray thuộc chi nhánh Intimex Hải Phòng. Tại Đà Nẵng: siêu thị Paster và siêu thị Nguyễn Hữu Thọ thuộc chi nhánh Intimex Đà Nẵng. Tại Nghệ An: siêu thị Intimex Nghệ An thuộc chi nhánh Intimex Nghệ An. Công ty XNK Intimex đã tiến hành phân phối 2 nguồn hàng là hàng hóa nhập khẩu và hàng hóa sản xuất trong nước thông qua 2 kênh chính là kênh 1 cấp và kênh 2 cấp. 2.2.1. Kênh ngắn (kênh 1 cấp) Công ty XNK Intimex Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Đây là kiểu kênh phân phối chủ yếu của công ty trong những năm gần đây. Sử dụng kiểu kênh phân phối này giúp công ty tận dụng và kết hợp được giữa các lĩnh vực hoạt động là kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh doanh nội địa, phát triển được hệ thống các trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị, các cửa hàng bán lẻ của mình (đóng vai trò là nhà bán lẻ trong kênh 1 cấp) trong lĩnh vực phân phối hàng hóa, rất ít khi công ty phân phối hàng hóa cho các nhà bán lẻ của doanh nghiệp khác (thường chỉ phân phối cho các nhà bán buôn không thuộc sở hữu của Intimex). Do vậy, lợi nhuận công ty thu được khi phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng sẽ tối ưu hơn rất nhiều so với việc phân phối ra ngoài hệ thống Intimex. Lợi nhuận này được phân bổ tương ứng với từng thành viên của Intimex tuỳ thuộc khả năng gia tăng giá trị hàng hóa trong lĩnh vực phân phối của các thành viên này. Mặt khác, việc sử dụng số lượng ít các trung gian phân phối sẽ đảm bảo giảm bớt được xung đột lợi ích giữa các thành viên kênh, đồng thời giá cả hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng sẽ mang tính cạnh tranh cao hơn. Ngoài ra, với kiểu kênh 1 cấp này, mối quan hệ giữa các thành viên kênh là phụ thuộc lẫn nhau, mang tính chất của kênh VMS tập đoàn nên công ty có thể dễ dàng quản lý các thành viên kênh hơn. Chính vì vậy, công ty XNK Intimex luôn luôn ưu tiên và đầu tư phát triển hình thức kênh phân phối 1 cấp. Theo cấu trúc kênh phân phối 1 cấp này, hàng hóa sẽ được luân chuyển từ công ty XNK Intimex (các phòng kinh doanh, các đơn vị trực thuộc, các công ty con…) tới hệ thống các trung tâm thương mại, các siêu thị, các cửa hàng bán lẻ mang thương hiệu Intimex, sau đó sẽ được bán đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh dài (kênh 2 cấp) Công ty XNK Intimex Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Với cấu trúc kênh phân phối như trên, công ty thường chỉ áp dụng trong trường hợp chưa phát triển được mạng lưới phân phối mang thương hiệu Intimex trên một số địa bàn, khu vực địa lý nhất định.Vì vậy, công ty phải tận dụng mạng lưới phân phối của các doanh nghiệp, đơn vị khác để phân phối hàng hóa của mình với mục đích phát triển thương hiệu Intimex và thu được một phần lợi nhuận. Nhà bán buôn, nhà bán lẻ trong kênh 2 cấp này thường không thuộc sở hữu của công ty. Số lượng các nhà trung gian bán buôn, bán lẻ này thường không cố định và tuỳ thuộc vào nhu cầu các khách hàng muốn thiết lập quan hệ kinh doanh với công ty trong vai trò trung gian phân phối. Công ty không can thiệp nhiều đến việc chỉ định hay phát triển mạng lưới các nhà bán lẻ phía dưới của kênh phân phối 2 cấp này. Kiểu kênh phân phối 2 cấp này có thể mang tính chất của kênh VMS hợp đồng nhưng cũng có thể chỉ là kênh truyền thống. Vì vây, việc quản lý, kiểm soát các thành viên trong dạng kênh này rất phức tạp và rất khó thực hiện. Trong tương lai, để phát triển hiệu quả kênh 2 cấp này, công ty cần tiến hành chuyển đổi hình thức kênh truyền thống về kênh VMS hợp đồng. Bảng 6: Cơ cấu doanh thu phân phối hàng hóa của công ty qua 2 kênh giai đoạn 2006 - 2008 Các kênh Năm 2006 Năm 2007 (công ty mẹ) Năm 2008 (công ty mẹ) Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) Kênh 1 cấp 560.330,0 70,0 354.141,1 76,5 419.613,3 80,6 Kênh 2 cấp 240.141,5 30,0 108.788,5 23,5 100.998,7 19,4 Tổng 800.471,5 100,0 462.929,6 100,0 520.612,0 100,0 Nguồn: Phòng kinh tế tổng hợp công ty XNK Intimex Như vậy, cơ cấu doanh thu phân phối hàng hóa của công ty trong giai đoạn 2006 – 2008 có xu hướng tăng dần tỷ trọng của kênh 1 cấp và giảm dần tỷ trọng của kênh 2 cấp. Cơ cấu doanh thu phân phối bình quân là 75,7% với kênh 1 cấp và 24,3% với kênh 2 cấp. Thực trạng quản lý kênh phân phối Quản lý 10 dòng chảy trong kênh phân phối 3.1.1. Hệ thống thông tin Hiện tại, hệ thống thông tin trong kênh phân phối của công ty XNK Intimex khá đơn giản, chủ yếu vẫn là những trao đổi trực tiếp mặt đối mặt. Nhiều phương tiện liên lạc hiện đại còn thiếu cũng như chưa đủ khả năng ứng dụng thương mại điện tử trong hoạt động phân phối của mình. Các hoạt động xúc tiến, tìm kiếm bạn hàng…diễn ra khá thụ động. Tuy nhiên, công ty cũng có một lợi thế trong lĩnh vực thông tin của kênh phân phối. Đối với hầu hết mặt hàng kinh doanh, công ty vừa đóng vai trò là nhà sản xuất, vừa đóng vai trò là nhà phân phối hoặc ít nhất cũng đảm nhận hầu hết các giai đoạn công việc phân phối hàng hóa trong vai trò của đại lý, bán buôn và bán lẻ. Do đó, việc liên hệ thông tin giữa các thành viên trong kênh luôn luôn thông suốt, ít xảy ra xung đột lợi ích hơn vì các thành viên đa phần có mối quan hệ phụ thuộc cùng hoạt động hướng tới lợi ích chung của toàn hệ thống. 3.1.2. Dòng phân phối vật chất Công ty XNK Intimex đã xây dựng được một số trung tâm dự trữ phân phối và trong tương lai sẽ tiến hành xây dựng thêm tại một số địa bàn. Vì thế, công ty khá chủ động trong việc quản lý dòng phân phối vật chất, giảm thiểu được rủi ro trong việc hàng hóa chuyển đến thị trường chờ tiêu thụ và bị ứ đọng tại đó gây tổn thất chi phí lớn. Đồng thời, bên cạnh việc kinh doanh phân phối hàng hóa, công ty còn kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ vận tải. Do đó, lĩnh vực này sẽ hỗ trợ và cũng là một lợi thế giúp việc phân phối hàng hóa diễn ra một cách chủ động nhất bằng các phương tiện phân phối vật chất tiên tiến. 3.1.3. Dòng xúc tiến Thông thường, hoạt động xúc tiến trong kênh sẽ được thống nhất từ trên xuống, nhà quản trị kênh của công ty cũng như các thành viên trong kênh sẽ cùng bàn bạc, lập kế hoạch, chia sẻ trách nhiệm và chi phí của hoạt động xúc tiến. Trong một số trường hợp, nhằm hỗ trợ về mặt tài chính cho một số đơn vị, thành viên gặp khó khăn về vốn, công ty sẽ cung cấp và tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xúc tiến, quảng bá thương hiệu Intimex tại khu vực thị trường nhất định như: cung cấp trang thiết bị, vật liệu phục vụ hoạt động xúc tiến, hỗ trợ về nhân lực, kinh phí. Với chủ trương như vậy, công ty đã đạt được một số thành tựu lớn trong hoạt động xúc tiến của mình. Đó là danh hiệu “Dịch vụ siêu thị được hài lòng nhất năm 2008” do người tiêu dùng bình chọn, “Sản phẩm dịch vụ thương hiệu Việt thời kỳ hội nhập WTO 2008” do Trung tâm nghiên cứu ứng dụng phát triển thương hiệu Việt tổ chức...Tuy nhiên, công ty chỉ mới chú trọng hoạt động xúc tiến tại các đô thị lớn mà chưa chú ý tới thị trường nông thôn. Cần phải nhìn nhận lại vai trò và tiềm năng của thị trường này đối với khả năng mở rộng và phát triển mạng lưới phân phối của công ty. 3.1.4. Dòng đàm phán Công ty XNK Intimex đã thiết lập được nhiều mối quan hệ kinh doanh lâu dài với các bạn hàng trong nước cũng như quốc tế (Trung Quốc, các nước trong khối Asean, khối EU, Mỹ...). Hiểu rõ và nhận được sự tin cậy của bạn hàng giúp cho công ty không gặp khó khăn trong việc xác lập hợp đồng cũng như phân chia công việc, trách nhiệm. Bên cạnh đó, lợi thế này cũng giúp công ty không bị ảnh hưởng quá nhiều do tác động của khủng hoảng kinh tế, vẫn đảm bảo được nguồn cung cấp hàng hóa, từ đó các công việc phân phối, trao đổi và kinh doanh hàng hóa vẫn diễn ra suôn sẻ, không bị ngưng trệ. Vì thế, các hoạt động mang tính dài hạn và toàn diện của hệ thống vẫn được đảm bảo. 3.1.5. Dòng thanh toán Một điểm bất cập xuất hiện trong hệ thống phân phối hàng hóa, đặc biệt là tại các hệ thống siêu thị, các cửa hàng tự chọn... của Intimex đó chính là việc chỉ chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt trừ một số trường hợp ngoại lệ. Đó một phần là do thói quen thanh toán của người dân nhưng nguyên nhân chính xuất phát từ cơ sở vật chất không đáp ứng được phương thức thanh toán hiện đại và trình độ chuyên môn còn yếu kém của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Ngay cả các máy vi tính thực hiện chức năng thanh toán tại quầy cũng rất cũ kỹ và thường xuyên trục trặc gây phiền toái cho khách hàng và mất uy tín của nhân viên cũng như thương hiệu Intimex. Vì thế, để đứng vững trong môi trường cạnh tranh và xu thế hiện đại hóa hiện nay đồng thời giảm chi phí, rủi ro trong thanh toán, công ty cần nhanh chóng nghiên cứu, đầu tư và ứng dụng hệ thống đặt hàng và thanh toán điện tử trong kênh phân phối của mình. 3.1.6. Dòng đặt hàng Do công ty đã xây dựng được các trung tâm dự trữ phân phối nên nguồn hàng luôn trong trạng thái sẵn sàng để cung cấp tới khách hàng. Đồng thời, phương tiện vận tải tiên tiến cũng là một ưu thế của Intimex. Vì thế, ngay khi nhận được đơn đặt hàng qua mạng với những cam kết chắc chắn hay có khách hàng đến liên hệ đặt hàng trực tiếp, hàng hóa sẽ được chuyển tới khách hàng trong thời gian nhanh nhất có thể. Tuy công ty XNK Intimex đã bắt đầu quen dần với phương thức đặt hàng qua mạng nhưng phương thức này vẫn còn tiềm ẩn một số rủi ro. Công ty cần phải nghiên cứu và tìm ra những giải pháp an toàn cho lợi ích của mình mà vẫn tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái. 3.1.7. Dòng chuyển quyền sở hữu Hiện tại, công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối bao gồm nhiều thành viên với những chức năng riêng: các trung tâm thương mại cung cấp những hàng hóa xa xỉ, những dịch vụ giải trí, thư giãn; hệ thống siêu thị phục vụ các mặt hàng thiết yếu theo phương thức tự chọn, các cửa hàng chuyên doanh cung cấp một số mặt hàng với nhiều chất lượng khác nhau... Vì thế, đối tượng khách hàng của mỗi loại thành viên này sẽ có nhu cầu và mục đích tương đối khác nhau. Ngoài ra, với vai trò là đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, doanh nghiệp là đầu mối phân phối hàng hóa tới các trung gian thương mại cấp dưới khác. Hàng hóa được lưu chuyển thẳng tới các thành viên có nhiệm vụ phân phối mặt hàng này trong kênh. Do đó, tránh được tình trạng hàng hóa bị mua bán lòng vòng, khi tới tay người tiêu dùng thì giá cả đã tăng lên nhiều, giảm sức cạnh tranh so với các doanh nghiệp phân phối khác. 3.1.8. Dòng tài chính Tính cho tới thời điểm này, công ty XNK Intimex vẫn là một doanh nghiệp nhà nước, thuộc sự quản lý của Bộ Công Thương, do đó công ty cũng nhận được khá nhiều sự hỗ trợ về vốn, tài chính từ nhà nước, các cơ quan chức năng và hệ thống ngân hàng. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, do công ty đang tập trung nguồn lực để tiến hành cổ phần hóa công ty mẹ nên giảm bớt đầu tư, hỗ trợ tài chính hạn chế hơn cho các thành viên trong kênh phân phối của mình.