Đề tài Giảm giá sản phẩm: Những cái được và mất

nhà cung ứng. Nhà quản lý nên tạo ra các quy định chặt chẽ để quản lý việc áp dụng chiết khấu tiền mặt của các nhà cung ứng, ngăn chặn những hành vi gian lận làm ảnh hưởng đến quyền lợi của các doanh nghiệp khác, xâm hại lợi ích của nhân dân và sự phát triển của nền kinh tế. 11 1.2. Chiết khấu vì số lượng mua lớn Chiết khấu số lượng là một hình thức rất phổ biến trong các hợp đồng mua bán hiện nay, khi một hợp đồng phát sinh mà giá trị của nó lớn thì sẽ xảy ra chiết khấu theo số lượng. Khi một nhãn hàng của một doanh nghiệp có xu hướng đi xuống về doanh số thì người ta tiến hành các biện pháp nhằm tăng doanh số của nhãn hàng đó. Cũng như một khi muốn thu hút sự chú ý của khách hàng đối với thương hiệu hay là muốn tạo được quan hệ đối với những người mua này. 1.2.1. Được và mất khi thực hiện chiết khấu số lượng − Đối với khách hàng: Khi khách hàng mua với số lượng lớn thì mức giá mà họ phải trả sẽ thấp hơn so với những người mua với số lượng ít hơn và qua đó giảm chi phí mua hàng và một hệ quả đó là chi phí kinh doanh sẽ giảm và đồng thời nâng cao mức lợi nhuận. − Về phía doanh nghiệp: thì họ sẽ khuyến khích được khách hàng mua nhiều hơn và lấy khoản tăng lên về số lượng để bù lại cái mất đi do giảm giá mà có. Và khi đã tính toán được những lợi ích mang lại khi thực hiện việc giảm giá này, đồng thời doanh nghiệp sẽ có những chiến lược cho giá trong những lần sau này nữa. Chiết khấu cũng góp phần nâng cao chất lượng phục vụ của doanh nghiệp và sẽ làm cho doanh nghiệp kiếm được nhiều khách hàng hơn. Kích thích sự mua hàng của khách hàng thông qua việc phải trả mức giá thấp hơn khi mua với số lượng ít. Tại Điểm 5.5 Mục IV Phần B Thông tư số 120/2003/TT-BTC (12/12/2003) của Bộ Tài chính hướng dẫn thi hành Nghị định số 158/2003/NĐ-CP (10/12/2003) của Chính phủ quy định: “Hàng hoá, dịch vụ có giảm giá ghi trên hóa đơn thì trên 12 hóa đơn phải ghi rõ: tỷ lệ % hoặc mức giảm giá, giá bán chưa có thuế GTGT (giá bán đã giảm giá), thuế GTGT, tổng giá thanh toán đã có thuế GTGT”. Nếu việc giảm giá áp dụng căn cứ vào số lượng, doanh số hàng hoá, dịch vụ thực tế mua đạt mức nhất định thì số tiền giảm giá của hàng hoá đã bán được tính điều chỉnh trên hoá đơn bán hàng hoá, dịch vụ của lần mua cuối cùng hoặc kỳ tiếp sau. Trên hoá đơn phải ghi rõ số hóa đơn và số tiền được giảm giá. Khi không có hóa đơn thanh toán thì dựa vào hợp đồng đã kí trước đó để thực hiện nghĩa vụ giữa các bên. Đối với chiết khấu thương mại do nhà phân phối đạt tổng doanh số mua nhất định theo quy chế nội bộ của công ty (khoản tiền bên bán giảm cho bên mua do mua đạt doanh số nhất định theo qui chế nội bộ của bên bán) thì được ghi giảm giá trên hóa đơn bán hàng khi phát sinh khoản chiết khấu. Trường hợp giá trị hàng hóa trên hóa đơn bán hàng nhỏ hơn khoản chiết khấu thì được điều chỉnh giảm ở hóa đơn mua hàng lần tiếp sau. Ví dụ về nhãn bánh kẹo Trung thu năm nay của cơ sở sản xuất bánh Đồng Khánh: Vào mùa trung thu năm nay nhằm kéo nhu cầu tiêu dùng bánh của người dân lên cao thì nhãn hàng này đã có chương trình chiết khấu giá theo số lượng vô cùng hấp dẫn. Cụ thể, khi mua một hộp bánh trung thu 4 chiếc của cơ sở sản xuất Đồng Khánh giá 320.000 đồng, mua 10 hộp trở lên được chiết khấu đến 20%. Khách mua bánh tại các điểm phân phối của Kinh Đô từ 5-10 triệu đồng được chiết khấu 12-15%. Và chính sự chiết khấu mạnh tay như thế này thì đã làm cho doanh thu của nhãn tăng hơn năm trước. Có thể thấy được những ví dụ về các chiến lược giảm giá theo số lượng trên các bảng báo giá của các công ty gởi cho khách hàng và một hệ quả đó là chi phí kinh doanh sẽ giảm và đồng thời nâng cao mức lợi nhuận và về phía doanh nghiệp thì họ sẽ khuyến khích được khách hàng mua nhiều hơn và lấy khoản tăng lên về số lượng để bù lại cái mất đi do giảm giá mà có. Và khi đã tính toán được những lợi ích mang lại khi thực hiện việc giảm giá này, đồng thời doanh nghiệp sẽ có 13 những chiến lược cho giá trong những lần sau này nữa. Tuy nhiên cũng một vấn đề mà doanh nghiệp thường mắc phải là nguồn lực doanh nghiệp không đủ mà chỉ chú tâm thu hút khách hàng thông qua biện pháp chiết khấu nhưng không nâng cao chất lượng sản phẩm hay những khâu khác trong kinh doanh thì sẽ không thể tồn tại lâu dài trên thương trường được. 1.2.2. Giải pháp giúp chiết khấu theo số lượng được thực hiện tốt hơn Nâng cao chất lượng sản phẩm để cho khách hàng biết đến sản phẩm hay thương hiệu của mình chỉ qua các hình thức mà còn bằng chất lượng. Gắn kết khách hàng bằng những những dịch vụ tốt. Không nên chỉ dùng những biện pháp đơn lẻ như chiết khấu mà phải phân bố nguồn lực của công ty vào những khâu thiết yếu liên quan đến khách hàng khác, xác định đúng mục tiêu chiến lược để có những biện pháp marketing phù hợp. 1.3. Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại 1.3.1. Hoàn cảnh thực hiện Khi doanh nghiệp cần sự tồn tại là trên hết, thị trường sản phẩm cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn, cần được sự ủng hộ của các kênh phân phối, của các bộ phận trong dây chuyền tạo ra sản phẩm và đưa đến được với người tiêu dùng. Khi doanh nghiệp muốn đạt được thị phần cao nhất, họ sẽ kết hợp việc chiết khấu cho các kênh nghề nghiệp và xây dựng một chiến lược marketing đi kèm để tấn công thị trường một cách hiệu quả nhất. Chiết khấu thương mại xảy ra khi: tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, hàng bị lỗi , hàng sắp hết hạn hoặc sản phẩm bị lỗi mốt. 1.3.2. Được và mất khi thực hiện chiết khấu chức năng − Phía doanh nghiệp: tăng doanh thu, đẩy được hàng tồn, hàng lỗi ra ngoài. Kích thích khách hàng mua nhiều hơn nữa, kích thích các kênh phân phối chấp nhận mặt hàng và tạo sự liên kết của kênh phân phối với doanh nghiệp về sản phẩm đó. 14 − Phía khách hàng : khách hàng sẽ mua được mức giá tốt nhất đối với các sản phẩm được chiết khấu. Tăng sức mua của người tiêu dùng đối với loại sản phẩm đó. Ví dụ: Một doanh nghiệp để bán được thêm 1000 sản phẩm thì phải chiết khấu thêm cho kênh phân phối 5% , cho bộ phận vận chuyển 0,1%, cho bộ phận marketing 1% … Như vậy mỗi kênh nghề nghiệp đều được doanh nghiệp chiết khấu cho 1 phần để kích thích khả năng làm việc của họ hay tăng tính thanh khoản cho hàng hóa, giúp doanh nghiệp không bị tồn kho những mặt hàng nhạy cảm về thời gian sử dụng hay chất lượng … 1.4. Chiết khấu theo mùa Hình thức chiết khấu theo mùa hay còn xem là giảm giá trái mùa thường được tận dụng tại các công ty du lịch. Qua khảo sát tại một số công ty du lịch, các đơn vị này đều cho biết, do xu hướng du lịch né những ngày lễ, tết nên hiện nay ngành du lịch không có thời kỳ thấp điểm. Bà Đoàn Thị Thanh Trà, trưởng phòng tiếp thị công ty dịch vụ lữ hành Saigontourist cho biết: “Xu hướng khách đi du lịch né các dịp lễ, tết đã xuất hiện vài năm nay. Du khách đi tour ngày thường cũng khá vì có nhiều thuận lợi về dịch vụ”. Bà Nguyễn Thị Tuyết Mai, giám đốc đối ngoại công ty du lịch Fiditour cho rằng, đời sống ngày càng nâng cao, nhu cầu đi du lịch ngày càng lớn nên hầu hết vào các dịp lễ, tết các điểm du lịch đều bị quá tải do “toàn dân” đi du lịch. Điều đó dẫn đến các dịch vụ thi nhau tăng giá, buộc giá tour của các hãng lữ hành cũng phải tăng theo, thậm chí có khi tăng giá tới 30 – 40% so với giá tour ngày thường. Ngoài ra ta còn thấy ở các dịch vụ như: nhà hàng tiệc cưới hay các shop trái mùa. Nếu như trước đây, các cặp đôi tổ chức lễ cưới vào mùa hè thường được coi là "bất bình thường" thì hiện nay, cưới hỏi vào mùa hè không còn là "chuyện lạ" bởi nhiều cặp đôi lựa chọn cưới và chụp ảnh cưới vào thời gian này để tận dụng những tiện ích của dịch vụ cưới trái mùa như việc nhanh chóng trong chuyện chụp 15 ảnh cưới, nhận album ảnh… trong đó cũng không thể thiếu nguyên nhân tiết kiệm với gói khuyến mãi lớn. Như hình thức giảm giá tại camnang.vn là 1 ví dụ: Để khuyến khích khách hàng chụp ảnh cưới vào mùa hè, rất nhiều ảnh viện đã đưa ra những chương trình khuyến mại háp dẫn dành cho các cặp đôi trong mùa hè 2010 này với chất lượng chụp ảnh không đổi. Bạn sẽ có cơ hội nhận được một album ảnh ấn tượng với giá cả tiết kiệm nhất có thể. Không chỉ đưa ra những gói khuyến mại giảm giá mà rất nhiều ảnh viện lớn còn tung ra những chương trình hậu mãi đặc biệt để nhân thêm niềm vui cho những cặp đôi vu quy trong mùa hè này. Ngoài ra, Camnangcuoi.vn còn có chương trình hậu mãu đặc biệt “Trăng ngọt như mật”. Theo đó, kể từ ngày 15/5/2010 – 31/8/2010, khách hàng thực hiện Dịch vụ trọn gói tại ảnh viện này sẽ nhận được một phiếu bốc thăm may mắn. Giải thưởng cho người may mắn nhất là một chuyến du lịch trọn gói 3 ngày 2 đêm tại biển Nha Trang. 1.5. Bớt giá 1.5.1. Hoàn cảnh thực hiện Tại sao phải bớt giá? Một vài tính huống khiến một công ty phải tính đến chuyện bớt giá của mình. Một trong những tình huống như vậy là sự quá dư công suất ( excess capacity). Trong trường hợp này, công ty cần có thêm doanh vụ và không thể đạt được điều đó thông qua nỗ lực bán tăng cường, cải tiến sản phẩm hay các biện pháp khác. Công ty có thể từ bỏ “ cách định giá chạy theo hãng đầu”- tức việc đề ra giá cả y như đối thủ cạnh tranh hàng đầu của mình và cắt giảm giá một cách năng nổ để thúc đẩy doanh số. Nhưng như ngành hàng không, ngành thiết bị xây dựng và các ngành khác đã biết trong những năm gần đây, việc cắt giảm trong ngành đầy ắp tình trạng dư thừa công suất có thể dẫn đến những cuộc chiến giá cả khi các đối thủ cạnh tranh giữ lấy thị phần. Chúng ta sẽ đến với ví dụ như sau : 16 Vào giữa tháng 4.1992, American đã tiến hành một kế hoạch giá cả táo bạo mà công ty hy vọng sẽ đơn giản hóa cấu trúc giá cước của ngành, đặt dấu chấm kết thúc cho cái nạn tranh chấp giá cả thường xuyên, và khôi phục khả năng sinh lợi cho chính mình cũng như cho toàn ngành. Công ty đã đưa ra 4 loại giá cước: giá bình thường mùa bất kì lúc nào( bây giờ bình quân tính ra thấp hơn 38 % so với trước đây); giá hạng nhất (thấp hơn 20-50% so với trước); giá đăng kí trước 21 ngày (bằng phân nữa giá mua liền ngay); và giá đăng kí trước 7 ngày (cao hơn 20- 60 USD so với giá đặt trước 21 ngày). Giá cước thấp đã chẳng gây nên cảnh đổ xô nhau đến quầy vé như người ta nghĩ. Phía bên kia quầy vé thì hầu hết các hãng cạnh tranh lớn đều đi theo sự dẫn dắt của American được một thời gian. Thế nhưng, các hãng hàng không yếu hơn như Trans World Airline, America West và Continetal- tất cả vừa thoát khỏi cơn phá sản thì khởi sự giảm giá còn hơn cả mức giá của American ngay khi chúng vừa được công bố. TWA đã phản ứng ngay lập tức bằng các giá cước thấp hơn của American từ 10 đến 20 %. America West cắt giảm giá cước trong tất cả các chuyến bay xuyên lục địa và quảng cáo giá cước rẻ ngoài giờ cao điểm. Một Southwest Airline không màu mè, kiểu cách liền công bố chương trình trẻ em bay miễn phí cho mùa hè. U.S. Air thì bớt giá cho các tuyến từ những thành phố lớn đông bắc từ Florida, và Continental cũng lập tức theo sau. Trong hy vọng thành công kế hoạch giá cước đơn giản hóa, một American hùng mạnh đã trả đũa những hành vi khóa nòng này bằng sự hạn chế đáng kể. Công ty cắt giảm giá cước của mình chỉ khi cần thiết tại các thị trường nơi công ty phải cạnh tranh TWA, American West, Southwest, US Air và những hãng hàng không nổi loạn khác. Thế nhưng, một khi chuyến bớt giá đã xảy ra rồi, chẳng bao lâu sau công ty đã đi vào con đường quả tuyết lăn. Vào cuối tháng tư, Northwest Airline tách khỏi hàng ngũ. Để thu hút các khách gia đình đi vào mùa nghỉ hè, công ty đã tung ra một cuộc cổ đông “người lớn bay miễn phí”, miễn vé cho bất kì người lớn nào đi kèm một cháu nhỏ. Northwest tung ra các quảng cáo đầu tiên tuyên bố cuộc cổ động bắt đầu vào chiều tối thứ ba, 26 tháng 5. Trước khi đêm tàn, số chỗ đăng ký đã tăng đến 53%; vào giữa ngày tháng tư, con số đó đã tăng đến mức không thể 17 tưởng tượng nổi là 176%. American đã phản công bằng một sự trả thù cho hành vi ra ngũ của Northwest, bằng cách hạ giá tất cả những vé đặt trước xuống còn phân nữa. Các hãng hàng không khác bèn vào cuộc, làm nổ ra một cuộc chiến tranh giá cả thật dã man trong suốt 10 ngày. Giá cả hạ thấp đến mức khó tin đã tạo ra cả một dòng nhu cầu dâng cao như thác lũ. Người tiêu dùng đã chen nhau đến các đại lý và các quầy vé của hãng, tham lam mua đến hai, ba vé hoặc nhiều hơn nữa cho các chuyến đi trong dịp hè. Vào chủ nhật ngày ngày 31.5, đỉnh cao của cơn cuồng nộ mua, số lượng đăng ký tại Northwest đã tăng đến 563% so với một tuần trước đó. Vào ngày thứ ba, 2 tháng 6 , Delta đã nhận được một số lượng điện thoại gọi đến chóng cả mặt, nhức cả đầu là 2,5tr cuộc gọi, so với 300.000 cuộc gọi vào ngày bình thường. Trong hơn một tuần mà toàn ngành đã bán được một lượng tổng giá trị đi lại tương đương cả mùa hè. Tuy những ngày vào cuối tháng năm đầu tháng sau đó đã đánh dấu một thời kì hạnh phúc của các khách đi lại bằng đường không, nhưng chúng chính là những ngày báo hiệu tai ương cho các hãng hàng không. Như một nhà phân tích đã nói, “ đối với hầu hết các hãng hàng không mạnh...nó đã quét sạch các cơ may để hưởng một hè có ưu đãi. Đối với những hãng yếu, giá cước rẻ có lẽ là nụ hôn của thần chết”. Khi trời quang mây tạnh toàn ngành đã tổn thất hơn 3 tỷ USD vào năm 1992. 1.5.2. Được và mất khi thực hiện bớt giá Chúng ta đã thấy đó khi mà các công ty bớt giá trong trường hợp này thì người tiêu dùng được lợi nhiều nhất và doanh nghiệp giải quyết được các vấn đề của mình. Đối với những doanh nghiệp yếu thì nó như là lưỡi hái tử thần vậy. Khi mà tất cả các doanh nghiệp bị cuốn vào dòng xoáy giảm giá thì đã tạo ra một cuộc hỗn loạn trên thị trường và một giám đốc điều hành đã than thở rằng, “thiệt hại gây ra sẽ còn với chúng lâu, lâu lắm”. Một tình huống khác dẫn đến sự bớt giá là sự tuột giảm thị khi đứng trước sự cạnh tranh ác liệt về giá. Nhiều kỹ nghệ như kỹ nghệ xe hơi và kỹ nghệ sản phẩm điện tử mất dần thị phần, vì các đối thủ cạnh tranh Nhật có các sản phẩm chất lượng cao với giá rẻ hơn các sản phẩm của Pháp, Canada, đã khiến các xí 18 nghiệp trên có các hành động tích cực hơn về chính sách giá cả. General Motor chẳng hạn, đã giảm giá các loại xe mini của mình là 10% ở vùng bờ Tây, nơi có sự cạnh tranh mạnh nhất của Nhật. Ở tình huống này bắt buộc công ty phải có những chính sách giá cho phù hợp với từng lĩnh vực, vùng, khu vực địa lý. Trước cuộc cạnh tranh về giá cả thì người tiêu dùng vẫn là người được lợi nhất. Và doanh nghiệp tích cực giảm giá thì mới mong giành lại thị trường từ tay tối thủ. Một tình huống khác là ý muốn thống trị thị trường nhờ vào các chi phí thấp hơn. Sự kiện trên cũng có thể gây ra các giảm giá. Trong trường hợp này, xí nghiệp bắt đầu với các chi phí thấp hơn các đối thủ cạnh tranh có sáng kiến giảm giá để có hy vọng chiếm lĩnh được một thị phần quan trọng hơn và như thế, có nghĩa là một khối lượng bán lớn hơn và như thế giảm chi phí. Cuối cùng, giá có thể được giảm khi xí nghiệp làm hàng xuất cảng. Các tỷ giá quốc tế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí bán hàng trong các thị trường nước ngoài. Bausch & Lomb đã dùng chiến lược năng nổ giá thấp, phí tổn thấp để sớm trở thành hãng hàng đầu trong thị trường kính tiếp xúc mềm( contact lens) đầy cạnh tranh. Ở tình huống này chúng ta thấy người tiêu dùng vẫn là người được lợi. Khi doanh nghiệp đã thực hiện được ý đồ của mình thì cũng có nghĩa là thị phần sẽ về tay doanh ngiệp. Chiến lược trên cũng chứa nhiều rủi ro đối với công ty, đó là cạm bẫy phẩm chất thấp. Người tiêu thụ sẽ cho rằng phẩm chất sản phẩm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh định giá cao hơn. 1.5.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến bớt giá a. Môi trường vi mô − Động thái của đối thủ cạnh tranh khi chúng ta bớt giá. − Môi trường nội bộ công ty: các chính sách về định giá của công ty, các chi phí đầu vào, các chi phí đầu ra... − Thái độ của người tiêu dùng khi công ty bớt giá. b. Môi trường vĩ mô − Các quy định về chính sách khuyến mãi của cơ quan quản lý nhà nước. 19 Chúng ta sẽ đến với ví dụ sau: Thông tư số 11/2010 của Bộ Thông tin và Truyền thong về quy định hoạt động khuyến mãi đối với dịch vụ thông tin di động sẽ chính thức có hiệu lực từ hôm nay, 1/7/2010. Vấn đề cơ bản của thông tư là đã đưa ra những quy định chặt chẽ trong mọi hình thức khuyến mại của lĩnh vực viễn thông di động, trong đó nổi bật là các doanh nghiệp viễn thông di động sẽ không được giảm giá cước hòa mạng, cước thuê bao ngày, giá cước thuê bao tháng và các mức khuyến mãi vượt quá 50%. Cụ thể, mức giảm giá tối đa đối với giá bán sim có chứa thuê bao di động hay máy điện thoại có kèm thuê bao di động, giá bán lẻ thẻ nạp tiền không được vượt quá 50% giá bán so với trước thời gian khuyến mãi. Ví dụ, giá một thẻ sim trước khi khuyến mãi là 100.000 đồng thì mức khuyến mãi giảm giá tối đa là 50.000 đồng/sim. Ngoài ra, mức giảm tối đa với giá cước hòa mạng, giá cước thuê bao ngày, thuê bao tháng, giá cước thông tin được khuyến mại không được vượt quá 50% giá cước đó tại thời điểm khuyến mại. Đối với giá cước liên lạc là 500 đồng/phút, thì khi thực hiện khuyến mãi mức giảm giá cước tối đa là 250 đồng/phút. Còn mức ưu đãi tối đa với thời gian liên lạc, lượng thông tin, gói thông tin cho các thuê bao di động... không được vượt quá 100%. Thông tư 11 của Bộ Thông tin và Truyền thông cũng quy định chặt chẽ về các mức tặng đối với thẻ nạp tiền. Trong đó, mức tặng tối đa khi khuyến mãi đối với thẻ nạp tiền không được vượt quá 100% mệnh giá của thẻ nạp tiền được bán. Ví dụ, nếu khách hàng mua một thẻ nạp tiền mệnh giá 100.000 đồng với giá 100.000 đồng, doanh nghiệp di động chỉ được tặng cho khách hàng tối đa thêm một thẻ mệnh giá 100.000 đồng nữa. Một trong những nội dung quan trọng của Thông tư 11 là tổng thời gian thực hiện các chương trình khuyến mãi giảm giá không được vượt quá 90 ngày 20 trong một năm, và một chương trình khuyến mãi giảm giá sẽ không được vượt quá 45 ngày. Qua ví dụ này chúng ta có thể thấy sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô tới các chính sách về giá của công ty. 2. ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI Các công ty phải nghiên cứ những công cụ định giá khuyến mã này và nắm chắc là chúng đều hợp pháp ở nước cụ thể nào đó. Nếu chúng thích hợp, thì vấn đề là các đối thủ cạnh tranh sẽ sao chép chúng một cách nhanh chóng và chúng sẽ mất hết tác dụng đối với công ty. Nếu chúng không phù hợp, thì sẽ gây lãng phí tiền bạc của công ty mà đáng ra có thể sử dụng vào những công cụ marketing có tác dụng lâu dài hơn, như xây dựng chất lượng sản phẩm và dịch vụ và cải thiện hình ảnh sản phẩm thông qua quảng cáo 2.1. Định giá lỗ để câu khách 2.1.1. Hoàn cảnh thực hiện − Thường xuất hiện ở những trung tâm phân phối lớn, với những baner quảng cáo rất lớn tạo ra sự chú ý cho khách hàng, thu hút khách hàng với sản phẩm giảm giá . Từ tò mò với sản phẩm giá cực thấp, khách hàng sẽ vào thăm cửa hàng và mua nhiều sản phẩm. − Đối với trường hợp này,một mặt hàng được xác định giá bán rất thấp để kéo khách hàng và mức giá này thường đặt ở mức gây lỗ đối với giá trị sản phẩm đó nhằm đủ sức thuyết phục và lôi kéo khách hàng, mức giá ở đây thường là “giá sock”. − Phương pháp giảm giá này thường chỉ phù hợp đối với các nhà phân phối, vì với các nhà phân phối họ bán rất nhiều mặt hàng,và các mặt hàng khác là cái mà tạo ra lợi nhuận và có thể bù lỗ cho mặt hàng được giảm giá còn đối với doanh nghiệp sản xuất thì họ thong thường chỉ sản xuất một mặt hàng, nếu có them thì thường vẫn là phụ kiện của mặt hàng chính hay các mặt hàng liên quan. 21 2.1.2. Được và mất khi thực hiện định giá lỗ để câu khách Giảm giá theo hình thức này có nhiều cái lợi: Chẳng hạn như mặt hàng giảm giá có thể là mặt hàng cần giải quyết vần đề tồn kho, đây cũng được xem như một mũi tên trúng 2 đích(giải quyết hàng tồn kho và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm khác. Hơn nữa đây cũng là môt chương trình mà các nhà bán lẻ nên thực hiện có chu trình, chính sách để tạo dựng thương hiệu và xây dựng thói quen cho khách hàng đến mua sản phẩm của mình. Bên cạnh đó nó cũng có những nhược điểm: Loại hình giảm giá này có thể làm tăng chi phí bán hàng hay làm giảm hình ảnh về dịch vụ của nhà phân phối,bán lẻ khi mà lượng khách mua hàng tăng lên nhiều mà dịch vụ thanh toán hay chăm sóc khách hàng không đáp ứng kịp Giải pháp cho điều nay nhà phân phối nên xây dựng hệ thống phân phối mạnh với các nhân viên làm trong giờ cao điểm nên là lành nghề, liên tục huấn luyện, đào tạo nhân viên. VD: Có một cửa hàng bách hoá, chủ hiệu hạ giá chịu bán lỗ một số mặt hàng thông dụng mà người ta hay phải mua để dùng. Nhờ những mặt hàng được chọn hạ giá này mà thu hút hàng ngàn khách hàng đến mua. Khi khách mua những hàng mà cửa hàng bán lỗ, đồng thời họ cũng mua những mặt hàng khác. Với đa số hàng của cửa hàng đang bán là hàng có lãi cao nên tính ra cửa hàng chi thì ít mà thu thì nhiều. Ngoài ra chủ hiệu cho đăng trên báo về “Những mốn hàng một đôla”. Một số mặt hàng quảng cáo thì bán lỗ 20%, đa số mặt hàng còn lại thì bán hoà vốn. Vì giá hạ nên đơn đặt hàng quảng cáo gởi đến khá nhiều. Chủ hiệu khi gởi hàng cho khách đặt đã gởi kèm thêm bảng kê chào hàng một số mặt hàng khác với mức lời cao. Phiếu đặt mua gởi cho khách được in sẵn để khách mua chỉ cần đánh dấu vào ô trống, ngoài ra có giấy gởi tiền để khách chỉ việc điền vào mà gởi cho cửa hàng. 22 Nhờ tin vào giá cả qua “Những mặt hàng một đôla” mà khách đã mua thêm những mặt hàng khác. Nhờ vậy, lợi nhuận của cửa hàng tăng vọt. Hay trường hợp trong gian hàng bàn quần áo của BigC luôn có chương trinh giảm giá rất lớn cho từng sản phẩm, mỗi ngày là mỗi sản phẩm khác nhau, ví du như hôm nay thi mặt hàng giảm giá là quần đùi, hôm sau thì có thể là quần jean, hôm khác là áo khoác hay áo thun. Những sản phẩm này được xác định giá rất thấp để thu hút người mua đến cửa hàng mua những mặt hàng giảm giá rồi quan sát các mặt hàng quần áo khác, thấy đẹp hay khả năng tài chính cho phép thi họ sẽ mua thêm, đây cũng là một hình thức định giá câu khách. 2.2. Giảm giá cho những dịp đặc biệt Phương pháp này chúng ta thường gặp trong thực tế. Cứ mỗi dịp lễ tết chúng ta đều gặp các mẫu quảng cáo giảm giá của hầu hết các mặt hàng, từ thời trang, đồ gia dụng, điện máy, điện thoại … Đây là cách mà mà các nhà phân phối dùng để bán hàng nhanh hơn nhằm tăng doanh thu cho sản phẩm của mình khi khách hàng mua sắm nhiều hơn. Ưu điểm lớn nhất của loại hình này là tạo kích cầu tiêu dung,gia tăng sức mua của khách hàng. Nhưng cũng chính vì ưu điểm mà tạo cho nó những khó khăn khi áp dụng biện pháp này vì sức mua tăng nhanh nên dẫn đến khang hiếm nguồn hang, và sức mua tăng mạnh khiến nhiều người tới các điểm bán có cảm giác hàng hóa kém dồi dào hơn trước.Khách hang khó khăn trong việc mua được các sản phẩm mình mong muốn. Để khắc phục những khó khăn này, doanh nghiệp phải ước đoán được lượng sản phẩm tiêu thụ được ở mức giá mình đưa ra, thêm vào đó cần đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm được giảm giá, tạo thoải mái cho khách hàng khi mua sắm… 23 Ví dụ, chương trình "Xả hàng giáng sinh" của Mediamart (Hai Bà Trưng, Hà Nội)kết thúc ngày 20/12 vừa rồi, sản phẩm giảm giá mạnh nhất là TV LCD Samsung 32 inch 32B350, độ phân giải HD-Ready. Giá niêm yết của model này là 6 triệu đồng, giảm còn 4,7 triệu đồng và được tặng kèm một lò vi sóng. 32B350 là model thuộc series 3, TV LCD thuộc đời thấp nhất của Samsung. Sản phẩm mới của hãng điện tử Hàn Quốc giới thiệu năm nay là đã lên đến series 8. Bên cạnh đó, các sản phẩm bán chạy như TV LG Full-HD 32 inch 32LG80 vẫn giữ giá 8,9 triệu đồng, hay Panasonic 42 inch 42X10 12,3 triệu đồng, chỉ giảm 700 nghìn đồng so với giá hãng. 2.3. Giảm giá tiền mặt Khi một công ty tiến hành giảm giá tiền mặt có thể do nhiều lý do khác nhau,có thể do họ muốn kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng thông qua hình thức cắt giảm,tặng tiền mặt,thông qua đó giải quyết hàng tồn kho một cách nhanhh chóng mà vẫn giữ được giá niêm yết.Có thể mục tiêu cuối cùng của họ chỉ đơn giản là tăng lợi nhuận,khuyến khích khách hàng mua sản phẩm bằng hình thức giảm giá tiền mặt,chi phí cho việc giảm giá này nhỏ hơn so với lợi ích của việc tăng doanh thu từ đó thu về lợi nhuận cao hơn. Việc giảm bớt tiền mặt có thể giúp cho người sản xuất thanh toán hết số hàng tồn kho mà không phải cắt giảm giá quy định. Ví dụ các nhà chế tạo ôtô thực hiện giảm giá tiền mặt cho người tiêu dùng đã mua ôtô từ các nhà phân phối khi họ gửi hoá đơn mua hàng trực tiếp đến nhà sản xuất.cách giảm bớt tiền mặt này giúp nhà sản xuất có thể giải phóng hàng tồn kho trong một khoảng thời gian nhất định mà không nhất thiết phải yêu cầu nhà phân phối của mình bớt giá niêm yết.Tuy nhiên việc bớt tiền lúc đầu có hiệu quả, nhưng khi lặp lại