Đề tài Hoạch định chiến lược Marketing toàn cầu cho sản phẩm EFRIZ của công ty FreshHome tại thị trường Việt Nam

nh TP.HCM ) Gia Phúc (57A Trần Quốc Thảo, P. 7 Quận 3 TP.HCM ), Thiên Thanh (302 Tô Hiến Thành, P. 15 Quận 10 TP.HCM ). Công ty có thể tìm nguồn thông tin dự án thông qua các nguồn: Dùng công cụ search engine (google) Thông qua công ty CBRE (Công ty Tư vấn và quản lý bất động sản CB Richard Eliss – 2 Ngô Đức Kế, Q1,TPHCM) Tìm hiểu ở Sở kế hoạch và đầu tư , sở nhà đất để biết các dự án được cấp phép đầu tư trên địa bàn TPHCM Thông qua website BCI Asia ( Singapore), đóng phí 160USD/tháng. Qua website này, công ty sẽ biết được các dự án được cấp phép theo tháng, theo quý, theo năm, theo địa phương. Tổ chức và hoạt động của kênh Tuyển chọn thành viên của kênh Công ty quyết định chọn và thu hút nhà phân phối có chất lượng cho kênh dự định. Đó là những nhà phân phối có khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh cũng như về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai. Công ty tiến hành lựa chọn để đảm bảo chắc chắn rằng người đó phù hợp với hệ thống phân phối của công ty và có ý định làm việc lâu dài tại công ty. Tiến hành lựa chọn nhà phân phối là một nhiệm vụ quan trọng ,mạng lưới nhà phân phối chính là cánh tay chính giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn trên TP.HCM. Hàng được bán cho nhà phân phối , quyền sở hữu và định đoạt giá cả sản phẩm đã được sang tay. Nhưng vẫn đảm bảo khả năng hướng dẫn và kiểm soát tốt mọi hoạt động của nhà phân phối, sau đây là một số tiêu chuẩn chọn lựa: - Khả năng về tài chính: Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho mặt hàng “nắp bồn cầu e-friz” ,công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý. - Kinh nghiệm phân phối: Lựa chọn nhà phân phối đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hoá trong cùng lĩnh vực hàng hóa ,có kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng. - Kiểm tra tiểu sử nhà phân phối: Bài kiểm tra này căn cứ vào trình độ, kinh nghiệm,định hướng,động cơ,khả năng thuyết phục để so sánh khả năng của ứng viên, xác định xem ứng viên có khả năng thành công với mặt hàng này hay không. - Khả năng hậu cần: Nhà phân phối phải thiết lập được hệ thống giao nhận từ các kho của mình đến tất cả những cừa hang trong khu vực được chỉ định. Hàng hoá phải được giao theo đúng thời hạn quy định. Một số nhà sản xuất còn có thể yêu cầu nhà phân phối phải có khả năng chuyên chở hàng hoá từ kho của nhà sản xuất. - Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng, bảo đảm không để hụt hang trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luân chuyển của hang hoá, tần suất đặt hang của nhà phân phối với công ty sản xuất và thời gian giao hàng. - Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hang và tồn kho.   - Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức năng phân phối hang hoá. Đối với các mặt hang kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng của nhà nước, nhà phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy định này. - Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu chí chon lưa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối Công ty sẽ đánh giá đối tác thông qua một số tiêu chí trong bảng dưới Bảng đánh giá các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ TRIỂN VỌNG CỦA CÁC ĐỐI TÁC A B C 1. Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến 2. Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến 3. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng 4. Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện 5. Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết 6. Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp 7. Có khả năng tài chính đủ mạnh 8. Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng 9. Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp 10. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh 11. Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trử lượng hàng cần thiết 12. Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 13. Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng 14. Có uy tín về tài chính 15. Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 16. Có uy tín tốt trên thị trường Kích thích thành viên của kênh Hỗ trợ về PR – Marketing: Ø  Nhà phân phối được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, website … theo các chương trình của công ty.Thông tin về nhà phân phối sẽ được quảng cáo cùng trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web của FRESHHOME. Đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàng: bảng hiệu, đồng phục của nhân viên bán hàng, hướng dẫn cách trình bày sản phẩm một cách hấp dẫn, và bắt mắt nhất…. Ø  Nhà phân phối được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của FRESHHOME Công ty sẽ đưa ra đưa ra chính sách giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Việc ưu đãi giá cho các đại lý sẽ là biện pháp thuyết phục nhất để giữ mối quan hệ hợp tác. Điều này đảm bảo sản phẩm của công ty được “tuôn chảy” mạnh mẽ qua các kênh phân phối và đảm bảo sẽ dễ dàng đến tay người sử dụng cuối cùng. Hàng năm công ty sẽ tổ chức chương trình “ Thi đua giữa các đại lý ” nhằm kích thích sự thi đua giữa các đại lý. Thời gian sẽ kéo dài trong tháng 12 với mục đích tìm đại lý tốt nhất. Những đại lý đạt được mức doanh số cao nhất sau cuộc thi sẽ được tài trợ các chương trình đào tạo nâng cao (có thể ở nước ngoài). Sau chương trình đạo tạo công ty sẽ tạo ra được mối quan hệ tốt hơn với các đại lý, hết lòng và trung thành với công ty. Đồng thời, kết thúc chương trình công ty cũng trao bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… được thực hiện trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và đánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mang ý nghĩa tâm lý tích cực với các đại lý tham gia. Ngoài ra công ty sẽ thường xuyên đưa ra những điều kiện thuận lợi cho các đại lý như: chế độ thanh toán chậm, điều kiện chi trả dễ dàng, chuyển cho đại lý những đối tác công ty đã có.. Nhằm nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, công ty định kỳ 6 tháng sẽ tổ chức chương trình huấn luyện nghiệp vụ. Chương trình sẽ hướng đến đào tạo kĩ năng bán hàng, kĩ năng thuyết phục khách hàng, cung cấp những thông tin mới về sản phẩm của công ty. Chưong trình còn nhằm mục đích tạo mối quan hệ với các nhà phân phối trong hệ thống để họ có thể giúp đỡ nhau trong việc bán hang. Ø   Nhà phân phối được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức của công ty. Ø   Nhà phân phối được update thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách của hãng và nhà phân phối, các chương trình marketing , các tài liệu thúc đẩy bán hàng.  Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp: Ø  Nhà phân phối được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại. Sẽ được hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu.Công ty sẽ có bộ phận quản lý đại lý thường xuyên liên lạc thông qua điện thoại, mail, thăm viếng đại lý để trao đổi thông kịp thời hỗ trợ họ khi xảy ra sự cố cũng như để trao đổi thông tin về sản phẩm, về thị trường. Từ đó sẽ có những chiến lược hợp lý để thúc đẩy họ và mở rộng thị trường, nâng cao thương hiệu của công ty. Ø  Nhà phân phối được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do FRESHHOME tổ chức. Sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu. Hằng năm vào tháng 7 công ty sẽ tổ chức khóa đào tạo định kỳ nâng cao về sản phẩm, công nghệ nhằm nâng cao trình độ của nhân viên. Ø  Khi tham gia thầu và dự án, Nhà phân phối sẽ được FRESHHOME tư vấn và hỗ trợ về giải pháp và kỹ thuật nếu có yêu cầu.  Hỗ trợ về hàng hóa: Ø  Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Nhà phân phối sẽ được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi bảo hành. Ø  Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng, Nhà phân phối có quyền trả lại hàng cho FRESHHOME. Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa. Ø  Hàng bầy mẫu, thử nghiệm: FRESHHOME sẽ hỗ trợ Nhà phân phối mượn hàng bầy mẫu, thử nghiệm đối với các sản phẩm mới tung ra thị trường hoặc khi Quý đại lý khai trương/mở địa điểm kinh doanh mới. Đánh giá thành viên của kênh Nhằm đảm bảo chiến lược marketing được thực hiện, công ty sẽ kiểm soát các đại lý phân phối cấp 1 của mình, định kỳ đánh giá hoạt động theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách. Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó. Từ đó đưa ra những chính sách động viên khen thưởng phù hợp Tổ chức lực lượng bán hàng Thứ nhất, bán hàng dựa vào kênh trực tiếp của công ty đến các công trình,dự án lớn,do đây là lực luợng bán hàng của công ty nên các nhân viên bán hàng sẽ được công ty trực tiếp đào tạo như sau : Trước hết,chọn nhân viên phải có kiến thức,kinh nghiệm về lĩnh vực bán hàng. Trong 2 tháng công ty sẽ huấn luyện về các kiến thức công dụng của sản phẩm toleit seat cũng như cách tiếp cận với các công trình,dự án lớn. Sau đó,công ty sẽ giới hạn vùng và đưa ra mức doanh thu phải đạt đựoc tối thiểu cho từng nhân viên cụ thể trong 1 quý. Hàng năm ,dựa vào kết quả bán hàng của nhân viên công ty sẽ có những chế độ khen thưởng riêng và đưa ra các chương trình đào tạo ngắn hạn cho nhân viên. Thứ hai, tổ chức lực lượng bán hàng phía nhà phân phối : Là hoạt động của nhà phân phối và các đại lí bán lẻ, ở đây công ty chỉ thương lượng với 3 nhà phân phối chính,và gợi ý các hướng phân phối thích hợp. Nhân viên bán hàng phải: thăm dò, tìm kiếm và chăm sóc các khách hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời những thắc mắc của khách hàng. Họ cũng cung cấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng. Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc thông tin và tình báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN KẾ HOẠCH THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị: 2 tháng trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Thiết kế website: Lập website của công ty bao gồm 3 ngôn ngữ là Anh, Nhật, Việt để tạo sự thuận lợi cho các đối tượng khách hàng. Trên website sẽ bao gồm các mục sau: Về công ty: bao gồm lịch sử thành lập, quy mô, logo của công ty, sứ mạng, tầm nhìn, các thành tích công ty đã đạt và đội ngũ nhân sự của công ty. Về sản phẩm: bao gồm hình ảnh, tiện ích khi sử dụng sản phẩm, cách thức sử dụng sản phẩm. Thông tin về hệ thống phân phối: có bao nhiêu đại lý, gồm địa chỉ, số điện thoại và bản đồ hướng dẫn khách hàng đến các đại lý, cửa hàng của công ty. FAQs (Những câu hỏi thường gặp của khách hàng). Danh sách những khách hàng hiện tại của công ty. Những lời nhận xét của khách hàng về sản phẩm, chất lượng dịch vụ của công ty. Liên hệ. Bộ phận hỗ trợ trực tiếp online. Chi phí dự kiến: 10 triệu đồng. Thiết kế và in brochure Đồng thời, trong giai đoạn này, công ty cũng sẽ thiết kế brochure để gửi cho các khách hàng mục tiêu. Brochure được thiết kế đảm bảo các yêu cầu sau: Màu sắc đơn giản nhưng thật ấn tượng (nền trắng với các hình ảnh màu về sản phẩm) để thu hút được khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên. Brochure sẽ cho khách hàng thấy được sản phẩm của công ty có thể giải quyết được các vấn đề của họ và đem lại nhiều lợi ích cho họ hơn nữa (bao gồm giá trị lý tính và cảm tính). Cung cấp thông tin nền tảng, cơ bản nhất về sản phẩm để khách hàng tiềm năng mong muốn tìm hiểu tiếp. Để thuận lợi cho việc tìm hiểu thêm của khách hàng, trên brochure sẽ được thiết kế làm nổi bật những thông tin như số điện thoại, giờ liên hệ, người liên hệ, email, website và địa chỉ của công ty. Số lượng: 2000 tờ. Chi phí dự kiến: 10 triệu đồng. Thiết kế và in leaflet - namecard: Công ty sẽ thiết kế các leaflet đơn giản, trình bày ngắn gọn thông tin về sản phẩm và các thông tin về công ty. Các leaflet này sẽ được đặt tại các đại lý của công ty, cửa hàng bán vật liệu xây dựng, các showroom chuyên trưng bày đồ nội thất, các cao ốc văn phòng… Số lượng: Leaflet: 3000 tờ. Namecard: 80 hộp (100 tờ/hộp). Chi phí dự kiến: 1.200.000 triệu đồng. 2.3.2 Giai đoạn 1: 8 tuần đầu. (tháng thứ 1 – tháng thứ 2) Gửi thư và email có đính kèm brochure, bảng giá: Trước đó, công ty sẽ phải tìm hiểu trên thị trường thông tin về đối tượng khách hàng tiềm năng. (cách tìm thông tin này đã được đề cập trong chiến lược phân phối) Sau đó, công ty sẽ gửi thư có đính kèm brochure và bảng báo giá đến các đối tượng này . Công ty cũng dùng email để tiếp cận với những khách hàng tiềm năng mà công ty có thể còn bỏ sót, để mau chóng nhận được những phản hồi của khách hàng. Ngoài ra, thông qua hình thức gửi email này, công ty còn có thể nhanh chóng xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua việc gửi cho họ các bản tin, thông tin cập nhật về sản phẩm, khuyến mại sau các khoảng thời gian khác nhau. Công ty sẽ gửi email đến hộp thư của khách hàng hai lần và số lần cách nhau một thời gian dài (2 – 3 tuần) để không gây khó chịu cho người nhận và để thư quảng cáo của công ty không nằm trong mục Spam. Đồng thời công ty cũng nên nói rõ với khách hàng nếu họ không muốn nhận thư hay email của công ty nữa, chỉ cần thực hiện một số thao tác đơn giản là họ có thể loại bỏ tên của công ty ra khỏi danh sách nhận thư cũng như sẽ không phải nhận thêm bất kỳ một thư tiếp thị nào khác. Số lượng dự kiến: sẽ gửi 1000 thư đến 300 -500 doanh nghiệp. Chi phí dự kiến: 1.000.000 đồng. Cho đội ngũ nhân viên sales đến gặp khách hàng trực tiếp để giới thiệu sản phẩm: (Direct Marketing). Vì đây là sản phẩm rất mới, lần đầu tiên có mặt ở Việt Nam nên công ty sẽ chọn Marketing trực tiếp là bước đầu tiên để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Công ty sẽ đào tạo đội ngũ nhân viên theo một phong cách chuyên nghiệp, hiểu rõ về những tính năng - lợi ích – giá trị của sản phẩm đồng thời phải thể hiện được sự khác biệt của sản phẩm so với những sản phẩm khác trên thị trường. Nhân viên sẽ mang theo brochure, bảng giá của công ty. Trước khi đến, công ty sẽ liên hệ khách hàng tiềm năng để sắp xếp giờ giấc thuận lợi cho khách hàng. Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, nhân viên sẽ giới thiệu về sản phẩm thông qua một video clip ngắn, nhân viên cũng sẽ được huấn luyện để trình bày và giải đáp những thắc mắc của khách hàng trong vòng 10-15 phút. Nhân viên sẽ đem theo sản phẩm mẫu và lắp đặt vào toilet của khách hàng để khách hàng có thể cảm nhận được sự tiện lợi mà sản phẩm mang lại. Nhân viên chủ yếu chỉ ra những lợi ích mà sản phẩm sẽ đem lại cho khách hàng và công ty của họ, không tìm cách ép khách hàng mua sản phẩm của công ty. Số lượng công ty dự kiến nhân viên tiếp thị sẽ đến: từ 100-150 công ty Tổ chức buổi Ra mắt sản phẩm: Vào tuần thứ 8, công ty sẽ tổ chức 1 buổi Ra mắt sản phẩm giới thiệu sản phẩm mới tại khách sạn Sheraton vào ngày thứ 7, lúc 9h00 sáng. Theo kế hoạch thì buổi ra mắt này sẽ được diễn ra như sau: 8h30: Bắt đầu đón khách và phát brochure cho khách mời tham dự chương trình. 9h00: Bắt đầu chương trình. MC giới thiệu qua nội dung chương trình, sau đó một chuyên gia thiết kế nội thất, hoặc 1 kiến trúc sư nổi tiếng (như kiến trúc sư Võ Trọng Nghĩa - người Việt Nam đầu tiên đoạt huy chương vàng cuộc thi Giải thưởng Hội Kiến trúc sư Châu Á) – người này sẽ lên phát biểu và đề cập đến xu hướng ứng dụng công nghệ cao vào các công trình vệ sinh ở nước ngòai. 9h20: Người đại diện công ty sẽ giới thiệu về sự có mặt của sản phẩm - lần đầu tại thị trường Việt Nam. Cùng lúc đó, 1 sản phẩm mẫu sẽ được đưa ra trên sân khấu cùng với 1 Toilet bình thường, sau đó nhân viên của công ty sẽ tiến hành lắp đặt theo sự hướng dẫn của người đại diện công ty. Người đại diện công ty cũng sẽ hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm và mời khách hàng lên xem và thử sản phẩm (ấn nút, thấy được sản phẩm hoạt động như thế nào). 10h00: Tổng giám đốc công ty phát biểu và nói về tiện ích và các giá trị mà sản phẩm mang đến cho khách hàng. Sau đó, đại diện của bộ phận Marketing sẽ giới thiệu về hệ thống phân phối và các dịch vụ lắp đặt, bảo hành của công ty. 10h30: Tiệc nhẹ và giao lưu giữa những người tham dự. 11h30: Kết thúc chương trình Đối tượng khách mời: Các công ty tư vấn giám sát. Đại diện của Hội kiến trúc sư Tp Hồ Chí Minh. Chủ đầu tư các công trình cao ốc trong Tp Hồ Chí Minh. Nhà thầu chính, nhà thầu phụ của các dự án xây dựng cao ốc, trung tâm thương mại. Các nhà phân phối, đại diện của các đại lý của công ty. Các đại diện các hãng sản xuất các thiết bị cho nhà tắm tại TPHCM (Toto, Inax, Thiên Thanh..) Báo giới. Số lượng thiệp mời dự kiến: khoảng 200 thiệp. Chi phí dự kiến cho buổi Ra mắt sản phẩm: 150.000.000 đồng. 2.3.3 Giai đoạn 2: 12 tuần sau. (tháng thứ 3 – tháng thứ 5) Liên kết với các nhà thầu để cùng nhau xây dựng các ngôi nhà mẫu và đặt sản phẩm của công ty vào đó. Số lượng nhà mẫu mà công ty sẽ đặt sản phẩm: 10 căn. Tổng chi phí dự kiến: 100 triệu đồng. Tài trợ các cuộc thi do “Hội kiến trúc sư Thành phố Hồ Chí Minh” ở địa chỉ 88 Mạc Đĩnh Chi, P.Đakao, Q.1 thực hiện. Tổng chi phí dự kiến: 50 triệu đồng. Đăng quảng cáo trên các tạp chí. Liên tục hàng kỳ trong vòng 1 năm ngay khi sản phẩm có mặt trên thị trường. Các tạp chí được chọn: Tạp chí Kiến trúc Nhà đẹp. Phát hành: mỗi tháng/lần. Vị trí: đăng quảng cáo tại bìa 3. Chi phí: 20.000.000 đồng/kỳ. Tạp chí Kiến Trúc và Đời sống. Phát hành: môi tháng/lần. Vị trí: đăng quảng cáo tại bìa 3. Chi phí: 24.200.000 đồng/kỳ. Công ty chọn 2 tạp chí này vì: Chủ đề của cả 2 tạp chí này đề cập đến giải pháp kiến trúc, thiết kế, xây dựng, thông tin thị trường vật liệu xây dựng - đồ gia dụng - đồ nội thất. Đối tượng độc giả là những người yêu thích vẻ đẹp kiến trúc xây dựng, quan tâm đến nội thất, trang trí nhà cửa, có nhu cầu xây dựng, nâng cấp và chăm sóc ngôi nhà của mình, những chuyên gia về kiến trúc - xây dựng, các nhà đầu tư. Chi phí dự kiến: 530.400.000 đồng. Tham gia hội chợ. Tham gia hội chợ là một trong những công cụ marketing truyền thống nhằm trực tiếp tiếp cận đến với những khách hàng tiềm năng, nhằm giúp quảng bá sản phẩm của công ty. Do đó doanh nghiệp sẽ thường xuyên cập nhật tin tức về các hội chợ trên trang web của Hội vật liệu xây dựng Việt Nam như hội chợ triển lãm vật liệu xây dựng, triển lãm quốc tế VICONSTRUCT, triển lãm Con-build Việt Nam… Việc tham gia hội chợ thương mại được chia làm 3 giai đoạn: Trước hội chợ. Thu thập các thông tin về các hội chợ bao gồm danh tiếng của hội chợ, chủ đề hội chợ. Từ đó sẽ giúp doanh nghiệp xác định được hội chợ phù hợp với mặt hàng của mình. Chuẩn bị cho việc thiết kế gian hàng. Chuẩn bị danh thiếp, hồ sơ doanh nghiệp và các catalogue, brochure, leaflet, bảng báo giá giới thiệu sản phẩm. Chuẩn bị đội ngũ nhân viên thông thạo tiếng Hoa-Anh- Nhật tham gia hội chợ. Trong hội chợ. Trao đổi danh thiếp, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đối với những khách hàng tiềm năng và các doanh nghiệp khác có trong hội chợ, cung cấp cho họ hồ sơ doanh nghiệp và catalogue giới thiệu sản phẩm. Trưng bày các sản phẩm thật bắt mắt ấn tượng theo đúng thiết kế đã chuẩn bị trước. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp trình bày những thông tin đến các đối tượng khách hàng. Sau hội chợ. Gửi email cám ơn các khách hàng tiềm năng đã tham quan gian hàng của doanh nghiệp bạn và nhắc nhở họ về mối quan hệ kinh doanh tiềm năng. Trao đổi với các nhà tổ chức/các doanh nghiệp tham gia triển lãm để phân tích và rút ra được những bài học từ việc tham gia hội chợ. Tham gia 3 hội chợ sau: Triển lãm kiến trúc Việt Nam. Hội chợ triểm lãm kiến trúc ngôi nhà đẹp. Triểm lãm quốc tế xây dựng và kiến trúc. Tổng chi phí dự kiến: 150.000.000 đồng. Khuyến khích bán hàng đối với các đại lý và cửa hàng, bằng cách: sử dụng chương trình cộng điểm theo hình thức sau (chương trình diễn ra trong 9 tháng): Bán được 1 sản phẩm: tích lũy 5 điểm. Tích lũy được 1.200 điểm( đối với các cửa hàng) và 22.000 điểm( đối với các đại lý): tặng 1 chuyến du lịch trọn gói đến Nha Trang (khách sạn 3 sao) cho 2 người trong 3 ngày. Tích lũy được 2.500 điểm ( đối với các cửa hàng) và 33.000 điểm ( đối với các đại lý): tặng 1 chuyến đi du lịch ở Nhật Bản để tham quan công ty mẹ. Lưu ý: điểm tích lũy chỉ có giá trị trong vòng 9 tháng từ ngày bắt đầu chương trình. 2.3.4 Giai đoạn 3: 16 tuần tiếp theo. (tháng thứ 6 – tháng thứ 10) Trong giai đoạn này công ty sẽ từng bước thực hiện những chương trình xúc tiến như sau: Quảng cáo trên các LCD đặt tại các cao ốc văn phòng. Theo kết quả nghiên cứu thị trường của công ty TNS Media Việt Nam phối hợp cùng công ty Goldsun Focus Media (GFM) thì 80% các nhân viên văn phòng tại các toàn nhà cao ốc bị thu hút bởi màn hình quảng cáo tivi LCD. Cuộc khảo sát chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh. Đáng chú ý là 50% số người được hỏi trong nghiên cứu cho biết do bị tác động bởi quảng cáo trên màn hình tivi LCD nên đã quyết định mua sản phẩm mà trước đó không có chủ ý mua. Do đó công ty sẽ quyết định đăng các quảng cáo của mình trên các màn hình LCD - TV siêu mỏng được lắp đặt ngang tầm mắt trong các thang máy hoặc trước cửa thang máy của các cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại. Thông qua các mạng lưới này, quảng cáo của các doanh nghiệp sẽ được phát liên tục trong ngày theo chu kỳ lựa chọn với âm thanh và hình ảnh chất lượng cao nhất. Kênh quảng cáo tại cao ốc văn phòng nhắm đến những đối tượng là nhân viên văn phòng, các nhà quản lý, những người có thu nhập từ trung bình khá trở lên thường xuyên làm việc và lui tới; những đối tượng mà các kênh truyền thông truyền thống khác không thể hoặc khó tiếp cận. Công ty đã quyết định chọn công ty Goldsun Focus media thực hiện gói dịch vụ này vào tuần 30, tuần 33 và tuần 36 với chi phí là $1200/ tuần. Tổng chi phí dự kiến: $3.600, tương đương 64.800.000 VND. Tổ chức đi bộ gây quỹ trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh. Công ty sẽ tổ chức phong trào đi bộ gây quỹ dành cho mọi đối tượng, phát động phong trào chủ yếu ở các trường học trung học phổ thông và trung học cơ sở. Số tiền thu được dùng để tân trang những nhà vệ sinh tại một số trường học.Công ty sẽ chọn ra 20 trường học (10 trường THCS và 10 trường THPT) ở trên địa bàn thành phố cái để lắp đặt Toilet seat của công ty. Số lượng dự kiến là 5 toilet seat/trường. Hoạt động này của công ty mục đích muốn góp phần giúp thành phố cải thiện tình trạng các nhà vệ sinh ở các trường học đang bị xuống cấp ở mức báo động. Tổng chi phí dự kiến: 230.000.000 đồng. 2.3.5 Giai đoạn 4: 12 tuần tiếp theo. (tháng thứ 11 – tháng thứ 12) Chương trình xúc tiến trong giai đoạn này sẽ được thực hiện như sau: Tặng phiếu giảm giá. Có giá trị trong vòng 3 tháng, số lượng 500 phiếu, mỗi phiếu giảm 40%. Công ty sẽ kết hợp với các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm dịch vụ khác như đồ nội thất… để phát hàng các phiếu giảm giá .Khi khách hàng mua sản phẩm của các doanh nghiệp này sẽ được tặng phiếu giảm giá khi mua sản phẩm của doanh nghiệp mình và ngược lại. Bằng cách này sẽ thúc đẩy mối quan hệ tốt đẹp của cả hai bên và kích thích được nhu cầu của khách hàng. Tổng chi phí dự kiến: 400.000.000 VND. Nhắc nhở khách hàng hiện tại. Công ty xây dựng dữ liệu khách hàng hiện tại, sau đó công ty cần tích cực, chủ động liên hệ với những khách hàng này. Công ty sẽ đưa ra một số lý do tốt để nhắc nhở khách hàng như hỏi khách hàng về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty, những điều mong muốn của họ đối với sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của họ hơn nữa và thể hiện rằng doanh nghiệp luôn mong muốn được giao dịch kinh doanh với họ nhiều hơn nữa. Công ty sẽ xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cư xử với mỗi khách hàng tận tình như một khách hàng chính duy nhất của mình. - Tặng quà cho khách hàng như tặng thiệp, thư cảm ơn khách hàng đã thường mua sản phẩm của công ty , tặng cuộn ni lông… trong ngày sinh nhật của khách hàng hoặc trong các dịp lễ tết. Đối với khách hàng tiêu dùng: Tổ chức chương trình đổi Toilet seat cũ lấy toilet seat mới của công ty mà không phải trả thêm tiền. Chương trình diễn ra trong vòng 3 ngày áp dụng cho tất cả các đối tượng người tiêu dùng trong TPHCM. Đợt khuyến mãi này sẽ được phổ biến đến khách hàng tiêu dùng bằng việc đăng t