Đề tài Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC

am là rất đáng kể. 2.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành. a. Đặc điểm thị trường – khách hàng trọng điểm. Theo đánh giá của giới chuyên môn, thị trường máy tính hiện nay vẫn đang trong tình trạng khó kiểm soát. Điều này sẽ gây ra thiệt hại không nhỏ cho người tiêu dùng đồng thời cũng gây mất lòng tin của họ đối với các công ty kinh doanh mặt hàng này. Tuy vậy,sức mua máy vi tính sẽ tiếp tục tăng cao. Đối tượng mua chủ yếu là học sinh, sinh viên mà gia đình tương đối khá giả hay những sinh viên của các trường cao đẳng, kỹ thuật mà máy tính là một công cụ học tập không thể thiếu. Trong đó có những người thật sự cần máy tính như là một thiết bị thiết yếu nhưng cũng có những người mua máy tính như một phong trào. Những đối tượng này thường không đòi hỏi quá cao về cấu hình của máy và thường thích những loại máy tính giá rẻ. Phần lớn những đối tượng này chọn linh kiện máy tính lắp ráp từ các cửa hàng, với mức giá vừa phải, 400-500 USD/bộ thậm chí chọn hàng giá rẻ 250-350 USD/bộ. Một lượng khách hàng cũng tương đối lớn của công ty đó là các công nhân viên chức của các công ty làm trong lĩnh vực phần mềm và các công ty mới thành lập cần đầu tư trang thiết bị cho văn phòng. Những khách hàng này có yêu cầu cao hơn về cấu hình của máy, và thường thì giá cả không thành vấn đề với họ mà chủ yếu về chất lượng sản phẩm. Họ là những người có thu nhập tương đối cao và tính chất công việc họ đòi hỏi những máy móc có chất lượng tốt. Họ thường mua những bộ máy tính đồng bộ và sản phẩm của những công ty uy tín lớn trên thị trường mà chất lượng sản phẩm đã được công nhận. Không ít học sinh, sinh viên có hiểu biết về vi tính hiện nay thường chọn giải pháp tự mua linh kiện theo dạng mô-đun (tùy loại model mỗi máy có 9-11 mô-đun) về tự lắp ráp. Máy vi tính bộ do các cửa hàng kinh doanh máy tính lắp ráp sẵn, hoặc do các đơn vị trong nước sản xuất lắp ráp được tiêu thụ nhiều. Riêng máy bộ nhập ngoại chủ yếu chỉ nhập theo số lượng đã được ký hợp đồng sẵn đối với các cơ quan, doanh nghiệp lớn. Khách hàng của công ty TNHH TIC chủ yếu là khách hàng taị địa bàn Hà Nội, cùng với các dịch vụ đi kèm, hiện công ty đã xây dựng được uy tín của mình, đồng thời cùng với các chuyên gia trong lĩnh vực máy tính, dịch vụ bảo hành, bảo trì và nâng cấp hệ thống của công ty được thực hiện rất tốt.Với mục tiêu mở rộng hệ thống khách hàng khắp miền Bắc, công ty đã và đang cố gắng thực hiện các biện pháp cung cấp sản phẩm và chăm sóc khách hàng tốt nhất. Trên địa bàn Hà Nội hiện nay có rất nhiều công ty kinh doanh cùng loại mặt hàng cũng như các dịch vụ mà công ty đang kinh doanh, mặc dù được thành lập chưa lâu so với các công ty cạnh tranh, nhưng công ty đã thiết lập được mối quan hệ với khách hàng và ngày càng mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình. STT Tên hàng Doanh thu (Nghìn đồng) Tỷ trọng (%) 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1 Bộ máy tính để bàn 1.710.758 3.106.961 4.100.510 41,24 35,57 29,08 2 Máy tính xách tay 654.602 1.523.346 2.996.418 15,78 17,44 21,25 3 Linh kiện rời. 677.002 1.553.044 2.590.316 16,32 17,78 18,37 4 Thiết bị văn phòng 1.105.936 2.551.429 4.413.548 26,66 29,21 31,30 5 Tổng doanh thu 4.148.298 8.734.781 14.100.792 100 100 100 Biểu hình 2.4: Danh mục mặt hàng của công ty. b. Đối thủ cạnh tranh. Cuộc chiến cạnh tranh về giá giữa các công ty máy tính hiện nay vô cùng nóng bỏng. Các doanh nghiệp không muốn cạnh tranh về giá sẽ phải nỗ lực đa dạng hoá sản phẩm bằng cách nhảy vào các thị trường liên quan, như điện tử gia dụng chẳng hạn, để nâng đỡ lợi nhuận. Trong khi đó, nhiều hãng khác lại theo đuổi các cuộc sáp nhập với đối  thủ để cải thiện lợi nhuận thông qua quy mô. Tháng 6/2004, ra đời một liên minh gồm các công ty Intel, CMS, FPT Elead, Hewlett-Packard, LG Electronics, Samsung, Seagate, VDC, Microsoft cùng chương trình “Máy tính Thánh Gióng” với mục tiêu bán 1 triệu máy tính cho những người có thu nhập thấp và thanh niên nông thôn. Bên cạnh đó, nhóm G6 gồm 6 Công ty Máy tính Hà Nội là Trần Anh, Mai Hoàng, Phúc Anh, Vĩnh Trinh, Hà Nội Computer và Ben Computer cũng đã tung ra thị trường những sản phẩm của mình, linh kiện dành cho máy tính của họ đều dùng hàng mới 100%, đảm bảo chất lượng của các hãng sản xuất lớn trên thế giới và có nhà phân phối tại Việt Nam. Người tiêu dùng đã có ấn tượng tốt đối với các công ty này giờ lại có thêm cơ sở để lựa chọn sản phẩm cho mình, có thể mua các “máy tính giá rẻ” mà chất lượng vẫn đảm bảo. Các công ty này hiện đã có uy tín lâu năm, được khách hàng tin tưởng và được xem như những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh máy tính và thiết bị văn phòng ở Hà Nôi và đang chiếm một thị phần áp đảo. Điều này tạo nên một sức ép tương đối lớn đối với các công ty kinh doanh máy tính trên địa bàn Hà Nội và công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TICcũng không ngoại lệ, đòi hỏi công ty phải nỗ lực rất lớn mới có thể đứng vững được trên thị trường. Các mặt hàng linh kiện máy vi tính hiện nay khá dồi dào. Sản phẩm thế hệ mới xuất hiện liên tục có cấu hình và tốc độ mạnh hơn đã đẩy giá linh kiện model trước đó giảm mạnh, do đó bắt buộc công ty phải tìm cách tiêu thụ hàng nhanh vì nếu tồn kho nhiều có thể sẽ gây thiệt hại lớn cho công ty. Việc sử dụng sản phẩm nào phụ thuộc vào lựa chọn của khách hàng và uy tín của nhà cung cấp. Bên cạnh đó, dịch vụ bảo trì và hậu mãi cũng là một trong những điều mà người tiêu dùng quan tâm, mà về khía cạnh này công ty TIC chưa thể sánh bằng với các công ty lớn như Trần Anh, FPT, Khai Trí, Nguyễn Hoàng được. Hơn nữa, các công ty máy tính ở Hà Nội hiện nay đang tung ra rất nhiều chương trình khuyến mãi nhằm quảng bá thương hiệu cũng như nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng của mình, điều đó khiến cho công ty TIC dễ bị chìm lấp trong hàng chục công ty khác nếu như không có những chính sách xúc tiến độc đáo hơn, và việc để cho các khách hàng biết đến công ty gặp rất nhiều khó khăn. Mặt khác,khi cánh cửa WTO đã rộng mở thì vấn đề bản quyền phần mềm là một thách thức lớn với các doanh nghiệp nhưng đồng thời cũng là cơ hội kinh doanh cho các nhà cung cấp giải pháp phần mềm. Tuy nhiên, điều khiến các công ty máy tính lắp ráp tại Việt Nam như T&H, CMS, Khai Trí, Nguyễn Hoàng…nói chung và công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC nói riêng thực sự lo ngại là khả năng cạnh tranh khi các nhà cung cấp lớn từ nước ngoài đổ vào. 80% thị trường máy tính để bàn thuộc về công ty máy tính Việt Nam đang đối diện với nguy cơ lấn lướt từ laptop, mà phần lớn thị trường máy tính xách tay thuộc về các hãng nước ngoài, và thị trường Hà Nội là một trong những mặt trận khốc liệt nhất sau thành phố Hồ Chí Minh. Trong mối lo chung đó, công ty TNHH TIC luôn thận trọng trong việc đề ra các chiến lược kinh doanh và theo dõi sát sao những diễn biến trên thị trường trong và ngoài nước để có thể đưa ra những sự điều chỉnh hợp lý, giảm tối đa những thiệt hại và phục vụ khách hàng của mình một cách tốt nhất, nâng cao sức cạnh tranh của công ty. c. Các trung gian phân phốí. Các trung gian phân phối hiện nay khá đa dạng với hiệu quả làm việc ngày càng cao. Do nhu cầu của người dân ngày càng lớn và các công ty thì khó có thể đáp ứng trực tiếp cho cả một thị trường rộng lớn, cho nên các trung gian có cơ hội để phát triển, thực hiện chức năng đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả hơn. Số lượng các nhà bán lẻ cũng như bán buôn trên địa bàn Hà Nội đã tăng lên rất nhiều trong một vài năm gần đây, thêm vào đó là các dịch vụ phụ trợ cũng không ngừng được nâng cao, đó là sự phát triển vượt bậc của dịch vụ ngân hàng, truyền thông, nghiên cứu và tư vấn…Điều này tạo ra nhiều thuận lợi song đồng thời cũng gây không ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty, khó khăn lớn nhất mà nó gây ra đó là tạo ra một sức ép cạnh tranh tương đối lớn, đòi hỏi công ty phải có một sự nỗ lực lớn để có thể tồn tại và phát triển được. 2.2.3. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong công ty. a. Đặc trưng sản phẩm. Máy vi tính là một mặt hàng công nghệ, nó bị lạc hậu rất nhanh, thông thường vài ba tháng là có ngay dòng sản phẩm mới với chức năng vượt trội và giá cả thì xuống dốc một cách chóng mặt. Do vậy việc kinh doanh mặt hàng này có độ rủi ro tương đối lớn và đòi hỏi các nhà quản trị phải có một tầm nhìn chiến lược và có những quyết định về quy mô lô hàng nhập một cách hợp lý và dự đoán một cách chính xác mức tiêu thụ, hàng hóa phải được lưu chuyển nhanh, nếu không rất dễ thua lỗ. Mặt hàng công nghệ không giống như các mặt hàng thông thường khắc, một khi nó đã bị lạc hậu thì giá của nó giảm rất nhanh, mà thông thường những mặt hàng này có giá trị tương đối lớn, do đó khi giá bị hạ sẽ đem lại thiệt hại rất lớn, có thể làm cho công ty phá sản. Điều này buộc các nhà quản trị phải cực kỳ thận trọng khi đưa ra các quyết định kinh doanh của mình. Công ty không chỉ kinh doanh các myas đồng bộ mà còn kinh doanh cả những linh kiện rời sau đó lắp ráp lại để bán cho khách hàng theo yêu cầu của họ. Mặt hàng này có đặc điểm là khi sử dụng rất hay bị trục trặc về kỹ thuật do đó các dịch vụ sửa chữa, bảo hành sau bán cần hải được chú trọng. Hai nữa là phần lớn các mặt hàng này khá cồng kềnh nên phần lớn khách hàng đều yêu cầu vận chuyển đến tận nơi cho họ do đó công tác chuyên chở là một trong những vấn đề quan trọng mà công ty cần quan tâm. Một điều cần lưu ý nữa là mặt hàng này chủ yếu dành cho tầng lớp tri thức và các công ty có ứng dụng nghệ thông tin trong sản xuất kinh doanh, phần lớn được tiêu thụ ở các thành phố lớn hoặc thị xã, còn ở nông thôn thì tiêu thụ rất ít, hầu như không có, điều này ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức phân phối và mở rộng mạng lưới phân phối của công ty. Thiết bị văn phòng thường được bán cho những khách hàng là công ty là chủ yếu, ngoài những máy móc thiết bị chỉ được mua một lần, còn lại là những vật dụng thường xuyên được sử dụng như mực in, giấy in, bút viết, sổ sách…Do đó, ngoài việc cung cấp những dịch vụ sau bán cho khách hàng như vận chuyển, bảo trì, sửa chữa, bảo dưỡng…thì công ty phải duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng để có thể cung cấp hàng thường xuyên cho họ. b. Vốn. Hiện tại công ty có một nguồn vốn bao gồm khoảng 1 tỷ vốn cố định và hơn 5 tỷ vốn lưu động. Ngoài ra công ty còn có một mối quan hệ khá tốt với các ngân hàng, đặc biệt là VIETCOMBANHK và TECHCOMBANK, công ty đã tạo được mối quan hệ khá là thân thiết với họ, vì vậy có thể huy động được một lượng lớn vốn vay khi cần thiết. Đây là một lợi thế lớn giúp cho công ty có thể thực hiện việc xoay vòng vốn và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình hơn nữa. c. Nguồn nhân lực. Công ty có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật khá lành nghề, tuy vậy chưa phải là những người thật sự suất sắc hay nổi trội so với các công ty khác. Đội ngũ bán hàng nhiệt tình, năng động, hầu hết là đều là những người trẻ tuổi và có khả năng giao tiếp tốt, sẵn sàng học hỏi và chăm chỉ làm việc, tuy vậy kinh nghiệm thực tế của họ còn ít và đa số họ mới chỉ tốt nghiệp trung cấp, một số đã tốt nghiệp cao đẳng và không có người nào tốt nghiệp đại học, do vậy kiến thức về bán hàng trên cả lý thuyết lẫn thực tế đều bị hạn chế, đây là điểm mà công ty cần lưu ý cho những đợt tuyển nhân viên sau sao cho việc bán hàng được hiểu quả hơn. Nhân viên kế toán có thâm niên trong nghề và làm làm việc cẩn thận, tỷ mỷ…Tất cả đều được tuyển chọn kỹ càng thông qua việc phỏng vấn trực tiếp, do đó phần đa họ đều là những người khá xuất sắc, nhiệt tình với công việc và giàu sức sáng tạo, vì vậy công việc luôn được thực hiện một cách khá tốt, hoàn thành được các mục tiêu đề ra. Giám đốc là người trẻ tuồi, năng động, có tầm nhìn, ưa mạo hiểm và đặc biệt là người có tài lãnh đạo. Tất cả những điều đó tạo nên những tiềm lực để công ty phát triển ngày càng cao. 2.3. Nội dung chính sách phân phối của công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC. 2.3.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty. Đối với các doanh nghiệp, phân phối có vai trò rất to lớn. Phân phối hợp lý giúp giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Có nhiều doanh nghiệp thành công lớn nhờ có được chiến lược và hoạt động phân phối đúng đắn. Chính phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm đến đúng nơi cần đến, đúng thời điểm thích hợp. Mục tiêu của phân phối là cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng với tổng chi phí nhỏ nhất.Mục đích cơ bản của quản lý kênh phân phối là xây dựng cấu trúc kênh tối ưu để đạt và giữ lợi thế cạnh tranh. Một chiến lược kênh được kế hoạch hoá cẩn thận sẽ mang lại thành công cho công ty. Hiện nay công ty đang sử dụng 2 loại hình kênh: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh gián tiếp mà công ty sử dụng ở đây chỉ là kênh 2 cấp, tức là chỉ phân phối qua thêm 1 trung gian. Nhưng chiếm vai trò chủ đạo vẫn là kênh trực tiếp, chiếm tới 80% doanh số bán hàng trong năm qua, còn kênh gián tiếp chỉ giữ vai trò thứ yếu (20% doanh số). Cty TNHH TIC Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Biểu hình 2.5: Kênh phân phối của công ty. Các cửa hàng bán lẻ của công ty bao gồm: - Một cửa hàng nằm trên đường Phạm Ngọc Thạch - Phường Phương Liên - Quận Đống Đa - Hà Nội. - Hai cửa hàng nằm trên đường Lê Thanh Nghị - Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. Các trung gian phân phối được công ty sử dụng ở đây là: - Người môi giới. - Các nhà bán buôn. - Các nhà bán lẻ. 2.3.2. Phương thức phân phối của công ty. Công ty đang áp dụng phương thức phân phối chọn lọc, công ty tìm kiếm một số người bán lẻ ở những khu vực mà công ty đính sẵn. Công ty tạo dựng các mối quan hệ tốt đẹp với họ và thông qua đó phân phối sản phẩm của mình. Nhờ vậy công ty tiết kiệm được khá nhiều chi phí phân phối. Với phương thức phân phối này công ty hy vọng sẽ gia tăng được khối lượng hàng bán ra và giảm lượng hàng tồn trong kho đồng thời có thể đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng trong các khu vực đó một cách tốt nhất. Hiện tại, công ty có 3 cửa hàng đều ở vị trí khá tốt. Một cửa hàng được đặt trên đường Phạm Ngọc Thạch - phường Phương Liên - Đống Đa - Hai Bà Trưng - Hà Nội. Đây là khu vực tập trung khá nhiều các công ty kinh doanh và đang xây dựng thêm rất nhiều văn phòng cho thuê, vì vậy nhu cầu mua sắm trang thiết bị công nghệ là khá lớn. Hai cửa hàng còn lại đều được đặt trên đường Lê Thanh Nghị - Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội, đây là khu vực tập trung khá nhiều trường đại học, đặc biệt gần đó có trường Đại học Bách Khoa - Một trong những trường kỹ thuật lớn nhất cả nước, số lượng sinh viên ở đây rất đông mà nhu cầu về máy tính của mặt hàng này là khá lớn, do đó sức mua ở khu vực này rất lớn. Dự tính trong năm nay công ty sẽ mở thêm một chi nhánh nữa tại khu vực Cầu giấy, một trong những khu vực tập trung khá nhiều công ty và trường học trên địa bàn Hà Nội, từng bước mở rộng mạng lưới phân phối theo đúng mục tiêu mà công ty đã đề ra ngay từ buổi đầu thành lập. Ngoài ra, công ty còn trưng bày hàng hóa ở trong một số siêu thị trên địa bàn Hà Nội và giao cho một số nhà trung gian khác để bán hộ, tuy nhiên số lượng các trung gian này chưa nhiều và công ty chưa thực sự chú trọng lắm. 2.3.3. Chính sách về tổ chức kênh phân phối. Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC đã sử dụng hình thức phân phối đa kênh bao gồm một kênh trực tiếp và một kênh phân phối gián tiếp qua một cấp trung gian. Việc cung ứng, phân phối sản phẩm của công ty được thực hiện bởi các cửa hàng bán lẻ, các nhà mua buôn, các nhà môi giới hạch toán độc lập với nhau. Tuy nhiên do mới áp dụng kênh phân phối gián tiếp nên hiện công ty mới chí có rất ít các trung gian này. Công ty áp dụng các chính sách như cho vay với lãi suất thấp, bảo lãnh trả chậm, chỉ đạo các đơn vị kinh doanh và khối lưu thông phối hợp về vận chuyển tiêu thụ. Các thành viên phân phối tích cực tìm kiếm khách hàng, thiết lập được đầu ra tương đối ổn định để đạt mục tiêu hàng bán ra nhanh và có lãi. Kênh phân phối gián tiếp này đang được công ty tập trung phát triển vì nó mang lại hiệu quả khá lớn cho công ty, mặc dù mới được áp dụng từ quý 3 năm 2006 nhưng nó đã chiếm tới 20% doanh số trong cả năm. Mặt khác, so với kênh trực tiếp, khả năng bao phủ thị trường của nó lớn hơn nhiều, nhờ vào các nhà môi giới, bán buôn và bán lẻ khác mà công ty có thể bán được sản phẩm của mình cho những khách hàng mà nếu như chỉ thông qua kênh bán hàng trực tiếp thì công ty không thể có được. Công ty tìm khách mua buôn thông qua các trường đại học, cao đẳng và các cơ quan mới thành lập, sau khi được chào hàng bằng cách gửi catalogue tới các trường và các cơ quan, họ sẽ nghiên cứu nếu sản phẩm của công ty có chất lượng và giá cả cũng như phương thức thanh toán phù hợp với điều kiện của họ thì sẽ hình thành các cuộc đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng mua bán. Do số lượng trung gian giữa công ty và người tiêu dùng chỉ có một cấp vì vậy người tiêu dùng có thể yên tâm là họ mua được sản phẩm với giá cả hợp lý do tiết kiệm được chi phí hoa hồng dành cho các cấp trung gian khác. Mặt khác, để có thể đạt được mức bao phủ thị trường mong muốn, công ty đã thiết lập nên một số hình thức trung gian như: Cửa hàng chuẩn, cửa hàng đại lý, điểm bán hàng,…Mỗi loại hình trung gian được tính toán sao cho có thể tiếp cận được với các tập khách hành riêng biệt mà không tranh giành khách hàng của nhau. Các loại hình trung gian phong phú như vậy giúp khách hàng có cơ hội nhiều hơn để tiếp cận với sản phẩm của công ty, tiết kiệm chi phí thời gian cho khách hàng khi mua sắm. Công ty đã tạo ra một mối liên kết khá chặt chẽ với các thành viên kênh phân phối của mình. Công ty giao các đặc quyền cho các trung gian phân phối và làm cho quyền lợi của họ gắn chặt với quyền lợi của công ty. Khi lợi nhuận của công ty được nâng cao thì lợi ích của họ cũng được nâng lên theo với một tỷ lệ thích hợp đã được công ty tính toán kỹ lưỡng. Và nếu công ty làm ăn thua lỗ thì họ cũng phải chia sẻ rủi ro, bị cắt giảm phần hoa hồng được hưởng. Điều này kích thích các trung gian làm việc tích cực hơn và thực sự gắn kết với công ty. Do đó, hầu như giữa các thành viên trong kênh rất ít xảy ra các xung đột. Ngoài các công ty thuộc khối lưu thông còn có các tổ chức bổ trợ cho việc phân phối của công ty như công ty vận tải, công ty kho hàng. Công ty đã ký với họ hợp đồng dài hạn trong việc liên kết vận chuyển và lưu trữ hàng hóa. Do các công ty này kinh daonh trong lĩnh vực hoàn toàn khác nên công ty không phải lo lắng về vấn đề san sẻ bí quyết kinh doanh cho họ, mặt khác, thông qua sự liên kết này công ty có thể khắc phục được mặt hạn chế về khâu vận chuyển và lưu trữ hàng hóa trong quá trình lưu thông, một trong những điểm yếu của công ty.Cụ thể, công ty đã ký hợp đồng vận chuyển với một công ty chuyên vận chuyển bằng xe máy với thời hạn hợp đồng 3 năm một và một công ty cho thuê kho hàng hóa trên địa bàn Hà Nội với thời hạn 2 năm. Những công ty này là những tổ chức nhằm đảm bảo cho công ty tiết kiệm được chi phí lưu thông và những chi phí khấu hao không cần thiết, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty, tăng lợi nhuận. 2.3.4. Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty. - Dòng sản phẩm: Sản phẩm của công ty luôn được vận hành một cách thông suốt theo một quy trình đã được định sẵn. Công ty luôn đảm bảo cung cấp một cách đầy đủ theo từng khu vực thị trường và mức tiêu thụ cho từng đại lý. Khi khách hàng đặt mua hàng tại các cửa hàng bán lẻ của công ty, ngay lập tức hàng hóa sẽ được lắp ráp theo yêu cầu của khách tại phòng kỹ thuật, sau đó sẽ được chuyên chở đến tận nơi mà khách yêu cầu trên phương tiện vận chuyển chuyên dụng có bộ phận chống va đập, trầy xước và chống xóc. Với các trung gian phân phối, công ty giao thành từng kiện hàng theo từng mẫu mã, chủng loại, moderm...và theo năm sản xuất. Từ đó các sản phẩm được đưa tới tận tay người tiêu dùng và công ty sẽ chịu trách nhiệm sửa chữa những hỏng hóc kỹ thuật, bảo hành, bảo trì cho sản phẩm được bán ra. Hàng tháng, hàng quý, các chi nhánh của công ty đều phải căn cứ vào tình hình tiêu thụ của khu vực mình mà tiến hành họp đặt hàng. Công ty đặt mua hàng từ các đại lý chính thức của các hãng nổi tiếng về mặt hàng này tại Việt Nam, sau đó, hàng được chuyển về kho của công ty tại trụ sở chính ở Phạm Ngọc Thạch, từ đó, hàng được phân phối cho các chi nhánh với khối lượng được xác định theo mức tiêu thụ dự tính của từng chi nhánh này. Tại đây, các chi nhánh thực hiện nghiệp vụ kinh doanh qua các nhà trung gian hoặc trực tiếp cung cấp cho người tiêu dùng. Dòng thanh toán: Thông thường, các khách hàng thanh toán trực tiếp tại các cửa hàng bán lẻ của công ty hoặc có thể thanh toán qua ngân hàng. Công ty đã thiết lập một tài khoản tại ngân hàng TECHCOMBANK và một tài khoản tại ngân hàng VIETCOMBANHK để tiện cho việc thanh toán tiền hàng đối với những khách hàng ở xa và đặc biệt là các khách hàng mua với số lượng lớn từ vài chục chiếc trở lên, như vậy có thể đơn giản hóa được các thủ tục rườm rà cho khách hàng và cũng tiện hơn cho công ty trong việc theo dõi lượng tiền vào ra. Tuy nhiên, công ty luôn khuyến khích việc thanh toán trực tiếp tại cửa hang bán lẻ để giảm chi phí chuyển tiền qua ngân hàng và các chi phí phát sinh khác. Việc thanh toán tiền trực tiếp như vậy sẽ đảm bảo được tính nhanh chóng, chính xác tuyệt đối cho công ty. Sau khi nhận được thanh toán trực tiếp từ khách hàng, lượng tiền thu được sẽ được chuyển về phòng kế toán. Cuối mỗi kì kinh doanh, phòng kế toán tổng hợp của công ty sẽ tập hợp tất cả các dữ liệu từ các cửa hàng, sau đó tiến hành kết chuyển doanh thu và tổng hợp kết quả kinh doanh của toàn công ty trong kì đó. Dòng thông tin: Muốn đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênh phân phối phải luôn có sự trao đổi thông tin. Hiện tại, công ty có một hệ thông thông tin khá đảm bảo. Mỗi một nhân viên công ty khi được nhận vào làm đều được nhận một chiếc điện thoại di động để tiện cho việc liên lạc khi cần thiết có hỗ trợ cước phí hàng tháng, mức phí này được tính toán phù hợp với tính chất công việc của từng nhân viên. Nhờ vậy, các thành viên của công ty có thể thường xuyên liên hệ với nhau và với công ty. Ngoài ra công ty còn có một hệ thống mạng máy tính kết nối nội bộ, giúp cho việc trao đổi thông tin mua bán hàng từ các cơ sở bán lẻ và giữa các phòng ban diễn ra nhanh chóng, tiện lợi. Bộ phận kinh doanh của công ty sẽ tiếp nhận các thông tin từ các thành viên kênh, xử lý các thông tin đó và báo cáo lên cấp trên. Ngoài ra, cac nhân viên kinh doanh luôn bám sát thị trường hàng ngày, không để khoảng trống trên thị trường và tìm cách tiếp cận thị trường mới luôn. Các nhân viên của công ty tiến hành phân tích các thông tin thu thập được để đưa ra các kế hoạch, các chương trình phân phối phù hợp, hiệu quả và chính xác đã giúp cho công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí, thời gian vận chuyển, đảm bảo cung cấp nhanh cho các trung gian hay các khách hàng. Dòng xúc tiến: Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC đã có những hoạt động xúc tiến hỗ trợ các thành viên kênh phân phối nhằm đẩy mạnh khối lượng sản phẩm tiêu thụ hay thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng biết như: vận động bán, thi đua về doanh số bán, khuyến mãi cho các thành viên kênh về một phần lợi nhuận. Năm nào công ty cũng mở một cuộc thi đua tăng doanh số bán đối với các cơ sở bán lẻ của công ty và tổ chức bình chọn cho nhà trung gian xuất sắc nhất. Những người được bình chọn sẽ được công ty trao giải thưởng bằng tiền, bằng ngày nghỉ hoặc những ưu đãi khác. Mặt khác, công ty cũng sử dụng các hình thức xúc tiến đối với khách hàng như: tặng quà kèm theo sản phẩm (khi mua hàng, khách hàng được tặng thêm đĩa mềm, đĩa CD, áo…) hoặc giảm giá nếu mua nhiều…Với các hình thức này, công ty đã nâng cao được hiệu quả kinh doanh một cách đáng kể, nâng cao được tổng mức tiêu thụ sản phẩm cho toàn công ty. Mặc dù vậy, đối với công ty dòng xúc tiến khuyếch trương vẫn chưa được chú trọng và tiến hành mạnh mẽ. 2.3.5. Quản lý, kiểm soát hoạt động các thành viên trong kênh. Ban giám đốc công ty luôn giám sát chặt chẽ hoạt động của các thành viên kênh, từ đó ra quyết định phân chia công việc cho các thành viên một cách thích hợp nhất. Do số lượng cửa hàng của công ty ít, chỉ gồm có 3 cửa hàng, cho nên việc kiểm soạt hoạt động của các công ty này diễn ra khá thuận lợi. Cuối mỗi kỳ, các cửa hàng này luôn báo cáo lên ban giám đốc các hoạt động của cửa hàng, do đó, ban giám đốc luôn nắm được tình hình kinh doanh của các thành viên. Và mặc dù hoạt động độc lập với nhau nhưng giữa các cửa hàng luôn giữ mối quan hệ tốt, thường xuyên trao đổi với nhau về tình hình hoạt động kinh doanh nên giữa các cửa hàng đó có một mối liên hệ chặt chẽ, cùng hướng về mục tiêu chung của công ty. Công ty tiến hành đánh giá hoạt động kênh phân phối vào cuối mỗi kỳ báo cáo, dựa trên hệ thống chỉ tiêu đã được tiêu chuẩn hoá , dựa trên sự kết hợp các yếu tố: kết quả hoạt động bán của các thành viên kênh, tất cả các hoạt động phối hợp của thànhviên kênh, thái độ của các thành viên, cạnh tranh mà các thành viên phải đương đầu, tương lai tăng trưỏng của các thành viên. Các tiêu chuẩn được côngty sử dụng đó là: -Hoạt động bán: Đây là chỉ tiêu quan trọng nh