Đề tài Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại công ty xây lắp xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM

g sö theo chu kú sèng t­¬ng thÝch gi¸ vµ giao tiÕp ThiÕt lËp cÊu tróc phæ mÆt hµng cña c«ng ty th­¬ng m¹i Jhsdsdhïhu×hóidh ThiÕt lËp cÊu tróc phæ mÆt hµng vµ ph©n phèi quy ho¹ch cho c¬ së, gian, tuyÕn vµ n¬i c«ng t¸c b¸n  - Quyết định khung và định hướng phát triển của phổ mặt hàng thương mại là trách vụ của nhà hoạch định kế hoạch marketing và giám đốc marketing của công ty. Quyết địng khung của phổ mặt hàng là quyết định số ngành hàng, số lượng nhóm và phân nhóm, định hướng trọng điểm dải giá trị, chất lượng loại hàng hoá trong nhóm ( phổ thông trung bình cao ). Trên cơ sở đó kết luận về tầm mức chọn lựa cấu trúc phổ mặt hàng đơn giản hay phức tạp, phân tán hay chọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình thế và kiểu chiến lược bao phủ và tăng chưởng đã lựa chọn. Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm để ra được quyết định này, công ty phải tiến hành phân tích nhóm mặt hàng bởi vì mỗi tên hàng trong nhóm đều có danh số và lợi nhuận khác nhau. Các nhà quản trị kinh doanh phải phân tích để biết được doanh số và lợi nhận của mỗi loại tên hàng trong nhóm ? phải biết được nhóm hàng của họ so sánh với đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường mục tiêu ? sau đó, công ty quyết định chọn nhóm mặt hàng cung ứng của công ty. Bài toán đặt ra là có nên duy trì những nhóm hàng hiện thời hay bài trừ hoặc bổ xung một hoặc vài nhóm mặt hàng. Nhà quản trị ở công ty thương mại cần tiến hành một số quyết định sau: chọn các nhóm mặt hàng sơ cấp; chọn nhóm hàng bổ xung; quyết định chọn gamme mặt hàng của nhón ( một gamme mặt hàng của nhóm được hiểu là một tập hợp số loại hàng, số tên và biến thể của nó cùng những đặc tính nổi trội những tỷ lệ pha trộn và cường độ trong tổng phổ của một nhóm hàng xác định). Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm là quyết định chiều dài nhóm hàng, hiện đại hoá gamme hàng, quyết định làm tăng đặc tính nổi trội của gamme hàng hay quyết định loại bớt nhóm hàng để tối đa hoá hiệu lực mục tiêu của một gamme mặt hàng được chọn. Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp. Đây là giai đoạn tiếp theo của quy trình quyết định marketing mặt hàng kinh doanh. Trong giai đoạn nàycông ty (nhà quản trị kinh doanh) phải quyết định các vấn đề như các thuộc tính công năng của sản phẩm, nhãn hiệu, mặt hàng, bao gói, ký mã hiệu và dịch vụ cho khách hàng và cải biến số marketing phi sản phẩm như giá, giao tiếp, phân phối để tạo lập một chỉnh thể mặt hàng thương mại. Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thương mại sau khi xác định những ứng xử quyết định một phối thức mặt hàng hỗn hợp đã được tiến hành, nhà quản trị mặt hàng của công ty cần phải xem xét tính thời điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm đó hiện đang ở đâu trong chu kỳ sống để có những phân tích và quyết định về liều lượng, mức độ, tỷ lệ tham gia của nó vào phổ mặt hàng của công ty. Tiếp theo đó nhà quản trị tiến hành phân tích ma trận chất lượng/ giá bán và có các định hướng cho phân hoá giá theo giải chất lượng của gamme mặt hàng, theo sức cạnh tranh tương đối của phối thức mặt hàng lựa chọn. Một phối thức mặt hàng chưa đủ để trở thành mặt hàng thương mại, mặt hàng thương mại phải có thuộc tính “ sắn sàng để bán” muốn vậy quyết định marketing mặt hàng thương mại còn bao gồm các quyết định về nguồn hàng, về kênh phân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ công tác đủ bán tương thích với nhịp điệu mua, tối ưu hoá chi phí vận động và các chi phí hỗ trợ marketing thương mại (chào hàng, chiêu khách, xúc tiến, thẩm định, yểm trợ) với từng tên hàng. Cuối cùng để đảm bảo “độ chín tới” của mặt hàng thương mại, nhà quản trị cần có các quyết định phân bố, quy hoạch các cấp độ mặt hàng thương mại theo không gian, theo tập khách hàng trọng điểm thông qua địng danh mục phức hợp cho mạng lưới cơ sở doanh nghiệp thương mại, cũng như trong nội thất chuẩn bị hàng, chạo hàng và bán hàng của không gian công nghệ marketing mặt hàng. Thiết lập và triển khai phối thức phổ mặt hàng của công ty thương mại: tổng hợp kết quả của các khâu quyết định trên, thẩm định và đánh giá lại mục tiêu chính sách mặt hàng kinh doanh của công ty, các nhà hoạch định kế hoạch marketing mặt hàng kinh doanh xác lập một tổng phổ mặt hàng của tổng công ty được phân theo các phần chi tiết, theo những vị thế, tỷ trọng hoặc pha trộn mục tiêu khác nhau. Trên cơ sở này các nhà quản trị thượng đỉnh vừa có cơ sở để ra các quyết định, triển khai các quyết định chi tiết, vừa có là cơ sở để triển khai các biến số marketing –mix còn lại, vừa phối hợp các bộ phận chức năng khác theo mục tiêu chiến lược đã xác lập. Rõ ràng là các quyết định marketing mặt hàng kinh doanh là tập quyết định phức tạp, toàn diện và phải tuân thủ một cấu trúc quy trình, một phương pháp thích hợp để tạo lập một chắc diện phong phú đa dạng và phức hợp của hàng nghìn tên mặt hàng trong các cơ sở doanh nghiệp thương mại. 3.2 Quy trình định giá kinh doanh Khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới, khi công ty giới thiệu một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc một khu vực thị trường mới. Trong trường hợp này công ty tiến hành một quy trình định giá tổng thể sau: Chän môc tiªu ®Þnh gi¸ Ph©n tÝch cÇu thÞ tr­êng L­îng ho¸ chi phÝ Ph©n tÝch gi¸ vµ chµo hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh Chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp Chän gi¸ cuèi cïng cña mÆt hµng Hình 1.4: Quy trình định giá mặt hàng Các công ty không định ra một giá duy nhất mà là một cơ cấu giá bao gồm mọi tên hàng khác nhau trong phổ mặt hàng của mình. Cơ cấu định giá này thay đổi theo thời gian khi sản phẩm trải qua chu kỳ sống của chúng, theo động thái thị trường , chi phí kinh doanh của công ty, theo tính dị biệt của khách hàng và hoàn cảnh tình thế và sức ép cạnh tranh. Những thay đổi này đòi hỏi công ty phải có những kỹ thuật định giá năng động, nhất là đối với các nhà quản trị giá của công ty. Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân tích một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược marketing bản thân công ty và các mục tiêu phụ thuộc khác. Mỗi mức giá được công ty đưa ra sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy có hiệu lực mục tiêu marketing của nó khác nhau. Mức giá mà công ty quết định phải là mức giá mà người mua(khách hàng) chấp nhận được, vì vậy việc định gí phải dựa trên sự phân tích sự co giãn cầu phụ thuộc giá, nghiên cứu giá cạnh tranh, giá mua, chi phí marketing phân phối, phân tích đường conh tổng chi phí và khối lượng bán, nghiên cứu khoảng giá chấp nhận được, đường cong bán phụ thuộc giá, điểm hoà vốn kinh doanh ... Việc định giá là một việc phức tạp và có vị trí đặc biệt quan trọng của quản trị marketing. Vừa là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing –mix, vừa là một biến số chiến thuật chủ yếu và nó có thể được thay đổi nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh. Vấn đề định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng và tồn tại nhiều quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh, thế vị trên thị trường. Vậy đối với công ty thương mại thì giá thương mại là gì ? - Giá thương mại được hiểu là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc một dịch vụ, nó bao gồm sự bảo hành, giao hàng, chiết giá dịch vụ hoặc điều khoản khác mà có thể xem như một phần trong điều kiện mua bán va không được thanh toán một cách tách biệt trong các giao dịch thương mại của công ty trên các thị trường mục tiêu của mình. - Giá bán buôn là một thuật ngữ áp dụng cho các giá trong tất cả các giao dịch thương mại bán buôn. Để theo dõi việc thay đổi và hành vi của giá bán buôn, người ta xem xét giá trong giao dịch thương mại đầu tiên đó là giá xuất xưởng hoặc gía nhập khẩu. Giá có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán ra của công ty, giá thương xuyên là tiêu chuẩn của việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá còn có tác động mạnh mẽ đến doanh thu do đó tác động đến lợi nhuậh của công ty. Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng bởi một số yếu tố nội tại của công ty và của môi trường bên ngoài. C¸c yÕu tè néi t¹i +Môc tiªu marketing +ChiÕn l­îc marketing-mix +Chi phÝ +Tæ chøc ®Þnh gÝa Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ C¸c yÕu tè bªn ngoµi +B¶n chÊt cña thÞ th­êng vµ søc cÇu +C¹nh tranh +C¸c yÕu tè m«i tr­êng kh¸c (kinh tÕ, ng­êi mua-b¸n, ChÝnh phñ) Hình 1.5: Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá - Công nghệ marketing định giá bán buôn bao gồm các vấn đề: xác định quan điểm định giá, mục tiêu định giá, thực hành giá, theo dõi, kiểm tra và kiểm soát giá bán buôn. Quy trình định giá bán buôn phải dựa trên sự phân tích các yếu tố nội tại của công ty và các yếu tố bên ngoài tác động để lựa chọn kỹ thuật định giá thích hợp...Giá của công ty thương mại bán buôn có thể định giá theo hướng lợi nhuận, theo hướng thị phần hoặc định giá trên cơ sở giá trị, theo đề nghị của người cung cấp...Lựa chọn định giá theo hướng nào là vấn đề cần thiết mà các nhà quản trị của công ty phải tiến hành tuỳ thuộc vào các yếu tố bên trong cũng như bên ngoài của công ty. Các mục tiêu định giá chủ yếu của công ty bao gồm bốn mục tiêu: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện tại, dẫn đầu thị trường, dẫn đầu chất lượng mặt hàng. Ngoài ra còn có các mục tiêu khác bổ trợ bao gồm: cân bằng nhu cầu của các mặt hàng trong nhóm hàng, cân bằng nhu cầu, tăng doanh số cho những đoạn thị trường, xác định mục tiêu cá nhân của những nhà quản trị. Việc định giá có thể quyết định theo mối quan hệ với thị trường, có ba quan điểm định giá đó là: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường, định giá cao hơn giá thị trường. Định giá theo mức nào là tuỳ thuộc vào từng mặt hàng mà công ty kinh doanh, tuỳ thuộc vào khả năng kiểm soát của công ty để sử dụng một trong ba quan điểm trên. Sau khi xác định mục tiêu định giá, công ty sử dụng các kỹ thuật định giá để có thể chọn một mức giá tối ưu cuối cùng. Thông thường các cơ sở doanh nghiệp thương mại định giá trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào...) bao gồm chi phí mua hàng, chi phí marketing ,chi phí về vốn hay lãi cận biên...sau đó người ta cộng thêm một tỷ lệ giá để đạt mức lợi nhuận phù hợp với mục tiêu đã định trước quy định. Ngoài ra, còn có thể sử dụng các kỹ thuật định giá khác như: định giá theo lợi nhuận mục tiêu hay định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh. Bước cuối cùng trong quy trình định giá là xác định cơ cấu và tổ chức báo giá. Trước khi đưa ra quyết định mức giá tối ưu các nhà quản trị phải cân nhắc các yếu tố: kiểm định lại mức giá dự kiến để đảm bảo sự thống nhất với các yếu tố khác của công ty, kiểm tra sự ảnh hưởng của mức giá với bạn hàng, nhà sản xuất, đại lý của công ty khác, sự phản kháng của đối thủ cạnh tranh. 3.3 Công nghệ marketing phân phối và phát triển sức bán buôn Một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing là nghiên cứu những hoạt động marketing phân phối và sức bán hàng của công ty. Phân phối là hệ thống các hoạt động sau khi sản xuất, đưa sản phẩm đến lĩnh vực tiêu dùng. Việc thu hút và làm thoả mãn khách hàng chịu ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng phân phối hàng hoá của người bán. Một chính sách phân phối đúng dắn và hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh được an toàn, tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh, làm cho quá trình phân phối nhanh và hiệu quả. Công nghệ marketing phân phối bao gồm các vấn đề: chọn kênh phân phối, quyết định quy mô sức bán, và công nghệ dòng vật lý hàng hoá đảm bảo sức bán ra và kiểu phân phối đã lựa chọn. Từ đó kênh phân phối được hiểu là sự kết hợp lý giữa các nhà sản xuất và các nhà trung gian để đưa hàng hoá từ khâu sản xuất tới khâu tiêu dùng. - Lựa chọn kênh phân phối: để lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả của công ty cần định rõ thị trường nào với mục tiêu nào. Sử dụng kênh nào là tuỳ thuộc vào tập tính người tiêu thụ và khách hàng triển vọng, đặc điểm của công ty kinh doanh, đặc điểm của nguồn hàng, bạn hàng, đặc điểm về cạnh tranh, đặc điểm môi trường marketing của công ty. Trong thương mại bán buôn người ta phân ra thành các cấp kênh được thể hiện ở hình sau: Nhµ b¸n lÎ Nhµ b¸n bu«n Nhµ b¸n lÎ Nhµ b¸n bu«n Ng­êi m«i giíi marketing Nhµ b¸n lÎ K.1 K.2 Kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng K.3 K.4 Nhµ s¶n xuÊt Nhµ nhËp khÈu Hình 1.6: Mô hình các kênh phân phối và vận động hàng hoá + Kênh 1: là kênh sơ khai mới phát triển, hàng hoá vận động từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Đặc điểm của kênh phân phối này là có thời gian ngắn, nhanh, giảm được chi phí (chi phí vận chuyển bốc dỡ, lưu kho, bến bãi) xong hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm và chu chuyển vốn chậm. + Kênh 2: Kênh này là kênh gián tiếp ngắn, đã có sự chuyên môn hoá trong tiêu thụ nhưng không tập trung được người bán lẻ có quy mô vốn nhỏ nên không tiếp cận với nhà sản xuất để lấy hàng. + Kênh 3: Kênh gián tiếp. Kênh này hoàn chỉnh hơn, tạo điều kiện nâng cao năng xuất lao động, giảm các chi phí không cần thiết do có sự chuyên môn hoá. + Kênh 4: Kênh gián tiếp dài: Tiếp tục được chuyên môn hoá cao qua các khâu marketing trung gian. 3.4 Xúc tiến thương mại bán buôn Xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng để thực hiện chiến lược marketing của doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại giúp cho các nhà kinh doanh bán được nhiều hơn, làm thoả mãn nhu cầu của người mua. Mặt khác, xúc tiến thương mại còn làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quá trình kinh doanh. Xúc tiến thương mại gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng, cổ động, chiêu khách... + Quảng cáo: là một dạng thức xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn tới người mua phân tán trong một thị trường rộng lớn với một chi phí không cao trong mỗi lần quảng cáo. + Chào hàng trực tiếp: là công cụ hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp thương mại trong những giai đoạn nhất định thuộc tiến trình mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sự ưu chuộng, tin chắc và hành động. + Xúc tiến bán hàng (khuyến mại): mặc dù xúc tiến bán hàng gồm nhiều công cụ khác nhau: phiếu thưởng, thi đố, quà tặng. Những công cụ đó đều có ba đặc điểm chung đó là: sự truyền thông có tính xung động nhất thời, sự khích lệ, chúng kết hợp sự tưởng tượng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị cho người tiêu dùng và sự mời chào. + Chào hàng gián tiếp (chiêu khách): là kêu gọi cổ đông chiêu khách. Chiêu khách có ba đặc tính: độ tin cậy cao hơn, vượt qua phòng bị và kích thích hoá. Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Xúc tiến thương mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và linh động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và nhiều trường hợp qua xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh tạo được lợi thế về giá bán. Nó không chỉ là những chính sách, giải pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá, phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Xúc tiến thương mại có vai trò và vị trí quan trọng trong kinh doanh hiện đại. Khi thực thi các chức năng cơ bản tăng cường hiệu lực nhận biết và quan tâm khách hàng, thuyết phục đưa ra các quyết định mua nhanh chóng, phát triển hình ảnh của doanh nghiệp, giáo dục và giáo dưỡng nhu cầu tiêu dùng. Công ty phải biết mình đang muốn nhằm đến những khách hàng trọng điểm nào và muốn có đáp ứng nào, công ty phải tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào. Từ đó truyền thông điệp qua các kênh hữu hiệu nào để đạt đến tập khách hàng trọng điểm. Đồng thời triển khai các kênh phản hồi ra sao để có thể biết được phản ứng của các khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình. Quá trình thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp được mô phỏng qua mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông. Chñ thÓ (c«ng ty th­¬ng m¹i) M· ho¸ Kªnh truyÒn th«ng M· ho¸ Ng­êi nhËn Th«ng ®iÖp Ph¶n håi Ph¶n øng ®¸p l¹i Nhiễu cản trở Hình 1.7 Các phần tử của quá trình truyền thông 3.5 Tạo lập bản sắc hình ảnh của công ty thương mại bán buôn Mỗi công ty thương mại đều phải tạo lập cho mình một đặc trưng riêng không pha trộn giống bất cứ một công ty nào khác, đó là bẳn sắc hình ảnh của công ty. Điều này được tạo nên từ đặc trưng của bốn biến số (4p) trong chiến lược marketing –mix của công ty. Đối với công ty thương mại bán buôn thì việc tạo bản sắc hình ảnh thương mại lại càng quan trọng vì bản sắc hình ảnh thương mại là tổ hợp những thành tựu, những giá trị mới nhất, hiện đại nhất, đặc sắc nhất về kinh tế, tổ chức, quản lý công nghệ thương mại nói chung và thương mại bán buôn nói riêng mà công ty tổ chức vận dụng nhằm mục đích thoả mãn tốt nhất nhu cầu của tập khách hàng trên thị trường mục tiêu của mình. Bản sắc hình ảnh của công ty thương mại bao gồm: + Bản sắc về mặt hàng + Bản sắc đạo đức và tín nhiệm thương mại + Bản sắc kỹ thuật và công nghệ thương mại bán buôn + Bản sắc trong dịch vụ khách hàng 4. CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN VÀ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG 4.1 Công nghệ marketing bán buôn Để đảm bảo được mục tiêu sinh lợi, trong hoạt động marketing bán buôn công ty có thể lựa chọn một hoặc một số trong các công nghệ marketing bán buôn sau: + Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Thực chất đây là chào hàng chứ không phải là trưng bày hàng hoá giao thông tin. Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường ở mức cạnh tranh cao. Để thực hiện công nghệ chào hàng này, doanh nghiệp cử các nhân viên chào hàng mua sẵn hàng mẫu, giới thiệu và mời khách hàng mua hàng. Hàng được giới thiệu có thể là hàng đang bán hay hàng mới. + Công nghệ bán hàng trên cơ sở đặt hàng bằng chữ (công nghệ bán hàng theo đơn đặt hàng): chủ yếu đáp ứng nhu cầu đặc biệt như: mua để ổn định tiêu dùng trên thị trường nào đó hoặc mua để tặng, cứu trợ...Công nghệ này có ưu điểm: có tính ổn định cao, tạo điệu kiện thuận lợi về thợi gian đối với các cơ sở bán buôn, có điều kiện chuẩn bị tốt về lô hàng nhưng có nhược điểm là kém linh hoạt về thay đổi giá cả. + Công nghệ bán hàng theo Catalogue: doanh nhgiệp gửi Catalogue cho các đơn vị khách hàng để nhận đơn đặt hàng hoặc hợp đồng. + Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng: thường áp dụng trong kinh doanh mặt hàng mới, phức tạp, có độ thu hút vận hành phức tạp...những mặt hàng này vừa là mẫu vừa là mặt hàng bán. + Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu: là công nghệ bán hàng mà doanh nghiệp tổ chức các gian hàng mẫu để giới thiệu cho khách hàng và bán hàng. + Công nghệ bán hàng qua đại diện bán hàng thương mại: là công nghệ bán hàng mà doanh nghiệp cử các đại diện thương mại trực tiếp tới khách hàng mang theo mẫu hàng để giới thiệu và mời chào khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thoả thuận , ký kết hợp đồng thương mại . + Công nghệ bán hàng qua hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá: hàng năm các trung tâm hội chợ thương mại kết hợp với các bộ, các ban ngành tổ chức các hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá. Đây là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ, giới thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán. + Công nghệ bán hàng qua đại lý đặc quyền: công nghệ này lựa chọn trung gian phân phối để đại diện cho người bán hàng trên một thị trường nào đó. + Công nghệ bán háng qua điện thoại: 4.2 Dịch vụ khách hàng Người bán buôn phải suy tính xem những dịch vụ nào góp phần nhiều nhất vào việc thiết lập quan hệ chặt chẽ với khách hàng và những dịch vụ nào cần loại bỏ hay tính tiền. Vấn đề cơ bản là xác định được một số loại hình dịch vụ theo từng nhóm khách hàng và chọn ra những chủng loại có lợi hơn cho mình. Do đó mà công ty phải lựa chọn những dịch vụ sao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao trong chiến lược của mình. Dịch vụ khách hàng bán buôn là các sản phẩm không tồn tại độc lập mà nó tồn tại gắn liền với thương mại hàng hoá bán buôn một sản phẩm vật chất cụ thể tạo điều kiện bán buôn hàng hoá với tần số và số lượng nhiều hơn, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của một tổ chức, cá nhân nào đó(khách hàng). Đặc biệt trong điều kiênh hiện nay dịch vụ khách hàng ngày càng được nâng cao và có tầm quan trọng lớn. Nhất là trong điều kiện kinh doanh hội nhập với thế giới thì vấn đề dịch vụ khách hàng không còn là mới mẻ, mà phải nâng cao hơn nữa dịch vụ khách hàng để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu cũng nhu tạo ra doanh thu lớn...Do đó, hệ thống dịch vụ cho từng mặt hàng, từng giao dịch thương mại có giá trị cũng như có hiệu lực lớn trong kinh doanh đồng thời nó cũng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong kinh doanh. 5. YẾU TỐ LỰC LƯỢNG BÁN VÀ HẬU CẦN CHO BÁN BUÔN HÀNG HOÁ 5.1 Lực lượng cho bán buôn hàng hoá Tổ chức bố trí sử dụng lao động trong doanh nghiệp thương mại phải đảm bảo ba yếu tố: + Bố trí sử dụng hợp lý lao động được thể hiện là tỷ lệ nhân viên trực tiếp bán hàng, tỷ lệ này càng cao thì trình độ phân công lao động càng hợp lý. Sử dụng sức lao động hợp lý qua việc giảm bớt các khâu trung gian, tăng cường khâu trực tiếp bán hàng. Để giảm bớt các chỉ số không cần thiết, tăng cường lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Cần quan tâm khuyến khích lợi ích vận chất kích thích lao động tích cực, sáng tạo, chủ động sáng tạo, chú ý giáo dục chính trị, tư tưởng cho người lao động để không ngừng nâng cao văn minh thương mại + Mỗi cán bộ phải tự biết phấn đấu, rèn luyện học hỏi lẫn nhau về nghiệp vụ kinh doanh, chính trị tư tưởng, phẩm chất đạo đức, chính sách pháp luật của nhà nước để góp phần váo thắng lợi của doanh nghiệp, kinh doanh an toàn trên thị trường, có sức cạnh tranh mạnh và đảm bảo mục tiêu đề ra. 5.2 Hậu cần cho bán buôn hàng hoá Bất cứ một doanh nghiệp thương mại nào cũng cần phải có yếu tố kỹ thuật để phục vụ tốt hơn cho việc kinh doanh của mình. Cơ sở vật chất bao gồm: + Văn phòng + Mạng lưới cửa hàng + Mạng lưới kho tàng + Các phương tiện vận chuyển Ngoài ra càn có các yếu tố khác như: + Quảng cáo thuyết phục chào hàng, nhận đơn đặt hàng + Thương lượng ký kết đơn đặt hàng + Chuẩn bị lô hàng giao + Giao mhàng theo đơn đặt hàng + Thanh lý hợp đồng Cụ thể: Vận chuyển giao hàng: doanh nghiệp vận chuyển hàng hoá đến kho của người mua và thực hiện giao hàng cho họ. Có hai hình thức giao hàng: giao từ kho hay giao hàng vận chuyển thẳng. Việc lựa chọn hình thức giao hàng nào tuỳ thuộc vào điều kiện kết nối giữa quá trình mua và bán hàng hóa nhưng phải đảm bảo nguyên tắc thoả mãn đầy đủ yêu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất. Dự trữ và vận chuyển kho thương mại bán buôn: dự trữ là một quyết định quan trọng về phân phối vật chất, nó ảnh hưởng đến việc thỏa mãn khách hàng. Dự trữ hàng để đảm bảo cung cấp kịp thời cho khàch hàng. Quyết định đặt hàng, mua hàng, số lượng mua, dự trữ nhiều hay ít phụ thuộc vào chiến lược của công ty. Nghiên cứu khối lượng và tính liên tục của cung ứng, trên cơ sở nghiên cứu khả năng cung ứng của nguồn hàng để lựa chọn người cung ứng hợp lý. Tronh đó: cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở hậu cần công ty thương mại phù hợp với quy mô, cơ cấu và động thái tiêu thụ hàng hoá của cơ sở này. IV- SỰ CẦN THIẾT VÀ NGUYÊN TẮC ĐẢM BẢO THỰC HIỆN CÓ HIỆU QUẢ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN Ở CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU 1.SỰ CẦN THIẾT CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING Ở CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU. Trong xu hướng quốc tế hoá và toàn cầu hoá nến kinh tế thế giới, cùng với sự phát triển của phân công lao động quốc tế, thị trường thế giới ngày càng chở nên thống nhất hơn và ranh giới giữa các thị trường nội địa ngày càng mờ nhạt hơn. Trên thực tế, trong vài thập kỷ qua, khối lượng thương mại quốc tế đã tăng lên đáng kể cả chiều rộng lẫn chiều sâu, số lượng công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia tằng nhanh và tham gia tích cực vào thị trường toàn thế giới, nhiều sản phẩm quốc gia đã chở thành sản phẩm chung của hành tinh. Trong tình hình đó nhiều doanh nghiệp đứng trước một thực tế là quan hệ cung cầu về sản phẩm của họ cũng như mức độ cạnh tranh đã ở quy mô quốc tế. Khách hàng của họ không chỉ ở trong nước mà ở cả nước ngoài . Mặt khác, các doanh nghiệp ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh ở cả trong nước lẫn ngoài nước. Trong điều kiện đó các doanh nghiệp buộc phải nâng cao khả năng thích ứng và hoàn thiện khả năng cạnh tranh trong khung cảnh quốc tế . Với mục tiêu nhanh chóng nối lại vai trò chủ đạo trên thị trường, công ty kinh doanh xuất nhập khẩu phải đảm bảo triển khai tối ưu các tư duy chiến lược như chiến lược thị trường đồng bộ, tư duy kế hoạch và điều tiết hành lang vĩ mô, tư duy năng suất, chất lượng, hiệu quả... Để đảm bảo vai trò chủ đạo đó trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường quốc tế, đảm bảo khả năng thích nghi, đảm bảo khả năng hoạt động lâu dài và có hiệu quả, marketing chính là sự hỗ chợ không thể thiếu được trong sự phát triển quốc tế của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Yêu cầu đối với hoạt động bán buôn ở công ty kinh doanh xuất nhập khẩu : -Tổ chức bán buôn phải đảm bảo triển khai mức tư duy kinh doanh theo hướng lợi ích xã hội và lợi ích khách hàng trọng điểm với hiệu năng lớn nhất. - Tổ chức bán buôn phải đảm bảo tính cân đối thống nhất liên tục giữ