Đề tài Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn ở nhà máy bánh kẹo Lam Sơn

y người bán hàng phải thực hiện hàng loạt các thao tác từ đón tiếp khách, xác định nhu cầu, ký kết hợp đồng mua bán cho đến việc chuẩn bị hàng, thu tiền giao hàng và thanh lý hợp đồng. Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng phổ thông nhật dụng, giá trị chủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hoá ít thay đổi . Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các công nghệ khác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao được khả năng xem xét lựa chọn hàng hoá của khách hàng. Nhược điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hoá thể hiện nhu cầu hiện tại của thị trường và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trường vì vậy thường hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ động trong kinh doanh đặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, mặt hàng thường xuyên thay đổi kiểu mốt. 4.2. Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại. Là công nghệ bán buôn mà trong đó DNTM cử các cán bộ nghiệp vụ( đại diện) đến các đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá và thiết lập quan hệ mua bán. Công nghệ này được áp dụng với những hàng hoá có tính năng kỹ thuật phức tạp, những hàng hoá mới hoặc hàng hoá chậm luân chuyển. Ưu điểm: công nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao được tính chủ động trong kinh doanh, tối thiểu hoá những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hoá và tiếp cận được sự đổi mới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá. Nhược điểm: danh mục hàng hoá được đưa đến các đơn vị khách hàng hạn chế vì vậy hạn chế khả năng lựa chọ hàng hoá trong kinh doanh. 4.3. Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng. Là công nghệ mà trong đó khách hàng trao đơn đặt hàng cho DN bán buôn. Các DN bán buôn dựa vào lượng hàng hóa dự trữ hiện có và khả năng khai thác nguồn hàng để xử lý đơ đặt hàng đồng thời xác lập quan hệ mua bán. Công nghệ này được áp dụng vỡi những hàng hóa mới cải tiến hoặc hàng hoá thuộc nhu cầu ổn định trong kinh doanh của đơn vị khách hàng. Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao tính chủ động trong kinh doanh đồng thời những DN bán buôn tạo điều kiện nâng cao trình độ tổ chức hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhược điểm: với những DN bán buôn thường xảy ra những khó khăn khi thực hiện những mối quan hệ với các đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng. 4.4. Công nghệ bán buôn qua hội trợ triển lãm. Các DN bán buôn có thể tự tổ chức các hội chợ triển lãm nhưng chủ yếu tham gia hội chợ triển lãm của bộ văn hoá thông tin tổ chức nhằm giới thiệu hàng hoá và xác lập mối quan hệ trong giao dịch bán buôn. Công nghệ này được áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mới cải tiến. Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin xác thực về hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá. Nhược điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hoá là chủ yếu vì vậy khả năng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn thường bị hạn chế. 4.5. Công nghệ bán hàng qua catalogue. Công nghệ này được thực hiện thông qua DNTM bán buôn gửi các catalogue hàng hoá đến các đơn vị khách hàng để xác lập quan hệ mua bán. Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng mới. Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện để cho DNTM bán buôn thông báo được những thông tin cần thiết về hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng. Nhược điểm: số lượng khách hàng tiếp nhận được catalogue bị hạn chế và chủ yếu đối với những khách hàng đã có quan hệ mua bán. 4.6 Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng. Bao gồm các bước: - Xác định khách hàng để giữ mẫu hàng - Xác định hàng cần bán và mẫu hàng gửi khách hàng - Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng - Vận chuyển giao hàng 4.7. Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu. - Là công nghệ các DN tổ chức các gian hàng mẫu để giới thiệu khách hàng để bán hàng. Công nghệ này gồm các công việc sau: - Tổ chức gian hàng mẫu - Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng - Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng - Thực hiện việc giao hàng 4.8. Công nghệ bán hàng qua điện thoại. Bao gồm các bước: - Xác định các đơn vị khách hàng: dùng điện thoại để đề nghị bán hàng. - Nhận đơn đặt hàng - Thực hiện giao hàng 5. Tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lượng bán để bán buôn hàng hoá 5.1. Tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất- kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ bán buôn hàng hoá tại công ty thương mại bao gồm: hệ thống mặt bằng, hệ thống nhà kho, cửa hàng bán lẻ, trạm bán buôn, phương tiện vận tải và các thiết bị bán hàng. Đây là yếu tố có ngay từ ban đầu khi thành lập công ty để đảm bảo việc bán buôn. Nhưng để năng cao hiệu quả trong bán buôn công ty cũng phải tiến hành tổ chức chúng thật hợp lý, khai thác triệt để các phương tiện vận tải, nhà kho và các thiết bị bán hàng...để giảm bớt chi phí trong bán hàng, nâng cao khả năng cạnh cho công ty. Tổ chức mạng lưới bán buôn Việc phân bổ mạng lưới này phải theo nguyên tắc phù hợp với phương hướng vận động của hàng hoá, phù hợp với các chế độ hạch toán kinh tế thì mới phục vụ tốt mạng lưới bán lẻ và tiết kiệm trong khâu vận động hàng hoá. Như vậy mạng lưới bán buôn phải được bố trí ở các khu vực kinh tế bao gồm cả khu vực sản xuất, khu vực tiêu dùng gắn chúng lại bằng mạng lưới giao thông thuận tiện, tức là các cơ sở mạng lưới bán buôn được bố trí ở những nơi thích hợp nhất trên đường vận động hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng. 5.2. Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bố trí sử dụng lao động trong doanh nghiệp thương mại phải đảm bảo ba yếu tố: + Bố trí sử dụng hợp lý lao động được thể hiện là tỷ lệ nhân viên trực tiếp bán hàng, tỷ lệ này càng cao thì trình độ phân công lao động càng hợp lý. Sử dụng sức lao động hợp lý qua việc giảm bớt các khâu trung gian, tăng cường khâu trực tiếp bán hàng. Để giảm bớt các chỉ số không cần thiết, tăng cường lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Cần quan tâm khuyến khích lợi ích vật chất kích thích lao động tích cực, sáng tạo, chủ động sáng tạo, chú ý giáo dục chính trị, tư tưởng cho người lao động để không ngừng nâng cao văn minh thương mại. + Mỗi cán bộ phải tự biết phấn đấu, rèn luyện học hỏi lẫn nhau về nghiệp vụ kinh doanh, chính trị, tư tưởng, phẩm chất đạo đức, chính sách pháp luật của Nhà nước để góp phần vào thắng lợi của doanh nghiệp, kinh doanh an toàn trên thị trường, có sức cạnh tranh mạnh và đảm bảo mục tiêu đề ra. III. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả và hiệu lực của hoạt động bán buôn của công ty thương mại 1. Những yêu cầu đặt ra của tổ chức hợp lý công nghệ marketing bán buôn ở công ty thương mại. Phải đảm bảo tổ chức lao động khách hàng trong khâu mua, bảo quản và bán hàng đảm bảo hao tốn ít lao động đạt hiệu quả cao. Phải đảm bảo hiệu quả của quá trịnh nghiệp vụ bán, sử dụng tối đa công suất của trng thiết bị, giảm chi phí bán hàng, sử dụng có hiệu quả vốn đầu tư, đảm bảo an toàn cho hàng hoá về số lượng lẫn chất lượng. Phải đảm bảo hạch toán có lãi và hợp lý. Chương II Thực trạng công nghiệp marketing bán buôn tại nhà máy bánh kẹo lam sơn. I. Lịch sử hình thành và phát triển nhà máy bánh kẹo lam sơn 1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn tiền thân là Nhà máy đường Lam Sơn tiền thân là Nhà máy đường Lam Sơn thuộc tỉnh Thanh Hoá một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động lâu năm và rất có uy tín về chất lượng sản phẩm cũng như độ ổn định chính xác trong giao nhận hàng hoá. Năm 2001 đứng trước những thay đổi của thị trường cũng như những chính sách thiết thực của Nhà nước Công ty đã quyết định cổ phần hoá toàn bộ nhà máy và đổi tên thành Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn. Từ khi chuyển đổi cổ phần hoá bộ mặt của công ty cũng từ đó thay đổi. Bằng chứng là sự khôi phục lại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn một đơn vị hoạt động khá hiệu quả trong thời gian vừa qua đóng góp một khoản tài chính khá lớn trong tổng thu nhập của toàn Công ty. Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Địa chỉ : Tại Số 1 Đình Hương - Thành phố Thanh Hoá. ĐT: 037.961 009 Fax: 037. 960448. Là doanh nghiệp có đủ tư cách pháp nhân và trực thuộc Công ty mía đường Lam Sơn. Nhà máy được thành lập năm 1995 có tên Xí nghiệp bánh kẹo Đình Hương với nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo phục vụ người dân tỉnh Thanh Hoá. Trong giai đoạn này sản phẩm của nhà máy không có khả năng cạnh tranh và hoạt động của nhà máy không mấy hiệu quả. Vào tháng 1 năm 1999 đứng trước những thay đổi của thị trường và nhà máy cho rằng không thể cứ tiếp tục hoạt động như thời gian vừa qua quy định. Ban giám đốc bắt đầu điều chỉnh tổ chức lại sản xuất, sắp xếp lại bộ máy tổ chức, điều chỉnh lại lao động cho phù hợp với khả năng thực tế và quy chế quản lý. Nhà máy quyết định đổi tên nhà máy thành Nhà máy bánh kẹo Đình Hương. Tuy nhiên hoạt động của nhà máy trong giai đoạn này cũng không mấy khả quan mặc dù đã có sự tăng lên về quy mô sản xuất và sản lượng tiêu thụ trên thị trường, song đây vẫn là một cơ sở sản xuất nhỏ, không đủ sức cạnh tranh với một số công ty khác trong và ngoài tỉnh. Năm 2001 khi Nhà máy đường Lam Sơn được cổ phần hoá và không còn chịu sự bảo trợ của Nhà nước nữa thì bộ mặt của Nhà máy bánh kẹo Đình Hương cũng từ đó thay đổi. Nhà máy được đổi tên thành Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn và cũng từ đây với việc đầu tư lại trang thiết bị kỹ thuật cũng như dây chuyền máy móc sản phẩm của nhà máy đã có chất lượng tốt hơn, khách hàng đã biết đến sản phẩm của nhà máy và chấp nhận nó. Hiện tại nhà máy có tới 72 đại lý lớn nhỏ trên 31 tỉnh thành trong cả nước. 2. Chức năng và nhiệm vụ của nhà máy. Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn được thành lập năm 1995 với tên ban đầu là Xí nghiệp bánh kẹo Đình Hương. Trong giai đoạn này chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của nhà máy là giải quyết công ăn việc làm cho một bộ phận cán bộ công nhân viên thất nhiệm tạm thời và tiê thụ sản phẩm đường cho công ty mía đường Lam Sơn. Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam nhà máy đã từng bước đổi mới. Giờ đây hoạt động chính của nhà máy không chỉ dừng lại ở việc giải quyết các vấn đề ách tắc trong khâu việc làm hay sản phẩm của công ty mía đường Lam Sơn mà đã trở thành 1 đơn vị kinh doanh có hiệu quả với chức năng và nhiệm vụ là sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo với tập khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên tại các tỉnh trong cả nước. 3. Cơ cấu tổ chức của nhà máy: Từ sơ đồ 2.1 cho ta thấy bộ máy quản lý của nhà máy đã sử dụng phương thức quản lý trực tiếp. Tất cả các phòng ban của công ty đều dưới sự lãnh đạo trực tiếp của Giám đốc. Ban giám đốc Phòng kế toán, kinh tế tổng hợp Phòng tổ chức hành chính Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phân xưởng sản xuất Biểu 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn * Ban Giám đốc: Gồm một giám đốc và một phó giám đốc. - Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước nhà nước các hoạt động của nhà máy cũng như quản lý lao động, vật tư, vốn tài sản, tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Giám đốc còn phải điều hành thực hiện sản xuất có hiệu quả. Điều hành hoạt động của nhà máy theo khung cho phép của luật kinh doanh, dưới sự chỉ đạo của Nhà nước bằng pháp luật. - Phó giám đốc làm tất cả các việc do Giám đốc phân công, để giám sát và chỉ đạo trực tiếp đối với các phòng ban. * Phòng tổ chức hành chính: Quản lý các hồ sơ của các cán bộ công nhân viên, lo tuyển dụng và đào tạo lao động để sắp xếp bộ máy cán bộ của các bộ phận hợp lý nhằm phục vụ kế hoạch sử dụng lao động của nhà máy. * Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ khai thác, điều tra thị trường, tổ chức tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra của nhà máy. Lập báo cáo về tiêu thụ sản phẩm. * Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm thiết kế giám sát xây dựng chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, xây dựng các kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị, nghiên cứu hoàn thiện phát triển của công nghệ, kiểm tra các kết quả sản xuất trong các công đoạn theo các tiêu chuẩn kỹ thuật. * Phân xưởng: Có nhiệm vụ nhận nguyên liệu vào sản xuất sản phẩm theo kế hoạch, tiêu chuẩn của nhà máy (phòng kế hoạch) đưa xuống. * Phòng kế toán: Có chức năng và nhiệm vụ quản lý, điều hành, giám sát tất cả các hoạt động tài chính cũng như nguồn vốn của nhà máy. 4. Tình hình hoạt động và một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay một đơn vị sản xuất nào, công tác hạch toán kinh doanh sau một quá trình sản xuất đều phải làm thường xuyên. Bởi vậy, hạch toán đúng sẽ giúp cho các chiến lược kinh doanh lần sau sẽ có hiệu quả hơn. Mặt khác, với sự chuyển đổi cơ chế kinh tế như hiện nay thì vấn đề xác định kết quả sản xuất kinh doanh sau một chu kỳ sản xuất là một vấn đề tất yếu, hạch toán xem đơn vị mình có hiệu quả hay không? lợi nhuận thế nào là tối ưu và những tồn tại cần phải giải quyết... Chính vì lý do này mà công tác hạch toán đối với Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là phải làm thường xuyên. Vì vậy, kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy cho chúng ta thấy. Kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy trong 3 năm có sự biến động rõ rệt. Hầu hết mọi chỉ tiêu đều phát triển thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy. Trước hết, là sự tăng lên về tổng doanh thu qua 3 năm do khối lượng sản xuất và khối lượng tiêu thụ tăng, doanh thu năm 2001 tăng 10% so với năm 2000 và 2003 tăng 28,48% so với năm 2002, bình quân tăng 18,88%. Nộp ngân sách trong 3 năm cũng tăng lên, năm 2000 nộp 1850triệu đồng, năm 2001 tăng 5,49% so với năm 2000 và năm 2003 tăng 23,46% so với năm 2002. Tổng lãi thực hiện trong 3 năm cũng tăng cao nhưng do đi vay vốn ngân hàng rất nhiều cho nên hàng năm nhà máy phải trả một khoản lãi suất lớn cho Ngân hàng, vì vậy phần lãi thực tế nhà máy được hưởng là rất nhỏ. Tổng khối lượng sản xuất và tổng khối lượng tiêu thụ của nhà máy đều tăng lên qua các năm. Thu nhập của công nhân trong nhà máy so với các doanh nghiệp khác vẫn còn khá khiêm tốn song cũng tăng lên đáng kể thông qua từng năm. Trong năm 2003 thu nhập bình quân của công nhân viên trong nhà máy là 650.000đ/người/tháng. Tóm lại: hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy trong những năm qua cho ta thấy bối cảnh chung của nền kinh tế đất nước. Mặc dù kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy trong 3 năm qua đạt được còn rất khiêm tốn nhưng với những lợi thế riêng của mình, nhà máy hoàn toàn có cơ sở để thực hiện phương hướng kinh doanh có hiệu quả hơn nữa, đánh dấu mới cho sự phát triển của nhà máy. II. Thực trạng công nghệ marketing bán buôn tại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. 1. Thực trạng nghiên cứu Marketing bán buôn của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. 1.1.Thực trạng nghiên cứu thị trường bánh kẹo của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn 1.1.1. Nguồn cầu: Nhóm hàng bánh kẹo có những đặc thù riêng, nó không như các loại hàng hoá tiêu dùng khác. Nhu cầu tiêu thụ cũng khác, tuy dàn trải trong năm nhưng lại tập trung vào một số tháng thời vụ như mùa cưới, các dịp lễ tết... Hiện nay nhu cầu về nhóm hàng bánh kẹo có xu hướng tăng lên, khách hàng mua nhóm mặt hàng này không chỉ để thưởng thức hương vị của nó mà còn dùng vào một số mục đích khác như cho, biếu... Tuy nhiên trong thời kỳ đổi mới nền kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập của người dân cũng tăng lên kéo theo nhu cầu tiêu thụ loại hàng hoá cũng tăng, khách hàng luôn đòi hỏi chất lượng hàng hoá phải tốt và giá thành phải phù hợp. 1.1.2. Nguồn cung: Thị trường bánh kẹo ở nước ta hiện nay có rất nhiều sản phẩm tham gia với nhiều nhãn mác sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc gia, cũng như quốc tế (Kinh Đô, Hải Hà, Hải Châu, BiBiCa, Quảng Ngãi ...). Một số công ty lớn do lợi thế về vốn và công nghệ đã cho ra đời những sản phẩm có chất lượng cao, được người tiêu dùng ưa chuộng. Song các sản phẩm còn lại đều có tiêu chuẩn tương đương nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng. Nhưng điều đó gây khó khăn cho nhà cung ứng. 1.1.3. Giá và động thái giá của thị trường. Về giá, các nhà kinh doanh đều tuân thủ theo giá thị trường. Song trên thực tế có rất nhiều nhà sản xuất, nhà kinh doanh luôn tìm mọi cách hạ giá bán trên thị trường để tiêu thụ được nhiều sản phẩm của mình. Vấn đề kiểm soát giá cả của các thành phần thamgia sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo trên thị trường là chưa có hiệu quả. 1.1.4. Cạnh tranh. Các sản phẩm bánh kẹo trên thị trường là rất đa dạng về chủng loại và chất lượng. Điều đó làm cho khách hàng có lợi trong vấn đề chọn đối tác để mua hàng. Do đó cạnh tranh trên thị trường cũng gay gắt và quyết liệt hơn dưới nhiều hình thức cạnh tranh khác nhau thông qua cạnh tranh về giá cả, dịch vụ (vận chuyển bảo hành, quà khuyến mại), uy tín. 1.2. Thực trạng nghiên cứu nhu cầu và khách hàng của Nhà máy Bán kẹo Lam Sơn. 1.2.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường của công ty. Việc nghiên cứư nhu cầu thị trường của các công ty vừa và nhỏ thông thường được tiến hành theo 3 bước: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định kinh doanh. Đối với Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn công việc tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường được tiến hành rất sơ sài. Thông thường việc thu thập thông tin được Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn thu thập từ những tài liệu kinh doanh thực tế của nhà máy trong những năm gần đây, qua đài, báo, tin, ấn phẩm nhưng nguồn thông tin quan trọng nhất chính là qua các đơn đặt hàng của khách hàng, qua các cán bộ trực tiếp đến đơn vị khách hàng hoặc qua điện thoại. Từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh. 1.2.2. Nghiên cứu khách hàng của nhà máy. Khách hàng của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo.Nhìn chung đối tượng khách hàng của công ty có thể chia thành hai nhóm như sau: Nhóm thứ nhất là các trung gian thương mại - được gọi là những người bán buôn hoặc người phân phối công nghiệp. Nhóm khách hàng này có nhu cầu không thường xuyên và cũng không ổn định, nhu cầu của họ phụ thuộc vào số lượng của hàng hoá tiêu thụ của từng tháng và theo từng thời vụ. Đối với nhóm khách hàng này nhà máy phải thường xuyên nghiên cứu, theo dõi, kịp thời nắm bắt được những nhu cầu cũng như sở thích thị hiếu. Nhóm thứ hai là các trung gian chức năng - được gọi là người môi giới hoặc đại lý bán buôn. Nhóm khách hàng này nhận bán hàng hoá của nhà máy và được hưởng những mức hoa hồng nhất định. Nhóm khách hàng này có như cầu ổn định xong lại kém linh hoạt trong công tác tiêu thụ. Do đó đối với nhóm khách hàng này nhà máy nên áp dụng các phương thức thanh toán, mua bán, vận chuyển phù hợp tạo điều kiện thuận lợi, lôi kéo khách hàng tới nhà máy. 1.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp tư do cạnh tranh, các doanh nghiệp đều tìm mọi cách để khai thác nguồn hàng, khai thác thị trường để tối đa hoá lợi nhuận. Do thị trường bánh kẹo Việt Nam là rất phong phú, đa dạng về chủng loại và mẫu mã, chất lượng nên cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của nhiều nhà cung ứng. Do đó nhà máy gặp không ít khó khăn trong kinh doanh, đặc biệt là khi Nhà nước ban hành chính sách mới về xuất nhập khẩu cho phép các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế tự do kinh doanh xuất nhập khẩu. Đối thủ cạnh tranh của nhà máy ngày càng nhiều như: Bánh kẹo Kinh Đô, Hải Châu, Hà Nội, Quảng Ngãi, Hải Hà, Bibica, và một số nhãn hiệu khác. Đối thủ cạnh tranh của nhà máy đều là các đơn vị có tiềm lực kinh tế cũng như chất lượng, giá cả khá cạnh tranh. Để giải quyết vấn đề này nhà máy cũng đã nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh nhưng sự nghiên cứu này còn mang tính chất qua loa và rất hời hợt. Nguyên nhân là do việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất khó vì số lượng đối thủ cạnh tranh là rất nhiều, do đó các kết luận về đối thủ cạnh tranh chủ yếu là về khả năng tài chính, về giá, về uy tín và một số biểu hiện bên ngoài khác như các hoạt động hay dự đoán được sự biến động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 2. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Trong thời gian gần đây chất lượng bánh kẹo của nhà máy đã được nâng cao rõ rệt. Song trung thực mà nói so với những thương hiệu bánh kẹo lớn, bánh kẹo Lam Sơn không có khả năng cạnh tranh tại các Thành phố lớn. Nhận thức được điều này nhà máy chọn cho mình thị trường là các tỉnh thành có mức phát triển trung bình. Tại những thị trường này đòi hỏi về chất lượng cao của sản phẩm là chưa nhiều, mặt khác tại đây ít có sự xuất hiện ồ ạt của những thương hiệu bánh kẹo lớn. Với chất lượng chấp nhận được, giá cả lại hết sức cạnh tranh. Chính vì vậy mà sản phẩm của nhà máy đã phần nào có được chỗ đứng trên thị trường này. ở miền Bắc có các đại lý ở Hà Đông, Hà Tây, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định, Hưng Yên. Miền Trung có Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh. Miền Nam có Tây Ninh, Lâm Đồng ... Do nhà máy xác định thị trường mục tiêu chính cuả nhà máy là Thanh Hoá và các Thành phố có mức phát triển trung bình (Thanh Hoá, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định, Hà Tây ...) , bởi đây là những thị trường có nhu cầu tiêu thụ lớn về mặt hàng bánh kẹo. Tập khách hàng trọng điểm của nhà máy là các đại lý bán buôn, các trung gian thương mại và các cơ sở mua buôn tập trung chủ yếu của các thị trường này. 3. Tạo lập và triển khai phối thức Marketing bán buôn của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Sau những năm hoạt động cơ chế thị trường nhà máy đã rút ra những bài học mang tính quy tắc như sau: - Nắm bắt kịp thời các chủ trương, chính sách, đường lối đổi mới kinh tế của Nhà nước và các biến động chính trị ảnh hưởng đến Việt Nam như: Hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký kết, Việt Nam gia nhập ASEAN, AFTA... - Nắm được các thông tin kinh tế, diễn biến của thị trường về tất cả các mặt hàng, giá cả, nguồn hàng, nơi tiêu thụ, thời điểm thuận lợi nhất trong mua bán hàng hoá để xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn. - Sử dụng một cách hợp lý có hiệu quả, không để tồn đọng vốn ảnh hưởng đến tốc độ chu chuyển vốn. - Phải có chế độ khen thưởng, động viên kịp thời các nhân viên và các đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả, không ngừng nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Các nguyên tắc này được vận dụng trong tư duy, chiến lược marketing hỗn hợp triển khai tại công ty . Sau đây là tình hình thực hiện các yếu tố marketing tại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. 3.1. Xác lập mặt hàng bánh kẹo bán buôn của nhà máy. Hiện nay nhà máy đang theo đuổi chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, phát triển và tìm ra những sản phẩm mới. Tuy nhiên chiến lược này được nhà máy thực hiện chưa mấy triệt để. Nhà máy chưa thường xuyên theo dõi, xem xét nhu cầu của thị trường, của khách hàng. Chính vì lẽ đó việc xác định tên gọi, nhãn mác, mặt hàng, các dịch vụ hỗ trợ ... thoả mãn nhu cầu khách hàng và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Nhà máy đã định trước, xác lập những loại sản phẩm, mặt hàng kinh doanh và thiết lập các đường sản phẩm là rất khó. Ngày nay, khi xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng cũng ngày một lớn. Nhận thức được điều này nhà máy đã hình thành các danh mục mặt hàng và tổ chức các nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Danh mục mặt hàng của nhà máy được chia làm hai loại: sản phẩm truyền thống (bánh quy bơ, bánh cam dâu, bánh quy xốp, các loại kẹo trái cây, kẹo sữa, kẹo cốm ...) và danh mục mặt hàng mới như (bánh Happy Newyear, bánh Vina, kẹo Sôcôla, kẹo cốm...). Quá trình xác lập danh mục mặt hàng kinh doanh tại nhà máy được thể hiện trong sơ đồ sau: Nhu cầu thị trường Xác định loại bánh kẹo cần KD Xác định loại mặt hàng bánh kẹo Xác lập cơ cấu mặt hàng bánh kẹo Tình trạng từng nhóm mặt hàng bánh kẹo Danh mục mặt hàng bánh kẹo Biểu 2.3: Quy trình xác lập danh mục mặt hàng bán buôn bánh kẹo của nhà máy. 3.2. Định giá giá bán buôn của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Giá cả là biến số masketing - mix trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả trong thị trường cạnh tranh gay gắt. Việc định giá và thực hành giá có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả kế kinh doanh của công ty. Hiện nay, công ty xác định dựa trên những quy định của Nhà nước nhưng hướng vào thị trường, hướng vào chi phí và lợi nhuận của bản thân công ty đồng thời phản ánh theo quy luật cung cầu của hàng hoá. Để xây dựng một chính sách giá hoàn hảo, các cán bộ nghiệp vụ của nhà máy đã căng cứ vào giá mua nguyên vật liệu và các khoản chi phí có liên quan (như chi phí quản lý, bốc xếp, bảo quản, lãi vay ngân hàng, thuế, bảo hiểm, vận chuyển, hao mòn máy móc ...)và các khoản phụ thu khác nếu có. Đồng thời phân tích điểm hoà vốn của công ty sau đó phân tích thống kê những thay đổi về giá cả trước đây, điều tra dự bán khối lượng bán, điều tra chung về giá cả, khả năng chấp nhận của khách hàng đối với mức giá dự kiến, điều tra ý định, khả năng mua hàng của khách hàng với mức giá khác nhau ... Sơ đồ công nghệ Maketing định giá bán buôn tại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Phân tích chi phí kinh doanh Phân tích chi phí kinh doanh Xác định vùng giá chấp nhận Phân tích hoà vốn lời dự kiến Xác định mức giá tối ưu Báo giá thực tế và điều chỉnh Hình 2.4: Sơ đồ công nghệ Maketinh định giá bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn 3.3. Phân phối và phát triển sức bán buôn. Phân phối là hệ thống các hoạt động đưa sản phẩm đến lĩnh vực tiêu dùng. Phân phối là một trong bốn hiệu số (4p) của chiến