Đề tài Hoàn thiện công tác đấu thầu tại Công ty TNHH Thương mại Việt Á

tỷ (VNĐ), cao hơn doanh số giao năm 2003 khoảng 20%. Doanh số thực hiện năm 2004 đạt 205 tỷ (VNĐ) đạt 95.35% doanh số kế hoạch, so với doanh số thực hiện năm 2003 cao hơn gần 5%. Trong đó, doanh số thực hiện Phòng cao thế vượt kế hoạch 16.45%, Phòng công nghiệp đạt tỷ lệ thực hiện kế hoạch thấp nhất (53.48%). Kết quả này được thể hiện cụ thể trong bảng 7 bên dưới. Bảng 7: Kết quả thực hiện doanh số của 6 phòng thuộc Khối thương mại năm 2004 Đơn vị: Tỷ đồng Tên phòng Kế hoạch doanh số giao năm 2004 Doanh số đã thực hiện năm 2004 Tỷ lệ % đạt đợc theo kế hoạch Phòng cao thế 121 140.9 116.45% Phòng trung thế 22 15.9 72.27% Phòng hạ thế 22 13.4 60.91% Phòng cáp và phụ kiện 20 17.8 89.00% Phòng công nghiệp 23 12.3 53.48% Phòng thuỷ điện 7 4.7 67.14% Khối thương mại 215 205 95.35% Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm 2004 (Khối Thương mại). + Thị phần của các phòng trong các dự án đấu thầu, chào hàng cạnh tranh thuộc ngành Điện lực được thể hiện trong bảng 8: Bảng 8: Thị phần của các phòng trong ngành điện lực năm 2004 Đơn vị: Tỷ đồng Tên phòng Giá trị các dự án tham dự thầu Giá trị các dự án trúng thầu Tỷ lệ phần trăm thị phần (%) Phòng cao thế 414.0 140.9 34.03% Phòng trung thế 166.7 15.9 9.54% Phòng hạ thế 60.2 13.4 22.26% Phòng cáp và phụ kiện 68.7 17.8 25.91% Tổng cộng 709.6 188 26.49% Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm 2004 (Khối Thương mại). Ta thấy, trong bảng chỉ có 4 phòng vì 4 phòng này hoạt động chủ yếu trong ngành Điện lực, còn phòng Công nghiệp và phòng Thuỷ điện hoạt động chủ yếu ở các ngành khác. Nhìn vào bảng, ta thấy tỷ lệ phần trăm thị phần của Phòng cao thế đạt cao nhất (34.03%), phòng cáp và phụ kiện tuy đạt tỷ lệ trúng thầu thấp nhất nhưng giá trị các dự án lớn cho nên vẫn đạt được thị phần khá cao (25.91%). Ta có thể thấy rõ thị phần của 4 phòng trong biểu đồ 5 dưới đây: Trong đấu thầu mua sắm vật tư thiết bị điện, để xét hồ sơ dự thầu, các chủ đầu tư (khách hàng) thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau: + Yếu tố kỹ thuật và chất lượng của vật tư thiết bị điện. + Giá cả. + Xuất xứ thiết bị. + Đối với trạm mở rộng: vật tư thiết bị mới phải phù hợp với vật tư trang thiết bị của trạm cũ. Sau đây, em xin đưa ra kết quả 2 trường hợp tham dự thầu cụ thể của Công ty để phân tích: 1). Trường hợp thắng thầu: Nâng cấp và mở rộng hai trạm Gia Lâm và Văn Điển 110kV. Chủ đầu tư: Điện lực Thành phố Hà Nội . Giá trị dự án: 3 triệu đô. - Các đối thủ cùng tham dự: Trạm Gia Lâm có các nhà thầu tham dự: Franco Pacific, Intimex, Việt á, Enerbensa, LGIS Vina, EDH, Comin Asia. Trạm Văn Điển có các nhà thầu cùng tham dự: Franco Pacific, Intimex, Việt á, Comin Asia. - Nguyên nhân thắng thầu: Việt á có giá ngang bằng với các đối thủ khác, cụ thể: Trạm Gia Lâm: giá thấp đứng thứ 2/7 nhà thầu (xem phần phụ lục). Trạm Văn Điển: giá thấp thứ 3/4 (xem phần phụ lục). Tuy nhiên, Thiết bị do Việt á cung cấp đạt được kỹ thuật do chủ đầu tư yêu cầu, xuất xứ thiết bị tốt (từ các nước G7, Châu Âu). Các nhà thầu khác có thể có giá thấp hơn nhưng kỹ thuật không đạt, xuất xứ thiết bị từ các nước Châu á (ấn Độ). Vì vậy, Chủ đầu tư vẫn chọn thiết bị do Việt á cung cấp. 2). Trường hợp trượt thầu: Trạm Trần Đề 110kV. Khách hàng: SPPMB. - Các đối thủ cùng tham dự: SEE, Comin Asia, LG-IS Vina. - Nguyên nhân trượt thầu: Mặc dù kỹ thuật đạt yêu cầu nhưng giá dự thầu của Việt á cao đứng thứ 3/4. Trong khi đó, giá của LG-IS Vina thấp nhất, kỹ thuật cũng đạt yêu cầu. Vì vậy, LG-IS Vina đã trúng thầu (xem phần phụ lục). Trên đây là 2 dự án cụ thể của Công ty được đưa ra để phân tích. Nhìn chung, giá dự thầu của Công ty còn khá cao so với các đối thủ mặc dù thiết bị điện Công ty lựa chọn đưa vào hồ sơ dự thầu luôn đạt yêu cầu của Chủ đầu tư. Đây là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến Việt á trượt thầu. II.3. Môi trường hoạt động đấu thầu của Công ty Việt á II.3.1. Phân tích môi trường kinh doanh Phân tích môi trường kinh doanh là vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh gồm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô hay còn gọi là môi trường ngành. Mục tiêu của phân tích là phán đoán môi trường để xác định các cơ hội và đe doạ, trên cơ sở đó có các quyết định quản trị hợp lý. 1. Môi trường vĩ mô Các nhân tố của môi trường vĩ mô có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động đấu thầu nói riêng chủ yếu là các yếu tố sau: - Nhà nước khuyến khích đầu tư cơ sở hạ tầng, khu công nghiệp, mở rộng quy mô sản xuất: + Cơ sở hạ tầng đang phát triển do nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Nhu cầu về cầu, đường đang tăng cao. + Các khu đô thị, toà nhà cao tầng cũng đang phát triển rất nhanh. + Các nhà máy, công ty đang co nhu cầu mở rộng sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. - Luật pháp liên quan đến hoạt động đấu thầu ngày càng thít chặt. - Lạm phát tăng cao, thể hiện ở các mặt sau: + Đồng tiền Việt Nam (VNĐ) mất giá. + Đồng USD, EUR tăng mạnh trong thời gian qua. + Giá kim loại tăng đặc biệt là kim loại màu. + Các mặt hàng khác tăng ngoài tầm kiểm soát. Lạm phát tăng cao ảnh hưởng trực tiếp đến mức giá bỏ thầu, làm tăng mức giá bỏ thầu, từ đó làm giảm khả năng cạnh tranh trong hoạt động đấu thầu. Ngoài ra, Các yếu tố trên còn làm cho môi trường đầu tư bị ảnh hưởng lớn bởi giá. Lạm phát tăng làm cho đầu tư giảm từ đó làm giảm khả năng mở rộng sản xuất, dẫn đến giảm số lượng các gói thầu. - Thuế quan thay đổi: Theo lộ trình giảm thuế CEPT, thuế nhập khẩu đang giảm dần cho đến năm 2006. Xét trong tương lai thì đây là một cơ hội tốt cho các doanh nghiệp do thuế xuất giảm sẽ dẫn đến giá hàng hoá dịch vụ giảm theo. Tuy nhiên, nếu xét ở hiện tại thì đây là một khó khăn đối với các doanh nghiệp nhập khẩu khi chưa bán hết lượng hàng hoá đã nhập từ trước vì giá hàng hoá nhập sau khi giảm thuế sẽ thấp hơn giá hàng hoá trước khi nhập thuế. Vì vậy, thuế quan thay đổi có thể tạo điều kiện thuận lợi đối với những doanh nghiệp biết tận dụng và ngược lại. - Chuyển đổi cơ cấu: Hiện nay, các công ty đang có xu hướng chuyển đổi sang công ty cổ phần. Đối với các doanh nghiệp nhà nước thì việc chuyển đổi hình thức sang công ty cổ phần có tác dung làm tăng hiệu quả hoạt động của công ty do sẽ loại bỏ được tư tưởng “của chung” (vốn của Nhà nước) của các doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà quản lý. Còn đối với các doanh nghiệp tư nhân thì đây là một cơ hội tốt để có thể thu hút được nhiều nguồn vốn tự do trên thị trường. Vì khi chuyển sang công ty cổ phần, các doanh nghiệp có quyền phát hành cổ phiếu. Do vây, việc chuyển đổi cơ cấu từ các loại hình công ty sang công ty cổ phần là một xu hướng tốt có tác động tích cực đến hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp. 2. Đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty trong lĩnh vực đấu thầu tồn tại chủ yếu dưới 3 hình thức là: công ty Nhà nước, công ty tư nhân và công ty liên danh hay 100% vốn nước ngoài. Dưới đây là đặc điểm của từng loại hình công ty. Loại hình C.ty Điểm mạnh Điểm yếu Công ty Nhà nước Có mối quan hệ trong hệ thống (vì chủ sở hữu là Nhà nước) Do đặc tính sở hữu nên một số công trình quan trọng mang tính quốc gia, chính phủ sẽ giao cho các công ty Nhà nước thực hiện. Tài sản cố định nhiều. Bộ máy hoạt động không linh hoạt. Chất lượng công trình không được chú trọng. Tiến độ công trình đôi khi không được đảm bảo. Công ty Liên danh hoặc 100% vốn nước ngoài. Nguồn tài chính lớn Công nghệ cao Giỏi về lãnh đạo, quản lý Có đội ngũ chuyên viên giỏi Cơ cấu gọn nhẹ. Có mối quan hệ tốt với các nguồn tài trợ quốc tế. Chất lượng công trình tốt và được chú trọng. Thực hiện công trình đúng tiến độ. Chủ yếu chỉ tham gia đấu thầu quốc tế, dự án có nguồn vốn ODA, thường không quan tâm đến những công trình có giá trị nhỏ. Số lượng doanh nghiệp ít. Công ty tư nhân Năng động trong quá trình hoạt động. Sản phẩm của doanh nghiệp đa dạng. Quy mô của các doanh nghiệp cũng đa dạng. Số lượng các doanh nghiệp nhiều. Có mối quan hệ với điện lực linh hoạt. Nguồn tài chính kém. Chuyên viên lành nghề ít. Hoạt động mang tính chắp vá. II.3.2. Phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp Phân tích đánh giá môi trường nội bộ doanh nghiệp là nghiên cứu những gì thuộc về bản thân doanh nghiệp, tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh, mà những đặc trưng do nó tạo ra thường được gọi là những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. 1. Công ty Điểm mạnh Điểm yếu Quy mô lớn Có uy tín trong ngành điện Có hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000. Năng động Công nghệ cao Đa dạng trong kinh doanh Môi trường làm việc tốt Chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để thực hiện các hoạt động: dự đoán nhu cầu trong tương lai và phân loại nhu cầu đặc trưng của khách hàng. Cán bộ kinh doanh ít am hiểu về sản phẩm. Quan hệ với các nhà thầu phụ chưa ổn định. Việc tổ chức thực hiện hợp đồng còn chưa tốt. Trong quá trình làm thầu, biện pháp thuyết minh thi công chưa thuyết phục khách hàng. Chất lượng đội ngũ kỹ thuật thiết kế, kỹ thuật sản xuất, kỹ thuật xây lắp, kỹ thuật service chưa cao. 2. Khối Thương mại Điểm mạnh Điểm yếu Cán bộ dự án nhiệt tình, ham học hỏi Cán bộ tự tin trong công việc ít hiểu biết về sản phẩm, ít kinh nghiệm về thị trường ngành Điện Nhân sự không ổn định Cán bộ chưa có cái nhìn tổng thể về thị trường. Chủ yếu chỉ hoạt động trong ngành Điện, chưa chú trọng việc mở rộng thị trường sang các ngành khác Chưa hệ thống và phân loại được khách hàng (bao gồm: khách hàng thường xuyên, khách hàng mang lợi nhuận cho công ty, khách hàng vãng lai). Chưa có sự sàng lọc về khách hàng (đặc biệt là về tài chính). Chưa tạo mối quan hệ sâu với khách hàng. Chưa có sự chuyên môn hoá trong bộ phận. Chưa tạo mối quan hệ tốt với các công ty có sản phẩm đặc thù của ngành Công nghiệp (máy phát điện, máy động cơ). II.4. Đánh giá hoạt động đấu thầu tại Công tyTNHH Thương mại Việt á. II.4.1. Những thành tích đạt được trong công tác đấu thầu. Công ty TNHH Thương mại Việt á từ khi thành lập cho đến nay đã đạt được rất nhiều thành tựu, từng bước khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Việt á đã chiếm được một thị phần tương đối lớn trong việc cung cấp VTTB cho ngành Điện lực và trở thành một nhà thầu tên tuổi bên cạnh các nhà thầu nước ngoài cung cấp VTTB cho các dự án lưới điện quốc gia do Tổng Công ty Điện lực Việt Nam mời thầu. Công ty đã tham gia đấu thầu rất nhiều dự án đầu tư lớn, nhỏ của ngành Điện lực và đã trúng thầu nhiều gói thầu có giá trị lớn, có tầm quan trọng đối với Nhà nước. Từ đó, lợi nhuận Công ty thu được từ hoạt động đấu thầu mang lại ngày càng tăng và góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước. Đồng thời tạo công ăn việc làm cho người lao động và từng bước cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty. Nhận thức được vị trí của hồ sơ dự thầu trong quá trình tham gia đấu thầu và sự đòi hỏi ngày càng cao của chủ đầu tư nên đội ngũ cán bộ lập hồ sơ dự thầu ngày càng trưởng thành, nâng cao được trình độ năng lực cũng như tích luỹ được nhiều kinh nghiệm. Thông qua đó, Công ty cũng đã có những chuyển biến tốt về mặt tổ chức quản lý và thực hiện hợp đồng, đặc biệt trong lĩnh vực quan hệ với bên ngoài như: quan hệ với các tổ chức tài chính, các nhà cung cấp, các đối tác kinh doanh và các chủ đầu tư. Công ty cũng rất chú trọng vào việc đầu tư cơ sở hạ tầng, trang thiết bị phục vụ cho công tác đấu thầu, mở rộng quy mô sản xuất và đầu tư các dây chuyền công nghệ mới để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của thị trường. Đầu năm 2005, Công ty đã khánh thành và đưa vào vận hành Nhà máy thiết bị điện tại Đà Nẵng với dây chuyền công nghệ hiện đại hàng đầu Đông Nam á. Các dự án Công ty thực hiện đều được đánh giá cao về tiến độ, chất lượng và độ thẩm mỹ, chiếm được cảm tình và sự tin tưởng của các chủ đầu tư. Do vậy, uy tín của Công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường trong nước. II.4.2. Những tồn tại trong công tác đấu thầu tại Công ty Việt á Nhìn chung, trong hoạt động đấu thầu của Khối thương mại thuộc Công ty TNHH Thương mại Việt á còn tồn tại những hạn chế sau: - Tỷ lệ trúng thầu thấp: So với chỉ tiêu kế hoạch đề ra của khối Thương mại trong 5 năm gần đây (Tỷ lệ trúng thầu phải đạt trên 20%), Tỷ lệ trúng thầu của Việt á chưa năm nào đạt được kế hoạch đề ra. Bên cạnh đó, Tỷ lệ này vẫn còn thấp so với một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngành điện (LG-IS Vina có tỷ lệ trúng thầu đạt xấp xỉ 22%). Điều này thể hiện hiệu quả hoạt động đấu thầu chưa cao. Tuy nhiên, nhìn vào biểu đồ 2 (Hiệu quả hoạt động đấu thầu của Công ty từ 2000-2004) ta có thể thấy tỷ lệ trúng thầu tăng dần lên qua các năm mặc dù tốc độ tăng còn chậm chứng tỏ hiệu quả hoạt động đang được cải thiện rõ rệt và có xu hướng tốt lên. - Thị trường còn hẹp, chủ yếu trong ngành điện: Hoạt động đấu thầu của Công ty chủ yếu trong ngành điện lực, đặc biệt là các điện lực tỉnh. Ngoài các điện lực đã có quan hệ như PC1, PC3, TTĐ2, TTĐ3, TTĐ4, Ban quản lý dự án điện Miền Trung, Điện lực Hà Nội, Điện lực Hải Phòng, Điện lực Thái Nguyên, Điện lực Quảng Ninh, Điện lực Thanh Hoá, Điện lực Hải Dương, Điện Lực Đồng Nai, Điện lực Kon Tum.v.v… khối Thương mại tiếp tục phát triển thêm các điện lực khác như: Điện lực Lâm Đồng, Điện lực Huế, Điện lực Bình Thuận, Ban quản lý dự án điện Miền Nam. Tuy nhiên, hoạt động đấu thầu chỉ chủ yếu trong ngành điện. Ngoài ra còn nhiều ngành công nghiệp khác mà Việt á có thể cung cấp sản phẩm của mình cũng như các công ty đó có thể cung cấp các sản phẩm hay nguyên vật liệu cho Công ty như: các công ty đóng tàu, các trung tâm thuỷ điện, các nhà máy sản xuất gang, thép, kim loại đặc biệt là kim loại màu… Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa chú trọng vào việc mở rộng thị trường sang các lĩnh vực mới này. - Công tác lập hồ sơ dự thầu được thực hiện chưa hiệu quả: Trong giai đoạn chuẩn bị đấu thầu, khối Thương mại chưa có sự chuyên môn hoá sâu trong việc thực hiện lập hồ sơ dự thầu. Do đó, công tác này chưa có tính hệ thống và chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận với nhau. Bên cạnh đó, cán bộ dự án có thể cùng một lúc phải thực hiện nhiều hồ sơ dự thầu cho các dự án khác nhau cho nên nhiều bước công việc được thực hiện chưa thực sự có hiệu quả, đôi khi có bước công việc bị bỏ qua. - Công tác vận động khách hàng chưa tốt: Trong hoạt động đấu thầu, vận động khách hàng là khâu rất quan trọng, quyết định khả năng thắng thầu của Công ty. Thông qua bước vận động khách hàng, các cán bộ dự án sẽ thu thập được những thông tin về khách hàng (chủ đầu tư) và các nhà thầu cạnh tranh để từ đó có chiến lược phù hợp với nhu cầu của khách hàng và có thể cạnh tranh được với các nhà thầu cùng tham dự. Trong khi tham dự mở thầu, các cán bộ dự án cần phải tìm hiểu các thông tin có thể có được về phương án chào thầu của các đối thủ khác như: đơn giá chào cho từng hạng mục, xuất xứ thiết bị… Từ đó, các cán bộ dự án phân tích so sánh phương án của Công ty với phương án của các đối thủ cạnh tranh để rút ra yếu điểm và lợi thế của mình so với các đối thủ. Đồng thời, các cán bộ dự án cũng phải tìm hiểu quá trình xét thầu, các bước xét chọn, các tiêu chí xét chọn và lập danh sách các Key person tham gia xét duyệt thầu, trực tiếp lựa chọn những người quan trọng tiếp xúc để nắm bắt kết quả xét chọn cũng như thông tin những điểm ưu việt trong hồ sơ dự thầu của mình và tìm hiểu những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để làm rõ (nếu cần) trong quá trình xét chọn. Ngoài ra, các cán bộ dự án còn phải tìm hiểu các bước vận động khách hàng của đối thủ canh tranh để nắm bắt được các thông tin kịp thời. Tuy nhiên, công tác vận động khách hàng chưa được thực hiện tốt. Các cán bộ dự án chưa thực hiện được hết các yêu cầu của công tác này dẫn đến việc thiếu thông tin cần thiết về chủ đầu tư và các nhà thầu cạnh tranh. Vì vậy, các cán bộ dự án bị thụ động trong việc đề ra các biện pháp tranh thầu, từ đó ảnh hưởng đến khả năng thắng thầu của Công ty. - Công tác lựa chọn và vận động Nhà cung cấp chưa tốt: Nhà cung cấp cũng là nhân tố rất quan trọng quyết định khả năng thắng thầu của Công ty. Nếu công ty nhận được sự ủng hộ của các nhà cung cấp, họ sẽ đưa ra mức giá hợp lý, từ đó giá chào thầu sẽ thấp. Khi đó Công ty sẽ có lợi thế về giá và có khả năng thắng thầu cao hơn. Vì vậy, Công ty phải tạo mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp để nhận được sự ủng hộ tuyệt đối của họ. Tuy nhiên, các cán bộ dự án chưa liên hệ chặt chẽ với nhà cung cấp nên không được họ ưu tiên chào hàng, chưa có được thông tin về dự án sẽ tham gia sớm nhất để hỏi hàng và nhận được sự ủng hộ ngay từ đầu của họ. Bên cạnh đó, việc lựa chọn các nhà cung cấp cũng chưa được thực hiện tốt. Những tiêu chí đầu tiên để cán bộ dự án lựa chọn các sản phẩm của nhà cung cấp đưa vào hồ sơ dự thầu của Công ty là: Đạt yêu cầu về kỹ thuật. Có đầy đủ các loại thiết bị đáp ứng yêu cầu của chủ đầu tư trong hồ sơ mời thầu. Xuất xứ của hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của chủ đầu tư, giá cả hợp lý. Với hệ thống trạm mở rộng, yêu cầu thiết bị cấp mới phải phù hợp với thiết bị hiện có trong trạm cũ. Vì vậy cần phải xem xét các thiết bị cũ là của hãng nào để lựa chọn hàng hoá của hãng đó cung cấp. Tuy nhiên, vẫn còn trường hợp cán bộ dự án lựa chọn nhà cung cấp không phù hợp do không đạt kỹ thuật, không phù hợp với nhu cầu chủ đầu tư hoặc giá thành quá cao làm cho giá dự thầu cao. Tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng không tốt đến khả năng thắng thầu của Công ty. II.4.3. Nguyên nhân a). Nguyên nhân khách quan - Mức độ cạnh tranh ngành ngày càng gay gắt: Trong bất kỳ một ngành sản xuất nào cũng đều bao gồm nhiều doanh nghiệp cùng tham gia hoạt động. Nhiệm vụ của các nhà chiến lược là phải phân tích và phán đoán các thế lực cạnh tranh trong môi trường ngành để xác định các cơ hội và đe doạ đối với doanh nghiệp của họ. Hiện nay, trong lĩnh vực cung cấp vật tư thiết bị điện, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt do có càng nhiều công ty cùng tham gia cung cấp thiết bị điện. Thực trạng cho thấy, bước sang cơ chế thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp được phép tham gia vào sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực này. Điều này tất yếu sẽ dẫn đến việc Việt á phải cạnh tranh với các hãng sản xuất thiết bị điện trong nước và các công ty thương mại trong nước và quốc tế. Vật tư thiết bị điện bao gồm nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau. Mỗi công ty sẽ có thế mạnh về một số chủng loại sản phẩm riêng. Vì vậy, để xác định các đối thủ cạnh tranh của Việt á thì cần phải xét trong từng loại sản phẩm khác nhau. Sau đây là bảng phân tích các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Việt á đối với một số loại sản phẩm chính của Công ty: STT Sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Đặc điểm 1 Máy cắt 110kV AREVA (Đức) - Chiếm đa số trong thị trường điện lực của Miền Nam: Điện lực2, Điện lực Đồng Nai, Truyền tải điện 4,… - Sản phẩm có chất lượng rất tốt, giá cả cạnh tranh so với sản phẩm của các hãng khác có cùng xuất xứ G7. Siemens (Đức) - Không được dùng phổ biến trên thị trường. - Chất lượng tốt, giá cao hơn một chút so với của AREVA. ABB (ấn Độ) - chất lượng sản phẩm không cao nhưng giá rất cạnh tranh, rẻ hơn 30% so với giá của các sản phẩm xuất xứ G7 (Siemens hoặc AREVA của Đức). - Thị phần chiếm đa số trong ngành điện, được sử dụng nhiều ở miền Bắc và miền Trung: Điện lực1, Điện lực Hà Nội, Hải phòng, Truyền tải điện 1,… 2 Dao cách ly 110kV AREVA/Đức AREVA/ ý Tương tự như sản phẩm máy cắt Coelme/ ý - Không được dùng phổ biến trên thị trường. - Chất lượng tốt, giá cao hơn một chút so với của AREVA. Elpro / ấn Độ - Chất lượng trung bình, nhưng giá cực kỳ cạnh tranh. - Được sử dụng nhiều ở miền Bắc, miền Trung và một số công ty điện lực ở miền Nam. ABB / ấn Độ - Sản phẩm có uy tín trên thị trường, chiếm đa số trong thị trường điện lực. - Giá cả phù hợp (cao hơn của Elpro/ấn Độ. 3 Chống sét Siemens / Đức - Giá tốt, chất lượng sản phẩm tốt. - Được sử dụng rất nhiều trên thị trường. COOPER/Mỹ - Giá tốt, chất lượng sản phẩm tốt. - Được sử dụng rất nhiều trên thị trường. Elpro/ ấn Độ - Giá rất cạnh tranh, nhưng chất lượng không tốt. - ít sử dụng trên thị trường. 4 Biến dòng điện ARTECHE - Giá tốt so với các sản phẩm xuất xứ G7. - không được sử dụng nhiều trên thị trường Việt Nam. AREVA / ấn Độ - Giá rất cạnh tranh. - được sử dụng chưa nhiều do mới thành lập nhà máy ở ấn Độ. ABB/ ấn Độ - sản phẩm được sử dụng nhiều trên thị trường điện lực. - giá rất cạnh tranh, rẻ hơn nhiều so với các sản phẩm cùng loại của G7. - chất lượng trung bình. 5 Biến điện áp ARTECHE - Giá tốt so với các sản phẩm xuất xứ G7. - không được sử dụng nhiều trên thị trường Việt Nam. AREVA/Brazil - Giá rất cạnh tranh. - được sử dụng chưa nhiều do mới thành lập nhà máy ở ấn Độ. ABB/ ấn Độ - sản phẩm được sử dụng nhiều trên thị trường điện lực. - giá rất cạnh tranh, rẻ hơn nhiều so với các sản phẩm cùng loại của G7. - chất lượng trung bình. 6 Tủ trung thế ABB / Malaysia - Giá rất cạnh tranh. - được sử dụng nhiều ở ngành điện lực. AREVA T&D/ Indonesia - Giá rất cạnh tranh. - được sử dụng nhiều ở ngành điện lực. Siemens/ Indonesia - giá cao, tuy nhiên chất lượng tốt hơn ABB và AREVA. - chiếm thị phần nhỏ trên thị trường.  - Ngành điện phân cấp quản lý đấu thầu: Ngành điện lực đã có sự phân cấp cho các công ty (100 tỷ), các Ban (20 tỷ), các điện lực tỉnh (5 tỷ), do đó việc mua sắm thiết bị, đấu thầu được dàn trải cho nhiều điện lực tự quyết định và thực hiện trực tiếp. Vì vậy, các cán bộ dự án rất khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng. Số lượng khách hàng ngày càng nhiều hơn đòi hỏi Khối thương mại nói chung và các cán bộ dự án noí riêng phải tìm hiểu tình hình, đặc điểm từng đơn vị để mở rộng quan hệ, nắm bắt được nhu cầu của từng nơi. - Cơ chế, chính sách của Nhà nước: Cơ chế, chính sách của Nhà nước chủ yếu là quy chế đấu thầu ngày càng bị thít chặt. Quy chế đấu thầu được xây dựng để mang lại hiệu quả kinh tế thiết thực và thúc đẩy sự trưởng thành, hoàn thiện của lực lượng nhà thầu. Tuy nhiên, các tồn tại thuộc hệ thống văn bản pháp lý hiện nay đã gây ra không ít khó khăn, tiêu cực trong quá trình đấu thầu (nghị định 88 và 14 của Chính phủ). Quy chế đấu thầu hiện hành có quá nhiều vấn đề cần tiếp tục nghiiên cứu, sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện. Trong đó, những vấn đề then chốt cần được quan tâm như: đối tượng và phạm vi áp dụng quy chế đấu thầu, vấn đề chuyên lý nhà nước trong đấu thầu, về thẩm định kế hoạch đấu thầu và kết quả lựa chọn nhà thầu, vấn đề về tiêu chuẩn, chuyên môn nghiệp vụ của ban quản lý dự án, của tổ chuyên gia xét thầu, vấn đề chế tài sử phạt và trách nhiệm của các hiệp hội nghề nghiệp trong đấu thầu, tăng cường tính công khai và động viên sự kiểm tra. Bên cạnh đó, quy chế về đấu thầu vẫn chưa ổn định và luôn thay đổi. Mới đây ngày 07/02/2005, Chính phủ mới ban hành Nghị định số 16/2005/NĐ-CP về quản lý đầu tư xây dựng công trình. Điều này gây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp khi áp dụng. b). Nguyên nhân chủ quan - Hoạt động nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin thị trường chưa được chú trọng. Trong hoạt động kinh doanh, nhất là kinh doanh trong cơ chế thị trường, thông tin là yếu tố cực kỳ quan trọng. Thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời là nền tảng cho các nhà quản trị ra quyết định chính xác, kịp thời. Hơn nữa, môi trường kinh doanh luôn luôn biến động. Vì vậy, hoạt động nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin thị trường (hoạt động Marketing) là rất cần thiết đối với mọi doanh nghiệp. Tuy nhiên, cho đến nay, Công ty vẫn chưa thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin thị trường (bộ phận Marketing) chuyên nghiệp mà nhiệm vụ này chủ yếu do cán bộ phòng dự án và phòng kinh doanh đảm nhận cùng với việc kiêm nhiệm rất nhiều các công việc khác, cho nên công tác này tại Công ty phần nào bị hạn chế bởi tính không chuyên môn hoá. Vì vậy, hoạt động marketing của Công ty chưa đề ra chính sách marketing cụ thể để có thể thực sự thúc đẩy công tác đấu thầu đạt hiệu quả cao. Xét riêng hoạt động Marketing tại khối Thương mại, các cán bộ dự án chưa nắm bắt được các thông tin cơ bản về nhu cầu của thị trường mà đặc biệt là nhu cầu mua sắm, sửa chữa, nâng cấp và xây mới của thị trường ngành điện lực trực thuộc mà chỉ phụ thuộc vào những thông tin qua thông báo mời thầu. Cán bộ dự án thụ động chờ đợi thông tin đấu thầu. Từ việc thiếu thông tin về thị trường ngành điện dẫn đến việc bỏ thầu bị động hoặc do trong thời gian ngắn, cán bộ dự án lựa chọn thiết bị không phù hợp với yêu cầu của khách hàng hay lựa chọn thiết bị giá quá cao đưa vào hồ sơ dự thầu dẫn đến giá chào thầu cao. Vì vậy, kết quả của công tác đấu thầu đạt được không cao. - Năng lực của một số cán bộ tham gia công tác đấu thầu chưa cao: Các cán bộ dự án và cán bộ kinh doanh thuộc Khối Thương mại đều có tinh thần trách nhiệm với công việc. Tuy nhiên, phần lớn số cán bộ không có chuyên môn về kỹ thuật điện vì vậy ít có hiểu biết về sản phẩm (chiếm 12/19 người) đồng thời ít có kinh nghiệm trong thị trường ngành điện n