Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty Detech

nh mua. Bên cạnh đó , các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng cũng là điều mà các doanh nghiệp cần hết sức lưu ý. Các doanh nghiệp sản xuất xe máy cần phải biết rằng: với đường xá chật hẹp và vóc dáng nhỏ bé của người Việt Nam thì những xe có kiểu dáng gọn nhẹ sẽ được ưa chuộng hơn là những loại xe cồng kềnh, để tránh va quệt và đi lại dễ dàng hơn. Mặt khác, khi có quyết định mua thì người đàn ông thường là những người có ảnh hưởng lớn đến việc mua xe nhãn hiệu gì. Do đó, khi thực hiện cácchương trình quảng cáo, khuếch trương, các nhà sản xuất cần phải chú ý hướng trọng tâm vào các đối tượng này thông qua việc thiết kế các thông điệp, lựa chọn phương tiện quảng cáo, sao cho phù hợp. Một đặc điểm nữa là người Việt Nam thường có tâm lý “thích dùng đồ ngoại “ với phương châm “ tiền nào của ấy “. Họ thường cho rằng, những xe sản xuất 100% từ nước ngoài chắc chắn sẽ hơn hẳn những xe sản xuất ở trong nước. Nên các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước cần phải vượt qua được tâm lý e ngại này của ngươì tiêu dùng bằng cách xây dựng được hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm của công ty mình, thay đổi suy nghĩ vốn đã thành lối mòn trong tâm trí của họ. Khách hàng mục tiêu của Công ty hiện nay là những người sống ở các khu vực nông thôn, thị trấn, thị xã nhỏ, những người có thu nhập thấp và trung bình. Đây là những đối tượng khách hàng rất nhạy cảm với giá 2.2.3. Nguồn nhập khẩu Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy trong nước nhập khẩu khoảng 1,5 triệu bộ linh kiện/năm. Trong đó, lượng nhập khẩu của Công ty DETECH là 32500 bộ linh kiện/năm. Nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty hiện nay là từ Trung Quốc, Đài Loan và một phần nhỏ từ Malaixia Với số lượng xe nguyên chiếc được sản xuât và lắp ráp hằng năm là 50.000 chiếc, chiếm 7% thị phần xe máy trong cả nước. Công ty chủ trương nâng cao tỷ lệ nội địa từ 40% lên đến 60% và tiếp tục mở rộng thị trường không chỉ ở trong nước mà còn xuất khẩu sang các nước khu vực như: Lào, Campuchia, Cônggô. 2.2.4.Kết quả hoạt động SXKD của công ty trong một vài năm gần đây. 2.2.4.1.Tình hình hoạt động SXKD nói chung. Trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cũng gặp phải không ít khó khăn. Có những lĩnh vực kinh doanh làm ăn không hiệu quả dẫn đến việc phải ngừng hoạt động. Tuy nhiên bên cạnh những khó khăn đó, Công ty Detech cũng đã đạt dược những kết quả kinh doanh nhất định. Công ty đang ngày càng mở rộng các lĩnh vực kinh doanh của mình. Nhiều lĩnh vực kinh doanh mới đã và đang làm ăn có hiệu quả như: Tư vấn đầu tư xây dựng, Công nghệ xử lý nước và môi trường... Sau đây là kết quả của hoạt động SXKD của Công ty nói chung trong một vài năm gần đây: Bảng: Kết quả hoạt động SXKD của công ty. Đơn vị: 1000 đồng Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Tổng doanh thu 74.048.659 200.380.793 245.167.500 256.579.325 -Các khoản giảm trừ 1.109.533 2.505.580 4.452.641 3.595.650 1.Doanh thu thuần -Giá vốn hàng bán 72.939.126 67.441.210 197.875.213 180.050.812 240.174.859 217.252.452 252.619.675 225.490.695 2.Lợi tức gộp -Chi phí bán hàng -Chi phí quản lý DN -Tiền lãi vốn vay 5.497.916 436.364 3.386.200 295.750 17.824.401 1.742.777 2.863.402 1.980.760 23.462.407 2.470.675 3.100.682 1.970.800 27.128.980 2.586.471 3.500.007 2.080.400 3.Lợi tức thuần -Thu nhập tài chính -Thu nhập bất thường 1.379.602 968.750 789.253 11.237.462 1.450.675 1.357.845 15.920.520 2.110.004 1.540.600 18.962.102 2.798.100 1.858.700 4.Lợi tức trước thuế -Các loại thuế 3.137.506 627.521 19.570.854 4.355.051 14.045.982 5.315.444 23.718.902 7.010.570 5.Lợi tức sau thuế 2.510.084 9.690.931 14.255.410 16.708.332 ( Nguồn cung cấp: phòng tài chính kế toán công ty Detech ) Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy: trong hai năm 2000 và 2001 doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng trưởng ở mức cao hơn hẳn so với các năm trước đó. Các khoản giảm trừ, chi phí và giá thành cũng tăng lên do sự mở rộng và đầu tư nhiều vào trang thiết bị, máy móc, nhà xưởng, cải tiến công nghệ, kỹ thuật, đồng thời giá trị tổng sản lượng sản xuất trong các ngành lĩnh vực xe gắn máy, đóng tàu, công nghệ xử lý nước và môi trường tăng cao hơn so với những năm trước. Kết quả là đã đem lại lợi nhuận cao, đóng góp của Công ty vào ngân sách nhà nước cũng tăng từ hơn 4 tỷ năm 1999 đến 5,3 tỷ năm 2000 và hơn 7 tỷ năm 2001. Nhìn chung, thu nhập của công ty ngày càng phát triển và khá ổn định. 2.2.4.2.Tình hình SXKD xe gắn máy của Công ty Hoạt động SXKD xe gắn máy là một hoạt động trọng yếu của doanh nghiệp, nó chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của Công ty. Sau đây, ta sẽ xem xét về tình hình hoạt động của lĩnh vực này trong một số năm qua: Bảng : Kết qủa của hoạt động SXKD xe gắn máy của Công ty Đơn vị: 1000 đ Năm Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Doanh thu 32.720.720 229.337.018 235.460.575 Lợi nhuận 2.481.833 13.133.268 15.567.700 Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy: mức tăng doanh thu của các năm 2000 và 2001 tăng vọt so với năm 1999. Đó là do thời kỳ này có sự bùng nổ về nhu cầu xe máy, trong đó đặc biệt là nhu cầu về các loại xe Trung Quốc, có giá thành rẻ và Công ty đã đáp ứng được kịp thời nhu cầu đó. Lợi nhuận của Công ty cũng tăng theo mức tăng của doanh thu. Năm 1999, lợi nhuận trong lĩnh vực xe gắn máy của Công ty chỉ là 2.481.833.000 đ nhưng đến năm 2000 lợi nhuận đã là 13.133.268.000 đ tăng gấp hơn 6 lần. Sau năm 2000, lơi nhuận của Công ty trong lĩnh vực xe gắn máy đã đi vào ổn định do nhu cầu về các loại xe có giá thành rẻ đã có phần bão hoà. Tuy nhiên doanh thu và lợi nhuận của Công ty trong lĩnh vực này vẫn tăng so với các năm trước. 2.3.Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty 2.3.1.Một số mô hình kênh phân phối trên thị trường xe gắn máyViệt Nam. Hiện nay, trong cuộc chạy đua giành giật thị phần trên thị trưỡng xe gắn máy Việt nam, các hãng sản xuất đã không ngừng cải tiến và phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty mình và coi đó là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả trong dài hạn. Các công ty liên doanh như Honda Việt nam, Yamaha, đang hình thành các hệ thống phân phối riêng biệt, dưới hình thức các kênh Mar liên kết dọc(VMS) hợp đồng. Trong khi đó, các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy trong nước, chủ yếu vẫn qua hệ thống kênh truyền thống. Sau đây là mô hình của một số hệ thống kênh phân phối trên thị trường hiện nay: Đại lý của Công ty Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Đại lý Công ty Cửa hàng bán buôn Công ty VMEP Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ *Công ty SYM-VMEP:  Công ty Yamaha Cửa hàng bán buôn Đại lý bán buôn Công ty thương mại Đại lý bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng * Công ty YAMAHA: Với hệ thống kênh trên, hiện nay Yamaha có một mạng lưới gồm 60 đại lý bán hàng trên toàn quốc. Đối với loại kênh 1, Công ty thường áp dụng chủ yêú cho khu vực nơi gần nhà máy sản xuất của Công ty, khi mà việc vận chuyển trở lên dễ dàng và thuận tiện do người sản xuất ở gần người tiêu dùng cuối cùng. Đối với loại kênh 2, Công ty áp dụng tại các thành phố và thị xã Đối với loại kênh 4, Công ty sử dụng tại các tỉnh, các khu vực nông thôn, những nơi cách xa về mặt địa lý, khi cần phải sử dụng nhiều trung gian để sản phẩm có thể đến được tay người tiêu dùng cuối cùng. Nhìn chung, các doanh nghiệp trên thị trường xe gắn máy Việt nam hiện nay đang có xu hướng sử dụng loại hệ thống kênh VMS, do nó có sức cạnh tranh lớn và phù hợp với xu thế phảt tiển của nền kinh tế Việt Nam. 2.3.2.Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường và các hoạt động Marketing của Công ty 2.3.2.1.Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty: Ngày nay thông tin đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp nhận ra vấn đề để tìm ra giải pháp để giải quyết mà còn nhận ra các cơ hội và tận dụng chúng một cách kịp thời nhất. Nhận biết được điều đó, công ty DETECH cũng như nhiều doanh nghiệp khác ở Việt Nam đang ngày càng chú trọng đến các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin cần thiết về thị trường như: về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về nhu cầu dự báo của thị trường... Hằng năm, công ty tiến hành nhiều cuộc nghiên cứu, gồm: nghiên cứu về khách hàng, về các doanh nghiệp cùng ngành (đối thủ cạnh tranh ), dự báo nhu cầu của thị trường, qui mô, mật độ, xu hướng phát triển của thị trường... Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty do phòng bán hàng đảm nhiệm. Công ty không thuê bất cứ một tổ chức nào để nghiên cứu nên chi phí cho hoạt động nghiên cứu không cao.Nhưng tính chuyên nghiệp của các cuộc nghiên cứu cũng vì thế mà giảm đi. Thời điểm mà công ty tiến hành các cuộc nghiên cứu thị trường thường diễn ra khi công ty có những thay đổi về các chính sách kinh doanh hoặc Marketing, khi công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường hiện tại,hoặc xâm nhập vào một thị trường mới...Ví dụ: khi đưa sản phẩm xe gắn máy xâm nhập vào thị trường một số tỉnh miền núi ở miền Bắc như: Cao Bằng, Bắc Cạn, Công ty đã phải tiến hành nghiên cứu về đặc điểm của các thị trường này như: Qui mô dân số là bao nhiêu?Mật độ dân số? Thu nhập bình quân đầu người là bao nhiêu? Các loại ngành nghề chủ yếu? Đặc điểm về địa lý, địa hình? Ngoài các nguồn thông tin thứ cấp, công ty còn cử các nhân viên trực tiếp xuống các cơ sở địa phương để thu thập, điều tra, nắm bắt các thông tin trên sao cho kịp thời nhất. Chủ trương của Công ty là không chỉ tiến hành các hoạt động nghiên cứu trước mà cả trong và sau khi có những quyết định hay thay đổi đó. Vì chỉ có như vậy công ty mới đánh giá được một cách tổng quát và toàn diện ảnh hưởng của những thay đổi đó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các thông tin thu thập trong các giai đoạn này thường là những kết quả về doanh số, lợi nhuận, phản ứng hay đánh giá của các khách hàng đối với các sản phẩm của công ty, của các đối thủ cạnh tranh. Công ty luôn có sự theo dõi chặt chẽ về những biến động trên thị trường và nguyên nhân của những biến động đó. Ví dụ: trong lĩnh vực xe gắn máy, mỗi quí công ty lại có những tổng kết và nêu ra xu hướng của thị trường trong tời gian tiếp theo. Đối với các cuộc nghiên cứu về khách hàng, công ty phân làm hai loại: khách hàng là các đại lý tham gia vào kênh phân phối và khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng. Công ty tiến hành các hoạt động thu thập thông tin về đặc điểm của đại lý như: khả năng tài chính, cách thức quản lý, qui mô, uy tín...Từ đó, đưa ra quyết định có nên ký kết hợp đồng với đại lý hay không.Trong quá trình làm việc với các đại lý, công ty vẫn tiếp tục tìm hiểu các thông tin về nhu cầu, trở ngại hay những khó khăn của các đại lý, nhằm đưa ra những chính sách , hoạt động hỗ trợ kịp thời cho các đại lý.Công ty tiến hành thu thập thông tin bằng cách: gửi phiếu thăm dò ý kiến khách hàng tới các đại lý định kỳ 6 tháng một lần, tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ một năm một lần... Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp, công ty tiến hành nghiên cứu về đặc điểm khách hàng như: các thông tin về nhân khẩu học ( giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, nơi sinh sống ), các thông tin về tâm lý, phong cách sống, thói quen mua hàng...Ví dụ: đối với khách hàng tiêu dùng sản phẩm xe gắn máy của Công ty chủ yếu là những người có thu nhập thấp và trung bình, sống chủ yếu ở các vùng nông thôn, thị xã, thị trấn nhỏ. Họ thường là những người có phong cách sống và sở thích bình thường, không độc đáo. họ thường có thói quen đi mua hàng với nhiều người và thường tham khảo rất kỹ trước khi mua hàng. Ngoài ra, để tìm hiểu, đánh giá về sự thoả mãn của người tiêu dùng cuối cùng, công ty cũng tiến hành thăm dò thông qua các phiếu thăm dò, các bảng điều tra câu hỏi...nhằm thu nhận các ý kiến phản hồi của khách hàng. Từ đó có thể phân tích ưu nhược điểm của sản phẩm và tỷ lệ % khách hàng hài lòng với sản phẩm của công ty cũng như những nhu cầu và mong muốn cụ thể của họ là gì? Các cuộc nghiên cứu về các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành cũng được công ty hết sức chú trọng. Hiểu biết về các đối thủ giúp công ty xác định được vị trí của mình ở trên thị trường. Các nghiên cứu này bao gồm: quy mô, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh...Hiện nay, đối thủ chính của Công ty trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh xe gắn máy là Công ty Hoa Lâm và Công ty Sanda. Một trong những thông tin quan trọng nữa mà công ty tiến hành thu thập thông qua các cuộc nghiên cứu về thị trường là: nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng phát triển của thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh trong tương lai như thế nào? Tìm hiểu về nhu cầu hiện tại giúp công ty xác định được mức cầu cụ thể của thị trường hiện tại là bao nhiêu? Số lượng sản phẩm mà công ty đưa ra có đáp ứng đủ nhu cầu đó không? Dự đoán xu hướng phát triển của thị trường trong tương lai giúp công ty xác định được quy mô thị trường tiềm năng đối với sản phẩm của công ty như thế nào? Theo những thông tin mà công ty thu thập được thì hiện nay thì nhu cầu về lượng xe máy trên thị trường nội địa là từ 600.000- 700.000 xe/năm và nhu cầu về lượng xe của Công ty vào khoảng 30.000-40.000 xe/năm. Lượng nhu cầu này có xu hướng đi vào ổn định trong vài năm gần đây. Đó là do sức mua của các loại xe với giá rẻ đã đi vào bão hoà. Nhìn chung, các hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong một vài năm gần đây đã có những bước tiến và đạt được những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, hoạt động này vẫn chưa được phân phối đều ở các lĩnh vực kinh doanh. Có nhiều lĩnh vực kinh doanh hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động khá tốt như: sản xuất kinh doanh xe gắn máy, đồ điện lạnh. Ngược lại, có những lĩnh vực lại hầu như không chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường như: xuất nhập khẩu vật tư máy móc. Để hoạt động nghiên cứu thị trường đạt kết quả hơn nữa, Công ty cần có một bộ phận hoạt động chuyên về về lĩnh vực này và tăng cường ngân sách hơn nữa cho các cuộc nghiên cứu thị trường. 2.3.2.2. Thực trạng các hoạt động Marketing của công ty. Detech là một công ty hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác nhau. Từ mặt hàng truyền thống là xe gắn máy công ty đã mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình sang các mặt hàng khác như: các thiết bị điện, điện dân dụng, máy phát thanh truyền hình... Ngoài ra, Công ty còn tham gia vào hoạt động kinh doanh khác như: kinh doanh vàng bạc đá quý, kinh doanh nhà và bất động sản... Do mật độ danh mục sản phẩm là tương đối thấp, tức các sản phẩm khác nhau thì khác nhau theo cách thức sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất hay kênh phân phối...nên các hoạt động Marketing cũng không giống nhau đối với từng lĩnh vực kinh doanh. Có nhiều lĩnh vực kinh doanh công ty hầu như không tiến hành các hoạt động Marketing như: lĩnh vực thiết kế và chuyển giao công nghệ đóng tàu, lĩnh vực bảo hộ pháp lý về sở hữu công nghiệp; mà chỉ dựa vào uy tín của công ty với những mối quan hệ làm ăn đã có từ nhiều năm nay. Ngược lại các hoạt đông Marketing của công ty lại được tập trung vào lĩnh vực kinh doanh khác như: sản xuất và kinh doanh các thiết bị điện, điện dân dụng; đặc biệt là trong lĩnh vực thiết kế, sản xuất phụ tùng, lắp ráp và kinh doanh ô tô và xe gắn máy. Trước đây, công ty thường kinh doanh theo phương thức là: mua các linh kiện, phụ tùng, máy móc về lắp ráp rồi sau đó gắn các nhãn hiệu đã có mặt trên thị trường. Hình thức này có ưu điểm là: chi phí cho nhãn hiệu sản phẩm thấp, rủi ro không cao nhưng công ty không chủ động trong việc phát triển hay định vị nhãn hiệu của mình trên thị trường cũng như trong các quyết định khác về giá cả, số lượng... Nhận thức được những khó khăn đó, Detech cũng như nhiều doanh nghiệp khác của Việt Nam hiện nay đang rất chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của công ty mình. Công ty đã có những thay đổi quan trọng trong chính sách nhãn hiệu sản phẩm điển hình là đối với sản phẩm xe gắn máy. Các thiết bị phụ tùng được công ty nhập khẩu ( chủ yếu) hoặc tự sản xuất ( một số loại) rồi sau đó tiến hành lắp ráp tại các xưởng. Khi sản phẩm được hoàn thành chúng được gắn các nhãn đã có mặt trên thị trường. Người tiêu dùng cuối cùng thường biết đến sản phẩm xe gắn máy của công ty như là những sản phẩm của các hãng sản xuất từ Trung Quốc, Đài Loan. Vì vậy doanh số bán ra cũng như giá cả các sản phẩm xe gắn máy của công ty phụ thuộc rất nhiều vào thị trường xe máy Trung Quốc. Mỗi một thay đổi nhỏ của thị trường này cũng ảnh hưởng rất đáng kể đến hoạt động sản xuất, kinh doanh xe gắn máy của Công ty. Nhưng từ khi có quyết định gắn nhãn hiệu Detech cho tất cả các loại xe do công ty sản xuất và lắp ráp thì công ty đã chủ động hơn rất nhiều về giá cả, số lượng bán ra...Thương hiệu Detech xuất hiện trên thị trường xe gắn máy đã được người tiêu dùng biết đến, tin tưởng và ngày càng khẳng đinh được vị trí của mình. Bên cạnh đó, để khuyến khích việc mua hàng, công ty cũng thực hiện các chính sách ưu đãi về giá cho khách hàng như: Chiết giá vì trả tiền ngay: Công ty tiến hành giảm giá cho những khách hàng thanh toán ngay, tuỳ theo số ngày trả trước thời hạn mà có % chiết khấu khác nhau. Ví dụ: Khách hàng thanh toán trước 10 ngày thì chiết giá 2%. Chiết khấu khi số lượng mua lớn: Công ty nhằm khuyến khích số lượng mua nhiều đưa ra tỷ lệ chiết khấu nhất định khi số lượng mua đủ lớn. Ví dụ: Khi khách hàng mua từ 20 xe trở lên thì Công ty sẽ có mức chiết khấu là 5%. Bớt giá: Để củng cố quan hệ với khách hàng là các đại lý, công ty thực hiện bớt giá khuyến mãi khi các đại lý cùng tham gia vào quảng cáo hoặc tham gia các chương trình xúc tiến, tiêu thụ khác của công ty. Ngoài những hoạt động Marketing trên, công ty cũng rất chú trọng vào hoạt động xúc tiến bán và xúc tiến khuếch trương bao gồm: phát tờ rơi, tờ giấy quảng cáo, giới thiệu về công ty, thực hiện các chương trình khuyến mại dành cho khách hàng là các đại lý và người tiêu dùng. Đối với khách hàng là các đại lý, công ty trực tiếp trao đổi hoặc tiến hành trao đổi qua điện thoại, fax, thư và có sổ theo dõi ý kiến của đại lý riêng. Hàng năm, cứ 6 tháng công ty tổ chức gửi phiếu thăm dò ý kiến khách hàng tới các đại lý và tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ một năm một lần. Công ty còn phối hợp với phòng bảo hành, tổ chức các đợt bảo trì, bảo dưỡng miễn phí để thu nhận ý kiến của khách hàng qua phiếu thăm dò. Qua đó tập hợp được các ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty để khắc phục, cải tiến kịp thời và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp, công ty tiến hành gửi thư, điện thoại để hỏi thăm và đề nghị khách hàng cho biết ý kiến đánh giá về sản phẩm, giá cả, chất lượng và dịch vụ mà công ty cung cấp. Song song với các hoạt động trên, công ty cũng tích cực tham gia triển lãm, hội trợ nhằm khuếch trương nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty còn kết hợp với các phóng viên báo chí và truyền hình hỗ trợ đối tác là tập đoàn xe máy Đài loan CPI thực hiện chương trình quảng bá tập đoàn này tại Việt nam. Công ty sẽ dự tính chi thêm ngân sách cho hoạt động quảng cáo trong thời gian tới nhằm khuếch trương hình ảnh của công ty cũng như nhãn hiệu của sản phẩm xe gắn máy của công ty trên thị trường một cách rộng rãi hơn nữa. Tất cả các hoạt động Marketing trên đều được công ty lên kế hoạch cụ thể và phân bổ ngân sách hợp lý cho từng hoạt động và sau mỗi lần thực hiện công ty đều tiến hành đánh giá hiệu quả để rút ra kinh ngiệm và xác định tiếp phương hướng hoạt động trong thời gian tiếp theo. Nhìn chung, các hoạt động Marketing của công ty Detech đã được triển khai và hoạt động một cách tích cực. Nó góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh, giúp công ty có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Nhiều hoạt động Marketing của công ty đã đạt được những thành công đáng kể, đặc biệt là các hoạt động sau bán như bảo hành, sửa chữa, thu nhận ý kiến phản hồi của khách hàng. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, công ty cần phải tập trung hơn nữa vào các hoạt động Marketing. Việc tăng cường ngân sách cho hoạt động quảng cáo trong thời gian tới là hết sức cần thiết. Đồng thời công ty cũng cần nâng cao tính chuyên nghiệp trong các hoạt động này. 2.3.3. Thực trạng hoạt động hệ thống phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty 2.3.3.1. Các chiến lược và phương thức phân phối trong kênh Như trên đã nói kênh phân phối được coi như một công cụ cạnh tranh dài hạn có hiệu quả. Do đó các quyết định kênh phân phối là các quyết định mang tính chiến lược và nó có ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định khác trong Marketing-Mix. Các chiến lược phân phối của công ty được xác định trên cơ sở các chiến lược kinh doanh của công ty nói chung và mục tiêu phân phối của công ty nói riêng. Trước đây hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty sử dụng phương thức phân phối rộng rãi. Tức công ty sản phẩm của mình ra thị trường bằng nhiều cách khác nhau thông qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Hình thức này có ưu điểm là công ty có thể thúc đẩy được phạm vi bao quát và mức tiêu thụ sản phẩm của công ty mình. Nhưng nó chỉ có hiệu quả trong ngắn hạn còn xét về dài hạn thì phương thức phân phối này là không thích hợp đối với qui mô và khả năng của công ty. Công ty không những có mức độ kiểm soát yếu trong việc đưa ra các quyết định mà còn khó khăn trong quản lý các thành viên kênh. Do số lượng trung gian quá nhiêù nên việc xác định và phân loại các trung gian rất khó khăn. Nhiều trung gian quá nhỏ, yếu kém về tài chính, làm ăn không hiệu quả gây ra những thiệt hại đáng kể cho công ty. Ngoài ra, việc xác định các trung gian không được chi tiết và cẩn thận do số lượng trung gian qúa nhiều, phức tạp nên cũng gây ra những tổn thất không nhỏ cho công ty. Nhận thức được những bất cập đó, hiện nay công ty sử dụng phương thức phân phối chọn lọc.Các trung gian thương mại của kênh đã đi vào chất lượng nhiều hơn là số lượng. Phương thức phân phối này giúp công ty kiểm soát nhiều hơn mà vẫn bao quát được thị trường, làm giảm chi phí phân phối, giảm sự phức tạp và các mối quan hệ chồng chéo trong kênh. 2.3.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty * Yếu tố sản phẩm: Xe máy không những là phương tiện đi lại mà còn là tài sản quí trong nhiều gia đình. Nó là sản phẩm tiêu dùng mà đối tượng mua cuối cùng là những người mua khác nhau nên công ty rất khó tiếp cận trực tiếp với từng người tiêu dùng cuối cùng nếu chỉ dựa vào tiềm lực của bản thân mà phải nhờ đến các đại lý, các cửa hàng bán buôn và bán lẻ. * Yếu tố khách hàng: Đây là yếu tố hết sức quan trọng vì kênh phải được thiết kế sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, thoả mãn tối đa mong muốn của họ. Hơn nữa, sản phẩm xe máy là một sản phẩm có giá trị, khách hàng trước khi mua thường có sự xem xét cân nhắc kỹ lưỡng nên việc nghiên cứu và tìm hiểu về khách hàng trước khi có quyết định thiết kế kênh là cần thiết. Đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty hiện nay là những người có thu nhập trung bình, sống chủ yếu ở các vùng nông thôn, thị xã, thị trấn nhỏ, do đó có sự phân tán về mặt địa lý. Khoảng cách thị trường từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng là tương đối nên sự có mặt của các trung giam thương mại trong kênh là cần thiết. Về đặc điểm, hành vi của khách hàng thì đây là những đối tượng có thu nhập trung bình, không có những sở thích độc đáo, hay lối sống phong cách đặc biệt. Họ rất thận trọng khi đi mua hàng, tìm hiểu kỹ các thông tin về sản phẩm qua người quen, đại lý...Họ thường nghi ngờ và không chắc chắn trước, trong và ngay cả sau khi quyết định mua sản phẩm như: sản phẩm đó có bền không? Giá mua như vậy đã hợp lý chưa? ... Do đó, để củng cố niềm tin của khách hàng vào sản phẩm, công ty cần cung cấp nhiều thông tin và có sự cam kết với khách hàng về các dịch vụ bảo hành, sửa chữa...Để làm được điều đó, vai trò của đại lý, những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là hết sức quan trọng . Vì vậy công ty cần phải có mối quan hệ tốt với các đại lý, giúp đỡ cho họ trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng. Điều này cũng ảnh hưởng đến việc hình thành các mối quan hệ giữa các thành viên trong cấu trúc kênh kênh. * Yếu tố trung gian: Các trung gian thương mại đóng vai trò là các đại lý trong kênh phân phối của công ty, chủ yếu là các công ty TNHH và các công ty tư nhân với quy mô trung bình và nhỏ. Với quy mô kinh doanh nhỏ, các trung gian thương mại trong kênh phân phối đều đóng vai trò phụ thuộc vào công ty là người lãnh đạo. * Yếu tố môi trường: Trong đó môi trường cành tranh ảnh hưởng rất lớn. Nhiều hãng xe máy lớn trên thị trường nước ta hiện nay đã sử dụng kênh liên kết VMS như: Yamaha, Honda...Các hãng không chỉ cạnh tranh với nhau về khách hàng tiêu dùng mà còn cả về trung gian kênh phân phối. Do đó đòi hỏi trong kênh phải có sự liên kết chặt chẽ, quan hệ hợp tác và lâu dài giữa các thành viên. Bên cạnh đó môi trường công nghệ cũng có những ảnh hưởng nhất địn