Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Bia Hà Nội

dùng cuối cùng (a) (b) Người bán buôn Bia Hà Nội (c) (d) 2.2.1. Nhận xét chung: Từ sơ đồ trên, ta thấy rằng: đối với kênh ”d” nó chính là kênh trực tiếp từ Công ty tới người tiêu dùng cuối cùng, nó rất phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, mà rõ nét nhất là sản phẩm bia hơi của công ty, kênh này được thể hiện thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, nhưng nó chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong mức tiêu thụ tổng sản phẩm của công ty. Với kênh “b” là kênh chỉ có một trung gian là người bản lẻ (kênh một cấp)cũng rất phù hợp với đặc tính của sản phẩm bia nhưng tỷ trọng không cao ( chủ yếu là sản phẩm bia hơi) . Còn chủ yếu là mức tiêu thụ thông qua 2 kênh “ a, c” với loại hình trong kênh gồm 2 trung gian: đại lý (nhà bán buôn,), nhà bán lẻ đã hình thành lên kênh 2 cấp nhằm tăng khả năng kiểm soát chặt chẽ của công ty tới hoạt động tiêu thụ qua các kênh đó, đồng thời còn hạn chế đến mức tối đa có thể về thời gian chu chuyển bia qua các trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đảm bảo được khả năng phân phối hàng hóa đi khắp các tình phía Bắc, đồng thời nâng cao tính chuyên môn hóa trong phân phối, quay vòng vốn nhanh. Khi ấy nhà sản xuất có điều kiện nâng cao năng suất lao động của mình, tăng khả năng bao phủ thị trường. Tuy nhiên nó cũng đem lại cho những người quản lý các khó khăn nếu như người quản lý thiếu khả năng, chi phí lưu thông sẽ tăng, thời gian lưu thông dài hơn 2 kênh “b, d”, mặt khác nó làm tăng rủi ro. Dù vậy với những ưu thế của chúng mà chúng đã trở thanh 2 kênh phân phối đắc lực nhất của công ty về sản phẩm bia chai và bia lon, còn riêng bia hơi chủ yếu lại tập trung vào 2 kênh “b và d”. 2.2.2. Tình hình tiêu thụ qua các loại kênh: Với cấu trúc kênh mà công ty đã lựa chọn cho việc tiêu thụ sản phẩm bia của mình, nó đã tạo ra sự phối hợp để tiêu thụ sản phẩm nhằm lấp chỗ trống của ccác loại kênh hay đem lại sự phù hợp cho từng loại sản phẩm riêng biệt như bia chai, bia lon với bia hơi. Mỗi loại kênh đều đem lại một lợi thế riêng của mình, sự phù hợp riêng của mình trong tiêu thụ sản phẩm và cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay kênh “ b” sẽ bổ trợ cho các kênh phân phối “a, c” và nược lại để có thể đạt được mục tiêu của công ty, mục tiêu của marketing, mục tiêu của ngành. Trong đó hàng năm công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình với khối lượng không nhỏ, với lượng tiêu thụ qua kênh”a” chiếm khoảng 55% doanh số của công ty. Còn lại 40% doanh số được thực hiện thông qua kênh “c”. Còn 2 kênh “b, d” công ty đã bán trực tiếp cho người bán lẻ cũng như người tiêu dùng cuối cùng chỉ chiếm khoảng 4 - 5% tổng doanh số tiêu thụ của công ty. Tình hình tiêu thụ bia Hà Nội qua kênh (a) năm 2000 STT Tên tỉnh Mức tiêu thụ (lít) Bia hơi Bia chai Bia lon 1 Hà Nội 820.788 12.961.170 813.709 2 Hải Dương 215.000 854.430 58.418 3 Hải Phòng 297.580 35.482 4 Quảng Ninh 43.400 2.639.260 207.417 5 Bắc Giang 196.200 879.390 48.835 6 Hà Tây 724.860 38.974 7 Phú Thọ 936.120 56.256 8 Thái nguyên 704.490 40.392 9 Tuyên Quang 281.650 14.177 10 Yên Bái 205.860 11.611 11 Nam Định 122.000 1.364.300 160.954 12 Ninh Bình 646.510 42.039 13 Thái Bình 232.550 33.304 14 Thanh Hóa 35.700 401.150 11.856 15 Nghệ An, Hà Tĩnh 141.350 2.059 16 Hòa Bình 79.270 3.762 17 Hà Giang 111.460 6.914 18 Lạng Sơn 186.360 13.335 19 Cao Bằng 44.460 7.405 20 Lai Châu 47.390 3.326 21 Lao Cai 89.190 2.804 22 Hưng Yên 266.800 15.032 23 Bắc Ninh 319.390 24.766 24 Vĩnh phú 391.020 26.944 25 Hà Nam 340.400 18.121 Tổng 1.129.788 25.174.120 1.700.899 Tình hình tiêu thụ bia Hà Nội qua kênh (c) năm 2000 STT Tên tỉnh Mức tiêu thụ (lít) Bia hơi Bia chai Bia lon 1 Hà Nội 14.549.386 3.898.780 128.241 2 Hải Dương 39.200 239.420 8.023 3 Hải Phòng 94.880 4.353 4 Quảng Ninh 69.930 1.505 5 Bắc Giang 115.680 3.232 6 Hà Tây 324.610 8.791 7 Phú Thọ 197.700 6.724 8 Thái nguyên 65.500 1.822 9 Tuyên Quang 15.600 1.307 10 Yên Bái 35.640 808 11 Nam Định 83.160 4.008 12 Ninh Bình 235.810 5.489 13 Thái Bình 45.000 1.822 14 Thanh Hóa 32.578 2.377 15 Nghệ An, Hà Tĩnh 10.800 1.109 16 Hòa Bình 30.520 1.109 17 Hà Giang 12.870 1.450 18 Lạng Sơn 17.895 2.407 15 Nghệ An, Hà Tĩnh 10.800 1.109 16 Hòa Bình 30.520 1.109 17 Hà Giang 12.870 1.450 18 Lạng Sơn 17895 2407 19 Cao Bằng 39750 1426 20 Lai Châu 142580 5013 21 Lào Cai 94990 2614 22 Hưng Yên 71210 2123 23 Bắc Ninh 78200 194070 5568 24 Vĩnh Phú 139620 3952 25 Hà Nam 102630 4768 26 Bắc Cạn 89660 1782 27 Xuất nội bộ 5023 1590 20128 Tổng 14671809 6402563 221951 Như vậy với tỉ trọng chiếm khoảng 55% doanh số bán ra của công ty vì thế có thể nói tỷ trọng hàng bán ra của công ty vẫn luôn là kênh quan trọng nhất. Điều này càng khẳng định thêm sự lựa chọn phương thức tiêu thụ là đại lý của công ty là hoàn toàn hợp lý và hệ thống đại lý làm việc có hiệu quả. Như vậy doanh số bán ra của công ty chủ yếu là thông qua kênh (a) và (e), mà tỷ trọng qua kênh (a) luôn cao hơn kênh (c) về 2 mặt hàng là bia chai và lon đã thể hiện đây là hệ thống tiêu thụ mạnh và có thể là một điểm mạnh và có thể là một điểm mạnh để cạnh tranh với các đối thủ khác. Có lẽ do khâu tuyển chọn các thành viên làm đại lý của công ty là rất kỹ, khắt khe chứ không phải tuyển chọn ồ ạt. Vì thế mà chất lượng các đại lý cũng phần nào có chất lượng cao hơn. Đặc biệt là chế độ đãi ngộ của công ty, ấy là ngoài hoa hồng mà đại lý được hưởng còn được hưởng những khoản khuyến mại của công ty. Ngoài ra những thành viên tham gia làm đại lý đã là những nhà có vốn khá lớn và có kinh nghiệm bán hàng (kinh doanh) về mặt hàng rượu, bia. Mặt khác công ty còn luôn luôn kiểm tra giám sát hệ thống các đại lý của mình trả thù lao đầy đủ - kịp thời và cứ cuối mỗi quí đại lý được thanh toán tiền thù lao theo kết quả hoạt động bán hàng của đại lý. Có lẽ đó cũng là những lý do thúc đẩy các đại lý thực hiện nghĩa vụ của mình tốt hơn. Nhưng riêng bia hơi là loại sản phẩm đặc thù, vì thời bảo quản là khó khăn và thời gian ngắn hơn 2 loại bia kia vì thế chỉ có những đại lý lớn có nơi làm lạnh bia mới có thể tiêu thụ nhiều được và điều này thể hiện rất rõ là thông qua hệ thống đại lý của công ty mà bia hơi tiêu thụ qua kênh (a) ở: Hà Nội , Hải Dương, Quảng Ninh , Bắc Giang, Nam Định, Thanh Hoá, còn ở kênh (c) thì chỉ tiêu thụ ở Hà Nội, Hải Dương, Bắc Ninh. Có lẽ để tiêu thụ bia hơi nó cần phải có vốn lớn và xác xuất hư hỏng cao hơn nhiều so với bia chai và bia lon mà đặc biệt là quãng đường vận chuyển bia hơi từ nhà máy đến các nhà buôn cũng là vấn đề hết sức quan trọng vì nếu tuyến đường quá dài nó sẽ ảnh hưởng đến chất lượng bia và điều này sẽ khiến cho người tiêu dùng nghĩ về sản phẩm bia không như thực tế của nó. Măt khác do vấn đề kinh tế của từng vùng, cũng như thói quen ăn uống của từng vùng là khác nhau. Tuy số lượng các tỉnh tiêu thụ bia hơi ở kênh (a) nhiều hơn ở kênh (c) nhưng số lượng tiêu thụ ở kênh (c) lại nhiều hơn ở kênh (a) mà ở kênh (c) lại hầu như ở thị trường Hà Nội và điều này càng khẳng định thêm rằng ở những vùng có nền kinh tế phát triển và đặc biệt là các dịch vụ ăn uống, nhà hàng phát triển mạnh sẽ là nơi có mức tiêu thụ nhiều nhất. Điều này không kém phần quan trọng do đặc thù là tiêu thụ trong Hà Nội và khoảng cách giữa công ty tới các địa điểm tiêu thụ là rất gần cộng thêm nhu cầu dùng lại rất cao. Và một điều thú vị là hầu như các đại lý đã tiêu thụ bia chai và bia lon thì không đảm đương việc tiêu thụ bia hơi mà bia hơi sẽ được chuyên trách bởi những nhà bán buôn chuyên về chuyển giao hàng từ đại lý đến nơi tiêu thụ giảm tối đa số lần vận chuyển, bốc dỡ nhằm đảm bảo an toàn chất lượng của bia hơi. Hơn thế nữa việc kinh doanh bia hơi là rất vất vả nó không thể nhẹ nhàng hơn hai loại bia còn lại được vì thế nếu một đại lý bình thường thì không thể nào kham nôỉ cùng một lúc làm tốt được mọi việc trong việc tiêu thụ cả 3 loại bia. Vì sao Hà Nội là nơi tiêu thụ lớn nhất so với tất cả các tỉnh miền Bắc khác. Thiết nghĩ đấy không chỉ vì kinh tế, dịch vụ ở đây phát triển mà cái quan trọng là do phong tục tập quán hay nói đúng hơn là văn hoá ẩm thực của người Hà Nội đã quen với việc uống bia Hà Nội một trong những thị trường “ mầu mỡ” nhất nhưng cũng là thị trường khó tính nhất. Vậy mà bia Hà Nội vẫn luôn luôn làm hài lòng người Hà Nội dù đã ở lâu năm hay mới đến khi uống bia Hà Nội sẽ không thể nào quên và sẽ tận hưởng được nét văn hoá ẩm thực ăn uống của người Hà Nội. Như vậy sản lượng tiêu thụ bia của Công ty chủ yếu qua kênh (a) và (c) còn hai kênh (b) và (được) có mức tiêu thụ rất ít và nó chỉ mang tính chất xuất nội bộ, giấy giới thiệu. Tuy nhiên nếu như có thể nâng cao mức tiêu thụ qua hai kênh này lên mà không làm giảm mức tiêu thụ ở hai kênh (a) và (c) thì cũng nên làm vì đấy chỉ làm lợi cho Công ty trong việc tăng doanh số. Nhưng với tình hình hiện nay Công ty vẫn áp dụng xuất hàng chủ yếu theo kiểu thông qua đại lý và nhà bán buôn của Công ty. Với cấu trúc của mình như vậy Công ty vẫn luôn xác định tỷ lệ thị phần tiêu thụ qua hai kênh (a) và (c) chiếm tỷ trọng cao hơn hai kênh còn lại và nó chỉ chiếm khoảng 5% mục tiêu của Công ty tiêu thụ qua hai kênh này là để không bỏ sót bất kỳ khách hàng nào cũng như tạo thuận lợi cho những người tiêu dùng trực tiếp mua từ Công ty. 2.3. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của một số công ty tại Việt Nam Nhà máy bia Đông Nam á Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý cấp II Đại lý cấp I Người bán lẻ Hệ thống phân phối của nhà máy bia Đông Nam á: Người tiêu dùng cuối cùng Tổng đại Lý Công ty bia Việt Nam Đại lý Người bán lẻ Hệ thống phân phối của công ty bia Việt Nam: Công ty Bia Hà Nội Người tiêu dùng cuối cùng Người Bán lẻ Người bán buôn Đại lý của Công ty Hệ thống kênh phân phối của Công ty bia Hà Nội : Với thị trường bia như hiện nay ở Việt Nam có rất nhiều hãng bia, nhỏ có, tư nhân có, lớn có và nhà nước cũng có. Tuy nhiêu trong phạm vi bài viết này em chỉ đề cập đến cấu trúc kênh phân phối của 2 đối thủ với bia Hà Nội là của công ty bia Việt Nam và công ty bia Đông Nam á. Nhìn vào 3 sơ đồ trên chúng ta thấy ngay sự khác nhau từ việc lựa chọn đại lý phân phối hay thông qua tổng đại lý hay qua cả nhà bán buôn cũng như bán trực tiếp cho người tiêu dùng có nhu cầu. Như sơ đồ kênh phân phối của bia Hà Nội có một cấu trúc khá rộng và có thể đáp ứng ngay lập tức mọi yêu cầu của người tiêu dùng. Họ có thể trực tiếp đến cửa hàng gới thiệu sản phẩm của Công ty để thưởng thức mà không cần qua tay các đại lý hay những nhà bán lẻ khác và đấy cũng là một lợi thế nhằm tăng uy tín cũng như quảng bá ngày càng rộng rãi hơn cho sản phẩm của Công ty, có thể đáp ứng được những khách hàng khó tính không tin tưởng vào các nhà bán lẻ thì Công ty có thể giới thiệu sản phẩm cho họ và từ đấy họ sẽ có sự so sánh . Cái giống nhau là ở chỗ nhà máy bia Đông Nam á cũng có kiểu kênh là đại lý cấp I, đại lý cấp II, người bán lẻ người tiêu dùng. Tuy nhiên nhà máy trên không có bán trực tiếp (không có kênh trực tiếp từ nhà máy đến người tiêu dùng) mà việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng chỉ được thông qua đại lý cấp II và người bán lẻ . Riêng công ty bia Việt Nam lại có hệ thống kênh khá thống nhất với cấu trúc kênh khá đơn giản. Công ty chỉ phân phối duy nhất qua tổng đại lý rồi từ tổng đại lý thành viên sẽ cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hay cho người bán lẻ. Như vậy giữa hai nhà máy bia này có hệ thống phân phối khá giống nhau chỉ khác là đại lý cấp I của nhà máy bia Đông Nam á có thể phân phối ngay cho người bán lẻ, còn Công ty bia Việt Nam người bán lẻ chỉ có thể mua thông qua đại lý chứ không được thông qua tổng đại lý. Tuy nhiên đối với hệ thống kênh của Công ty bia Hà Nội lại khá phức tạp và rộng rãi. Nó khác hoàn toàn với 2 hệ thống kênh trên là có cả kênh trực tiếp, kênh một cấp hay cả kênh thông qua người bán buôn và như vậy với một cấu trúc tương đối đầy đủ như vậy Công ty bia Hà Nội có thể phủ kín thị trường và đáp ứng nhu câù đầy đủ, nhanh chóng hơn so với công ty bia Việt Nam và nhà máy bia Đông Nam á. Mặc dù vậy nó đòi hỏi Công ty bia Hà Nội phải có đội ngũ quẩn lý thị trường có năng lực nhiệt tình thì mới có thể quản lý được hệ thống kênh này vận động theo mục tiêu thống nhất. Còn với hệ thống kênh như công ty bia Việt Nam và nhà máy bia Đông Nam á. Tuy mức bao phủ của họ không nhanh và đa dạng bằng, nhưng ngược lại họ lại được trong việc quản lý vùng dễ dàng hơn, đơn giản và khi muốn thực hiện khuyếch chương cũng nhanh gọn hơn và việc thực thi các chính sách dễ dàng, dễ thống nhất hơn. 2.4. Quy chế xem xét làm đại lý bán bia và qui định trình tự bán hàng tại Công ty bia Hà Nội 2.4.1 Quy chế xem xét làm đại lý bán bia Hà Nội Như vầy đối với bất kỳ một doanh nghiệp, công ty nào cũng vậy việc tuyển chọn các thành viên có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Tuy mức quan trọng của nó lại còn tuỳ thuộc vào kiểu kênh phân phối. VD: Nếu là kênh trực tiếp thì việc tuyển chọn các thành viên kênh không quan trọng lắm. Còn nếu như kênh có nhiều mức trung gian cũng có nghĩa là khó khăn trong quản lý các trung gian cũng tăng lên và điều này đòi hỏi Công ty nhất là những công ty có kênh gián tiếp với cấu trúc kênh phức tạp như Công ty bia Hà Nội thì việc tuyển chọn này càng đòi hỏi phải cẩn thận và chính xác Vì vậy Công ty đã có những qui chế tuyển chọn hết sức ngặt nghèo và khoa họcđể tyển chọn những thành viên kênh của mình nhất là với các thành viên làm đại lý phân phối của Công ty vì đây là hệ thống kênh mạnh nhất của Công ty, nó chiếm tới 55% doanh số tiêu thụ và đấy cũng là một trong những vũ khí, những lợithế cạnh tranh vủa Công ty bia Hà Nội, như vậy để trở thành đại lý bán bia của Côngty bia Hà Nội cần phải qua các bước, các thủ tục sau: -Phải có đơn xin ký hợp đồng đại lý -Giấy phép kinh doanh các mặt hàng rượu bia nước giải khát ở một địa điểm nhất định -Giấy đăng ký nộp thuế và mã số thuế Sau khi đã có đầy đủ thủ tục như vậy Công ty sẽ xem xét tuỳ theo từng trường hợp, Công ty có thể dựa cào xin ký hợp đồng đại lý của khách hàng, kế hoạch sản xuất và mức tiêu thụ năm tới, mục tiêu phát triển thị trường năm tới của Công ty. Ngoài ra Công ty sẽ thuyên cử đại diện Công ty đi thẩm tra đánh giá năng lực của khách hàng muốn làm đại lý xem họ có đủ các tiêu chuẩn mà Công ty đề ra về các mặt như: -Khả năng tài chính: họ phải là người có khả năng tài chính hay vốn kinh doanh phù hợp để có thể thanh toán ngay và làm ăn hay khả năng huy động vốn của họ có cao không nhằm tránh tình trạng nợ đọng vốn gây ách tắc và thua thiệt cho Công ty -Khả năng bán hàng sẵn có: để làm đại lý ít nhất họ cũng phải là những nhà kinh doanh có kinh nghiệm trong lĩnh vực đồ uống có cồn, có ga, có khả năng tổ chức cho mình một lực lượng bán hàng hay họ đã có một lực lượng bán hàng sẵn có. Bên cạnh đó khách hàng này muốn làm đại lý phải có cửa hàng mà cửa hàng kinh doanh này phải ổn định và có giấy phép kinh doanh, sau khi khách hàng đã được thẩm định có đầy đủ năng lực thì sẽ được xem xét làm đại lý vủa Công ty. Còn với khách hàng là người nước ngoài thì có thể hơi khác một chút là: cán bộ phòng marketing Công ty sẽ ghi nhận những yêu cầu của khách hàng, nó có thể ở dưới dạng văn bản hay phi văn bản và chúng đều được ghi nhận vào “ phiếu ghi nhận đơn đặt hàng xuất khẩu “mà nếu bằng văn bản thì phải kèm theo cả phiếu này. Sau đó Công ty sẽ gửi hàng mẫu, bản báo giá và sẽ chọn hàng mẫu theo đúng yêu cầu đã ghi nhận ở phiếu trên. Nếu khách hàng chấp nhận thì Công ty sẽ soạn thảo hợp đồng. Trở thành đại lý của Công ty, các đại lý sẽ được ưu tiên rất hậu hĩnh với mức hoa hồng (thù lao) hấp dẫn mà Công ty dành cho, còn được hưởng những khoản khuyến mại khi có đợt của Công ty. Ngoài ra đã làm đại lý của Công ty cũng có nghĩa rằng chỉ được bán sản phẩm của từ nguồn cung cấp cuả Công ty bia Hà Nội, không được làm đại lý cho các hãng khác. Việc thanh toán tiền hàng được thực hiện ngay sau khi đại lý viết hoá kơn mua hàng. Công ty trả thù lao đúng và công bằng cho tất cả các đại lý. Nếu như các đại lý thực hiện không đúng, không đủ theo hợp đồng đã ký kết thì tuỳ từng trường hợp mà Công ty có quyền xem xét và đơn phương đình chỉ hợp đồng của các đại lý vi phạm cũng như để đảm bảo tính thống nhất và hoạt động có hiệu quả của các đại lý Công ty luôn luôn giám sát, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng của các bên đại lý cũng như yêu cầu đại lý thanh quyết toán hợp đồng đã ký kết. Quy định mức ký quỹ bảo đảm của các đại lý cũng như thời hạn thanh toán trả chậm cho đại lý với mức đúng bằng số tiền mà đại lý đã ký quỹ với Công ty Với những qui đinh chặt chẽ như vậy, Công ty bia Hà Nội đã đang và sẽ luôn luôn xây dựng cho mình một đội ngũ một hệ thống các đại lý có khả năng, có uy tín trên thị trườngvà đủ năng lực, phẩm chất để hoàn thành trách nhiệm nghĩa vụ của đại lý và điều đó thể hiện qua mức tiêu thụ chiếm 55% doanh số bán hàng của Công ty qua hệ thống kênh là đại lý của Công ty. Đây là một trong những thành công lớn của Công ty - công ty bia Hà Nội luôn luôn xác định là duy trì đổi mới và phát triển theo những thế mạnh của mình. 2.4.2. Qui định trình tự bán hàng cho 3 loại bia Hà Nội. Với biểu 1, biểu2, biểu3 chúng ta thấy trình tự lưu đồ bán các sản phẩm bia theo trình tự bia từ trên xuống dưới theo các ô tương ứng với trình tự các ô trên lưu đồ như vậy ta có ở bên trái của lưu đồ thể hiện những người đóng vai trò, trách nhiệm thực hiện các công đoạn tương ứng của mình. Vd: như công đoạn viết hoá đơn cho bia chai sẽ được nhân viên bán hàng thực hiện theo các nội dung: khách hàng có sổ mua hàng bia chai sẽ viết hoá đơn tại phòng kế hoạchtheo lịch bán hàng sau đó sẽ được các nhân viên bán hàng đối chiếu – kiểm tra sau đó sẽ viết hoá đơn cho khách hàng theo sản lượng mua, khách hàng sẽ ký vào hoá đơn mua hàng... rồi chuyển cho trưởng /phó phòng Kế Hoạch ký và Công ty sẽ lưu 1 bản của tờ hoá đơn và một liên cược chai két (nếu có). Biểu 1: Trình tự bán hàng bia lon theo lưu đồ sau K H Ra cổng Viết hoá đơn Ký hoá đơn Thanh toán Đóng dấu Xuất hàng Nhân viên bán hàng: Trưởng /phó phòng Kế Hoạch: Kế toán bán hàng: Thủ quĩ: Nhân viên văn thư: Thủ kho thành phẩm: Nhân viên bảo vệ cổng 1: Biểu 2: Trình tự bán hàng bia chai theo lưu đồ sau K H Ra cổng Viết hoá đơn Ký hoá đơn Thanh toán Đóng dấu Xuất hàng Nhận vỏ chai két Bảo vệ cổng 2 Nhân viên bảo vệ cổng 2: Thủ kho chai két: Nhân viên bán hàng: Trưởng/phó phòng Kế Hoạch: Kế toán bán hàng: Thủ quĩ: Nhân viên văn thư: Thủ kho thành phẩm: Nhân viên bảo vệ cổng 1: Biểu 3: trình tự bán hàng bia hơi theo lưu đồ sau KH giữ hoá đơn K H Viết hoá đơn Ký hoá đơn Thanh toán Đóng dấu Ra cổng Xuất hàng Gửi hoá đơn tổ VC Nhân viên bán hàng: Trưởng/phó phòng Kế Hoạch: Kế toán bán hàng: Thủ quĩ: Nhân viên văn thư: Khách hàng: Nhân viên thống kê kiêm điều vận: Nhân viên áp tải: Thủ kho thành phẩm: Bảo vệ cổng 1: 2.5. Cơ cấu đại lý tại các tỉnh của Công ty: Để có thể hoạt động và cơ cấu tiêu thụ theo từng vùng từng khu vực thị trường trên toàn miền bắc nước ta, không phải tự nhiên mà Công ty lại có số lượng các đại lý nằm rải rác bao phủ từng tỉnh, từng vùng một. Với số lượng đại lý lên đến 473 đại lý là một con số khá nhiều để Công ty thực hiện mục tiêu duy trì chất lượng, phục vụ khách hàng ngày cang tốt hơn tránh tình trạng do không thể bao phủ được mà dẫn đến có những vùng những nơi không có đại lý cung cấp cuả Công ty dẫn đến sự thiếu hụt về bia và đó cũng là cơ hội cho những kẻ đầu cơ tích trữ, kinh doanh lợi dụng sự khan hiếm này để nâng giá bán hay gây phiền hà cho người mua đi ngược laị với tôn chỉ của Công ty là tất cả vì mục đích phục vụ khách hàng ngay càng tốt hơn. Và nếu như các nhà đầu cơ hoạt động như vậy cũng có nghĩa gây ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh cuả Công ty, khiến cho các “ thượng đế” nghĩ về Công ty vớa cái nhìn hoàn toàn khác và như vậy sự định vịcủa Công ty trong tâm trí khách hàng sẽ giảm đi và điều này sẽ gây những thiệt hại cho Công ty. Tuy nhiên đấy không phải hoàn toàn xấu vì cũng chính họ là người phát hiện ra những nhu cầu của thị trường, những nơi mà do những lý do này lý do khác mà Công ty chưa phân phối được tới. Nếu như có hoạt động của họ ở đấy sẽ là điềm báo cơ hội đại lý còn nhiều và bao phủ thị trường là chưa toàn khắp. Với xác định của ban lãnh đạo Công ty, Công ty bia Hà Nội luôn xác định thị trường tiêu thụ chính là ở Hà Nội và các tỉnh phía bắc. Vì thế Công ty luôn luôn cố gắng mở rộng thị trường và muốn khai thác triệt để các khu vực phía Bắc cũng như bằng hình thức tự xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ quẩn lý thị trường có năng lực, phẩm chất tư cách đạo đức tốt để hoàn thành tốt nhiệm vụ chiếm lĩnh thị trường cũng như quản lý hệ thống đại lý để hệ thống này hoạt động có hiệu quả và đi theo đúng hướng những cam kết và mục tiêu vủa Công ty đề ra. Với trên 20 cán bộ quản lý thị trường đang làm việc tại Công ty, thì đây là lực lượng quan trọng, có đầy đủ khả năng đảm đương quản lý các đại lý, các thị trường mà mình quả lý và việc phân vùng quản lý theo các tỉnh ( theo phân vùng lãnh thổ theo địa giới hành chính tỉnh) Công ty luôn tạo sự liên hoàn trong quản lý cho các nhân viên thị trường nếu như quản lý 3 tỉnh thì 3 tỉnh ấy sẽ là liền nhau, để khi đi lại hay phải nằm vùng, đi công tác cũng tiện ích hơn. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế của Đất nước, cùng với sự hội nhập của Nước nhà mà đặc biệt với cơ chế thị trường như hiện nay của Việt Nam thì vấn đề cạnh tranh là vô cùng khốc liệt và để có thể tồn tại và phát triển với bất kỳ công ty nào cũng cần phải có đủ khả năng và luôn luôn xây dựng cho mình những lợi thế cạnh tranh để có thể dành chiến thắng trên thị trường. Công ty bia Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước đã hoạt động trên 45 năm theo chiều dài lịch sử của Đất nước , với đội ngũ CBCNV có Biểu cơ cấu đại lý tại các tỉnh của Công ty TT Tên tỉnh Số lượng đại lý 1 Hà Nội 150 2 Hải Dương 25 3 Hải Phòng 30 4 Quảng Ninh 35 5 Bắc Giang 15 6 Lạng Sơn 5 7 Cao Bằng 6 8 Sơn La 4 9 Hà Tây 25 10 Phú Thọ 20 11 Thái Ngyuyên 8 12 Tuyên Quang 6 13 Yên Bái 7 14 Nam Định 10 15 Ninh Bình 15 16 Thái Bình 8 17 Thanh Hoá 10 18 Nghệ An 10 19 Hào Bình 6 20 Hà Giang 5 21 Lào Cai 5 22 Hưng Yên 10 23 Vĩnh Phúc 20 24 Bắc Cạn 4 25 Bắc Ninh 20 26 Hà Nam 6 27 Sài Gòn 3 28 Lai Châu 5 29 Hà Tĩnh 5 Tổng 473 Năng lực, kinh nghiệm và luôn có những định hướng đúng đắn, vững vàng, nhanh chóng và nhạy bén với cơ chế thị trường. Vì thế Công ty luôn luôn xây dựng cho mình những hình ảnh tốt đẹp của Công ty như luôn quan tâm tới chất lượng sản phẩm bia, tinh thần phục vụ và nhất là xây dựng cho mình môt hệ thống phân phối có uy tín, và hoạt động có hiệu quả để làm lợi thế cho tiến trình cạnh tranh và phát triển nhằm dành giật từng phần trăm thị phần trên thị trường của các đối thủ đang lấy mất của mình. Cùng với các đại lý hoạt động theo tiêu chuẩn mà Công ty đưa ra thì các nhà bán buôn cũng có vai trò khá quan trọng trong việc tiêu thụ các sản phẩm của Công ty. Tuy mức độ hoạt động của các nhà bán buôn cùng với mục tiêu lợi nhuận. Các nhà bán buôn đã lên tới con số 200 nhà bán buôn. Và như mức tiêu thụ mà họ sẽ đảm nhận ở kênh ( c ), với mức doanh số bán ra chỉ sau kênh (a) và điều này càng khảng định thêm mức độ hay khả năng bao phủ, mức độ phục vụ khách hàng mọi lúc, mọi nơi là hoàn toàn có thể thực hiện được! đây là một lực lượng khá năng động và hoạt bát, họ có thể dễ dàng nhanh chóng có những cơ chế thích ứng nhanh với thị trường hơn các đại lý của Công ty. Theo chiều dài của Đất nước, từ Tây Bắc đến các tỉnh Miền Trung đã đang và sẽ luôn là thị trường trọng yếu của Công ty mà Công ty sẽ cố gắng và luôn hướng đến nâng cao thị phần của Công ty lên không chỉ dừng lại ở con số 45% thị phần hiện nay. Mặc dù kinh tế của chúng ta còn có nhiều khó khăn. Nhưng với mức tăng trưởng cao như hiện nay thì xu hướng Việt Nam chúng ta nhanh chóng hoàn thành mục tiêu CNH- HĐH Đất nước và đấy cũng là một cơ hội cho ngành dịch vụ phát triển mà dịch vụ ăn uống phát triển sẽ dẫn tới nhu cầu được thưởng thức những hương vị đậm đà, một nét văn hoá của người Tràng An. Và điều này thể hiện khá rõ là tại thị trường Hà Nội, trung tâm của Đất nước với hệ thống dịch vụ phát triển rất mạnh, đời sống được nâng cao và đặc biệt là họ có nét văn hoá ẩm thực của người Hà Nội riêng của họ vì thế số đại lý và nhà bán buôn ở đây là đông nhất và mức tiêu thụ cũng nhiều nhất, đặc trưng nhất là mức tiêu thụ bia hơi thì lại chủ yếu ở thị thị trường này được tiêu thụ được thông qua hệ thống cửa hàng ăn uống cao cấp, cửa hàng chuyên dụng, các nhà hàng, quán bar, khách sạn đều là những nơi tiêu thụ bia khá mạnh của Công ty . Nay chúng ta thử điểm qua bảng cơ cấu đại lý phân phối ở các tính sẽ là cơ hội cho chúng ta hiểu thêm về chiều rộng ở từng cấp độ của kênh và tại sao Công ty lại có thể xây dựng cho mình một cơ cấu đại lý ở các tỉnh khác nhau là khác nhau nếu như ở Hà Nội là nhiều nhất 150 đại lý thì