Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty TNHH dược phẩm Minh Tiến

t biện pháp giải quyết với giám đốc . Giám đốc chi nhánh còn có nhiệm vụ . Lập kế hoạch tiếp thị lập kế hoạch doanh thu cụ thể đến từng món hàng,quản lý chi phí . Thiết kế và thực hiện các công cụ tiếp thị như tờ quảng cáo ,tài liệu kỹ thuật , quà lưu niệm . Tổ chức các cuộc tham gia hội trợ ,hội thảo . Giúp đỡ ,đào tạo đội ngũ trình dược viên về mặt chuyên môn ,lựa chọn thuyết trình viên về sản phẩm ,về thị trường ,về chiến lược, chiến thuật . Theo dõi đường đi của sản phẩm ,theo dõi các đơn đặt hàng ,tồn kho ,đảm bảo cung cấp đủ hàng cho thị trường . Hướng dẫn ghi chép vào sổ những sản phẩm mới trên cơ sở những dữ liệu ,xu hướng của thị trường . Phòng kinh doanh là phòng chức năng quan trọng nhất của chi nhánh công ty ,phòng kinh doanh phụ trách hai dòng sản phẩm là dược phẩm và sản phẩm dinh dưỡng ,phòng kinh doanh có các nhiệm vụ chủ yếu sau : - Giữ mối quan hệ trực tiếp với khách hàng , theo dõi việc bán hàng ,tồn kho, theo dõi các chuyến giao hàng ,nên kế hoạch và thực hiện việc đặt hàng mới . - Phân tích các dữ liệu về thị trường ,theo dõi ,phân tích doanh số ,tồn kho của bạn hàng lớn ,liệt kê bạn hàng quan trọng ,thực hiện công việc tránh tình trạng thiếu hụt hàng hoá . - Phân tích sự chênh lệch giữa kế hoạch và thực tế ,tìm ra các nguyên nhân và giải pháp để trình lên ban giám đốc để có kế hoạch thực tế hơn ,khắc phục những yếu kém còn tồn tại . - Thiết lập doanh thu kế hoạch và doanh thu thực tế theo từng khu vực . - Xác định mực doanh thu của trình dược viên . - Theo dõi thường xuyên tình hình thay đổi giá trên thị trường ,thiết lập kế hoạch trợ giá , thực hiện thường xuyên thông báo tới các trình dược viên . - Quan hệ tốt với các phòng ban chức năng khác . * Phòng nghiên cứu và phát triển có các chức năng chủ yếu : - Huấn luyện và đào tạo . - Marketing . - Nghiên cứu và phát triển . Các chức năng của phòng được thể hiện qua hoạt động của phòng như: - Tổ chức huấn luyện ,tập huấn cho đội ngũ trình dược viên . - Tổ chức cho trình dược viên học tập nắm được tính năng tác dụng ,chỉ định ,chống chỉ định,các kiến thức về sản phẩm để trình dược viên làm nhiệm vụ của mình . - Quản lý hoạt động của trình dược viên tại Hà Nội và các tỉnh ,phổ biến các chương trình hành động của công ty tới trình dược viên để họ tổ chức thực hiện . - Phối hợp với phòng kinh doanh trong các hoạt động marketing của công ty như về quảng cáo ,phân phối ,xúc tiến hỗn hợp ... Đề xuất với ban giám đốc thực hiện các nghiệp vụ marketing . - Nghiên cứu dự đoán xu hướng của thị trường. - Phân tích đối thủ cạnh tranh về số lượng và gía trị ,các hoạt động cửa đối thủ cạnh tranh từ đó có các chính sách đối phó thích hợp . * Phòng kế toán : đây là một phòng chức năng không thể thiếuđối với hầu hết các công ty ,nó là cơ quan tham mưu và tổ chức thực hiện các nghiệp vụ về kế toán ,tài chính cho giám đốc . Kiểm soát và chịu trách nhiệm về toàn bộ những hoạt động của công ty liên quan đến lĩnh vực tài chính doanh nghiệp .Các nghiệp vụ chính của phòng kế toán là : - Kế toán thống kê ,phân tích các hoạt động kinh tế ,các hoạt động tiêu thụ sản phẩm . - Thủ quỹ ,thanh quyết toán thu chi ,tính toán tiền lương ,thưởng cho cán bộ công nhân viên . - Tổ chức bộ máy kế toán thực hiện theo điều lệ kế toán Việt Nam . - Quản lý ,tập hợp số liệu vào máy tính . - Xây dựng kế hoạch về tài chính . * Phòng hành chính : Đảm bảo các điều kiện làm việc của công ty như hệ thống kho tàng ,nhà xưởng ,phương tiện vận tải ,phương tiên thông tin liên lạc . Tổ chực điều hành công việc như văn thư ,bảo vệ , nhà kho ,phối hợp với phòng kinh doanh trong giao hàng đảm bảo đúng tiến độ ,thời gian ,thực hiện công tác như lễ tân ,tiếp khách ... Chi nhánh công ty TNHH Minh Tien có hệ thống tổ chức quản lý tương đối hiện đại , kinh doanh mới nên trong năm 1998 chi nhánh đã mở rộng quy mô của mình . Tính đến cuối năm 1998 số nhân viên của chi nhánh là 17 người nhưng trong số đó có 7 người được tuyển trong năm1998 ,với đội ngũ nhân viên có tuổi đời rất trẻ , có trình độ , có tinh thần trách nhiệm là lực lượng chủ chốt trong việc phát triển của công ty . Tuy vậy họ vẫn còn nhược điểm là thiếu kinh nghiệm và kiến thức thực tế và chưa kịp làm quen thích nghi với môi trường làm việc của công ty . Vả lại trong tình hình mới công ty đã đổi mới qui chế quản lý và hoạt động của mình , ngay cả những người làm việc lâu năm tại công ty cũng chưa bắt kịp được tình hình mới . Điều này đòi hỏi ý thức và tinh thần trách nhiệm cao của mỗi cá nhân. Với cơ chế quản mới hiện đại , với đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình , có tinh thần trách nhiệm và có trình độ trong thời gian tới các thành viên trong công ty sẽ nhanh chóng tiếp thu , thích ứng được với cơ chế quản lý mới nâng cao hiệu quả công việc , đưa công ty thành một đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực phân phối ở nước ta. 1.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của chi nhánh . Công ty TNHH dược phẩm Minh Tien là công ty chuyên kinh doanh và nhận phân phối độc quyền các loại sản phẩm dinh dưỡng và dược phẩm có chất lượng cao trên toàn lãnh thổ Việt Nam . Sản phẩm phân phối của công ty chủ yếu là các mặt hàng về dược phẩm , công ty mới chỉ nhận phân phối độc quyền sản S RH của Duc từ năm 1998 . Đây là một loại sản phẩm cao cấp chữa Lao Hiện nay công ty đã phân phối hơn 20 loại sản phẩm của nhiều hãng nổi tiếng trên nhiều quốc gia . Nhóm hàng dược phẩm của công ty bao gồm nhiều sản phẩm , sản phẩm chủ yếu mà công ty tiêu thụ PLUSSSZ với nhiều loại khác nhau . Các loại sản phẩm khác bao gồm ( SELAZ , RH – Air x siro , ) các loai vitamin và khoáng chất ( K ...) , thuốc kháng sinh , giảm đau , hạ nhiệt ... . Dựa trên tính chất đặc điểm của các loại thuốc công ty chia sản phẩm của mình thành 2 loại là hàng bệnh viện và hàng thị trường. - Hàng bệnh viện : Chúng ta đã biết kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh đặc biệt bởi vì nó liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của nhân dân . Do đó việc bán thuốc cũng như sử dụng thuốc không thể tuỳ tiện , khi bị bệnh người bệnh thường sử dụng thuốc theo đơn của các bác sĩ . Những loại thuốc mà người bệnh không quen dùng hoặc những loại thuốc đặc trị được công ty phân ra là hàng bệnh viện , ví dụ như : RH , Selaz, Meica macran... - Hàng thị trường : Các loại thuốc mới khi tham gia thị trường thường phải qua kê đơn của các bác sĩ hoặc sự giới thiệu của dược sĩ . Trong một thời gian dài tham gia vào thị trường khi đa số người tiêu dùng đã biết được công dụng , tính năng của thuốc , họ có thể mua và sử dụng thuốc mà không cần đến đơn của bác sĩ, lượng thuốc này được sử dụng nhiều trên thị trường được công ty gọi là hàng thị trường . Một sản phẩm của công ty tiêu biểu cho nhóm hàng này là Thuoc bổ . Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gian chủ yếu củ chi nhánh là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện ,đặc biệt là khoa dược trong các bệnh viện . 1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình hoạt động kinh doanh của chi nhánh phía bắc công ty TNHH dược phẩm Minh tien. 1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô . - Người cung ứng : Chi nhánh phía bắc công ty TNHH dược phẩm Minh Tien phân phối độc quyền hơn 20 loại hàng hoá của nhiều tập đoàn có danh tiếng của các nước trên thế giới . Những sự kiện xảy ra trong môi trường người cung ứng có thể ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing cũng như hoạt động kinh doanh của công ty .Dược phẩm là một loại hàng hoá đặc biệt do đó nhà nước có quy định các doanh nghiệp tư nhân không được phép nhập trực tiếp . Do đó các loại sản phẩm mà công ty phân phối phải nhập khẩu qua một số doanh nghiệp nhà nước được quyền nhâpj khẩu dược phẩm như công ty dược phẩmtrung ương I , công ty dược phẩm hà tây ,công ty dược phẩp Hà Nội HAPHACO . Công ty TNHH dược phẩm Minh Tien có mối quan hệ mật thiết với văn phòng đại diện của TradeWind tại Việt Nam ,đây là một công ty của Hungary chuyên nhập khẩu và tiếp thị các loại sản phẩm PLUSSSZ và sản phẩm dinh dưỡng mà Đô Thành nhận phân phối . Nhiệm vụ chủ yếu của TradeWind tại Việt Nam là quảng cáo và tiếp thị cho các loại sản phẩm PLUSSSZ . TradeWind phối hợp với Minh Tien làm nhiệm vụ này nhằm đẩy mạnh doanh số bán ra mang lại lợi ích cho cả hai bên . - Khách hàng của công ty : Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động marketing cũng như kinh doanh của công ty . Đối tượng khách hàng của công ty có thể được xác định là các trung gian ,những người tiêu dùng cuối cùng . Khách hàng ở đây có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế . Kháchhàng của công ty bao gồm : + Các công ty dược phẩm : thông thường các công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các loại mặt hàng , họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau , nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý cho chi nhánh công ty . + Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ : Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng mà chi nhánh phía bắc công ty TNHH dược phẩm Minh Tien chi nhánh phía bắc luôn chú ý tới . Sản phẩm của chi nhánh có bán được nhiều hay ít phụ thuộc phần lớn vào sự nhiệt tình ủng hộ trong việc tiêu thụ hàng hoá của chi nhánh . Điều này đòi hỏi chi nhánh lưôn có chế độ đãi ngộ thích hợp với nhóm đối tượng này . + Các bệnh viện : Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng bệnh viện của chi nhánh . Nhóm hàng bệnh viện có được sử dụng đòi hỏi sự chặt chẽ với các bác sỹ , dược sỹ .Chi nhánh xác định việc đưa hàng vào khoa dược của các bệnh viện là công việc rất quan trọng góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại đây . + Người tiêu dùng cuối cùng : Đây không phải là nhóm khách hàng trực tiếp của công ty , sản phẩm của công ty đến được tay người sử dụng đều phải qua các trung gian . Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hoá nhưng người tiêu dùng cuối cùng với nhận thức ,thị hiếu của mình ảnh hưởng đến cầu về hàng hoá của chi nhánh và ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh của chi nhánh . Trên cơ sở các hoạt động kinh doanh hiện tại các nhà quản trị marketing cần chú ý tới khách hàng của mình đến nhu cầu ước muốn của họ mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình trên cơ sở đáp ứng cao các yêu cầu của khách hàng . - Đối thủ cạnh tranh : Bước sang cơ chế mới cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước nhiều doanh nghiệp nhà nước và tư nhân đã ra đời ,vấn đề về cạnh tranh đã trở thành tất yếu . Tuy vậy xét trên góc độ cạnh tranh chi nhánh đã khônh đồng nhất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của chi nhánh mà mà chi nhánh xét trên phương diện các mặt hàng cạnh tranh để từ đó xác định đối thủ cạnh tranh ,điều đó mới là quan trọng . chi nhánh phía bắc công ty TNHH dược phẩm Minh Tien kinh doanh tới hơn 60 mặt hàng ,do đó việc xác định đối thủ cạnh tranh cho từng mặt hàng để từ đó có chính sách điều chỉnh cho mỗi loại mặt hàng là điều rất khó khăn . Vì vậy việc phân loại đối thủ cạnh tranh để biết đối thủ cạnh tranh chủ yếu là một công việc rất quan trọng và cần thiết để từ đá đưa ra chính sách thích hợp đối với các đối thủ cạnh tranh . Với các mặt hàng cạnh tranh chi nhánh phân làm hai loại là cạnh trnh cùng đẳng cấp và cạnh tranh không cùng đẳng cấp . Hàng cạnh tranh cùng đẳng cấp là những mặt hàng có cùng tính năng công dụng và có giá bán xấp xỉ bàng nhau ,chúng cùng phục vụ cho một nhóm khách hàng mục tiêu . Những mặt hàng cạnh tranh không cùng đẳng cấp có giá bán khác nhau và phục vụ cho những khách hàng mục tiêu khác nhau . Ví dụ : Sản phẩm viên bổ sủi bọt PLUSSSZ của công ty , hiện nay sản phẩm PLUSSSZ của chi nhánh chiếm khoảng 90% thị phần viên bổ sủi bọt trên thị trường miền bắc . Đối thủ cạnh tranh cùng đẳng cấp của sản phẩm PLUSSSZ là viên sủi HALSAL và HUSOL ,đây là những loại sản phẩm của Đức do công ty dược phẩm trung ương I phân phối . Ngoài ra còn một số loại sản phẩm cạnh tranh không cùng đẳng cấp với PLUSSSZ đó là viên sủi UPSA và LAROTCOBIN tính cạnh tranh của nó với PLUSSSZ chỉ là tương đối , đây là những mặt hàng cao cấp có giá cao hơn và nhóm khách hàng mục tiêu khác với PLUSSSZ. Từ việc xác định đối thủ cạnh tranh chi nhánh có những chính sách thích hợp đối với từng loại sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh cho sản phẩm của chi nhánh trên thị trường . - Yếu tố nội bộ công ty : Yếu tố nội bộ công ty ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động kinh doanh của toàn công ty . Yếu tố nội bộ công ty bao gồm nhiều yếu tố hợp thành như khả năng tài chính ,tinh thần đoàn két trong công ty ,khả năng quản lý ,nguồn nhân lực ,cơ sở vật chất cho sự phát triển của công ty . Trải qua hơn 6 năm thành lập chi nhánh công ty ngày càng được củng cố về vấn đề tài chính . sau 6 năm hoạt động liên tục có lãi ,tài sản cố định và vốn lưu động của của chi nhánh có sự phát triẻn đáng kể . Từ chỗ cơ sở hạ tầng ban đầu với văn phòng đi thuê chỉ 200 m2 đến nay chi nhánh công ty đã có được một văn phòng của mình với tổng diện tích sử dụng khoảng 1000 m2 . Hệ thống thông tin liên lạc ,kho tàng bến bãi ,phương tiện vận tải hiện đại được đầu tư là tiền đề cho sự phát triển của chi nhánh . Đội ngũ nhân viên của chi nhánh gồm 36 người với 63,48% có trình độ đại học trở nên ,đội ngũ nhân viên có trình độ và có nhiệt tình được chi nhánh xá định là cơ sở cho sự phát triển lâu dài và toàn diện của chi nhánh công ty . Tuy vậy đội ngũ nhân viên với tuổi đời tương đối trẻ ,kinh nghiệm chưa nhiều là một hạn chế cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh ,chi nhánh luôn coi trọng tinh thần hợp tác và đoàn kết của nhân viên , coi mỗi đóng góp của mmõi cá nhân là vì tập thể .Chi nhánh cũng luôn chú ý tới đời sống ,thu nhập ,công việc của nhân viên ,thu nhập của nhân viên tạo điều kiện cho sự gắn bó của nhân viên với chi nhánh ngày càng chặt chẽ . 1.5.2. Nhưỡng yếu tố của môi trường vĩ mô . - Môi trường luật pháp : Đây là yếu tố vĩ mô quan trọng nhất tác động đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung và cong ty nói riêng . Thuốc chữa bệnh là một loại hàng hoá dặc biệt do đó rất cấn đến sự điều tiết chi phối của luật pháp . Ở nước ta những quy định của nhà nước trong lĩnh vực dược phẩm vẫn chưa được chặt chẽ . Việc hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật trong lĩnh vực y , dược đang là một vấn đề được nhà nước cũng như các doanh nghiệp quan tâm . Mỗi văn bản nhà nước đưa ra trong lĩnh vực này thĩ chi nhánh luôn phải quan tâm và thực hiện theo chúng , nó điều chỉnh hành vi của mỗi doanh nghiệp cũng như chi nhánh ,việc hoạt động của chi nhánh luôn đòi hỏi tôn trọng và làm theo đúng những quy định của pháp luật . Những sự kiện xảy ra trong môi trường pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của chi nhánh . Ví dụ Quốc hội đã thông qua việc sử dụng thuế VAT thay cho thuế doanh thu kể từ ngày 1/1/1999 chi nhánh sẽ phải thực hiện theo các quy định này nhưng khi thực hiện mức đóng góp cho ngân sách của chi nhánh sẽ tăng nên làm giảm lợi nhuận . Để tránh sự thua thiệt do hàng tồn kho lớn vào cuối năm 1998 chi nhánh tăng mức triết khấu đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá đồng thời hạn chế nhập khẩu . từ ví dụ này ta có thể thấy rõ ảnh hưởng của môi trường luật pháp với hoạt động kinh doanh của chi nhánh . Các nhà làm marketing cũng như nhà quản lý công ty phải nắm vững và hiểu biết sâu sắc các quy chế ,đạo luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của mình để tránh những rủi ro có thể xảy ra . - Môi trường kinh tế : Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh tế nào thì cũng chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi môi trường kinh tế đó .Một môi trường kinh doanh lành mạnh và ổn định sẽ góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp và ngược lại . Đối với chi nhánh phía bắc công ty TNHH dược phẩm Minh Tien cũng vậy môi trường kinh tế đã ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của mình . Kể từ sau đại hội đảng VII cơ chế thị trường đã được khẳng định đời sống nhân dân khấm khá hơn ,nhu cầu được khích thích . Lĩnh vực dược phẩm cũng vậy từ chỗ bình quân 0,3USD/người năm 1989 lên đến 3,2USD /người năm 1995 điều này là tiền đề cho sự phát triển của các công ty dược nói chung và chi nhánh phía bắc công ty TNHH dược phẩm Minh Tien nói riêng thời gian qua. Một ví dụ rõ nét cho thấy ảnh hưởng của môi trường kinh tế đối với hoạt động kinh doanh và marketing của chi nhánh đó là cuộc khủng hoảng tài chính , tiền tệ ở các nước Châu Á thời gian qua . Cuộc khủng hoảng này dẫn đến sự phá sản hàng loạt của các tập đoàn kinh tế , làm cho đồng tiền của các quốc gia trong khu vực bị mất giá , sức mua giảm sút . Nền kinh tế nước ta cũng bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng này , đồng tiền trong nước bị mất giá so với đồng USD và các ngoại tệ mạnh khác . Do đó giá của một số sản phẩm và nguyên liệu nhập khẩu tăng lên ảnh hưởng tới sức mua của khách hàng . Chi nhánh phía bắc công ty TNHH dược phẩm Minh Tien cũng chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng này . Trong năm 1998 sức mua đối với các sản phẩm của công ty bị giảm sút làm cho doanh số của chi nhánh cũng bị ảnh hưởng , đồng thời cũng tác động tới các chính sách marketing để thích ứng với môi trường kinh tế . Môi trường khoa học kỹ thuật : Ngày nay khoa học kỹ thuật ảnh hưởng mạnh mẽ tới mọi lĩnh vực và cũng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và marketing của chi nhánh .Để đáp ứng tình hình kinh doanh hiện tại chi nhánh đã trang bị hệ thống thiết bị làm việc tương đối hiện đại như : Hệ thống thông tin liên lạc và hệ thống máy vi tính cho phép liên lạc và truy cập thông tin một cách nhanh chóng giảm bớt thời gian giao tiếp , nâng cao hiệu quả làm việc . 2.1. Tổ chức của bộ phận Marketing. Trong giai đoạn này thì phòng kinh doanh là đơn vị kiêm nhiệm các hoạt động về Marketing. Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng hiệu quả của công việc không thể nói là cao được. Tuy nhiên sau khi chính thức mở thành chi nhánh của Công ty TNHH dược phẩm Minh Tien thì mô hình về quản lý của chi nhánh phía HN2 đã có nhiều thay đổi, chi nhánh đã thành lập phòng nghiên cứu phát triển đây là một phòng chuyên trách phụ trách các vấn đề huấn luyện và đào tạo, Marketing, nghiên cứu và phát triển, các hoạt động của phòng này gắn chặt với các hoạt động về Marketing của Công ty. Trong biên chế của phòng nghiên cứu và phát triển gồm có 6 người là nhân viên văn phòng và đội ngũ chính dược viên tại Hà nội và các trình gồm 12người. Qua biên chế của phòng ta đã thấy được vai trò quan trọng của đội ngũ trình dược viên đối với hoạt động Marketing của chi nhánh phía HN2 của Công ty nói riêng cũng như bộ phận trình dược viên là một bộ phận không thể thiếu đối với chi nhánh Công ty. Bộ phận này có nhiệm vụ là người đại diện cho chi nhánh giới thiệu các sản phẩm của Công ty đối với các nhà thuốc, các đại lý, các bệnh viện. Họ có trách nhiệm trình bày với những người có liên quan như các bác sỹ, dược sỹ... tại những nơi chi nhánh phân phối thuốc để họ có kiến thức về sản phẩm như tính năng, tác dụng, chỉ định , thống chỉ định...làm tăng uy tín của sản phẩm, giúp cho các bác sỹ yên tâm hơn khi sử dụng thuốc của Công ty. Trình dược viên là những người có trình độ, họ đều tốt nghiệp các trường Đại học y, dược họ có kiến thức về sản phẩm. Họ thường xuyên được dự những buổi tập huấn về sản phẩm đặc biệt là về sản phẩm mới họ phải là người hiểu rất rõ những kiến thức về những sản phẩm của Công ty. Ngoài kiến thức về sản phẩm họ còn phải biết và thực hiện những kiến thức chung về Marketing họ đã được Công ty đào tạo những kiến thức cơ bản về Marketing như kỹ thuật về tiếp xúc với khách hàng, những kiến thức về xúc tiến bán hàng, kỹ thuật quản lý, hỗ trợ đối với thành viên của hệ thống kênh phân phối, kỹ thuật thu thập và xử lý thông tin để từ đó phản hồi lại về chi nhánh Công ty... Như vậy chúng ta có thể thấy đội ngũ trình dược viên có vai trò vô cùng quan trọng trong việc xúc tiến bán hàng cũng như trong hệ thống kênh phân phối của chi nhánh phía HN2. Tuy vậy việc quản lý hoạt động của đội ngũ trình dược viên vẫn là một vấn đề mà Công ty rất quan tâm bởi vì đây là một đội ngũ hoạt động độc lập ở các địa bàn khách nhau trên 16 tỉnh thành phố. Nếu không quản lý tốt rất có thể dẫn tới hoạt động cửa đội ngũ này không đạt được hiệu quả như mong muốn. Công ty có quan hệ chặt chẽ với Công ty Trade Wond Asia đây là Công ty nhập khẩu và tiếp thị hai loại mặt hàng Plasssz và sản phẩm dinh dưỡng Meord Johhson, hai loại sản phẩm này là sản phẩm chủ yếu của Công ty nó chiếm tới khoảng 80% tổng doanh số tiêu thụ Trade Wond - Asia mặc dù không phải là Công ty sản xuất sản phẩm nhưng họ đóng vai trò là nhà cung cấp cho Đô thành hai loại sản phẩm này họ là người chuyên quảng cáo và tiếp thị hai loại sản phẩm này tại thị trường Việt Nam. Trade Wond Asia có vai trò là người cung cấp sản phẩm cho Đô thành vì thế khi họ quảng cáo và tiếp thị những mặt hàng này sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và họ có thể thu được lợi nhuận do việc đẩy mạnh doanh số bán hàng. Việc tiếp thị và quảng cáo nó đem lại lợi ích cho cả Trade WondA va Minh Tien cho nên giữa hai Công ty có sự kết hợp chặt chẽ với nhau trong lĩnh vực Marketing đặc biệt trong quảng cáo và xúc tiến bán hàng . Ví dụ: Trong năm 1999 Công ty TNHH dược phẩm Minh Tien triển khai chương trình Đồng nghiệp gắn bó, đây là một chương trình có hình thức xúc tiến bán hàng. Hình thức này nằm vào các nhà thuốc bán lẻ nhằm củng cố quan hệ gắn bó giữa các thành viên *** với Công ty cũng như đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Phsssz của Công ty bằng việc chấm điểm các nhà thuốc theo doanh số họ bán được và tinh thần hợp tác với Công ty từ đó có phần thưởng xứng đáng với họ. Chương trình này do Trade WondAsia khởi xướng và chuẩn bị tài chính cho hoạt động này nhưng Công ty TNHH dược phẩm Minh Tien đứng trên danh nghĩa là Công ty phân phối sản phẩm thực hiện chương trình này, điều này sẽ mang lại lợi ích không chỉ cho Minh Tien , Trade WondAsia mà nó còn mang lại lợi ích cho các nhà thuốc, đại lý khi thực hiện chương trình này, nó mang lại sự hợp tác cao trong đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Plusssz. Do phòng nghiên cứu phát triển chuyên về các hoạt động Marketing mới được mở nhân viên trong phòng này 100% là những người tốt nghiệp Y, dược cho nên dù đã được bổ xung một số kiến thức về Marketing nhưng hoạt động của phòng xét về ý nghĩa Marketing chưa thể đạt được hiệu quả cao, hoạt động của phòng mới chủ yếu về sản phẩm hay xúc tiến bán hàng. Nhiều hoạt động Marketing phòng vẫn chưa đảm nhiệm mà phòng kinh doanh đảm nhiệm như cac kế hoạch về xúc tiến bán hàng khuyến mại, giá cả... Điều này gây ra trường hợp hoạt động của chi nhánh còn chồng chéo, chưa phân rõ trách nhiệm có thể dẫn đến một số công việc trùng lắp hoặc bị bỏ qua. 2.2. Hệ thống thông tin phục vụ cho hoạt động Marketing của Công ty. - Thu thập những thông tin sơ cấp từ hệ thống nghiên cứu Marketing. Quy mô của Công ty chưa lớn, việc tổ chức những cuộc nghiên cứu Marketing đòi hỏi chi phí lớn cũng như thời gian và tiền bạc lớn do đó việc tổ chức nghiên cứu Marketing trên qui mô lớn Công ty vẫn chưa thực hiện được. Những thông tin cần thiết cấn nghiên cứu chi nhánh Công ty thường dựa vào đánh giá từ những chuyến công tác của cán bộ nhân viên trong công Công ty, từ những báo cáo của đội ngũ trình dược tại địa bàn, do đó kết quả nghiên cứu nhiều khi chưa đạt được quy mô như ý muốn nên thông tin thu được có thể chưa thật chính xác, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của Công ty. - Hệ thống báo cáo nội bộ: Đây là hệ thống thông tin thu thập được từ nội bộ Công ty, những thông tin này có thể là báo cáo về số lượng sản phẩm tiêu thụ được trong một thời kỳ nhất định, sự vận động của tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng doanh thu trong kỳ... Những thông tin này thu thập được có thể được chuyển đến người phụ trách Marketing từ đó qua phân tích số liệu, từ chiến lược kinh doanh của Công ty mà bộ phận làm Marketing có những đề xuất thiếu hợp tác ban giám đốc để quyết ddịnh một vấn đề nào đó. Ví dụ: Khi nhận được báo cáo bán hàng của cả một quý người phụ trách Marketing có thể so sánh với kỳ trước để thấy kết quả kinh doanh của kỳ này có tăng trưởng so với kỳ trước này so với kế hoạch nói chung cũng như với từng mặt hàng. Căn cứ vào mục tiêu đề ra, vào lượng hàng còn tồn kho mà người phụ trách Marketing đề ra một chính sách giá mới đến với một số mặt hàng chẳng hạn với những mặt hàng tiêu thụ chậm, tồn kho nhiều, giới hạn defe còn ngắn... có thể đưa ra chính sách giảm giá hoặc tăng triết khấu hay khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống báo cáo nội bộ là nguồn thông tin rất quan trọng nó góp phần giúp người phụ trách về Marketing đưa ra những quyết định chính xác, kịp thời trong các hoạt động Marketing cũng như hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty. - Hệ thống những thông tin thu thập từ bên ngoài. Những thông tin thu thập từ bên ngoài là nguồn thông tin đáng chú ý. Thông thường để bổ xung vào lượng thông tin thu được phục vụ cho hoạt động Marketing. Người phụ trách Marketing thường thu thập thông tin từ : + Từ lực lượng trình dược viên báo cáo từ bên ngoài Công ty. Những thông tin thu thập được từ nguồn nay rất đáng tin cậy cho việc ra quyết định của Công ty bởi vì lực lượng trình dược viên thuộc vào biên chế của Công ty. Những thông tin thu được có t