Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ tại công ty Cổ phần kim khí Hà Nội

n môn nghiệp vụ Đơn vị: Người TT Chức danh Tổng số Trình độ chuyên môn nghiệp vụ Trên ĐH ĐH CĐ Trung cấp CNKT LĐPT 1 Giám đốc 1 1 2 Phó giám đốc 2 2 3 Trưởng phòng ban và tương đương 14 11 1 2 4 Phó phòng ban và tương đương 24 18 3 3 5 Chuyên viên, cán sự nghiệp vụ 229 2 102 30 57 38 6 Nhân viên phục vụ 12 5 7 7 Công nhân trực tiếp sản xuất 243 50 46 81 66 Tổng 525 2 184 85 143 111 Tỷ lệ % 100 0.38 35.1 16.19 27.24 21.14 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội -Trình độ trên đại học có 2 người chiếm 0.38%. -Trình độ đại học và cao đẳng có số lượng đông nhất chiếm khoảng 35% tương ứng 184 người. -Trình độ trung cấp chiếm 16% tương ứng với 85 người. -Lao động là công nhân kỹ thuật chiếm 27% tương ứng 143 người và lao động phổ thông chiếm 21% tương ứng 111 người. Như vậy lực lượng lao động của công ty có trình độ tương đối cao, số lượng cán bộ có trình độ đại học và cao đẳng lớn nhất, chứng tỏ công ty rất chú ý đến công tác đào tạo nguồn nhân lực để phát triển trong tương lai. Tính đến thời điểm hiện tại thì số lao động của công ty đã giảm sút một cách đáng kể. Hiện tại công ty có 318 người, trong đó nữ chiếm 133 người chiếm 41.8%. Như vậy so với cơ cấu lao động trước đây thì hiện nay tỷ lệ lao động nữ của công ty vẫn khá cao. Nguyên nhân của sự giảm sút đáng kể lượng lao động là do hiện nay công ty đã đi vào cổ phần hóa, do vậy cơ cấu lao có sự thay đổi và việc giảm bớt số lao động của công ty là một điều tất yếu cần phải làm. 5. Đặc điểm về tài chính của công ty qua một số chỉ tiêu tài chính cơ bản. Trong những năm trở lại đây, tình hình tài chính của công ty có sự biến động không lớn. Tuy nhiên hoạt động tài chính của công ty trong hai năm 2004 và 2005 lại không mới hiệu quả. Để thấy rõ được những yếu kém này ta xem xét tình hình tài chính của công ty qua cơ cấu tài sản - nguồn vốn và một số chỉ tiêu về tài chính dưới đây: 5.1.Cơ cấu tài sản và nguồn vốn. Năm 2004, tổng tài sản và nguồn vốn là 368.502 triệu đồng, trong đó: Cơ cấu tài sản được bố trí như sau: +Tài sản cố định/Tổng tài sản : 5,32% +Tài sản lưu động/Tổng tài sản: 94,68% Cơ cấu nguồn vốn bố trí như sau: +Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn: 64,6% +Nguồn vốn CSH/Tổng nguồn vốn: 35,4%. Năm 2005, tổng tài sản và nguồn vốn là 335.787 triệu đồng, trong đó : Cơ cấu tài sản được bố trí như sau: +Tài sản cố định/Tổng tài sản :6,10% +Tài sản lưu động/Tổng tài sản :93,9% Cơ cấu nguồn vốn bố trí như sau: +Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn: 68,9% +Nguồn vốn CSH/Tổng nguồn vốn: 31,1%. Qua đó ta có thể thấy được cơ cấu tài sản và nguồn vốn năm 2005 đã có sự thay đổi so với năm 2004. Tài sản tăng do công ty đầu tư thêm tài sản cố định. Mặt khác do lượng hàng tồn kho là khá lớn, đồng thời giá thép tăng cao làm gia tăng chi phí các công trình xây dựng cơ bản do đó khách hàng chưa thanh lý hợp đồng cho công ty dẫn đến tăng các khoản phải thu. Nguồn vốn của công ty tăng do công nợ phải trả tăng, nguồn vốn chủ sở hữu được điều động thêm. Nguyên nhân là do trong năm 2005 thị trường thép có nhiều bất lợi khiến nợ khó đòi gia tăng. Điều này được thể hiện qua tỷ số (TSCD/Tổng nguồn vốn) tăng từ 5,32% lên 6,1% kéo theo tỷ số (Nguồn vốn CSH/Tổng nguồn vốn) của công ty giảm từ 35,4% xuống 31,1%. 5.2.Một số chỉ tiêu tài chính. 5.2.1.Khả năng thanh toán nhanh. Từ bảng cân đối kế toán với các số liệu về TSCĐ, Nợ ngắn hạn, Thanh khoản nhanh ta có thể đưa ra các chỉ số về khả năng thanh toán nhanh. Qua đó phản ánh khả năng thanh toán bằng tiền mặt của công ty và cung cấp các căn cứ để xem xét xem công ty có khả năng trả được hết nợ ngắn hạn khi đến hạn phải trả hay không. Các chỉ số này bao gồm hệ số thanh toán ngắn hạn và hệ số thanh toán nhanh tính cho 2 năm 2004 và 2005 như sau:Năm 2004: - Khả năng thanh toán ngắn hạn = (TSLĐ/Nợ ngắn hạn) là: 1,43 lần. - Khả năng thanh toán nhanh = (Thanh khoản nhanh/Nợ ngắn hạn) là: 0,16 lần. Năm 2005: - Khả năng thanh toán ngắn hạn = (TSLĐ/Nợ ngắn hạn) là: 1,35 lần. - Khả năng thanh toán nhanh = (Thanh khoản nhanh/Nợ ngắn hạn) là: 0,8 lần. Như ta biết hệ số khả năng thanh toán ngắn hạn tối ưu là khoảng 2 lần. Có thể thấy trong 2 năm 2004 và 2005, hệ số thanh toán nợ ngắn hạn của công ty tương đối thấp lần lượt là: 1,43 và 1,35. Điều này có nghĩa là khả năng thanh toán ngắn hạn của công ty là không cao. Trong năm 2004, hệ số thanh toán nhanh của công ty là 0,16 thể hiện khả năng thanh toán nhanh của công ty không tốt. Có nghĩa là cứ 1 đồng nợ ngắn hạn thì chỉ có 0,16 đồng TSLĐ có khả năng chuyển nhanh thành tiền mặt để trả nợ. Tuy nhiên trong năm 2005, hệ số thanh toán nhanh đã tăng lên đáng kể đạt mức 0,8. Điều đó chứng tỏ khả năng thanh toán nhanh của công ty đã được cải thiện khá nhiều. 5.2.2.Tỷ suất sinh lời. Tỷ suất sinh lời được thể hiện qua các chỉ tiêu gồm: tỷ suất lợi nhuận/doanh thu; tỷ suất lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản; tỷ suất sinh lời sau thuế/nguồn vốn CSH. Số liệu tính toán qua hai năm 2004 và 2005 được thể hiện qua bảng sau: Chỉ tiêu Năm 2004 (%) Năm 2005 (%) Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu 1,4 1,02 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản 3,6 1,1 Tỷ suất sinh lời sau thuế/nguồn vốn CSH 10,1 3,5 Qua đó có thể thấy trong năm 2005 công ty làm ăn không mới hiệu quả, tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu và trên tổng tài sản của công ty ở mức trung bình và giảm xuống rõ rệt. Lợi nhuận sau thuế của năm 2005 tuy cao hơnáo với năm 2004 nhưng tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên nguồn vốn CSH lại giảm. Vì có sự biến động về hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2005 mà nguyên nhân chính là do công ty đang trong thời kỳ chuyển đổi sang hình thức cổ phần nên có đầu tư thêm làm tăng nguồn vốn trong khi tốc độ tăng lợi nhuận lại không bằng tốc độ tăng vốn CSH, do đó tỷ suất này đã giảm từ 10,1% xuống còn 3,5%. Nói tóm lại, hoạt động tài chính của công ty trong hai năm gần đây là không mới hiệu quả. Đặc biệt trong năm 2005 phần lớn các chỉ tiêu tài chính đều giảm sút so với năm 2004 cho thấy công ty đang gặp nhiều khó khăn về hoạt động tài chính. Những khó khăn về hoạt động tài chính và sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện qua kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được trình bày dưới đây. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI. I. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY. 1. Kết quả sản xuất kinh doanh qua một số chỉ tiêu chủ yếu. Là một đơn vị kinh doanh kim khí trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam, công ty Cổ phần kim khí Hà Nội trước đây có thể coi là một trong những đơn vị hàng đầu trong kinh doanh các mặt hàng kim khí đáp ứng nhu cầu thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận. Tuy nhiên trong những năm trở lại đây, do nhu cầu thị trường về sản phẩm thép đang ngày càng gia tăng nên đã xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh trên thị trường thép. Không chỉ có các doanh nghiệp trong ngành mà hiện còn có các doanh nghiệp ngoài ngành cũng như các đơn vị liên doanh hợp tác với nước ngoài cũng tham gia kinh doanh trên thị trường này. Chính vì vậy, công ty Cổ phần kim khí Hà Nội đang gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường. Mặc dù vậy công ty đã có nhiều cố gắng để thích nghi với điều kiện kinh doanh mới và đã đạt được những kết quả nhất định. Để thấy được thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta có thể theo dõi kết quả kinh doanh qua một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh chủ yếu như: Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ, lợi nhuận gộp về bán hàng và dịch vụ, chi phí bán hàng và quản lý, doanh thu hoạt động tài chính, lợi nhuận sau thuế…được thể hiện qua bảng tổng hợp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua hai năm 2004 và 2005 như sau: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2004 Đơn vị tính: đồng CHỈ TIÊU QUÝ NÀY KỲ TRƯỚC LŨY KẾ TỪ ĐẦU NĂM 1 3 4 5 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 179.900.438.940 528.427.755.263 708.328.194.203 Các khoản giảm trừ 0 9.212.182 9.212.182 Chiết khấu thương mại 0 Giảm giá hàng bán 0 Hàng bán bị trả lại 9.212.182 9.212.182 1.Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ 179.900.438.940 528.418.543.081 708.318.982.021 2.Giá vốn hàng bán 173.053.579.976 504.379.915.298 677.433.495.274 3.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 6.846.858.964 24.038.627.783 30.885.486.747 4.Doanh thu hoạt động tài chính 824.709.700 1.427.344.062 2.252.053.762 5.Chi phí tài chính 2.783.762.261 5.790.930.492 8.574.692.753 Trong đó: Lãi vay phải trả 2.254.362.903 5.119.451.237 7.373.814.140 6.Chi phí bán hàng 3.217.131.779 7.846.499.124 11.063.630.903 7.Chi phí quản lý doanh nghiệp 507.562.081 5.699.224.886 6.206.786.967 8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 1.163.112.543 6.129.317.343 7.292.429.886 9.Thu nhập khác 209.067.911 12.639.709 221.707.620 10.Chi phí khác 203.759.811 22.411.449 226.171.260 11.Lợi nhuận khác 5.308.100 -9.771.740 -4.463.640 12.Tổng lợi nhuận trước thuế 1.168.420.643 6.119.545.603 7.287.966.246 13.Thuế thu nhập phải nộp 0 0 0 14.Lợi nhuận sau thuế 1.168.420.643 6.119.545.603 7.287.966.246 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005 Đơn vị tính: đồng CHỈ TIÊU QUÝ NÀY KỲ TRƯỚC LŨY KẾ TỪ ĐẦU NĂM 1 3 4 5 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 103.184.456.378 255.645.75.755 358.830.214.133 Các khoản giảm trừ 13.082.000 248.432.999 261.514.999 Chiết khấu thương mại 0 0 0 Giảm giá hàng bán 0 0 0 Hàng bán bị trả lại 13.082.000 248.432.999 261.514.999 1.Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ 103.171.374.378 255.397.324.756 358.568.699.134 2.Giá vốn hàng bán 97.909.020.638 236.083.355.529 333.992.376.167 3.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 5.262.353.740 19.313.969.227 24.576.322.967 4.Doanh thu hoạt động tài chính 78.279.162 809.414.633 887.693.795 5.Chi phí tài chính 1.395.413.056 5.294.164.641 6.689.577.697 Trong đó: Lãi vay phải trả 1.224.999.563 4.736.967.527 5.961.967.090 6.Chi phí bán hàng 2.392.609.234 7.413.116.386 9.805.725.620 7.Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.556.440.644 4.739.998.116 7.296.438.760 8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh -1.003.830.032 2.676.104.717 1.672.274.685 9.Thu nhập khác 648.770.510 3.819.021.041 4.467.791.551 10.Chi phí khác 1.047.411.330 57.981.381 1.105.392.711 11.Lợi nhuận khác -398.640.820 3.761.039.660 3.362.398.840 12.Tổng lợi nhuậnk trước thuế -1.402.470.852 6.437.144.377 5.034.673.525 13.Thuế thu nhập phải nộp 14.Lợi nhuận sau thuế -1.402.470.852 6.437.144.377 5.034.673.525 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Năm 2005 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 358.830 triệu đồng thấp hơn rất nhiều, chỉ bằng một nửa so với năm 2004 là 708.328 triệu đồng. Tuy nhiên lợi nhuận gộp về bán hàng và dịch vụ của 2 năm lại gần bằng nhau, năm 2004 là 30.641 triệu đồng vào năm 2005 là 24.576 triệu đồng. Chi phí tài chính của 2 năm cũng gần bằng nhau, đối với năm 2004 là 8.574 triệu đồng và năm 2005 là 6.669 triệu đồng . Tuy lượng bán hàng của 2 năm này chênh lệch rất lớn nhưng chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp lại xấp xỉ nhau, năm 2004 là 17.318 triệu đồng và năm 2005 là 17.001 triệu đồng. Điều này chứng tỏ năm 2005 công ty đã chú ý nhiều đến các công tác bán hàng và quản lý cho doanh nghiệp. Và việc làm đó đã có hiệu quả, thể hiện bằng lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2004 là 5.034 triệu đồng bằng 1,4% doanh thu trong khi đó lợi nhuận sau thuế năm 2005 tuy có giá trị tuyệt đối lớn hơn bằng 7.222 triệu đồng nhưng chỉ bằng 1,02% doanh thu. Một nguyên nhân nữa khiến lợi nhuận sau thuế năm 2005 cao hơn so với năm 2004 là thu nhập khác của năm 2005 là 4467 triệu đồng lớn hơn rất nhiều, bằng 9,6 lần thu nhập khác của năm 2004 là 465 triệu đồng . Cho nên mặc dù chi phí khác của năm 2005 bằng 1.105 triệu đồng so với 242 triệu đồng năm 2004 thì gấp 4,6 lần nhưng lợi nhuận khác của năm 2005 vẫn gấp 15 lần lợi nhuận khác của năm 2004. Tuy nhiên năm 2005, hoạt động tài chính của công ty lại kém hiệu quả hơn so với năm 2004, cụ thể doanh thu hoạt động tài chính năm 2004 là 2.252 triệu đồng và chi phí tài chính là 857 triệu đồng trong khi năm 2005 chi phí tài chính là 6689 triệu đồng nhưng doanh thu hoạt động tài chính chỉ là 887 triệu đồng . Như vậy công ty cần xem xét lại công tác hoạt động tài chính của mình để tìm ra giải pháp sao cho hoạt động tài chính có hiệu quả hơn. Việc tăng chi phí bán hàng và chi phí quản lý của công ty năm 2005 tỏ ra có hiệu quả tuy nhiên giá trị tương đối cao. Công ty cần tìm các biện pháp quản lý vừa đảm bảo tính hiệu quả vừa có chi phí hợp lý để giảm thiểu chi phí nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm từ 2001 đến 2005 được thể hiện qua bảng sau: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm Đơn vị tính: Tấn Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng số bán 118.197 191.429 127.180 171.614 92.948 1.Thép lá -Lá kiện cán nguội -Lá kiện cán nóng -Lá cuộn cán nguội -Lá cuộn cán nóng 47.335 10.564 10.458 1.154 26.159 96.814 19.879 33.541 2.016 41.405 58.777 11.095 22.192 702 24.781 32.713 11.645 8.845 919 10.850 17.625 7.220 2.876 898 10.631 2.Thép tấm 13.442 10.867 12.348 25.225 14.031 3.Phôi thép 32.894 41.877 12.578 33.238 8.604 4.Thép ngoại khác -Thép ống -Thép IUHL 2.377 1.771 606 687 687 3.416 3416 2098 2098 6365 6365 5.Thép SX trong nước -Thép tròn XD -Thép khác 32.169 32.169 41.184 41.184 40.061 40.061 78.340 55.355 22.985 41.647 34.144 7.503 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Từ bảng trên ta thấy lượng bán sản phẩm qua các năm có sự giao động khá lớn. Năm 2002 và năm 2004 có khối lượng bán lớn nhất (191.429 tấn năm 2002 và 171.614 tấn năm 2004) cao hơn hẳn lượng bản của các năm còn lại là năm 2001, 2003 và 2005. Nguyên nhân là do trong 2 năm 2002 và 2004 nhu cầu kim khí trên thị trường tăng cao và công ty có ký được hợp đồng quy mô lớn với một số nhà thầu xây dựng trên địa bàn Hà Nội. Năm 2005 lượng bán của công ty sụt giảm mạnh (chỉ còn 92.948 tấn). So với năm 2004 thì lượng thép mà công ty tiêu thụ giảm 45,8%. Nguyên nhân là do công ty có phần hoạt động cầm chừng trong giai đoạn cổ phần hoá cộng thêm doanh số bán tại một số cửa hàng bản lẻ của công ty đều giảm. Mặc dù công ty đã chi khá nhiều cho hoạt động quản lý bán hàng nhưng hiệu quả thu được cũng chưa được như mong muốn. Biểu đồ 1 : Lượng bán kim khí qua các năm Nếu như trong các năm trước Thép lá là mặt hàng có doanh số bán cao nhất (47.335 tấn năm 2001; 96.814 tấn năm 2002 và 58.777 tấn năm 2003) thì sang năm 2004 và 2005 ưu thế về lượng bán lại thuộc về các mặt hàng thép trong nước gồm có thép tròn xây dựng, thép gân và các sản phẩm thép khác của các công ty trong nước sản xuất như Thép Thái Nguyên, Thép Hoà Phát…với doanh số bán lần lượt là 78.340 tấn năm 2004 và 41.647 tấn năm 2005. Trong khi trong các loại thép nhập ngoại, thép lá có xu hướng giảm về lượng bán thì thép tấm lại có lượng bán tăng từ 10867 tấn năm 2002 và 13248 tấn năm 2003 lên 25.225 tấn năm 2004 và 14031 tấn năm 2005. Bên cạnh đó, phôi thép là mặt hàng bán được với doanh số khá cao và ổn định so với tỷ trọng của các mặt hàng mà công ty đang bán. Tuy nhiên lượng phôi thép bán được năm 2005 giảm hẳn so với các năm trước ( 8609 tấn năm 2005 so với 33.238 tấn năm 2004) giảm 71,1%. Nguyên nhân chủ yếu là do trong năm 2005 khối lượng nhập khẩu phôi thép của công ty giảm và công ty ưu tiên tập trung vào thị trường thép nội nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Một số loại thép khác như thép ống, thép hình, thép lưới, thép gai…có doanh số bán thay đổi không đáng kể trong các năm. Nói tóm lại, trong 5 năm trở lại đây tình hình tiêu thụ các mặt hàng của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội có sự biến động mạnh. Nhất là trong năm 2005, doanh số bán của của hầu hết các mặt hàng đều giảm so với năm 2004. Mặt khác, cơ cấu mặt hàng cũng thay đổi rõ rệt. Để thấy rõ hơn sự thay đổi đó ta sẽ đi phân tích về “cơ cấu mặt hàng qua các thị trường”. Mục này sẽ được trình bày ở phần: Thực trạng hệ thống kênh tiêu thụ của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. 2.2. Thị phần v à cạnh tranh sản phẩm trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường biến động không ngừng và phức tạp như hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty rất đa dạng. Công ty kinh doanh kim khí trên tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc, nhưng đặc biệt tập trung vào hai thị trường chính là thị trường Hà Nội và thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Công ty chào hàng đến tất cả các cá nhân, đơn vị có nhu cầu về các mặt hàng kim khí thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trong cả nước dưới sự quản lý của 11 xí nghiệp thành viên và của văn phòng hành chính công ty. Với sự xuất hiện của nhiều đơn vị, tổ chức ngoài ngành kim khí mà hiện đang tham gia kinh doanh các mặt hàng kim khí trên thị trường khiến công ty gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh sản phẩm mà đặc biệt là giá bán. Với các chính sách mới của nhà nước thì các đơn vị này khi tham gia thị trường kim khí sẽ được miễn giảm thuế, hàng đổi và hàng bán trả chậm. Do đó các doanh nghiệp này có mục tiêu không phải là kinh doanh để kiếm lợi nhuận trên thị trường kim khí mà thực chất lại là họ thông qua việc nhập khẩu thép theo phương pháp trả chậm về bán tại thị trường Việt Nam để lấy vốn kinh doanh trong các lĩnh vực khác. Mặt hàng chủ yếu của các doanh nghiệp này là các loại thép xây dựng thông dụng như thép >6 ly, thép xoắn và các loại thép góc nhỏ…đây là những loại hàng có thể bán nhanh với số lượng lớn để lấy vốn. Do đó họ có thể bán với giá rẻ dưới giá nhập khẩu, thậm chí bán lỗ, bán phá giá khi họ cần vốn. Ngoài áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp ngoài ngành kinh doanh kim khí còn có sự cạnh tranh của một số công ty liên doanh có vốn nước ngoài. Các công ty này lợi dụng chính sách ưu đãi của nhà nước Việt Nam về việc miễn giảm thuế trong phục vụ nhu cầu xây dựng cơ bản nên các công ty này tiến hành nhập một cách ồ ạt khối lượng lớn kim khí vượt quá nhiều nhu cầu xây dựng cơ bản rồi mang ra thị trường bán nhằm kiếm lời. Bên cạnh đó là áp lực từ các công ty kim khí tư nhân và các công ty kinh doanh kim khí khác đã tạo nên sự bất ổn định trên thị trường kim khí, chính điều này đã gây nên khó khăn cho hoạt động tiêu thụ và thị phần sản phẩm của công ty trên thị trường. Hơn nữa, các áp lực từ các doanh nghiệp liên doanh và các doanh nghiệp ngoài ngành kinh doanh kim khí đã tạo nên các cơn sốt giả tạo về nhu cầu kim khí trên thị trường và làm thiệt hại cho các doanh nghiệp chuyên kinh doanh kim khí trong đó có công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. Theo số liệu điều tra của bộ phận kinh doanh của công ty thì hiện nay thị phần của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội ước tính vào khoảng trên 20,6%. Đây là dấu hiệu cho thấy sự mất đi vai chủ chốt của công ty là đơn vị cung cấp các mặt hàng kim khí trên thị trường Hà Nội nói riêng và trong cả nước nói riêng. Thị phần của công ty trên địa bàn Hà Nội qua các năm Năm Doanh số bán (tấn) Nhu cầu thị trường Hà Nội (tấn) Thị phần(%) 2001 118197 468299 28,4 2002 191429 615527 31,1 2003 127180 431118 29,5 2004 171614 634432 27,05 2005 92948 546652 17,6 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Qua bảng trên ta thấy nhu cầu của thị trường kim khí tại Hà Nội tăng qua các năm. Cầu về sản phẩm tăng là một dấu hiệu đáng mừng cho các doanh nghiệp chuyên kinh doanh mặt hàng kim khí như công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. Trong mấy năm trở lại đây, nhu cầu về kim khí tăng mạnh là do nhu cầu thép xây dựng và các mặt hàng kim khí khác phục vụ cho việc sản xuất ngày càng tăng (tăng từ 468299 tấn năm 2001 lên 634432 tấn năm 2004, tăng 26.1%). Mức độ cung ứng sản phẩm kim khí của Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội cũng tăng nhưng với tỷ lệ thấp hơn (tăng từ 118197 năm 2001 lên 171614 tấn năm 2004, tăng 23,2%). Đây là lý do cơ bản khiến cho công ty bị mất đi thị phần trên thị trường. Ta thấy từ năm 2001 đến năm 2005 thị phần của công ty trên địa bàn Hà Nội giảm mạnh từ ~28% xuống còn 17,6%.Chỉ có trong hai năm 2002 và 2003 thị phần của công ty tăng hơn (31,1% năm 2002 và 29,5% năm 2003). Có được thị phần tăng này là do trong hai năm 2002 và 2003 công ty Cổ phần kim khí Hà Nội kí được hợp đồng bán hàng thép và một số mặt hàng kim khí khác cho một số nhà thầu xây dựng các công trình phục vụ cho Seagame23 tại Việt Nam và các công trình thuộc khu Công nghiệp Bắc Thăng Long, khu Quang Minh và khu Sài Đồng thuộc địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Trong năm 2005 công ty làm ăn không mới hiệu quả và điều tất yếu là thị phần của công ty giảm mạnh từ 29,5% xuống còn 27,05% và hết năm 2005 thị phần của công ty giảm chỉ còn 17,6%. Một lý do khác khiến thị phần của công ty giảm trong năm 2005 là do trong năm 2005 chiến lược của công là chỉ kinh doanh cầm chừng để chuẩn bị cho quá trình cổ phần hoá công ty. Chính vì vậy mà doanh số bán của công ty giảm sút một cách đáng kể từ 171.614 tấn năm 2004 xuống còn 10.9501 tấn năm 2005. Sang đầu năm 2006, công ty cổ phần hoá và chính thức trở thành công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. Hy vọng rằng trong năm 2006 này, với các chính sách cổ phần hoá và các chính sách tiêu thụ hợp lý thì công ty sẽ tăng được thị phần tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường kim khí. II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY. 1. Hệ thống kênh tiêu thụ. 1.1.Cơ cấu hệ thống kênh tiêu thụ. Việc xác định kênh tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng, một kênh hợp lý sẽ giúp công ty tiết kiệm rất nhiều chi phí, quản trị kênh và giúp quá trình vận động hàng hóa thông suốt và liên tục đáp ứng được nhu cầu thị trường. Thực tế kênh tiêu thụ của công ty chưa được phong phú, công ty đã sử dụng loại kênh phân phối sau: Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty Người tiêu dùng cuối cùng Công ty 11 xí nghiệp Cửa hàng bán lẻ Chi nhánh tại PHCM Công ty chỉ sử dụng một loại kênh đó là kênh trực tiếp cụ thể như sau: +Kênh 1: Công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thường là các đơn vị sản xuất mua làm nguyên liệu, và một số các tổ chức nhà nước hay các nhà buôn… công ty sử dụng loại kênh này đối với những khách hàng quen thuộc của công ty thông qua hợp đồng mua bán với số lượng lớn. Với loại kênh này công ty không nắm bắt rõ được nhu cầu của khách hàng cũng như nhu cầu về sản phẩm khác của họ và hơn thế nữa công ty không nắm bắt được chính xác sự biến động của thị trường. +Kênh 2: Công ty thông qua các xí nghiệp của mình tiến hành phân phối sản phẩm. Với loại hình kênh này công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm dày đặc được phân bố khắp các quận huyện của Hà Nội với 11 xí nghiệp và các kho tàng bến bãi. Công ty sẽ phân phối sản phẩm cho các xí nghiệp theo nhu cầu cũng như khả năng tiêu thụ của họ. Các xí nghiệp kinh doanh trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng, do vây họ hiểu rõ về khách hàng cũng như sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Khách hàng tại các xí nghiệp có thể là cá nhân, người tiêu dụng cuối cùng cũng có thể là các tổ chức hay các nhà bán buôn khác. +Kênh 3: Theo nhu cầu của chi nhánh công ty sẽ xuất sản phẩm cho chi nhánh. Chi nhánh cũng trực tiếp bán hàng và tiếp xúc với khách hàng. Hiện tại mạng lưới tiêu thụ của công ty chỉ tập trung chủ yếu ở thành phố Hà Nội và chỉ có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, còn các tỉnh lân cận thì chưa có. Vì thế lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bị hạn chế, thị phần của công ty không được mở rộng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm giảm. Do công ty chỉ sử dụng một loại hình kênh nên không tận dụng được các ưu điểm của các loại hình kênh phân phối khác, mặt khác khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào các xí nghiệp. Chính vì thế, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty nên áp dụng nhiều loại kênh phân phối, thường xuyên kiểm tra, khuyến khích động viên cho cán bộ công nhân viên thuộc các xí nghiệp của công ty để họ nỗ lực hơn nữa cho việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc vận chuyển và bố trí các kho tàng bến bãi của công ty rất hợp lý cho việc vận chuyển hàng hóa. Ví dụ: kho Đức Giang, kho Mai Động. Ngoài ra công ty còn là đại lý tiêu thụ cấp 1 cho nhà máy thép cán nguội Phú Mĩ. Trong thời gian tới công ty cần áp dụng nhiều loại hình kênh khác nhau để tăng hiệu quả phân phối sản phẩm đến khách hàng và các đối tác của mình. 1.2. Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ. Công ty quản lý hệ thống kênh phân phối theo phương pháp quản lý trực tiếp nghĩa là Văn phòng trụ sở chính của công ty đặt tại Hà Nội chỉ có 2 nhiệm vụ chủ yếu là : - Thứ nhất: Văn phòng có nhiệm vụ quản lý trực tiếp 11 xí nghiệp trực thuộc và một chi nhánh công ty tại TPHCM là : Xí nghiệp kinh doanh thép chế tạo. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vòng bi. Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng. Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng. Xí nghiệp kinh doanh thép hình. Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị. Xí nghiệp gia công chế biến k