Đề tài hoàn thiện hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà

đầy đủ đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng là một nguyờn nhõn quan trọng dẫn đến việc mất thị phần, mất khỏch hàng, giảm lượng tiờu thụ của cụng ty. Việc đỏp ứng hàng hoỏ cho nhu cầu khỏch hàng một cỏch liờn tục giỳp cụng ty cú được những khỏch hàng trung thành. trong tỡnh hỡnh như kế hoạch thực hiện, trong khi nhu cầu của khỏch hàng ngày càng tăng mà lượng hàng nhập về trong từng thỏng luụn sảy ra tỡnh trạng chờ hàng, khỏch hàng gọi mà khụng cú hàng. Như vậy, cụng ty cần phải cú một kế hoạch chi tiết về việc cung cấp hàng hoỏ, nguồn hàng cũng như thời gian giao hàng để đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng. 2.2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm Thị trường của cụng ty chủ yếu ở khu vực miền bắc gồm cỏc tỉnh từ Thanh Húa trở ra. Đõy là khu vực thị trường đụng dõn cư với thu nhập ngày càng cao nờn nhu cầu của người dõn về sản phẩm đồ gia dụng là khỏ cao. Đặc biệt là cỏc tỉnh: Thanh húa, Ninh Bỡnh, Hải Dương, Nam Định, Thỏi Bỡnh, Hải Phũng, Hà Tõy, Thỏi Nguyờn…. Do đặc điểm về loại hỡnh kinh doanh và khoảng cỏch địa lý nờn hiện nay cụng ty chưa thõm nhập vào thị trường Miền nam và xuất khẩu ra nước ngoài do chi phớ qua lớn. Tại thị trường khu vực Hà Nội: Đõy là thị trường cú nhu cầu cao tuy nhiờn đang dần bóo hũa. Đối với thị trường Tỉnh: Hiện nay mức sống của người dõn đang tăng đặc biệt là khu vực cỏc thị xó thị trấn nờn nhu cầu ngày càng tăng, nhận định được điều này, ngay từ khi cụng ty bắt đầu đi vào hoạt động thỡ mảng thị trường tỉnh đó đem lại cho cụng ty phần lớn lợi nhuận. Mặc dự võy, hiện nay số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh là rất nhiều (từ những nhà phõn phối lớn cho đến cỏc đại lý nhỏ đều cạnh tranh nhau bằng rất nhiều những phương thức khỏc nhau như giỏ, sản phẩm, phương thức cung ứng… nờn đõy cũng là một trở ngại đối với sự phỏt triển của cụng ty. Là một doanh nghiệp thuộc hỡnh thức gia đỡnh kinh doanh trong lĩnh vực thương mại đồ gia dụng được thành lập khỏ sớm khi thị trường này bắt đầu đi vào hoạt động mạnh, hiện nay cụng ty đó và đang cú được một phần khỏ lớn cỏc đại lý và cửa hàng trung thanh với cụng ty. đõy là điều kiện tiền đề cho việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh cho doanh nghiệp sau này. Bảng 8. Kết quả tiờu thụ theo chủng loại sản phẩm. STT Sản phẩm Đơn vị 2003 2004 2005 Tốc độ tăng (%) Số lượng Số lượng Số lượng 04/03 05/04 A Bộ Nồi Inox Bộ I Bộ nồi 1 đỏy Bộ 1 Bộ nồi Silver Bộ 1.185 4.500 11.000 379,75 244,44 2 Bộ nồi tai tim HPC Bộ 1.481 3.950 7.545 266,71 191,01 II Bộ nồi Happycook Bộ 1 Bộ nồi Happycook HC06-C1 Bộ 1.400 4.850 9.250 346,43 190,72 2 bộ nồi Happycook HC06-C2 Bộ 1.200 3.795 5.955 316,25 156,92 3 Bộ nồi Happycook Q12CB Bộ 485 2.080 3.980 428,87 191,35 B Bộ nồi hợp kim 1 Bộ nồi hợp kim nhụm Bộ 730 2.500 6.200 342,47 24800 2 Bộ nồi hợp kim hàn quốc Bộ 405 2.110 3.950 520,99 187,20 3 Bộ nồi hợp kim chống dớnh Bộ 695 2.050 4.020 294,96 196,10 C Nồi cơm điện 1 NCĐ 2L nõu Cỏi 1.050 4.000 9.500 380,95 237,50 2 NCĐ 2L HX Cỏi 950 3.226 7.255 339,58 224,89 3 NCĐ 3L Cỏi 805 3.105 5.490 385,71 176,81 4 NCĐ 1L nõu Cỏi 345 1.325 2.050 384,06 154,72 5 NCĐ 1L HX Cỏi 462 1.720 3.020 372,29 175,58 6 NCĐ 4.6L Cỏi 140 495 500 353,57 101,01 7 NCĐ 1.8L Cỏi 205 1.300 2.950 634,15 226,92 D Bếp Gas 1 Bếp Gas vegas/Ishita cơ Cỏi 820 3.530 7.000 430,49 198,30 2 Bếp Gas vegas/ Ishita pn Cỏi 600 3.005 6.950 500,83 231,28 E Mặt hàng khỏc 1 Bộ 6/3 chúp nún Bộ 345 1.200 2.100 347,83 202,51 2 Cặp lồng Cỏi 1,050 3.000 5.900 285,71 196,67 3 Bỡnh lọc nước Cỏi 3.050 9.050 2.020 296,72 22,32 4 Chảo Cỏi 1.280 5.600 13.500 437,50 241,07 5 Bếp Gas du lịch Cỏi 1.095 4.790 9.700 437,44 202,51 (Nguồn: Phũng kế toỏn) Qua bảng số liệu trờn cú thể thấy tỡnh hỡnh tiờu thụ một số mặt hàng của cụng ty tăng khỏ mạnh so với năm trước và đặc biệt là hai năm gần đõy. Tuy nhiờn nhỡn về số tương đối thỡ cú thể nhõn thấy lượng tiờu thụ của cụng ty đang giảm dần: Tốc độ tăng của bộ nồi Silver giảm 135% so với cựng kỳ năm trước, tốc độ tăng của bộ nồi Tai Tim giảm 75% và cũn nhiều mặt hàng khỏc như NCĐ 2L nõu, 2L HX, 3L Nõu.... Điều này đang được cụng ty cú gắng khắc phục, tuy nhiờn do hiện nay trong lĩnh vực thương mại đồ gia dụng cú khỏ nhiều đối thủ cạnh tranh Như Ngọn Lửa Thần, Kinel, Koreaking, ...nờn lượng bỏn của cụng ty trong hai năm gần đõy tuy cú tăng nhưng với tốc độ chậm dần. Một phần nguyờn nhõn khỏc của việc lượng tiờu thụ giảm là do hoạt động Marketing của cụng ty chưa thực sự tốt, khỏch hàng quen của cụng ty chuyển sang lấy hàng của đối thủ cạnh tranh, sức ộp về giỏ, ... 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CễNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIấU THỊ TẠI NHÀ 3.1. Hoạt động Marketing của cụng ty 3.1.1. Mục tiờu Marketing Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, cụng ty phải tự hạch toỏn kết quả độc lập, tự lo đầu vào, đầu ra của mỡnh. Lỳc này thị trường là yếu tố sống cũn đối với cỏc cụng ty. Điều này lại càng đặc biệt hơn với cụng ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siờu thị tại nhà bởi tớnh khốc liệt của nú: mọi sản phẩm được chấp nhận thỡ ớt nhất nú cũng phải hội tụ cỏc tiờu chuẩn chất lượng tốt, giỏ cả hợp lý, mẫu mó hợp thị hiếu người tiờu dung…Cơ hội sẽ đến vơi cụng ty nào mà cụng ty đú tập trung hướng được vào thị trường. Nhõn thức được điều này, cụng ty Siờu thị tại nhà đó quan tõm tới hoạt động marketing. Thị trường tổng thể luụn gồm một số lượng rất lớn khỏch hàng với những nhu cầu đặc tớnh mua và khả năng tài chớnh rất khỏc nhau. Sẽ khụng cú một cụng ty nào cú thể với tới tất cả cỏc khỏch hàng tiềm năng. Mặt khỏc, cụng ty khụng chỉ cú một trờn thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cựng với những thỏch thức của khỏch hàng khỏc nhau. Mỗi một cụng ty thường chỉ cú một thế mạnh xột trờn một phương diện nào đú trong việc thỏa món nhu cầu thị trường. Phõn đoạn thị trường, xỏc định thị trường mục tiờu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của cụng ty đỳng thị trường, xõy dụng cho mỡnh một tư cỏch riờng, mạnh mẽ, nhất quỏn… để khả năng của cụng ty được khai thỏch một cỏch hiệu quả nhất. Để thuận lợi cho việc tăng cường hoạt động Marketing, đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, cụng ty phõn chia khỏch hàng thành những nhúm sau: Nhúm 1: Những đại lý, cửa hàng tiờu thụ với số lượng lớn: đõy là những khỏch hàng giỏn tiếp tiờu thụ sản phẩm của cụng ty, là cầu nối đưa sản phẩm đến ngươi tiờu dựng. Nhúm 2: Những cửa hàng nhỏ lẻ: Hỗ trợ thờm cho việc đưa sản phẩm đến người tiờu dựng cuối cựng. Nhúm 3: Cỏc tổ chức đoàn thể: Thường lấy với số lượng lớn để biếu, tặng cụng nhõn viờn trong những ngày lễ tết. Nhúm 4: Người tiờu dựng: Những người cú thu nhập thấp, cao, và rất cao. Sơ đồ 4: Lưới sản phẩm- Thị trường Nhúm1 Nhúm 2 Nhúm 3 Nhúm 4 Sản phẩm của cụng ty Lưới sản phẩm/ thị trường Việc phõn chia thị trường khỏch hàng theo tiờu thức này cú nhiều ưu điểm song khụng trỏnh khỏi những tồn tại nhất định. Cụng ty nắm được khỏ rừ về quy mụ, hỡnh thức tiờu thụ của từng loại khỏch hàng do đú chiến lược của cụng ty đưa ra mang lại hiệu quả khỏ cao. 3.1.2. Về hoạt động quản trị Marketing Hiện nay trong cụng ty TNHH Thương mại và dịch vụ siờu thị tại nhà, phũng Marketing chưa được thành lập. Việc thực hiện cỏc cụng việc Marketing do phũng kinh doanh kiờm nhiệm. Phũng này cú chức năng nhiệm vụ thực hiện cụng việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty, tiếp xỳc với khỏch hàng, nghiờn cứu tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng, lờn kế hoạch kinh doanh, đề xuất cỏc chương trỡnh Marketing thớch hợp. Cỏc kế hoạch Marketing được cụng ty đưa ra tuỳ theo vào mựa vụ và nhõn những dịp đặc biệt để khụng ngừng kớch thớch tiờu thụ sản phẩm. Cỏc kế hoạch Marketing được cụng ty chuẩn bị trước khoảng 1 thỏng trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Cỏc kế hoạch này được thủ nghiệm trước khi đẩy mạnh sản lượng ra ngoài thị trường. Ngoài ra, cỏc kế hoạch về nghiờn cứu thị trường, về Marketing- Mix trong ngắn hạn luụn được phũng kinh doanh quỏn triệt. Cơ cấu làm việc của phũng kinh doanh trong cụng ty Siờu thị tại nhà như sau: Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phũng kinh doanh Giỏm đốc kinh doanh Marketing Nhúm bỏn hàng Cửa hàng trưng bày Sp Trong cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ siờu thị tại nhà, phũng kinh doanh đúng vai trũ rất quan trọng chiếm một số lượng lao động lớn nhất so với cỏc phũng ban khỏc. Điều này cho thấy cụng ty rất chỳ trọng về thị trường và cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Điều này cũng rất rễ hiểu vỡ cụng ty là đơn vị hoạt động trong ngành thương mại đồ gia dụng. Việc tổ chức bộ mỏy như vậy là khỏ phự hợp với đặc điểm kinh doanh của cụng ty. Ngoài ra, nhằm hỗ trợ cho việc tiờu thụ sản phẩm, cụng ty cũn cú thờm đội xe vận chuyển, hệ thống kho tàng đỏp ứng nhanh cho cụng việc của phũng kinh doanh. Bộ phận nghiờn cứu thị trường: đõy là bộ phận cú nhiệm vụ đi khảo sỏt thị trường, nghiờn cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiờu dựng, tỡm hiểu giỏ cảm, sản phẩm của người tiờu dựng. Cửa hàng trưng bày sản phẩm: Giới thiệu, quảng bỏ những sản phẩm mà cụng ty đang kinh doanh, bỏn lẻ đến người tiờu dựng Bộ phận bỏn hàng: Phõn phối hàng của cụng ty cho hệ thống cỏc đaị lý, của hàng. Bộ phận này cú nhiệm vụ chào hàng, bỏn hàng trực tiếp cho khỏch hàng, tiếp nhận đơn hàng trực tiếp từ khỏch hàng. Hệ thống khỏch hàng cú liờn quan trực tiếp với bộ phận bỏn hàng và bộ phận nghiờn cứu thị trường. Hệ thống đại lý cửa hàng của cụng ty cú liờn quan trực tiếp với bộ phận nghiờn cứu thị trường. Đõy là nơi thực hiện một chương trỡnh, chớnh sỏch, chiến lược marketing. Đú là nơi kiểm tra hiệu quả của cỏc chương trỡnh marketing và là nơi cung cấp nguồn thụng tin chủ yếu về khỏch hàng tới bộ phận nghiờn cứu marketing, giỳp cụng ty cú được những chớnh sỏch phự hợp, chiến lược thớch đỏng để đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Chịu trỏch nhiệm chớnh trong việc lập kế hoạch ngắn hạn, tiờu thụ sản phẩm là giỏm đốc phũng kinh doanh. Khụng những vậy, giỏm đốc kinh doanh cũn đảm nhận thờm cụng việc của phũng Marketing mà hiện nay cụng ty chưa thành lập. Ngoài việc thực hiện chức năng chớnh (quản lý và thực hiện kế hoạch tiờu thụ sản phẩm), giỏm đốc kinh doanh đảm nhận thờm cụng việc lờn kế hoạch, thực hiện cụng tỏc quảng cỏo sản phẩm, tổ chức nghiờn cứu thị trường, chiến lược tiếp thị nhằm tăng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm; thiết kế và khai thỏc cỏc chương trỡnh kớch thớch tiờu thụ, duy trỡ mối quant hệ với cỏc đại lý, khỏch hàng; quản lý hàng tồn đọng tại tại cỏc đại lý và điều hành đội xe. Cú thể núi rằng việc kiờm nhiệm chức năng của phũng kinh doanh và Marketing là một đó và đang gõy nờn những khú khăn đối với việc quản lý điều hành hoạt động kinh doanh của cụng ty. Thụng tin về khỏch hàng bị thiếu một cỏch nghiờm trọng, nhiều khỏch hàng của cụng ty do khụng được chăm súc tốt và duy trỡ mối quant hệ nờn đó bỏ sang quan hệ với đối thủ cạnh tranh làm mất đi một phần thị trường của cụng ty. Mặc dự ngày từ khi đi vào hoạt động, hoạt động marketing của cụng ty đó được quan tõm thực hiện và đó đạt được nhiều những thành cụng nhất định. Tuy nhiờn, hiện nay khi quy mụ của cụng ty khỏ lớn nhưng hoạt động marketing của cụng ty võn do đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng trong phũng kinh doanh trực tiếp làm nờn thiếu tớnh chuyờn nghiệp, thụng tin thu được nhiều nhưng mà việc quản lý và chuyển đồi những thụng tin đú để ỏp dụng vào thực tế là chậm. Về hoạt động nghiờn cứu thị trường: Đõy là hoạt động cú tớnh chất định hướng cho chiến lược thị trường của cụng ty. Dự với hỡnh thỏi nào thỡ của thị trường, để tiờu thụ được sản phẩm cụng ty luụn chỳ trọng tỡm cỏch trả lời 4 cõu hỏi: Đõu là thị trường của doanh nghiệp Dung lượng thị trường của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp thớch ứng với thị trường hay khụng Sử dụng phương thức phõn phối nào để tiờu thụ sản phẩm Để trả lời 4 cõu hỏi này cụng ty đó và đang bắt đầu đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nhằm khụng ngừng tăng về quy mụ và đẩy mạnh sản lượng tiờu thụ của cụng ty trong những năm tới. Gần đõy,cụng ty đó sử dụng đội ngũ nhõn viờn đi làm thị trường một tuần một buổi bằng xe mỏy để sỏt sao tỡnh hỡnh thị trường và theo dừi tốc độ luõn chuyển hang hoỏ trong cỏc cửa hàng để bổ xung hang hoỏ cho kịp thời, trỏnh xảy ra sự chậm trễ trong quỏ trỡnh cung cấp. Tuy vậy, việc thực hiện cụng việc này của cụng ty vẫn do nhõn viờn bỏn hàng trong phũng kinh doanh kiờm nhiệm nờn việc thực hiện nú chưa được tốt, thụng tin bị thiếu, thị trường bị trống vẫn là một kẽ hở lớn của cụng ty. Chớnh vỡ vậy, hiện nay cụng ty đang cú kế hoạch tuyển thờm khoảng 5 nhõn viờn nằm vựng tại cỏc khu vực thị trường để nắm bắt kịp thời tỡnh hỡnh thị trường, đảm nhõn cụng tỏc làm thị trường, khai thỏc thờm khỏch hàng cho cụng ty. 3.1.3. Về Hoạt động marketing- mix Hoạt động chiến lược marketing trong cụng ty đưa ra cần xem xột cỏc hoạt động: Phõn đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiờu, định vị sản phẩm trờn thị trường. Trước hết ta xem xột chiến lược phõn đoạn thị trường của cụng ty: Là một cụng ty kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường, việc tung sản phẩm ồ ạt ra thị trường nờn chiến lược marketing của cụng ty vẫn chưa được chỳ trọng và ỏp dụng, do đú chiến lược phõn đoạn thị trường được cụng ty ỏp dụng một cỏch chưa bài bản và hiệu quả. Cụng ty kinh doanh nhiều mặt hàng trờn địa bàn Miền bắc của đất nước phục vụ cho nhu cầu của tất cả cỏc tõng lớp người tiờu dựng, chớnh vỡ vậy mà cụng ty chưa cú một chiến lược phõn đoạn thị trường chớnh thức. Do chiến lược phõn đoạn thị trường chưa được tiến hành nờn khụng thể cú đoạn thị trường mục tiờu để cụng ty cú thể hướng cỏc nỗ lực Marketing của mỡnh vào đú, cụng ty chỉ biết họ là những người phõn phối sản phẩm, mua sản phẩm của cụng ty chứ chưa phõn họ thành cỏc nhúm khỏch hàng khỏc nhau để từ đú cú thể tỡm hiểu được những hành vi cũng như động cơ của họ. Để thực hiện cỏc chiến lược trờn cụng ty đó sử dụng cỏc chớnh sỏch Marketing- Mix. Sau đõy chỳng ta xem xột từng chớnh sỏch: * Về chớnh sỏch sản phẩm Do cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ siờu thị tại nhà hoạt động như một nhà phõn phối sản phẩm chứ khụng trực tiếp sản xuất sản phẩm nờn nguồn cung ứng sản phẩm của cụng ty rất đa dạng, từ nhiều nguồn khỏc nhau (cả trong và ngoài nước). Để đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiờu dựng, cụng ty khụng ngừng đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm, mở rộng chủng loại sản phẩm. Tuy vậy, nguồn sản phẩm của cụng ty hiện nay vẫn cũn hạn hẹp, chỉ cú hai mặt hang chủ lực đú là Nồi cơm điện Happycook và bếp gas. Cụng ty luụn đặt chữ tớn lờn hàng đầu nờn rất chỳ trọng đến chất lượng sản phẩm, người tiờu dựng luụn cảm thấy yờn tõm khi mua hàng hoỏ của cụng ty (cụng ty luụn nhập hàng từ những nhà cung cấp cú uy tớn). Mặt khỏc với tư cỏch là một nhà phõn phối cụng ty tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng, người tiờu dựng, tỡm hiểu hành vi, thúi quen mua sắm của ngưũi tiờu dựng, tiếp nhận những ý kiến đúng gúp của người tiờu dựng, từ đú cụng ty cú cỏc thụng tin phản hồi đến nhà sản xuất để cú thể cải tiến sản phẩm, phỏt triển sản phẩm mới phự hợp với nhu cầu của người tiờu dựng. Cỏc chiến lược sản phẩm: Đa dạng hoỏ sản phẩm Phỏt triển sản phẩm Cải tiến chất lượng sản phẩm Định vị sản phẩm Đối với cỏc chiến lược trờn, cụng ty đó chỳ trọng và đi sõu, nhất là đối với chiến lược đa dạng hoỏ sản phẩm (do hiện nay nhu cầu của khỏch hàng luụn thay đổi, để tạo mới cho hỡnh ảnh và đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng). Ngoài ra việc cải tiến chất lượng sản phẩm đó được cụng ty chỳ trọng, cỏc sản phẩm mà cụng ty nhập hiện nay được kiểm tra nguồn một cỏch kỹ lưỡng và đảm bảo chất lượng cú thể được khỏch hàng tớn nhiệm. Đối với một số sản phẩm gắn trực tiếp với cụng ty, nú như nguồn mang lại thu nhập chủ yếu thỡ cụng ty luụn luụn khỏc sõu trong mỗi khỏch hàng, cỏc sản phẩm này được khỏch hàng biết đến và tin dựng. Riờng đối với việc phỏt triển sản phẩm thỡ vẫn chưa được cụng ty chỳ trọng nhiều do doanh nghiệp hoạt động ở hỡnh thức thương mại. Đặc biệt với dịch vụ bảo hành đến tận nơi, miễn phớ cho khỏch hàng trong thời gian 3 năm, sản phẩm của cụng ty luụn được người tiờu dựng tin tưởng, gúp phần nõng cao uy tớn, hỡnh ảnh của cụng ty trờn thương trường. * Chớnh sỏch giỏ cả Giỏ cả là một cụng cụ cạnh tranh khỏ mạnh của doanh nghiệp, nú là một trong 4 yếu tố cơ bản của Marketing – Mix. Đõy là yếu tố duy nhất tạo nờn thu nhập cho doanh nghiệp. Việc xỏc lập một mức giỏ đỳng đắn là cực kỳ quan trọng đối với mỗi cụng ty nhằm đảm bảo kinh doanh cú lói, chiếm lĩnh được thị trường và hiệu quả cao. Hiện nay cụng ty đang ỏp dụng cỏc chớnh sỏch giỏ sau: Thay đổi giỏ, điều kiện, thời hạn thanh toỏn Chớnh sỏch giỏ thõm nhập, giỏ hớt vỏng sữa Chớnh sỏch giỏ theo khoảng cỏch về địa lý Tuy nhiờn sự hỡnh thành và vận động về giỏ rất phức tạp, chịu sự tỏc động của nhiều yếu tố. Việc xỏc lập một mức giỏ hợp lý dũi hỏiphải giải quyết nhiều vấn đề. Giỏ bỏn của cụng ty trờn thị trường cỏc khu vực được cụng ty đồng nhất, trong đú đó tớnh hết cỏc cước phớ, chi phớ… tuy nhiờn cụng ty vẫn cho phộp cú sự linh hoạt về giỏ trong cỏc khoảng giỏ nhất định và chớnh sỏch giỏ chiết khấu cho khối lượng mua của khỏch hàng. Nhỡn chung giỏ bỏn sản phẩm của cụng ty là tương đối thấp hoặc ngang với mức giỏ thịnh hành trờn thị trường, chỉ cú một số sản phẩm nhập ngoại là mức giỏ bỏn cao hơn hẳn, nhưng đõy chỉ là một giải phỏp tạm thời để đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường vỡ cạnh tranh về giỏ sẽ chẳng ai là người chiến thắng. Bờn cạnh việc định giỏ như trờn, nhằm tăng cường cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, và quan hệ với khỏch hàng, chia sẻ với khỏch hàng những khú khăn về tài chớnh, cụng ty cũn cho khỏch hàng chịu dưới dạng cụng nợ gối đầu trong cỏc đơn hàng( kể từ đơn hàng thứ hai trở đi). Ngoài ra, cụng ty cũn ỏp dụng cỏc hỡnh thức bớt giỏ, triết khấu trực tiếp trờn đơn hàng hoặc theo khối lượng mua của khỏch hàng. Bảng 9: Giỏ đại lý và giỏ cửa hàng một số sản phẩm của cụng ty STT Sản phẩm Mã VT Giá cửa hàng Đại lý( 10 sản phẩm trở lên) A Bộ nồi Inox I Bộ nồi 1 đáy 1 Bộ nồi 3 chiếc Silver SV-06S 165.000 160.000 2 Bộ nồi tai tim HPC HC06S 170.000 165.000 II Bộ nồi 3 đáy 1 Bộ nồi Happycook HC06-C1 360.000 330.000 2 Bộ nồi Happycook HC06-C2 375.000 345.000 3 Bộ nồi Happycook Q 12CB 850.000 825.000 B Bộ nồi hợp kim 1 Bộ nồi hợp kim nhôm ALWP6B 310.000 280.000 2 Bộ nồi hợp kim hàn Quốc HC06-HA 470.000 455.000 3 Bộ nồi hợp kim chống dính HC06-AL1 323.000 305.000 C Nồi cơm điện 1 Nồi cơm điên 2L nâu HC-20LW 530.000 485.000 2 Nồi cơm điên 2L HX HC-20WF 455.000 420.000 3 Nồi cơm điện 3L HC-30LI 570.000 500.000 4 Nồi cơm điện 1L nâu HC-10LB 425.000 410.000 5 Nồi cơm điện 1LHX HC-10WF 385.000 370.000 6 Nồi cơm điện 4.6L HC-46STS 1.450.000 1.350.000 7 Nồi cơm điện 1.8L HC-18LR 610.000 580.000 D Bếp Gas 1 Bếp Vegas/Ishita cơ 315.000 305.000 2 Bếp Vegas/Ishita pin 335.000 325.000 E Mặt hàng khác 1 Bộ nồi 6/3 chóp nón 899.000 854.000 2 Cặp lồng 3 ngăn 80.000 77.000 3 cặp lồng 4 ngăn 85.000 83.000 4 chảo lẩu sâu 26 140.000 135.000 5 Chảo CR 18 6 chảo trơn LD 24 7 Bình Blue Fresh 255.000 250.000 8 Bình lọc CNC lọc than đặc biệt 9 Bình CNC lọc than thờng 10 Bình 30L 450.000 430.000 11 Bếp Dulịch men Inter 55.000 53.000 12 Bếp DL men Romantic hộp nhựa 120.000 115.000 ( Nguồn: Phũng kinh doanh) Qua bảng trờn ta thấy, giữa giỏ bỏn cửa hàng và đại lý cú sự chờnh lệch khỏ lớn, đõy là một chiến lược nhằm thỳc đẩy cỏc đại lý và cửa hàng lấy với số lượng lớn. Tuy nhiờn, việc khụng đảm nhận đủ số lượng sẽ khụng được hưởng mức giỏ ưu đói, vỡ vậy cho nờn nú cũng gõy nờn nhiều khú khăn, đặc biệt cỏc cửa hàng cú thể lấy lại hàng của đại lý về để bỏn, như vậy sẽ gõy nờn sự so sỏnh giỏ cả và rễ ràng đỏnh mất khỏch hàng nếu đại lý khụng trung thành với cụng ty, đặc biệt hơn nữa nú sẽ tạo ra sự cạnh tranh của cỏc đại lý, nhà phõn phối của cụng ty với chớnh cụng ty. Mục tiờu của việc định giỏ là Khụng ngừng tăng lợi nhuận Khụng ngừng mở rộng thị trường Mục tiờu của việc định giỏ khụng tỏch rời với mục tiờu chung của doanh nghiệp, tuy nhiờn nú cựng cần phải được xỏc định theo một nguyờn tắc hết sức khoa học hay núi cỏch khỏc khụng được tỏch rời với chi phớ kinh doanh. * Chớnh sỏch phõn phối Như chỳng ta đó biết kờnh Marketing là cụng cụ cạnh tranh dài hạn của cụng ty trờn thị trường. Hiện nay cụng ty đang dựa vào một số căn cứ sau để đưa ra kờnh Marketing của mỡnh: Căn cứ vào thị trường của cụng ty Căn cứ vào khả năng của cụng ty Căn cứ vào đặc điểm thị trường của cụng ty Ngoài ra cũn một số nhõn tố khỏc như kớch thước thị trường, mật độ thị trườnghành vi khỏch hàng…Đến nay cụng ty đó xõy dựng cho mỡnh một hệ thống kờnh phõn phối khỏ hoàn chỉnh bao gồm: Cụng ty TNHH TM & DV siờu thị tại nhà là đầu mối phõn phối Cỏc đại lý bỏn buụn Đại lý bỏn lẻ Cỏc cửa hàng Người tiờu dựng Cỏc đơn vị trờn được cụng ty tổ chức thành 5 kiểu kờnh phõn phối trờn thị trường như sau: Sơ đồ 6: Hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty Cụng ty TNHH Thương mại và dịch vụ siờu thị tại nhà Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp II Cỏc shop Cỏc cửa hàng Người tiờu dựng (5) (4) (3) (2) (1) Kờnh 1: Cụng ty bỏn trực tiếp sản phẩm cho người tiờu dựng qua trung tõm kinh doanh sản phẩm dịch vụ, hệ thống siờu thị, phũng trưng bày sản phẩm của cụng ty cho những khỏch hàng gần cụng ty. Kờnh phõn phối này khụng những giỳp cụng ty tiết kiệm được chi phớ bỏn hàng mà cũn giỳp cụng ty cú điều kiện tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng, qua đú cụng ty cú thể biết được những thụng tin phản hồi từ khỏch hàng về sản phẩm, cụng ty…một cỏch nhanh chúng kịp thời. Mặc dự khối lượng tiờu thụ sản phẩm qua kờnh này khụng nhiều tuy nhiờn nú gúp phần nõng cao uy tớn, quảng bỏ hỡnh ảnh của cụng ty đến người tiờu dựng Kờnh 2, 3: Cụng ty bỏn hàng thụng qua cỏc đại lý tư nhõn, cỏc đại lý này lấy sản phẩm của cụng ty và bỏn sản phẩm cho người tiờu dựng cuối cựng hoặc bỏn qua cỏc cửa hàng nhỏ lẻ tới người tiờu dựng cuối cựng. Cỏc đại lý này được coi như là khỏch hàng thương mại của cụng ty. Cỏc đại lý là những khỏch hàng quen thuộc của cụng ty, họ cú mối quan hệ khăng khớt với cỏc nhõn viờn thị trường trong cụng ty. Cụng ty khuyến khớch mọi tổ chức cỏ nhõn tham gia vào kờnh phõn phối của cụng ty. Kờnh 4 và 5: Cụng ty đưa sản phẩm ra thị trường thụng qua hệ thống đại lý cấp I, từ đại lý cấp I tiếp tục được chuyển xuống cỏc đại lý cấp II hoặc cỏc shop bỏn đồ gia dụng, rồi tiếp tục từ đú bỏn đến người tiờu dựng cuối cựng. Thụng qua kờnh này thỡ hiệu quả đem lại cho cụng ty là khỏ cao. Giữa cỏc thành viờn trong kờnh và cụng ty cú mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau rất chặt chẽ. Cụng ty cú sự quản lý chặt chẽ với cỏc đại lý và hỗ trợ đại lý trong việc bỏn hàng của họ. Mục đớch của kờnh này là nhằm bao phủ thị trường, tăng doanh số và sản lượng bỏn đỏp ứng nhu cầu người tiờu dựng. Với hệ thống kờnh phõn phối như hiện nay, cụng ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siờu thị tại nhà đang thực hiện chớnh sỏch phõn phối hàng húa như sau: - Cụng ty giao hàng trực tiếp cho cỏc đại lý theo cỏc đơn hàng hoặc theo điện thoại của họ. Cụng ty luụn duy trỡ đội xe vận chuyển, hoặc gửi hàng theo xe ụ tụ theo yờu cầu của họ. Tuy nhiờn luụn xảy ra tỡnh trạng cạnh tranh giữa cỏc đại lý tư nhõn và cỏc cửa hàng. Sự cạnh tranh này nhằm đẩy nhanh sản lượng bỏn ra. Cụng ty sẽ can thiệp sự mõu thuẫn này thụng qua việc đưa ra mức giỏ cạnh tranh bỡnh đẳng giữa cỏc đại lý và cỏc cửa hàng. Thụng qua chớnh sỏch này cỏc đại lý lấy với số lượng lớn được hưởng mức ưu đói hơn nhiều so với cỏc cửa hàng. - Việc phõn phối hàng húa tới người tiờu dựng cuối cựng do cụng ty thực hiện hoặc qua cỏc đại lý, cỏc cửa hàng, cỏc trung tõm thương mại. - Việc thanh toỏn đối với cỏc đại lý và cỏc cửa hàng cũng khỏc nhau, đối với cỏc cửa hàng (do lấy với số lượng nhỏ) nờn thương phải thanh toỏn ngay sau khi giao hàng, cũn đối với cỏc đại lý lơn thỡ được hưởng chớnh sỏch cụng nợ gối đầu ( từ đơn hàng thứ hai trở đi). - Việc khuyến khớch cỏc đại lý, cửa hàng được thực hiện thụng qua việc hỗ trợ bỏn hàng như chiết khấu, giảm giỏ, hỗ trợ về tờ rơi, biển hiệu, băng dụn… * Về chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp Trong cỏc cụng cụ xỳc tiến mà doanh nghiệp đang sử dụng thỡ cụng cụ mạnh nhất đú là bỏn hàng( trực tiếp cho cỏc nhà phõn phối,đại lý, cửa hàng). Cụng ty thiết lập một hệ thống cỏc đại lý, cửa hàng ruột bỏn hàng trực tiếp đến người tiờu dựng. Thụng qua hệ thống này, những thắc mắc của khỏch hàng được giải đỏp và thụng tin của khỏch hàng được thu thập. Cụng ty tiến hành hoạt động bỏn hàng trực tiếp thụng qua hai bộ phõn: Phũng trưng bày, tiếp thị sản phẩm Cỏc nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp Ngoài cụng cụ bỏn hàng trực tiếp thụng qua cỏc đại lý, cửa hàng, cụng ty cũn sử dụng cỏc cụng cụ truyền thụng như: Truyền hỡnh, bỏo trớ, truyền thanh, ỏp phớch, radio, khuyến mói…tuy nhiờn, việc sử dụng cỏc cụng cụ này khụng được chỳ trọng lắm và để cho nhiều đối thủ qua mặt. Trong thời gian tới cụng ty cần phỏt huy sức mạnh tổng hợp của cỏc cụng cụ xỳc tiến nhằm gúp phần tăng khả năng cạnh tra