Đề tài Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh

ổn định theo từng thời vụ. Theo phương thức này khỏch hàng sẽ đến trực tiếp cụng ty để liờn hệ mua sản phẩm và tự tiến hành vận chuyển sản phẩm hoặc cú thể thuờ cụng ty vận chuyển và họ được hưởng ưu đói về giỏ hơn vỡ cụng ty khụng phải tốn chi phớ vận chuyển. Sản lượng tiờu thụ phõn bún NPK qua kờnh trực tiếp là rất nhỏ chiếm hơn 2 % tổng doanh thu tiờu thụ của toàn hệ thống kờnh. Kờnh này khụng phải là kờnh tiờu thụ chủ lực của cụng ty lượng tiờu thụ qua kờnh này khụng lớn, hơn nữa lại khụng ổn định qua cỏc năm, trong thời gian sắp tới cụng ty cú dự kiến mở gian hàng giới thiệu và trưng bày sản phẩm khuyến khớch bà con và những tổ chức cỏ nhõn cú nhu cầu biết đến sản phẩm của cụng ty. Cụng ty cũng chủ trương khụng đầu tư quỏ nhiều chi phớ vào kờnh phõn phối này vỡ hiệu quả mang lại của nú khụng lớn. 1.2.Kờnh phõn phối giỏn tiếp. Kờnh phõn phối giỏn tiếp bao gồm cỏc trung gian bỏn buụn và bỏn lẻ. Sản phẩm trước khi đến tay người tiờu dựng phải qua nhiều trung gian. Những trung gian này cú vai trũ ngày càng quan trọng đối với cụng ty. Từ ngày đầu mới thành lập cụng ty đó xõy dựng được mối quan hệ đối tỏc với nhiều bạn hàng là cỏc cụng ty vật tư nụng nghiệp huyện, cỏc HTX nụng nghiệp, cỏc hội phụ nữ, hội nụng dõn và những cửa hàng của tư nhõn. 1.2.1. Kờnh phõn phối cấp một. Sơ đồ 5: Kờnh phõn phối cấp một Bà con nụng dõn Người bỏn lẻ Cụng ty Sản phẩm từ cụng ty sẽ được đưa đến cỏc nhà phõn phối bỏn lẻ là những hợp tỏc xó, hội phụ nữ, hội nụng dõn hoặc tư nhõn, từ đú sẽ được bỏn trực tiếp cho bà con nụng dõn. Hiện nay cụng ty đó thiết lập được mạng lưới cỏc nhà bỏn lẻ khỏ đụng đảo, bao phủ đến địa bàn cỏc xó. Tuy nhiờn để tiết kiệm chi phớ cụng ty chủ trương phõn phối theo phương thức này khụng quỏ rộng. Cỏc nhà bỏn lẻ chủ yếu tập trung ở cỏc xó thuộc cỏc huyện ngoại thành Hà Nội như Gia Lõm, Đụng Anh, Súc Sơn, Từ Liờm,... và địa bàn cỏc tỉnh giỏp gianh Hà Nội mà thuận tiện cho việc vận chuyển: cỏc huyện Thanh Oai, Quốc Oai, Thạch Thất của Hà Tõy và một số địa bàn khỏc thuộc cỏc tỉnh Bắc Ninh và Vĩnh Phỳc. Việc phõn phối qua nhà bỏn lẻ cú nhiều ưu điểm như tăng khả năng tiếp cận với khỏch hàng cuối cựng, khả năng thu thập thụng tin phản hồi về sản phẩm từ phớa bà con, từ đú cụng ty kịp thời cú những điều chỉnh sao cho đỏp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của bà con. Tuy vậy kờnh phõn phối này cũn một số hạn chế như việc nhà bỏn lẻ khụng chỉ bỏn sản phẩm của cụng ty mà cựng một lỳc họ bỏn sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh của cụng ty ảnh hưởng đến tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Do đú đũi hỏi trong chớnh sỏch quản lý cụng ty cần phải cú những biện phỏp phự hợp để khuyến khớch và tạo được sụ trung thành của những nhà bỏn lẻ này. Bảng 10: Bảng phõn bố số lượng trung gian bỏn lẻ của kờnh một cấp Đơn vị: trung gian bỏn lẻ Cỏc khu vực Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Huyện Gia Lõm 5 7 8 Huyện Đụng Anh 8 5 7 Huyện Từ Liờm 7 8 8 Huyện Súc Sơn 7 6 7 Huyện Thanh Oai-Hà Tõy 4 7 8 Huyện Quốc Oai- Hà Tõy 5 5 6 Huyện Thạch Thất- Hà Tõy 4 5 7 Huyện Hoài Đức- Hà Tõy 8 7 7 Tỉnh Vĩnh Phỳc 8 6 8 Tỉnh Bắc Ninh 6 8 7 Tổng 54 64 73 Nguồn: phũng kinh doanh. Qua bảng trờn cho thấy số lượng nhà bỏn lẻ của cụng ty ngày càng tăng lờn. Đú là nhờ một phần khụng nhỏ bởi hoạt động tớch cực của đội ngũ nhõn viờn thị trường trong việc tăng cường mối quan hệ với cỏc nhà bỏn lẻ cũ và đồng thời tiếp xỳc tạo mối quan hệ bạn hàng với những nhà bỏn lẻ mới. 1.2.2. Kờnh phõn phối hai cấp. Sơ đồ 6: Kờnh phõn phối hai cấp của cụng ty. Bà con nụng dõn Bỏn lẻ Bỏn buụn Cụng ty Kờnh phõn phối hai cấp là kờnh phõn phối trong đú sản phẩm đến tay người tiờu dựng phải qua hai trung gian là người bỏn buụn và người bỏn lẻ. Sản phẩm từ cụng ty sẽ được bỏn cho người bỏn buụn với khối lượng lớn, người bỏn buụn sẽ bỏn lại sản phẩm cho những người bỏn lẻ nhỏ hơn, những người bỏn lẻ này sẽ bỏn sản phẩm cho người tiờu dựng cuối cựng là bà con nụng dõn. Hiện nay cỏc trung gian bỏn buụn chủ yếu gồm cỏc : phũng nụng nghiệp huyện, cỏc đại lý vật tư kỹ thuật nụng nghiệp của tư thương. Cú thể thấy ở hầu hết cỏc tỉnh miền Bắc, cụng ty đó cú những nhà phõn phối bỏn buụn của mỡnh. Sản phẩm phõn bún của cụng ty sẽ được đưa đến những nhà bỏn buụn này để từ đú đưa đến tay người tiờu dựng. Cụng ty tập trung nhiều nỗ lực vào kờnh phõn phối này vỡ nú được xem là kờnh chủ yếu. Những nhà bỏn buụn này sẽ được cụng ty đỏp ứng những ưu đói như hưởng chiết khấu, giảm giỏ, cỏc hoạt động hỗ trợ vốn,… Cụng ty sẽ lo toàn bộ cỏc khõu trong quỏ trỡnh đưa sản phẩm từ cụng ty tới nhà bỏn buụn. Hoạt động giữa người bỏn buụn và nhà bỏn lẻ của họ cụng ty khụng can thiệp, người bỏn buụn tự quản lý việc phõn phối, tự quyết định mức giỏ bỏn và những ưu đói dành cho những nhà bỏn lẻ của mỡnh, cụng ty chỉ hỗ trợ những người bỏn buụn khi được yờu cầu hỗ trợ trong cỏc hoạt động như tổ chức hội thảo kỹ thuật, cử nhõn viờn kỹ thuật hướng dẫn người bỏn lẻ về cỏch sử dụng. Việc chỉ kiểm soỏt một phần kờnh phõn phối giỳp cụng ty tiết kiệm khỏ nhiều chi phớ song như vậy cụng ty lại khú kiểm soỏt được mạng lưới phõn phối một cỏch toàn diện vỡ cụng ty chỉ bao quỏt được hoạt động của cỏc nhà bỏn buụn mà đó bỏ qua một phần khỏc khỏ quan trọng của kờnh vỉ đõy là khõu mà sản phẩm sẽ được nhà bỏn lẻ bỏn cho người nụng dõn. Mặt khỏc cỏc nhà bỏn buụn này cũng đồng thời bỏn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trờn thị trường miền Bắc hiện nay cú nhiều cụng ty sản xuất sản phẩm phõn NPK, cỏc cụng ty này hoặc là cụng ty của nhà nước hoặc là doanh nghiệp liờn doanh. Nhỡn chung họ là những doanh nghiệp cú tiềm lực lớn, cỏc ưu đói mà họ dành cho cỏc trung gian phõn phối cũng lớn nờn cụng ty rất khú cạnh tranh được với cỏc đối thủ này. Nguyờn nhõn của hiện tượng này cú thể do trong thời gian gần đõy hoạt động quản trị kờnh này chưa tốt, cỏc chớnh sỏch khuyến khớch của cụng ty khụng cũn đủ sức hấp dẫn vỡ vậy cỏc nhà bỏn buụn khụng cũn tớch cực trong việc bỏn sản phẩm của cụng ty mà chuyển sang bỏn sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian tới với mục tiờu mở rộng thị trường cụng ty đó xõy dựng kế hoạch nhằm tăng số lượng cỏc nhà bỏn buụn, đội ngũ nhõn viờn thị trường của cụng ty sẽ tớch cực hoạt động tiếp cận cỏc nhà bỏn buụn trờn những khu vực thị trường mới cú tiềm năng. Sau đõy là bảng thống kờ tỡnh hỡnh biến động trung gian bỏn buụn qua một vài năm gần đõy. Bảng 11: Bảng phõn bố số lượng trung gian bỏn buụn qua cỏc năm Đơn vị: trung gian bỏn buụn Tỉnh Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Hà Nội 8 10 9 Hà Tõy 14 17 21 Hải Dương 12 13 16 Hưng Yờn 11 13 18 Hải phũng 12 11 13 Hà Nam 11 12 15 Quảng Ninh 10 10 11 Ninh Bỡnh 10 11 12 Vĩnh Phỳc 14 13 15 Yờn Bỏi 10 11 13 Bắc Giang 10 11 10 Phỳ Thọ 8 9 10 Lạng Sơn 7 7 9 Thanh Hoỏ 6 7 8 Nghệ An 7 6 6 Tổng 150 162 187 Qua bảng trờn ta thấy số lượng nhà bỏn buụn tăng lờn theo cỏc năm, tốc độ tăng nhanh qua cỏc năm, năm 2005 số lượng nhà bỏn buụn tăng 12 so với năm 2004, đến năm 2006 con số này tăng thờm 25 nhà bỏn buụn. Như vậy cú thể thấy rằng nỗ lực của cụng ty vào những đối tượng này là cú hiệu quả. 2.Một số kết quả hoạt động của kờnh phõn phối qua cỏc năm 2.1. Kết quả về doanh thu tiờu thụ sản phẩm Bảng 12: Tỡnh hỡnh tiờu thụ qua cỏc năm 2004-2006 Chỉ tiờu Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chờnh lệch 05/04 Chờnh lệch 06/05 Giỏ trị % Giỏ trị % Sản lượng tiờu thụ tấn 15.000 18.400 23.500 3.400 22,6 5.100 27,7 Doanh thu tiờu thụ triệu đồng 20.124 26.161 34.270 6.037 30,3 8.109 31,2 Nguồn: phũng kinh doanh Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty qua 3 năm gần đõy là đạt hiệu quả cao. Sản lượng tiờu thụ hàng năm đều tăng, cựng với nú là doanh thu và lợi nhuận của cụng ty cũng tăng lờn. Năm 2005 sản lượng tiờu thụ tăng 3.400 tấn so với năm 2003 (tương ứng 22,6 %) kộo theo doanh thu tiờu thụ tăng hơn 6 tỷ đồng (hơn 30 %) , năm 2006 sản lượng tiờu thụ tăng 5.100 tấn(27,7 %) so năm 2005 và doanh thu tăng hơn 8 tỷ đồng ( tương đương 31,2 % ). Cụng ty đang ngày càng đỏp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Như vậy trong 3 năm qua mặc dự cũn nhiều khú khăn ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty: giỏ cả nguyờn liệu đầu vào tăng, giỏ điện, giỏ xăng tăng .… và đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của cỏc đổi thủ nhưng với chủ trương thị trường là số một, toàn thể cụng nhõn viờn cụng ty đó nỗ lực hết mỡnh để đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm. 2.2.Tỡnh hỡnh tiờu thụ qua cỏc kờnh Bảng 13: Doanh thu tiờu thụ sản phẩm qua cỏc kờnh ( số liệu năm 2006 ) Hỡnh thức bỏn hàng Sản lượng tiờu thụ (tấn) Doanh thu tiờu thụ (đồng) Tỷ trọng doanh thu (%) 1.Bỏn trực tiếp 720 1.096.653.790 3,2 2. Qua trung gian Bỏn lẻ Bỏn buụn 22.780 8.450 14.300 33.173.711.133 12.988.493.320 20.185.283.814 96,8 37,9 58,9 Tổng 23.500 34.270.430.923 100 Nguồn: phũng kinh doanh Qua số liệu tổng kết cho thấy: sản phẩm của cụng ty chủ yếu được tiờu thụ qua hỡnh thức phõn phối giỏn tiếp mà trọng tõm là qua kờnh bỏn buụn chiếm tỷ trọng lớn nhất 58,9 % doanh thu , tiếp đú là kờnh phõn phối qua hệ thống bỏn lẻ, kờnh phõn phối trực tiếp chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ 3,2 %. Điều này là phự hợp với đặc điểm sản phẩm và thị trường. Đõy là sản phẩm cú khối lượng lớn, địa bàn tiờu thụ lại rộng nờn khụng thể sử dụng nhiều kờnh phõn phối trực tiếp được. Tuy vậy trong nhưng năm tới cụng ty cũng đang cú mong muốn đẩy mạnh tiờu thụ của kờnh trực tiếp. 2.3. Đỏnh giỏ về mức độ bao phủ thị trường của cụng ty Sản phẩm phõn bún của cụng ty TNHH Quốc Tế Khỏnh Sinh đó cú mặt trờn thị trường nhiều năm nay, nhưng sản phẩm chớnh thức mang thương hiệu ORGANMIX và OMIX mới được vài năm gần đõy. Cựng với thời gian sản phẩm cũng đó chiếm được lũng tin của người tiờu dựng trờn nhiều địa bàn cỏc tỉnh miền Bắc. Mạng lưới phõn phối của cụng ty đang ngày càng mở rộng với mục tiờu vươn tới ngày càng nhiều khu vực thị trường. Tham gia phõn phối cho cụng ty gồm nhiều trung gian bỏn buụn và bỏn lẻ. Cho đến nay cụng ty đó cú hơn 200 trung gian phõn phối lớn nhỏ trải rộng trờn nhiều địa bàn cỏc tỉnh. Để đạt được kết quả này ban lónh đạo cựng đội ngũ nhõn viờn cụng ty đó nỗ lực rất nhiều trong đú phải kể đến vai trũ quan trọng của đội ngũ nhõn viờn thị trường Về số lượng trung gian phõn phối Bảng 14: Số lượng trung gian phõn phối của cụng ty qua cỏc năm Đơn vị: trung gian Tiờu thức Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số lượng trung gian bỏn buụn 54 64 87 Số lượng trung gian bỏn lẻ 150 162 187 Tổng số lượng trung gian 204 226 274 Nguồn: Phũng kinh doanh Nhờ cú sự cố gắng khụng ngừng mà số lượng trung gian bỏn buụn và bỏn lẻ tăng qua cỏc năm, tổng số lượng trung gian làm đối tỏc cho cụng ty ngày một tăng lờn. Thị trường tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cũng mở rộng khụng ngừng từ chỗ thị trường tiờu thụ chỉ cú một vài tỉnh và huyện ngoại thành Hà Nội đến nay thị trường đó mở rộng ra nhiều tỉnh miền Bắc: Hà Tõy, Hải Dương, Hưng Yờn, Bắc Ninh,..Sản phẩm của cụng ty đó cú mặt ở nhiều tỉnh miền Bắc, Hà Tõy, Hải Phũng, Quảng Ninh,Hưng Yờn và Hải Dương là những tỉnh cú số lượng trung gian lớn nhất. Sở dĩ như vậy là do cỏc tỉnh này cú diện tớch đất nụng nghiệp lớn, vị trớ địa lý gần Hà Nội thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoỏ. Tuy nhiờn cụng ty lại bỏ qua một thị trường tiềm năng lớn, đú là cỏc tỉnh Thỏi Bỡnh, Nam Định… và một số tỉnh khỏc, sản phẩm của cụng ty vẫn chưa được biết đến, trong khi cỏc tỉnh này đều là những tỉnh cú diện tớch đất nụng nghiệp lớn và nhu cầu tiờu thụ phõn bún cao. Thị phần của cụng ty qua cỏc năm trờn thị trường miền Bắc Qua những năm qua mặc dự sản lượng bỏn của cụng ty tăng lờn, số lượng trung gian làm đối tỏc cho cụng ty cũng tăng lờn nhưng thị phần của cụng ty trờn thị trường miền Bắc vẫn khụng tăng đỏng kể. Bảng 15: Thị phần của cụng ty trờn thị trường miền Bắc qua cỏc năm Đơn vị: % Năm 2003 2004 2005 Thị phần của cụng ty 11 11,5 12,1 Nguồn: Phũng kinh doanh Nguyờn nhõn của việc thị phần tiờu thụ sản phẩm của cụng ty chiếm tỷ trọng khụng lớn và tăng khụng đỏng kể qua cỏc năm là do trờn thị trường phõn bún miền Bắc hiện nay cú nhiều cụng ty tham gia sản xuất và tiờu thụ sản phẩm như cụng ty phõn bún Lõm Thao, cụng ty phõn lõn Văn Điển, liờn doanh phõn bún Việt Nhật,…. Cỏc cụng ty này đều là những cụng ty cú uy tớn lõu năm trờn thị trường, họ cú tiềm lực lớn về tài chớnh, về nhõn lực, và về mạng lưới tiờu thụ, họ chiếm thị phần lớn trờn thị trường. Trong những năm qua thị phần tiờu thụ của cụng ty mới chỉ chiếm hơn 10 %, trong những năm tới cụng ty sẽ phấn đấu để tăng thị phần lờn 15 %. 3. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty. 3.1.Tổ chức bộ mỏy quản trị kờnh phõn phối. Việc tổ chức quản lý và điều hành mọi hoạt động phõn phối sản phẩm của cụng ty thuộc trỏch nhiệm chớnh của phũng kinh doanh. Cỏc thành viờn trong phũng cú nhiờm vụ và vai trũ khỏc nhau cựng hoạt động vỡ mục đớch chung của cả cụng ty. Trưởng phũng kinh doanh là người chỉ đạo cao nhất đưa ra cỏc quyết định cú tầm chiến lược như thiết lập cỏc khõu trung gian cho việc bỏn sản phẩm, phương thức phõn phối, quy chế tiờu thụ, chớnh sỏch quản lý trung gian. Người điều hành mọi hoạt động phõn phối là phú phũng kinh doanh đồng thời là người tham mưu cho trưởng phũng ra cỏc quyết định. Lực lượng nhõn viờn thị trường là người thực hiện việc theo dừi, kiểm tra, giỏm sỏt trực tiếp cỏc đại lý ở từng khu vực thị trường. Những nhõn viờn này thu thập thụng tin về khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, phối hợp với cỏc phũng ban khỏc trong cụng ty lờn cỏc phương ỏn hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm… Những tỏc nghiệp cụ thể trong phõn phối như tiếp nhận, xử lý và thực hiện đơn đặt hàng trong đú những cụng việc được tiến hành như kiểm tra hợp đồng, kiểm tra tồn kho, kiểm tra tỡnh hỡnh thanh toỏn, xỏc nhận đơn đặt hàng, tổ chức vận chuyển và giao hàng cho khỏch hàng do bộ phận thị trường thực hiện. Phũng kinh doanh là trung tõm quản lý điều hành phõn phối của cụng ty cựng phối hợp với cỏc phũng ban khỏc. Bộ mỏy tổ chức quản lý và điều hành phõn phối của cụng ty được tổ chức trờn cơ sở phõn cụng trỏch nhiệm cho từng bộ phận chức năng và từng người cụ thể. Tuy nhiờn việc tổ chức quản lý cũn kiờm nhiệm nhiều. Số lượng nhõn viờn quản lý bỏn hàng, theo dừi cỏc đại lý cũn thiếu. Hiện tại cả phũng kinh doanh bao gồm 13 người đảm nhiệm việc phõn phối trờn 16 tỉnh, thành phố. Do vậy, những người nhõn viờn thị trường khụng thể thường xuyờn thăm hỏi những nhà bỏn buụn và bỏn lẻ để nắm bắt tỡnh hỡnh tiờu thụ, lấy thụng tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh và giỳp đỡ trung gian trong việc bỏn hàng. 3.2.Chớnh sỏch quản lý kờnh phõn phối của cụng ty 3.2.1.Cụng tỏc lựa chọn thành viờn kờnh Thành viờn kờnh cú vai trũ rất to lớn trong hoạt động của toàn kờnh, lựa chọn trung gian phõn phối là quyết định đầu tiờn quan trọng trong việc xõy dựng hệ thống kờnh. Để lựa chọn thành viờn kờnh cụng ty Khỏnh Sinh đó đưa ra một số tiờu chi như: khả năng tiờu thụ, khả năng thanh toỏn, diện tớch kho bói, uy tớn của người phõn phối. Tiờu chuẩn về khả năng tiờu thụ. Đõy là tiờu chuẩn quan trọng khi lựa chọn trung gian phõn phối vỡ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty chủ yếu dựa vào hoạt động tiờu thụ của trung gian. Nếu những người bỏn buụn và bỏn lẻ cú thị trường tiờu thụ rộng, lượng tiờu thụ lớn sẽ thỳc đẩy lượng tiờu thụ của cụng ty tăng lờn, cụng ty sẽ tiết kiệm được chi phớ cho việc bao phủ thị trường. Cho đến nay trong cụng tỏc lựa chọn thành viờn cụng ty Khỏnh Sinh đó căn cứ vào tiờu chuẩn này tuy nhiờn trờn thực tế việc ỏp dụng chưa cụ thể và rừ ràng, chưa cú sự phõn chia tiờu chuẩn giữa khả năng tiờu thụ giữa nhà bỏn và nhà bỏn lẻ. Khi tiếp xỳc với cỏc trung gian mới những người nhõn viờn thị trường thường dựa trờn đỏnh giỏ chủ quan của cỏ nhõn. Do đú việc lựa chọn thành viờn thiếu hiệu quả. Tiờu chớ về năng lực tài chớnh, khả năng thanh toỏn. Khả năng tài chớnh là triờu thức quan trọng để cụng ty quyết định chọn trung gian phõn phối. Năng lực tài chớnh thể hiện khả năng thanh toỏn khi mua hàng của trung gian phõn phối cho cụng ty. Để đỏnh giỏ được tiờu chớ này khỏ khú khăn vỡ nú là một vấn đề nhạy cảm. Nhỡn chung cỏc bỏn lẻ của cụng ty bao gồm HTX nụng nghiệp, hội phụ nữ, hội nụng dõn, do đặc thự là cỏc tổ chức hội nụng dõn nờn năng lực tài chớnh nhỏ, khi bỏn sản phẩm cho cỏc đối tỏc này, cụng ty thường phải chấp nhận phương thức thanh toỏn chậm, chỉ thanh toỏn ngay một phần nhỏ, sau một thời gian cỏc tổ chức này bỏn sản phẩm cho bà con nụng dõn và thu được hết tiền thỡ mới thanh toỏn phần cũn lại cho cụng ty. Điều này gõy nờn rất nhiều trở ngại cho cụng ty, nhưng thực trạng kinh doanh phõn bún hiện nay cỏc doanh nghiệp đều phải chấp nhận phương thức thanh toỏn này. Với trung gian bỏn lẻ là cỏc cửa hàng của tư nhõn, họ cũng là những người kinh doanh nhỏ, tiềm lực kinh tế khụng lớn, tuy nhiờn do đặc điểm là tư nhõn lợi ớch của họ gắn trực tiếp với đồng vốn bỏ ra nờn họ ý thức cao trong hoạt động tiờu thụ và thu hồi nợ từ bà con do vậy với cỏc cửa hàng tư nhõn này thời gian thanh toỏn ngắn hơn. Tiờu chớ về diện tớch kho bói Sản phẩm phõn bún là sản phẩm mang tớnh thời vụ, lượng tiờu thụ chủ yếu diễn ra mạnh trong khoảng thời gian ngắn, khi bà con tiến hành gieo cấy trờn đồng ruộng. Để đảm bảo sản phẩm cung cấp cho bà con những chủ thể bản lẻ và bỏn buụn cần cú kế hoạch dự trữ sản phẩm từ trước đú hàng thỏng. Do đú để dự trữ được sản phẩm, họ phải cú diện tớch kho bói đủ lớn. Tuy nhiờn tiờu chớ này cụng ty cũng chưa được lưu ý. Diện tớch kho bói lớn hay nhỏ cũn phụ thuộc vào mức tiờu thụ của cửa hàng, nếu mức tiờu thụ của cửa hàng lớn thỡ từ trước cửa hàng đó phải cú kế hoạch dự trữ nhiều hàng húa nờn diện tớch kho phải đủ lớn Tiờu chớ về uy tớn của nhà phõn phối Cỏc trung gian bỏn lẻ của cụng ty chủ yếu là cỏc HTX nụng nghiệp, hội phụ nữ, hội nụng dõn và những nhà bỏn buụn gồm cỏc phũng nụng nghiệp huyện, cỏc cửa hàng vật tư kỹ thuật nụng nghiệp của huyện, cỏc cửa hàng của tư nhõn.... Họ là lực lượng gắn bú mật thiết với người nụng dõn, được bà con tin tưởng nờn rất thuận lợi cho việc tiờu thụ sản phẩm. Uy tớn của trung gian phõn phối là một đũi hỏi quan trọng khi lựa chọn thành viờn kờnh. Với những nhà bỏn lẻ là cỏc hợp tỏc xó, hội phụ nữ, hội nụng cú và những người bỏn buụn là cỏc phũng nụng nghiệp huyện hay cỏc cửa hàng vật tư kỹ thuật nụng nghiệp đều gắn bú mật thiết với người nụng dõn nờn tạo được sự tớn nhiệm của bà con. Do vậy cụng ty khụng mấy khú khăn trong việc lựa chọn. Tuy nhiờn việc đỏnh giỏ uy tớn cỏc trung gian phõn phối là tư nhõn gặp nhiều khú khăn hơn vỡ cần phải cú thời gian để đỏnh giỏ, thu thập thụng tin về họ. Nhỡn chung việc lựa chọn thành viờn kờnh trong thời gian qua đó được cụng ty quan tõm thụng qua việc đề ra một số tiờu chớ lựa chọn cơ bản. Tuy vậy hoạt động này vẫn cũn thiếu tớnh động bộ, tớnh cụ thể và cũn mang nặng đỏnh giỏ chủ quan. Cụng ty mới chỉ dừng ở việc đưa ra một số tiờu chớ cơ bản trong khi chưa cụ thể hoỏ chỳng một cỏch rừ ràng và chưa cú sự phõn biệt tiờu chớ của người bỏn buụn và người bỏn lẻ. Điều này đũi hỏi cụng ty trong thời gian tới cần cú biện phỏp hoàn thiện cụng tỏc này. 3.2.2.Thiết lập quan hệ với cỏc thành viờn kờnh. 3.2.2.1.Thiết lập quan hệ với trung gian bỏn buụn. Với mục tiờu bao phủ thị trường rộng lớn, cụng ty đó khụng ngừng mở rộng thị trường của mỡnh bằng việc phỏt triển thờm nhiều nhà phõn phối buụn ở cỏc khu vực thị trường mới. Nhằm đạt được hiệu qủa quản trị kờnh phõn phối cụng ty đó đưa ra một số quy đinh đối với những người bỏn buụn, cỏc quy định này được ghi trong bản hợp đồng thoả thuận giữa hai bờn. Cỏc quy định của cụng ty Khỏnh Sinh đối với người bỏn buụn trong hoạt động tổ chức kờnh: Cụng ty TNHH Quốc Tế Khỏnh Sinh sản xuất và phõn phối cỏc mặt hàng phõn bún ra thị trường và đến tay người tiờu dựng thụng qua hệ thống phõn phối sản phẩm tại cỏc địa phương trờn toàn quốc. Tất cả cỏc trung gian phõn phối của cụng ty chịu trỏch nhiệm thực thi cỏc chớnh sỏch, chế độ liờn quan đến tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ban hành. Phõn phối sản phẩm là quyền của cụng ty, cụng ty cú quyền tham gia, chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của trung gian hoặc mở thờm trung gian mới khi trung gian hiện cú khụng đảm bảo được tiờu thụ phõn bún để trống thị trường. Quan hệ được thiếp lập chớnh thức khi cỏc điều khoản ghi trong hợp đồng phõn phối được hai bờn thoả thuận và cam kết thực hiện. Trong hợp đồng, cụng ty nhấn mạnh đến những điều khoản nhằm đảm bảo cho hàng hoỏ tiờu thụ ổn định, mức tối thiểu cú thể được xỏc định theo từng khu vực thị trường. Ngoài ra cũn cú những thoả thuận về giỏ cả, phương thức thanh toỏn, phương thức giao vận chuyển, bao bỡ và đúng gúi. Cú thể thấy cỏc điều khoản ký kết cũn sơ sài, những cam kết về quyền lợi và trỏch nhiệm chưa đủ để đảm bảo thực hiện một số mục tiờu của cụng ty. Chẳng hạn như cụng ty mong muốn cỏc nhà bỏn buụn khụng bỏn sai khung giỏ quy định, khụng bỏn hàng giả, hàng nhỏi… nhưng lại khụng ghi thành điều khoản. Do vậy cỏc điều khoản này khụng đủ căn cứ để xử lý sai phạm của cỏc đại lý ảnh hưởng khụng tốt tới hỡnh ảnh của cụng ty. Mối quan hệ giữa cụng ty và nhà bỏn buụn cũn thụng qua hợp đồng mua bỏn. Cỏc điều khoản trong hợp đồng mua bỏn được cụ thể hoỏ như số lượng mua mỗi loại sản phẩm, giỏ cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng, phương thức thanh toỏn, phương thức giao nhận vận chuyển theo thoả thuận được thống nhất giữa hai bờn. Nhờ những hợp đồng này cụng ty cú thể chủ động trong lập kế hoạch sản xuất, xỏc định khối lượng tiờu thụ chắc chắn nờn cụng ty rất khuyến khớch việc ký hợp đồng trước. Hiện tại, cụng ty cú một hệ thống hơn 150 nhà bỏn buụn phõn bố trờn nhiều tỉnh, thành phố. Tuy nhiờn, phần lớn cỏc nhà bỏn buụn cú quy mụ vốn khụng lớn, lao động chủ yếu là từ gia đỡnh ( nhà bỏn buụn là tư nhõn ) hoặc cú tuyển chọn nhưng với số lượng hạn chế và ở trỡnh độ phổ thụng. Người chủ bỏn buụn, số ớt được đào tạo, đa số hoạt động bằng kinh nghiệm bản thõn. Cỏc nhà bỏn buụn thường kinh doanh nhiều mặt hàng ngoài sản phẩm phõn bún của cụng ty Khỏnh Sinh họ cũn kinh doanh sản phẩm phõn bún của đối thủ cạnh tranh của cụng ty…. Việc kinh doanh mở rộng ra cỏc mặt hàng nhằm thoả món nhu cầu đa dạng của khỏch hàng đồng thời trỏnh được rủi ro cũng như tạo cơ hội thu thờm lợi nhuận. Do kết quả gắn liền với lợi ớch nờn cỏc nhà bỏn buụn rất chủ động, linh hoạt trong việc thớch ứng với nhu cầu thị trường. Giỏ mua của nhà bỏn buụn theo giỏ quy định cho từng mặt hàng đó trừ chiết khấu và tiền hỗ trợ vận chuyển. Những người bỏn buụn cú thể thanh toỏn tiền cho cụng ty bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngõn hàng. Việc giao hàng ở một khu vực thị trường thường tớnh toỏn kết hợp khối lượng vận chuyển tối đa để giảm chi phớ. Hoạt động của nhà bỏn buụn với cụng ty cũn thể hiện qua việc cung cấp thụng tin. Những thụng tin này là một tất yếu trong quỏ trỡnh kinh doanh. Cỏc nhà bỏn buụn sẵn sàng cung cấp cho cụng ty một số thụng tin về khỏch hàng qua việc phản ỏnh với lực lượng bỏn hàng. Tuy nhiờn, cỏc nhà bỏn buụn ớt quan tõm cung cấp thụng tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh cho cụng ty do khụng cú chớnh sỏch khuyến khớch nào đối với họ. Do vậy, khụng cú sự phối hợp nhằm thoả món nhu cầu khỏch hàng và tất yếu làm giảm hiệu quả hoạt động của kờnh. Trong hoạt động, cỏc nhà bỏn buụn biết rừ là phải quan hệ với cụng ty và người bỏn lẻ để thoả món nhu cầu khỏch hàng của mỡnh nhưng hầu như họ đều cú cỏi nhỡn cục bộ chưa hướng về lợi ớch toàn kờnh. Cỏc nhà bỏn buụn ở xa cụng ty ớt được quan tõm chăm súc của nhõn viờn bỏn hàng trong việc xem xột số lượng hàng hoỏ để kịp thời bổ sung hàng hay chủng loại hàng bỏn. Đỏnh giỏ chung: Cỏc nhà bỏn buụn thường cú quan hệ lõu năm với cụng ty. Cỏc nhà bỏn buụn đó khai thỏc khỏ tốt khu vực thị trường và luụn cạnh tranh với nhau để phục vụ khỏch hàng như hỗ trợ vận chuyển, thực hiện khuyến mại người bỏn lẻ, giao hàng nhanh, giỏ cả hợp lý. Tuy vậy, phần lớn cỏc nhà bỏn buụn nhỏ bộ về cả khụng gian cửa hàng, kho bói, nhõn lực ớt và phương tiện vận chuyển thiếu nờn việc thực hiện cỏc dịch vụ cho khỏch hàng cũn hạn chế. Người bỏn lẻ hỡnh thành tự phỏt theo nhu cầu của thị trường và tự đào thải nếu khụng bỏn được nờn nhà bỏn buụn khụng thể phỏt triển người bỏn lẻ và quản lý theo yờu cầu của cụng ty. Cụng ty khụng quan tõm đến cỏc nhà bỏn buụn theo cỏch hỗ trợ trong quản lý, đào tạo đội ngũ bỏn hàng hoặc cú ý kiến về cỏch thức hoạt động của nhà bỏn buụn vỡ theo nhận thức của cụng ty, những nhà bỏn buụn này thường kinh doanh tổng hợp cỏc mặt hàng của cỏc cụng ty khỏc do vậy việc hỗ trợ đú vụ hỡnh dung là làm lợi cho đối thủ cạnh tranh. Như vậy, việc thiết lập quan hệ với cỏc nhà bỏn buụn hiện tại ở mức độ trung bỡnh chưa chặt chẽ. Vỡ lý do là số lượng nhà bỏn buụn nhiều nằm rải rỏc trờn nhiều tỉnh, thành phố. Cỏc nhà bỏn buụn đa số cú quy mụ khụng lớn, trong khi cụng ty khụng đủ lực lượng quản lý, thiếu kinh nghiệm chuyờn mụn trong quản lý, thiếu vốn do vậy khụng tạo được sức mạnh quản lý hiệu quả. 3.2.2.2. Thiết lập quan hệ với người bỏn lẻ trực tiếp hoặc g