Đề tài Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam

Thép Việt Nam ở Tổng công ty thép Việt Nam hiện nay đang sử dụng cả hai loại quy trình công nghệ: quy trình khép kín và quy trình hở. Sự khác nhau của hai loại quy trình này ở chỗ các nhà máy có thực hiện toàn bộ hay một phần trong tất cả các công đoạn của quá trình sản xuất thép. Công ty Thép Thái Nguyên sử dụng quy trình công nghệ khép kín, theo đó các nhà máy thành viên của Công ty thực hiện tất cả các công đoạn của quá trình công nghệ. Bao gồm các khâu khai thác, chế biến quặng sắt, than mỡ; khâu luyện gang bằng lò cao; khâu luyện thép bằng lò chuyển (lò thổi ôxy) hoặc luyện thép từ gang, sắt phế bằng lò hồ quang; khâu đúc phôi thép; khâu cán thép; và các khâu gia công sau cán như mạ, sơn phủ bề mặt. Công ty Thép Miền Nam và Công ty Thép Đà Nẵng lại áp dụng quy trình công nghệ hở, nghĩa là chỉ thực hiện việc từ công đoạn luyện thép từ thép phế bằng lò hồ quang, đến các khâu về sau như đúc phôi, cán thép và gia công sau cán. ở các công ty này, họ không thực hiện công đoạn khai thác và chế biến quặng, do vậy quá trình sản xuất được rút ngắn lại. Nhìn chung công nghệ được áp dụng tại các công ty thành viên của Tổng công ty Thép Việt Nam đều trong tình trạng lạc hậu không đồng bộ. Lạc hậu nhất là thiết bị máy móc ở Công ty Thép Thái Nguyên sử dụng các công nghệ giai đoạn 1950 - 1960, hiện nay đã hư hỏng nhiều, các lò sử dụng đều có dung tích nhỏ, các chỉ tiêu vận hành kém. ở Công ty Thép Miền Nam và Công ty Thép Đà Nẵng, tình hình có khả quan hơn, chu trình công nghệ ở đây thuộc loại hở, nhưng công nghệ sử dụng cũng thuộc loại lạc hậu có từ trước ngày giải phóng (30/4/1975). Đối với các công ty sản xuất thép cán liên doanh, công nghệ sản xuất là hiện đại nhất ở Việt Nam hiện nay, nhưng vẫn chỉ đạt mức trung bình khá trên thế giới. Các thiết bị cán chỉ là những thiết bị ở công đoạn cuối, do vậy sự hiện đại của chúng không có nhiều ý nghĩa đến sự phát triển sản xuất của cả quá trình sản xuất thép. Đặc điểm sản phẩm và thị trường Các đơn vị sản xuất và liên doanh của Tổng công ty hiện đang sản xuất chủ yếu thép cácbon thông dụng dùng trong xây dựng với các chủng loại sản phẩm sau: Thép tròn vằn D10 ~ D32 Thép tròn trơn F10 ~ F40 Thép tròn cuộn F6, F8, F10 Thép hình U, I, L có kích thước đến 120 mm Thép ống hàn đường kính tới 100 mm Thép lá mạ kẽm, mạ màu,... Ngoài ra các Công ty thành viên của Tổng công ty còn sản xuất phôi thép phục vụ cho nhu cầu sản xuất thép cán của các đơn vị mình với sản lượng là 300.000 tấn/năm. Với mức sản lượng như vậy, nên hàng năm các công ty của VSC vẫn phải tiến hành nhập khẩu phôi thép phục vụ cho sản xuất, đặc biệt là các công ty liên doanh. Với mặt hàng chủ yếu là thép xây dựng nên các công ty thành viên của VSC có rất nhiều đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp nhà nước, liên doanh không phải là thành viên của VSC, các công ty 100% vốn nước ngoài, các công ty TNHH, HTX, các xí nghiệp tư nhân và các hộ gia đình nhỏ. Ngoài ra sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam còn phải cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại từ các nước thuộc Liên Xô cũ, Trung Quốc,... Sản phẩm của VSC chủ yếu là thép xây dựng thông dụng nên không có sự khác biệt hoá vì vậy cạnh tranh là khốc liệt, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép ngoài Tổng công ty thường lấy giá bán các sản phẩm thép cán và thép ống của Tổng công ty để làm cơ sở định giá cho mình, thông thường họ bao giờ cũng đặt giá thấp hơn từ 200 đến 300 đồng/kg. Các đối thủ cạnh tranh của VSC, nhất là nhóm các công ty TNHH, HTX, DNTN và các hộ gia đình, thường có lợi thế về giá bán do họ có thể giảm bớt các chi phí sản xuất, như BHXH, các trang thiết bị an toàn lao động, thời gian lao động, chi phí kiểm tra chất lượng. Với sản phẩm chủ yếu là thép xây dựng thông dụng nên thị trường của Tổng công ty Thép Việt Nam trải rộng trên khắp cả nước, trong đó miền Bắc chiếm 35%, miền Trung chiếm 15% và miền Nam chiếm 55%. Phần lớn các tỉnh miền núi phía Bắc, Tây Nguyên và miền Trung do điều kiện khó khăn về kinh tế, nên hầu hết tiêu thụ các sản phẩm thép chất lượng thấp do các doanh nghiệp tư nhân sản xuất. Bên cạnh việc sản xuất và kinh doanh thép nội, Tổng công ty còn tiến hàng kinh doanh các sản phẩm thép nhập khẩu, bao gồm các sản phẩm như phôi thép, thép tấm, thép lá, thép tốt và các chủng loại kim loại màu khác. Do Nhà nước chủ trương tự do nhập khẩu các sản phẩm thép và kim loại màu mà trong nước chưa sản xuất được đã khiến cho các đơn vị kinh tế thuộc mọi thành phần kinh tế tiến hàng nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm kim khí nhập khẩu, cạnh tranh với các đơn vị trong khối lưu thông của Tổng công ty mà trước đây là các đơn vị độc quyền trong việc nhập khẩu các loại kim loại màu, thép tấm, thép lá và phôi thép,... Tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Chỉ tiêu Đơn vị tính 1997 1998 1999 2000 2001 Tỷ lệ % Giá trị SXCN Tr.đ 1903865 1794969 1875182 1909534 2136032 94,28 104,47 101,83 111,86 Doanh thu Tr.đ 5122299 5011276 5444966 5552542 6248223 97,83 108,65 101,98 112,53 Sản lượng sản xuất - Thép cán - Phôi thép Tấn Tấn 463667 - 442744 247284 464269 305682 464585 308174 523580 306817 95,49 - 104,86 133,62 100,07 100,82 112,7 99,56 Tiêu thụ thép Tấn 943118 774484 755382 799826 883387 82,12 97,53 105,88 110,45 Tồn kho (đầu kỳ) Tấn - 212786 154872 91669 169803 - 72,78 59,19 185,23 Qua số liệu trên ta thấy, trong mấy năm vừa qua Tổng công ty có sự tăng trưởng khá tốt. Giá trị sản lượng công nghiệp luôn tăng năm sau cao hơn năm trước ngoại trừ năm 1998. Năm 1998 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ châu á, nên giá trị sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty Thép Việt Nam giảm 108.896 triệu đồng tương ứng với mức giảm là 5,72%, nhưng từ năm 1999 đến nay giá trị sản lượng công nghiệp của Tổng công ty đã tăng trở lại, đặc biệt là từ năm 2000 giá trị sản xuất công nghiệp đã vượt mức năm 1997. Đến năm 2001, giá trị công nghiệp tăng so với năm 2000 là 11,86% tương ứng với giá trị là 226.498 triệu đồng. Cùng với các số liệu về doanh thu cho ta thấy Tổng công ty đã có những bước phát triển mới mặc dù so với các Tổng công ty 91 khác, nhất là các tổng công ty có vị thế độc quyền thì chưa phải là nhiều, nhưng trong điều kiện trình độ công nghệ đã lạc hậu hiện nay đó thể hiện một nỗ lực to lớn của cả đơn vị. Đây là những kết quả đạt được của toàn Tổng công ty nhưng chỉ xem xét ở các đơn vị thành viên trong nước và không bao gồm các liên doanh. Trong các đơn vị thành viên này, Công ty thép Miền Nam có tình hình hoạt động đạt hiệu quả cao nhất, Công ty gang thép Thái Nguyên là kém hiệu quả nhất nhưng đến năm 2001 đã có những bước phát triển tốt lần đầu tiên sau nhiều năm đã có lãi. Về tình hình tiêu thụ các sản phẩm thép của Tổng công ty, năm 1997 khi tình hình đầu tư nước ngoài vào Việt Nam còn lớn, mức tiêu thụ của VSC là tương đối cao đạt mức 943.118 tấn, đây là con số có ý nghĩa do nó đánh dấu mốc quan trọng bởi đây cũng là năm đầu tiên VSC được thành lập. Nhưng ngay sau đó là cuộc khủng hoảng kinh tế xảy ra, cùng với việc giảm sút của đầu tư nước ngoài vào Việt Nam là việc Chính phủ ra các quyết định hạn chế việc đầu tư xây dựng, chính điều đó đã góp phần làm ảnh hưỏng đến việc tiêu thụ của VSC, trong khi sản phẩm chủ yếu của VSC là thép dùng trong xây dựng. Tuy nhiên cùng với sự hồi phục của nền kinh tế, tình hình tiêu thụ của VSC đã bước đầu tăng lên nhưng vẫn chưa đạt được mức trước khủng hoảng. Với chính sách kích cầu mà Nhà nước đang thực hiện như hiện nay sẽ là điều kiện thuận lợi cho tăng mức tiêu thụ của VSC về cả sản phẩm thép xây dựng lẫn phôi thép. Trong tình hình hiện nay khi sản lượng đang thừa so với nhu cầu không chỉ đối với thị trường trong nước mà cả ở thị trường thế giới, thì tình hình tiêu thụ của VSC cũng sẽ còn gặp không ít khó khăn, nếu như không có một chính sách tiêu thụ thích hợp. Về tình hình sản xuất thép cán phục vụ cho các ngành kinh tế khác, mức tăng trưởng sản xuất bình quân của VSC (không tính các công ty liên doanh) trong các năm vừa qua đạt mức 3,1%/năm, đây là một mức tăng không cao nhưng nếu xét trong tình hình công nghệ lạc hậu như hiện nay (hầu hết công nghệ thuộc những năm 1970, 1980 thậm chí những năm 1950 như ở Công ty gang thép Thái Nguyên) đó là một nỗ lực lớn của toàn thể công nhân viên của VSC. Tuy nhiên với mức tiêu thụ đang có xu hướng giảm như hiện nay, tính trung bình trong các năm qua giảm 1,62% thì VSC sẽ gặp không ít khó khăn, song việc sản xuất của VSC chưa phải đã đáp ứng được nhu cầu thị trường phần thiếu hụt được bổ sung bằng nhập khẩu. Hiện nay, khi mà sự phối hợp giữa hay khối sản xuất và lưu thông còn chưa có sự ăn khớp, thì tình hình sản xuất kinh doanh của VSC còn gặp không ít những khó khăn. Nguyên nhân là do các sản phẩm thép sản xuất trong nước có giá cao hơn thép nhập khẩu, mặt khác việc tổ chức sản xuất theo không gian còn nhiều bất cập: Trong khi nhu cầu thép ở các tỉnh phía nam là rất lớn thì VSC chỉ có một bộ phận sản xuất, còn khu vực miền bắc có nhu cầu thấp hơn, lại tập trung nhiều cơ sở sản xuất, trong khi đó hệ thống phân phối giữa hai miền của VSC lại không đáp ứng đủ nhu cầu; các công ty thuộc khối lưu thông lại có xu hướng nhập khẩu thép về để kinh doanh hơn là mua của các công ty sản xuất trong nước do đó nó dẫn đến hậu quả là các công ty sản xuất thì không tiêu thụ hết hàng, giảm thị phần còn các công ty kim khí lại lâm vào tình trạng khó khăn về vốn do giá thép nhập khẩu thường xuyên biến động, lại có sự biến động thêm về tỷ giá hối đoái. Đến hết năm 2001, tồn kho của cả Tổng công ty lên đến 169.803 tấn trong đó các công ty thuộc khối sản xuất chỉ tồn kho có 30.811 tấn thì khối lưu thông tồn kho đến 138.992 tấn. Kết quả là trong khi các đơn vị sản xuất có điều kiện tăng trưởng và cải thiện đời sống cho người lao động, thì các công ty thuộc khối lưu thông đang đứng trước một khoản lỗ tiềm ẩn khổng lồ. Nguyên nhân của tình trạng này là việc dự báo tình hình thị trường của các công ty khối kim khí lẫn phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu của Tổng công ty còn hạn chế và yếu kém, dẫn đến tình trạng nhập khẩu quá nhiều trong khi giá biến động thất thường. Thực trạng mạng lưới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam: Với vai trò là một tổng công ty lớn của nhà nước, Tổng công ty Thép được giao nhiệm vụ cân đối nhu cầu tiêu thụ thép của toàn bộ nền kinh tế quốc dân, đồng thời cũng là một đơn vị kinh doanh, nên Tổng công ty có trách nhiệm nghiên cứu nhu cầu thép ở thị trường trong nước và thị trường thép trên thế giới để tiến hành kinh doanh và điều tiết sản lượng giữa các đơn vị thành viên của Tổng công ty, bao gồm các công ty thuộc khối sản xuất và các công ty liên doanh có vốn góp của Tổng công ty. Đồng thời hoạt động nghiên cứu thị trường của Tổng công ty còn nhằm xác định giá bán của các sản phẩm, chủ yếu là thép xây dựng thông thường. Việc nghiên cứu thị trường được thực hiện ở phòng Kinh doanh – Xuất nhập khẩu ở Tổng công ty và các phòng kinh doanh ở các công ty thành viên. Để phù hợp với từng khu vực thị trường, nên các phòng kinh doanh ở các Công ty thành viên chịu trách nhiệm chính trong việc nghiên cứu thị trường ở khu vực thị trường của mình, đồng thời tự nghiên cứu tìm kiếm các cơ hội thị trường khác. Các công ty thành viên của Tổng công ty sau khi xác định được nhu cầu về thị trường, tiến hàng báo cáo lên văn phòng Tổng công ty mục đích tạo tài liệu cho Tổng công ty tiến hành cân đối sản lượng sản xuất và tiêu thụ. Đối với các mặt hàng xuất khẩu, các phòng kinh doanh ở các đơn vị cấp dưới tự tìm nguồn hàng, sau đó báo cáo lên phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu của Tổng công ty để được xét duyệt, sau đó Tổng công ty tiến hành nhập khẩu lô hàng đó cho các đơn vị thành viên. Tổng công ty đang từng bước nghiên cứu thị trường và các thế mạnh của các công ty thành viên của mình, đặc biệt là ở các công ty thuộc khối lưu thông để phân chia thị trường theo khu vực địa lý. Mục đích này nhằm hạn chế sự cạnh tranh giữa các thành viên của mình. Tổng công ty tiến hành tìm hiểu các định hướng phát triển của đất nước từ đó có các kế hoạch cho sự phát triển của mình. Đối với hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ, Tổng công ty hiện có một mạng lưới tiêu thụ tương đối hoàn chỉnh, bao gồm các công ty sản xuất giữ nhiệm vụ cung ứng sản phẩm ra thị trường là chủ yếu và các công ty lưu thông có nhiệm vụ lưu chuyển hàng hoá từ các công ty sản xuất đến người tiêu dùng thông qua mạng lưới các cửa hàng bán lẻ của mình ở các khu vực thị trường. Các công ty lưu thông của Tổng công ty Thép hiện nay, chính là các công ty kim khí của Tổng công ty Kim khí trước đây, thực hiện hoạt động tiêu thụ các sản phẩm thuộc ngành hàng kim khí như sắt thép các loại và các loại kim loại màu khác nhằm đáp ứng nhu cầu của sản xuất trong nước. Các công ty khối lưu thông của Tổng công ty Thép còn được Tổng công ty giao nhiệm vụ kinh doanh các loại sản phẩm kim khí nhập khẩu. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Tổng công ty bao phủ hầu hết các thị trường trọng điểm trong cả nước, trong đó tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn, và các khu công nghiệp lớn có nhu cầu cao về các sản phẩm thép như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,... Cụ thể về mạng lưới tiêu thụ ở Tổng Công ty Thép Việt Nam sẽ được trình bày kỹ hơn ở phần sau. Mạng lưới tổ chức kho tàng của Tổng công ty được tổ chức theo các công ty sản xuất và công ty lưu thông. Nhìn chung các hoạt động liên quan đến tổ chức kho tàng được Tổng công ty giao cho các công ty thành viên của mình nhằm đảm bảo cho hoạt động đó gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty thành viên. Việc quản lý kho tàng ở các Công ty trong khối sản xuất diễn ra thuận lợi hơn các Công ty trong khối lưu thông, trước hết thể hiện ở chỗ kho tàng của các công ty trong khối sản xuất tập trung, theo hình thức kho tập trung, một phần nhỏ được dự trữ ở các đại diện bán hàng và các đại lý, trong khi đó các công ty thuộc khối lưu thông có hệ thống kho tàng phân bố rải rác theo từng cửa hàng nên hoạt động quản lý kho có nhiều khó khăn; thứ hai, chủng loại mặt hàng trong dự trữ ở các công ty thuộc khối sản xuất thường ít hơn so với chủng loại mặt hàng cần quản lý ở các công ty khối lưu thông. Các phương tiện vật chất được sử dụng trong quản lý hệ thống kho tàng của các công ty thành viên của Tổng công ty đang trong tình trạng lạc hậu, với hệ thống cẩu trục với tải trọng nhỏ, hệ thống phương tiện vận chuyển thiếu, chủ yếu phải đi thuê ở các đơn vị bên ngoài nên không chủ động trong hoạt động kinh doanh. Việc áp dụng các thành tựu công nghệ mới trong quản lý là không có, vì vậy hoạt động quản lý kho tàng có chất lượng không cao. Kết quả hoạt động tiêu thụ của khối sản xuất và liên doanh Tổng công ty Nhìn vào đồ thị sản lượng sản xuất và tiêu thụ của các công ty sản xuất thành viên và liên doanh của Tổng công ty Thép cho thấy: mặc dù sản lượng sản xuất liên tục tăng trong mấy năm qua nhưng mức sản lượng tiêu thụ tăng không tương xứng. Điều đó có nghĩa là mức tồn kho của Tổng công ty tăng lên. Mức sản xuất tăng lên là do các công ty liên doanh của Tổng công ty đã và đang đưa vào sản xuất, trong khi đó các công ty sản xuất thành viên của Tổng công ty Thép Việt Nam nhờ có cải tiến về kỹ thuật, nâng cao hiệu quả sản xuất nên sản lượng được tăng lên. Trong khi đó tình hình tiêu thụ của Tổng công ty lại gặp khó khăn do chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á xảy ra năm 1998 làm cho các dự án xây dựng bị đình trệ, mất nguồn tiêu thụ của Tổng công ty. Đây cũng là kết quả của việc sản xuất và kinh doanh đơn điệu với mặt hàng chính là thép xây dựng thông thường của Tổng công ty. Mặt khác, do hoạt động của mạng lưới tiêu thụ của Tổng công ty vẫn chưa thích ứng được với sự thay đổi của cơ chế quản lý kinh tế nên thị phần của các công ty kim khí giảm nhường chỗ cho các công ty tư nhân, vốn có nhiều phương thức để cạnh tranh có thể là không lành mạnh với Tổng công ty. Đến năm 2001, sản lượng tiêu thụ của Tổng công ty đã tăng lên nhanh, tăng 117,74% so với năm 2000 đạt mức 1.208.580 tấn. Tuy nhiên mức tăng tiêu thụ trên không phải là kết quả của mạng lưới tiêu thụ được tổ chức tốt hơn mà do nền kinh tế nước ta đang bước đầu hồi phục, nên nhu cầu tiêu thụ thép tăng lên. Mặc dù, các công ty sản xuất của Tổng công ty đã có nhiều biện pháp để đẩy mạnh mức tiêu thụ, như mở rộng mạng lưới đại lý ở các khu vực có nhu cầu cao như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh,... Trong khi đó các công ty kim khí trong khối lưu thông vẫn tiếp tục gặp khó khăn do phán đoán tình hình thị trường chưa tốt nên không hoàn thành các nhiệm vụ được giao, cũng như chưa đóng góp nhiều trong việc thúc đẩy tiêu thụ ở các Công ty sản xuất. Còn ở các công ty liên doanh mặc dù mới thành lập được chưa lâu nhưng đã có nhiều biện pháp marketing hiệu quả nên mức tiêu thụ tăng mạnh, thị trường được mở rộng. Trong khi các công ty thương mại của Tổng công ty Thép Việt Nam gặp khó khăn trong việc củng cố thị trường thì các công ty thương mại của các đơn vị ngoài Tổng công ty Thép Việt Nam lại có điều kiện phát triển, họ trở thành các khách hàng chính tiêu thụ các sản phẩm cho các công ty sản xuất của Tổng công ty. Hầu hết các công ty sản xuất của VSC đều thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, điều này ngược với các công ty liên doanh của VSC họ rất quan tâm đến hoạt động khuếch trương và quảng cáo như quảng cáo tấm lớn trên các trục đường giao thông chính, tổ chức các hoạt động tài trợ cho các chương trình văn hoá thể thao quần chúng,... Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam hiện nay, được thành lập trên cơ sở sát nhập hai tổng công ty là Tổng công ty Thép và Tổng công ty Kim khí, với hai lĩnh vực kinh doanh khác nhau, một bên thực hiện sản xuất và kinh doanh thép, bên kia đóng vai trò đơn vị thương mại kinh doanh trong lĩnh vực thép và kim khí nói chung. Do được thành lập từ hai Tổng công ty cho nên, Tổng công ty Thép hiện nay có hai mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, vừa liên quan vừa độc lập với nhau, bổ sung cho nhau. Do vậy để đánh giá thực trạng mạng lưới tiêu thụ ở Tổng công ty, ta chia làm hai mạng lưới khác nhau. Trước hết ta đi vào mô tả và đánh giá mạng lưới tiêu thụ ở khối các công ty sản xuất và các công ty liên doanh có vốn góp của Tổng công ty Thép Việt Nam. Nhìn chung mạng lưới tiêu thụ ở các công ty này có dạng như mô tả dưới đây: Các Cty TM VSC Các chi nhánh Các Cty TNHH Các đại lý Các cơ sở bán buôn Các cơ sở bán lẻ Các công ty sản xuất Người tiêu dùng Công ty Trung gian 1999 2000 2001 Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Thép Thái Nguyên Các Cty lưu thông VSC 37.290 29,53 41.710 31,86 55.803 34,75 Các Cty TNHH 66.700 52,82 71.161 54,36 83.537 52,02 Bán trực tiếp 6.800 5,38 11.984 9,16 13.650 8,50 Các hộ tiêu dùng khác 15.500 12,27 6.045 4,62 7.597 4,73 Tổng số 126.290 100 130.900 100 160.587 100 Thép Miền Nam Các Cty lưu thông VSC 21.277 8,23 33.530 12,19 43.199 14,07 Các Cty TNHH 147.765 57,15 151.587 55,12 161.317 52,54 Các Cty TM nhà nước 31.154 12,05 26.817 9,75 26.282 8,56 Bán trực tiếp 57.525 22,25 61.251 22,27 69.174 22,53 Các hộ tiêu dùng khác 828 0,32 103 0,04 3.224 1,05 Xuất khẩu 0 0 1.721 0,63 3838 1,25 Tổng số 258.540 100 275.009 100 307.034 100 Thép Đà Nẵng Các Cty lưu thông VSC 4.658 37,98 6.577 33,93 7.610 35,56 Các Cty TNHH 1.580 12,89 3.925 20,25 4.783 22,34 Cty TM nhà nước 1.692 13,8 3.488 17,99 3.965 18,53 Bán trực tiếp 3.238 26,41 4.474 23,08 4.338 20,27 Các đại lý 1.094 8,92 920 4,75 706 3,3 Tổng số 12.262 100 19.384 100 21.402 100 VPS Các Cty lưu thông VSC 62.694 38,59 79.539 45,51 87.562 40,56 Các Cty TNHH 40.320 24,82 42.756 24,46 57.694 26,73 Các hộ tiêu thụ khác 59.465 36,59 52.495 30,03 70.603 32,71 Tổng số 162.479 100 174.790 100 215.862 100 Vinakyoei Các Cty lưu thông VSC 100.614 41,65 90.370 39,41 95.692 40,40 Các Cty TNHH 85.789 35,51 93.440 40,75 96.995 40,95 Các hộ tiêu thụ khác 55.183 22,84 45.490 19,84 44.176 16,65 Tổng số 241.586 100 229.300 100 236.863 100 Vinausteel Các Cty lưu thông VSC 17.005 18,73 27.426 25,65 29.726 19,24 Các Cty TNHH & khác 73.795 81,27 79.934 74,35 124.774 80,76 Tổng số 90.800 100 106.904 100 154.500 100 Natsteelvina Các Cty lưu thông VSC 15.395 19,79 8.421 10,36 11.932 12,18 Các Cty TNHH & khác 62.394 80,21 72.934 89,64 65.068 87,82 Tổng số 77.789 100 81.355 100 98.000 100 Vinapipe Các Cty lưu thông VSC 16.663 87,86 7.505 61,66 9.109 63,56 Các Cty TNHH & khác 2.293 12,14 4.665 38,34 5.114 36,44 Tổng số 18.956 100 12.170 100 14.332 100 Đối với kênh trực tiếp của các công ty thành viên Tổng công ty Thép. Đây là kênh ngắn nhất theo đó các sản phẩm thép cán được đưa trực tiếp từ kho của các công ty đến người tiêu dùng cuối cùng, mà không cần thông qua các trung gian marketing nào khác. Các khách hàng trong kênh này phần lớn là à các nhà thầu xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp,... Theo kết quả thống kê được thể hiện ở bảng trên, ta thấy, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh này là thấp, đối với Công ty Gang thép Thái Nguyên trong ba năm gần đây (1999, 2000, 2001) là 5,38%, 9,16% và 8,50%; hai công ty: Thép Đà Nẵng và Thép Miền Nam tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp đạt khá hơn, chiếm trên 20% tổng mức tiêu thụ. Như vậy tính chung cho toàn bộ khối sản xuất của Tổng công ty thì tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp là 17,72% năm 1999, 18,27% năm 2000 và năm 2001 là 17,82%. Đối với Công ty Gang thép Thái Nguyên, tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp thấp so với các Công ty Thép Đà Nẵng và Công ty Thép Miền Nam là do một số nguyên nhân sau: thứ nhất, đó là nơi sản xuất và thị trường tiêu thụ chủ yếu cách xa nhau; thứ hai, nhu cầu tiêu thụ thép ở khu vực phía Bắc là không cao (35% nhu cầu cả nước) trong khi đó khu vực miền Bắc hiện nay tập trung rất nhiều các công ty sản xuất thép bao gồm cả của các doanh nghiệp nhà nước không phải thành viên của VSC, lẫn các công ty liên doanh, 100% vốn nước ngoài và các công ty, cơ sở của tư nhân; thứ ba, đó là mạng lưới chi nhánh và cửa hàng của các công ty chủ yếu tập trung ở một số khu vực thị trường lớn như Hà Nội, Vinh,... trong khi đó lại bỏ qua các khu vực thị trường khác, mặc dù có dung lượng nhỏ nhưng có nhiều tiềm năng. Do các công ty của VSC thực hiện phương thức bán hàng theo nguyên tắc “mua đứt bán đoạn”, trong khi đó các khách hàng của họ không phải lúc nào cũng có sẵn tiền để thanh toán cho các lô hàng. Đối với các khách hàng của các công ty này, do yêu cầu của sản xuất nên họ thường có nhu cầu đa dạng về sản phẩm thép nhưng chỉ cần khối lượng nhỏ, vì vậy các công ty sản xuất của VSC khó đáp ứng. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ trực tiếp ở các công ty liên doanh của Tổng công ty thép lại có chiếm một tỷ trọng tương đối cao. Các sản phẩm thép cán do các đơn vị liên doanh này có chất lượng tốt và ổn định lại có uy tín hơn trên thị trường nên các công ty này dễ trúng thầu cung cấp thép cho các công trình xây dựng lớn. Hiện nay, các công ty liên doanh đã chiếm lĩnh được khu vực thị trường mà trước đây quen sử dụng thép của Liên Xô cũ. Nếu xét trong toàn Tổng công ty có thể coi mạng lưới các chi nhánh và cửa hàng của các công ty khối lưu thông là mạng lưới bán hàng trực tiếp. Và theo cách nhìn nhận này, ta thấy tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp của Tổng công ty Thép sẽ đạt mức 33,65%, 37,51% và 39,62% tương ứng trong 3 năm 1999, 2000 và 2001. Như vậy tổng hợp theo phương thức này cho ta thấy mức độ tiêu thụ trực tiếp của Tổng công ty trong mấy năm gần đây có xu hướng tăng lên, nhưng vẫn chưa tương xứng với tầm vóc và tiềm lực về vốn và con người của Tổng công ty. Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, đây là kênh mà các sản phẩm thép được đưa từ kho của các công ty sản xuất và liên doanh của VSC đến người tiêu dùng thông qua hệ thống các nhà phân phối trung gian như các công ty thương mại nhà nước, công ty thương mại tư nhân, các đại lý, hộ kinh doanh cá thể,... Các nhà phân phối trung gian này đóng vai trò là các nhà bán buôn và bán lẻ các sản phẩm thép. Nhìn chung trong các công ty thuộc khối sản xuất và liên doanh của Tổng công ty, tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ thông qua kênh này chiếm từ 75 – 80% tổng mức tiêu thụ. Đối với các công ty khối sản xuất của Tổng công ty, các công ty thuộc khối lưu thông là các trung gian bên ngoài độc lập, nhưng nếu xét theo toàn Tổng công ty thì các công ty giữa hai khối này lại là một thể nội bộ và thống nhất với nhau. Do xét theo phạm vi Tổng công ty, ta thấy các công ty sản xuất và công ty lưu thông có quan hệ chặt chẽ với nhau, được hưởng nhiều chính sách ưu đãi như các chính sách ưu đãi về vốn, về tỷ lệ chiết khấu và phân chia lợi nhuận. Điều đó có nghĩa là các công ty sản xuất tiêu thụ được phần lớn sản phẩm của mình thông qua các công ty lưu thông này, nhưng trên thực tế, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của các côn