Đề tài Hoàn thiện marketing mục tiêu tại công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp

3,34 2. Doanh thu Triệu đồng 45.231 52.486 116,04 7,237 3.Lợi nhuận -Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 4775,68 6137,6 128,52 1361,52 -Lợi nhuận sau thuế -nt- 3731 4795 110,68 367,221 -Chia các quỹ -nt- 112 112 100 0 - Cổ tức Triệu đồng 3326,4 3872,6 116,42 546,2 - Tỷ lệ cổ tức %/năm 11 12 109,09 1 4.Lao động bình quân Người 128 130 101,56 2 5.Thu nhập bình quân Triệu đ/ng/ tháng 2,6 2.7 103,846 0.1 Biểu hình 2.4: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty năm 2004-2005 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh) Trong năm 2005, doanh số các sản phẩm chính của công ty đều tăng làm tổng doanh thu của công ty tăng 11,64% so với năm 2004, tương ứng tăng 7,237 tỷ đồng, mức lợi nhuận sau thuế tăng 10,68%, đạt 4795 tỷ đồng. Trong năm 2005 công ty cũng tuyển dụng thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty. Tốc độ tăng trưởng này nằm trong khả năng và tầm kiểm soát của công ty, giúp công ty hạn chế được rủi ro, tăng cường hiệu quả hoạt động. Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm2004 Năm2005 1. Doanh thu 41.182 45.231 52.486 2. Chi phí sản xuất KD 3. Lợi nhuận sau thuế 3402,96 3731 4795 4. Số lượng lao động 125 128 130 5. Thu nhập bình quân 2,5 2,6 2,7 Biểu hình 2.5: Tổng hợp tình hình kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ( Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh) Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng đều trong các năm, kết quả sản xuất kinh doanh của năm sau đều cao hơn năm trước. Lợi nhuận năm 2004 tăng 109,64% so với năm 2003, tương ứng với mức tăng 328,04 triệu đồng; lợi nhuận năm 2005 so với năm 2004 tăng 128,02%, tương ứng tăng 1064 triệu đồng. Trong giai đoạn 2003-2005, công ty không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong năm 2004 công ty thực hiện cổ phần hóa, có sự tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý nhưng công ty vẫn có mức tăng trưởng cao. Doanh thu và lợi nhuận có xu hướng tăng dần lên qua các năm. Đạt được như vậy là do nhiều yếu tố tác động như máy móc thiết bị, diện tích nhà xưởng sản xuất, đội ngũ lao động, trình độ quản lý và điều hành của ban lãnh đạo công ty. Với kết quả đạt được về doanh số doanh thu và lợi nhuận có thể khẳng định hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Bởi chỉ tiêu lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nhất phản ánh hiệu quả kinh tế của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 2.2 Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing mục tiêu của công ty. 2.2.1 Phân tích thực trạng và quy mô thị trường ngành hàng Thị trường là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa và của quá trình tái sản xuất xã hội. Thị trường là nơi tiêu thụ mà tại đó người mua tìm thấy các hàng hóa dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của mình. Đồng thời thông qua thị trường với các mối quan hệ giao dịch trên đó, người bán biết được những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng để tìm cách đáp ứng chúng một cách tốt nhất theo khả năng của họ. Có thể nói, thị trường các sản phẩm in bao bì cũng có những đặc điểm như thị trường hàng hóa nói chung, tức là nó được vận hành theo cơ chế thị trường thông qua sự tác động của các quy luật kinh tế cơ bản như: quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật lưu thông tiền tệ. Tuy nhiên nó có những đặc điểm riêng có. Nó thể hiện ở sự khác biệt của sản phẩm bao bì so với các sản phẩm khác Sản phẩm bao bì là công cụ để chứa đựng các sản phẩm khác, nó được bán kèm theo sản phẩm mà nó chứa đựng. Khi tung các sản phẩm của mình ra thị trường, nhà sản xuất luôn đòi hỏi bao bì cho sản phẩm của mình phải được thiết kế theo ý muốn của mình một cách rất đặc trưng cụ thể tạo nét riêng biệt nổi bật, độc đáo của sản phẩm và những đặc điểm được thể hiện qua những yếu tố sau: - Đảm bảo duy trì trạng thái ban đầu của sản phẩm trong quá trình dự trữ hay lưu thông trên thị trường tới người tiêu dùng cuối cùng. - Kích cỡ, kiểu dáng bao bì cung ứng phải được thiết kế theo đúng yêu cầu. - Nội dung in trên bao bì cũng phải được trình bày theo mẫu thiết kế của họ để vừa đảm bảo tính thẩm mỹ vừa thể hiện những thông tin đầy đủ về sản phẩm và xuất sứ sản phẩm: thương hiệu, chất lượng, giá trị sử dụng, màu sắc hình ảnh được in trên băo bì của sản phẩm sao cho thể hiện được cái tôi của sản phẩm. Do những đặc trưng của sản phẩm và ngành hàng kinh doanh của công ty như đã phân tích ở trên, sự phát triển về quy mô của các công ty chuyên in ấn và sản xuất bao bì phụ thuộc vào sự phát triển cũng như quy mô của các ngành công nghiệp khác. Hiện nay cùng với sự phát triển kinh tế của cả nước theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa thì thị trường bao bì cũng phát triển với tốc độ rất nhanh. Từ sau khi có quyết định 19/2000/QĐ-TTg ngày 3/2/2000 của Thủ tướng Chính phủ về việc bãi bỏ một số giấy phép trái với luật doanh nghiệp, hàng trăm cơ sở in bao bì đã ra đời, tạo nên sự sôi động cho thị trường này. Thị trường trong nước có nhiều khởi sắc đa dạng và phong phú, chất lượng in ngày càng đẹp, đáp ứng được sự tăng trưởng sản xuất hàng tiêu dùng trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài. Các cơ sở in bao bì lớn tập trung chủ yếu tại TP.Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai là nơi có nhiều khu chế suất, khu công nghiệp Tuy nhiên, do lực lượng in ngoài quốc doanh phát triển nhanh về số lượng nhưng lại thiếu quy hoạch và thiếu sự kiểm soát của cơ quan qunả lý chuyên ngành các cấp cho nên thị trường bao bì, đặc biệt là bao bì màng mỏng, màng phức hợp còn để ngỏ, chưa tạo ra được hình ảnh rõ nét về khu vực in bao bì của ngành công nghiệp in Việt Nam (số cơ sở in bao bì mạnh chỉ chiếm khoảng 8-10% tổng số cơ sở in bao bì trong cả nước). 2.2.2 Phân tích thực trạng triển khai Marketing mục tiêu tại công ty 2.2.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Những ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô Bất kì doanh nghiệp nào trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều chịu tác động của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, đó là những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được mà các doanh nghiệp cần phải tự thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh để duy trì và phát triển. a.Môi trường chính trị pháp luật Đây là môi trường phức tạp nhất, những điều luật của Chính phủ có thể thúc đẩy hoặc hạn chế, ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty.hiện nay, công tác quản lý Nhà nước đối với hoạt động in đã có những bước đổi mới, phù hợp với sự phát triển nhanh chóng của cả ngành in. Các văn bản quy phạm pháp luật được ban hành, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động in phát triển đúng hướng; Tiếp theo Quyết định 19/2000/QĐ-TTg ngày 3/2/2000 của Thủ tướng là các nghị định khác của Chính phủ:Nghị định số 59/2000/NĐ-CP ngày4/6/2002 và Nghị định 10/2002/NĐ-CP, Bộ VHTT đã có công văn số 1983/VHTT-XB ngày 8/6/2004 mở rộng chức năng in cho các cơ sở in tư nhân và cho phép cơ sở in nội bộ chuyển sang hoạt động có thu. Với những văn bản quy định này, các cơ sở in tư nhân ngoài in bao bì còn được tham gia hoạt động chế bản và in một số sản phẩm khác, các cơ sở in nội bộ được hoạt động in kinh doanh. Bộ VHTT đã bãi bỏ giấy phép nhập khẩu đối với 12 loại thiết bị ngành in. Như vậy, có thể thấyđường lối của Đảng và chính phủ đưa ra đã tạo điều kiện cho ngành in nói chung và các công ty sản xuất, in ấn bao bì nói riêng phát triển. b.Môi trường kinh tế Trong thời gian vừa qua, nền kinh tế của nước ta đã có những bước tăng trưởng rõ rệt. Với 82 riệu khách hàng ở thị trường Việt Nam đã đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa là đòn bẩy giúp nền kinh tế nước ta phát triển và đời sống người dân được cải thiện và nâng cao.Tiêu dùng cuối cùng trong thời gian qua đã đạt được một số kết quả tích cực. Tiêu dùng cuối cùng (tính theo giá so sánh) đã tăng với tốc độ khá, cao hơn hẳn so với tốc độ tăng dân số(năm 2001 tăng 4,7%so với mức tăng dân số 1,35%; năm 2002 tăng 7,4% so với mức tăng dân số1,32%; năm 2003 tăng7,3% so với mức tăng dân số 1,47%; năm 2004 tăng 7% so với mức tăng dân số 1,38%; năm 2005 tăng 7,1% so với mức tăng dân số 1,02%). Điều đó chứng tỏ, mức tiêu dùng cuối cùng bình quân đầu người đời sống dân cư tăng lên và nền kinh tế phát triển. Tỷ lệ tiêu dùng cuối cùng so với GDP của nước ta đạt trên 70%, thuộc loại cao so với các nước trong khu vực (Singapore đạt 55,9%; Malaysia đạt 58,2%, Thái Lan đạt 67,7%). Năm 2005, GDP của nước ta đạt 8,4%, quý I năm 2006 đạt mức tăng trưởng 7,2%. Như vậy, với cơ chế thị trường mở, nền kinh tế của nước ta đang trên đà phát triển, sức mua của người tiêu dùng ngày càng tăng đã tạo đà thúc đẩy các doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong quá trình thúc đẩy nhanh lưu thông hàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, vai trò của bao bì ngày càng được coi trọng, thị trường bao bì trong nước có nhiều khởi sắc đa dạng và phong phú, chất lượng in ngày càng đẹp, làm tăng sự hấp dẫn của hàng hóa, đáp ứng được sự tăng trưởng sản xuất hàng tiêu dùng trong nước và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. c. Môi trường khoa học Công nghệ củaViệt Nam hiện nay xếp hạng 92/104, chỉ số sáng tạo công nghệ là 79/104. Trên thực tế, các doanh nghiệp chỉ muốn áp dụng công nghệ nào có kết quả chắc chắn, vì thế rất ngại ngần trước những kết quả nghiên cứu và công nghệ mới.Nhưng nếu không mạnh dạn áp dụng công nghệ mới thì các công ty Việt Nam không thể tạo được bước đột phá trong nâng cao năng lực cạnh tranh. Theo điều tra thì nguyên nhân của tâm lý e dè đó trong các công ty là do hiện nay chưa có điểm chung giữa nhà khoa học và các doanh nghiệp. Có thể khoa học đã nắm bắt được các thông tin khoa học tiên tiến trên thế giới, nhưng doanh nghiệp lại không nghĩ như vậy. Có thể có những công nghệ nhà khoa học nghiên cứu nhưng chưa thực sự phù hợp với quy mô của doanh nghiệp, như vốn đầu tư quá lớn thì doanh nghiệp cũng không thể theo kịp được, dù đó là công nghệ tốt. Về phía cơ quan quản lý Nhà nước thì chưa xây dựng được cơ chế khuyến khích doanh nghiệp áp dụng công nghệ mới. Cơ quan quản lý Nhà nước là bộ khoa học công nghệ cần tuyên truyền ý thức về công nghệ cho các công ty. Phải khuyến cáo để tránh những công nghệ làm rồi, đặc biệt là chú tâm vào những công nghệ thuộc những lĩnh vực đang phát triển, có khả năng đem lại hiệu quả cao cho nền kinh tế. Ngoài ra, phải xây dựng cơ chế để kết quả nghiên cứu được ứng dụng ngay, tránh tình trạnh khi nghiên cứu thì có công ty nhận lời, nhưng khi nghiên cứu xong thì công ty lại từ chối tiếp nhận. Trong thời gian gần đây, một số công ty đầu tư mua công nghệ của nước ngoài nhưng lại gặp nhiều trở ngại trong việc chuyển giao công nghệ.Nhiều công ty chưa thật quan tâm về đầu tư phát triển sản xuất đi đôi với việc đào tạo nguồn nhân lực tương xứng. Do đó, công nghệ chuyển giao vào Việt Nam muốn phát huy được hiệu quả cao, cần phải có một quá trình chuyển giao đúng cách, đặc biệt là vấn đề kỹ thuật. Khi quyết định đầu tư cho công nghệ, công ty cần phải có thông tin và kinh nghiệm, phải nghiên cứu thấu đáo về thị trường sản phẩm của mình trước khi thực hiện chuyển giao. Quá trình tiếp thu công nghệ phải chính xác. Thực tế kinh nghiệm lựa chọn công nghệ và làm chủ công nghệ của nước ta vẫn còn rất yếu. Chúng ta cần khắc phục những hạn chế này. Khoa học kỹ thuật phát triển cũng tạo nhiều thuận lợi cho công ty trong công tác quản lý, nắm bắt và xử lý các thông tin thị trường. d.Môi trường tự nhiên Khi đề cập đến nhân tố này có hai vấn đề ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mà ta cần phải xem xét. Thứ nhất, trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vật liệu chính là đối tượng lao động, một trong ba yếu tố của quá trình sản xuất và là cơ sở vật chất để hình thành lên sản phẩm. Trong quá trình sản xuất tạo lên sản phẩm mới, nguyên vật liệu chỉ tham gia vào quá trình sản xuất thì về mặt hiện vật nguyên vật liệu được tiêu dùng toàn bộ không giữ nguyên hình thái vật chất ban đầu, giá trị của nguyên vật liệu được chuyển dịch toàn bộ một lần vào giá thành sản phẩm mới tạo ra. Xét về mặt hiện vật lẫn giá trị, nguyên vật liệu là một trong yếu tố không thể thiếu được của quá trình sản xuất. Dưới hình thái hiện vật, nguyên vật liệu có biểu hiện là một bộ phận quan trọng của tài sản lưu động. Do vậy việc quản lý nguyên vật liệu, mua nguyên vật liệu là một khâu hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp thì nguồn nguyên vật liệu chủ yếu là giấy (chiếm 40% chi phí của sản phẩm) đây là loại nguyên liệu có nguồn gốc từ thiên nhiên. Nhưng hiện nay nguồn nguyên liệu này đang cạn kiệt dần, trong khi đó nhu cầu về giấy thì vẫn không ngừng gia tăng, dẫn đến giá thành cũng từ đó mà tăng lên. Thứ hai, ô nhiễm môi trường cũng là một vấn đề cấp bách đối với toàn xã hội, trong luật bảo vệ môi trường cũng đã quy định rõ về các hoạt động sản xuất có tác động đến môi trường xung quanh thì phải có sự điều chỉnh hợp lý và phải trích một phần lợi nhuận cho công tác bảo vệ môi trường. Do đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình, công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp cũng trích một phần lợi nhuận để thực hiện trách nhiệm trong việc bảo vệ môi trường kinh doanh. Những ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô a. Những người cung ứng Công ty phải mua giấy, mực in và các thiết bị vật tư từ các công ty khác nên chi phí sản xuất phụ thuộc vào những nguồn cung ứng này. Hàng năm công ty phải nhập khẩu lượng lớn giấy từ nước ngoài (công ty chủ yếu nhập giấy từ Hàn Quốc và Indonexia, nhập khẩu mực in từ Nhật Bản và Đức) làm cho chi phí tăng do vậy hiện nay công ty đang tìm kiếm những nguồn hàng trong nước đáp ứng được nhu cầu để giảm được giá thành, nâng cao năng lực cạnh tranh. b. Khách hàng Công ty có những khách hàng lâu năm, có mối quan hệ hợp tác lâu dài và đã gây được lòng tin đối với họ. Một số công ty như: nhà máy thuốc lá Thăng Long, nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đông, cong ty bánh kẹo Hải Hàlà những khấch hàng lớn và thường xuyên của công ty. Hiện nay công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm cho các khách hàng ở miền Bắc và miền Trung nước ta. c. Đối thủ cạnh tranh: Chỉ tính trên miền Bắc nước ta đã có tới trên 200 công ty hoạt động trong lĩnh vực in ấn do vậy công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp luôn phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội đã đầu tư nhiều thiết bị hiện đại, khổ lớn nhằm giảm giá thành,tăng tính cạnh tranh.Mặt khác, có nhiều công ty in ấn về bao bì mới được thành lập. Các đối thủ cạnh tranh ở thành phố Hồ Chí Minh cũng xây dựng các nhà máy ở miền Bắc, có cả các liên doanh với nước ngoài với ưu thế về kinh tế,vốn và thiết bị trên thị trường. Tại khu vực thị trường miền Bắc, công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp phải cạnh tranh với các đối thủ chính và có tiềm lực mạnh như: công ty in Thống Nhất, công ty in Văn hóa phẩm, công ty in Tiến Bộ họ có doanh thu hàng năm vào khoảng 75 tỷ đồng, cao gấp 1,5 lần so với công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp và cũng là những công ty rất có uy tín trên thị trường. Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh lớn thì công ty cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp tư nhân có quy mô nhỏ hơn nhưng họ lại rất năng động và sẵn sàng hạ giá thành để thu hút khách hàng, giành hợp đồng, phá vỡ tính cạnh tranh bình đẳng trên thị trường. d. Các yếu tố nguồn lực của công ty Có đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao : Hiện nay tổng số lao động của công ty là 130 người, số lao động gián tiếp gồm 40 người trong đó quản trị viên có 24 người, số người làm công tác dịch vụ là 11 người, 5 người bảo vệ.Số lao động trực tiếp có90 người. Đội ngũ quản trị viên đều có trình độ đại học, họ đều là những người có năng lực hoặc có thâm niên công tác lâu năm, có kinh nghiệm quản lý. Đội ngũ công nhân sản xuất hầu hết được đào tạo chính quy chuyên ngành in, là công nhân có tay nghề. Cán bộ công nhân viên trong công ty có tinh thần lao động nghiêm túc, năng động và sáng tạo, toàn tâm với sự nghiệp xây dựng và phát triển công ty. - Công ty có nền tảng ổn định, có bạn hàng truyền thống lâu năm. - Trong hoạt động kinh doanh của công ty, cơ sở vật chất kĩ thuật là một yếu tố quan trọng. Công ty hiện dang sử dụng máy móc thiết bị khá hiện đại: máy in offset, máy bế hộp,đặc biệt flexo mlà máy có công nghệ hiện đại nhất hiện nay, máy dán công suất lớn, thời gian thi công nhanh. - Công ty có hệ thống nhà xưởng và văn phòng kinh doanh đặt tại 72 đường Trường Chinh là địa điểm khá thuận lợi, của thủ đô Hà Nội, trung tâm văn hóa chính trị của cả nước do đó có khả năng cập nhật thông tin là nhanh nhất, thuận tiện cho giao dịch và tìm kiếm bạn hàng. - Khả năng tài chính của công ty: tính đến ngày 31/12/2005, công ty có nguồn vốn là 31,455 tỷ đồng và hàng năm đều trích một phần lợi nhuận bổ sung vào nguồn vốn để đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. 2.2.2.2 Phân tích thực trạng phân đoạn thị trường của công ty Thị trường rất rộng lớn bao gồm rất nhiều người tiêu thụ và họ khác nhau về nhu cầu, thái độ khả năng tài chính. Các công ty có các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở những tham biến khác nhau nhằm tìm kiếm một cách có lợi nhất qua việc nghiên cứu cấu trúc thị trường, tìm kiếm thị phần có vẻ hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của mình. Khách hàng của Công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp là khách hàng tổ chức vì vậy, công ty phân đoạn thị trường của mình dựa vào hai tiêu thức chính: theo phương thức mua và vùng địa lý Theo tiêu thức vùng địa lý: Khu vực những thành phố lớn: công ty lựa chọn thị trường Hà Nội, đây là thị trường có các khu công nghiệp, khu đông dân cư, nhiều nhà máy, xí nghiệp, các cơ sở sản xuất kinh doanh. Do đó, nhu cầu ở khu vực thị trường này rất lớn. Tuy nhiên, ở khu vực này công ty phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn nhưng do công ty dược thành lập từ lâu, có uy tín trên thị trường nên công ty vẫn có những đơn hàng lớn và thiết lập mối quan hệ với các khách hàng truyền thống. Mức tiêu thụ ở Hà Nội chiếm tới 60% doanh thu của công ty. Các tỉnh lân cận Hà Nội: công ty chọn và chú trọng vào các tỉnh như Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dươnghiện nay cũng đang phát triển các khu công nghiệp mới, đây là một thị trường rất tiềm năng, công ty cũng đã khai thác được nhiều đơn hàng ở các thị trường này. Các tỉnh miền núi trung du: các địa phương này tập trung ít các công ty, nhà máy do nhu cầu tiêu dùng tại đây thấp, giao thông không thuận tiện .Bên cạnh thị trường truyền thống ở các tỉnh miền Bắc, hiện nay công ty cũng đang phát triển thị trường của mình ở khu vực thị trường các tỉnh miền Trung và nghiên cứu để từng bước tham gia vào thị trường xuất khẩu. - Theo quy mô doanh nghiệp: Khách hàng là doanh nghiệp có năng lực tài chính, có quy mô về vốn và nguồn hàng tương đối lớn. Những khách hàng này có nhu cầu khá lớn và thường xuyên. Họ rất quan tâm tới phương thức giao hàng, khả năng đáp ứng, uy tín của công ty và các dịch vụ đi kèm. Doanh nghiệp vừa và nhỏ: số lượng khách hàng này khá lớn, phần lớn là các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, hợp tác xã, doanh nghiệp tư nhânđây là thành phần năng động, nhạy bén trong kinh doanh. Chính phủ đang tạo điều kiện cho các loại hình kinh tế tư nhân phát triển để trở thành bộ phận quan trọng trong cơ cấu kinh tế định hướng xã hội chủ nghĩa. Vì vậy lượng khách hàng là các công ty tư nhân vừa và nhỏ sẽ phát triển nhanh cả về số lượng và tiềm lực kinh tế, họ sẽ là nhóm khách hàng quan trọng của công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp. Đánh giá lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu của công ty Hiện tại công ty đang kinh doanh trên thị trường trải dài từ các tỉnh miền Bắc và miền Trung nước ta, công ty lựa chọn và tập trung vào các đoạn thị trường: Đoạn thị trường các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, quảng Ninh,Vinh. Khu vực thị trường này có quy mô lớn, tốc độ tăng trưởng cao, tập trung nhiều công ty, nhà máy sản xuất là những khách hàng của công ty. Tuy nhiên ở thị trường này công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh rất gay gắt nhưng công ty cũng đã thiết lập được mối quan hệ và tạo được uy tín với các công ty sản xuất thuốc lá, bánh kẹo và dược phẩm. Đoạn thị trường các tỉnh lân cận Hà Nội như Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh Hiện nay đoạn thị trường này chiếm 25% doanh thu hàng năm của công ty.Tại thị trường này công ty cũng có một số khách hàng thường xuyên, hợp tác lâu dài. Công ty có thể dựa vào các khách hàng quen biết để truyền bá uy tín, hình ảnh của công ty. Đoạn thị trường là các tỉnh trung du, miền núi: thị trường này mức thu nhập dân cư thấp, nhu cầu không cao nhưng lại gần các nguồn nguyên liệu thuận tiện cho các công ty sản xuất, tốc độ phát triển ở thị rường này đang tăng lên, hứa hẹn nhiều cơ hội cho công ty. Trên các đoạn thị trường này, công ty cung ứng sản phẩm chủ yếu cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, vì nó phù hợp với khả năng, nguồn lực của công ty. Định vị thị trường của công ty Sản phẩm của công ty cung ứng cho khách hàng là các tổ chức nhưng lại được người tiêu dùng cuối cùng sử dụng, vì vậy bên cạnh việc đáp ứng các yêu cầu của đơn vị đặt hàng như: đảm bảo cho việc bảo quản, lưu trữ hàng hóa, thuận tiện trong vận chuyển hàng hóa, nó còn phải phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng như tính thẩm mỹ, thuận tiện trong sử dụng, không gây độc hại với sản phẩm chứa đựng bên trong và ít gây hại cho môi trườngNhư vậy công ty có thể định vị sản phẩm của mình dựa trên những tiêu chuẩn kỹ thuật, làm sao cho tính kỹ thuật trong sản phẩm cao hơn để sản phẩm của công ty được biết đến là một sản phẩm tốt, giá cả hợp lý để chiếm được đoạn thị trường mà công ty đã chọn. Bên cạnh đó, công ty cũng phải đáp ứng giao hàng theo đúng yêu cầu của khách hàng, luôn đảm bảo giao hàng đúng chất lượng, số lượng và chính xác về thời gian, đây là những yếu tố tạo uy tín và sức cạnh tranh của công ty trên thị trường mà đối với khách hàng là các tổ chức thì nhiều khi nó còn quan trọng hơn cả biến số giá cả. Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ: khách hàng của công ty là các doanh nghiệp tổ chức nên họ rất am hiểu về sản phẩm khi mua hàng, thậm chí họ còn có bộ phận riêng biệt chuyên phụ trách thiết kế, đặt hàng sản xuất bao bì cho doanh nghiệp của mình. Vì vậy, để thu hút khách hàng thì công ty cung cấp thêm các dịch vụ tiện ích cho khách hàng như hỗ trợ, tư vấn thiết kế và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc ký kết hợp đồng và thanh toán tiền hàng, hỗ trợ cho khách hàng trong việc thanh toán (trả chậm, trả góp, trả làm nhiều lần), công ty cũng giảm giá ưu đãi cho các khách hàng quen. Định vị về nhân sự: công ty đào tạo đội nhũ nhân viên của mình bên cạnh những kỹ năng chuyên môn để hoàn thành nhiệm vụ của mình và có thể tư vấn, trợ giúp cho khách hàng thì còn cần có năng lực hiểu biết thị trường, có tinh thần trách nhiệm cao với công việc, có khả năng phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Công ty cổ phần bao bì và in Nông nghiệp được hình thành từ rất lâu, có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và gắn bó với công ty, tạo được mối quan hệ tốt giữa cấp trên và cấp dưới, giữa các nhân viên trong công ty tạo được môi trường và không khí làm việc tốt. Định vị hình ảnh của công ty: công ty đã có uy tín, mối quan hệ trên thị trường nhưng để hình ảnh của công ty thực sự in sâu vào tâm trí khách hàng để mỗi khi có nhu cầu họ sẽ tìm đến với mình thì công ty cần phải định vị hình ảnh của mình trên thị trường mục tiêu. Bên cạnh các hoạt động như tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để củng cố, duy trì các mối quan hệ và quảng cáo cho công ty thì công ty hiểu rằng “truyền miệng” là một công cụ quảng cáo rất hữu hiệu mà lại tạo được hình ảnh tốt cho công ty, tức là khách hàng của công ty khi có cơ hội họ sẽ giới thiệu về công ty cho những người khác. Để làm được việc này thì ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng, công ty phải tạo cho họ sự tin tưởng đối với họ. Như vậy cùng với việc định vị sản phẩm, tạo được điểm khác biệt cho dịch vụ thì việc định vị hình ảnh của công ty trên thị trường mục tiêu là rất cần thiết, nó góp phần nâng cao vị thế của công ty, đưa công ty đến với thành công. 2.2.2.4 ứng xử Marketing-mix trên đoạn thị trường mục tiêu Sau khi phân đoạn, lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu hợp lý, ứng với mỗi đoạn thị trường mục tiêu mà công ty có chương trình marketing phù hợp, tức là tùy thuộc vào từng đoạn thị trường mà công ty có những chính sách khác nhau về giá cả, sản phẩm, quảng cáo, khuyếch trương. Công ty kỳ vọng vào những đoạn thị trường đã chọn để thực hiện mục tiêu, kế hoạch trong những năm tới. Cụ thể: Phấn đấu tăng trưởng từ 10-12%/năm - Thực hiện phát triển chủ đạo vào những lĩnh vực bao bì mới, đầu tư đi trước đi vào những lĩnh vực bao bì mới có hàm lượng kỹ thuật cao. - Đầu tư để giữ vững những mặt hàng hiện có. Đồng thời duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng vốn có và khai thác các khách hàng mới cả trong và ngoài nước để đảm bảo sản xuất ổn định, từng bước tham gia thị trường xuất khẩu. Chính sách sản phẩm Sản phẩm là biến số rất quan trọng trong phối thức Marketing-mix, sản phẩm là cơ sở thực hiện các biến số còn lại, nó có khả năng tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty bằng cách tạo ra được sự khác biệt về vị trí riêng của mình trên thị trường. Chính vì thế công ty đã thực hiện xây dựng chiến lược bao g