Đề tài hoàn thiện phương thức bán hàng tự chọn tại hệ thống siêu thị của công ty xuất nhập khẩu Intimex

anh thu Lãi gộp Tỉ lệ lãi Tỉ trọng Doanh thu Lãi gộp Tỉ lệ lãi Tỉ trọng Doanh thu Lãi gộp - Tỉ lệ lãi Tỉ trọng Tổng Lãi gộp Tỉ lệ lãi Tỉ trọng 002 Dụng cụ gia đình 12,602,336 1,739,522 13,80 16,85 2,172,829 294,710 13,56 16,23 981,371 142,884 14,56 21,11 15,756,536 2,177,116 13,82 16,98 003 Mỹ phẩm tẩy rửa 10,340,398 1,094,753 10,59 13,83 2,052,381 214,846 10,47 15,53 867,194 102,647 11,84 18,66 13,260,423 1,412,246 10,65 14,29 004 Tập phẩm 1,129,210 133,941 11,86 1,51 277,163 34,334 12,39 2,07 89,802 10,891 12,13 1,93 1,496,175 179,166 11,97 1,61 005 Bánh kẹo đường sữa 13,257,828 1,594,669 12,03 17,73 2,281,731 274,626 12,04 17,04 674,005 88,230 13,09 14,50 16,213,564 1,957,525 12,07 17,47 006 Đông lạnh tươi sống 9,859,102 1,549,328 15,71 13,18 1,511,575 247,689 16,39 11,29 409,312 45,705 11,17 8,80 11,779,889 1,842,722 15,64 12,69 007 Đồ uống 6,872,952 834,049 12,14 9,19 934,208 109,336 11,70 6,98 273,810 34,634 12,65 5,89 8,080,960 978,019 12,10 8,71 008 Thực phẩm công nghệ 11,442,233 1,481,959 12,95 15,30 1,849,625 249,528 13,49 13,82 570,532 78,708 13,80 12,28 13,862,381 1,810,159 13,06 14,93 009 May da, giầy dép 4,948,007 934,288 18,88 6,62 1,122,878 208,443 18,56 8,39 406,045 76,636 18,87 8,74 6,476,930 1,219,367 18,83 6,98 010 Đồ choi 557,971 99,102 17,76 0,75 220,076 39,348 17,88 1,64 57,734 11,380 19,71 1,24 835,781 149,830 17,93 0,90 Quầy chế biến 3,168,687 633,737 20,00 4,24 821,746 164,349 20,00 6,14 213,454 42,691 20,00 4,59 4,203,887 840,777 20,00 4,53 Vui chơi 132,272 132,272 100,00 0,18 806 806 100,00 0,01 5,224 5,224 100,00 0,11 138,382 138,302 100,00 0,15 Sách truyện 472,127 66,098 14,00 0,63 142,759 19,986 14,00 1,07 99,420 13,919 14,00 2,14 714,386 100,003 14,00 0,77 Tổng cộng 74,783,123 10,293,718 13,77 100,00 13,388,227 1,858,001 13,88 100,00 4,647,784 653,549 14,06 100,00 92,819,134 12,805,268 13,80 100,00 (Nguồn: Phòng nghiệp vụ kinh doanh 2 - Trung tâm thương mại Intimex ) Qua bảng kết quả kinh doanh của siêu thị em có nhận xét về hiệu quả của hoạt động kinh doanh như sau : Siêu thị INTIMEX Bờ Hồ có doanh thu cao nhất là 74.783.123000 đồng, các ngành hàng có doanh thu cao chủ yếu là: dụng cụ gia đình( có tỉ trọng 17%), mỹ phẩm tẩy rửa(14%) , thực phẩm(15%), đồ đông lạnh tươi sống(13%)... các mặt hàng này là những mặt hàng thiết yếu được người tiêu dùng sử dụng nhiều. Siêu thị INTIMEX Hào Nam có doanh thu là: 11.388.227000 đồng đứng thứ hai về doanh thu sau siêu thị Bờ Hồ, số lượng hàng hóa được bán ra nhiều cũng là những mặt hàng, ngành hàng mà siêu thị Bờ Hồ bán ra, tập trung vào các dụng cụ gia đình, chất tẩy rửa, bánh kẹo và đông lạnh tươi sống, có tỷ trọng chiếm từ 10 - 17% doanh thu. Siêu thị Lạc Trung có doanh thu thấp là : 4.647.784 đồng, điều này cũng dễ hiểu, vì siêu thị mới đi vào hoạt động được khoảng 6 tháng mà doanh thu không kém gì siêu thị Intimex Hào Nam, siêu thị Intimex Bờ Hồ có vị trí đẹp nằm tại trung tâm thành phố, sức mua sắm của người dân và nhu cầu tiêu dùng là rất lớn, theo kế hoạch doanh thu hàng năm là khoảng 90 tỷ đồng, mới thực hiện được khoảng 83.33% doanh thu theo kế hoạch năm 2004. các siêu thị Intimex Hào Nam và Lạc Trung thực hiện được khoảng 37,2 % doanh thu theo kế hoạch năm 2004. năm 2004 tổng doanh thu của cả ba siêu thị là 90.819.134 đồng. Kinh doanh siêu thị là một rong những hoạt động kinh doanh hiệu quả của Công ty XNK INTIMEX, song không chỉ vậy, doanh nghiệp đã thành công trong việc xuất khâủ sang nước ngoài những mặt hàng khác như cà phê, hạt tiêu, chè và cacao...với khối lượng và quy mô lớn. Hòa chung vào những kỷ lục mới về xuất khẩu 2004 của nền kinh tế Việt Nam nói chung INTIMEX cũng đạt được những con số tăng trưởng khá cao, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu năm 2004 đạt 212 triệu USD, tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu trong năm 2004 là 65% đạt 137 triệu USD bằng 179% so với năm 2003, đây là mức khá cao của INTIMEX so với những năm trước. Trong năm 2004, hầu hết xuất khẩu các mặt hàng chủ lực đề đạt cao hơn so với năm trước, đặc biệt trong đó cà phê đạt gần 233.900 triệu đạt 137 triệu USD bằng 257% về lượng và bằng 179% về giá trị so với năm 2003. Hạt tiêu đạt 17.700 tấn đạt 23 triệu USD, bằng 167% về lượng, 166% về giá trị so với năm trước. Tình hình cho thấy, nhu cầu thị trường thế giới tiếp tục gia tăng và xuất khẩu của INTIMEX luôn đáp ứng kịp thời cho các bạn hàng không bỏ lỡ cơ hội tìm kiếm các bạn hàng mới. INTIMEX ngày càng mở rộng thị trường xuất khẩu vượt ra các thị trường truyền thống Trung quốc, Mỹ - hai thị trường khổng lồ là bạn hàng chủ yếu của INTIMEX, EU, các nước trong khối trong các nước ASEAN và các nước Đông Âu... Tăng trưởng đã đạt được những tiến bộ đáng kể nhưng INTIMEX không ngừng chú trọng tới hình thức chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của bạn hàng trong nước và Quốc tế, mang thương hiệu INTIMEX 2.1.2. Hình thành nguồn hàng và khách hàng của hệ thống siêu thị INTIMEX Nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là đảm bảo cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những loại hàng hóa cần thiết, đủ về số lượng, tốt về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng.Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu đó các doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng của doanh nghiệp. Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch( thường là kế hoạch năm) Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp thương mại phải tổ chức công tác tạo nguồn. Tổ chức công tác tạo nguồn hàng là toàn bộ những nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng hóa để bảo đảm cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách, cỡ loại màu sắc...cho các nhu cầu của khách hàng. Nội dung cơ bản của công tác tạo nguồn hàng là việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của khách hàng về khối lượng cơ cấu mặt hàng, quy cách, cỡ loại, thời gian, giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận, cho đến việc chủ động nghiên cứu và tìm hiểu khả năng của các đơn vị sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài, để đặt hàng ký kết hợp đồng mua hàng; đồng thời có các biện pháp cần thiết để tạo điều kiện và tổ chức thực hiện toót việc mua, vận chuyển, giao nhận, đưa hàng về doanh nghiệp phù hợp với yêu cầu thực tế của khách hàng (thị trường) Phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là việc phân chia, sắp xếp các hàng hóa thu mua được theo các tiêu thức cụ thể riêng biệt để doanh nghiệp có chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại nguồn hàng. Các siêu thị cũng như các doanh nghiệp phải tự tạo ra nguồn hàng và có các hình thức quản lý các nguồn hàng hóa đó nhằm để phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại có thể phân loại dựa trên các tiêu thức sau : Theo khối lượng hàng hóa mua được: Theo tiêu thức này nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại chia thành : + Nguồn hàng chính : Là nguồn hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp mua về để cung ứng cho khách hàng trong kì. Đối với nguồn hàng chính, nó quyết định khối lượng hàng hóa của doanh nghiệp mua được, nên phải có sự quan tâm thường xuyên để đảm bảo sự ổn định của nguồn hàng này. + Nguồn hàng phụ mới: Đây là nguồn hàng chiếm tỉ trọng nhỏ trong khối lượng hàng mua được. Khối lượng thu mua của nguồn hàng này không ảnh hưởng lớn đến doanh số bán của DNTM. Tuy nhiên, DNTM cần chú ý đến khả năng phát triển của nguồn hàng này và nhu cầu trên thị trường đối với mặt hàng, cũng như những thế mạnh khác của nó để phát triển trong tương lai. + Nguồn hàng trôi nổi : Đây là nguồn hàng mua được trên thị trường của đơn vị tiêu dùng hoặc đơn vị kinh doanh bán ra. Đối với nguồn hàng này cần xem xét kỹ chất lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa, cũng như nguồn gốc xuất xứ của hàng hóa. Nếu có nhu cầu của khách hàng, DNTM cũng có thể mua để tăng thêm nguồn hàng cho doanh nghiệp. * Theo nơi sản xuất ra hàng hóa : Theo tiêu thức này, nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại chia thành: Nguồn hàng hóa sản xuất trong nước bao gồm các loại hàng hóa do các xí nghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp, các xí nghiệp khai thác, chế biến hoặc gia công, lắp ráp thuộc mọi thành phần kinh tế : nhà nước, tập thể tư nhân, cá thể liên doanh với nước ngoài hoặc của nước ngoài đặt trên lãnh thổ Việt Nam. Đối với nguồn hàng này, doanh nghiệp thương mại có thể tìm hiểu khả năng sản xuất, chất lượng hàng hóa, điều kiện thu mua, đặt hàng, giao nhận, vận chuyển, thời gian giao hàng để ký kết các hợp đồng kinh tế mua hàng và thực hiện việc mua hàng để đảm bảo đúng số lượng, kết cấu, thời gian và địa điểm giao nhận. Doanh nghiệp thương mại cũng có thể nhận làm đại lý, tổng đại lý để bán hàng cho doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh. Nguồn hàng nhập khẩu: Đối với những hàng hóa trong nước chưa có khả năng sản xuất hoặc sản xuất chưa đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, cần nhập khẩu từ nước ngoài. Nguồn hàng nhập khẩu có thể có nhiều loại : Tự doanh nghiệp thương mại nhập khẩu; doanh nghiệp thương mại nhận hàng nhập khẩu từ doanh nghiệp xuất nhập khẩu chuyên doanh; các đơn vị thuộc tổng công ty ngành hàng cao cấp trên; nhận của hãng nước ngoài, hoặc nhận đại lý cho các hãng xuất nhập khẩu trong nước, liên doanh hoặc của các hãng nước ngoài. Nguồn hàng tồn kho : Nguồn hàng này có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ của nhà nước ( Chính Phủ) để điều hòa thị trường ; nguồn tồn kho của doanh nghiệp thương mại, các đơn vị tiêu dùng do thay đổi mặt hàng sản xuất hoặc lý do khác không cần dùng có thể huy động được trong kỳ kế hoạch ....vv Doanh nghiệp thương mại biết khai thác, huy động nguồn hàng này cũng làm phong phú thêm nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại và còn góp phần sử dụng tốt các nguồn khả năng trong nền kinh tế quốc dân * Theo điều kiện địa lý : Theo tiêu thức này, nguồn hàng được phân theo khoảng cách từ nơi khai thác, đặt hàng, thu mua đưa về doanh nghiệp. ở các miền của đất nước: miền Bắc ( miền núi Tây Bắc, miền núi đông Bắc); miền Trung ( miền núi, trung du, duyên hải); miền nam( Đông Nam bộ, cực Nam vv..), các vùng có đặc điểm xa, gần, giao thông vận tải khác nhau. ở các tỉnh thành phố : trong tỉnh, ngoài tỉnh. Theo các vùng nông thôn : đồng bằng, trung du, miền núi... với cách phân loại này doanh nghiệp thương mại lưu ý điều kiện để khai thác nguồn hàng được đúng theo yêu cầu. Ví dụ : thu mua hàng nông sản vv... * Theo mối quan hệ kinh doanh: Theo tiêu thức này nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại được chia thành : Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác : Đây là nguồn hàng do chính các doanh nghiệp thương mại tổ chức bộ phận( xưởng, xí nghiệp...) tự sản xuất, tự khai thác ra hàng hóa để đưa vào kinh doanh. Nguồn hàng liên doanh liên kết : Doanh nghiệp thương mại liên doanh liên kết với đơn vị khác có thế mạnh cùng để khai thác, sản xuất, chế biến ra hàng hóa và đưa vào kinh doanh. Nguồn hàng đặt và thu mua : Đây là nguồn hàng doanh nghiệp thương mại đặt hàng với các đơn vị sản xuất trong nước hoặc xuất nhập khẩu, ký kết hợp đồng và thu mua về cho doanh nghiệp để cung ứng cho khách hàng v.v... Nguồn hàng nhận đại lí : Doanh nghiệp thương mại có thể nhận bán hàng cho các đại lí cho các hãng, doanh nghiệp ở trong nước, hoặc các hãng nước ngoài. Nguồn hàng này là của các hãng khác, doanh nghiệp thương mại nhận đại lí chỉ được hưởng tỉ lệ đại lí theo thỏa thuận với số hàng bán được. Nguồn hàng kí gửi : Doanh nghiệp thương mại có thể nhận bán hàng kí gửi của các doanh nghiệp sản xuất, các hãng nước ngoài , các tổ chức và cá nhân. Hàng kí gửi được bán tại cơ sở của doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp thương mại được hưởng tỉ lệ kí gửi so với doanh số bán hàng. Ngoài các tiêu thức trên, nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại còn được phân loại theo một số tiêu thức khác như : theo chất lượng hàng hóa (tính chất kỹ thuật cao, trung bình, thông thường); theo thời gian (nguồn hàng đã có, chắc chắn có, sẽ có); theo sự tín nhiệm (lâu dài, chuyền thống, mới, không có quan hệ trước). - Các hình thức mua hàng và tạo nguồn hàng ở doanh nghiệp thương mại Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước Các siêu thị hay trung tâm thương mại chủ yếu tạo nguồn hàng, mua hàng nhờ các hợp đồng ký trước, các nhà quản lý có thể chuẩn bị mua hàng và nhập những loại hàng hoá phù hợp nhất để đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách chủ động tránh tình trạng thiếu hàng, đồng thời tạo nguồn hàng dài hạn thông qua hợp đồng, nhận định và đánh giá nguồn hàng chính xác giúp doanh nghiệp đánh giá được tình hình thị trường tiêu dùng của khách hàng một cách hiệu quả đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh. Đơn đặt hàng( gọi tắt là đơn hàng) là việc xác định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc...vv và thời gian giao hàng mà người mua lập và gửi cho người bán ( nhà sản xuất - cung cấp). Để có hàng hóa , dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có, hoặc chào hàng của người cung cấp DNTM phải đặt hàng với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoặc doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Đơn hàng là yêu cầu cụ thể về loại hàng hóa mà DNTM cần mua để bảo đảm nguồn hàng cung ứng cho các khách hàng. Khi lập đơn hàng phải quán triệt các yêu cầu sau : Lựa chọn mặt hàng và đặt mua loại hàng phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng về số lượng và chất lượng thời gian giao hàng. Phải nắm vững khả năng mặt hàng đã có ở DNTM Tìm hiểu kỹ đối tác về chất lượng và trình độ tiên tiến của mặt hàng đặt mua và khai thác đến mức cao nhất khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn hàng. Phải yêu cầu chính xác về số lượng chất lượng đến danh điểm mặt hàng và thời gian giao hàng. Bởi vì mọi sai sót về số lượng, chất lượng, thời gian giao hàng đều dẫn đến tình trạng thừa thiếu, ứ đọng chậm tiêu thụ, và việc khắc phục nó phải chi phí tốn kém. Đối với loại hàng hóa có nhiều quy cách, cỡ loại, nhiều dạng, kiểu, màu sắc, cách đóng gói khác nhau thì đơn hàng là bản phụ lục hợp đồng để hai bên mua bán ký kết và thực hiện việc giao nhận. Mua hàng theo hợp đồng kinh tế đã ký kết và thực hiện việc giao nhận hàng có chuẩn bị trước có kế hoạch trong hoạt động kinh doanh. Hình thức mua hàng này giúp cho doanh nghiệp thương mại ổn định được nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. DNTM cần quan tâm theo dõi kiểm tra giúp đỡ và hợp tác với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký. * Mua hàng không theo hợp đồng. Trong quá trình kinh doanh, tìm hiểu thị trường nguồn hàng, có những loại hàng hóa doanh nghiệp thương mại kinh doanh, có nhu cầu của khách hàng, có thể mua hàng không theo hợp đồng ký trước bằng quan hệ hàng- tiền, hoặc trao đổi hàng - hàng. Đây là hình thức mua đứt, bán đoạn và mua hàng trôi nổi( vãng lai) trên thị trường. Với hình thức mua hàng này người mua phải có trình độ kỹ thuật và nghiệp vụ mua hàng thông thạo, phải kiểm tra kỹ số lượng, chất lượng hàng hóa và nếu có thể phải xem xét nguồn gốc hàng hóa để đảm bảo hàng mua về có thể bán được. Các siêu thị hay trung tâm thương mại cũng vậy, tạo nguồn hàng ổn định tránh thiếu hụt nên họ thường ký hợp đồng với các doanh nghiệp khác để đảm bảo cung ứng nguồn hàng đầy đủ, chất lượng có chọn lựa và phong phú. Việc ký kết hợp đồng hoặc không theo hợp đồng cũng được thực hiện khi siêu thị thiếu nguồn hàng cần nhập hàng ngay để phục vụ tiêu dùng của khách hàng, đáp ứng những mặt hàng mới mà không phải ký hợp đồng. Tuy nhiên các doanh nghiệp thương mại cũng cần lưu ý và coi đây chỉ là biện pháp tạm thời nhằm đối phó khi thiếu nguồn. Lựa chọn nguồn hàng qua việc chào hàng của các doanh nghiệp bán buôn, các siêu thị có thể chọn lựa, đưa ra những yêu cầu cụ thể mặt hàng, về số lượng, chất lượng, quy cách, phẩm chất,màu sắc…vv * Mua qua đại lí ở những nơi tập trung nguồn hàng, DNTM có thể có mạng lưới mua trực tiếp. ở những nơi có nguồn hàng không tập trung, không thường xuyên, doanh nghiệp thương mại có thể ký các hợp đồng với các đại lý mua hàng. Việc mua hàng qua các đại lý thu mua, giúp cho doanh nghiệp thương mại có thể gom được những mặt hàng có khối lượng không lớn, không thường xuyên. Mua hàng qua đại lý DNTM cần có lựa chọn đại lí, ký kết hợp đồng chặt chẽ về chất lượng hàng mua, giá cả thu mua và bảo đảm lợi ích kinh tế của cả hai bên. Đây là hình thức tạo nguồn và bán hàng của các siêu thị hiện nay, tuy nhiên không phải là hình thức tốt nhất nhưng nó cũng hộ trợ trong việc ký hợp đồng mua hàng qua đại lý, để gom những mặt hàng nhỏ, khối lượng không lớn, không mua thường xuyên. * Bán hàng ủy thác và ký gửi Để có thể tận dụng mạng lưới bán hàng, DNTM có thể nhận với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoặc các doanh nghiệp thương mại khác bán hàng ủy thác. Đây là loại hàng hóa không thuộc sở hữu và vốn của DNTM, mà là hàng của doanh nghiệp thương mại ủy thác. Đây là loại hàng hóa không thuộc sở hữu và vốn của doanh nghiệp thương mại, mà là hàng của DNTM ủy thác, DNTM bán hàng ủy thác sẽ nhận được chi phí uỷ thác. Cũng tương tự như vậy, DNTM có thể nhận bán hàng kí gửi. Đây những hàng hóa do người ký gửi mang đến, họ đặt giá bán và nếu bán được, DNTM sẽ được tỉ lệ phí kí gửi theo doanh số bán. Đối với loại hàng hóa bán ủy thác hoặc bán ký gửi, DNTM cần có điều lệ về nhận ủy thác, nhận ký gửi để làm phong phú thêm nguồn hàng cho doanh nghiệp. * Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng Đối với các doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh, việc có sẵn các cơ sở sản xuất kinh doanh nhưng do điều kiện thiếu vốn, thiếu nguyên vật liệu, kỹ thuật, thiếu cơ sở tiêu thụ sản phẩm...vv làm cho các doanh nghiệp không nâng cao được chất lượng và sản lượng mặt hàng. Doanh nghiệp thương mại có thể lợi dụng ưu thế của mình về vốn, về nguyên vật liệu hoặc thị trường tiêu thụ, cùng với các doanh nghiệp khác liên doanh liên kết để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao sản lượng sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Liên doanh liên kết bảo đảm lợi ích của cả hai bên, lợi cùng hưởng, lỗ cùng chịu. - Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phần Có mặt hàng chưa phù hợp nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải gia công mặt hàng. Gia công là hình thức đưa nguyên vật liệu đến xí nghiệp gia công và trả phí gia công khi xí nghiệp gia công đã ra hàng đủ tiêu chuẩn cho doanh nghiệp thương mại. Hàng đã gia công phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Hình thức bán nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh nghiệp thương mại bán nguyên liệu cho doanh nghiệp sản xuất và mua thành phẩm theo hợp đồng. Với hình thức này nguyên liệu là của doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp sản xuất phải quản lí và sử dụng cho hợp lý tiết kiệm và bảo đảm chất lượng sản phẩm khi bán cho doanh nghiệp thương mại. DNTM không phải theo dõi, kiểm tra khi đưa nguyên liệu vào sản xuất. - Tự sản xuất khai thác hàng hóa Với doanh nghiệp có nguồn vốn rồi rào, có nguồn nguyên liệu có thể tự sản xuất ra mặt hàng phù hợp với nhu cầu của thị trường hoặc tự khai thác nguồn hàng để đưa vào kinh doanh. Thực chất của hoạt động này là hoạt động sản xuất. Đầu tư vào sản xuất thì nguồn hàng vững chắc, vừa bảo đảm lợi ích của người sản xuất, vừa bảo đảm lợi ích của người kinh doanh ( bộ phận kinh doanh). Tuy nhiên, đầu tư vào sản xuất đòi hỏi nguồn vốn lớn, sinh lợi chậm và đặc biệt phải hiểu biết công nghệ mới, tiên tiến. 2.2. Phân tích thực trạng phương thức bán hàng tự chọn của hệ thống siêu thị INTIMEX 2.2.1. Thực trạng các phương thức bán hàng hiện nay của INTIMEX Kinh doanh siêu thị của INTIMEX năm 2004 của cả ba siêu thị có doanh thu là 90.819.134000 đồng, mới chỉ thực hiện được 60,55% kế hoạch, các siêu thị đều có thể tăng doanh thu của mình lên, bằng cách lựa chọn những nguồn hàng tốt được tiêu dùng nhiều, và hạn chế được những mặt hàng ít được mua sắm. Các siêu thị của INTIMEX hiện nay thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình so với các chợ truyền thống do doanh nghiệp đã phát huy được ưu thế của mình trong hoạt động bán lẻ, với sự vượt trội về chất lượng của cả nguồn hàng, phương thức phục vụ tốt hơn và hàng hóa phong phú đa dạng hơn, tuy nhiên hiện nay siêu thị vẫn chưa phát huy được hết tiềm năng của mình một phần do sự cạnh tranh và mở rộng của một số hệ thống siêu thị khác tại Hà Nội. Để cạnh tranh tốt hơn và bán được nhiều hàng hóa hơn, các siêu thị INTIMEX đồng loạt nâng cao chất lượng phục vụ, sử dụng nhiều hình thức bán hàng thu hút khách hàng như giảm giá, khuyến mãi, tặng quà hay quay số trúng thưởng cho khách hàng vào siêu thị mua hàng. Trong các siêu thị của INTIMEX hiện nay, siêu thị Bờ Hồ vẫn có doanh số bán hàng cao hơn cả, siêu thị INTIMEX Lạc Trung tuy mới thành lập nhưng cũng đã có những kết quả khá khả quan khi doanh thu trong năm 2004 là gần 5 tỷ. Tuy nhiên chi phí bán hàng còn lớn: 12.883.203000 đồng, chi phí quản lý doanh nghiệp là: 2.511.963000 đồng, mức lương bình quân trong năm 2004 là 1.500.000/ người. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác các siêu thị của INTIMEX, các nhà quản lý cố gắng giảm các loại chi phí, để làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho siêu thị. 2.2.2. Kết quả phương thức bán hàng tự chọn trong tổng các siêu thị của INTIMEX Tại các siêu thị bố trí bày bán hàng hoá theo gian hàng chủ yếu là các gian hàng về thuỷ hải sản đông lạnh , bánh kẹo, đồ uống, dụng cụ gia đình, hàng tiêu dùng giày dép, quần áo, gian hàng hoá mỹ phẩm, chất tẩy rửa trong đó đóp góp vào doanh thu của các ngành hàng như sau: Trong các siêu thị của Intimex có khoảng từ 15.000 - 17000 mặt hàng, chia thành các ngành hàng chính là dụng cụ gia đình có chiếm 16,98% doanh thu, hóa mỹ phẩm tẩy rửa(14,29%), tạp phẩm(1,61%), bánh kẹo đường sữa (17,47%), hải sản đông lạnh(12,69%), đồ uống(8,71%), thực phẩm công nghệ (14,93%), giày dép(6,98%), ... Doanh thu của siêu thị Intimex Bờ Hồ / tổng doanh thu là : 74.783.123000/92.819.134000 ( chiếm khoảng 80,568%) Tại siêu thị INTIMEX Bờ Hồ có doanh thu cao nhất các ngành hàng và nhóm hàng tiêu dùng cũng được tiêu thụ nhiều với số lượng lớn, mới chỉ đáp ứng 12% nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong nội thành, đó là một con số khá cao song chưa phản ánh được hết tiềm năng mà siêu thị INTIMEX khai thác, bởi ở đây có một vị trí đối diện với Hồ Gươm, rất tiện lợi với lượng khách hàng rất lớn, mỗi ngày trung bình có khoảng 1500 khách hàng mua sắm với khối lượng hàng hoá lớn, thường xuyên. Tập trung vào những ngày cuối tuần, lượng khách hàng có thể tăng cao gấp 3 – 4 lần ngày thường tức là có khoảng 6000 – 8000 khách hàng vào mua hàng , đây là một con số mà rất nhiều siêu thị mong muốn. Doanh thu của siêu thị Intimex Lạc Trung / tổng doanh thu 4.647.784000/92.819.134000 ( chiếm khoảng hơn 5%) Doanh thu của siêu thị Intimex Hào Nam/ tổng doanh thu : 13.388.227000/92.819.134000 ( chiếm khoảng 14,43%) Hai siêu thị INTIMEX Hào Nam và Lạc Trung có lượng khách hàng ít hơn và có doanh thu thấp hơn so với siêu thị Bờ Hồ nhưng ngày càng thu hút được nhiều khách hàng, doanh thu hàng năm tăng khoảng 130% so với doanh thu hàng năm, chiếm khoảng 12 – 18% doanh thu hàng năm của hệ thống siêu thị của Trung tâm thương mại INTIMEX. 2.2.3. Nội dung thực hiện phương thức bán hàng tự chọn ở siêu thị INTIMEX * Nghiên cứu yêu cầu của khách hàng và lựa chọn nguồn hàng cung cấp: Các loại hàng hoá và sản phẩm ở hệ thống siêu thị Intimex được công ty xuất nhập khẩu INTIMEX đặt hàng theo Cataloge đối với các sản phẩm về may mặc, đồ điện gia dụng, thuỷ tinh và gốm sứ...tuy đa dạng về chủng loại có chất lượng tốt song chưa thực sự đem lại hài lòng cho khách hàng, bởi sự cạnh tranh khốc liệt bởi các doanh nghiệp khác chuyên sản xuất các sản phẩm đó, lại có những đại lý phân phối và bảo hành, những loại dịch vụ sau bán hàng hầu hết các siêu thị đều không thể cạnh tranh lại được với các doanh nghiệp khác do vậy họ có sức cạnh tranh cao hơn, song những mặt hàng được quý khách hàng tiêu dùng nhiều ở các siêu thị Intimex Bờ Hồ, siêu thị Intimex Hào Nam và siêu thị Intimex Lạc Trung là các mặt hàng về thuỷ hải sản đã qua chế biến, bởi công ty xuất nhập khẩu Intimex có những nguồn hàng chất lượng cao, được ký hợp đồng dài hạn với các doanh nghiệp chế biến thuỷ hải sản trong nước đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, qua khảo sát tình hình hoạt động bán hàng thì những mặt hàng này thường được tiêu dùng nhiều nhất, sau đó là các mặt hàng về bánh kẹo, rượu, các loại đồ uống khác. Các nguồn hàng khác được nhập khẩu về song có sức cạnh tranh kém hơn vì giá cả chưa hợp lý mà chất lượng lại chưa cao, đặc biệt là các loại bát đĩa gốm sứ có xuất xứ từ Trung Quốc, những nguồn hàng này tuy rẻ song lại không thể tiêu dùng nhiều bằng các mặt hàng truyền thống về gốm sứ Bát Tràng có thương hiệu và khẳng định được chỗ đứng trên thị trường không chỉ trong nước mà còn xuất khẩu sang nước ngoài, như Mỹ, Nhật Bản hay các nước EU, tuy là những nước rất khó tính trong việc lựa chọn các mặt hàng xuất khẩu sang đó. Việc lựa chọn những nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu t