Đề tài Hoàn thiện quy trình quản lý đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây

ong những năm gần đây nền kinh tế của nước ta đã phát triển tương đối ổn định và bền vững, tốc độ tăng trưởng luôn cao, thu nhập của người dân cũng ổn định song như trên đã nói vì đặc thù của sản phẩm BHNT mà doanh nghiệp BHNT phải luôn sẵn sàng để bù đắp cho những thiệt hại do rủi ro được BH gây ra. Mặt khác do những trở ngại tâm lý của người dân lo sợ lạm phát khi các sản phẩm BH kéo dài (5 năm, 10 năm) khiến cho khách hàng khi tham gia BHNT dễ bị dao động, đặc biệt trong thời gian vừa qua tình hình lạm phát ở Việt Nam có xu hướng xuất hiện. Chỉ số giá tiêu dùng 9 tháng đầu năm đã tăng tới 8,6% vượt qua mức dự tính trong năm 2004 là 5% và tiếp tục biến động trong những tháng cuối năm 2004. Các nước đang phát triển nói chung và ở Việt Nam nói riêng vẫn sử dụng chỉ số giá tiêu dùng để phản ánh tốc độ lạm phát trong nền kinh tế. Chỉ số giá tiêu dùng tăng làm cho mức lạm phát sẽ tăng theo và có ảnh hưởng không nhỏ tới tình hình SXKD của các doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp BH nói riêng và tới nền kinh tế. Do ảnh hưởng của các nhân tố từ đầu năm trước như: Bệnh SARS, dịch cúm gia cầm (virus H5N1), giá thuốc, dược phẩm liên tục tăng, giá dầu thế giới tăng khiến cho giá xăng dầu trong nước biến động mạnh, dẫn đến giá ảnh hưởng biến động lên xuống liên tục. Một điều mà nhà bảo hiểm lo ngại nữa là sự tăng lên của giá cả làm hoạt động kinh doanh bảo hiểm gặp nhiều trở ngại như hoạt động đầu tư, tái đầu tư, hoạt động khai thác hợp đông BH mới. Theo thống kê, tốc độ tăng trưởng của thị trường BHNT đã chững lại trong 6 tháng đầu năm 2004 chỉ đạt 17% so với cùng kỳ năm 2003, tổng số tiền mà các doanh nghiệp bảo hiểm đã huy động để đầu tư trở lại nền kinh tể trong 6 tháng năm 2004 chỉ đạt 17565 tỷ đồng, số lượng hợp đồng KTM phát triển chậm, đạt trên 400000 hợp đồng, bằng 41% so với năm 2003. Sự tăng lên của chỉ số giá tiêu dùng trong 6 tháng đầu năm 2004, cùng với sự biến động liên tục của giá vàng, Đôla Mỹ đã tác động đến hoạt động khai thác các hợp đồng mới và duy trì các hợp đồng BH cũ còn hiệu lực. Theo số liệu được tổng hợp, tình hình khai thác hợp đồng BH mới của BVNT, BM-CMG, Prudential, Manulife số lượng hợp đồng khai thác 6 tháng đầu năm 2004 đều giảm từ 15% đến 30% so với cùng kì năm ngoái. Mức giảm mạnh nhất là Prudential, từ 240812 hợp đồng xuống khoảng 156600 hợp đồng- 157000 hợp đồng; BM-CMG từ 21310 hợp đồng xuống 15000 hợp đồng; BVNT & Manulife có mức giảm thấp hơn. Sự biến động liên tục của chỉ số giá đã ảnh hưởng tới tâm lý của người dân trong việc tham gia BHNT. Do nhận thức của người dân có sự thông minh hơn, thận trọng hơn và có sự lựa chọn khôn ngoan hơn. Những người dân trước đây dành một khoản tiền trong thu nhập để đóng bảo hiểm đã nhận ra rằng tham gia hđ BH không làm cho đồng tiền của họ đủ mạnh để lấn át sự mất giá của đồng tiền Việt Nam. Mặt khác khi mà tốc độ biến động giá cả tăng làm cho số tiền có được trong tương lai sẽ không có được giá trị như mong muốn. Do vậy nhu cầu mua bảo hiểm sẽ giảm đối với những khách hàng tiềm năng của DN, còn đối với KH của DN thì những người có nhu cầu huỷ bỏ HĐ để nhận về phần GTGƯ, làm như vậy thì cả DN và người mua BH đều không có lợi. Điều đó là một thách thức đối với các nhà KD BH trước sự biến động của giá cả và nhận thức của người dân. 3.Dân số Đến năm 2002 số người tham gia BHNT trên thị trường Việt Nam là khoảng 2 triệu người trên tổng số dân là gần 80 triệu người. Điều này chứng tỏ thị trường Việt Nam còn rất mới và đầy tiềm năng cho các đại lý khai thác. Mặt khác thị trường bảo hiểm không bao giờ bão hoà, bởi lẽ bảo hiểm nhân thọ ra đời để phục vụ các nhu cầu khác nhau của mỗi độ tuổi, mỗi tầng lớp dân cư trong xã hội. Con người có sinh, lão, bệnh, tử và thời gian cứ thế trôi và BHNT cũng không ngừng thay đổi phát triển. Khi đứa trẻ mớ ra đời bố mẹ hay nguời than của chúng có thể mau cho chúng sản phẩm an sinh giáo dục để chuẩn bị trẻ một khoản tiền dành cho học hành sau này. Khi lớn lên cũng chính đứa trẻ đó có thể mua cho mình những sản phẩm vùa có tính bảo vệ lại vừa có tính tiết kiêm dể dự phòng tài chính cho gia đình riêng. Để chuẩn bị cho tuổi già, mỗi nguời cũng có thể chuẩn bị cho mình hay cho người thân một “khoản lương hưu” bằng cách mua sản phẩm An hưởng hưu trí hay sản phẩm An bình hưu trí ….Vậy là, BHNT luôn có thể song hnàh trong suốt cuộc đời mỗi con nguời để bảo về, để giúp con người đạt được những mục tiêu của mình mà khôn phải bận tâm về vấn đề tài chính. 4.Chính sách của Nhà nước. Do vai trò của ngành BH trong nền kinh tế ngày càng được xác định nên ngành BH cũng được chính phủ có những quan tâm ưu đãi nhất định. Quan điểm của chính phủ Việt Nam trong việc phát triển thị trường BH được thể hiện trong các chính sách quản lý, điều hành của Nhà nước đối với thị trường BH. Nhìn chung quan điểm của chính phủ được thể hiện ở 4 nội dung: (1) Phát triển thị trường BH toàn diện, an toàn và lành mạnh, đáp ứng nhu cầu BH của xã hội, (2) Hội nhập thị trường BH với thị trường BH quốc tế, (3) Nâng cao năng lực cạnh tranh của các DNBH trong nước, (4) Đổi mới quản lý Nhà nước đối với TTBH theo các chuẩn mực quốc tế. Bước ngoặt trong việc tạo ra môi trường pháp lý cho việc phát triển một thị trường BH cạnh tranh, đa dạng hoá sở hữu các DN tại Việt Nam là việc chính phủ ban hành nghị định 100CP ngày 18/2/1993. Trước năm 1994, Bảo Việt là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất. Nghị định 100CP đã thể hiện rõ quan điểm của chính phủ trong việc phát triển thị trường BH dựa trên cơ sở cạnh tranh và đa dạng hoá sở hữu, cho phép các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế ngoài Nhà nước như công ty CP, công ty 100% vốn nước ngoài, liên doanh thành lập doanh nghiệp BH. Chính vì vậy mà kết quả là: từ năm 1993-2003 trên thị trường đã xuất hiện 3 DN bảo hiểm Nhà nước, 5 DNBH 100% vốn nước ngoài, 5 công ty liên doanh và 4 công ty cổ phần. Bên cạnh đó còn còn có công ty tái bảo hiểm, 5 công ty môi giới và khoảng 30 văn phòng đại diện nước ngoài gián tiếp tham gia vào thị trường qua các hình thức hỗ trợ, hình thức môi giới, tái bảo hiểm. Việc đa dạng hoá thị trường đã phá vỡ cơ chế độc quyền và tạo nên cơ chế cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm, các doanh nghiệp cạch tranh về giá cả, phân phối và đưa các sản phẩm tốt nhất cho khách hàng. Chính phủ cũng đã nỗ lực tạo hành lang pháp lí và nâng cao tính chuyên nghiệp của các chủ thể tham gia thị trường bảo hiểm gồm các cơ quan quản lí nhà nước, các doanh nghiệp bảo hiểm, táI bảo hiểm, các tổ chức môi giớ, đại lí bảo hiểm, các công ty giám định. Nghị định 100/CP cũng đã tạo cơ sở pháp lí đầu tiên để thực thi các hoạt động quản lí nhà nước với các chức năng quản lí nghiệp vụ bảo hiểm, thẩm định các hồ sơ xin cấp phép, thành lập doanh nghiệp, giám sát hoạt động. Hoạt động của cơ quan bảo hiểm đang dần được củng cố hoàn thiện. Năm 2000 nhà nước hoàn chỉnh và ban hành luật kinh doanh bảo hiểm. So với nghị định 100/CP các cải tiến trong luật kinh doanh bảo hiểm và các nghị định thông tư hướng dẫn thực hiện luật kinh doanh bảo hiểm làm cho thủ tục trở nên đơn giản, thuận tiện và có thời hạn trong việc trả lời các đề nghị. Bên cạnh đó tính chuyên nghiệp về quản lí DNBH cũng được nâng cao. Chính phủ đẫ xây dựng thống nhất khung biểu phí hoa hồng dối với các loại sản phẩm bảo hiểm nhằm hạn chế canh tranh bằng hoa hồng. Chính phủ đã cho phép thành lập hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (HHBH). HHBH Việt Nam đẫ phất huy được một số vai trò trong chủ trì đưa ra các thoả thuận về cạnh tranh lành mạnh, thống nhất các mức phí sàn, tạo tiếng nói chung của các doanh nghiệp và giải quyết các quan hệ thị trường, công khai số liệu bảo hiểm. Mặc dù được chính phủ tạo điều kiện phát triển, xây dựng và hoàn thiện khung pháp lí cho các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường Việt Nam nhưng trong quá trình thực hiện mục tiêu cảu chính phủ vâvx còn tồn tại một số vấn đề sau: Thứ nhất: Tỷ trọng doanh thu phí BH trên GDP còn thấp so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Điều này đặt yêu cầu buộc chính phủ phải tiếp tục quan tâm đến phát triển thị truờng bảo hiểm. Thứ hai: Sản phẩm bảo hiểm chưa đa dạng, phong phú, chất lượng chưa cao, hệ thống phân phối hạn chế. Chính do những hạn chế này mà các doanh nghiệp khai thác được một tỷ trọng rất nhỏ so với tiềm năng của thị trường. Chẳng hạn, năm 2002 chỉ có 3% dân cư tham gia BHNT. Thứ ba: Vai trò của HHBH còn hạn chế, do mới thành lập HHBH chưa phát huy được vai trò cầu nối giữa các doanh nghiệp trong hạn chế cạnh tranh không lành mạnh, tuyên truyền về bảo hiểm hoặc để phát triển sản phẩm chuyển giao công nghệ nước ngoài. Thứ tư :Tình hình canh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp vẫn diễn ra dưới nhiều hình thức nhưng chủ yếu vẫn là giảm phí, mở rộng điều khoản và trả hoa hồng trực tiếp cho khách hàng mua BH. Bên canh đó một số cá nhân có chức, có quyền vẫn dùng các biện pháp hành chính can thiệp ép mua BH bằng nhiều cách khác nhau. Thứ năm: Thị trường chưa minh bạch: Mặc dù có các quy định công khai tài chính song các kết quả kinh doanh của DNBH vẫn rất khó có thể thu thập. Thực tế, trên thị trường hiện nay chỉ có hai doanh nghiệp là Bảo Việt và Bảo Minh là công khai bảng tổng kết tài sản và báo cáo kết qủa kinh doanh. Nếu xét trên khía canh thu thuế của nhà nước với doanh nghiệp bảo hiểm thì, Sản phẩm bảo hiểm không nằm trong giới hạn thu thuế của nhà nước. Với tư cách giống như một doanh nghiệp tồn tại trên thị truờng các đại lí bảo hiểm sẽ phải nộp cho nhà nước một khoản thuế thu nhập doanh nghiệp tính trên hoa hồng của đại lí đó. Các đại lí BH phải kê khai đầy đủ và phảI nộp thuế cho cơ quan thuế quản lí trực tiếp. Cùng với sự phát triển của thị trường BH nhà nước cũng đã và đang có những cố gắng để hoàn chỉnh khung pháp lí nhằm tạo một môI trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp hoạt động. 5.Cạnh tranh Cùng với việc tạo ra những cơ hội để các DNBH có thể phất triển yếu tố tự do hoá thương mại mở cửa và hội nhập thị truờng BH quốc tế cũng đang đặt ra những khó khăn, thách thức mà các DNBH Việt Nam phải đương đầu trong giai đoạn tới. Khó khăn lớn nhất phải kể đến là sức ép cạnh tranh trong BH sẽ ngày càng lớn. Rõ ràng, thị trường BH Việt Nam với tiềm năng và tóc độ phát triển cao sẽ là nơi hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài- Các doanh nghiệp BH hàng đầu, với kinh nghiệm kinh doanh lâu đời, phạm vi hoạt động rộng, khả năng tài chính lớn, trình độ công nghệ cũng như quản lí vượt trội … Theo dự báo của các chuyên gia trong ngành bảo hiểm từ nay đến năm 2010, số doanh gnhiệp BH sẽ tiếp tục tăng theo tốc độ tăng truởng của ngành. Trong khi đó lộ trình của Việt Nam vể lĩnh vực BH đã được quy định rõ trong hiệp định Thương mại Việt – Mỹ cho thấy, vào tháng 12/2005 phía Mỹ sẽ được thiết lập các liên doanh về BH và sau đó 2 năm sẽ thành lập công ty 100% vốn nước ngoài. Cùng với quá trình mở cửa, đó là việc giảm bớt và đI đến xoá bỏ sự bảo hộ của NN đối với các DNNN, lúc đó sức ép của sự cạnh tranh đối với các DNBHVN sẽ tăng lên rất đáng kể. Mặt khác, khi mở cửa hội nhập, các DNBH trong nước cũng sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên nhiều mặt: chất lượng dịch vụ, sự đa dạng hoá của các dịch vụ BH, khả năng về vốn, giá cả dịch vụ. Đặc biệt, ưu thế cạnh tranh trong cung ứng DVBH nghiêng về các DN có vốn đầu tư nước ngoài có công nghệ tiên tiến, chịu khó đầu tư vào việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm mới và nâng cấp chất lượng dịch vụ. Về sự đa dạng của các sản phẩm DVBH, các DNVN sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh trong sự đa dạng hoá các sản phẩm DVBH. Những đối thủ nước ngoài đã có sẵn tiềm lực và sự đa dạng hoá gói sản phẩm, họ có nhiều lợi thế sẵn sàng cung cấp hàng loạt các DV tài chính tổng hợp nhanh chóng và hiệu quả. Hơn nữa, tình hình cạnh tranh trên thị trường còn thiếu lành mạnh, hệ thống luật pháp chưa hoàn chỉnh cũng là một trở ngại lớn. Ngoài ra, các công ty kinh doanh BH còn chịu sức ép cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế như các dịch vụ Ngân hàng, chứng khoán. Các sản phẩm này ngày càng đa dạng và hấp dẫn hơn so với nhiều sản phẩm BH tương tự. Khả năng cạnh tranh và tính chuyên nghiệp trong KDBH của các DNBH Việt Nam chưa cao. Các DNBHVN còn thua kém doanh nghiệp nước ngoài về khả năng, tính chuyên nghiệp, kỹ thuật và tài chính. Hệ thống marketing quốc tế chưa phát triển, hệ thống mạng lưới nội địa chưa được củng cố vững chắc, cơ sở KH chưa ổn định. Hệ thống thông tin, tin học chưa đồng bộ, thông tin về các sản phẩm BH rất khó đến được với KH, phương pháp đánh giá chất lượng DVBH cũng là vấn đề đặt ra cần giảI quyết thì mới có đủ khả năng đuáng vững trên thương trường. Hệ thống quản lý còn cồng kếnh, kém hiệu lực, tính linh hoạt không cao nhiều đầu mối, khó tinh giản… Sự bảo hộ của NN trong một thời gian dài đã để lại những hậu quả chưa thể thay đổi được như: tư duy, nhận thức đến phương cách ứng xử, thói quen kinh doanh theo cơ chế cũ của một số bộ phận, một số cán bộ nhân viên vẫn còn, dẫn đến sự bảo thủ, trì trệ, máy móc, ỷ lại trong hoạt động, số lượng, chất lượng và cơ cấu lao động chưa phù hợp, cơ chế quản lý cứng nhắc, quan liêu thời bao cấp vẫn còn rơi rớt lại…Các sản phẩm BHNT còn ít chủng loại chưa đáp ứng được yêu cầu của thị trường, tính linh hoạt của sản phẩm chưa cao, sức hút của sản phẩm đối với khách hàng còn hạn chế. Do vậy, để phát huy những lợi thế của mình các DNBH Việt Nam cần chủ động hơn nữa trong hội nhập, đổi mới nhanh hơn, tạo nguồn tài chính vững mạnh, tăng cường năng lực kinh doanh, ứng dụng công nghệ quản lí hiện đại, không ngừng xây dựng đội ngũ cán bộ có trình độ, kĩ năng và phong cách làm việc chuyên nghiệp để phát triển lên tầm cao mới. 6. Các yếu tố khác: Các yếu tố khác như địa lí cũng có ảnh hưởng nhất định đến việc triển khai các loại sản phẩm bảo hiểm. ở các vùng khác nhau mức sống của người dân lại khác nhau, có nơi chỉ sống chủ yếu vào nghề nông thì thu nhập thấp, có nơi nghề nông không phải là chủ yếu thì thu nhập của người dân cao hơn nên có khả năng hướng suy nghĩ của mình vào BHNT. Yếu tố địa lý còn ảnh hưởng đến cơ cấu cấu của đại lý bảo hiểm , cơ cấu cảu đại lý được triển khai theo lãnh thổ- Điều này có ý nghĩa nhất định trong việc tận dụng những mối quan hệ của đại lý. Mỗi một huyện, thị lại có những đại lý là con em của mình vì thế mối quan hệ quen biết được bao phủ khắp thị trường. Tuy vậy nhưng do hoàn cảnh kinh tế cũng như địa bàn hoạt động khác nhau nên kết quả khai thác của các đại lý cũng khác nhau. Ngoài yếu tố địa lý, yếu tố thời tiết cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động của các đại lý, đôi khi nó làm hỏng những kế hoạch mà các đại lý đã lên từ trước, chẳng hạn vì trời mưa và do những ham muốn cá nhân (lười, ngại khó, ngại khổ...) làm đại lý lỡ hẹn với khách hàng. Chỉ cần một lần lỡ hẹn với khách là bản thân đại lý cũng như công ty sẽ bị thiệt hại về uy tín. Như vậy, ngoài những yếu tố ảnh hưởng đến chính khách hàng mà công ty hướng tới còn có những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới cá nhân những đại lý tới mục tiêu của công ty và tới khả năng khai thác hợp đồng mới. Những yếu tố ngoại cảnh này đòi hỏi công ty nhất là những đại lý phải có tinh thần vượt khó, kiên định với những mục tiêu mình đề ra để hoàn thành tốt kế hoạch. II. Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty BHNT Hà Tây 1.Tổng doanh thu phí bảo hiểm: Công ty BHNT Hà Tây chính thức được thành lập vào tháng 3/2000 nhưng đã đi vào hoạt động từ tháng 3/ 1997, do vậy với 8 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường công ty đã có những bước tăng trưởng đáng kể. Điều này được thể hiện rõ nhất qua tốc độ tăng trưởng không ngừng của tổng doanh thu phí BH và số lượng hợp đồng khai thác mới (KTM). Cụ thể năm 1997, khi mới đi vào hoạt động chỉ có 40 đại lý và cán bộ đều là những cán bộ mới còn thiếu kinh nghiệm nên công ty mới chỉ khai thác được mức phí là 350 triệu đồng nhưng đến năm 2000 khi số đại lý đã tăng lên 192 đại lý thì mức doanh thu đã tăng lên tới 14837 trđ và đến nay con số này đã là xấp xỉ 44705 trđ và số lượng đại lý là hơn 1000 người. Điều này phản ánh một nỗ lực không nhỏ của cán bộ cũng như đội ngũ đại lý của công ty bởi trên thị trường Hà Tây hiện nay tình hình cạnh tranh diễn ra khá gay gắt. Các công ty nước ngoài đang dần tấn công vào thị trường này với những chính sách mới để thu hút lao động làm đại lý bảo hiểm cho họ, đồng thời liên tục tung ra những sản phẩm mới, những chính sách nhằm mở rộng thị trường. Các công ty này đã và đang khai thác sản phẩm dựa trên tâm lý “sính ngoại” của đại đa số người dân Việt Nam. Tuy vậy, trước bối cảnh đó BHNT Hà Tây cũng không ngừng đổi mới cả về công tác thu hút, tuyển chọn và đào tạo đại lý cũng như năng cao khả năng của các đại lý. Để thấy rõ hơn thành quả mà BHNT Hà Tây đã đạt được chúng ta hãy xem sự biến đổi tổng doanh thu phí BH qua các năm từ 2000 đến 2004. Sau đây là biểu đồ doanh thu phí của công ty qua các năm: Biểu đồ 3: Biểu đồ doanh thu phí bảo hiểm của công ty BHNT Hà Tây giai đoạn từ 1997 đến 2004 (Lấy chẵn đến trđ) Doanh thu phí bảo hiểm của công ty tăng không ngừng với tốc độ tăng liên hoàn hàng năm là:năm 1998 so với năm 1997 tăng 1647%- một con só không ngờ. Công ty đã đạt được thành tích này là do trong những năm đầu khi BHNT mới xuất hiện trên thị trưòng, người dân còn tò mò về sản phẩm và có vẻ dễ tính hơn trong lựa chọn.Thêm vào đó thị trưòng khi đó cũng chỉ có mỗi công ty BHNT Hà Tây hoạt động nên những lựa chọn của khách hàng còn bị hạn chế. Song với tình hình hiện nay người dân đã có thể thoải mái chọn lựa sản phẩm, chọn lựa nguời cung ứng và việc tìm kiếm khách hàng khó khăn hơn thì tốc độ tăng doanh thu phí của công ty nhỏ hơn trước nhưng về số tuyệt đối vẫn tăng đều qua các năm. Cụ thể: năm 2003 so với năm 2002 tăng 22,3% tăng tuơng ứng với 7348 trđ, năm 2004 doanh thu phí BH đã tăng 4424 trđ tăng tương ứng là 10,98%. Sự tăng lên về số tuyệt đối cũng như số tương đối về doanh thu phí BH của công ty ngày càng giảm lại một lần nữa là minh chứng cho thấy thị trường ngày càng khó khai thác, khách hàng ngày càng khó tính trong việc thoã mãn nhu cầu.… Điều này đòi hỏi các DNBH nói chung và công ty BHNT Hà Tây nói riêng phải có những nỗ lực nhất định để khỏi bị thải loại ra khỏi thị trường. 2. Doanh thu phí bảo hiểm theo từng loại sản phẩm ở trên chúng ta đã phân tích tổng doanh thu phí bảo hiểm mà công ty đạt được qua các năm, nhưng để hình thành lên tổng donh thu đó là sự đóng góp của các sản phẩm khác nhau của công ty. Tỷ lệ đóng góp cũng như doanh thu của từng loại sản phẩm trong tổng doanh thu phí Bh được thể hiện trong bảng sau: Bảng: Doanh thu phí bảo hiểm theo các loại sản phẩm từ năm 2002 đến năm 2004 ( đơn vị :đồng) Tên sản phẩm Kí hiệu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Doanh thu (đ) Cơ cấu(%) Doanh thu (đ) Cơ cấu(%) Doanh thu (đ) Cơ cấu(%) BH và tiết kiệm NA1, NA2,NA4,NA5 9514706757 28.89 6969023969 17.30 5337470933 11.94 An sinh giáo dục NA3, NA6, NA9 15521635648 47.13 17540946421 43.55 18181072111 40.67 An khang thịnh vượng (AKTV) AKTV 5 năm NA7 2059335900 6.25 1965433809 4.88 1731634300 3.87 AKTV10 năm NA8 454075300 1.38 664482900 1.65 847465900 1.90 An gia thịnhvượng( AGTV) AGTV 5 năm NA10 3013049521 9.15 7360822070 18.27 9789069287 21.90 AGTV 10 năm NA11 1237231568 3.76 3120979217 7.75 4587893734 10.26 AGTV 15 năm NA12 320091700 0.97 886969567 2.20 1455049300 3.25 AGTV 20 năm NA13 144131000 0.44 365069800 0.91 514455800 1.15 An gia tài lộc (AGTL) AGTL 9 năm NA14 142370900 0.35 416685600 0.93 AGTL 12 năm NA15 140857500 0.35 491217000 1.10 AGTL 15 năm NA16 87162200 0.22 214695700 0.48 AGTL 18 năm NA17 31573600 0.08 35365300 0.08 AGTL 21 năm NA18 86881600 0.22 133844900 0.30 BH sinh mạng NB1- NB4 19146400 0.06 12427000 0.03 7442100 0.02 BH trọn đời BH trọn đời NC1 69366300 0.21 52635333 0.13 56611100 0.13 An khang trường thọ NC2 45131900 0.14 48207700 0.12 37673900 0.08 Niên kim nhân thọ BH niên kim nhân thọ ND1 144192500 0.44 104556348 0.26 98204300 0.22 An hưởng hưu trí ND2 256529600 0.78 418103900 1.04 432595900 0.97 An bình hưu trí ND3 86316000 0.21 91590300 0.20 Điều khoản riêng NR1- NR8 134395874 0.41 197162574 0.49 245440200 0.55 Tổng 32933019968 100.00 40281982408 100.00 44705477665 100.00 Nhìn vào bảng trên ta thấy rằng An sinh giáo dục vẫn là sản phẩm dẫn đầu về doanh số cũng như tỷ trọng trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của côny ty. Năm 2002, doanh thu phí từ sản phẩm An sinh là 15521635648 đ (khoảng 15521 trđ) chiếm 47,13% tổng doanh thu phí bảo hiểm của công ty. Đến những năm sau, mặc dù về số tương đối sản phẩm này chỉ chiếm 43,55% và 40,46% song con số tuyệt đối lai tăng lên đáng kể. Chẳng hạn năm 2003 so với năm 2002, doanh thu phí bảo hiểm An sinh tăng lên khoảng 2019 trđ (tương ứng tăng13%), năm 2004 so với năm 2003 tăng lên khoảng 640 trđ. Tốc độ tăng tương đối giảm có thể là do tốc độ tăng liên hoàn của tổng doanh thu phí BH qua các năm lớn hơn tốc độ tăng liên hoàn của sản phẩm An sinh. Mức độ tăng này đựơc phản ánh cả về số tuyệt đối và số tương đối. Tổng doanh thu phí bảo hiểm có tốc độ tăng lớn hơn tốc độ tăng của sản phẩm An Sinh có thể do sự góp mặt của những sản phẩm mới đã có kết quả đáng kể. Lí do để sản phẩm An Sinh giáo dục luôn đứng trong tốp đầu về doanh số của công ty là: -Tâm lý của các bậc làm cha mẹ luôn mong muốn con cái mình được học hành đầy đủ, có một tương lai tốt đẹp. Sản phẩm này đã mang lại cho họ sự yên tâm là đã có một khoản phí dành cho con mình khi đứa trẻ tròn 18 tuổi, sản phẩm có thời gian thu phí dài , mức phí thấp phù hợp với thu nhập của người dân nên được hưởng ứng mạnh mẽ ngay từ khi bắt đầu triển khai. -Công ty đã thực hiện liên kết với các trường học, các thầy cô giáo làm cầu nối với gia đình học sinh, đồng thời liên tục tổ chức các hoạt động như tặng quà cho các cháu học sinh nhân dịp khai giảng hay hỗ trợ các cháu học sinh nghèo vượt khó, mở các hội nghi tại trường học, tại tất cả các xã, phường để triển khai công tác bảo hiểm khiến người dân vững niềm tin hơn. Tiếp theo sản phẩm An sinh là sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm. Đây là một trong những sản phẩm được triển khai đầu tiên nên có doanh số cao ngay từ đầu. Tuy nhiên qua các năm sự đóng góp của sản phẩm này vào tổng doanh thu phí bảo hiểm này càng giảm. Năm 2002, doanh thu phí của sản phẩm này là 9514706757 đ (khoảng 9,5 tỷ đ) nhưng đến năm 2003 con số này chỉ còn là 6969023969đ (khoảng 6,9 tỷ đ) và năm 2004 chỉ còn 5337470933đ (khoảng 5,3 tỷ đ). Sự giảm sút trong doanh số của loại sản phẩm này cũng là điều dễ hiểu, bởi lẽ đây cũng là hiện tượng thay thế các sản phẩm cũ khi mà các DNBH liên tục tung ra thị truờng những sản phẩm mới với nhiều quyền lợi hấp dẫn hơn. Điều này cũng phản ánh một xu thế mới trong tiêu dùng sản phẩm BH- người ta không còn chỉ chú ý vào những sản phẩm mang tính tiết kiệm nữa mà đã tập trung hơn vào những sản phẩm có khả năng bảo vệ cao và có nhiều quyền lợi trong việc chi trả hơn. Nhìn vào bảng tổng kết trên ta cũng thấy các sản phẩm mới với thời hạn khác nhau đang được tung ra và hoàn thiện hơn trên thị trường. Năm 2003 sản phẩm An gia tài lộc với 5 loại thời hạn đã được triển khai và có doanh thu ở công ty BHNT Hà Tây. Đây là một sản phẩm có số tiền BH gia tăng theo các năm nên có thể giảm thiểu tác động của lạm phát nhăm tránh tâm lí hoang mang, lo ngại về việc giảm giá trị của đồng tiền trong dân chúng. Tuy nhiên vì là sản phẩm mới, còn xa lạ với thị trường nên doanh thu phí đóng góp của sản phẩm nay còn hạn chế. Năm 2003, sản phẩm này đóng góp mức doanh số đạt 1,22% (chia đều cho các loại thời hạn BH), năm 2004 chiếm 2,89%- về số tuyệt đối đã tăng so với năm trước khoảng 802962700 đ (khoảng 802,9 trđ). Một điều đáng chú ý nữa là sản phẩm mới ra đời có nhiều mức thời hạn quy định hơn và thời hạn cũng được kéo dài hơn- đấu hiệu này cho thấy thị trường đã bắt đầu tiếp nhận những sản phẩm mang tính dài hạn. Bằng chứng là doanh thu phí của nhứng sản phẩm có thời hạn dài liên tục tăng qua các năm. Chẳng han, với sản phẩm An gia thịnh vượng thì thời hạn 5 năm đượckhách hàng ưa thích và lựa chọn nhiều hơn cả. Năm 2002 An gia thịnh vượng 5 năm chiếm 9,15% tổng doanh thu phí bảo hiểm trong khi đó sản phẩm này thời hạn 10 năm lại chỉ chiếm có 3,76%, thời hạn 15 năm chỉ chiếm 0,97%, thời hạn 20 năm chiếm 0,44%. Có thể nói rằng năm này khách hàng hầu như còn rất rụt rè trong đầu tư, công ty còn hạn chế trong việc tiếp cận cũng như thuyết phục khách hàng tham gia những sản phẩm mang tính dài hạn. Tuy nhiên, đến năm 2003 bên cạnh việc tăng lên không ngừng về doanh thu phí của sản phẩm 5 năm, sản phẩm 10 năm cũng có tóc độ phát triển khá cao. Cụ thể, năm 2003 tỷ trọng của sản phẩm này trong tổng doanh thu phí đã là 7,75% ( tăng1883747649đ ~1883,7 trđ so với năm 2002), năm 2004 con só này đã là 10,26% (tăng 1467004517đ~1467 trđ so với năm 2003). Tỷ lệ đóng góp của các sản phẩm 15 năm, 20 năm cũng tăng lên đáng kể như trong bảng trên đã chỉ ra. Sản phẩm có đóng góp nhỏ nhất là An khang trường thọ , sản phẩm này qua các năm có doanh thu phí giảm cả về số tuyệt đối và số tuơng đối. Nă