Đề tài Hoạt động Marketing công ty TNHH Bách Tuyến

quản lý theo sơ đồ với phương châm gọn nhẹ . Giám đốc là người ra quyết định trực tiếp cho các phó giám đốc. Các bộ phận chức năng khác làm tham mưu tư vấn, giúp phó giám đốc thu thập, xử lý thông tin nhằm tìm ra những giải pháp tối ưu cho các dự án, kế hoạch và những vấn đề phức tạp phát sinh trong hoạt đông công ty. Nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận quản lý như sau: Ban giám đốc ( 3 người ) 2.1.1. Giám đốc : Là người sáng lập ra công ty Bách Tuyến điều hành mọi hoạt động của công ty, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng. Chịu trách nhiệm trước pháp luật và là người quyết định tổ chức bộ máy quản lý và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty. Để thực hiện trách nhiệm của mình giám đốc phải đưa ra các dự thảo, định hướng hoạt động và uỷ quyền cho các đơn vị hoạt động. 2.1.2. Phó giám đốc trực : là người giúp cho giám đốc về mặt tổ chức, điều phối nhân sự, quản lý nhân sự và quản lý hành chính. Tham gia vào tổ chức công tác đối ngoại của công ty. Kết hợp với kế toán trưởng giám sát công tác hạch toán, thống kê báo cáo của công ty. 2.1.3. Phó giám đốc phụ trách sản xuất - kinh doanh: Chịu trách nhiệm trực tiếp về tiêu thụ, phân phối sản phẩm. Giúp giám đốc nắm tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu, phân tích các chiến lược kinh doanh của công ty. 2.2. Phòng tổ chức nhân sự : Giúp giám đốc thục hiện chức năng quản lý thống nhất, tổ chức nhân sự, quản lý công tác hành chính, bảo vệ tài sản cho công y và các hoạt động đoàn thể như công đoàn,… 2.3. Phòng kế toán tài vụ: Tổ chức thực hiện công tác hạch toán, quyết toán, quản lý vốn của công ty. Xác định, phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh thường xuyên báo cáo ban giảm đốc. 2.4. Phòng kinh doanh - tiếp thị : Giúp cho công ty lập ra kế hoạch tiếp thụ, tiêu thụ hàng hóa. Thay mặt trưởng phòng giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng. Nghiên cứu và đề nghị các mục tiêu để thỏa mãn khách hàng. Đề xuất phát triển thị trường với sản phẩm mới 2.5. Các chi nhánh : Xây dựng chiến lược, kế hoạch và tổ chức thực hiện khi được phê duyệt các hoạt động kinh doanh sản phẩm của Công ty và ngoài Công ty theo đúng qui chế hoạt động của Công ty và của Chi nhánh. Quản lý sử dụng hiệu quả tài sản và vốn do Công ty cấp. Thực hiện dịch vụ hành chính của Công ty tại khu vực. Tổ chức hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường, tham mưu cho phòng Kinh Doanh, Ban lãnh đạo xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh. Thực hiện các công tác cung ứng huy động vật tư, nguyên liệu theo các yêu cầu của Công ty. IV. Hoạt động tổ chức nguồn nhân lực Để đáp ứng được nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh tại đơn vị trong giai đoạn hiện nay và những năm sắp tới, công ty đang từng bước ổn định, tổ chức lại lực lượng quản lý và lao động tại doanh nghiệp với phương châm gọn nhẹ, hiệu quả và linh hoạt. Tuy nhiên, do tình hình tài chính của công ty còn gặp nhiều khó khăn và quá trình sản xuất chưa lớn nên việc tổ chức lực lượng lao động cũng còn nhiều bất cập như chưa thể chuyển xếp cho toàn bộ lực lượng lao động, cạnh tranh thu hút lao động có tay nghề cao chưa mạnh, …Mặc dầu vậy đến cuối năm 2006 về cơ bản công ty đã bước đầu ổn định được lực lượng quản lý và lao động tại công ty. Phần II : Phân tích và đánh giá tổng hợp năng lực và các điều kiện kinh doanh ở bên trong doanh nghiệp I.  Khả năng tài chính Để có một sự đầu tư lớn mạnh thì công ty phải có một nguồn tài chính rồi rào mà công ty đầu tư vào hoạt động kinh doanh sản xuất của mình. Như phần một đã nói thì công ty Bách Tuyến là công ty trách nhiệm hữu hạn được sáng lập bởi 3 thành viên . Ban đầu với nguồn tài chính còn ít ỏi so với sự đầu tư cho cơ sở vật chất trang, bị lại các thiết bị máy móc sản xuất . Trong quá trình sản xuất công ty đã dần dần từng bước đứng vững trên thị trường với số vốn ngày càng lớn tính đến đầu 2007 thì số vốn mà doanh nghiệp có đã đạt trên 10 tỉ đồng. Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh không ngừng trệ, với sự làm ăn uy tín của mình công ty đã không ngừng vay vốn đầu tư thêm dây thuyền sản xuất đảm bảo hàng hoá không bị khan hiếm trên thị trường II. Cơ sở vật chất kỹ thuật Để sản xuất ra sản phẩm đạt chất lượng cơ sở vật chất của công ty phải đảm bảo, với dây truyền sản xuất tự động đạt chất lượng cao cho sản phẩm . Công ty có một máy chế tạo nhựa tổng hợp polime bóng, 5 máy quấn dây biến thế tụ động. Máy in ấn bao bì của sản phẩm. Kho chứa nguyên vật liệu và kho chứa hàng hoá, sản phẩm của công ty. III. Tình hình lao động Tính đến nay Công ty TNHH Bách Tuyến bao gồm 50 lao động, trong đó công nhân sản xuất là 30 công nhân, bộ phận quản lý cấp cao gồm 2 người, bộ phận kỹ thuật và kế toán 6 nhân viên, bộ phận kinh doanh tại Công ty là 4 người và mỗi Chi nhánh bao gồm 4 nhân viên. Trong đó trình độ như sau: - Trên đại học: 2 - Đại học: 6 - Cao đẳng, trung cấp: 10 - Tốt nghiệp phổ thông trung học: 32 (Nguồn : Phòng tổ chức và nhân sự công ty ) Việc bố trí lao động của công ty khá hợp lý phù hợp với năng lực của từng người. Phương thức quản lý mà công ty áp dụng là trực tuyến- chức năng. Giữa các bộ phận có sự phối hợp nhằm đảm bảo hiệu qua chung cho toàn Công ty. Phần III : Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động với tất cả các chỉ tiêu định lượng I.  Tình hình sản xuất của công ty. Ban giám đốc Phân xưởng Phòng kỹ thuật Phòng sản xuất Phòng quản lý chất lượng Sơ đồ 2 : Tổ chức sản xuất của công ty ( Nguồn : Phòng tổ chức và nhân sự ) Trong quá trình kinh doanh sản xuất của công ty ban giám đốc là người chỉ đạo cho quá trình sản xuất của công ty. Những chỉ đạo của công việc từ giám đốc xuống phân xưởng của công ty Bộ phận sản xuất cũa Công ty đặt tại Trụ sở chính của Công ty, bao gồm 30 công nhân sản xuất. Số công nhân này được chính công ty tuyển dụng và đào tạo. Bộ phận sản xuất biến thế sau khi sản xuất hoàn thành, sẽ chuyển biến thế cho Bộ phận sản xuất đèn Halogen. Các vật tư của Công ty nhập vào từ các nguồn: nhập khẩu, mua trong nước, gia công trong nước. Kết thúc khâu sản xuất là các thành phẩm mang nhãn hiệu V-LIGHT với các Model II. Tình hình kinh doanh của công ty   Với mạng lưới phát triển khá nhanh đã giúp chỉ tiêu doanh số của Công ty năm 2006 tăng gấp nhiều lần so với cùng kỳ năm 2005: Bảng 2 :Tình hình kinh doanh của công ty TNHH Bách Tuyến ĐVT: 1.000 đ TT Quý Năm 2005 Năm 2006 Tăng/giảm Tốc độ tăng/ giảm (%) (1) (2) (3) (4) (5) (6) 1 Quý 1 900.000 1.800.000 + 900.000 50 2 Quý 2 1.000.000 1.200.000 + 200.000 20 3 Quý 3 850.000 1.000.000 + 150.000 17,64 4 Quý 4 1.300.000 1.500.000 + 200.000 15.38 (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty ) Theo số liệu trên bảng trên ta có thể thấy : Sản phẩm của công ty năm 2005 đã có sự phát triển mạnh khi công ty mới đang ký vào hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2004. daonh thu cả năm 2005 là 4,05 tỉ đồng. Chứng tỏ công ty đã dần mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh và khu vực trong cả nước. Vào từng quí sản phẩm của công ty những sự phát triển nhất định. Vào quí 1 năm 2006 thì sản phẩm của côn ty sự chuyển biến mạnh doanh thu tăng gấp đôi so với năm 2005 Doanh thu năm 2006 của công ty 5,5 tỉ tăng hơn so với năm 2005 là 38,5 % Công ty đang trên đà phát triển. Và cần mở rộng thị trường hơn nữa Phần IV : Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing của cơ sở thực tập trong thời gian thực tập     I. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng marketing    Hiện nay công ty chưa có phòng marketing, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm đối với các hoạt động marketing. Phòng kinh doanh lập kế hoạch cho hoạt động như : Phát triển và mở rộng thị trường, quảng cáo,  phân phối và bán hàng, nghiên cứu và phân tích nhu cầu của từng thị trường trước và sau khi xâm nhập …Phòng kinh doanh trực thuộc  cơ cấu tổ chức của  công ty. Từng quí phòng kinh doanh đánh giá lại thị trường, nhu cầu của khách hàng Cơ cấu tổ chức trong bộ phận kinh doanh - tiếp thị của công ty Bách Tuyến : Phòng Kinh doanh Bộ phận phát triển thị trường Bộ phận quảng cáo Bộ phận bán hàng Bộ phận chuyển hàng Sơ đồ 3 : Cơ cấu tổ chức của bộ phận kinh doanh ( Nguồn : Phòng tổ chức và nhân sự ) II. Những hoạt động marketing cụ thể   1.    Đánh giá thị trường tiềm năng Trong một thị trường có mức độ cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, thì việc phân tích được những thuận lợi và khó khăn của công ty để đưa ra một chiến lược cụ thể lâu dài đó là việc rất quan trọng của các công ty. Dưới đây là những thuận lợi và khó khăn mà công ty Bách Tuyến gặp phải : 1.1. Thuận lợi - Thiết bị đèn học sinh và thiêt bị văn phòng ( về đèn ) hiện nay đang được tiêu dùng rất lớn. Đặc biệt khi nến giáo dục nước ta ngày một phát triển . Theo nhận định từ nay đến năm 2010 nước ta sẽ phổ cập giáo dục đại học , cho nên số lượng học sinh, sinh viên ngày càng trở nên đông. Đó là một lợi thế rất lớn khi ra nhập thị trường sản xuất đèn cho họch sinh đầy tiềm năng này. Mặt khác có thể nói khi Việt Nam ra nhập WTO, các công ty cấn phải có những văn phòng và nhu cầu sử dụng đèn rất lớn . - Kèm theo sau khi Việt Nam gia nhập WTO hàng hoá từ thị trường Trung Quốc bị kiểm soát mạnh mẽ hơn, sẽ tránh được tình trạng chốn lậu thuế như hiện nay và chênh lệch giá cả sản phẩm trong nước không còn từ lớn nữa. Khi đó hàng hoá của công ty khi đi ra thị trường nước ngoài như Trung Quốc và đặc biệt là các nước trong bán đảo Đông Dương. 1.2. Khó khăn -  Với thị trường cạnh tranh như hiện nay thì khó khăn càng lớn, khi phải đối mặt với rất nhiều những đối thủ cạnh tranh lớn, đến từ nước ngoài có tiềm lực tài chính lớn mạnh và có kinh nghiệm trong thị trường quốc tế. -  Khách hàng ngày càng trở nên khó tính khi mua sản phẩm, thói quen mua những sản phẩm có chất lượng đã dần hình thành trong tâm trí khách hàng, họ tìm hiểu mặt hàng rất kỹ lưỡng với nguồn gốc xuất sứ rõ ràng và chế độ hậu mãi dễ tiếp cận nhất. 1.3. Xác định khách hàng mục tiêu cho công ty Hiện nay công ty đang sử dụng nhân viên marketing để mở rộng thị trường cho sản phẩm. Có thể nói trong thời gian hiện nay đầu năm 2007 thì công ty đã đưa ra chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm bằng phương thức liên hệ với những khách hàng có tiềm năng và đánh giá từng thị trường cụ thể. Dưới đây là những khách hàng mà công ty xác định :  Khách hàng mua : -  Người trực tiếp sử dụng : Các học sinh, sinh viên mua để sử dụng cho học tập hay đèn ngủ . Công nhân , nhân viên văn phòng . -   Người mua gián tiếp ( không sử dụng ) : Bố mẹ hoặc người than mua cho con em mình học . Công ty mua để trang bị cho văn phòng của mình . Xí nghiệp mua về để cho công nhân sử dụng để sản xuất . Lí do để mua : - Mua để sử dụng cho học tập -  Mua để biếu , tặng và làm quà . - Mua để sử dụng cho sản xuất - Mua để sủ dụng làm việc văn phòng -  Mua vì thích thú hay trang trí nhà cửa . -   …v..v.. 2. Chương trình Marketing – mix ( 4 p) 2.1. Sản phẩm ( product ) 2.1.1 Tính năng và chất lượng :   Đèn Halogen ( Đèn bàn ) là một sản phẩm đặc thù chuyên sâu và có sự khác biệt rõ dệt với các sản phẩm dân dụng khác như đèn chiếu sáng nhà, đường phố và các loại khác. Đa số dùng đèn cho cá nhân là chính để phục vụ cho bản thân trong học tập và làm việc.. -    Tính năng và sự khác biệt hoá giữa sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, sản phẩm đèn của công ty có tính năng dễ sử dụng và đọ bền cao. Đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như: Rạng Đông, Điện Quang hay sản phẩm từ Trung Quốc thì có sự khác biệt rõ rệt. Điện Quang đưa ra sản phẩm có nhiều chức năng hơn là bàn để học có thể nói sự đa dạng của nó cũng là một lợi thế trong kinh doanh của Điện Quang, sản phẩm có thể là đèn ngủ, kèm thêm chức năng là chiếc đồng hồ, là khung ảnh cho người sử dụng có thể đưa ảnh của mình và hộp đựng bút lý tưởng. 2.1.2. Mẫu mã, bao bì và nhãn hiệu -  Sản phẩm của Công ty hết sức gọn nhẹ, làm bằng chất liệu polime giữ cho sản phẩm luôn mới, với chức năng tiện dụng cho người sử dụng. Mẫu mã hợp với nhu cầu của giới trẻ, thời trang và rất model. Tạo cho góc học tập một không khí học tập tốt nhất Mặt mạnh sản phẩm của công ty có được là sản phẩm nhỏ gọn, vật liệu làm nên sản phẩm có độ bền cao. Mức độ đa dạng về mẫu mã và bao bì đẹp của sản phẩm được Công ty chú trọng và đưa lên hàng đầu trong khâu chất lượng khi đưa ra thị trường. Hiện nay sản phẩm có rất nhiều màu sắc chủ yếu sáu loại màu chủ đạo (đỏ, vàng, da cam, lục, lam, chàm, tím) đưa ra cho khách hàng lựa chọn. Theo đánh giá nhìn nhận của người tiêu dùng góp ý thì sản phẩm cần có nhiều mầu sắc hơn nữa để chiếm được nhu cầu của nhiều người hơn nữa như: màu hồng và đen là chưa có …Mẫu mã đẹp là điều mà người tiêu dùng luôn ưa thích hiện nay Công ty cũng chậm trong quá trình đưa ra sản phẩm mới mẫu mã mới bắt kịp nhu cầu của học sinh và khoa học kỹ thuật ứng dụng và chức năng của đèn, để có nhiều tiện ích hơn. - Bao bì hiện nay của sản phẩm làm bằng bìa catong bóng, có độ bền cao chịu được áp lực từ bên ngoài. Bao bì ngoài chức năng bảo vệ sự va đạp của sản phẩm ra thì nó còn có chức năng hết sức quan trong đó là quảng cáo, cung cấp các thông tin cho khách biết đẻ có sự lựa chọn và phân biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bảng 3: Kích thước bao bì chứa sản phẩm của công ty ĐVT: cm STT Tên loại Mã hàng Kích thước bao bì 1 Đèn Halogen HLT 12Vx20W 22 x 7 x 10 2 Đèn Halogen HLT 12vx35W 25 x 10 x 12 3 Đèn Halogen GHL 12Vx20W 30 x 15 x 10 4 Đèn Halogen GHL 12vx35W 32 x 18 x12 5 Đèn biến tần C-FGL 13W 55 x 20 10 6 Đèn kẹp Halogen C-GHL 12Vx35W 45 x 14 x 10 7 Đèn biến tần FGL 13W 60 x 35 x 15 8 Đèn biến tần A-FGL 13W 20 x 15 x10 Ghi chú : Kích thước ghi theo chiều :Cao, dài, rộng ( Nguồn : Phòng sản xuất ) -     Những điều chú trọng nhất mà một sản phẩm cần có là: ·        Bền, tiết kiệm điện ·        Đẹp ·        Đa dạng ( cho khách hàng lựa chọn ) ·        Nhiều tính năng ( không chỉ là thắp sáng ) ·        Tiện dụng ·        Bao bì đóng gói đẹp ·        Nhãn hiệu Những tiêu chí trên thì sản phẩm đèn halogen với thương hiệu V-light đã đáp ứng được một số tiêu chí, sản phẩm là sự kết hợp những yếu tố trên đảm bảo cho sự thành công của sản phẩm trên thị trường Việt Nam - Nhãn hiệu sản phẩm của công ty hiện nay : mang tên V-light ( ánh sáng mặt trời ) . Trên mỗi sản phẩm của công ty đều có nhãn hiệu V-Light của công ty. Để xác định chiến lược phát triển lâu dài của mình thì công ty lấy tên nhãn heiẹu là V-light, bởi nó có ý nghĩa là ánh sáng của mặt trời và có nghĩa nữa là ánh sáng mặt trời của Việt Nam. Đây là chiến lược về thương hiệu khi công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Sản phẩm mà công ty chủ yếu tập trung sản xuất và thiết kế gồm hai loại: + Đèn halogen: là loại đèn có hiệu suất chiếu sáng cao nhất trong các loại đèn day tóc cho ánh sáng thật mầu như tự nhiên, không chớp nháy, dịu mắt với chỉ số truyền màu CRI trên 95 nên không gây loá, không gây mỏi mắt, nhức đầu và chóng mặt. Ngoài ra các sản phẩm đèn Halogen luôn có kết cấu gọn gàng, tiện dụng, bắt mắt nhờ vào kích thước nhỏ gọn của bóng đèn. ( Xem phụ lục 2 ) + Đèn biến tần sử dụng bóng compact: Tiết kiệm điện nhờ vào bản chất của đèn Huỳng Quang, hơn thế chấn lưu điện tử biến tần còn tiết kiệm điện hơn so với các loại khác cùng công suất. Quan trọng là dòng sản phẩm Đèn biến tần V-light cho ánh sáng liên tục, không nháy với bóng đèn da dạng compact Triphosphor với chỉ số CRI > 80 nên dịu mắt hơn nhiều và không còn nhợt nhạt như bóng đèn Halo- phosphor thông thường với chỉ số CRI trên dưới 60. Giá cả   Giá cả là yếu tố tạo nên lợi nhuận cho công ty, nuôi sống công ty việc hoạch định giá cả cho sản phẩm là điều hết sức quan trọng trong quá trình đưa sản phẩm ra thị trường .Nếu công ty không có một cách thức đưa ra quyết định giá phù hợp thì không có thể có lợi nhuận và lẽ đương nhiên rằng công ty sẽ bị thua lỗ .  Hiện nay công ty xác định giá dựa trên chi phí sản xuất để đưa giá của mình ra thị trường người tiêu dùng, giá của các sản phẩm công ty Bách Tuyến có giá trị từ 60.000 nghìn đến 110.000 nghìn ( Xem phụ lục 1 ). Giá bán của công ty được xác như sau : 2.2.1. Đối với giá bán sỉ : Giá bán sỉ = Giá thành + % Chiết khấu của + Chi phí Quy định trung gian thương mại vận chuyển Mức chiết khấu : mà công ty dành cho các đại lý và các nhà phân phối là phụ thuộc theo từng của hàng, từng khu vực thị trường mới đưa ra cụ thể chương trình giá cả khác nhau và mức chiết khấu khác nhau. Bảng 4 : Chiết khấu giá Loại Mức bán Mức chiết khấu 1 10 triệu 3% 2 10 triệu đến 20 triệu 5% 3 20 triệu trở lên 8% - 10% ( Nguồn : Phòng kinh doanh) Với mức chiết khấu ở trên thì nhằm để tạo một lực đẩy từ nhà sản xuất đến khâu trung gian, bán được hàng ra thị trường nhiều hơn, khi đây nhà bán lẻ hay các đại lý mới đảm bảo được quyền lợi của họ thì họ sẽ có trách nhiệm hơn. Mức chiết khấu mà công ty chiết khấu cho các địa lý và hệ thống phân phối là từ 3-10 % trên giá bán sỉ quy định. Chi phí vận chuyển : vì sản phẩm công ty chuyển từ nhà may đến các hệ thống nên công ty chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển. 2.2.2. Đối với giá bán lẻ Việc định giá bán lẻ được căn cứ theo chi phí thựuc tế của sản phẩm. Riêng đối với những sản phẩm có thế mạnh của Công ty, sau khi tính tất cả chi phí, Công ty đã cộng vào giá bán một lợi nhuận định trước. Mức lời này bao gồm: mức chiế khấu cho nhà phân phối, mức lợi nhuận mong muốn của các đại lý bán lẻ và mức lời mong muốn của Công ty. Giá bán lẻ = Giá thành + 3% LN Cty + + %LN Đlý Công ty sản xuất Khấu Mong muốn bán lẻ Đây là cách mà các công ty thường hay sử dụng, nhưng nó có nhược điểm lớn là không xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng đôi khi đó là sự áp đặt giá của nhà sản xuất và một điều quan trọng hơn cả đó là xác định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh mà công ty phải gặp phải khi thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, việc sử dụng giá là một công cụ hữu hiệu đối với một đoạn thị trường công chúng chiếm một tỷ lệ đa số. Nói đến công cụ giá cả của marketing - mix là yếu tố có thể nói là quan trọng khi thâm nhập một thị trường mới mẻ và có sự coi trọng về giá cả. Công ty phải xác định được rõ vấn đề này bởi ví dụ như thị trường các khu vực miền trung như : Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình …Với thu nhập dân cư trung bình đang ít thì muốn mở rộng thị trường cần có những kế hoạch lâu dài xác định giá cả hợp lý. Thu nhập trung bình hàng năm 5,7 triệu ( Nguồn :Tổng Cục Thống kê 2004 ) mà trong đó họ chi tiêu chủ yếu cho sinh hoạt hàng ngày và mua sắm các vật dụng khác nên sản phẩm phải có giá cả phù hợp với thu nhập của họ. Sản phẩm của công ty nằm trong chất lượng và giá cả cao so với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh như: Điện Quang, Rạng Đông, Hồng Hà và sản phẩm của Trung Quốc. Đối với hàng của Trung quốc giá thì rẻ nhưng chất lượng thì không tốt, làm cho người tiêu dùng cảm thấy mất độ tin cậy về chất lượng của sản phẩm. Trung bình một sản phẩm đèn của Trung Quốc có giá từ : 20 - 40.000 nghìn đồng. Nên so với thị trường có thu nhập kém thì nó rất dễ xâm nhập cho hàng Trung Quốc Còn trống Chất lượng Cao * V-light * Điện quang * Rạng đông Thấp Cao Giá cả * Thấp Đèn có xuất xứ từ Trung Quốc * sản phẩm khác   Sơ đồ 4 : Thị trường trống cho sản phẩm đèn học và làm việc ( Nguồn: phòng kinh doanh ) Từ sơ đồ trên ta có thể thấy hiện tại công ty cần hướng cho minh một phương châm phát triển đap ứng được hầu hết người tiêu dùng thì phải có : chất lượng và giá cả phải thấp. Đấy chính là mục tiêu mà bất cứ công ty nào cũng cần phải xác định trong xu thế cạnh tranh mạnh mẽ. Công ty Bách Tuyến cần phải xem xét cả 3 yếu tố khách hàng, cạnh tranh và chi phí có chiến lược giá phù hợp cho thương hiệu. 2.3. Kênh phân phối Quyết định kênh marketing là mội trong số những quyết định quan trọng nhất mà lãnh đạo phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng đến ngay tức khắc đến tất cả những quyết định marketing khác . Cách định giá của công ty phụ thuộc vào chỗ Công ty sử dụng đông đảo những người mua bán hay những cửa hàng chất lượng cao. Các quyết định về lực lượng bán hàng và quảng cáo của Công ty phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và đôn đốc các đại lý. Theo Corey nhận xét : “Hệ thống phân phối … là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng được, và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản suất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của Công ty đối với rất nhiều các công ty khác độc lập chuyên về phân phối, và đối với thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. Phân phối là quá trình đưa sản phẩn từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, có thể trực tiếp hay gián tiếp. Nhận thức được sự quan trọng của kênh phân phối Công ty Bách Tuyến luôn chú trọng đến hệ thống của mình, đưa ra một kênh phân phối phù hợp với điều kiện kinh doanh và tình hình kinh doanh của mình. Hiện nay công ty đã có những chi nhánh ở 3 miền, mỗi chi nhánh có nhiệm vụ chuyển hàng của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua nhiều hình thức khác nhau có thể bán trực tiếp cho khách hàng hay thông qua trung gian là : đại lý cấp 1 hay các nhà phân phối có uy tín trên thị trường .   Công ty sử dụng các kênh phân phối cho sản phẩm của mình : Công ty Bách Tuyến Chi nhánh của công ty Người tiêu dùng  Công ty Bách Tuyến Trung gian Người tiêu dùng Sơ đồ 5 : Kênh phân phối của công ty Hiện nay công ty mở các chi nhánh của mình tại các khu vực trong cả nước nó được chia làm 3 khu vực : Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Nhằm thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường nội địa công ty đã dần hình thành và khẳng định chất lượng của công ty tại các siêu thị có uy tín trong nước tại các thành phố lớn như :Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh. Nhà sách cũng là một hệ thống phân phối mà công ty chú trọng và quan tâm, bởi sản phẩm phục vụ chủ yếu cho người làm việc và đọc sách, các nhà sách lớn là nơi khách hàng có thể dễ dàng mua sử dụng cho nhu cầu đọc sách báo của mình. Các tiện điện và cửa hàng điện cao cấp cũng được công ty chú trọng tập trung đưa và chuyển hàng tới, khách hàng có thể tìm mua, bởi các tiện điện có trình độ về chuyên môn họ biết được sản phẩm tốt để bán cho khách hàng. Hệ thống phân phối Hệ thống các siêu thị Hệ thống các nhà sách Hệ thống các cơ sở kinh doanh đồ điện Sơ đồ 6: Hệ thống phân phối theo chiều dọc ( Nguồn : Phòng kinh doanh ) Một số hệ thống bán lẻ sản phẩm đèn bàn V-light : + Tại Miền Nam : -      Hệ thống siêu thị : Metro, coopmart, big C, Maximark, Vinatex, Fivimart, Siêu thị Sài gòn , Siêu thị Điện máy Thiên Hoà , CMC Plaza.. -    Hệ thống nhà sách : Nguyễn văn cừ , Phương Nam ,Fahasa Nguyễn Huệ, Xuân thu, Phú Nhuận, Hệ thống nhà sách Nhân văn 01/Trường Chinh và hầu hết các nhà sách độc lập khác. -       Hàng trăm nhà sách, Cửa hàng điện gia dụng, Văn phòng phẩm tại Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh, thành phố như : Đồng Nai, Bà Rịa –Vũng Tàu, Tây Ninh, Bình Dương, Long An, Lâm Đồng, Nha Trang, Gia Lai, Đak Lăk, Kon Tum, Cần thơ, Vĩnh Long, Bến Tre, Kiên Giang, Quy Nhơn… + Tại Miền Trung : -         Hệ thống Siêu thị : Metro, Hệ thống nhà sách Thảo Thơm, Nhà sách Phưong Nam, Công ty sách và thiết bị Trường học Đà Nẵng, Nhà sách Nguyễn Văn Cừ Quảng Ngãi, hàng chục các cửa hàng điện gai dụng khác ở Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam, Quãng Ngãi, Hà Tĩnh, Nghệ An và Thanh Hóa. + Tại Miền Bắc : -         Hệ thống siêu thị : Metro, Big C, Fivimart, Intime, Vinaconex, Citymart, Maimrk, Sao Hà Nội, Rosa, Ace, Thịnh Thái, Teschimex, CG mart, Unif, Vân Hồ, Marco, Mê Linh Hypermarket, Đầm Trấu… -         Hệ thống Nhà Sách : Tiền Phong, Tổng công ty sách Viêt Nam, Siêu thị sách Hà Đông, Nhà Sách Giáo Dục, Nhà Sách Bách Khoa,… -         Hàng Trăm cửa hàng điện gia dụng ở Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam, Thái Bình, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hải Dương, Hà Tây, Bắc Giang, Vĩnh Phúc…. 2.4. Xúc tiến bán Hiện nay công ty đã và đang sử chiến lược kéo và chiến lược đẩy để thu hút khách hàng của mình, nhằn tăng số lượng hàng có thể bán ra trên thị trường và để cho khách hàng có thể nhận biết được các mặt hàng mà công ty sản xuất cung ứng trên thị trường. Xúc tiến bán làm tăng số lượng bán ra cho công ty, tăng giá trị mà thương hiệu của công ty có được. Kéo Kéo Công ty sản Hệ thống bán lẻ Người tiêu dùng xuất Bách Tuyến Đẩy Đẩy Tác động từ nhà sản xuất Bằng các chương trình truyền thông ( Quảng cáo, Khuyến mại…) Sơ đồ 6: Dùng chiến lược kéo, đẩy của công ty Để có được chương trình xúc tiến bán tốt nhất công ty, cần phải xác định các phương tiện cho mình để có thể giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và có hiệu quả. Công ty cần lựa chọn một phương thức phù hợp với doanh nghiệp của mình tức là điều kiện kinh doanh năng lực tài chính, trình độ quản lý cảu mình, ngoài ra nó còn cần phải thích ứng được tâm lý và hành vi của người ti