Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại Công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị - Thực trạng và giải pháp thúc đẩy

hát triển của công ty. Xét về cơ cấu mặt hàng sản xuất, các sản phẩm chủ yếu của công ty là bánh, kẹo và mứt tết với khối lượng sản xuất ngày càng tăng. Trong đó kẹo là sản phẩm chủ yếu của công ty với sản lượng sản xuất ngày càng tăng, năm 1998 đạt 486.59 tấn, năm 1999 đạt 497.18 tấn tăng 10.59 tấn hay tăng 2,18% so với năm 1998, năm 2000 sản lượng kẹo sản xuất ra đạt 531.95 tấn tăng 34.77 tấn hay tăng 6,99% so với năm 1999 và năm 2001 sản lượng này đạt 637.59 tấn tăng 105.64 tấn hay tăng 19,86% so với năm 2000. Trong các sản phẩm kẹo thì kẹo sữa và kẹo cân tổng hợp chiếm một tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu sản phẩm kẹo. Xét về quy mô khối lượng sản xuất thì cả hai mặt hàng này đều tăng lên qua từng năm nhưng xét về tỷ trọng trong sản lượng kẹo sản xuất ra thì kẹo sữa các loại chiếm ngày càng tăng. Sản lượng kẹo sữa sản xuất ra năm 1998 là 133.74 tấn chiếm 27,49%, năm 1999 là 138.52 tấn chiếm 27,86%, năm 2000 là 149.62 tấn chiếm 28,13% và năm 2001 con số đó tăng lên là 189.27 tấn chiếm đến 29,06% khối lượng kẹo được sản xuất. Trong khi đó các loại kẹo khác dều tăng về khối lượng sản xuất nhưng tỷ trọng tăng giảm thất thường còn tỷ trọng kẹo cân tổng hợp có xu hướng giảm xuống với năm 1998 còn chiếm lớn nhất là 26,77% sản lượng kẹo sản xuất ra thì đến năm 2001 chỉ chiếm 26,05%. Nhóm sản phẩm có sản lượng lớn thứ hai là sản phẩm bánh các loại, trong đó có nhiều sản phẩm được công ty sản xuất từ lâu như bánh bích quy, bánh trung thu,..Sản lượng bánh sản xuất ra trong các năm cũng tăng lên về khối lượng, năm 1998 đạt 196.50 tấn, năm 1999 đạt 201.01 tấn tăng 4.51 tấn hay tăng 2,30% so với năm 1998, năm 2000 đạt 203.32 tấn tăng 2.31 tấn hay tăng 1,15% so với năm 1999 và năm 2001 khối lượng bánh sản xuất ra đạt 248.63 tấn tăng 45.31 tấn hay tăng 22,29% so với năm 2000. Qua phân tích cho thấy tốc độ tăng trưởng của sản phẩm bánh thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng của sản phẩm kẹo và cũng không ổn định. Sở dĩ có tình trạng này là do công ty tập trung vào việc nâng cao chất lượng cho sản phẩm bánh và hạn chế sản xuất một số loại bánh quy bình thường để chuyển sang sản xuất các loại bánh quy xốp phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng. Trong các loại sản phẩm bánh do công ty sản xuất ra thì bánh kem xốp và bánh quy các loại là những sản phẩm sản xuất với khối lượng lớn và được sản xuất quanh năm. Trong đó khối lượng bánh kem xốp sản xuất ra tăng lên qua từng năm và chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu sản phẩm bánh của công ty. Sản lượng bánh kem xốp sản xuất ra năm 1998 đạt 89.27 tấn chiếm 45,43% khối lượng bánh sản xuất ra trong năm, tương tự năm 1999 đạt 93.18 tấn chiếm 46,36%, năm 2000 đạt 96.17 tấn chiếm 47,30% và năm 2001 đạt 122.58 tấn chiếm 49,30%. Trong khi đó sản phẩm bánh quy có khối lượng sản xuất tăng lên qua từng năm nhưng tỷ trọng bánh quy chiếm trong sản lượng bánh có xu hướng giảm dần từ 39,45% (năm 1998) xuống cồn 35,89% (năm 2001). Còn bánh trung thu là một sản phẩm đặc thù của công ty và là sản phẩm sản xuất có tính mùa vụ (chỉ sản xuất vào đầu tháng 8 cho đến tết trung thu). Do đó khối lượng bánh trung thu sản xuất ra trong năm chiếm một tỷ trọng tương đối ít trong sản lượng bánh,năm 1998 chiếm 15,12%, năm 1999 chiếm 15,32%, năm 2000 chiếm 16,08% và năm 2001 chỉ chiếm 14,81%. Có sự thay đổi này là do sự tăng mạnh của các sản phẩm bánh kem xốp. Bánh trung thu là sản phẩm ít được các doanh nghiệp sản xuất mà chủ yếu là tư nhân làm theo tính chất cổ truyền và mang tính thủ công. Còn công ty là một đơn vị là bánh trung thu chuyên nghiệp và từ lâu trên thị trường Hà Nội, vượt qua những khó khăn, thử thách và thăng trầm đến nay bánh trung thu của công ty đã và đang từng bước khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường và thu hút được một lượng khách hàng lớn bằng chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn và ngày càng nâng cao. Bên cạnh những sản phẩm bánh kẹo, công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị còn sản xuất các sản phẩm mứt tết để phục vụ nhu cầu của nhân dân trong dịp tết cổ truyền của dân tộc. Đây là sản phẩm cũng ít được các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo sản xuất, còn với công ty thì đây là sản phẩm có tính truyền thống và hàng năm cứ đến những ngày gần đến tết cổ truyền là mọi người trong công ty bận rộn để sản xuất mứt tết phục vụ nhân dân. Khối lượng mứt tết các loại công ty sản xuất ra tăng tương đối ổn định với khối lượng năm 1998 đạt 164.07 tấn, năm 1999 đạt 167.62 tấn tăng 3.55 tấn hay tăng 2,16% so với năm 1998, năm 2000 đạt 172.38 tấn tăng 4.76 tấn hay tăng 2,84% so với năm 1999 và năm 2001 đạt 182.27 tấn tăng 9.89 tấn hay tăng 5,74% so với năm 2000. 2.1.4.2. Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm qua Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty từ 1998-2001 Nguồn: Phòng nghiệp vụ-kinh doanh Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty hàng năm đều có sự phát triển cả quy mô sản xuất lẫn lượng tiêu thụ, do đó doanh thu tăng đều hàng năm và năm trước luôn cao hơn năm sau: năm 1998 đạt 13096.15 triệu đồng tăng 6.09% so với năm 1997, năm 1999 đạt 13498.00 triệu đồng tăng 3.07% so với năm 1998, năm 2000 đạt 14205.84 triệu đồng tăng 5.24% so với năm 1999. Đây là những năm công ty còn hoạt động phụ thuộc sự điều hành của công ty thực phẩm miền Bắc nên sự tăng trưởng của doanh thu không ổn định. Đến năm 2001, khi công ty trở thành doanh nghiệp độc lập với tư cách là công ty cổ phần thì hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã có khởi sắc trở lại với doanh thu đạt 16890.74 triệu đồng tăng 18.9% so với năm 2000. Đó là một sự khởi đầu tốt đẹp cho công ty nhưng đây là một quy mô sản xuất còn nhỏ bé so với các công ty khác trong ngành. Với sự tăng lên của doanh thu thì lợi nhuận thu được và nộp ngân sách nhà nước cũng tăng lên năm sau cao hơn năm trước. Thế nhưng tốc độ tăng của lợi nhuận lại giảm sút, năm 1998 tăng 2.42 % so với năm 1997, đến năm 1999 tăng 1.95 % so với năm 1998 và năm 2000 chỉ tăng hơn năm 1999 là 1.52 %. Nguyên nhân của sự giảm sút này là do nhiều yếu tố tác động, thứ nhất là do chi phí sản xuất tăng lên như tiền điện, nước cho sản xuất, chi phí nguyên nhiên vật liệu đều tăng; thứ hai là do hàng năm công ty đều có lượng tồn kho và lượng tồn kho vẫn cứ tăng lên làm cho chi phí bảo quản, chi phí cho dự trữ tăng lên; thứ ba là do tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn hơn nên công ty cũng tăng thêm chi phí cho việc đẩy mạnh bán hàng. Nộp ngân sách nhà nước nhà nước cũng tăng lên đồng thời với sự tăng lên của doanh thu. 2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty trong thời gian qua 2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 2.2.1.1 Các yếu tố khách quan * Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo Bánh kẹo là sản phẩm tiêu dùng được sản xuất ra từ nhiều nguyên vật liệu của các ngành thực phẩm khác như đường kính, bột mỳ, bơ,sữa, pho mát, dầu ăn nhiều hương liệu và yếu tố vi lượng khác. Do đó bánh kẹo có một số đặc điểm ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Thứ nhất bánh kẹo là nhóm sản phẩm có những đặc trưng riêng trong nhóm hàng tiêu dùng vừa được sử dụng trong gia đình hoặc làm quà biếu tặng nhân các dịp lễ tết nên nó vừa đòi hỏi chất lượng cao, vừa đòi hỏi phải đẹp mắt, sang trọng. Do đó để thuyết phục người tiêu dùng mua bánh kẹo thì sản phẩm cần phải đảm bảo chất lượng, nhãn hiệu, bao gói phải đa dạng phong phú với nhiều chủng loại phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Thứ hai bánh kẹo dễ sản xuất, vận chuyển và chịu sự ảnh hưởng nhiều của yếu tố thiết bị công nghệ. Bánh kẹo được sản xuất ra bởi sự kết hợp của nhiều nguyên vật liệu sẵn có trên thị trường, thời gian hoàn thành sản phẩm thường ngắn khoảng chỉ 3-4 giờ. Bánh kẹo dễ dàng được sản xuất bởi cả tư nhân lẫn doanh nghiệp. Tư nhân cũng sản xuất ra các loại bánh kẹo mang tính chất đặc sản của một vùng, miền, khu vực nhất định như bánh đậu xanh, bánh cáy, bánh cốm, kẹo cuđơ,...và các sản phẩm này được tạo ra bởi sự kết hợp của một vài nguyên liệu bằng thủ công theo bí quyết làng nghề hay gia truyền của gia đình. Thứ ba bánh kẹo được tiêu thụ phần nhiều trong các dịp lễ tết, hội hè còn tiêu dùng hàng ngày không lớn lắm, do vậy quá trình sản xuất luôn mang tính thời vụ và tập trung vào một thời gian. Mặt khác bánh kẹo được chế biến từ các nguyên liệu thực phẩm dễ bị vi sinh vật phân huỷ nên thời hạn bảo quản và thời hạn sử dụng không dài, thông thường chỉ khoảng từ 3 tháng đến 1 năm. Do đó việc nghiên cứu thị trường xác định khả năng tiêu thụ và khối lượng sản xuất ra phải được tính toán một cách có khoa học, có cơ sở tránh tình trạng ứ đọng sản phẩm. Thứ tư bánh kẹo là sản phẩm mà tất cả các lứa tuổi đều có thể sử dụng từ trẻ em cho đến người già. Thế nhưng đối với từng độ tuổi nhất định sẽ có mức độ tiêu dùng khác nhau và yêu cầu về kích thước, mùi vị và độ cứng mềm khác nhau. Đây cũng là đặc điểm tạo nên thị trường tiêu thụ đối với mỗi loại, mỗi sản phẩm bánh kẹo mà doanh nghiệp cần phải khai thác. * Đối thủ cạnh tranh Thị trường bánh kẹo Việt Nam cũng đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong ngành cũng như các công ty có sản xuất bánh kẹo và các sản phẩm bánh kẹo được nhập khẩu. Do đó công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị luôn xác định là mình đang phải hoạt động trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh khốc liệt và có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Đối thủ cạnh tranh của công ty là tất cả những doanh nghiệp có sản xuất và kinh doanh sản phẩm bánh kẹo. Trước hết phải kể đến các đối thủ ở ngay thị trường khu vực miền Bắc là công ty bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu, Tràng An,...Đây thực sự là những đối thủ cạnh tranh mạnh về mọi mặt so với công ty, sản phẩm của họ cũng đa dạng phong phú hơn sản phẩm của công ty. Tất cả các sản phẩm của công ty đều chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm tương tự của các đối thủ này trên tất cả các thị trường. Tiếp đến là các đối thủ ở khu vực miền Trung và miền Nam. Các doanh nghiệp này là những công ty sản xuất đường cùng tham gia vào việc sản xuất bánh kẹo như công ty đường Lam Sơn, Quảng Ngãi, Biên Hoà,…Họ là những công ty có lợi thế về nguyên vật liệu và lợi thế về khoảng cách thị trường. Đặc biệt là công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô- là công ty mới tham gia và thị trường bánh kẹo Việt Nam đầu những năm 90s, song phần nào đã chứng tỏ được sức mạnh cạnh tranh của mình với các loại sản phẩm bánh kẹo tương đối đa dạng về chất lượng, mẫu mã chủng loại. Trong đó có loại bánh trung thu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với bánh trung thu của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị đã thu hút được nhiều người tiêu dùng ở Hà Nội. Bảng 2.4: Quy mô tiêu thụ và thị phần của một số công ty trên thị trường Năm 1998 1999 2000 2001 Công ty Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Hữu Nghị 828 1.78 852 1.68 890 1.62 1065 1.81 Hải Hà 10700 22.99 10840 21.40 11336 20.59 11500 19.55 Hải Châu 5678 12.2 5859 11.56 6982 12.68 7500 12.75 Tràng An 2054 4.41 2307 4.55 2465 4.48 2565 4.36 Hải Hà-Kotobuki 1995 4.29 2267 4.47 2610 4.74 2718 4.62 Kinh Đô 2210 4.75 2553 5.04 2870 5.21 3012 5.12 Biên Hoà 3028 6.51 3377 6.67 3540 6.43 3869 6.58 Quảng Ngãi 3005 6.46 3024 5.97 3206 5.82 3672 6.24 Lam Sơn 1502 3.23 1741 3.44 1780 3.23 1956 3.33 Vinabico 2236 4.81 2488 4.91 2698 4.90 2871 4.88 Lubico 2016 4.33 2255 4.45 2543 4.62 2716 4.62 Cty TP miền Bắc 780 1.68 900 1.78 1125 2.04 1300 2.21 Các công ty khác 10500 22.57 12200 24.08 13000 23.62 14080 23.94 Tổng 46532 50663 55045 58824 Nguồn điều tra của phòng nghiệp vụ-kinh doanh Quy mô thị phần trên thị trường thì công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị chiếm một phần rất nhỏ và được xem là kém lợi thế hơn về quy mô so với các công ty khác trong ngành. Chiếm chưa đầy 2% tổng khối lượng bánh kẹo tiêu thụ trên thị trường và có xu hướng giảm xuống trong 3 năm 1998-2000 nhưng năm 2001 đã bắt đầu tăng lên. Đối thủ chiếm thị phần lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà chiếm trên 20% và cũng đang có xu hướng giảm xuống về thị phần. Bên cạnh đó, sản phẩm của công ty còn chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm nhập từ nước ngoài. Các sản phẩm nhập ngoại thường đa dạng, phong phú về chủng loại, mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm, trong đó có cả các sản phẩm nhập lậu với giá cả bán ra rất rẻ phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập thấp. Ngoài ra bánh kẹo cũng chịu sức ép của các sản phẩm thay thế và xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế trong dân cư ngày càng nhiều. Các sản phẩm thay thế của bánh kẹo là các loại trái cây, hoa quả-chúng thường được sử dụng vào mùa hè và các mùa vụ thu hoạch và một số loại hạt rời như hạt hướng dương, hạt bí, hạt dưa và các loại mứt hoa quả sấy khô được sử dụng trong các dịp tết. Do đó việc nâng cao lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình, công ty không chỉ dựa vào sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà còn phải xét đến các sản phẩm thay thế. *Thương hiệu sản phẩm mang tên “Hữu Nghị” đang bị tranh chấp: Ngay từ khi thay đổi tên từ XNBK Trần Hưng Đạo thành XNBK Hữu Nghị thì thương hiệu “Hữu Nghị” cũng ra đời và được sử dụng cho tất cả các sản phẩm bánh kẹo của xí nghiệp. Là thương hiệu sản phẩm bánh kẹo rất quen thuộc với người tiêu dùng, đặc biệt là các sản phẩm bánh trung thu và sản phẩm mứt tết kể từ đó. Đến tháng 11/1996, Giám đốc công ty thực phẩm miền Bắc (đơn vị chủ quản của XNBK Hữu Nghị) đã ra quyết định chuyển xí nghiệp từ đơn vị hạch toán độc lập sang đơn vị hạch toán phụ thuộc của công ty và sử dụng thương hiệu Hữu Nghị cho các sản phẩm khác của công ty, trong đó có cả sản phẩm bánh kẹo của các xí nghiệp khác. Trước tình hình sản xuất kinh doanh phải phụ thuộc vào đơn vị chủ quản, xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị đã yêu cầu được cổ phần hoá đầu năm 1999. Thấy trước xu thế sẽ cổ phần hoá của XNBK Hữu Nghị, công ty thực phẩm miền Bắc đã làm đơn gửi cục sở hữu công nghiệp xin đăng ký nhãn hiệu “Hữu Nghị” cho sản phẩm bánh kẹo của mình. Phát hiện ra sự việc này và thương hiệu “Hữu Nghị” là thương hiệu của mình nên XNBK Hữu Nghị đã có đơn gửi Cục sở hữu công nghiệp đề nghị từ chối cấp đăng ký nhãn hiệu “Hữu Nghị” cho công ty thực phẩm miền Bắc và yêu cầu bảo hộ nhãn hiệu cho sản phẩm bánh kẹo của xí nghiệp. Sau đó đơn của xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị đã được Cục sở hữu công nghiệp chấp nhận và thông báo là “chấp nhận dơn hợp lệ” nhưng cho đến nay vẫn chưa giải quyết dứt điểm. Thế nhưng dù chưa được cấp đăng ký và không được phép của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị mà công ty thực phẩm miền Bắc vẫn ngang nhiên sử dụng thương hiệu “Hữu Nghị” cho sản phẩm của mình. Sự “nhập nhằng” về thương hiệu của công ty thực phẩm miền Bắc đã gây ra nhiều ảnh hưởng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị. Đối với khách hàng khi họ đã tin dùng sản phẩm có nhãn hiệu Hữu Nghị thì họ ít quan tâm đến nơi sản xuất khi mua hàng. Vì vậy mà công ty nhiều khi bị mất khách hàng bởi khách hàng và người tiêu dùng họ không nghĩ sản phẩm mà họ mua lại do công ty thực phẩm miền Bắc sản xuất ra. *Đặc điểm và khoảng cách của từng khu vực thị trường: Mỗi thị trường đều có những đặc điểm và nhu cầu khác nhau về sản phẩm bánh kẹo, điều này gây ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên tất cả các thị trường. Sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng với những đòi hỏi và yêu cầu ngày càng cao và một số thị trường xa công ty chưa đáp ứng được. ở thị trường khu vực miền Bắc là thị trường chính của công ty nên phần nào công ty đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Trên thị trường miền Bắc có thể chia khách hàng ra hai nhóm là nhóm những người có thu nhập thấp và nhóm những có thu nhập cao. Nhóm những có thu nhập cao có xu hướng ngày càng tăng lên và nhu cầu sử dụng bánh kẹo của họ nhiều hơn nhóm có thu nhập thấp nhưng yêu cầu về chất lượng và mẫu mã sản phẩm lại cao hơn. Nhóm này tập trung chủ yếu ở các thành phố, thị xã và họ thường xuyên mua bánh kẹo sử dụng hàng ngày. Với tầng lớp này thì bánh kẹo Hữu Nghị hầu như chưa đáp ứng được. Nhóm thứ hai là nhóm người tiêu dùng chủ yếu bánh kẹo của công ty nhưng họ chỉ mua sản phẩm bánh kẹo khi có nhu cầu. Nhóm này ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố quảng cáo nhưng họ rất quan tâm đến hình thức, số lượng sản phẩm trong hộp, gói cũng như giá cả của hàng hoá. Hiện nay công ty bánh kẹo Hữu Nghị đang quan tâm tới nhóm khách hàng này và đang đưa ra các chính sách tiêu thụ để thu hút nhóm khách hàng này mua hàng của công ty như khách hàng mua với khối lượng lớn sẽ được khuyến mại, giảm giá. Trên khu vực thị trường miền Trung và Tây Nguyên: Đây là thị trường có quy mô dân số cao và thu nhập của người dân lại thấp hơn so với hai khu vực còn lại của đất nước. Nên nhu cầu sử dụng sản phẩm bánh kẹo của họ cũng hạn chế trong khoản thu nhập của họ. Nhìn chung nhu cầu thị trường khu vực này dễ tính và người tiêu dùng chỉ mua bánh kẹo khi họ có nhu cầu và tính thuận tiện của địa điểm bán hàng thì bánh kẹo sẽ dễ tiêu thụ hơn và người mua bánh kẹo thường quan tâm đến giá cả của bánh kẹo khi họ mua hàng mà ít chú ý đến nhà sản xuất là ai. Đây là thị trường tương đối xa đối với công ty nên nhiều khi công ty chưa đáp ứng được kịp thời đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khu vực này. Còn khu vực thị trường miền Nam thì lại khác hẳn thị trường miền Bắc. Mức sống của người dân khu vực thị trường miền Nam cao hơn, quan niệm về cách sống và chi tiêu của người miền Nam cũng khác hơn so với thị trường miền Bắc. Nhu cầu sử dụng bánh kẹo của người miền Nam cũng thường xuyên hơn và yêu cầu về chất lượng sản phẩm bánh kẹo cũng đa dạng hơn. Người tiêu dùng miền Nam là những người ưa ngọt, thích những loại bánh kẹo mang nhiều hương vị khác nhau. Đây là thị trường có tính cạnh tranh rất khốc liệt giữa các sản phẩm bánh kẹo của các công ty và với sản phẩm bánh kẹo nhập ngoại. Mặt khác khoảng cách của thị trường là xa đối với công ty trong khi khả năng còn hạn chế nên công ty chưa có điều kiện mở rộng thị trường đến khi vực miền Nam. *Tính thời vụ của nhu cầu sử dụng bánh kẹo ảnh hưởng nhiều đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty. Trong mùa lạnh nhu cầu sử dụng bánh kẹo nhiều hơn bởi trong mùa lạnh có nhiều ngày lễ hội, tết, hội làng, mùa cưới nên nhu cầu sử dụng bánh lớn. Trong khi mùa nóng thì phần lớn nhu cầu của người tiêu dùng về bánh kẹo chuyển sang sử dụng các sản phẩm thay thế như hoa quả và các loại nước giải khát. Đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, thời gian bận rộn nhất trong năm là vào khoảng từ tháng 8 cho đến hết tết cổ truyền dân tộc. Đây là thời vụ mà lượng tiêu thụ bánh kẹo của công ty lớn nhất thường chiếm khoảng 60-70% lượng bánh kẹo tiêu thụ được trong năm. Ngoài ra còn có những ngày đầu năm và tháng 6 thì lượng bánh kẹo bán ra cũng tương đối ổn định và cao hơn thời gian còn lại. Bên cạnh đó, thời gian dự trữ của sản phẩm bánh kẹo trong kho là tương đối ngắn, nếu để lâu thì chất lượng sản phẩm sẽ bị giảm hoặc có thể hỏng. Do đó công ty luôn phải xác định được lượng sản phẩm của mình trên thị trường để có sự luân chuyển sản phẩm một cách hợp lý tránh việc sản phẩm tồn tại trên thị trường lâu. *Nguồn cung cấp nguyên vật liệu Đối với sản xuất bánh kẹo, nguyên liệu là yếu tố ảnh hưởng có tính quyết định đến chất lượng sản phẩm. Nguyên liệu đầu vào của sản xuất bánh kẹo bao gồm các yếu tố: đường, bột mỳ, bơ, sữa, mạch nha, hương liệu, dầu thực vật, trứng,...Trong đó có một số nguyên liệu được sản xuất trong nước nên công ty cũng chủ động dặt mua trực tiếp và có mối quan hệ làm ăn lâu dài với các đơn vị sản xuất này theo hợp đồng dài hạn. Đối với những nguyên liệu này công ty chủ động được trong quá trình sản xuất và được cung ứng kịp thời đầy đủ với chi phí thấp. Nhưng cũng có một số nguyên liệu trong nước không sản xuất được, do đó nhiều khi công ty cũng không chủ động tìm kiếm thì sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, nhiều khi cũng bị nhà cung cấp ép giá khi có sự biến động trên thị trường. 2.2.1.2 Các yếu tố thuộc về công ty * Chủng loại và chất lượng sản phẩm của công ty Đây là yếu tố vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành bại đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Một công ty có chủng loại sản phẩm đa dạng và phong phú sẽ giảm thiểu được các rủi ro trong kinh doanh, chất lượng sản phẩm cao sẽ tạo được uy tín của doanh nghiệp trên thị trường và đảm bảo sự thành công trong tiêu thụ sản phẩm. Nhận biết được ý nghĩa to lớn của việc đa dạng hoá chủng loại cũng như của chất lượng sản phẩm đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như từng bước hoàn thiện mẫu mã bao bì sản phẩm nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng, giảm dần những mẫu mã không còn phù hợp, tạo ra các mẫu mã mới cho sản phẩm của mình. Nhưng hiện nay số lượng chủng loại sản phẩm, mẫu mã sản phẩm của công ty chưa được đa dạng và công ty cũng chưa đưa ra được nhiều sản phẩm mới mà chủ yếu là cải tiến các sản phẩm đã có với sự thay đổi của mẫu mã bao bì. *Máy móc trang thiết bị và nguồn vốn kinh doanh Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị (trước đây là XNBK Hữu Nghị) đã có quá trình hoạt động sản xuất lâu năm, trải qua nhiều thế hệ máy móc thiết bị dùng để sản xuất bánh kẹo và hiện nay vẫn còn có sử dụng một số dây chuyền sản xuất cũ. Hai dây chuyền sản xuất bánh kẹo được coi là hiện đại nhất của công ty hiện nay là một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp và một dây chuyền sản xuất kẹo được đầu tư xây dựng năm 1993 và 1994. Với những thiết bị được coi là lạc hậu nhưng công ty chưa thay thế đã trở thành yếu tố cản trở việc nâng cao chất lượng sản phẩm và nó làm cho giá thành sản xuất ra sản phẩm tăng lên ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Về nguồn vốn kinh doanh, sau khi cổ phần hoá vốn lưu động của công ty có khoảng 4,5 tỷ đồng-là nguồn vốn tự có nhưng với nguồn vốn này chưa thể đủ để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh nên công ty còn phải vay thêm vốn của ngân hàng. Điều này cũng hạn chế phần nào việc thúc đẩy tiêu thụ của công ty. *Cơ cấu tổ chức và lao động Dù đã xây dựng được một bộ máy điều hành quản lý gọn nhẹ hợp lý và các quyết định từ trên xuống được thực hiện và các phòng ban đã làm chức năng tham mưu cho Ban giám đốc. Nhưng các hoạt động sản xuất kinh doanh đều tập trung ở phòng nghiệp vụ kinh doanh nên họ phải đảm nhiệm nhiều công việc và thực hiện nhiều chức năng từ thu mua nguyên vật liệu, tổ chức các hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Do đó đã hạn chế rất nhiều khả năng điều tra nghiên cứu thị trường cũng như thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Phòng nghiệp vụ kinh doanh hiện nay chỉ có 7 cán bộ công nhân viên mà họ phải làm rất nhiều việc, do đó việc nắm bắt thông tin thị trường, thị hiếu khách hàng cũng bị hạn chế làm ảnh hưởng nhiều đến việc nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới phù hợp với thị trường và thị hiếu người tiêu dùng. Mặt khác do sản xuất bánh kẹo mang tính thời vụ nên kéo theo là việc sử dụng lao động cũng mang tính thời vụ. Có những lúc cần một lượng lao động lên đến 250 người nhưng có khi lại không sử dụng hết lực lượng lao động hiện có. Khi phải thuê thêm lao động thời vụ thì công ty lại phải có sự hướng dẫn thêm nếu không họ sẽ không đáp ứng được yêu cầu của công việc. *Các chính sách yểm trợ cho tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty luôn chú trọng đến lợi ích của khách hàng, người tiêu dùng và đại lý của công ty. Do đó công ty luôn có các chính sách xúc tiến bán hàng phù hợp vào từng thời điểm nhất định nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nhưng các hoạt động lớn như quảng cáo, tham gia các hội chợ thì chưa được công ty thực hiện. Điều này có nhiều yếu tố gây cản trở-đó là trước đây khi còn là đơn vị trực thuộc công ty thực phẩm miền Bắc thì các hoạt động đó do công ty thực phẩm miền Bắc quyết định, còn hiện nay vì việc giải quyết tranh chấp nhãn hiệu chưa dứt điểm nên chưa thể khẳng định việc thực hiện các hoạt động này sẽ đem lại hiệu quả. Vì vậy công ty chưa tiến hành các hoạt động này, do đó khó có thể thu hút và lôi kéo được nhóm khách hàng tiềm năng của công ty. 2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty phần bánh kẹo Hữu Nghị rất được mọi người quan tâm và chú trọng giải quyết từ Ban lãnh đạo công ty cho đến những người trực tiếp bán hàng. Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện cả ở cấp lãnh đạo (Ban giám đốc) đến nhân viên ở phòng kinh doanh. Giám đốc trực tiếp chỉ đạo và giao cho phó giám đốc phụ trách cùng phòng kinh doanh tiến hành thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm từ việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiêu thụ đến việc giao dịch, ký kết hợp đồng với khách hàng. Điều này đem lại nhiều thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trong những năm qua. 2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Năm 1998 1999 2000 2001 Chỉ tiêu Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) 1. Tổng sản lượng cần tiêu thụ 937.31 100 974.73 100 1030.08 100 1208.54 100 2. Tổng sản lượng tiêu thụ 828.39 88