Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giải pháp

ối chọn lọc. Công ty đã thành lập 6 chi nhánh ở Quảng Bình, Thái Bình, Quảng Ninh, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh, Quy Nhơn và gần 200 đại lý các điểm bán hàng nằm rải rác, phân bổ trên 35 tỉnh và thành phố trong cả nước. Bên cạnh đó Công ty còn tiếp tục khai thác một số thị trường mới và tìm kiếm thị trường nước ngoài. Ngoài ra Công ty còn tổ chức vận động vật lý hàng hoá bằng các hình thức như phân loại, chỉnh lý bao gói, đóng gói hoàn thiện sản phẩm trước khi đưa ra lưu thông. Chính sách này phù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều người, nhiều đối tượng ở các khu vực, vùng khác nhau. Do đặc điểm của sản phẩm săm lốp nên Công ty Cao su Sao Vàng có rất nhiều chi nhánh, tổng đại lý, đại lý như chi nhánh cao su Thái Bình, Xí nghiệp pin Xuân Hoà... Từ các chi nhánh có vai trò chắp nối các tổng đại lý đến các đại lý như Công ty thương mại Minh Khai (Hải Phòng), HTX Minh Thành (Thanh Hoá)... Trên thực tế Công ty cao su Sao vàng thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối sau theo mô hình Các kênh phân phối sau (Trang bên). Sơ đồ 4: Các kênh phân phối của Công ty Công ty Cao su Sao Vàng Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Đại lý Đại lý Chi nhánh Tổng đại lý Tổng đại lý (1) (2) (3) (4) Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch Thị trường. *Kênh 1: Đây là kênh trực tiếp phân phối hàng hoá đến tay ngươi tiêu dùng ngay tại nơi Công ty sản xuất mà không qua trung gian, tỷ lệ phân phối của kênh này là 10% sản phẩm săm lốp xe đạp, 10% sản phẩm săm lốp xe máy và 8% săm lốp ô tô. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và phòng trưng bày của Công ty cho nên Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng của Công ty. Vì thế thông tin về khách hàng thường chính xác và nhanh hơn so với các kênh khác. Kênh này có vai trò to lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị trường Hà Nội. Kênh này cung cấp sản phẩm kịp thời và thường xuyên tới tay người tiêu dùng. Do phạm vi khai thác hẹp nên thông tin thu được từ khách hàng, thị trường từ kênh chưa mang tính chất chung nhất, khối lượng sản phẩm không trực tiếp, khách hàng đến Công ty mua hàng mà không qua một khâu trung gian nào hết. Khách hàng của Công ty tiêu dùng những sản phẩm này là khách hàng thường xuyên nên kênh rất bền vững, vòng quay của vốn nhanh. Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu về cao su kỹ thuật như ống hút, dây culoa, đồ cao su, ủng cao su... Tuy nhiên khối lượng tiêu thụ hàng hoá không nhiều do mặt hàng cao su kỹ thuật của Công ty sản xuất với khối lượng nhỏ. Một phần các sản phẩm cao su kỹ thuật này được sử dụng ngay tại Công ty. *Kênh 2: Kênh này có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm là 15% sản phẩm săm lốp xe đạp, 18% sản phẩm săm lốp xe máy, 16% sản phẩm săm lốp ô tô do các phần tử trung gian (các điểm bán hàng) là các nhà máy sản xuất xe đạp, lắp ráp và chế tạo ô tô, các điểm sửa chữa xe đạp, xe máy, ô tô. Họ là những người hiểu biết rõ về sản phẩm săm lốp đang sử dụng trên thị trường và có thể đánh gía chất lượng và giá cả một cách đúng đắn thông qua việc sử dụng thử, đồng thời họ cũng là những người đưa ra những lời khuyên quyết định cho khách hàng trong việc lựa chọn săm lốp cho xe của mình. Đây cũng là nơi đẩy mạnh việc tiêu thụ với số lượng sản phẩm không nhiều nhưng có phần cố định và tăng thêm trong những năm tới. Việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc khối lượng các sản phẩm từ họ sản xuất. Đối với các Công ty xe đạp như Lixeha săm lốp là một trong những bộ phận không thể tách rời xe đạp, khách hàng của các Công ty xí nghiệp đó thường quan tâm đến săm lốp của xe. Những thông tin về sản phẩm của khách hàng được quay trở lại nơi sản xuất và những thông tin này là rất quan trọng, nó giúp cho việc hoàn thiện sản phẩm. Để kênh luôn được bền vững Công ty phải thường xuyên có những mối quann hệ tốt với những điểm bán hàng, những quan hệ này góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ. *Kênh 3: Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Công ty, nó được hình thành trên khắp cả nước hầu hết các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất đều được phân phối trên kênh này. Tỉ lệ tiêu thụ trên kênh này so với toàn bộ tổng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của Công ty là 35% sản phẩm săm lốp xe máy, 39% sản phẩm săm lốp xe đạp và 38% sản phẩm săm lốp ô tô. Các đại lý có mặt khắp mọi nơi cung cấp hàng hoá thường xuyên kịp thời đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Do các đại lý này gồm một phần là các Công ty thương mại nên họ có kinh nghiệm bán hàng, có nghiệp vụ trình độ chuyên môn. Khối lượng hàng hoá dự trữ ở các đại lý thương mại lớn nên hàng hoá luôn được sẵn sàng bán ra, các đại lý tư nhân có mặt ở khắp mọi nơi. Với mục đích kinh doanh thu lợi nhuận nên buộc những đại lý này phải nâng cao nghiệp vụ trong phân phối hàng hoá và cạnh tranh. Những đại lý này có địa điểm bán hàng thuận tiện, nơi bán hàng thường có biển quảng cáo, khi bán hàng thường hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng. Do các phần tử trung gian tiếp xúc với khách hàng thường xuyên nên họ cung cấp cho Công ty những thông tin chính xác về sản phẩm trên thị trường về nhu cầu của người tiêu dùng. Đó là người tiêu dùng cần loại nào, kích cỡ màu sắc, chất lượng trọng lượng, số lượng và giá cả ra sao. Chính những điều này đã giúp cho Công ty đưa ra được những chính sách kinh doanh phù hợp đặc biệt là chính sách phân phối để khai thác thị trường nhằm thu được lợi nhuận ngày càng tăng . *Kênh 4: Là kênh hoàn chỉnh nhất của Công ty, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của kênh này là 21% sản phẩm săm lốp đạp, 24% sản phẩm xe máy, 30% sản phẩm săm lốp ô tô. Do hoạt động trong cơ chế thị trường, cho nên các đại lý tìm cách lưu thông hàng hoá nhanh nhất đến tay người tiêu dùng, các đại lý có trách nhiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Điều đó mang lại sức cạnh tranh cao của kênh so với những kênh khác. Những thông tin về khách hàng và thị trường của kênh này mang tính bao quát, khách hàng trên phạm vi rộng lớn. Các phần tử trong kênh có nghiệp vụ chuyên môn cao nên thực sự đã khai thác được thị phần đáng kể cho Công ty. Bốn kênh phân phối trên chủ yếu được vận hành ở thị trường miền Bắc. Trong việc vận hành các kiểu kênh phân phối của Công ty không thể không nói đến 4 chi nhánh ở miền Trung và miền Nam là chi nhánh Quảng Bình, Nghệ An, TP HCM, Quy Nhơn. * Chi nhánh miền Trung (Quảng Bình, Nghệ An): Chủ yếu áp dụng loại hình kênh phân phối (2) và (3) nhưng thị phần tiêu thụ sản phẩm còn thấp, chiếm 10% sản phẩm săm lốp xe đạp 5% sản phẩm săm lốp xe máy và 2% sản phẩm săm lốp ô tô. Số lượng sản phẩm tiêu thụ so với tiềm năng thị trường còn quá ít. Nguyên nhân chính ở đây là thị trường khu vực này đã được Công ty Cao su Đà Nẵng chiếm lĩnh, người tiêu dùng ở đây đã quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng. Đây là thị trường tiềm năng mà Công ty Cao su Sao Vàng đang tìm cách xâm nhập, do đó Công ty đang có những chính sách mới để tìm cách phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng của thị trường này và bước đầu xâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Trung. * Chi nhánh miền Nam (TP HCM, Quy Nhơn) Cũng như chi nhánh miền Trung, chi nhánh miền Nam chủ yếu cũng phân phối theo kênh (2)và (3) nhưng tỷ trọng tiêu thụ trên thị trường này còn quá thấp, chiếm 5% sản phẩm săm lốp xe đạp 8% sản phẩm săm lốp xe máy và 6% sản phẩm săm lốp ô tô. Sở dĩ như vậy là do hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường miền Nam chưa phù hợp . Các phần tử trong kênh chưa thực sự gắn bó với Công ty, hàng hoá vận chuyển xa,chi phí vận chuyển cao nên đã đẩy giá bán sản phẩm lên do đó giảm tính cạnh tranh của sản phẩm . Mặt khác đây là thị trường truyền thống của Công ty Cao su miền Nam, người tiêu dùng quen với việc dùng sản phẩm của Công ty này bởi vậy việc xâm nhập thị trường miền Nam là thách thức đối với Công ty Cao su Sao Vàng, đòi hỏi Công ty phải đưa ra một chính sách phân phối hợp lý, tạo được bạn hàng vững chắc để có thể xâm nhập và đứng vững trên thị trường miền Nam. 2.2.3. Phân tích về khách hàng Như chúng ta đã biết, sản phẩm trong cơ chế thị trường tiêu thụ được khi nó đợc người tiêu dùng chấp nhận và người bán nhận được tiền thanh toán từ việc bán hàng. Mặt khác, theo quan điểm của marketing hiện đại, lợi nhuận đạt được thông qua việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng chứ không phải thông qua số lượng hàng hoá bán ra. Do đo, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thực hiện mục tiêu chung là lợi nhuận buộc phải nghiên cứu khách hàng để nhận biết sở thích, thị hiếu, thói quen và đặc tính mua hàng của người tiêu dùng trên cơ sở đó điều chỉnh sản xuất và phân phối hàng hoá một cách tối ưu nhất. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong nước, do đó, khách hàng phần lớn là người trong nước, là các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước. Có thể chia khách hàng của Công ty làm 2 loại sau: * Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là có số lượng đông đúc, phân bố rộng khắp. Loại này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trong việc thiết kế sản phẩm của mình cũng như đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trước đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Công ty không nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phối theo tiêu chuẩn do Nhà nước đề ra. Hiện nay, trong cơ chế thị trường nhu cầu của người tiêu dùng rất cao, các phương tiện giao thông tăng mạnh. Theo thống kê thì hiện nay cả nước có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và 40 nghìn ô tô các loại.Với một lượng cầu thị trường lớn như vậy đòi hỏi một lượng săm lốp rất lớn. Công ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt được những điều đó để đưa ra chủng loại cũng như cách thức bán để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất và để lại uy tín cho khách hàng. Để thấy rõ xu hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng trong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua (Trang bên). Bảng 10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2001 Đơn vị tính: Chiếc Đối tượng Lượng bán S.xe đạp L.xe đạp S.xe máy L.xe máy S.L. ô tô Cá nhân 4.671.354 4.485.381 835.598 347.250 48.615 Tổ chức 7.007.031 5.482.133 771.321 347.250 108.209 Nguồn: Số liệu phòng Kinh doanh Trong năm 2001 Công ty đã cung cấp được tổng số 10.388.198 sản phẩm săm lốp các loại cho đối tượng khách hàng cá nhân: trong đó: 4.671.354 chiếc săm xe đạp chiếm 40% tổng lượng săm xe đạp bán ra, 4.485.381 chiếc lốp xe đạp chiếm 45% tổng lượng bán, 1.182.848 sản phẩm săm lốp xe máy chiếm 51% tổng lượng bán, 48.615 sản phẩm săm lốp ô tô chiếm 31% tổng lượng bán. Kết quả tiêu thụ phân theo đối tượng khách hàng trên cho ta thấy tỷ trọng bán sản phẩm săm lốp cho các cá nhân không chiếm tỷ trọng cao trong tổng lượng hàng hoá bán ra của Công ty. Lý do chính của điều này là hiện nay trên thị trường có rất nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn trong nước có chất lượng cao, có nhiều hình thức khuyến mại do đó khách hàng thường có xu thế thích dùng hơn. Nhiệm vụ trước mắt cũng như lâu dài của Công ty là phải tăng khối lượng bán sản phẩm cho các khách hàng cá nhân, bởi đây là loại khách hàng tiềm năng có mức cầu cao. * Khách hàng là tổ chức: Đây là các Công ty sản xuất trong cả nước, là các đơn vị trong ngành giao thông. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài. Hình thức mua bán phong phú, có thể trực tiếp, gián tiếp thông qua các hợp đồng. Giá cả và chất lượng đối với họ đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, tồn kho... Thường thanh toán chậm với nhiều hình thức khác nhau như séc, chuyển khoản, ngoại tệ... Do đó, lợi thế với loại khách hàng này là có thể được bán với số lượng lớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, vì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của Công ty. Khách hàng loại này của Công ty là Công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, một số cơ sở lắp ráp xe máy... Mức sản lượng tiêu thụ ở loại khách hàng này tương đối cao so với khách hàng là cá nhân, năm 2001 đã bán được tổng số 13.715.944sản phẩm các loại, tăng 1,33% so với tổng lượng hàng bán cho khách hàng cá nhân.Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp cao, chiếm 60% tổng lượng săm lốp xe đạp bán ra thị trường. Tương tự như vậy là tỷ trọng mặt hàng săm lố ô tô, xe máy là 49% và 61%. Sở dĩ có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe đạp và ô tô cao như vậy là do đối tượng khách hàng của Công ty là các đơn vị lắp ráp và sản xuất xe đạp, các đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu cao về săm lốp. Nhận thức được điều này, Công ty Cao su Sao vàng đang từng bước chú trọng nhiều hơn nữa đến đối tượng khách hàng này: Công ty cũng phải đưa ra những phương thức tiêu thụ hợp lý để tăng doanh số bán ra. 2.2.4. Những biện pháp của Công ty nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua 2.2.4.1. Chính sách giá Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà Công ty phải quan tâm đó là giá của sản phẩm .Nếu một tổ chức hay cá nhân nhận thấy rằng giá sản phẩm của Công ty cao hơn một chút, lập tức họ sẽ chuyển sang mua những nhãn hiệu cạnh tranh hoặc hàng hoá thay thế, dẫn đến sự giảm sút về khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. Bởi vậy chính sách giá rất quan trọng đối với sự tăng trưởng và phát triển của một doanh nghiệp. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng, chính sách giá có những vai trò sau: + Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập, quyết định mức doanh lợi của Công ty. Các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất lượng sản phẩm của Công ty . + Giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh chung về doanh nghiệp. Nếu mức giá hợp lý doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng, từ đó khách hàng sẽ luôn tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp để mua, và như vậy nhãn mác của sản phẩm của doanh nghiệp đã được khách hàng ghi nhớ. + Quyết định về giá có thể ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối Marketing. Những người cung cấp, người bán, người phân phối, đối thủ cạnh tranh và khách hàng đều chịu tác động của cơ chế giá. Vì vậy, cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh. + Giá là cơ sở xác định giá trị dịch vụ của khách hàng. Khách hàng luôn có sự mong đợi vào chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp khi họ tiêu dùng chúng. Khoảng cách giữa sự mong đợi và cái thực tế họ nhận được như thế nào một phần được phản ánh qua mức giá họ phải trả. Nếu việc định giá quá cao mà chất lượng không tốt thì doanh nghiệp đã tự đánh mất mình trước khách hàng, còn nếu định giá thấp so với chất lượng thì khách hàng lại nghi ngờ sản phẩm của doanh nghiệp mà họ cũng không mua sản phẩm của doanh nghiệp.Vì vậy cần định giá sản phẩm một cách linh hoạt và hợp lý trước khi tung ra thị trường. Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian và điều kiện giao hàng nhưng giá vẫn có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Để có thể đạt mức doanh thu là 429,093 tỷ, vượt 26% so với kế hoạch được giao, nộp ngân sách 25,500 tỷ đòi hỏi Công ty phải xây dựng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo. Theo cách tính truyền thống mức định giá của Công ty dựa trên 2 cơ sở: - Mặt bằng giá cả thị trường. - Chi phí thực tế để sản xuất ra sản phẩm (Bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi). Chẳng hạn để xác định giá cho một sản phẩm thì cách xây dựng của Công ty có thể tóm tắt như sau: Cơ cấu giá Ước đoán thị trường, ước đoán lượng bán Xác định vùng giá và các mức giá dự kiến Đánh giá,lựa chọn mức giá tối ưu(trình lên ban Giám đốccông ty) Báo giá và thực hiện tính toán và phân tích chi phí Sơ đồ 5: Quy trình định giá sản phẩm Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch – Thị trường. Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường có nhiều Công ty cùng sản xuất ra nhóm sản phẩm tương tự nhau, chi phí để sản xuất ra sản phẩm không chênh lệch lớn lắm, mặt khác nền kinh tế chúng ta còn kém phát triển, trình độ dân trí chưa cao, thu nhập bình quân đầu người còn thấp.Vì vậy để thuận lợi cho sự phát triển và xâm nhập thị trường, Công ty đã sử dụng chiến lược phân biệt giá. * Chính sách phân biệt giá theo vùng: Do đặc điểm cuả Công ty là sản xuất sản phẩm ở miền Bắc nhưng việc tiêu thụ lại trải rộng trên khắp 61 tỉnh thành phố, mà giữa các vùng này lại có sự chênh lệch về thu nhập, đường xá giao thông, điều kiện địa lý ... cho nên giữa các vùng địa lý khác nhau Công ty đã đưa ra các mức giá khác nhau để phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Bảng 11: Bảng giá sản phẩm tại một số khu vực. Tên sản phẩm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Lốp xe máy (lốp trước) 45.000 44.000 44.000 Lốp xe máy (lốp sau) 56.000 54.000 55.000 Lốp xe đạp 14.700 14.500 14.600 Săm xe máy 15.000 14.000 14.000 Săm xe đạp 4.500 4.300 4.300 Nguồn: Số liệu Phòng kinh doanh * Chính sách giá chiết khấu: Công ty định mức giá chiết khấu này theo khối lượng hàng hoá hoặc giá trị hàng hoá mà khách hàng mua và cả quãng đường vận chuyển. Bảng 12: Bảng tính giá chiết khấu Trị giá hàng mua (Trđ) Quãng đường vận chuyển (km) Hình tức thanh toán (ngay/nợ) Mức chiết khấu (%) 15-20 ngay 2% >30 ngay 3,5%-4% >50 <100 1% >50 >100 5% Nguồn: Phòng kinh doanh 2.2.4.2.Chính sách sản phẩm Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng khách hàng về các sản phẩm cao su: thời gian qua, Công ty Cao su Sao Vàng luôn quan tâm chú trọng đến việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, vừa chuyên môn hoá các sản phẩm truyền thống vừa đa dạng hoá cơ cấu sản phẩm. Hiện nay Công ty đã sản xuất 24 quy cách sản phẩm săm lốp ô tô,xe máy máy kéo, máy tuốt lúa: 15 quy cách lốp xe đạp, xe thồ...với gần 150 chủng loại sản phẩm cao su. Cụ thể: - Lốp xe đạp: 40-650 đỏ/đen 40-622 đen/vàng 37-584 (650) đen/ trắng, đen/vàng 37-590 (660) đen ĐB... - Săm xe đạp: 40-406 KV đen N 37- 584(650) FV đỏ N 37-590(660) EV đen N - Săm lốp xe máy: Hon đa, Charly, Babetta, Mokich, Minsk, Win. - Săm lốp ô tô: 615-15, 600-12, 350-10, 650-14, 650-16, 670-13,700-15, 700-16, 735-14, 750-15, 750-20, 825-20, 840-20, 900-20, 1000-20, 1100-20,1200-20, 500-10 - Săm lốp máy bay quân sự: MIG 21, SU-22 - Pin điện cực - Các sản phẩm cao su kỹ thuật (Joăng các loại, ống cao su các loại...) Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm Công ty còn chủ động nghiên cứu nhằm đưa ra các sản phẩm mới đủ loại thoả mãn nhu cầu khách hàng. Như việc nghiên cứu áp dụng dùng cao su tổng hợp thay thế một phần cao su thiên nhiên trong sản xuất săm lốp, dùng mành PA thay thế cho mành PECO, hoàn thiện công nghệ sản xuất lốp xe đạp 2 màu... làm cho chất lượng cũng như kiểu dáng của các sản phẩm này thêm phong phú và đa dạng. Bên cạnh đó việc tạo kiểu dáng và bao bì cho sản phẩm cũng được Công ty nghiên cứu và cải thiện cho phù hợp. Nổi bật là các sản phẩm săm lốp xe đạp có nhiều loại và có 2 màu pha chế, nhiều màu như đỏ, đỏ đen, đen trắng... Các sản phẩm trước kia mới tập trung in nhãn hiệu còn biểu tượng thì in nhỏ, khó nhìn nay đã in to, rõ nét và nổi trên bề mặt sản phẩm rất ấn tượng và có tác dụng chống hàng giả. Bao gói bằng ni lông vừa có tác dụng che chắn vừa có thể để cho khách hàng nhìn rõ sản phẩm ở bên trong. Với một chính sách sản phẩm khá hoàn thiện như vậy, đã có tác dụng rất lớn đến tình hình tiêu thụ của Công ty. Sản lượng tiêu thụ vẫn tăng đều qua các năm và đến quý I năm 2002 vẫn giữ được tốc độ tăng đó. 2.2.4.3. Chính sách quảng cáo và khuyến mại * Chính sách quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện để truyền tin về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng cuối cùng. Quảng cáo là công cụ là phương tiện sử dụng trong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm.Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và phản ứng của thị trường nhanh hơn. Đặc biệt trong nền kinh tế hàng hóa hiện nay, khi khoa học kỹ thuật có sự tiến bộ vượt bậc nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo ngày càng trở nên quan trọng. Để đạt được mục tiêu tăng trưởng và phát triển, đồng thời tạo dựng một hình ảnh chung về Công ty, Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp với tình hình thị trường cũng như ngân sách của mình . Mỗi doanh nghiệp, Công ty có cách tổ chức tiến hành quảng cáo khác nhau, nhưng ở Công ty việc quảng cáo được giao cho phòng kế hoạch thị trường. Phòng kế hoạch thị trường sẽ có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và lựa chọn loại hình quảng cáo. Phương tiện truyền tin quảng cáo của Công ty bao gồm rất nhiều loại như: - Báo viết: Công ty thường có quảng cáo trên các báo như báo Kinh tế, Đại Đoàn kết, Lao động ...Đây cũng là một lợi thế để tiếp cận tới tất cả các cơ quan, xí nghiệp có liên quan và tiêu dùng sản phẩm của Công ty. - Catalogue: Đây là hình thức quảng cáo đặc biệt. Công ty in riêng cho mình một quyển Catalogue để giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, chức năng và nhiệm vụ của Công ty. - Pano, áp phích: Đây là loại phương tiện thông tin quảng cáo thông dụng và linh hoạt . Thông thường chi phí dành cho quảng cáo của Công ty thường chiếm từ 8% đến 10% chi phí. Để đẩy mạnh quá trình hiện đại hoá và tăng trưởng kinh tế, trong những năm gần đây, Công ty đã quan tâm hơn đến công tác quảng cáo và chú trọng tới vấn đề tiếp thị. Ngân sách dành cho quảng cáo sẽ được tăng thêm, phù hợp với sự phát triển của mình. * Chính sách khuyến mại Khuyến mại còn gọi là xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng bán ngay lập tức nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Một số hình thức khuyến mại mà Công ty đang sử dụng là: + Chiết khấu: Đối với những doanh nghiệp, Công ty, đại lý mua với số lượng lớn, Công ty thực hiện việc giảm giá cho họ. + Phần thưởng trách nhiệm: là những phần thưởng dưới dạng hàng hoá tặng phẩm trao cho người mua với số lượng lớn. + Giảm giá đặc biệt vào dịp tết, hội chợ thương mại. 2.3. Đánh giá chung 2.3.1.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Nền kinh tế Nhà nước đang trong quá trình ổn định và phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các Công ty phát triển và chủ động sáng tạo trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng có một thuận lợi cơ bản đó là sản phẩm cơ bản của Công ty ngày càng có chỗ đứng trên thị trường đặc biệt là thị trường Hà Nội, chiếm được lòng tin của khách hàng. Để đáp ứng lại lòng tin của khách hàng Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì đẹp đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của thị trường. Các sản phẩm truyền thống của Công ty như săm lốp xe đạp xe máy ô tô mang tính truyền thống đạt chất lượng cao và được người tiêu dùng mến mộ. Công ty cũng đã chiếm lĩnh và mở rộng thị trường ra hầu hết các tỉnh thành phố, Công ty cũng đã điều chỉnh hợp lý tất cả các kênh phân phối để tăng sản lượng bán và đạt doanh thu cao. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được xem xét trong bảng sau: Bảng 13: Kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cao su Sao Vàng (1998- 2001) Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ số 1998 1999 2000 2001 Giá trị tổng sản lượng 137.725 191.085 241.138 361.708 Mức độ tăng trưởng của năm nay so với năm trước 1,38 1.26 1,5 Tổng doanh thu tiêu thụ 167.221 232.027 286.062 429.093 Mức tăng trưởng của năm nay so với năm trước 1,38 1,23 1,5 Nộp ngân sách 9.013 12.747 17.000 25.500 Thu nhập BQ (Ng/Tháng) 680.000 950.000 1.200.000 1.800.000 Nguồn: Số liệu Phòng kinh doanh Ghi chú: Từ năm 1998 giá trị tổng sản lượng tính theo giá cố định năm 1994. Nhìn vào các chỉ tiêu cơ bản trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 4 năm qua thật đáng khích lệ. Nó phản ánh sự tăng trưởng lành mạnh, ổn định và tiến bộ. Đặc biệt năm vừa qua, năm 2001, một năm ghi nhận những thành tích lớn lao của cán bộ công nhân viên Công ty Cao su Sao Vàng. Công ty đã hoàn thành kế hoạch trước 1,5 tháng và vượt kế hoạch định mức 26,2 % so với năm trước. Những kết quả của năm 2001 được thể hiện ở bảng sau: Bảng 14: Kết quả kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2001 Chỉ số Đơn vị Kế hoạch năm 2001 Sản xuất năm 2001 Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 330.000 361.708 Tổng doanh thu tiêu thụ Triệu đồng 390.000 429.093 Nộp ngân sách Triệu đồng 22.950 25.950 Lốp xe đạp Chiếc 9.750.000 9.967.515 Săm xe đạp Chiếc 11.250.000 11.678.385 Lốp xe máy Chiếc 630.000 694.500 Săm xe máy Chiếc 1.425.000 1.606.920 Săm lốp ô tô Bộ 150.000 156.825 Pin Chiếc 43.500.000 44.512.020 ủng cao su Đôi 37.500 39.770 Joăng cao su Chiếc 195.000 242.019 Nguồn: Phòng kinh doanh Năm 2001 theo số liệu của phòng kinh doanh giá trị tổng sản lượng đạt được là 361.707.000.000 đồng tăng 1,5 % so với năm 2000, hoàn thành kế hoạch trước 1,5 tháng, vượt mức kế hoạch 26,2%,