Đề tài Hoạt động tín dụng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Sài gòn Công thương – thực trạng và giải pháp

̉ đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Công nghiệp 161 292 516 Xây dựng 214 340 369 Thương mại dịch vụ 2.073 3.016 4.795 Vận tải 286 486 885 Ngành khác 840 730 811 Tổng cộng 3.574 4.864 7.377 Nguồn: Báo cáo hoạt động tín dụng Saigonbank năm 2005,2006,2007 1.2.4 Chất lượng và hiệu quả tín dụng Chất lượng tín dụng Chiến lược phát triển kinh doanh của Saigonbank là vừa hiệu quả vừa đảm bảo an toàn vốn, đặc biệt trong hoạt động tín dụng. Vì vậy, mục tiêu không ngừng nâng cao chất lượng tín dụng luôn được Saigonbank coi là một chỉ tiêu quan trọng trong kế hoạch kinh doanh. Tuy nhiên, qua phân tích dư nợ của Saigonbank thì nợ nhóm 2 đến nhóm 5 của ngân hàng trong 3 năm gần đây có xu hướng tăng lên, đặc biệt tăng đột biến vào năm 2007. Năm 2005 nợ nhóm 2 đến nhóm 5 tại Saigonbank chỉ là 0,74% và năm 2006 tăng lên 0,77%, nhưng đến năm 2007 thì tăng mạnh lên 2,07%. Tình hình trên là do trong năm 2007 để thực hiện mục tiêu giữ vững tăng trưởng, trong đó có tăng trưởng tín dụng Saigonbank đã phát triển tín dụng rất nóng với tổng dư nợ tăng 52% so với năm 2006 do đó khó tránh khỏi các món vay không tốt dẫn đến tỷ lệ nợ không đủ tiêu chuẩn tăng cao. Các khoản nợ không đủ tiêu chuẩn của Saigonbank chủ yếu là nợ nhóm 2 (là các khoản nợ quá hạn dưới 180 ngày), không có nợ nhóm 5 là các khoản nợ có khả năng mất vốn. Các khoản nợ quá hạn tập trung phần lớn vào các khách hàng thuộc lĩnh vực xây dựng. Tình hình chất lượng tín dụng của Saigonbank trong 3 năm qua thể hiện qua số liệu sau: Bảng 1.6: Cơ cấu nợ theo Quyết định 493/QĐ-NHNN tại Saigonbank Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Nợ nhóm 1 3.547.750 4.827.346 7.223.961 Nợ nhóm 2 19.201 14.108 121.715 Nợ nhóm 3 - nhóm 4 7.190 23.351 30.982 Nợ nhóm 5 0 0 0 Nguồn: Báo cáo hoạt động tín dụng Saigonbank năm 2005,2006,2007 Hiệu quả tín dụng Nhìn chung qua phân tích thu nhập, chi phí của Saigonbank trong 3 năm gần đây cho thấy hoạt động tín dụng luôn đem lại nguồn thu chính cho ngân hàng, tổng thu nhập từ lãi vay luôn chiếm trên 80% tổng thu nhập. Năm 2005 thu từ tín dụng chiếm 82,89% tổng thu nhập, năm 2006 tỷ lệ này là 88,66% và năm 2007 là 88,45%. Đồng thời trong 3 năm qua hoạt động kinh doanh của Saigonbank luôn có lãi, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước với tốc độ tăng khá nhanh, năm 2006 lợi nhuận trước thuế tăng 47,09% so với năm 2005 và năm 2007 tăng 44,46% so với năm 2006. Qua đó thấy hoạt động tín dụng của Saigonbank là rất hiệu quả, đóng góp rất lớn vào tổng lợi nhuận chung của toàn ngân hàng. Bảng 1.7: Chi tiết thu nhập, chi phí tại Saigonbank Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Tổng thu nhập 206.190 274.655 408.473 Thu nhập lãi thuần 170.911 243.512 361.278 Lãi từ hoạt động dịch vụ 8.541 19.125 25.358 Lãi từ hoạt động kinh doanh ngoại hối 1.904 3.379 3.149 Lãi từ hoạt động khác 23.641 7.898 17.123 Thu từ góp vốn, mua cổ phần 1.193 741 1.565 Tổng chi phí 95.050 111.179 172.319 Chi phí hoạt động 62.358 86.407 121.378 Chi phí dự phòng rủi ro tín dụng 32.692 24.772 50.941 Lợi nhận trước thuế 111.140 163.476 236.154 Nguồn: Báo cáo hoạt động tín dụng Saigonbank năm 2005,2006,2007 1.2.5 Đánh giá về hoạt động tín dụng tại Saigonbank Qua phân tích thực trạng hoạt động tín dụng tại Saigonbank có thể thấy tín dụng thực sự là hoạt động kinh doanh quan trọng nhất, đem lại nguồn thu chủ yếu cho ngân hàng. Do đó, hoạt động tín dụng luôn được ngân hàng quan tâm phát triển, không chỉ chú trọng phát triển quy mô tín dụng mà Saigonbank còn tăng cường công tác đảm bảo an toàn tín dụng, mở rộng mạng lưới, tuyển dụng, đào tạo nhân lực đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh doanh. Chất lượng tín dụng của Saigonbank luôn được đảm bảo ở mức an tòan, tỷ lệ nợ quá hạn thường thấp dưới 2%. Hiệu quả tín dụng đem lại cho ngân hàng là rất lớn, thu nhập từ lãi chiếm phần lớn thu nhập của ngân hàng và góp phần lớn vào tăng trưởng lợi nhuận trong thời gian gần đây. Hoạt động tín dụng phát triển đã tạo đà cho các sản phẩm khác của Saigonbank cũng có sự tăng trưởng khá tốt như thanh toán xuất nhập khẩu, thanh toán và ngân quỹ nội địa, hoạt động kinh doanh thẻ kèm với dịch vụ trả lương qua thẻ ... Với sự tăng trưởng mạnh mẽ của hoạt động tín dụng nói riêng đã giúp tăng nhanh tổng tài sản của Saigonbank trong thời gian qua, mạng lưới hoạt động phát triển mạnh mẽ đã nâng cao hình ảnh, vị thế của ngân hàng trong khối các ngân hàng thương mại cổ phần cũng như ngày càng được khách hàng biết đến và tin tưởng sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Tăng trưởng tín dụng mạnh mẽ của Saigonbank cũng góp một phần nhỏ trong tổng tín dụng cung cấp cho nền kinh tế, góp phần phục vụ phát triển kinh tế đất nước cũng như ổn định và cải thiện đời sống nhân dân, tăng sức mua của xã hội, kích thích phát triển sản xuất. Phần nào đã góp một phần vốn cho công cuộc xây dựng phát triển kinh tế đất nước, thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa của đảng và nhà nước ta. Đặc biệt, cung cấp vốn cho các doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới. 1.2.5.1 Những hạn chế Bên cạnh những kết quả kinh doanh khả quan đã đạt được, hoạt động tín dụng của Saigonbank còn bộc lộ nhiều hạn chế, phát triển chưa tương xứng với tiềm năng và bề dày hoạt động của mình. Thứ nhất, quy mô tín dụng của Saigonbank còn quá nhỏ bé so với các ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam như Ngân hàng TMCP Á Châu, Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương Tín, tổng dư nợ của các ngân hàng này thường lớn gấp 2 đến 3 lần tổng dư nợ của Saigonbank tại cùng thời điểm, mặc dù các ngân hàng này thành lập sau Saigonbank khá lâu. Địa bàn hoạt động tín dụng của Saigonbank cũng chưa rộng, chủ yếu tập trung vào các tỉnh phía nam nơi có trụ sở chính ngân hàng, hoạt động kinh doanh nói chung và tín dụng nói riêng tại miền trung và miền bắc còn hạn chế, tại miền trung chỉ có Đà Nẵng, Huế và miền bắc là Hà Nội, Quảng Ninh. Tuy nhiên, hoạt động tín dụng tại hai miền trung và miền bắc còn nhỏ chưa tương xứng với tiềm năng kinh tế tại các địa bàn này. Thứ hai, các sản phẩm tín dụng Saigonbank cung cấp cho thị trường vẫn chưa đa dạng, chỉ tập trung chủ yếu vào cho vay thương mại mà chưa chú trọng đúng mức đến các thị trường nhiều tiềm năng khác như sản xuất, vận tải, cảng biển và các dịch vụ cảng biển ... các sản phẩm chủ yếu được cung cấp đơn lẻ, chưa có sự kết hợp các sản phẩm, bán chéo sản phẩm nhằm tăng số lượng sản phẩm, dịch vụ mà một khách hàng sử dụng của ngân hàng. Bên cạnh đó Saigonbank mới chỉ tập trung vào sản phẩm tín dụng chủ yếu là cho vay còn các hoạt động cấp tín dụng khác như bảo lãnh, chiết khấu hay cho thuê tài chính còn chưa được phát triển, quy mô còn chiếm tỷ trọng rất thấp so với dư nợ cho vay. Thứ ba, cơ sở vật chất, công nghệ của Saigonbank còn yếu, mặc dù ngân hàng đang triển khai chương trình Core banking để hiện đại hóa hoạt động ngân hàng. Tuy nhiên, việc triển khai còn chậm, để chương trình hoạt động trơn tru sẽ còn cần nhiều thời gian nữa trong khi các ngân hàng khác đã thực hiện từ rất lâu. Khả năng quản lý dữ liệu của Saigonbank do đó cũng chưa đáp ứng được khi quy mô mở rộng hơn nữa. Thứ tư, đội ngũ cán bộ của Saigonbank vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế so với các ngân hàng thương mại cổ phần khác về trình độ, khả năng thích ứng với thị trường, tuổi đời phần lớn đã cao, phong cách phục vụ ảnh hưởng từ thời bao cấp còn chưa xóa bỏ hết nên chưa thực sự lôi kéo được khách hàng. 1.2.5.2 Nguyên nhân - Sự cạnh tranh quyết liệt giữa các ngân hàng thương mại Hiện nay, thị trường tài chính của Việt Nam có quá nhiều ngân hàng thương mại so với quy mô nền kinh tế, với 5 ngân hàng thương mại quốc doanh và hơn 30 ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng liên doanh, chi nhánh, văn phòng đại diện của ngân hàng nước ngoài đang hoạt động. Chính vì vậy, mức độ cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại là rất quyết liệt, tình hình cạnh tranh còn gay gắt hơn giữa các ngân hàng thương mại cổ phần nhỏ trong đó có Saigonbank. Vì các ngân hàng thương mại quốc doan hay cổ phần lớn với bề dày hoạt động, mạng lưới rộng khắp, tiềm lực tài chính mạnh đã có được những thị phần nhất định với lợi thế của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt đó thì Saigonbank chưa thực sự phát huy lợi thế cũng như khắc phục những hạn chế của mình như vốn chủ sở hữu thấp, mạng lưới hoạt động còn mỏng, nhân lực chưa đáp ứng được với tình hình mới đã gây khó khăn cho ngân hàng trong canh tranh dành thị phần, khách hàng phục vụ cho phát triển kinh doanh nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng. - Sự hạn chế do quy mô mạng lưới, nguồn vốn Phân tích thực trạng hoạt động của Saigonbank cho thấy, quy mô mạng lưới của ngân hàng còn chưa rộng dẫn tới khả năng huy động vốn chưa cao khó đáp ứng được đủ nguồn vốn để cấp tín dụng cho khách hàng. Vốn chủ sở hữu của Saigonbank thấp dẫn đến khó khăn trong cấp tín dụng cho các khách hàng lớn, tiềm lực tài chính và hình ảnh của ngân hàng trên thị trường, cũng như sức thu hút khách hàng chưa cao. - Hạn chế về nguồn nhân lực Đội ngũ cán bộ kinh doanh của Saigonbank còn chưa tinh nhuệ, những người lớp trước thì tuổi cao, sức ì lớn nên khai thác kinh doanh theo lối mòn khó có thể năng động đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. Những cán bộ trẻ thì kinh nghiệm còn yếu trong tiếp xúc, tư vấn và đàm phán với khách hàng trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Để có thể đảm bảo vừa phát triển quy mô tín dụng vừa đảm bảo chất lượng tín dụng thì đòi hỏi cán bộ kinh doanh phải nắm bắt tốt các quy trình, quy chế về cấp tín dụng, quy định pháp luật có liên quan, cũng như nắm bắt thông tin về lĩnh vực mình cho vay. Nhưng điều này chưa được thực hiện tốt tại Saigonbank nhất là với các cán bộ trẻ, do cần có thời gian để đào tạo. - Sự phối hợp chưa hiệu quả giữa các bộ phận nghiệp vụ trong cung cấp sản phẩm dịch vụ Một trong những nguyên nhân ảnh hưởng đến khả năng mở rộng hoạt động tín dụng của Saigonbank là sự phối hợp chưa tốt giữa các phòng ban, bộ phận nghiệp vụ trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho khách hàng. Thực tế hoạt động cho thấy do Saigonbank chưa có bộ phận chuyên trách tái thẩm định các khoản tín dụng vượt thẩm quyền của chi nhánh mà là phòng kinh doanh hội sở vừa cho vay vừa kiêm nhiệm tái thẩm định. Do đó, chất lượng tái thẩm định chưa tốt, thời gian kéo dài hơn so với các ngân hàng khác đã ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng thu hút khách hàng của Saigonbank. Đặc biệt là các khách hàng lớn, tài chính tốt thì họ luôn đòi hỏi được phục vụ một cách tốt nhất về thủ tục cũng như thời gian. Ngoài ra, sự phối hợp giữa các phòng ban như phòng kinh doanh với kế toán, ngân quỹ, thanh toán quốc tế còn chưa chặt chẽ, dẫn đến phục vụ khách hàng chưa tốt khi ở khâu kinh doanh thì tốt nhưng sang khâu khác thì chậm trễ, hoặc thủ tục rườm rà cũng gây mất thiện cảm với khách hàng. Việc chưa phối hợp tốt giữa các bộ phận cũng giảm khả năng bán chéo sản phẩm của Saigonbank. Tình trạng này xảy ra tại các chi nhánh mới của Saigonbank là khá nhiều do thường là các nhân viên tại đây đến từ nhiều ngân hàng khác, doanh nghiệp, trình độ chuyên môn không đồng đều. Trong khi đó, Saigonbank chưa có một quy trình nghiệp vụ hoàn chỉnh tác nghiệp giữa các phòng ban dẫn đến mỗi nơi tự tác nghiệp theo quan điểm của mình dẫn đến phục vụ khách hàng chưa thực sự tốt. - Sản phẩm tín dụng còn đơn điệu Sản phẩm tín dụng tại Saigonbank như đã phân tích ở trên là còn chưa đa dạng, phong phú, chưa cá biệt hóa được sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng. Nhất là nhóm khách hàng mục tiêu mà ngân hàng hướng đến là doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh và cá nhân thì nhu cầu của họ rất đa dạng. Các sản phẩm ngoài cho vay như sản phẩm bảo lãnh, chiết khấu hay cho thuê tài chính còn chưa được quan tâm phát triển dẫn đến bỏ qua nhiều cơ hội, khách hàng có thể phục vụ để tăng quy mô tín dụng mà gần như chỉ độc canh cho vay. Các sản phẩm mới được triển khai như cho vay thấu chi qua tài khoản ATM, cho vay cán bộ công nhân viên qua lương mới được thực hiện nhưng là rất chậm so với các đối thủ cạnh tranh khác, nhất là khối các ngân hàng thương mại cổ phần. Các sản phẩm mới cũng chưa được đánh giá, điều chỉnh thường xuyên để phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường. - Sự phức tạp và thiếu chuyên nghiệp của khách hàng Định hướng kinh doanh của Saigonbank là nhắm tới phục vụ các khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh và cá nhân nên có tính chất khá phức tạp về ngành nghề, quy mô, trình độ ... Đối với các khách hàng là doanh nghiệp thì do quy mô không lớn nên tổ chức hoạt động của họ còn chưa chuyên nghiệp, phần lớn theo mô hình gia đình, hệ thống quản lý, sổ sách tài chính thường không đầy đủ chính xác gây khó khăn cho ngân hàng cả khi thẩm định cho vay cũng như theo dõi sau cho vay. Đối với cá nhân thì nhu cầu của họ khá đa dạng và phức tạp, phụ thuộc vào trình độ, độ tuổi, nghề nghiệp cũng đòi hỏi ngân hàng phải có sự điều tra hiểu biết tốt nhu cầu, từ đó thiết kế các sản phẩm phù hợp nhất thì mới có thể thu hút được họ sử dụng sản phẩm của mình. Các đặc điểm trên của khách hàng đã gây khó khăn cho ngân hàng trong quá trình hướng dẫn, tư vấn, thẩm định cấp tín dụng cho khách hàng. Nhất là khi các sản phẩm của Saigonbank còn chưa nhiều, chưa đa dạng. - Khó khăn trong khai thác thông tin Hiện nay một khó khăn chung của các ngân hàng thương mại trong việc đánh giá, thẩm định khách hàng là thiếu thông tin, nguồn cung cấp thông tin và chất lượng thông tin. Hệ thống thông tin của Việt Nam còn chưa phát triển, chưa có các kênh thông tin đáng tin cậy cho ngân hàng có thể thu thập để đánh giá về khách hàng, trong khi thông tin từ khách hàng thì thiếu hoặc không chính xác. Hệ thống thông tin nội bộ của Saigonbank cũng chưa được thiết lập đầy đủ, khả năng truy xuất, cập nhật thônng tin nội bộ đối với các khách hàng, nhóm khách hàng mà Saigonbank phục vụ tại các chi nhánh còn chưa tốt, chưa có kho dữ liệu riêng cho mình về các khách hàng xấu, ngành nghề, lĩnh vực với những cảnh báo cần thiết giúp việc cấp tín dụng đảm bảo chất lượng tốt hơn cũng như nắm bắt cơ hội đầu tư. - Các rào cản pháp lý Quá trình cấp tín dụng của ngân hàng cho khách hàng chịu sự quản lý rất chặt chẽ của nhà nước, đòi hỏi ngân hàng phải phối hợp với các cơ quan khác như công chứng, trung tâm đăng ký giao dịch bảo đảm hay các cơ quan tư pháp trong xử lý tài sản bảo đảm thu hồi nợ vay. Trong khi đó, hệ thống pháp luật của chúng ta vẫn đang trong quá trình xây dựng và hoàn thiện nên còn tồn tại nhiều bất cập với thực tế cũng như giữa các văn bản pháp luật. Việc triển khai thực hiện các quy định pháp luật của các cơ quan thực thi pháp luật còn chậm, quan liêu, hiệu quả thực hiện chưa cao, chưa thực sự bảo vệ tốt quyền lợi của người có quyền trong đó có ngân hàng. Ví dụ như đối với cơ quan đăng ký giao dịch bảo đảm thì còn tình trạng yêu cầu thêm các văn bản khác với số lượng và loại văn bản đã được pháp luật quy định, thời gian thực hiện chậm ảnh hưởng đến thời gian cấp tín dụng cho khách hàng. Một vấn đề nhức nhối nữa là quy trình, thủ tục xử lý tài sản đảm bảo của ngân hàng để thu hồi các khoản nợ vay có vấn đề còn rất phức tạp, hiệu lực thi hành còn thấp khi hiệ quả hoạt động của các cơ quan thi hành án còn chưa cao. Tất cả các rào cản pháp lý này cũng phần nào ảnh hưởng đến khả năng mở rộng tín dụng của Saigonbank vì ngân hàng phải tính đến mở rộng quy mô với đảm bảo chất lượng tín dụng. CHƯƠNG 2: GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN CÔNG THƯƠNG 2.1 Định hướng hoạt động kinh doanh của ngân hàng Bước sang một thời kỳ phát triển mới của đất nước, đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa, hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng thì vai trò của hệ thống Ngân hàng thương mại ngày càng quan trọng. Chúng ta cũng đang dần thực hiện các cam kết khi gia nhập WTO, trong đó có lĩnh vực tài chính ngân hàng, khi mà thời gian mở cửa hoàn toàn lĩnh vực này đang đến gần.Nhất là kinh nghiệm của cuộc khủng hoảng khu vực vừa qua cho thấy nếu không có một hệ thống Ngân hàng thương mại vững mạnh thì sẽ ảnh hưởng rất xấu đến sự phát triển kinh tế đất nước. Trong thời gian vừa qua, tình hình kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang gặp phải rất nhiều khó khăn như lạm phát, tăng trưởng kinh tế chậm. Trong bối cảnh kinh tế đó hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng khá mạnh, đó là tính thanh khoản thấp, nợ xấu tiềm ẩn, lãi suất huy động và cho vay cao, lãi suất biên thấp, cạnh tranh gay gắt hơn ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của các ngân hàng. Chính vì vậy nhà nước ta đang khuyến khích các ngân hàng tự hoàn thiện mình để có thể hội nhập quốc tế thành công và giải quyết tốt nhất tồn tại hiện nay giữa doanh nghiệp và ngân hàng nhằm tăng hiệu quả kinh tế của hai bên nói riêng và nền kinh tế nói chung. Trước tình hình chung đó Ngân hàng TMCP Sài gòn Công Thương cũng nhận thức rõ thực trạng cơ cấu tổ chức và hoạt động kinh doanh của mình và đề ra những mục tiêu, chiến lược hoạt động trong thời gian tới nhằm hoàn thiện và đưa Ngân hàng phát triển hơn nữa. Trong thời gian tới Hội sở chủ trương làm tốt chính sách khách hàng bằng việc chấn chỉnh tác phong và ý thức phục vụ, nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên để nâng cao chất lượng dịch vụ, kết hợp với việc tăng cường công tác Marketing nhằm tiếp tục giữ vững số khách hàng hiện có, thu hút thêm các khách hàng mới có triển vọng, đặc biệt là các khách hàng trong ngành hàng hải, xuất nhập khẩu, sản xuất hàng xuất khẩu... Đẩy mạnh việc cho vay ngắn hạn bằng VND, ưu tiên các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có quy mô vừa và nhỏ, cá nhân. 2.2 Một số giải pháp giúp mở rộng cho vay tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Công thương 2.2.1 Đa dạng hóa hình thức cấp tín dụng Trong tình hình canh tranh gay gắt giữa các ngân hàng thương mại tại Việt Nam hiện nay thì việc đa dạng hóa các hình thức cấp tín dụng là rất cần thiết nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng khi lựa chọn, cá biệt hóa được khách hàng, nhu cầu của khách hàng, có vậy mới thỏa mãn tối đa nhu cầu tín dụng cũng như thu hút được họ. Hơn nữa, ngân hàng đang chủ trương ưu tiên cho vay đối với các khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân, công ty liên doanh, công ty nước ngoài tại các khu công nghiệp, khu chế xuất, hỗ trợ phát triển các ngành nghề nông, lâm, ngư nghiệp và các ngành nghề truyền thống tại các địa phương tnong cả nước. Do đó việc mở rộng tín dụng đối với họ sẽ gặp khó khăn nếu các sản phẩm tín dụng của ngân hàng chưa đa dạng, khó phù hợp với nhu cầu khác nhau của khách hàng. Để tháo gỡ khó khăn này ngân hàng cần tăng cường việc nghiên cứu xây dựng các sản phẩm mới. Việc nghiên cứu, phát triển các sản phẩm tín dụng mới phải đảm bảo các yêu cầu: - Sản phẩm mới phải hướng tới và thỏa mãn tốt nhất các điều kiện, yêu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu mà sản phẩm sẽ được cung cấp. Đồng thời sản phẩm đó phải đảm bảo khả năng cạnh tranh của ngân hàng đối với các đối thủ khác, đúng định hướng kinh doanh của Saigonbank. - Sản phẩm mới phải đảm bảo có thị trường đủ lớn để phát triển về quy mô cũng như chất lượng khách hàng, đem lại lợi nhuận cho Saigonbank. - Sản phẩm mới cũng phải được nghiên cứu, dự bảo tốt những rủi ro có thể xảy ra đối với ngân hàng và ngân hàng có thể kiểm soát được những rủi ro đó. - Sản phẩm mới phải được thường xuyên tổng kết, đánh giá, điều chỉnh cho phù hợp hơn với khách hàng, điều kiện kinh tế thay đổi, kết hợp với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác như thanh toán, kinh doanh ngoại tệ ... tạo thành những bộ sản phẩm ngân hàng tốt. 2.2.2 Mở rộng đối tượng và ngành nghề cho vay Theo phân tích ở phần trên thì Saigonbank hiện đang có một quy mô dư nợ thấp, do đó khách hàng và phát triển khách hàng có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển của ngân hàng, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Để có thể phát triển khách hàng một cách hiệu quả Saigonbank phải phân loại khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng mà ngân hàng có thể phát triển trong thời gian tới phù hợp với khả năng cạnh tranh của mình. Việc phân loại khách hàng có thể phân theo các tiêu thức như qui mô, ngành nghề, khu vực địa lý. Trên cơ sở phân loại khách hàng thành các nhóm như trên, ngân hàng sẽ đánh giá lợi thế của ngân hàng đối với từng nhóm như tại địa bàn Hải Phòng có lợi thế về cảng biển, dịch vụ cảng biển, vận tải biển; Quảng Ninh có lợi thế về than, du lịch, điện ...; Thành phố Hồ Chí Minh có lợi thế về thương mại, xuất nhập khẩu, bất động sản. Từ việc đánh giá lợi thế, điểm yếu của mình Saigonbank sẽ xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu của mình và tập trung mọi nguồn lực từ tài chính, công nghệ, sản phẩm và nhân lực cho việc phát triển các khách hàng này sẽ đem lại hiệu quả tốt. Để nâng cao hiệu quả mở rộng tín dụng thì đi đôi với phát triển khách hàng, Saigonbank cần tăng quy mô cũng như số lượng sản phẩm dịch vụ mà khách hàng sử dụng của ngân hàng. Thực hiện việc này, Saigonbank cần tăng cường công tác bán kèm và bán chéo sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Đây là hình thức mà mỗi bộ phận, phòng ban trong ngân hàng ngoài việc bán các sản phẩm dịch vụ của bộ phận mình phụ trách còn phải phát hiện, gợi mở nhu cầu của khách hàng để tiếp thị họ sử dụng các sản phẩm khác của ngân hàng. Hướng bán chéo sản phẩm có thể là từ các khách hàng cá nhân là chủ doanh nghiệp để tiếp thị họ sử dụng các dịch vụ ngân hàng cho doanh nghiệp đó, hay từ sản phẩm tín dụng cung cấp cho doanh nghiệp có thể gợi mở nhu cầu tín dụng cá nhân cho doanh nghiệp đó như cho vay tín chấp đối với cán bộ nhân viên của doanh nghiệp, thẻ tín dụng, cho vay tiêu dùng khác. 2.2.3 Hoàn thiện chính sách khách hàng Hiện nay, việc thực hiện chính sách khách hàng của Hội sở chủ yếu thông qua hạn mức tín dụng, tỷ lệ ký quỹ. Tuy nhiên theo đánh giá của Ngân hàng thì chưa thực sự có hiệu quả so với các ngân hàng quốc doanh trên địa bàn. Vì vậy trong thời gian tới Hội sở cần tăng cường các biện pháp hợp lý để nâng cao hiệu quả của chính sách khách hàng Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến giao dịch bằng việc chấn chỉnh tác phong , ý thức phục vụ và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ nhân viên, rút ngắn thời gian làm các thủ tục hành chính đối với khách hàng, làm việc nhanh chóng đúng hẹn, tránh gây mất thời gian cũng như số lần khách hàng phải đến trực tiếp Ngân hàng giúp họ tiết kiệm được công sức và tiền bạc. Bên cạnh việc tạo thuận