Đề tài Kế hoạch marketing tại Công ty gạch ốp lát Hà Nội

Giới thiệu công ty Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một DN nhà nước trực thuộc tổng công ty thuỷ tinh và gốm sứ xây dựng – Bộ xây dựng, thành lập năm 1994. Trụ sở tại phường Trung Hoà, quận Cầu Giấy, Hà Nội. Với tổng vốn đầu tư 130 tỷ đồng được thực hiện trong vòng 3 năm từ 1994-1997, công ty đã có 2 dây chuyền sản xuất với tổng công suất 3 triệu m2/năm vào năm 1998. Tháng 12 năm 1998 đến cuối năm 1999 công ty cung ứng ra thị trường 200.000m2 gạch ốp lát các loại Từ đầu năm 2000 đến nay, đầu tư máy móc trung bình sản lượng công ty đạt 130% công suất thiết kế, ứng với trung bình trên 360.000 m2 gạch/tháng. Năm 2000 mở thêm một nhà máy tại Hải Dương với công suất thiết kế 2,5 triệu m2. Từ khi thành lập tới nay công ty đã từng bước hoàn thiện và đi lên, đến nay với tổng giá trị xấp xỉ 320 tỷ đồng. Hàng năm cung ứng ra thi trường trong và ngoài nước tối đa 8 triệu m2 gạch/năm. Công ty đang cung cấp gạch ốp lát mang thương hiệu Viglacera đến 64 tỉnh, thành phố trong cả nước. Với 100 tổng đại lý và trên 5000 của hàng bán lẻ, công ty đã xuất khẩu sang thị trường một số nước: Mỹ, Canada, Hàn Quốc, Philippin, Malaysia, Myanma, Ukraine, Angola… Công ty có trên 750 cán bộ công nhân viên làm việc, nhằm không ngừng nâng cao và cập nhật kiến thức, công nghệ sản xuất cho nhân viên hàng năm. CôNG TY đều cử cán bộ nhân viên tham gia các khoá đào tạo ở Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và Trung Quốc. Công ty gạch ốp lát Hà Nội là công ty đầu tiên ở Việt Nam chuyên sản xuất gạch lát nền và ốp tường chất lượng cao. Sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền công nghệ Italia, Cộng hoà Liên Bang Đức với nhãn hiệu Viglacera. i. kế hoạch Marketing 1. Thị trường Thị phần của công ty chiếm 8 – 9% cả nước. Thị trường mục tiêu của công ty gạch ốp lát Hà Nội: với sản phẩm gạch lát nền: - 20 x 20, 25 x25, 30 x30, 40x 40, gạch viền. Công ty lựa chọn tiêu thụ hàng hoá ở tất cả các thị trường có thể ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam và bắt đầu hứng tới thị trườg xuất khẩu. Thị trường chính là: - Miền Bắc với mức doanh thu lớn hơn 60%. - Miền Trung với mức doanh thu xấp xỉ 20%. Miền Nam với mức doanh thu 9 – 11%. Xuất khẩu với mức doanh thu 5 –6%. Công ty có tỷ trọng chi phí bán hàng trên giá thành khoảng 4%. Mặc dù thị trường miền Nam có sản lượng tiêu thụ 10 – 12% với mức doanh thu chiếm 9 - 11% nhưng chi phí bán hàng lại chiếm gần 30%. Qua phân tích trên cho thấy tỷ trọng chi phí bán hàng/ giá thành lớn, nó làm ảnh hưởng đến chi phí chung không hiệu quả khó đạt mục tiêu giảm chi phí bán hàng. Hướng giải quyết cho công ty có thể tập trung vào thị trường miền Bắc hoặc có thể đưa ra các phương án giảm chi phí bán hàng. Hiện nay công ty bắt đầu thâm nhập ra thị trường nước ngoài, tỷ trọng còn rất nhỏ 6% doanh thu. Đây là thị trường mà công ty chưa đầu tư nhiều nguồn lực mà mục tiêu chỉ là giải quyết hàng tồn đọng trong nước. công ty nên có hướng đầu tư nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, quảng bá nhiều hơn cho thị trường này. Bởi thị trường gạch trong nước hiện nay đang gặp rất nhiều khó khăn do đó cần phải có hướng mở rộng thị trừơng nước ngoài. Khó khăn của thị trường xuất khẩu hiện nay là chi phí bán hàng cao vì vậy có hướng nghiên cứu đẻ giảm chi phí bán hàng. 2. Dự báo bán hàng Phòng kinh doanh của công ty có một đội ngũ nhân viên thăm dò, khảo sát, tìm hiểu nhu cầu của thị trường nhằm dự báo nhu cầu của thị trường, tìm các thị trường mới, thị trường tiềm năng để xúc tiến khai thác. Trên cơ sở: Những thông tin thị trường thu được. Phân tích dòng cầu trong quá khứ. Nhu cầu báo đến của các đại lý chính. Phòng kinh doanh sẽ đưa ra các số liệu dự báo nhu cầu của thị trường đối với từng loại sản phẩm cụ thể của công ty theo yêu cầu về chất lượng, mẫu mã, chất lượng,… Các kế hoạch marketing cụ thể: 2.1. Kế hoạch bán hàng Phòng kế hoạch dựa trên mục tiêu chung của công ty và mức dự báo bán hàng của phòng kinh doanh sẽb xác định mục tiêu bán hàng cho từng thị trường Bắc, Trung, Nam, Xuất khẩu. Từ đó đưa ra kế hoạch bán hàng trong tháng cho thị trường, nhóm sản phẩm. Ví dụ: Dự báo nhu cầu thị trường năm: Tổng nhu cầu thị trường gạch ốp lát của thị trường khoảng 85 triệu m2. Cầu của công ty gạch ốp lát Hà Nội: 8% x D. Công ty có mục tiêu tăng thị phần trên thị trường lên 8,5% tronh năm 2004, tăng tỷ trọng xuất khẩu: tổng sản lượng sẽ bằng 8,5% x D. Kế hoạch bán hàng trong tháng 9/2004 của công ty Đơn vị: m2 Miền 200 x 200 250 x 250 300 x 300 400 x 400 Gạch viền Bắc 15.691 3.487 75.717 160.759 18.380 Trung 4.946 981 29.796 44.770 12.844 Nam 1.570 131 15.981 36.153 1.273 XK 4.150 0 14.361 16.221 0 2.2. Kế hoạch hành động phân phối Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối dài(Đối với tất cả các sản phẩm) Thị trường đô thị: Công ty -> Đại lý 1 -> Đại lý 2 -> Khách hàng. Thị trường nông thôn: Công ty -> Đại lý 1 -> Đại lý 2 -> Đại lý 3 ->… -> Khách hàng. Ngoài ra có hình thức phân phối theo đơn hàng trực tiếp. Kênh phân phối ưu tiên: Công ty -> Đại lý 1 -> Đại lý 2 -> Khách hàng. Một số nơi sản phẩm tiêu thụ qua nhiều cấp đại lý (Qua 3, 4 cấp) dẫn đến chi phí bán hàng cao, không hiệu quả. Phương hướng: Tập trung thị trường hơn, giảm bớt một số khâu trung gian ở một số thị trường. 2.3. Kế hoạch các hành độnh Marketing phụ trợ. Công ty thành lập năm 1999 trên cơ sở Tổng Công ty Viglacera từ 1994 do đó được thừa hưởng thương hiệu đã nổi tiếng. 2.3.1. Về kế hoạch quảng cáo Mục tiêu quảng cáo của công ty: Các nhà thầu xây dựng, người đang và sẽ có nhu cầu sử dụng gạch ốp lát… Phương tiện quảng cáo: Báo chí Triển lãm, hội nghị khách hàng Tư vấn thiết kế áo, mũ, Catalog, tờ rơi,… Tài trợ Mạng Internet Truyền hình Biển quảng cáo Kế hoạch quảng cáo năm 2004: - Quảng cáo cho sản phẩm gạch ốp lát Viglacera, Công ty gạch ốp lát Hà Nội - Thị trường mục tiêu cả nước Kế hoạch quảng cáo năm 2004 cho sản phẩm gạch ốp lát Viglacera Công ty gạch ốp lát Hà Nội STT Các khoản mục Ngân sách % doanh thu 1 CP quảng cáo, báo chí 400,000,000 0.12 2 CP triển lãm, hội nghị KH 500,000,000 0.16 3 CP mở rộng thị trờng, tư vấn thiết kế 200,000,000 0.06 4 CP áo mũ, tem, tờ rơi, Cataloge, quà tặng 300,000,000 0.09 5 CP tài trợ 150,000,000 0.05 6 CP quảng cáo thônh tin trên mạng 100,000,000 0.03 7 CP phát sóng truyền hình 700,000,000 0.22 8 CP biển bảng cho các đại lý và biển lớn 750,000,000 0.23 9 CP làm phim quảng cáo 200,000,000 0.06 2.3.2. Kế hoạch khuyến mãi Công ty không có kế hoạch cụ thể. Thực hiện khuyến mão khi mức bán giảm mạnh hoặc cần thu tiền ngay mục đích để tăng cường lượng bán, thu hồi vốn cho đợt sản xuất mới, thời gian mỗi lần kéo dài 1 tháng. Hình thức: Khuyến mãi người mua: mua 10 tặng 1. Khuyến mãi người bán: + Mức bán tăng thì giá giảm + Thưởng + Chiết khấu để lại. Nhận xét: Nên có kế họach khuyến mãi chủ động, thường xuyên hơn, không chỉ khuyến mãi khi hàng bán chậm mà cần có những chương trình khuyến mãi số lượng hàng bán nhiều để cạnh tranh với các sản phẩm khác. Thêm một số hình thức khuyến mãi khác như tổ chức những đợt tư vấn miễn phí khuyến mãi cho những đợt tiêu hụ mạnh để khuếch trương thương hiệu và sản phẩm. II. Kế hoạch sản xuất 1. Kế hoạch năng lực sản xuất Công suất thiết kế 2 nhà máy là 7 triệu m2 gạch /năm, nhu cầu công suất thực tế là 7,3 triệu m2 gạch/ năm 2004. Dự báo nhu cầu công suất dựa trên kế hoạch sản lượng hàng hoá tiêu thụ. Hiện tại công ty có kế hoạch tăng thời gian sản xuất, chưa có nhu cầu mở rộng quy mô sản xuất do đầu tư lớn, nhu cầu thị trường đang chững lại, cạnh tranh quyết liệt. 2. Kế hoạch các nguồn lực sản xuất 2.1 Kế hoạch sản xuất tổng thể Công ty dựa trên kế hoạch mục tiêu bán hàng từng loại sản phẩm, trên từng thị trường, lượng tồn kho đưa ra kế hoạch tổng thể, kế hoạch sản xuất từng tháng. Nhu cầu dự báo là 7.300.000m gạch/ năm 2004. Bảng:Kế hoạch sản xuất của Công ty. STT Tên sản phẩm Đơn vị SL tồn kho SL sản xuất SL Tiêu thụ SL tồn kho 1 Gạch lát nền 30x30x8 M2 337,247 1.720 1.720 337,247 Sản xuất tại Hà Nội M2 1.270 1.270 Sản xuất tại Hải Dương M2 450 450 2 Gạch lát nền 400x400x9 M2 182,093 3.350 3.350 182,093 Sản xuất tại Hà Nội M2 2.180 2.180 Sản xuất tại Hải Dương M2 1.170 1.170 3 Gạch lát nền 200x200x7.5 M2 59,091 600 600 59,091 4 Gạch lát nền M2 300 300 5 Gạch lát nền 450x450x9.5 M2 350 350 Sản xuất tại Hà Nội M2 Sản xuất tại Hải Dương M2 350 350 6 Gạch lát nền 250x330x8 M2 200 200 7 Gạch viền M2 45,317 780 780 45,317 Sản xuất tại Hà Nội M2 150 150 Sản xuất tại Hải Dương M2 630 630 8 Tổng số M2 623,748 7.300 7.300 623,748 3. Kế họạch nhu cầu sản xuất 3.1 Nhu cầu phụ thuộc (Kế hoạch cung ứng vật tư, nguyên liệu sản xuất). Xác định nhu cầu nguyên, nhiên liệu. NC NNVL = ĐM tiêu hao NNVL/1m2 sp i x sản lượng sp theo KH x ĐG Bảng kế hoạch cung ứng các vật tư nguyên liệu chủ yếu Đơn vị sx tại Hà Nội. STT Tên NNVL ĐM kế hoạch năm 2004 Tiêu hao (Kg) theo kế hoạch Đơn giá (Đồng/ kg) Thành tiền (VND) 1 NVL xương 18,25 kg/m2 82.122.714 4.626 2.816.124.378 2 NVL men màu 0.970 kg/m2 4.365.000 10.340 46.531.244.835 3 Dầu hoả 1,551 lít 6.978.575 3.909 27.277.154.486 4 Dầu Diezel 0,896 lít 4.033.384 4.007 16.161.660.535 5 Điện 2,298 kw/h 10.342.381 895 9.256.431.306 6 Nước 0,01 m3 45.000 2.000 90.000.000 7 Vật tư bao bì 11.845.070.614 4. Kế hoạch tiến độ sản xuất. Nhà máy sản xuất liên tục và bắt đầu sản xuất ngay khi có đơn hành và yếu cầu mẫu mã. III. Kế hoạch dự trữ sản phẩm. 1. Kế hoạch dữ trữ sản phẩm. Công ty không có kế hoạch dự trữ sản phẩm do sản xuất theo đơn hàng. 2. Kế hoach dự trữ nguyên vật liệu. Công ty dự trữ các nguyên vật liệu chủ yếu thường kế hoạch dự trữ cho thời gian sản xuất là 3 tháng, thời gian dự trữ tái tạo thường là một tháng. Dữ trữ nguyên vật liệu xương: Các loại đất dữ trữ tối đa theo khả năng do đất sống cần thời gian để ải trước khi đưa vào sản xuất và có khả năng chiếm dụng vốn lên không tốn chi phí dự trữ. Kế hoạch dự trữ men màu nhập ngoại đủ cho thời gian sản xuất trong 3 tháng. Kế hoạch dữ trữ nhiên liệu bao gồm dầu , ga đủ sản xuất trong 15 ngày. IV. Kế hoạch nhân sự. 1. Dự báo nhu cầu nhân sự năm 2004. Dự báo bằng phương pháp định lượng. -Nhu cầu công nhân sản xuất dựa trên kế hoạch sản lượng sản phẩm sản xuất, kế hoạch tăng năng suất lao động. Xác điịnh nhu cầu lao động bình quân. - Dưa trên nhu cầu nhân sự của từng bộ phận. Để đưa ra kế hoạch đào tạo bồi dượng nghiệp vụ. 2. Kế hoạch nhu cầu nhân sự. 2.1. Kế hoạch nhu cầu nhân sự. 3. Kế hoạch hành động nhân sự. Bảng: Kế hoạch đào tạo. STT Loại lao động cần đào tạo bồi dưỡng. Chuyên môn lĩnh vực cần đào tạo. ĐTCQ ĐTNH TBD Tổng SL KP SL KP SL KP SL KP 1 Công nhân công nghệ ĐT mới 60 142,5 60 142,5 2 Công nhân công nghệ ĐT lại 50 12,5 300 75 350 87,5 3 Công nhân nhân cơ điện ĐT lại 20 10 80 40 100 50 4 Cán bộ KT và TB ĐT ở NN 6 120 5 2.5 6 120 5 Cán bộ KINH Tế ĐT trong nước 5 7,5 10 10 6 Cán bộ quản lý CBQL 8 16 8 16 7 Đào tạo nghiệp vụ ĐTNC NV 10 8 10 8 8 Cán bộ kinh doanh ĐT Marketing 10 15 10 15 9 Cộng 554 449 V. Kế hoạch tài chính. Bảng báo cáo kế hoạch kinh doanh STT Khoản Mục ĐVT Thực hiện năm 2003 Năm kế hoạch Năm 2004 % Tăng 1 Doanh thu 1000Đồng 293.368.000 320.455.814 109.23 2 Giá vốn 1000Đồng 242.345.000 278.100.595 114.75 3 Lợi nhuận gộp 1000Đồng 51.023.000 42.355.219 83.01 4 Chi phí bán hàng 1000Đồng 11.205.000 11.115.394 99.20 5 Chí phí quản lí đoanh nghiêp 1000Đồng 245.510.000 8.877.998 125.46 6 Lãi ngân hàng 1000Đồng 16.929.000 21.861.600 129.14 7 Lợi nhuận trước thuế 1000Đồng 482.000 500.226 103.7 1.Kế hoạch sử dụng vốn 1.1Kế hoạch đầu tư.