Đề tài Kinh nghiệm bán hàng giá rẻ của Trung Quốc và bài học kinh nghiệm với Việt Nam

a 4Runner thế hệ 2 và Toyota ist thế hệ 1. Thiệt hại ước tính cho Toyota là không dưới 30 triệu USD cho cả chi phí nghiên cứu thiết kế và thị phần bị mất ở Trung Quốc. Mặc dù các hãng bị hại nhiều lần gửi đơn kiện ở các tòa án Trung Quốc nhưng đều vô vọng. Luật pháp Trung Quốc hầu như không bảo vệ họ trước nạn ăn cắp bản quyền và đã có những hãng như Fiat đã phải nhờ tới luật pháp nước mình để trả đũa việc bị đối xử bất công trên đất Trung Quốc. Không chỉ ngành ô tô, nhiều ngành khác như may mặc, sản xuất đồ điện tử ở Trung Quốc cũng xảy ra tình trạng trên. Rõ ràng, một nhà sản xuất muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm của họ phải không ngừng được cải tiến và được thị trường chấp nhận. Việc một nhà sản xuất phải đầu tư chi nghiên cứu thiết kế là tất yếu và rõ ràng là những hoạt động trên tiêu hao một lượng tiền rất lớn và cũng sẽ được tính vào giá thành sản phẩm ( thường trên dưới 5% giá thành). Tuy nhiên, các nhà sản xuất Trung Quốc vì tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm mà vi phạm bản quyền công nghệ, phát minh, thiết kế của các hãng chân chính thì xem ra cuộc chơi chung đã không còn công bằng và bình đẳng. 2.3. Quá trình sản xuất Các sản phẩm dù giá rẻ tới đâu cũng phải là kết quả của một quá trình sản xuất. Nền sản xuất Trung Quốc tạo ra các sản phẩm có giá thành rẻ tới mức bất ngờ, ngoại trừ nguyên nhân là do các yếu tố đầu vào giá rẻ thì bản thân quá trình sản xuất, tức là sự kết hợp các yếu tố đầu vào, cũng là một trong những nhân tố quan trọng trong việc hạ giá thành sản phẩm. Các phân tích dưới đây sẽ làm rõ phần nào đặc trưng nổi bật của quá trình sản xuất ở Trung Quốc so với các nền sản xuất khác. Trước hết là sự kết hợp hoàn hảo giữa khối sản xuất trung ương và địa phương, hay nói đơn giản hơn là giữa các nhà máy lớn và các nhà máy, công xưởng sản xuất ở địa phương. Lý thuyết của M. Porter đề cập tới vai trò của khối công nghiệp phụ trợ như một trong 4 nhân tố quan trọng nhất làm nên lợi thế cạnh tranh của nền sản xuất quốc gia. Các nhà lãnh đạo và các doanh nhân Trung Quốc đã ý thức được điều này từ rất sớm và đã tích cực xây dựng khối các nhà máy phu trợ kh một nhà máy sản xuất lớn được đầu tư. Nhà máy sản xuất điển tử Haier nổi tiếng ở Quảng Đông với các sản phẩm điện tử như tivi. tủ lạnh… đã có một hệ thống gần 100 nhà máy và công xưởng ở địa phương chỉ để thực hiện các đơn đặt hàng linh kiện. Họ có thể đặt hàng một loạt các thiết bị và bộ phận của sản phẩm như vỏ, bàn phím, thùng các tông, dây nối, ốc vít và gần như chỉ sản xuất mỗi màn hình và các mạch điện tử. Việc này giúp nhà máy chuyên tâm vào sản xuất các linh kiện chính và tiết kiệm được rất nhiều chi phí sản xuất mà lẽ ra họ sẽ phải làm. Theo ước tính của chính hãng này, họ tiết kiêm được chừng 30% chi phí trong quá trình sản xuất nhờ vào khối công nghiệp phụ trợ địa phương. Tất nhiên con số trên có thể cao hơn vì theo đối thủ cạnh tranh là LG China, Haier đã tiết kiệm được trên 40% chi phí sản xuất và theo phát ngôn viên của LG thì các linh kiện được cung cấp cho Haier 90% là không đạt các tiêu chuẩn mà LG tuân thủ. Ngành sản xuất ô tô Trung Quốc cũng có chung công thức như các nhà máy điện tử. Hãng xe hơi Shanghai Automotive Company có trụ sở và nhà máy chính ở Thượng Hải nhưng các nhà máy chuyên cung cấp phụ kiện cho nó lại đa phần ở các vùng ngoại ô và xa trung tâm thành phố. Các nhà máy này có thể nhận gia công các chi tiết đơn giản cho tới phức tạp như vành bánh xe, côn xe cho tới hệ thống trợ lực cho tay lái với chi phí rẻ hơn nhiều mà các nhà máy liên doanh phải nhập về để lắp ráp. Thứ hai là sự kết hợp hoàn hảo giữa lao động giá rẻ và trình độ khoa học công nghệ không ngừng được cải tiến ở Trung Quốc. Điều náy tất yếu tạo năng suất lao động tuyệt đối ở Trung Quốc sẽ rất cao trong khi chi phí lao động lại rất thấp. Trong bài luận “THE “CHINA PRICE” AND WEAPONS OF MASS PRODUCTION”, giáo sư Richard Friedman đến từ đại học Harvard đã đề cập tới sự kết hợp giũa hai yếu tố trên sẽ tạo lợi thế rất lớn cho các nhà sản xuất Trung Quốc trong việc hạ giá thành sản xuất , gây tổn hại nghiêm trọng cho các nhà sản xuất không chỉ ở Hoa Kỳ mà còn ở các quốc gia khác. Các nhà sản xuất Trung Quốc nhờ vào sự kết hợp trên mà không những vừa hạ giá thành sản phấm, vừa tăng năng suất và chắc chắn lợi thế kép đó sẽ làm giá thành của sản phẩm MADE IN CHINA giảm ít nhất 15% so với Hoa Kỳ và cũng sẽ rẻ hơn so với các quốc gia khác. Thứ ba là quá trình sản xuất ở Trung Quốc hầu như không phải chịu bất kỳ chi phí giám sát về môi trường, chất lượng và các quy chuẩn sản phẩm – nhất là các công ty, các cơ sở sản xuất địa phương. Năm 2008, theo liện hiệp quốc, Trung Quốc là một trong 10 nước gây ô nhiễm môi trường nghiêm trọng nhất trên thế giới, và thực tế là gây ô nhiễm chỉ kém Hoa Kỳ. Khoảng 70% dân số Trung Quốc phải sử dụng nước ô nhiễm và 90% các con sông ở Trung Quốc nhiễm độc từ mức độ vừa cho tới rất nghiêm trọng. Riêng tại thủ đô Bắc Kinh, 70% các ngày trong năm thành phố bị bụi che phủ và số ngày trời quang rất ít. Trong hình trên, một công ty luyện thép ở Phúc Kiến đang vô tư xả khói đen ra đầy trời mà không hề bị ngăn cấm. Lẽ ra các công ty Trung Quốc phải có trách nhiệm chi cho công tác bảo vệ môi trường ( ước tính khoảng 200 tỷ USD chỉ riêng cho năm 2007 ) nhưng họ hầu như không mất một xu nào. Tất nhiên hậu quả lâu dài sẽ rất khó xác định và đánh giá, cũng như thiệt hại sẽ rất lớn nhưng ưu tiên hà ng đầu của chính phủ Trung Quốc hiện này là phát triển kinh tế. Cũng với vấn nạn môi trường, hàng hóa Trung Quốc còn nổi tiếng là không an toàn và không đạt chuẩn, nhất là các hàng hóa tiêu dùng như quẩn áo, xà bông, thực phẩm, sữa… Những vụ bê bối như sữa nhiễm Melamin, quần áo chưa chất tẩy có Formandehit, tường thạch cao có kim loại độc… là những lời cảnh báo nghiêm khắc của người tiêu dùng đối với các nhà sản xuất Trung Quốc. Trong hình trên, một bà mẹ ở Shijiazhuang có con bị chết do sữa nhiễm độc của tập đoàn Tam Lộc đang biểu tình đòi công lý.Tổ chức Fiducia, chi nhánh ở Trung Quốc, đã liên tục cảnh báo các nhà sản xuất nước này rằng “sẽ quá muộn để nhận ra sai lầm. Họ ( các nhà sản xuất Trung Quốc ) sẽ phải hối tiếc vì bỏ qua chất lượng mà chỉ tìm tới giái rẻ và lợi nhuận” (trích Phân tích về xu hướng tiêu dùng hàng Trung Quốc 2008, bản dịch Google). Như vậy, chính sự vô trách nhiệm đối với môi trường và với sức khỏe người tiêu dùng đã làm cho các công ty Trung Quốc giảm giá thành sản phẩm xuống mức khó ai cưỡng lại nổi dù biết những sản phẩm đó nguy hại. Như vậy, Trung Quốc đã kết hợp rất khéo léo cả những điểm yếu và điểm mạnh để sản xuất ra những sản phẩm giá rẻ. Đó chính là sự khác biệt cơ bản trong quá trình sản xuất ở nước này và là thành tố quan trọng của vấn đề “giá rẻ”. 2.4. Quá trình phân phối và bán hàng Các chi phí liên quan tới phân phối và bán hàng đôi khi chiếm tỷ trọng rất lớn trong cơ cấu giá trị sản phẩm. Các nhà sản xuất trên thế giới luôn coi trọng việc cắt giảm chi phí nhằm hạ giá bán sản phẩm nhưng chính khâu phân phối bán hàng, khâu chiếm rất nhiều chi phí, xem ra lại là khâu khó cắt giảm nhất. Các phân tích tiếp theo sẽ làm rõ hơn cách thức của các công ty Trung Quốc trong việc giảm thiểu các chi phi trong tiêu thụ hàng hóa và qua đó giảm giá bán và nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm. Trong lý thuyết lợi thế cạnh tranh quốc gia,M.Porter đã nhấn mạnh các điều kiện về cầu như một trong 4 nhân tố quan trọng nhất làm nên lợi thế cạnh tranh quốc gia. Hầu hết các quốc gia và các công ty trên thế giới đều biết và ý thức được điều này và do đó cũng có nhiều cách thức khác nhau nhằm tạo ra nguồn cầu lớn với các sản phẩm mang lợi thế cạnh tranh của mình. Nhiều chiến lược marketing tiếp thị sản phẩm, PR…đã được đưa ra để kích cầu và hầu hết các chiến lược đó đều coi giá cả là yếu tố quan trọng. Tuy nhiên, rất nhiều hoạt động marketing lại vô tình đẩy giá bán hàng lên cao hơn nhiều so với giá thành, thậm chí ở một số ngành hàng như quần áo, mỹ phẩm, chi phí marketing còn chiếm tới 25% giá bán. Đó là lý do rất nhiều nhà sản xuất Trung Quốc đã cắt giảm khâu này nhằm làm giảm giá bán sản phẩm nhằm thu hút cầu thị trường. Chiến lược này được các doanh nghiệp địa phương, các công ty nhỏ đặc biệt coi trọng và đạt được rất nhiều thành công. Phần lớn các doanh nghiệp Trung Quốc rất coi trọng các đối tác bán hàng cho mình và thường đặt giá cả và chiết khấu cao như những nhân tố quan trọng nhất của sự thành công trong tiêu thụ sản phẩm. Họ rất ít marketing cho sản phẩm mà chủ yếu dùng chính yếu tố giá rẻ và sự quảng cáo của người bán làm nhân tố thu hút khách hàng. Ví dụ, để bán một hộp mỹ phẩm làm sáng da có giá bán 12 USD ở thị trường Trung Quốc, Ponds cần chi tới 1,7 USD cho tiếp thị và quảng cáo. Trong khi đó, các nhà sản xuất ở Quảng Đông và Phúc Kiến hầu như chẳng mất tới một xu nào để marketing sản phẩm của mình vì bản thân cái giá trên dưới 1 USD đã quá hấp dẫn người tiêu dùng. Chính giá rẻ đã làm cho sản phẩm của Trung Quốc không cần tới marketing cũng hấp dẫn được người mua và do đó lại càng rẻ hơn. Ngoài ra, các chi phí về vận tải, bảo hiểm thấp cũng là một phần làm nên giá rẻ. Các nhà sản xuất Trung Quốc khi xuất khẩu hàng hóa thường chọn xuất giá CIF để được chỉ định các công ty vận tải và bảo hiểm của mình, qua đó giảm chi phí dịch vụ đi và được hưởng hoa hồng từ các đối tác vận tải, bảo hiểm. Hiện tại, ở Trung Quốc có nhiều hãng vận tải lớn như China Shipping Company, Shanghai Shipping Company…sắn sàng cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng với giá rẻ cho các doanh nghiệp nội địa so với các hãng vận tải quốc tế và cũng chiếm phần lớn thi phần trong các hoạt động vẫn chuyển thương mại của Trung Quốc với bên ngoài. Ngoài ra, để tạo điều kiện cho các nhà xuất khẩu, chính phủ Trung Quốc cũng giảm các chi phí về thủ tục hải quan, cấp giấy phép, lưu kho bến bãi cho các doanh nghiệp. Một yếu tố nữa trong khâu tiêu thụ hàng hóa của Trung Quốc chính là hệ thống phân phối. Ở các nước phát triển, các nhà sản xuất Trung Quốc tận dụng các hệ thống siêu thị, cửa hàng tạp hóa để bán hàng với công cụ là chiết khấu thương mại cao. Các kênh phân phối đó sẽ đưa sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng với mức giá rẻ hơn nhiều so với việc các công ty Trung Quốc tự lập hệ thống phân phối để bán hàng. Ở các nước đang phát triển,các thương nhân ở các chợ, các cửa hàng tạp hóa, các siêu thị và thậm chí những người bán hàng rong là những cồng cụ hữu hiệu cho các công ty Trung Quốc bán hàng. Cũng chỉ duy nhất với chính sách chiết khấu cao, các công ty Trung Quốc có thể tận dụng ngay hệ thống phân phối hỗn hợp ở các nước này mà hiệu quả đạt được lại tới mức không tưởng. Trong cả hai khối thị trường trên, vai trò của hơn 50 triệu Hoa kiều là không thể kể siết. Điều này sẽ được làm rõ hơn ở phần sau khi ta nghiên làm rõ hơn về những kinh nghiệm bán hàng giá rẻ của Trung Quốc. Như vậy, cho tới khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, cắt giảm chi phí và giảm giá bán vẫn là một ưu tiên hàng đầu với các nhà sản xuất Trung Quốc. Họ đã thành công trong việc giảm giá sản phẩm. 2.5. Tỷ giá Tỷ giá tuy không phải là thành tố trực tiếp cấu tạo nên giá thành sản phẩm tuy nhiên nó có ý nghĩa rất to lớn trong việc quy đổi giá trị hàng hóa xuất khẩu sang một thị trường xuất khẩu. Dó đó, tỷ giá hoàn toàn có thể trở thành yếu tố quan trọng làm giảm giá hàng xuất khẩu và nâng cao sức cạnh tranh của hàng trên thị trường nước ngoài. Rất nhiều lý thuyết kinh tế vĩ mô như lý thuyết Mundell-Fleming về cân bằng thị trường hàng hóa dịch vụ đã chỉ ra tác động rất lớn của tỷ giá tới sản lượng và tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân trong ngắn hạn. Các quốc gia thường dùng song hành các chính sách tiền tệ và duy trì tỷ giá ổn định để khuyến khích xuất khẩu, qua đó làm tăng sản lượng nền kinh tế và duy trì tăng trưởng kinh tế. Trong thời kỳ toàn cầu hóa hiện nay, đa phần các quốc gia đã tiến hành thả nổi tỷ giá có quản lý nhưng vẫn còn không ít quốc gia vì các mục tiêu khác nhau đã duy trì chính sách tỷ giá cố định cứng nhắc, bóp méo giá cả thị trường quốc tế. Điển hình là Trung Quốc, quốc gia đã luôn tìm cách neo giữ giá trị đồng Nhân dân tệ của mình trong suốt nhiều năm qua nhằm giảm giá cả hàng hóa để thúc đẩy xuất khẩu, gây ra những vấn đề lớn của thương mại toàn cầu trong suốt thập niên vừa qua. Trung Quốc và các nước khác lâu nay luôn tranh cãi về vấn đề tỷ giá hối đoái của đồng Nhân dân tệ. Vấn đề về này đã trở nên nghiêm trọng hơn trong những năm gần đây, đặc biệt là trong quan hệ Mỹ – Trung, Nhật – Trung và EU – Trung Quốc và gần đây là quan hệ Trung Quốc – Ấn Độ. Gần đây, tại hội nghị cấp cao các nhà lãnh đạo thế giới tại Davos, rất nhiều quốc gia đã gay gắt chỉ trích và yêu cầu Trung Quốc lập tức tăng giá đồng Nhân dân tệ và thậm chí đe dọa trả đũa. Trong hội nghị cấp cao của IMF năm 2009, tổng giám đốc IMF Dominique Strauss-Kahn, thống đốc ngân hàng Quốc gia Pháp Christian Noyer và nhiều quan chức khác đã cực lực lên án chính sách cố định tỷ giá của Trung Quốc và thậm chí yêu cầu các biện pháp trừng phạt và trả đũa nước này. Hình 2.5.1.Tỷ giá CNY so với một số đồng tiền chủ chốt Sources: State Administration of Foreign Exchange of the People's Republic of China; People's Bank of China Bảng số liệu đi kèm End-period CNY/USD CNY/EUR CND/100 JPY CNY/HKD CND/GBP 1978 1.68 - - - 1979 1.56 - - - 1980 1.50 - - - 1981 1.70 - 0.7735 0.3041 1982 1.89 - 0.7607 0.3115 1983 1.98 - 0.8318 0.2736 1984 2.32 - 0.9780 0.2971 1985 2.9366 - 1.2457 0.3757 1986 3.4528 - 2.0694 0.4422 1987 3.7221 - 2.5799 0.4774 1988 3.7221 - 2.9082 0.4828 1989 3.7651 - 2.7360 0.6139 1990 4.7832 - 3.3233 0.6845 1991 5.3233 - 3.9602 0.7124 1992 5.5146 - 4.3608 0.7441 1993 5.7620 - 5.2020 1.1153 1994 8.6212 - 8.5130 1.0919 1995 8.3490 - 8.0703 1.0760 1996 8.3143 - 7.1633 1.0719 1997 8.2897 - 6.3627 1.0681 1998 8.2791 - 7.1919 1.0678 1999 8.2783 - 8.0933 1.0651 2000 8.2783 - 7.2422 1.0606 2001 8.2770 - 6.3005 1.0606 2002 8.2770 8.6360 6.9035 1.0611 2003 8.2770 10.3383 7.7263 1.0657 2004 8.2765 11.2627 7.9701 1.0637 2005 8.0702 9.5797 6.8716 1.0403 - 2006 7.8087 10.2665 6.563 1.00467 15.3232 2007 7.3046 10.6669 6.4064 0.93638 14.5807 2008 6.8346 10.2192 6.935 - - 2009 6.8282 9.7971 7.3782 0.88048 10.978 Mar 2010 6.8266 9.1588 7.3421 0.87922 10.2978 Như vậy, trong gần 17 năm qua. Từ năm 1994 tới nay, tỷ giá của CNY với nhiều đồng tiền chủ chốt như USD, JPY đã hầu như không thay đổi hoặc nếu có thay đổi cũng thay đổi rất ít, trong khi dự trữ ngoại tệ của Trung Quốc và GDP đã tăng gấp hàng chục lần từ năm 1994 tới nay. Đầu năm 2010, giáo sư Paul Krugman, người được thưởng giải Nobel kinh tế, đã yêu cầu chính phủ Mỹ đánh thuế trừng phạt tối thiểu 25% giá trị của các hàng hóa nhập khẩu từ Trung Quốc và Mỹ nhằm cân bằng sự thiệt hại về vật chất mà hàng năm nền kinh tế Mỹ gánh chịu trong thương mại với Trung Quốc. Ông cũng gọi chính sách tỷ giá của Trung Quốc là “sự bóp méo chưa từng có” và “không thể chấp nhận được”. Các nhà kinh tế Mỹ còn tính toán rằng, cứ 60 tỷ USD nước Mỹ nhập từ Trung Quốc, sẽ có khoảng 1 triệu người Mỹ đứng trước mất việc. Giới công đoàn Hoa Kỳ cũng tố cáo rằng chính sách tỷ giá của Trung Quốc đã cướp đi 1,4 tới 3 triệu việc làm của người lao động Mỹ trong năm 2009 – năm mà cuộc khủng hoảng kinh tế Mỹ nghiêm trọng nhất. Giáo sư Peterson thuộc Viện kinh tế Quốc tế Hoa Kỳ cũng chỉ trích Trung Quốc đã cố gắng làm tỷ giá thấp hơn thực tế từ 20% tới 40% nhằm làm giá cả hàng xuất khẩu rẻ đi từ 15% tới 30% so với giá thực. IMF gần đây cũng chính thức đề nghị Trung Quốc tăng giá CNY/USD từ 6.75 lên 4 và đã chứng minh rằng nếu CNY của Trung Quốc tăng thêm 20%, GDP của riêng nước Mỹ sẽ tăng thêm tối thiểu 1%/năm. Biểu đồ sau cho ta thấy phần nào tác dụng của chính sách cố định tỷ giá của Trung Quốc tới hoạt động xuất khẩu và thặng dư thương mại với Hoa Kỳ. Hình 2.5.2.Kim nghạch xuất khẩu và thặng dư thương mại Trung Quốc với Hoa Kỳ và tỷ giá CNY/USD Nguồn: Bộ kinh tế và ngân hàng trung ương Trung Quốc, số liệu tổng hợp qua báo cáo các năm Nhưng vấn đề ta quan tâm ở đây là tại sao việc cố định tỷ giá của Trung Quốc lại bị thế giới lên án mạnh mẽ đến như vậy. Câu trả lời rất đơn giản, đó là chính sách tỷ giá phi thị trường phi tự do của Trung Quốc đã làm cho giá hàng hóa xuất khẩu của họ rẻ hơn rất nhiều sao với hàng hóa cạnh tranh của các nước khác. Ta đều biết rằng, khi Trung Quốc xuất khẩu hàng hóa qua biên giới, hàng hóa đó phải được định giá bằng các đồng tiền ở thị trường nó đến, hay đơn giản hơn là bằng các ngoại tệ mạnh, nhất là bằng USD. Ví dụ, một chiếc xe ô tô hiệu QQ của hãng Chery Trung Quốc giá thành chỉ là 16.500 tệ/chiếc, nếu tỷ giá CNY/USD là 6.78 như hiện nay thì giá CIF của nó là khoảng 2500 USD/chiếc. Nếu tỷ giá CNY/USD tăng lên thành 4, tức là CNY tăng giá 40% so với USD, thì giá CIF của chiếc xe trên sẽ tối thiểu là 4300 USD, gần gấp 1,7 lần so với giá của tỷ giá cũ. Các phép tính vĩ mô và tổng thể hơn của một số thành viên Viện kinh tế Đối ngoại Hoa Kỳ đã chỉ ra rằng giá cả hàng xuất khẩu của Trung Quốc đã thấp hơn thực tế ít nhất từ 15% tới 40% so với hàng hóa của Mỹ. Không chỉ có vậy họ cũng chỉ ra rằng, các nước đang phát triển cũng là nạn nhân của chính sách tỷ giá cố định của Trung Quốc. Năm 2009, các nước đang phát triển khác đã mất đi khoảng 22% thị phần xuất khẩu do hàng Trung Quốc giá rẻ từ 7% tới 20% với sản phẩm cạnh tranh cùng loại. Trong khi đó,90% các mặt hàng giá rẻ của Trung Quốc là hàng hóa tiêu dùng thiết yếu nên độ co giãn của cầu theo giá thực tế lại lớn hơn 1 vì khi hàng Trung Quốc giá rẻ được giảm giá thêm nữa, thị phần của nó trong thị trường thế giới sẽ được mở rộng thêm rất nhiều. Như vậy, ta tạm lấy con số ước tính là tỷ giá CNY thấp hơn thực tế 40% sẽ làm giá hàng hóa của Trung Quốc giảm đi khoảng 25% ( theo nhà kinh tế Mỹ, giáo sư Paul Krugman ). Con số trên mình nó đã nói lên tất cả vì trên thị trường, đôi khi giảm giá 1% đã làm cục diện thay đổi chứ chưa nói gì tới 25%. III. Kinh nghiệm bán hàng giá rẻ của Trung Quốc Tiếp theo, chúng ta sẽ phân tích cách thức mà các doanh nghiệp Trung Quốc bán hàng giá rẻ ra thị trường cùng với các biện pháp mà chính phủ Trung Quốc đã sử dụng để hỗ trợ các doanh nghiệp của mình trong việc giải quyết các vướng mắc và các vấn đề phát sinh trong bán hàng giá rẻ mà các doanh nghiệp Trung Quốc gặp phải. 3.1. Kinh nghiệm tìm kiếm và phân loại thị trường Tìm kiếm và phân loại thị trường là những bước đi cơ bản nhất của bất kỳ một doanh nghiệp nào trước khi tiến hành sản xuất và đưa sản phẩm ra thị trường. Nhiệm vụ của việc tìm kiếm và phân đoạn thị trường suy cho cùng chính là việc tìm ra thị trường tốt nhất và hiệu quả nhất cho sản phẩm đầu ra. Để tiến hành hai bước trên, doanh nghiệp trước hết phải xác định thị trường nào là tiềm năng nhất và phù hợp nhất với sản phẩm của mình, sau đó là chia các đối tượng khách hàng ra thành từng nhóm ( phân đoạn ) ứng với từng tiêu chí nhất định để có chiến lược và sản phẩm phù hợp. Nếu kết quả của hai bước trên càng chuẩn xác bao nhiêu, khả năng tiêu thụ hàng càng cao bấy nhiêu. Trước đây, lý thuyết marketing 4P ( sau này là lý thuyết 12P ) của P.Kotler đã từng chỉ ra vai trò rất quan trọng của việc xác định và phân đoạn thì trường, coi nó như một trong những nhân tố cơ bản tạo nên thành công của quá trình marketing sản phẩm. Rất nhiều doanh nghiệp ở nhiều nước trên thế giới đã rất thành công trong việc áp dụng lý thuyết này, điển hình như các công ty sản xuất xe hơi Nhật Bản trong thời kỳ xâm chiếm thị trường Hoa Kỳ. Honda, Toyota hay Nisan để mở rộng sản xuất đã nỗ lực tìm kiếm và cuối cùng đã nhìn thấy tiềm năng khổng lồ ở thị trường Mỹ lúc đó đang bị chi phối bởi các tập đoàn xe hơi nội địa như GM, Ford hay Chrysler. Điểm đáng chú ý của các nhà sản xuất xe hơi Nhật là họ nhanh chóng phân đoạn thị trường và nhìn ra được phân khúc thị trường của dòng xe sedan nhỏ gon 4 chỗ tiết kiệm nhiên liệu gần như đang bị bỏ ngỏ ở Hoa Kỳ và đã nhanh chóng tung ra các dòng sản phẩm mới. Kết quả là năm 2008, Toyota đã qua mặt GM ngay tại thị trường Hoa Kỳ và trở thành nhà sản xuất xe hơi số 1. Tuy nhiên, các nhà sản xuất Trung Quốc cũng không kém phần khôn ngoan trong cuộc cạnh tranh giành giất thị trường. Việc tìm kiếm và phân đoạn thị trường của người Trung Quốc không chỉ là công việc riêng của các công ty nước này mà còn được sự trợ giúp rất nhiệt tình của chính phủ. Nó gần như được đề ra như một chiến lược quan trọng của cả nền sản xuất Trung Quốc trong khi thị trường thế giới gần như đã được các công ty đa quốc gia phân chia. Ở trong phần này, ta thấy có hai nhóm giải pháp chính được Trung Quốc áp dụng. Một là nhóm các giải pháp hỗ trợ của chính phủ, mang tầm vĩ mô; hai là nhóm các giải pháp của doanh nghiệp mang tầm vi mô. Tiếp theo chúng ta sẽ cùng xem xét cụ thể từng nhóm giải pháp và phân tích chúng dưới mục tiêu tiêu thị hàng hóa giá rẻ. Về nhóm giải pháp vĩ mô, chính phủ Trung Quốc đã tỏ ra hết sức tích cực trong việc giúp đỡ các doanh nghiệp sản xuất của mình trong việc tìm kiếm thị trường. Ngay tư những năm 80 của thế kỷ trước, các lãnh đạo nhà nước Trung Quốc đã ý thức được tầm quan trọng sống còn việc tìm kiếm thị trường cho nền sản xuất đang ngày càng phát triển. Ưu tiên hàng đầu trong các chuyến thăm nước ngoài của các nhà lãnh đạo nước này như Đặng Tiểu Bình, Giang Trạch Dân đã luôn chủ động cho phép các đoàn doanh nghiệp hộ tống và thường tổ chức các buổi xúc tiến thương mại với các đối tác ngay trong chuyên thăm. Trong cuộc chơi có đi có lại, Trung Quốc rất khôn khéo lợi dụng thuyết “song thắng”, một mặt chỉ ra sự đánh đổi cực kỳ c