Đề tài Lập kế hoạch bán hàng cho OMO tại tỉnh Đồng Tháp

g, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố: - Năng lực cạnh tranh. - Doanh số của ngành hàng. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. d. Các căn cứ dự báo bán hàng Các nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng - Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư (ở thành phố hoặc nông thôn). - GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. - Số lượng điểm bán cho phép -Số lượng khách hàng - Số lượng của ngành. - Kim ngạch xuất nhập khẩu. ….. e. Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như: - Phương pháp chuyên gia + Ưu điểm: Tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành và phân chia khu vực. + Nhược điểm: Dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan điểm - Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tích thị trường để có được kết quả + Ưu điểm: Kết quả tương đối chính xác + Nhược điểm: Tốn thời gian và chi phí đòi hỏi phải có năng lực thị trường tốt. - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự báo. - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn. f. Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương diện tổ chức có 3 quy trình sau: - Quy trình từ trên xuống dưới. - Quy trình từ dưới lên. - Quy trình hỗn hợp. 1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. - Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời gian nhất định. - Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau: + Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,… + Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, khu vực, vùng miền, quận huyện,… + Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,… + Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng, múc độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,… + Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,… + Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồ nội thất trong gia đình,… - Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình: + Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở. + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được các cấp cao hơn tổng hợp. 1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng a. Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau - Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuản bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,.. - Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,… - Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phương án kho bãi, tìm và kí hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,.. - Các hoạt động vận chuyển hàng hoá - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng,… - Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các họat động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. b. Các chương trình bán hàng Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng bao gồm các hoạt động chính sau: - Chương trình giảm giá - Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng - Chương trình khuyến mại - Chương trình quà tặng - Chương trình tư vấn miễn phí - Chương trình sử dụng thử sản phẩm - Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ,…). - Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,..). - Chương trình khách hàng chung thuỷ. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để dung trì và đẩy cao doanh số. 1.2.4. xây dựng ngân sách bán hàng a. Khái niệm, phân loại, vai trò - Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoản thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. - Phân loại ngân sách bán hàng + Ngân sách chi phí bán hàng. + Ngân sách kết quả bán hàng. - Vai trò của ngân sách bán hàng + Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. + Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệ triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. + Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính. b. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng - Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kì trước. - Theo đối thủ cạnh tranh. - Phương pháp khả thi. - Phương pháp hạn ngạch. - Phương pháp tăng từng bước. c. Nội dung của ngân sách bán hàng - Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng (lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,..). Chương II. TỔNG QUAN 2.1. Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà. Là một công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever. Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S tại Thành phố Hồ chí Minh và Công ty Best Food cũng đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever đã đầu tư khoảng 120 tiệu USD trong 3 doanh nghiệp này. Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu công nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Hiện nay công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên. Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever như: OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr.. Cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã được giớithiệu rộng rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanh chóng trở thành những hàng hoá được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam và cùng vớinó công ty Unilever đã nhanh chóng có lãi và thu được lợi nhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam. Bảng hệ thống các sản phẩm của công ty Home care Personal care Food stuffs 1. Comfort: nước xả làm mềm vải 2. Bột giặt + Omo + Omo Matic + Viso 3. Tẩy rửa + Sunlight + Vim 1. Dầu gội + Clear + Lux + Organics + Sunsille + Pond 2. Dầu xả: Sunsille 3. Kem dưỡng da + Pond + Hazeline + Vaseline 4. Bàn chải và kem đánh răng + Close up + P/S + Bàn chải Close up + Bàn chải P/S 5. Xà phòng tắm và sữa tắm + Lux + Dove + Lifebouy 1. Trà + Suntea + Lipton + Cây đa 2. Thực phẩm + Cháo thịt heo ăn liền Knorr + Viên súp thịt bò Knorr + Nước mắm Knorr – phú quốc "Nguồn : Phòng marketing công ty Lever Việt Nam" Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tích cực đóng góp vào các hoạt động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công ty đóng góp khoảng 2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam và công ty đã vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng chính phủ nước ta vì “đã có thành tích trong sản xuất kinh doanh và các hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng”. 2.2. Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO 2.2.1. Định nghĩa Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người. Ngày nay với sự phát triển của khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm đã ra đời.Với những tính năng vượt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại hương thơm và làm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt…. 2.2.2. Nhãn hiệu - Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng. Chất lượng cảm thụ của nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độ nhận biết về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với nhãn hiệu càng được củng cố. Một nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận biết nhất định, đã có được chất lượng cảm thụ khác biệt, đã có các ấn tượng liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao được ý hướng trung thành của khách hàng, sẽ tạo được một uy tín, danh tiếng (reputation),… nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill) trên thương trường. - Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất lượng, giá cả hợp lí, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có cả những khách hàng khó tính. 2.2.3. Đặc điểm nhận dạng Bên cạnh những màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm thì còn xuất hiện thêm hai màu khác là: Xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng “splat”- biểu tượng của những vết bẩn “chơi mà học”. Tất cả được thiết kế theo phong cách mới lạ, hài hoà, thân thiện, gần gũi và sống động hơn. Nhãn hàng OMO vừa tung ra thị trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng. Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của bao bì. OMO là sản phẩm tiêu dùng nhanh và thiết yếu, đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác. Vì sản phẩm mang tính tìm kiếm cao, nên cần chú trọng đến kiểu dáng, mẫu mã.. Là sản phẩm đại trà, nên giá của sản phẩm không quá cao so với giá thị trường, điều này cho thấy, trước khi lập chiến lược giá nhất là cho sản phẩm mới phải tham khảo giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh. 2.3. Phân tích thị trường 2.3.1. Thực trạng Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có nhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp. Hiện nay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tín đối với người tiêu dùng trên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thương hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặt Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín và lợi nhuận của công ty. 2.3.2. Thị hiếu Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và không thể thiếu trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có ít thời gian vì vậy bột giặt Omo tạo ra những tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh…đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở thích , thị hiếu của người tiêu dùng. 2.3.3. Thói quen và hành vi của người tiêu dùng Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Tuy nhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác... của từng người mà có những thói quen và hành vi mua sắm khác nhau. Thường thì những người có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình ít người, thường mua ít , số lượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên ( vì bột giặt là sản phẩm thiết yếu). Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạp hóa. Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ 2.3.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thi trường có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khác nhau, bởi vậy nên có sự cạnh tranh quyết liệt để giành được thị phần của các doanh nghiệp. Dưới đây là bảng so sánh những đặc điểmcủa nhãn hiệu bột giặt Omo so với Tide, Vì dân Bảng 2.3.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Omo CÁC ĐẶC ĐIỂM YẾU TỐ CÁC SẢN PHẨM 1. Sản phẩm OMO TIDE VÌ DÂN Chất lượng Tốt Tốt Bình thường Kiểu dáng Đa dạng Đa dạng Bình thường Tên gọi Đơn giản, dễ nhớ, được người dùng ưu thích Đơn giản, dễ nhớ, không được người dùng đánh giá cao Gần gũi cới người dân Việt. 2. Giá cả Đắt Đắt Rẻ 3. phân phối Rộng khắp Rộng khắp Trong phạm vi lãnh thổ 4. quảng cáo Hay, nhiều, hấp dẫn Hay, chưa nhiều Ít 5. khuyến mãi Nhiều, hấp dẫn Nhiều Ít 6. Công nghệ Hiện đại Hiện đại Hiện đại 7. Sự nổi tiếng của thương hiệu Nổi tiếng, có uy tín Nổi tiếng, có uy tín Bình thường 8. Quy mô Rộng lớn Rộng lớn Trong phạm vi 9. Khả năng quản lí Tốt Tốt Tốt 2.3.5. Phân tích tình hình công ty A. ĐIỂM MẠNH A1. Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn cầu nên có tài chính vững mạnh A2. Chính sách thu hút tài năng hiệu quả A3. Tình hình nghiên cứu và phát triển công nghệ luôn được chú trọng và đầu tư thoả đáng. Đặc biệt, công tác R& D rất hiệu quả trong việc khai tháctính truyền thống. A3. Giá tương đối chấp nhận được, trong khi chất lượng rất cao, không thua hàng ngoại nhập. A4. Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức và có tinh thần trách nghiệm, quan hệ với công chúng rất chú trọng tại công ty. C. CƠ HỘI C1. Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao cũng là một nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty. C2. Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn giáo nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm không phải chịu ràng buộc khắt khe như nhiều nước châu Á khác. C3. Thị trường trong nước(bán buôn, bán lẻ, lưu chuyển hàng hoá…)đã phát triển nhiều hơn. Và cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn, nhất là Tp HCM đã và đang được đầu tư thích đáng. C4. Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và phổ biến là gia đình mở rộng(ông bà, cô chú,…) đây chính là khách hàng mục tiêu của công ty. B. ĐIỂM YẾU B1. Vẫn còn những công nghệ không áp dụng được tại Việt Nam do chi phí cao. B2. Giá cả của Unilever còn khá cao so với thu nhập của người Việt Nam, nhất là những vùng nông thôn. B3. Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu, chiến lược quảng bá sản phẩm của Unilever còn chưa phù hợp với văn hoá Á Đông. D. THÁCH THỨC D1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam còn thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao. D2. Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty mới “chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công ty Unilever. D3. Thu nhập bình quân còn tháp đặc biệt là ở các vùng nông thôn. Chương III. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.1. Mô hình bán hàng ở Đồng Tháp KÊNH PHÂN PHỐI TỈNH ĐỒNG THÁP TỈNH ĐỒNG THÁP 40 diểm bán hàng với vi mô nhỏ KHU VỰC 3 KHU VỰC 1 KHU VỰC 2 25 điểm bán hàng với quy mô lớn 30 diểm bán hàng với quy mô vừa và nhỏ KV1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã : Tập trung cáctrung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn,thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh thu lớn cho công ty KV2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn: Tập trung các cửa hàng tạp hóa vừa và nhỏ, thu nhập người dân ổn định KV3: Điểm bán hàng ở các xã, khóm ấp: Có các cửa hàng, tạp hóa quy mô nhỏ, tập trung ở các chợ phân bố rộng, thu nhập người dân chưa ổn định. 3.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng 3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực Bảng 3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực (từ 1/9 đến 30/9/2012) KV1 KV2 KV3 Cả Tỉnh Tỷ lệ dân số 17% 33% 50% 100% Dân số 283.510 550.340 833.853 1.667.706 Hộ gia đình 70.870 137.590 208.460 416.920 Tỷ lệ ước tính sử dụng omo 75% 50% 30% Hộ gia đình sử dụng omo 53.150 68.800 62.540 184.490 Ước tính sử dụng omo hằng tháng 2.5 kg 2 kg 1.5 kg 2kg DOANH SỐ TIÊM NĂNG ƯỚC TÍNH( kg/ tháng) 132.880 137.590 90.800 360.200 Số lượng điểm bán hàng công ty 25 30 40 95 điểm bán lớn, nhỏ Chỉ tiêu bán hàng mỗi cửa hàng ( kg/ cửa hàng/ tháng) 5.320 4.500 2.270 DOANH THU TIỀM NĂNG ( tỷ đồng) 3,189 3,302 2,179 8,67 3.2.2. Mức chỉ tiêu và hạn ngạch cần đạt Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định và duy trì khách hàng hiện tại ở KV1 và KV2, cụ thể doanh số bán phải duy trì ở mức: - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng. KV1 và KV2 nên ổn định và duy trì, còn ở KV3 cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động bán lẻ, tăng cường xâm nhập thi trường nông thôn. Bảng 2.2.2. Các khoảng trống thị trường chưa được khai thác KHU VỰC 1 KHU VỰC 2 KHU VỰC 3 Chỉ tiêu Thực hiện % Chỉ tiêu Thực hiện % Chỉ tiêu Thực hiện % I. Bao phủ lãnh thổ bán hàng - Số cửa hiệu hiện có 35 25 71% 35 30 83% 55 40 72% - Số cửa hiệu viếng thăm 20 10 50% 25 15 60% 25 15 60% - Số cửa hiệu bán được 30 25 83% 35 30 83% 50 40 60% Số hộ gia đình chưa khai thác 25% 50% 70% II. Hiện diện của sản phẩm (kg/tháng/ cửa hàng) 5000 4000 2000 Khoảng trống ở thị trường nông thôn chưa được khai thác tôt, cần đề ra kế hoạch xâm nhập mạnh vào KV2 và KV3. 3.2.3. Các chiến lược bán hàng Nghiên cứu hành vi của khách hàng về loại bột giặt Omo Đối tượng nghiên cứu là các hộ gia đình ở Cao lãnh, Lấp Vò, Lai Vung… Bảng 3.2.3. Kết quả nghiên cứu CÂU HỎI KẾT QUẢ 1. Các loại bột giặt KH đã từng sử dụng Omo 75% Tide 45% Vì Dân 35% 2. Bột giặt KH đang sử dụng Omo 77% Tide 13% Bột giặt khác 10% 3. Kênh thông tin mà KH đã sử dụng để biết về SP Quảng cáo 65% Bạn bè, người thân, NTD 20% Internet 15% 4. Địa điểm KH chọn lựa SP Cửa hàng tạp hóa 68% Siêu thị 18% Chợ 20% Các nơi khác 11% 5. Khối lượng bột giặt được khách hàng lựa chọn Dưới 500g 20% Từ 500g- 1kg 34% Từ 1kg- 3kg 34% Trên 3kg 16% 6. Lựa chọn hình thức khuyến mãi Giảm giá sản phẩm 44% Tăng khối lượng của SP 32% Tặng kèm SP 15% Rút thăm trúng thưởng 9% a. Chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại Tạo ra chương trình liên lạc thường xuyên Liên hệ với khách hàng hiện tại ít nhất 2 lần/ tháng, đưa ra những lời đề nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất cứ ai khác. Khách hàng có thể phản ánh trực tiếp công ty qua trang web: + Đẩy mạnh việc bán hàng, ổn định khách hàng hiện tại, tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng: KH chưa sử dụng omo, hay những KH đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. + Hỗ trợ các kênh phân phối tổ chức các buổi rút thăm trúng thưởng, trong nguồn kinh phí dự trù của công ty. + Tìm kiếm các kênh phân phối mới, hỗ trợ trưng bày sản phẩm ở các kênh. +Mời các đại lí lớn đi ăn trưa hoặc dùng tiệc ít nhất 2 lần/ tháng. + Các nhóm trưởng ở các khu vực phải phân chia nhân viên tìm kiếm nhà phân phối mới, phải hỗ trợ thường xuyên tiếp xúc các nhà phân phối hiện tại, hướng dẫn họ phân khúc thị trường phù hợp: Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều chất bẩn. Omo hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình, và các đối tượng muốn tiết kiệm phần nước xả vải. Omo matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt. Điều tra, thăm dò trong số khách hàng hiện tại: Đến thăm khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/ dịch vụ. Đề nghị các đại lí tìm hiểu khách hàng, để lại ấn tượng tốt cho khách, để khách có thể giới thiệu sản phẩm tới những người quen biết của họ. b. Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới nhân viên ở từng KV nên tìm kiếm, quan tâm, thu hút các nhà phân phối mới, đặc biệt là ở KV2 và KV3. Vượt chỉ tiêu hạn mực đề ra Ngoài quảng cáo trên đài truyền hình, phát thanh nhân viên ở các khu vực này nên chào hàng đến các đại lí, gửi không dưới 10 thư chào hàng tới khách hàng. Thường xuyên gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, giới thiệu cho KH hiểu rõ hơn về sản phẩm. Thường xuyên liên lạc điện thoại với khách hàng, không nhất thiết là phải bán hàng mà nên hỏi thăm, trò chuyện, tạo mối quan hệ tốt với KH. Hướng dẫn cho các nhà phân phối cách khai thác thị trường nông thôn, nên tổ chức các buổi chào hàng đến các chợ, bỏ mối các tiệm tạp hóa ở vùng sâu vùng xa, phát gói nhỏ khoảng 90g cho khách hàng dùng thử. Phát phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, cũng như thái độ cuả nhân viên bán hàng. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm và dịch vụ Thông qua các chương trình: Hỗ trợ sinh viên về quê ăn tết, “Omo áo trắng ngời sang tương lai”, “ Ngày hội những chiếc túi tài năng”… đã để lại những ấn tượng tốt trong lòng khách hàng Ở các khu vực nên tổ chức các buổi thực tế như giặt tẩy quần áo bằng bột giặt Omo. Thu nhập lời giới thiệu từ các đại lí mới: trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm, bạn nên hỏi ý kiến của cửa hàng về phản ứng của khách hàng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. 3.2.4. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng Kênh bán hàng ở Tỉnh Đồng Tháp: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ và bán lẻ, siêu thị, cửa hàng và các tạp hóa bán lẻ. KV1 KV2 KV3 Hình thức bán hàng Chủ yếu là các hoạt động bán sĩ và lẻ, ở các siêu thị, các tiệm tạp hóa lớn và vừa Cũng là các hoạt động bán sĩ và lẻ nhưng quy mô nhỏ hơn khu vực 1 Chủ yếu là các hình thức bán lẻ, ở các tiệm tạp hóa nhỏ. Chính sách giá Giá ổn định, và duy trì khách hàng Giá tương đối ổn định. Áp dụng mức chiết khấu cao cho nhà phân phối, giảm giá so với 2 KV đầu, giảm từ 1000đ- 2000đ/ kg. Chương trình quảng cáo Chủ yếu là quảng cáo trên tivi, hay các hoạt động chào hàng cá nhân đến các đại lí lớn. Trên các phương tiện truyền hình và truyền thanh. Đẩy mạnh hoạt động ở các phiên chợ: giới thiệu sản phẩm, chào hàng cá nhân, gặp gỡ các tiệm bán nhỏ lẻ…. Khuyến mại Bốc thăm trúng thưởng, cào trúng thưởng Giảm giá hàng bán, bốc thăm trúng thưởng. Nhà phân phối: tăng tiền hoa hồng từ 2%- 4% trên doanh thu cửa hàng bán được. Khách hàng: giảm giá bán, mua bột giặt từ 800g trở lên tặng kèm Comfort, tùy theo số lượng mua hàng của khách hàng. 3.3. Hoạch định nhân sự và dự toán chi phí. 3.3.1. Những kỹ năng và năng lực của nhân viên Yêu Cầu - Mỗi KV sẽ điều tra tình hình cụ thể ở các địa phương: về dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, mỗi NVBH phải đề ra được kề hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty. NVBH phỉa hiểu rõ về công dụng và chức năng của sản phẩm. - Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe, hiểu khách hàng mình cần gì. - Cần nắm vững hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại và tiêu dùng - Có kỹ năng xử lí các tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi của KH. - Phải có năng lực thuyết phục KH khó tính. 3.3.2. Phân công nhân viên Bảng 3.3.2. phân công nhân viên KHU VỰC 1 KHU VỰC 2 KHU VỰC 3 Chỉ tiêu Thực hiện Chỉ tiêu Thực hiện Chỉ tiêu Thực hiện - Số cửa hiệu hiện có 35 25 35 30 55 40 - Số cửa hiệu bán được 30 25 35 30 50 40 - Số cửa hiệu viếng thăm 20 25 25 Tần suất viếng thăm ( lần/ tháng) Ít nhất 2 Ít nhất 1 Ít nhất 1 Tổng số lần viếng thăm trong tháng ( lần/ tháng) Ít nhất 40 Ít nhất 25 Ít nhất 25 Số lượng nhân viên cần thiết 8 5 5 Số nhân viên quản lí 2 2 2 Lương cơ bản NV/ tháng 2.000.000 2.000.000 2.000.000 Lương quản lí khu vực 8.000.000 8.000.000 8.000.000 3.3.3. Chính sách động viên nhân viên Động viên bằng tài chính Theo quy định lương cơ bản của nhân viên 2.000.000đồng/ tháng, mức lương tăng theo cấp bậc vầ thăm niên công tác Mỗi nhân viên hưởng mức trợ cấp: đi lại, điện thoại… là 300.000đ/ NV/ tháng. Thưởng: nhân viên có thành tích tốt trông công việc, hoàn thành các mục tiêu được giao. Nhân viên tìm kiếm khách hàng mới được thưởng từ 300.000đ- 500.000đ/ cửa hàng tùy theo quy mô lớn nhỏ. Cuối mỗi đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao nhất sẽ được thưởng 1 tháng lương. Động viên phi tài chính Thông qua các hình thức: ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích. Đưa nhân viên có thành tích cao đi huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo cơ hội thăng tiến. Vào các dịp lễ lớn tổ chức nhân viên đi du lịch cùng gia của họ… Bên cạnh đó Trưởng nhóm ở các khu vực phải tìm hiểu đời sống nhân viên, để công ty có những giúp đỡ kịp thời. phải luôn quan tâm, động viên khích lệ nhân viên. 3.3.4. Dự toán chi phí Bảng chi phí bán hàng KHOẢN CHI SỐ TIỀN( Triệu đồng) Chi phí/ doanh số A. LƯƠNG, CHI PHÍ KD 245 3% Lương NVBH 84 Điện thoại, fax, đi lại 11 Dự trù kinh phí 150 B. Q