Đề tài Lập kế hoạch Marketing cho các thiết bị thông gió của công ty TNHH Thuận PHước tại thị trường Đà Nẵng 2011

o hộ và khuyến khích sản xuất trong nước như. Duy trì, đẩy mạnh việc thực hiện chỉ thị 853/ttg của thủ tướng chính phủ về chống buôn lậu và gian lận thương mại Tạo điều kiện cho doanh nghiệp được vay vốn ưu đãi. Khủng hoảng kinh tế cũng sắm kết thúc, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể đầu tư và mở rộng sản xuất. 1.1.3. Môi trường tự nhiên - kỹ thuật công nghệ. Sản phẩm của công ty là các thiết bị thông gió nên chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai nhân tố này. Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000. Hiên nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại nhất Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng công ty đã có hệ thống máy vi tính nối mạng internet với khách hàng đặt tại phòng Tiêu thụ sản phẩm. Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết... Yếu tố này ảnh hưởng đến việc lắp ráp, sản xuất các thiết bị để đáp ứng nhu cầu khách hàng. 1.2. Môi trường vi mô. 1.2.1. Môi trường nội bộ của doanh nghiệp. Trong công ty Thuận Phước, chưa có các bộ phận để phối hợp lập kế hoạch marketing đạt hiệu quả cao. Cụ thể: Bộ phận tài chính chưa cung cấp và chịu trách nhiệm nhiều về tài chính. Để các mẫu quảng cáo thêm thú vị và hay. Bộ phận nhân sự thì chưa đáp ứng đủ các kỷ năng để có thể hiện các chiến lược Marketing đề ra. Công ty vẫn chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường, vì nhân sự của công ty đa phần là dân kỷ thuật, các bộ phân marketing cuả công ty vẫn chưa được tách biệt với các bộ phận kỉ thuật. Tuy nhiên, bộ phận sản xuất thì củng đóng vai trò quan trọng trong việc luôn tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Bộ phận bán hàng: vừa là người bán và vừa đóng vai trò như bộ phận PR, để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng luôn kịp thời phản ánh được các xu thế tiêu dùng, các đánh giá của khách hàng về sản phẩm để công ty có chiến lược tốt hơn hay sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng thị hiếu tiêu dùng mới. 1.2.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại. Thị trường về các thiết bị thông gió Miền trung, đặc biệt là Đà Nẵng đang có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà sản xuất lớn với nhau, các nhà sản xuất đã có nhiều kinh nghiệm trong sản xuất lẫn đáp ứng tốt các dịch vụ, Trong thời điểm mà các ông lớn như Đồng Tâm, Đức Lâm, đã tạo nên một gọng kìm nhằm ngăn cản sự gia nhập của các nhà sản xuất mới vào, và trong đó có công ty Thuận Phước, với sự ngăn cản ấy thì đã tạo nên những sức ép, thách thức đặt ra với những “tân binh” là phải tìm được một hướng đi mới mẻ. Rào cản thâm nhập cao, đòi hỏi những hãng phải có khả năng và nguồn lực tốt. Và đòi hỏi các hãng phải có những chiến lược đặc biệc để phục các ngách thị trường khác nhau. Nếu trước đây, tại thị trường này chỉ có những nhà sản xuất như Đông Tâm, Đức Lâm, với mẫu mã không bắt mắt, tiêu chuẩn kỉ thuật chưa cao, giá cả thì tương đối cao. Nhưng thời điểm hiện tại, khi thị trường về các thiết bị thông gió đã bước vào giai đoạn cạnh tranh cực kỳ khốc liệt, giá cả liên tục giảm ở mức thấp, mẫu mã đa dạng hơn, dịch vụ được cung ứng tốt hơn thì sự chênh lệch không quá lớn về giá chưa phải là nhân tố quyết định dẫn tới việc quyết định lựa chọn. Chưa đầy 7 năm mà công ty đã cung cấp thị trường nhiều sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao, mẫu mã đa dạng và được khách hàng hưởng ứng đón nhận, các nhà sản xuất lớn về các thiết bị thông gió đã có những thay đổi khá mạnh mẽ. Miếng bánh thị phần bị chia sẻ khi có nhiều nhà sản xuất gia nhập. Vì vậy các nhà sản xuất vừa quyết định hạ gục đối thủ bằng cách giảm giá, tăng các dịch vụ sau bán hàng. Với sự lớn mạnh của các nhà sản xuất lớn trên thị trường hiện tại làm cho thị phần của Công ty Thuận Phước tại thị trường Đà Nẵng ngày càng thu hẹp. 1.2.3. Khách hàng hiện tiêu thị hiện tại của doanh nghiệp. Khi chen chân vào thị trường, Thuận Phước đã đối mặt với nhiều khó khăn về những rào cảng mà các doanh nghiệp kinh doanh các thiết bị thông gió tạo ra, và một thói quen của mọi người tiêu dùng Miền trung nói chung và người tiêu dùng Đà Nẵng nói riêng, đó chính là thói quen thích dùng những sản phẩm đã tồn tại trên thị trường và được những doanh nghiệp có uy tín sản xuất. Với việc quen sử dụng sản phẩm của các doanh nghiệp lớn như: Đồng Tâm, Đức Lâm... Ngay cả việc chen chân vào để khuyến khích họ sử dụng là cực kỳ khó. Đặc biệt là doanh nghiệp mới ra đời như Thuận Phước. Ngoài ra, sản xuất đều hướng đến khách hang mục tiêu riêng. Cuộc cạnh tranh giữa các nhà sản xuất hiện tại và nhà sản xuất mới bước vào thị trường còn leo thang cả về giá và các dịch vụ, tiện ích mới bởi khách hàng có thể đổi các nhà sản xuất nếu không đáp ứng nhu cầu bất cứ lúc nào, nếu thấy không hài lòng với nhà sản xuất. Hơn nữa khách hàng mục tiêu mà Công ty Thuận Phước hướng đến là người dân thành phốvà các doanh nghiệp đóng tại khu vực Nam Miền Trung hiện nay và thị trường hướng đến là các tỉnh lân cận phía bắc Đà Nẵng và người dân sống ở các khu vực nông thôn miền núi. Vì thế, đối với Thuận Phước đây vừa là thách thức vừa là cơ hội lớn để tiếp cận và có được một chỗ đứng tại thị trường Miền Trung và Khu vực Đà Nẵng nói riêng. 1.2.4. Nhà cung cấp. Nhà cung cấp tài chính bao gồm: ngân hàng BIDV Nhà cung cấp nguyên vật liệu, sản phẩm bao gồm: Nhà máy thép Dana ý. 1.2.5. Trung gian marketing. Thuận Phước có các đại lý phân phối, cửa hàng ủy quyền và các nhà bán phân bố rộng khắp các Quận( Huyện), thành phố Đà Nẵng như:Quận Thanh Khê, Quận Hải Châu, Quận Ngũ Hành Sơn, Hòa Khánh... Ngoài ra Thuận Phước còn có các cửa hàng nhỏ được gởi bán kèm cùng các mặt hàng điện, nước tại các khu vực Miền Trung. Nhờ các cửa hàng này mà khách hàng có thể tiếp cận hàng hóa của công ty một cách nhanh nhất. 2. Phân tích SWOT. 2.1.Điểm mạnh. Đội ngũ sale nhiều kinh nghiệm, hệ thống bảo hành, bảo trì phát triển đã mang lại dịch vụ tốt nhất và niềm tin cho khách hàng. Hệ thống quản lý tiêu chuẩn ISO9001: 2000. Các sản phẩm Thông gió của Thuận Phước đạt tiêu chuẩn chất lượng và chủng loại đa dạng như: Miệng gió nan Z KT 100 x 100 Không lưới, miệng gió nan cong KT 100 x 100 Không lưới, miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Một lớp nan Một khung Không lưới, miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Hai lớp nan Hai khung Có lưới, ống gió KT 15 x 20 x 22 (Hai đầu bích ), cút vuông 90 độ (7 x 7) r=2… Các thiết bị thông gió do Thuận Phước có tính năng vượt trội, không bị rĩ, độ chuẩn xác cao, có thể tự quay điều chỉnh chiều gió. Hầu hết các cán bộ công nhân đều có kinh nghiệm và có khả năng làm tròn nhiệm cụ được giao. Ban giám đốc công ty là những người có trình độ, kinh nghiệm và khả năng quyết đoán nhanh. Các cán bộ kinh doanh đều đáp ứng được khả năng kinh doanh của công ty, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ của mình. Loại hình doanh nghiệp hiện đại, kiểu mẫu với cấu trúc tinh gọn + đội ngũ cán bộ quản lý chuyên nghiệp. Về công nghệ công ty đã mua nhũng máy móc thiết bị tiên tiến để phục vụ cho công việc sản xuất của mình. Công ty là nhà phân phối máy điều hòa nhiệt độ của hãng Reetech lâu năm, nên đã gây dựng mối quan hệ với các khách hàng. 2.2.Điểm yếu. Là công ty mới thành lập nên công ty vẫn chưa được nhiều khách hàng biết đến nhiều về sản phẩm thông gió. Ngày càng có nhiều công ty sản xuất và phân phối các thiết bị này được thành lập, làm thị phần của Thuần Phước có khả năng sụt giảm. Về nhân sự thì hiện nay ở Công ty Thuận Phước không có phòng ban Marketing cũng không có các nhân viên có trình độ Marketing. Vì vậy một số nhân viên ở phòng kinh doanh, phòng xuất nhập khẩu phải gánh vác cả công việc này khi cần thiết, nhưng do không có trình độ chuyên môn Marketing mà chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân nên hoạt động Marketing ở Công ty Thuận Phước hầu như không đem lại mấy hiệu quả. Đồng thời hiện nay công ty lại đang áp dụng phương pháp kế hoạch hóa từ trên xuống nên không tận dụng tối đa sự sáng tạo và tận tuỵ vì công việc của các nhân viên. Về tài chính thì Qua bảng báo cáo tài chính hàng năm của công ty, chúng ta thấy số vốn của Công ty Thuận Phước cũng đã tăng dần lên nhưng còn rất chậm. Một phần là do vốn lưu động của công ty còn thấp nhưng phần lớn đã bị ảnh hưởng sự trả chậm của khách hàng diễn ra khá phổ biến dẫn đến tình trạng không đảm bảo được tính linh hoạt và chủ động trong kinh doanh. Các dịch vụ công ty cung ứng chưa nhiều. 2.3.Cơ hội. Thị trường về các thiết bị thông gió Đà Nẵng có tiềm năng lớn với dân số khoảng gần 2 triệu người và một nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ. Do những năm gần đây thời tiết khắc nghiệt khiến người tiêu dùng đổ đi mua. Nước ta gia nhập WTO thì làm cho thuế giảm nên giá cả các mặt hàng điện lạnh cũng được giảm giá. cao nên nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên. Mức sống của người dân ngày càng tăng. 2.4.Thách thức. Thị trường thiết bị thông gió ở Đà Nẵng nói riêng và Miền trung nói chung hiện nay là khá lớn, vì vậy sản phẩm của công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, các đối thủ cạnh tranh ngoài cạnh tranh giá, còn cạnh tranh bằng các dịch vụ sau bán hàng, đều này làm gây rất nhiều trở ngại cho việc kinh doanh của công ty. Hạn chế nữa của công ty là phải nhập hoàn toàn nguyên vật liệu nên khi thị trương vật tư có sự biến động đã ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hoạt động của công ty. Hàng hoá của Công ty đã phần nào thích ứng với thị trường nhưng có thể thấy được việc nghiên cứu, quyết định sản phầm chưa mang tính chiến lược. Công việc nghiên cứu thị trường làm chưa đồng bộ. Việc dựa vào kế hoạch của Nhà nước làm cho Công ty không phát huy được nhưng lợi thế và nỗ lực. Công việc tái đào tạo và tuyển mộ nhân sự chưa được làm thường xuyên thể hiện ở chỗ Công ty đang cần những cán bộ giỏi vi tính, ngoại ngữ chuyên ngành cao để có thể tham gia hội thảo ở thị trường trong và ngoài nước một cách thuận tiện. Công ty chưa đầu tư vào hệ thống kế hoạch hoá: về thời gian, nguồn lực và phân bổ công việc. Hoạt động định vị thị trường mục tiêu không rõ ràng, chưa thể hiện được các chiến lược và kế hoạch chung cho sản phẩm. V. MỤC TIÊU MARKEETING. 1. Mục tiêu tài chính. Với nguồn vốn 4,5 tỷ cho hoạt động kinh doanh các thiết bị thông gió tại thị trường Đà Nẵng, Công ty dự tính. Tỷ suất lợi nhuận đẩu tư ròng trong năm 2010 là: 35,2% trên tổng nguồn vốn 4,5tỷ VND, sau khi đã hoàn vốn. Tỷ suất lợi nhuận đầu tư ròng trong năm tới là:40% trên tổng nguồn vốn 4,5 VND sau khi đã hoàn vốn. Lợi nhuận ròng trong quí 4 là 895 triệu VND. Lợi nhuận ròng trong năm 2011 là: 2,89 tỷ VND. 2. Mục tiêu marketing. Dự kiến bán ra hơn 785 thiết bị thong gió trong quí 4. Dự kiến bán ra hơn 3140 thiết bị thong gió trong năm 2011. Gia tăng các hình thức khuyến mãi và các dịch vụ có giá trị tới khách hàng (01/01/2011-30/06/2011). Dự kiến gia tăng hệ thống phân phối từ 06 địa điểm bán lẻ vào thời điểm trong quí 4 của năm 2010 thành 11 địa điểm bán lẻ trong quí 2 của năm 2011 trên khu vực Đà Nẵng nói riêng và Miền Trung nói chung, ngoài ra công ty còn dự kiến tăng thêm 3 địa điểm bán lẻ trong quí 4 của năm. Dự kiến gia tăng ngân sách marketing lên mức 15 %so với năm đầu tiên để kích thích tiêu thụ khi hệ thống mạng lưới và chất lượng sản phẩm được tập trung phát triến. è Doanh thu. Doanh thu trong năm vừa qua còn thấp do mục tiêu chính của công ty Thuận Phước là gia tăng độ nhận biết thương hiệu. Trong năm tiếp theo khi chất lượng sản phẩm được cải thiện, dự kiến doanh thu cho năm 2010-2011 là 50 tỷ VND. Thị phần đạt 13,5%trong năm 2010. VI. CHIẾN LƯỢC MARKETING. 1. Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. 1.1. Phân đoạn thị trường. Các thị trường đều gồm những người mua khác nhau về một hay nhiều mặt. Họ có thể khác nhau về mong muốn, sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm… Là một nhà sản xuất thiết bị thong gió, Công ty thực hiện phân khúc thị trường chủ yếu theo địa lý (tập trung vào các thành phố, các khu vực công nghiệp nơi có mật độ dân số và tần suất sử dụng cao). Phân khúc thị trường theo địa lý. Phân tích thị trường thông gió Đà Nẵng theo yếu tố địa lý và chúng tôi đã chia thị trường này thành 2 vùng cơ bản. - Thành thị và khu công nghiệp. - Nông thôn. Bảng 3: Bảng về phân khúc thị trường theo địa lý Vùng Đặc điểm 1/ Thành thị và khu công nghiêp 2/ Nông thôn Có mật độ dân số và tần suất sử dụng các thiết bị nhiều Đời sống ngày càng được nâng cao song mật độ còn khiêm tốn 1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. 1.2.1.Mô tả, đánh giá các đoạn thị trường. Thông qua việc mô tả thị trường theo các tiêu thức ở trên, chúng tôi đã có những đánh giá ưu thế và bất lợi của công ty mình trên mỗi đoạn thị trường. - Đoạn thị trường được phân chia theo yếu tố địa lý. + Đánh giá các thị trường phân chia theo yếu tố địa lý. Vùng Ưu thế Bất lợi - Thành thị và Khu công nghiêp - Nông thôn + Đời sống dân cư cao, theo xu hướng hiện đại hóa nên công ty dễ tiếp cận theo hướng công nghệ cao để tung các các sản phẩm mới, sản phẩm tiêu chuẩn cao, dich vụ đặc biêt. + Mức độ nhận biết đặc tính sản phẩm cao nên luôn cập nhật được tin tức về sản phẩm mới + Dễ bị thu hút + Tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh đang khai thác thị trường này + Nằm tại các vùng núi non, xa xôi rất khó để triển khai dịch vụ và đưa nhanh sản phẩm khách hàng, làm cản trở việc phát triển thị trường của công ty + Khó tiếp cận với thông tin thị trường 1.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Trên đây, chúng tôi đã phân đoạn thị trường mà công ty hướng đến chủ yếu là theo tiêu thức địa lý. à Qua việc xem xét đánh giá như vậy, chúng tôi đã chọn ra thị trường mục tiêu cho sản phẩm công ty là các khu đô thị, khu công nghiệp và các vùng nông thôn thị. Ban đầu, khi mới gia nhập vào thị trường về các thiết bị thông gió, Công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu là các khu công nghiệp là trọng yếu. Chúng ta cần nhận thấy rằng điều đáng tiếc đó xảy ra là do thị trường khu vực công nghiệp đó cũng là tâm điểm chú ý của nhiều sản xuất thiết bị lớn, hoạt động lâu trên thị trường đang cố gắng khai thác triệt để nó, mà Thuận Phước thì với vị thế của một tân binh không thế đấu trực diện để dành khác hàng với các doanh nghiệp đó. Vì vậy, Thuận Phước cần xác định thị trường mục tiêu mới các đô thị và vùng nông thôn. Đoạn thị trường này thì các nhà sản xuất ít nhắm tới, bởi lẽ thu nhập bình quân đầu người của người dân chưa cao. Cho nên với việc lựa chọn thị trường mục tiêu các đô thị và vùng nông thôn, chúng tôi tin rằng ở phân khúc thị trường này là nơi thích hợp giúp công ty đưa ra và phát triển các sản phẩm một cách thành công, và có thể đạt được mục tiêu gia tăng thị phần của mình trên thị trường. 1.3. Định vị trên thị trường. Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của Công ty làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Việc định vị đòi hỏi Công ty phải quyết định khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho khách hàng mục tiêu. à Sau khi nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu là vùng đô thị và nông thôn, cùng với việc phải cạnh tranh nhiều đối thủ trên thị trường. Thì để thâm nhập thị trường và gia tăng thị phần trong năm 2011 Thuận Phước cần chọn cách tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của mình khác với đối thủ cạnh tranh và dựa vào lợi thế thương hiệu Thuận Phước vốn có để định vị sản phẩm. 1.3.1. Tạo sự khác biệt. a. Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm. Sau khi phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu ở trên, chúng tôi lựa chọn khách hàng mục tiêu giờ đây của Công ty Thuận Phước là các khu vực đô thị và nông thôn. Vì thế để thu hút khu vực này thì chúng tôi cần đề cao sự khác biệt sản phẩm của mình so với các nhà sản xuất khác. Sản phẩm này sẽ được cải tiến cải tiến về ngoại hình lẫn bên trong của sản phẩm, tạo sự mới lạ để khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng và tiện lợi hơn. Cũng như tăng cường các dịch đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng và hơn các đối thủ cạnh tranh, cố gắng đáp ứng một cách cao nhất nhu cầu của người dân ở mức tối đa. Bên cạnh đó Thuận Phước còn tạo quan hệ thân thiết với khách hàng: Hiểu biết sâu sắc khách hàng và đáp ứng nhanh chóng những nhu cầu của khách hàng. b.Tạo đặc điểm khác biệt về hình ảnh. Nếu một hình ảnh sâu sắc gồm một hay nhiều biểu tượng làm cho người ta liên tưởng đến công ty hay nhãn hiệu. Logo của Công ty và nhãn hiệu phải được thiết kế để có thể nhận ra ngày lập tức. Công ty có thể lựa chọn một số đối tượng như con sư tử (Harris Bank), quả táo (Máytính Apple) hay người lính (Pillabury) để biểu đạt một chất lượng nào đó của tổ chức. Thì Thuận Phước chọn một chọn một chú chuột màu vàng đan xen với chử ROOCO biểu tượng của công ty. 1.3.2. Xây dựng chiến lược định vị. Ta đã thấy rằng có thể tạo dựng những đặc điểm khác biệt cho bất kỳ một công ty hay nhãn hiệu nào. Thay vì nghĩ rằng mình đang bán một món hàng, công ty phải thấy nhiệm vụ của mình là biến một sản phẩm khác biệt thành "một sản phẩm khác biệt". Vì thế Thuận Phước đã không ngừng làm mới mình, với các sản phẩm mới liên tục được tung ra thị trường. Song không phải tất cả những điểm khác biệt của nhãn hiệu đều có ý nghĩa hay có giá trị. Không phải mọi thứ khác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt. Mỗi điểm khác biệt đều có khả năng gây ra chi phí cho Công ty cũng như tạo ra ích lợi cho khách hàng. Vì vậy Công ty phải lựa chọn một cách thận trọng cách để làm cho mình khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy Thuận Phước cần cân nhắc và thực hiện những điều này. Đặc điểm: Điểm khác biệt đó không có ai đã tạo ra hay được Thuận Phước tạo ra một các đặc biệt. Dễ truyền đạt và dễ đập vào mắt người tiêu dùng. Đi trước: Điểm khác biệt đó không thể dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh sao lại. Có lời: Công ty thấy rằng tạo điểm khác biệt đó là có lời. Tạo đặc điểm khác biệt là việc thiết kế một loạt những điểm khác biệt có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm của Công ty với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Dựa trên đặc điểm của khách hàng mục tiêu mà thỏa mãn họ một cách tốt nhất. 1.4. Chiến lược Marketing. Thị trường về các thiết bị thông gió Đà Nẵng đã bị chiếm giữ bởi các nhà sản xuất lớn: Đồng Tâm, Đức Lâm... Điều đó tạo nên thử thách cực kì khó khăn cho các hãng mới muốn gia nhập ngành, ngoài các rào cản khi gia nhập, vấn đề khó khăn nhất doanh nghiệp gặp phải là khách hàng có xu hướng so sánh lấy các công ty dẫn đầu thị trường làm chuẩn để xét đoán các nhãn hiệu mới gia nhập. => Vậy trong tình thế khó khăn đó Thuận Phước đã dùng nhiều cách nào để xâm nhập và gia tăng thị phần của mình trên trường Đà Nẵng. Thuận Phước đã thực hiện chiến lược “tăng trưởng tập trung” mà chi tiết hơn đó là chiến lược “thâm nhập thị trường”. Thế nên các sản phẩm của Thuận để đáp ứng được mục tiêu “thâm nhập thị trường” thì cần gia tăng sự khác biệt . Trong chính sách giá: Xây dựng mức giá phù hợp đặc biệt với đối tượng khu vực đô thị và đặc biệt là khu vực nông thôn. Trong chính sách truyền thông: Thuận Phước không bao giờ hà tiện trong chi tiêu cho các hoạt động truyền thông của mình: xây dựng video, sử dụng các băng rôn quảng cáo các billboard. Trong chính sách phân phối: nắm bắt và hiểu được tâm lí khách hàng ngoài yêu cầu về lợi ích kinh tế còn mong muốn cả sự tiện dụng à Thuận Phước nên sắp xếp hàng hóa kèm với các sản phẩm xây dựng có uy tín để thúc đẩy bán hàng nhanh hơn. Trong hoạt động cung cấp dịch vụ: hàng loạt các dịch vụ đưa ra nhằm đảm bảo giá trị tăng thêm cho khách hàng với mức giá cực kì hấp dẫn…chẳng hạn với dịch vụ tư vấn khách hàng có thể liên hệ trực tiếp hoặc qua mail để tìm hiểu thông tin về sản phẩm, hay các chế độ chăm sóc những khách hàng đặc biệt trong quí hoặc năm. VII. KẾ HOẠCH MARKETING MIX. 1. Chiến lược sản phẩm. Với sự cạnh tranh khốc liệt với các nhà sản xuất khác trên thị trường các thiết bị thông gió, là một tân binh nên chưa tạo nhiều thị phần đáng kể cho công ty Thuận Phước, và khách hàng vẫn còn hờ hững với các thiết bị của công ty. Chúng ta cần đưa ra cho sản phẩm những tính năng, những dịch vụ mới để cải thiện vị trị của Thuận Phước trong tâm trí của khách hàng đặc biệt là khách hàng mục tiêu là thành và nông thôn. Và sản phẩm của công ty lúc này là gia tăng các dịch vụ và tăng các tính năng mới cho sản phẩm. Và Công ty dựa vào những cơ hội về nhu cầu sử dụng thiết bị của mỗi người dân ngày càng tăng, dân số Đà Nẵng nói riêng và Miền Trung nói chung ngày càng tăng để phát triển sản phẩm về mẫu mã – màu sắc nhằm kích thích khách hàng lựa chọn sản phẩm, tăng doanh thu. Giá trị cốt lõi: Các thiết bị thông gió giúp điều hòa lưu lượng gió. Thuộc tính: Được sản xuất trên những dây chuyền tiên tiến. + Nhãn hiệu các thiết bị: Giữ nguyên tên gọi nhãn hiệu của tất cả các thiết bị mà Công ty đang cung ứng trên thị trường. Biểu tượng trên các thiết bị: Tiếp tục sử dụng logo, màu sắc chủ đạo của Thuận Phước. + Kích thước của tập hợp sản phẩm: Giữ nguyên số loại, chủng loại sản phẩm mà Công ty đang cung ứng cho thị trường. + Phát triển mẫu mã sản phẩm về màu sắc. Người mua có nhiều lựa chọn khi mua sản phẩm, cảm nhận sản phẩm có đẹp, dễ sử dụng, gọn nhẹ, tiện ích, chất lượng của sản phẩm. + Quyết định về chất lượng các thiết bị: Duy trì chất lượng các thiết bị, bảo đảm chất lượng các thiết bị không thay đổi. Đồng thời, Công ty cần kết hơp hoạt động chiêu thị để khắc phục được vấn đề về nhận thức và tâm lý các thiết bị đắt tiền là tốt. + Tăng cường các dịch vụ khi bán các thiết bị cho khách hàng. 2. Chiến lược giá. 2.1. Mục tiêu định giá. Là doanh nghiệp mới gia nhập vào thị trường thiết bị thông gió, nên công ty quyết định đưa ra mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhằm mở rộng thêm thị phần. 2.2. Phương pháp định giá. Định giá chiết khấu tiền mặt: Áp dụng đối với khách hàng là các nhà bán buôn, các khách hàng mua số lượng nhiều. Công ty sẽ giảm giá cho khách hàng nào mua trả tiền mặt ngay hoặc thanh toán ngay hoặc thanh toán trước thời hạn thoả thuận. Định giá chiết khấu tiền mặt sẽ tránh được tình trạng bị thiếu tiền mặt, đồng vốn xoay nhanh hơn, hạn chế được các khoản nợ khó đòi. Khách hàng Điều kiện chiết khấu cái % chiết khấu Đại Lý 100 4% Cửa hàng 40 3% Khách hàng 15 2% Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức chiết khảu chung qui định cho các khách hàng là: Nếu khách hàng trả tiền tong 7 ngày kể từ ngày mua thì được chiết khấu thêm 1%. Bảng giá đại diện các sản phẩm của công ty No Part Name Note Unit Cty Unit price ( VND ) Amount (VND) 01 Miệng gió nan Z KT 100 x 100 Không lưới ARD Pcs 1 25,600 25,600 02 Miệng gió nan cong KT 100 x 100 Không lưới ARD Pcs 1 23,800 23,800 03 Miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Một lớp nan Một khung Không lưới ARD Pcs 1 23,600 23,600 04 Miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Hai lớp nan Hai khung Có lưới ARD Pcs 1 55,300 55,300 05 Ống gió KT 15 x 20 x 22 (Hai đầu bích ) 0.58 mm Pcs 1 4,100 4,100 06 Cút vuông 90 độ (7 x 7) r=2 0.58 mm Pcs 1 800 800 07 Chạc chữ Y (22 x 22 / 12 x 12 - 2 - 90 / 11 x 10 - 2 - 90) 0.58 mm Pcs 1 3,700 3,700 08 Ống lệch (22 x 12 L=15 Z=23) 0.58 mm 0.58 mm Pcs 1 3,800 3,800 09 Hộp góp gió (15 x 12) cao H=13 nối ống mềm D= 0.58 mm Pcs 1 1,200 1,200 10 Van gió vuông Tay gạt KT 50 x 12 VCD Pcs 1 151,300 151,300 11 Khớp nối mềm tròn không bích D25 Conn Pcs 1 3,900 3,900 Total Net Price for this order: 297,100 Tax VAT 10%: 29,710 The current total: 2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến giá. Nhiều cá nhân nhạy cảm ở những mức độ khác nhau đối với giá các thiết bị. - Tác động của giá trị độc đáo: Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm đó càng độc đáo. Khi sản phẩm của công ty độc đáo thì chúng có thể chủ động hơn về giá. - Tác động của Thu nhập: Người mua ít nhạy cảm hơn với giá khi số tiền chi tiêu cho các thiết bị càng nhỏ so với thu nhập của họ. - Cạnh tranh cũng ảnh hưởng mạnh mẽ giá sản phẩm của công ty. 3. Chiến lược phân phối. Công ty vẫn áp dụng hình thức phân phối như trước. Bên cạnh đó, để kênh phân phối mạnh hơn và đồng thời từng bước ứng phó với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các nhà sản xuất công ty đã thực hiện một số nội dung sau. + Tăng số lượng đại lý, nhà bán lẻ. + Một số đại lý, cửa hàng phải có mặt bằng đẹp để khách hàng mua dễ dàng. + Đẩy mạnh doanh thu tại các đại lý, của hàng. + Động viên khuyến khích các đại lý, cửa hàng mua hàng và đẩy hàng tồn. + Đánh giá giá hoạt động của các đại lý, của hàng theo những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, thời gian giao hàng, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo của Công ty. 4. Chiến lược chiêu thị. Mục tiêu chiêu thị: là nhằm đối phó với sự tranh ngày càng gay gắt trên thị trường và nhận thức, tâm lý khách hàng đánh giá sản phẩm dựa vào bbef dày công ty hoạt động trên thị trường, đồng thời tăng doanh thu các thiết bị thông gió và thiết lập kênh phân phối mạnh hơn. - Thông điệp truyền thông: “Thiết bị thông gió Thuận Phước những luồn gió đến cuộc sống nhà bạn ”. - Công cụ truyền thông. + Quảng cáo: Được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu như quảng cáo trên truyền hình, tham gia hội chợ, quảng cáo ngoài trời và mạng Internet. + Khuyến mãi: Sử dụng hình thức khuyến mãi thương mại gồm hội thi bán