Đề tài Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Tour du lịch trăng mật của VPTOUR trên thị trường Hà Nội năm 2011

hức khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn một dịch vụ phù hợp nhất. Phân đoạn thị trường du lịch trăng mật thì tiêu thức dân số xã hội là tiêu thức phổ biến nhất. Đây là tiêu thức phân đoạn dựa trên sự khác nhau về độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, dân tộc, tôn giáo, giai tầng xã hội, thu nhập bình quân … Căn cứ vào đặc điểm chủ yếu của nhóm dân cư Hà Nội là nhóm dân thành thị, có đời sống văn hóa cao, thu nhập khá và tiếp cận nhanh chóng với các nguồn thông tin. Đồng thời căn cứ vào đặc trưng của dịch vụ “Tour du lịch trăng mật” là dành cho các cặp đôi, thị trường khách hàng được phân đoạn như sau: Theo tình trạng hôn nhân và độ tuổi Ngày nay, tour du lịch trăng mật không chỉ bó hẹp là sản phẩm phục vụ các đôi vợ chồng mới cưới, mà các công ty cũng đã hướng tới các đối tượng lớn tuổi khác như các cặp đôi kỉ niệm đám cưới vàng, đám cưới bạc. Dưới đây là một bảng cơ cấu dân số Việt Nam theo tình trạng hôn nhân và giới tính, dựa theo số liệu có thể nhận thấy rằng tỉ lệ nam nữ chưa lập gia đình chiếm khoảng 30% dân số trên 15 tuổi, tỉ lệ đã lập gia đình chiếm khoảng 63% dân số. Bảng 5.1: Cơ cấu dân số Việt Nam trên 15 tuổi theo tình trạng hôn nhân và giới tính Đơn vị:% Chưa vợ/chồng Có vợ/chồng Goá Ly hôn Ly thân 2005 Nam 33,7 63,7 1,9 0,4 0,3 Nữ 26,8 60,6 10,6 1,4 0,7 Tổng 30,1 62,1 6,4 0,9 0,5 2006 Nam 31,9 65,2 2,0 0,5 0,3 Nữ 25,1 61,8 11,1 1,4 0,7 Tổng 28,4 63,4 6,7 1,0 0,5 Nguồn: Tổng cục thống kê, Điều tra biến động dân số, KHHGD 2005-2006 Dựa trên các đặc trưng của việc lập gia đình ở các độ tuổi của người Việt Nam, thị trường khách hàng này có thể phân làm 3 đối tượng chính : Nhóm khách hàng chưa có gia đình từ 18 – 40 tuổi: Đây là độ tuổi kết hôn phổ biến ở Việt Nam. Đặc điểm của nhóm này là độ tuổi trẻ, tư tưởng có phần phóng khoáng và năng động. Đồng thời cũng nhanh chóng tiếp cận cái mới nên có khả năng sử dụng dịch vụ tour du lịch trăng mật khi kết hôn cao. Tuy nhiên nhóm này lại được tiếp cận với nguồn thông tin tương đối đầy đủ, đồng thời chủ động trong các hoạt động nên thông thường đều mong muốn các tour phải linh hoạt, mang màu sắc, sở thích cá nhân. Nhóm này là nhóm thị trường rộng lớn và tiềm năng nhất dành cho các công ty lữ hành khai thác mảng du lịch trăng mật, cặp đôi. - Nhóm khách hàng chưa có gia đình trên 40 tuổi: Ở Việt Nam, nhóm đối tượng kết hôn, hoặc tái hôn ở tuổi này chiếm tỉ lệ không nhiều nhưng ngày nay người ta càng có xu hướng kết hôn muộn đặc biệt là đối với nam giới. Đối tượng này thường tổ chức đám cưới đơn giản, và tránh rườm rà nên thường ngại và không đi du lịch trăng mật. Các đôi tượng tái hôn thì càng ít có nhu cầu. Tuy nhiên nhóm khách hàng này ở Hà Nội chủ yếu là đối tượng có học thức hoặc thu nhập cao. Thị trường này hiện tại đang bị bỏ ngỏ vì các công ty du lịch hiện nay chưa chủ động khai thác nhóm khách hàng này. Việc khai thác thị trường này hiện nay tương đối hạn chế về số lượng khách hàng cũng như khó khăn trong hoạt động Marketing khi khai thác vào tâm lý. - Độ tuổi từ 40 trở lên – Đã có gia đình: Sở dĩ nhóm đã lập gia đình chỉ phân tích những cặp vợ chồng trong độ tuổi này vì đây là nhóm các đối tượng đã kết hôn thời gian dài, gia đình, công việc ổn định có thể có nhu cầu kỉ niệm đám cưới 10 năm hoặc 20 năm. Các đối tượng này có thể là người đã về hưu, có nhiều thời gian rảnh rỗi, hoặc có thu nhập ổn định, và có nhu cầu du lịch kèm nghỉ dưỡng cao. Hoạt động Marketing cho nhóm này cần lưu ý là không chỉ hướng vào đối tượng khách hàng tiêu dùng mà có thể marketing tác động vào cả các đối tượng trong gia đình như con cái, họ hàng … Nhóm này trên địa bàn Hà Nội chiếm tỉ lệ không nhỏ khoảng 20% dân số và hiện tại cũng chưa được chú trọng nhiều. Có thể nói tour du lịch trăng mật kỉ niệm đám cưới là một nét mới và có thể khai thác. Theo thu nhập Hà Nội luôn là thành phố có tỉ lệ thu nhập và tăng trưởng tương đối cao. Nếu như năm 2000, GDP của Hà Nội mới đạt 39.944 tỷ đồng (chiếm 9,04 tổng GDP của cả nước) thì đến năm 2009 đã là 205.890 tỷ đồng (chiếm 12,41%). Thu nhập bình quân đầu người năm 2009 là 32 triệu đồng/người/năm, dự kiến năm 2010, thu nhập bình quân đầu người sẽ là 37 triệu đồng/người/năm. Theo thu nhập bình quân có thể phân nhóm khách hàng của du lịch trăng mật thành 2 nhóm: Nhóm khách hàng có thu nhập cao: Là những khách hàng có thu nhập bình quân từ 10 triệu đồng/ tháng trở lên. Đặc điểm nhóm này là có nhu cầu sử dụng sản phẩm cao, nhưng khá khó tính. Sẵn sàng chi trả giá cao cho tour nhưng đòi hỏi tour phải đáp ứng sự hài lòng của họ. Có thể có nhiều yêu cầu đối với địa điểm, ăn nghỉ và hoạt động của tour. Nhóm này cũng đặc biệt yêu cầu cao đối với dịch vụ đi kèm. Nhóm khách hàng có thu nhập khá và trung bình: Bao gồm những khách hàng có thu nhập bình quân dưới 10 triệu đồng/ tháng Đặc điểm của nhóm này là số lượng khách hàng nhiều, chiếm chủ yếu. Quan tâm tới giá cả của tour và chỉ sử dụng khi tour đó có giá cả phù hợp. Các địa điểm cũng đòi hỏi có nhiều lựa chọn. Đây là nhóm chiếm tỉ lệ lớn và dễ khai thác. Theo nghề nghiệp Đối tượng khách hàng sử dụng tour du lịch trăng mật là nhóm khách hàng có thu nhập, do đó ta quan tâm đến tỷ lệ tham gia lực lượng lao động, đây là một trong những chỉ báo chung nhất đo mức độ tham gia lực lượng lao động của dân số. Nó được xác định bằng tỷ lệ những người tham gia lực lượng lao động trong dân số từ 15 tuổi trở lên. Năm 2009, tỷ lệ tham gia lực lượng lao động của dân số Hà Nội thể hiện trong bảng sau: Bảng 5.2: Dân số Hà Nội từ 15 tuổi trở lên theo tình trạng hoạt động kinh tế, giới tính và nông thôn, đô thị, 2009 Đơn vị tính: người Hà Nội Đô thị Nông thôn Tổng Nam Nữ Tổng Nam Nữ Tổng Nam Nữ Làm việc 3288470 1646599 1641871 1187907 607697 580210 2100563 1038902 1061661 Thất nghiệp 108061 61943 46118 54119 30127 23992 53942 31816 22126 Không hoạt động kinh tế 1557394 678923 878471 832995 357722 475233 724439 321201 403238 Không xác định 14003 8522 5481 3825 1924 1901 10178 6958 3580 Nguồn: Tổng cục thống kê, số liệu điều tra dân số 2009 Tỷ lệ lao động đang làm việc trong dân số Hà Nội từ 15 tuổi trở lên là 66,19% trong tổng số 4.967.928 người từ 15 tuổi trở lên, trong đó nam giới chiếm 50,07%, nữ 49,93%. Như vậy tỉ lệ này khá tương đồng. Xét theo vùng cư trú, số người đang làm việc ở đô thị thấp hơn nông thôn (36,12% và 63,88%). Theo giới tính, tỷ lệ nam giới có việc làm chiếm 51,16% số người có việc làm ở đô thị, và ở nông thôn tỷ lệ này là 49,46%. Marketing cho tour trăng mật sẽ phải chú trọng vào nhóm dân thành thị vì đây là đối tượng khách hàng chính của sản phẩm này. Đồng thời bên cạnh đó, Marketing đối với đối tượng đang làm việc cũng khác với đối tượng không hoạt động kinh tế, nhu cầu của hai đối tượng này cũng khác nhau về thời gian tour, hình thức tour, địa điểm hoặc chi phí cho tour… Xem xét cơ cấu việc làm theo nghề nghiệp cho chúng ta hiểu được sự đa dạng của loại hình làm việc, đồng thời đặc trưng của ngành nghề làm việc cũng có ảnh hưởng đến nhu cầu và mong muốn sử dụng tour du lịch trăng mật. Năm 2009, cơ cấu việc làm theo nghề nghiệp của Hà Nội thể hiện trong bảng sau: Bảng 5.3: Dân số Hà Nội từ 15 tuổi trở lên đang làm việc chia theo nghề nghiệp, nông thôn và đô thị Đơn vị tính: Người Nghề nghiệp Hà Nội Đô thị Nông thôn Lãnh đạo 49617 39391 10226 CMKT bậc cao 445702 359728 85975 CMKT bậc trung 149955 80601 69353 Nhân viên 75205 51191 24014 Dịch vụ cá nhân, bảo vệ, bán hàng 530695 294391 236305 Nghề trong nông, lâm và ngư nghiệp 21747 4094 17653 Thợ thủ công và các thợ khác có liên quan 553537 128431 425106 Thợ lắp ráp và vận hành máy móc, thiết bị 250247 121468 128799 Nghề đơn giản 1211763 108612 1103151 Tổng 3288470 1187907 2100563 Nguồn: Tính toán dựa trên số liệu Tổng điều tra dân số và nhà ở Việt Nam 2009 Bảng 5.3 cho thấy, cơ cấu nghề nghiệp trong dân số từ 15 tuổi trở lên đang làm việc ở Hà Nội với khu vực đô thị chiếm tỷ lệ cao những người làm các nghề như: lãnh đạo (79,4%), nghề CMKT bậc cao (80,7%), CMKT bậc trung (53,8%), dịch vụ cá nhân, bảo vệ, bán hàng (55,5%). Trong khi đó, khu vực nông thôn đa số làm các nghề trong nông, lâm và ngư nghiệp (81,2%), thợ thủ công và các thợ khác có liên quan (76,8%), thợ lắp ráp và vận hành máy móc, thiết bị (51,4%) và nghề đơn giản (91%). Với sự tương phản đến cao độ về cơ cấu nghề nghiệp theo trình độ chuyên môn kỹ thuật: 81% CMKT bậc cao ở đô thị so với 91% lao động giản đơn ở nông thôn. Bên cạnh đó, số liệu cơ cấu nghề nghiệp cũng phản ánh cấu trúc quyền lực/cơ cấu chính trị: đa số những người lãnh đạo, có quyền ra quyết định đều tập trung ở các đô thị (79,4%), có nghĩa cứ 5 người làm lãnh đạo ở Hà Nội thì có 4 người sống ở khu vực đô thị. Ta cũng có thể thấy tỉ lệ 41% làm việc trong ngành dịch vụ, nhiều hơn 1,48 lần so với vùng đồng bằng sông Hồng và hơn 1,54 lần so với cả nước. Dựa trên các phân tích và dữ liệu ở trên sẽ cho phép VPTOUR xác định được đối tượng khách hàng của sản phẩm du lịch tập trung ở vị trí nào. Các khách hàng tiềm năng của du lịch trăng mật là khách hàng ở các ngành nghề thu nhập khá, các ngành kinh doanh, dịch vụ … Theo đó, khách hàng của thị trường tour du lịch trăng mật Hà Nội được chia thành nhóm khách hàng công tác tại các công sở, nhóm kinh doanh tự do, nhóm khách hàng đã nghỉ hưu. Việc chia theo tiêu thức nghề nghiệp để đánh giá sự khác biệt giữa sở thích, nhu cầu, động cơ tiêu dùng đối với tour trăng mật. Nhóm khách hàng công tác tại các công sở: Thường là nhóm khá bận rộn và bị ràng buộc về mặt thời gian đối với công việc, những người làm việc tại công sở ở Hà Nội phần lớn có tư tưởng phóng khoáng, thích du lịch và có nhu cầu sử dụng dịch vụ này cao. Dễ thuyết phục họ sử dụng dịch vụ tour du lịch. Nhưng nhóm này lại được tiếp cận với nguồn thông tin phong phú. Do môi trường làm việc nên cũng có nhiều tác động vì vậy thị trường này dễ xâm nhập nhưng cạnh tranh lớn Nhóm kinh doanh tự do: Nhóm này thường thích hoạt động du lịch kèm vui chơi và đòi hỏi sự thư giãn cũng như dịch vụ đi kèm nhiều hơn nhóm công sở. Họ cũng có thể sắp xếp thời gian dài hoặc ngắn tùy thuộc, do đó tour cho đối tượng này phải linh động hơn, mới mẻ và phong phú. Nhóm khách hàng đã nghỉ hưu: Đây là nhóm đối tượng của tour trăng mật kỉ niệm ngày cưới hướng đến. Nhóm này có nhiều thời gian nhưng như phân tích ở trên, tour đòi hỏi phù hợp với sức khỏe và kết hợp nghỉ dưỡng. Phân đoạn theo tâm lý khách hàng Hình thức phân đoạn này gần đây trở nên phổ biến. Đồ thị tâm lý là sự đánh giá dựa trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định, cụ thể là cách thức sử dụng thời gian cho các hoạt động, các mối quan tâm, chính kiến của khách hàng. Trong ngành du lịch, phân khúc theo tâm lý có thể được phân dựa theo mục đích chuyến đi, hoạt động ưa thích, sở thích cá nhân … Đối với du lịch trăng mật, đây là chuyến du lịch dành cho vợ chồng mới cưới là một hoạt động để thể hiện hạnh phúc sau hôn nhân, do đó người sử dụng dịch vụ thường tránh đưa kèm các mục đích khác vào mà chỉ đơn giản là nghỉ ngơi và tận hưởng hạnh phúc của cặp vợ chồng mới cưới. Vì thế, theo tiêu thức này, thị trường có thể được phân theo: du lịch ngắm cảnh, khách hàng thích tự khám phá, du lịch nghỉ dưỡng, hoặc du lịch tham gia sự kiện. Du lịch ngắm cảnh: Đây là tour du lịch phổ biến tổ chức cho các cặp đôi muốn tận hưởng chuyến du lịch trăng mật tại những địa điểm có phong cảnh đẹp lãng mạn. Nhóm khách hàng thích tự khám phá: Là nhóm khách hàng trẻ, năng động, họ không thích có hướng dẫn viên đi kèm mà muốn tự mình khám phá các địa điểm du lịch. Nhóm khách hàng nghỉ dưỡng Dạng tour này hướng tới nhóm khách hàng có công việc tương đối bận rộn và căng thẳng. Họ muốn sử dụng tour du lịch trăng mật để lấy lại sinh lực sau những ngày chuẩn bị đám cưới mệt mỏi và sẵn sàng cho cuộc sống hôn nhân mới. Nhóm ưa thích tham gia sự kiện cũng giống như nhóm khám phá là họ năng động và thích các hoạt động sôi nổi. Nhóm này thường thích đến các địa điểm có tổ chức lễ hội hoặc hoạt động văn hóa. Phân đoạn thị trường theo hành vi thái độ người tiêu dùng Phân đoạn theo hành vi thái độ là phân đoạn dựa trên cường độ sử dụng, tình trạng sử dụng, tiềm năng sử dụng, lợi ích nhận được và sự trung thành với nhà cung cấp dịch vụ. Đây là tiêu thức tương đối khó phân loại với thị trường sản phẩm tour du lịch trăng mật. Đặc tính của sản phẩm này là khách hàng có xu hướng sử dụng một hoặc vài lần trong đời. Tuy nhiên nó lại mở ra cơ hội cho công ty để khai thác nhóm khách hàng cho tour du lịch gia đình trong tương lai vì thế cần đặc biệt lưu ý tới quá trình tạo ấn tượng về dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm. Theo tiêu chí này thị trường được phân thành khách hàng đã sử dụng dịch vụ khác của VPTOUR và khách hàng đi tour của VPTOUR lần đầu từ đó có những chiến lược ưu đãi khác nhau đối với mỗi đối tượng. Ngoài ra có sự khác biệt về nhu cầu sử dụng tour đối với hai đối tượng dân cư sống ở đô thị và nông thôn. Đối với dân cư nông thôn, hầu như họ không có nhu cầu đi du lịch trăng mật sau khi cưới. Do đó khai thác thị trường này không đem lại hiệu quả. Năm 2009, 59,2% dân số của Hà Nội sống ở nông thôn, 40,8% dân số sống ở đô thị. Tỷ lệ dân số đô thị của Hà Nội cao hơn tỷ lệ chung của cả nước 11,2% (40,8% so với 29,6%) và cao hơn đồng bằng sông Hồng 11,6%. So với năm 1999 tỷ lệ đô thị hoá của Hà Nội tăng 6,6%. Số liệu cụ thể được thể hiện trong bảng dưới đây: Bảng 5.4: Dân số chia giới tính, theo nông thôn và đô thị 2009 Thành thị Nông thôn Nam Nữ Nam Nữ Dân số và tỉ lệ 1290233 48,78% 1354303 51,22% 1879829 49,37% 1927544 50,63% Tổng 2.644.536 3.807.373 Nguồn: Tính toán dựa trên số liệu Tổng điều tra dân số và nhà ở 2009 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Dựa trên đặc điểm của VP – TOUR và các phân đoạn thị trường ở trên, thị trường mục tiêu cho sản phẩm “tour du lịch trăng mật” của VP – Tour sẽ là: - Nhóm khách hàng có thu nhập dưới 10 triệu - Nhóm khách hàng vừa kết hôn - Nhóm khách hàng công sở - Nhóm khách hàng chưa sử dụng dịch vụ của VPTOUR lần nào 5.2.1. Cở sở để lựa chọn thị trường mục tiêu Thứ nhất, đây là thị trường chiếm tỉ lệ lớn, theo số liệu ước lượng được thì nhóm này chiếm khoảng 50% nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng tour du lịch trăng mật. Nhóm khách hàng văn phòng là nhóm thường có nhu cầu và có nhu cầu lớn đối với du lịch trăng mật nhất. Nguyên nhân do xu hướng, do tác động của môi trường làm việc, do sự khuyến khích của các nhân viên khác, nhiều đối tượng trong độ tuổi kết hôn, do sự tiến bộ về tư tưởng và thói quen tiêu dùng nên đối tượng này là đối tượng khách hàng sử dụng tour du lịch trăng mật chiếm tỉ lệ lớn nhất hiện nay. Thứ hai, thị trường này còn rộng cần khai thác để mở rộng khách hàng của VPTOUR nhằm được nhiều khách hàng biết đến hơn nữa. Đây là cơ sở để khai thác các tour du lịch khác như tour du lịch gia đình, tour du lịch nghỉ dưỡng cho cặp vợ chồng…. trong tương lai. Thứ ba, với quy mô hiện tại của VPTOUR, việc khai thác nhóm khách hàng này là phù hợp với năng lực hiện tại. Với quy mô vừa và nhỏ, việc hướng tới nhóm khách hàng này sẽ thích hợp để thiết kế các tour có chi phí vừa phải, đồng thời nhóm khách hàng mục tiêu lựa chọn là nhóm chủ động tiếp cận thông tin do đó việc đầu tư vào hoạt động Marking sẽ ít tốn kém và nhanh chóng đem lại hiệu quả hơn so với các đối tượng khác. Đồng thời VPTOUR có đội ngũ nhân viên trẻ nên có khả năng nắm bắt nhu cầu của đối tượng này nhanh hơn, do đó có thể đưa ra chương trình phù hợp đồng thời thấu hiểu và đáp ứng nhanh chóng các nhu cầu. Thứ tư, VPTOUR đã có cơ sở là các tour tương đối thích hợp với các đối tượng thuộc thị trường này, việc tập trung chuyên sâu khai thác thêm sẽ giảm chi phí dựng tour mới, đồng thời có thể đầu tư nhiều hơn để tạo ấn tượng mạnh hơn đối với những tour hiện chưa hiệu quả Thứ năm, ưu thế của VPTOUR là thiết kế tour ngắn, vì thế có thể đáp ứng được yêu cầu của các đối tượng khách văn phòng có ít thời gian cho tour du lịch trăng mật. Vì vậy việc lựa chọn thị trường mục tiêu trên đây là phù hợp với Công ty cổ phần dịch vụ và du lịch Việt Phong (VPTOUR). Dựa trên lựa chọn này, công ty có thể thiết lập những kế hoạch Marketing hợp lý và hiệu quả. 5.2.2. Đặc điểm của thị trường mục tiêu cho sản phẩm tour du lịch trăng mật của VPTOUR Thị trường mục tiêu đã lựa chọn có các đặc điểm sau cần lưu ý để xây dựng chiến lược marketing cụ thể đối với nhóm khách hàng này: Thị trường này là thị trường chiếm tỉ lệ lớn trong số khách hàng của tour du lịch trăng mật và là thị trường hấp dẫn. Đây là nhóm khách hàng thường xuyên tiếp cận với thông tin, có nhiều nguồn tin cũng như hiểu biết về dịch vụ mà các công ty lữ hành cung cấp. Vì thế đối với đối tượng này cần cung cấp thông tin không chỉ rõ ràng mà còn phải thuận tiện, nhanh chóng đồng thời cập nhập thường xuyên. Đây là thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh đang khai thác nên cần tạo sự khác biệt. Đặc biệt lưu ý khác biệt về hình ảnh và dịch vụ. Và chiến lược Marketing cần phải làm rõ sự khác biệt này để khách hàng có thể nhận biết và phân biệt với các công ty khác đang khai thác dịch vụ này. Nhóm khách hàng này có một đặc tính chung là các kế hoạch đều phải điều chỉnh theo công việc. Họ không có nhiều thời gian chuẩn bị, họ cũng là đối tượng bận rộn nên du lịch phải chú ý đặc tính thư giãn của chuyến đi, thời gian của chuyến đi phải phù hợp. Đối với nhiều khách hàng phải chịu áp lực công việc quá lớn, cộng thêm sự mệt mỏi sau những ngày chuẩn bị đám cưới thì chuyến du lịch trăng mật không chỉ là chuyến đi chơi mà còn là dịp để nghỉ ngơi phục hồi sức khỏe. Vì nhóm khách hàng lựa chọn có những khách hàng mới sử dụng dịch vụ VPTOUR lần đầu nên cần đặc biệt lưu ý tạo ấn tượng nhằm thu hút khách hàng cho tour du lịch gia đình, hoặc các dạng tour khác về sau. Việc tạo ấn tượng phải chú trọng đến hoạt động của đội ngũ chăm sóc khách hàng. Đồng thời đẩy mạnh giới thiệu được các tour cũng như ưu thế về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Thiết kế tour phải có chi phí hợp lý, địa điểm, khách sạn đáp ứng được nhu cầu mà giá cả ở mức chấp nhận được. Có thể thiết kế tour ngắn giá rẻ để thu hút những đối tượng khách hàng còn đang lưỡng lự về việc quyết định có đi nghỉ trăng mật hay không vì lý do tài chính hoặc thời gian. Vì đối tượng là khách hàng trẻ, kết hôn lần đầu nên tour du lịch phải đảm bảo yếu tố lãng mạn và có thể trở thành kỉ niệm đáng nhớ đánh dấu sự khởi đầu cuộc sống hôn nhân. PHẦN 6: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO TOUR DU LỊCH TRĂNG MẬT CỦA VPTOUR 6.1. CHIẾN LƯỢC MARKETING TẬP TRUNG Chiến lược này nghĩa là công ty sẽ tập trung vào thị trường sinh lợi, nhưng cùng một lúc theo đuổi một số phân đoạn thị trường khác nhau. Dựa trên kết quả phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ở phần 5, VPTOUR sẽ tập trung nguồn lực vào đoạn thị trường này bằng các công cụ marketing mix (sẽ được trình bày cụ thể ở phần 7), VPTOUR sẽ khai thác tối đa nhóm khách hàng này. Đây là thị trường sẽ đem lại doanh thu chính đối với sản phẩm tour du lịch trăng mật và VPTOUR cung cấp. Nội dung chiến lược: - Tăng cường hoạt động truyền thông, quảng cáo hướng tới đối tượng nhân viên văn phòng, công sở đang ở độ tuổi kết hôn. Trong đó đặc biệt lưu ý tới quảng cáo website, mạng xã hội, … - Thiết kế tour trăng mật với các địa điểm mới hấp dẫn và các địa điểm được nhóm khách hàng này ưa thích - Tăng cường yếu tố nghỉ dưỡng trong các tour du lịch trăng mật cho các cặp đôi cùng tham gia - Thiết kế tour ngắn và linh động thời gian. Thời gian tour thiết kế thường vào dịp cuối tuần nên phải đặc biệt lưu ý tới vấn đề liên kết với các khách sạn, nhà nghỉ và các doanh nghiệp kinh doanh du lịch hoặc dịch vụ khác có liên quan đến tour. 6.2. CHIẾN LƯỢC THAY THẾ Áp dụng chiến lược theo sau cho Công ty cổ phần dịch vụ và du lịch Việt Phong. Đây là chiến lược thích hợp khi trên địa bàn Hà Nội hiện nay có nhiều công ty lữ hành có nguồn lực mạnh. VPTOUR cần tránh đối đầu với các đối thủ này. Đồng thời do đặc điểm phong tục, và thói quen của người dân Hà Nội cũng như đặc trưng của du lịch trăng mật, việc khai thác các ngách thị trường nhỏ như du lịch trăng mật kỉ niệm ngày cưới không thể đáp ứng cho mục tiêu phát triển của VPTOUR, nguồn lực hiện tại cũng không cho phép việc chỉ tập trung vào tour trăng mật cao cấp nên cần thực hiện các nhiệm vụ sau: - Tập trung khai thác thị trường mục tiêu đã lựa chọn. - Tìm kiếm nguồn dữ liệu khách hàng và thử nghiệm đối với tour trăng mật kỉ niệm ngày cưới - Thiết kế ít nhất 5 tour trăng mật cao cấp mới để kết hợp khai thác đối với thị trường mục tiêu là giới văn phòng, theo dõi đánh giá kết quả của các tour này và phản ứng của khách hàng - Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh có liên quan, các tour mới của đối thủ để điều chỉnh tour. Trong đó đặc biệt lưu ý đến công ty du lịch Nét đẹp Phương Đông là doanh nghiệp chuyên về loại tour trăng mật và tour du lịch dành cho đôi lứa hiện nay. 6.3. CHIẾN LƯỢC KHÁC BIỆT HÓA SẢN PHẨM Khác biệt hóa sản phẩm là nội dung quan trọng nhằm tạo ấn tượng giúp khách hàng có thể phân biệt được sản phẩm của VPTOUR với các công ty lữ hành khác. Khác biệt hóa bao gồm khác biệt cả về hình ảnh lẫn chất lượng sản phẩm dịch vụ. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ như Công ty cổ phần dịch vụ và du lịch Việt Phong, việc tạo ấn tượng ngay lần đầu tiên và giữ được khách hàng là việc hết sức quan trọng để công ty có thể tồn tại được trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Vì vậy, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và đảm bảo sự bền vững của doanh nghiệp cần xây dựng một hình ảnh chuyên nghiệp, ấn tượng và sự hài lòng của khách hàng đối với từng yếu tố nhỏ nhất trong hoạt động của công ty. Chiến lược khác biệt hóa được cụ thể như sau: 6.3.1. Khác biệt về hình ảnh Hiện nay Việt Phong đang sử dụng logo và hình ảnh xuyên suốt trong tất cả các sản phẩm, dịch vụ có liên quan là VPTOUR – Feeling Vietnam Trong năm 2011, tiếp tục sử dụng logo và slogan này cho các sản phẩm dịch vụ của VPTOUR. Thống nhất các mẫu đồng phục (mũ, áo, cờ …), văn bản, personal card theo mẫu này. Đối với tour du lịch trăng mật: - Sử dụng slogan riêng cho dịch vụ tour trăng mật: - Xây dựng tour du lịch trăng mật của VPTOUR thành tour du lịch trăng mật được yêu thích nhất - Xây dựng dịch vụ hoàn hảo từ chi tiết nhỏ nhất Đây là một nội dung quan trọng, tạo dựng khác biệt về hình ảnh không chỉ là hình ảnh thể hiện bằng các biểu tượng mà còn là hình ảnh mà khách hàng cảm nhận. Đó chính là chất lượng dịch vụ. Cần tạo ra một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp từ khâu nhỏ nhất, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ du lịch của VPTOUR. Cần xây dựng hệ thống quy định cụ thể cho đội ngũ nhân viên, từ cách thức tiếp đón, sắp xếp, hướng dẫn khách, đội ngũ hướng dẫn viên du lịch,… Đối với tour du lịch trăng mật thì thường không có hướng dẫn viên, vì vậy cần quan tâm tới khâu tổ chức hoạt động, hoặc là trợ giúp cho các cặp đôi tại các địa điểm nghỉ ngơi, du lịch… Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên được xem như một trong các yếu tố quan trọng nhất để khách hàng quyết định có sử dụng lại dịch vụ du lịch của hãng lữ hành đó hay không. Vì vậy, cần phải đặc biệt lưu tâm đến yếu tố này và quán triệt nội dung quy định tới toàn thế nhân viên, có chế độ thưởng phạt thích đáng để khuyến khích tinh thần làm việc. 6.3.2. Khác biệt về cách thức truyền thông Thiết kế nội dung riêng cho tour du lịch trăng mật trên website www.vptour.com.vn nhằm thể hiện sự đầu tư cho tour du lịch trăng mật. Tạo ấn tượng về sản phẩm du lịch trăng mật là sản phẩm nổi bật của VPTOUR. Truyền thông về tour thông qua các dịch vụ có liên quan đến việc tổ chức đám cưới, liên kết với các studio ảnh cưới, dịch vụ ăn hỏi, nhà hàng … Đây là một trong những cách thức quan trọng để hoạt động Marketing có thể tạo hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Các công ty dịch vụ cưới hỏi chính là nguồn cung cấp thông tin khách hàng một cách chính xác, đầy đủ và nhanh chóng nhất. Đối với nội dung này, yêu cầu lập danh sách các đối tác liên quan, tạo mối quan hệ thường xuyên và hợp tác. Tìm kiếm thu thập nguồn thông tin về khách hàng bằng nhiều hình thức, liên kết với các đối tác này để thực hiện hoạt động quảng cáo… Giới thiệu tour tới tận tay khách hàng mục tiêu bằng các hoạt động như đưa các catalogue giới thiệu tour tới các văn phòng, giới thiệu tại các tour đưa khách đi du lịch của công ty, quảng cáo tới các công ty đối tác … Giao nhiệm vụ cho một tư vấn viên chuyên trách trực và trả lời các thắc mắc của khách hàng về tour trăng mật. Hoạt động Marketing liên quan đến truyền thông hình ảnh đến với khách hàng đặc biệt quan trọng để khách hàng có thể có ấn tượng ban đầu về dịch vụ của VPTOUR. Trong tình hình có nhiều đối thủ cạnh tranh thì truyền thông càng giữ vai trò quan trọng để tạo ra sự khác biệt. 6.3.3. Khác biệt về thiết kế tour Thiết kế và tổ chức tour luôn là công việc quan trọng nhất của một công ty lữ hành, không chỉ riêng VPTOUR. Tour du lịch trăng mật hiện nay đang được tổ chức như tour du lịch ngắm cảnh thông thường. Điều này khiến c