Đề tài Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty phát triển công nghiệp năng lượng

móc xây dựng trong nước đang có nhu cầu rất lớn nhưng do các sản phẩm sản xuất trong nước nghèo nàn cả về mẫu mã lẫn chất lượng, không có khả năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập. Tận dụng được điều này cộng với kinh nghiệm làm đại lý phân phối lâu năm cho các hãng sản phẩm nổi tiếng trên thế giới có thể giúp Eid tìm ra được hướng đi mới cho mình. Tuy nhiên, trong thời buổi hiện nay, khi nền kinh tế vừa mới được phục hồi sau khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu, có rất nhiều những doanh nghiệp như Eid: vốn ít, vừa thành lập, quan hệ với đối tác làm ăn chưa được sâu rộng, đầu tư manh mún, nếu không chọn được hướng đi chính xác thì sẽ rất dễ rơi vào tình trạng đọng vốn và không thể quay vòng, từ đó dẫn tới tình trạng phá sản. 1.3 Sự cần thiết của công tác nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.3.1 Dự báo xu hướng thị trường thời gian tới Vào năm ngoái, gói kích cầu với trọng tâm là xây dựng cơ bản cùng với mặt bằng lãi suất thấp đã tạo điều kiện tốt cho thị trường xây dựng sôi động trở lại. Ngay từ đầu năm 2009, trong khi các ngành, lĩnh vực khác gặp khó khăn với các kế hoạch phát triển, ngành xây dựng và vật liệu xây dựng đã tạo nên sức bật mạnh, đẩy cả nhóm ngành công nghiệp- xây dựng vượt qua giai đoạn khó khăn nhất. Bước sang năm 2010, nền kính tế đang trong giai đoạn phục hồi, cộng với các chính sách ưu tiên phát triển cơ sở hạ tầng sẽ là điều kiện tốt để ngành xây dựng và vật liệu xây dựng tiếp tục sôi động, từ đó kéo theo sự phát triển của các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này. Ngay trong tháng đầu năm 2010, hàng loạt các dự án mới được khởi công. Chỉ riêng khu vực thành phố Hồ Chí Minh, hầu hết các dự án hạ tầng giao thông quan trọng, kết nối thành phố Hồ Chí Minh với các cảng biển và các vùng kinh tế lân cận đã được khởi công, dự án xây dựng thêm 7 cây cầu nối liền thủ đô Hà Nội với các tỉnh phụ cận cũng đang được xem xét để đưa vào thi công. Các dự án bất động sản mới được ra mắt vào tháng 1/2010 cũng khá đều đặn ở các thành phố, các đô thị lớn.. Theo nhận định của các chủ đầu tư bất động sản, mặc dù còn nhiều khó khăn về giao dịch, nhưng thời điểm hiện tại là thích hợp để khởi công các dự án bất động sản. Lý do là dù nguồn cung trên thị trường bất động sản tăng mạnh, nhưng so với nhu cầu thực tế thì vẫn còn ở khoảng cách khá xa. Đặc biệt, việc Bộ Tài chính cho phép nhà đầu tư lựa chọn phương án nộp thuế thu nhập từ kinh doanh bất động sản (2% trên tổng giá trị hợp đồng chuyển nhượng, hoặc 25% trên phần lợi nhuận) được xem là yếu tố quan trọng gỡ nút thắt của thị trường trong thời gian qua. Hơn thế, nhìn vào danh sách các dự án nhà đầu tư tuyên bố sẽ hoàn công trong năm 2010, với hàng loạt các kế hoạch chạy đua tiến độ với Đại lễ 1000 năm Thăng Long- Hà Nội, cơ hội tăng trưởng mạnh của ngành vật liệu máy móc thiết bị xây dựng và xây dựng rất rõ ràng. Trong tháng 1/2010, giá trị sản xuất gạch lát ceramic tăng 103m,4%, xi măng tăng 91,5%, kính thuỷ tinh tăng 72,8%, thép tròn các loại tăng 61,1%,…Các mức tăng này đều cao hơn rất nhiều so với mức tăng trung bình 28,4% của toàn ngành công nghiệp- xây dựng tháng 1/2-010. Nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao, kéo theo cả sự phát triển của các loại máy móc, thiết bị dùng trong ngành công nghiệp xây dựng, đó sẽ là một cơ hội tuyệt vời để phát triển cho doanh nghiệp. 1.3.2 Cơ hội và thách thức đặt ra với công ty. Nhu cầu thị trường về vật tư, thiết bị, máy móc phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng là rất lớn trong giai đoạn hiện tại. Đó là một cơ hội lớn để công ty Eid có thể tận dụng phát triển. Hơn nữa với thế mạnh là không phải chịu chi phí cố định cao, là yếu tố then chốt quyết đinh đền thành công của các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành này do công ty Eid chuyên làm đại lý cho các hãng, nhà sản xuất nổi tiếng trên thế giới nên công ty Eid có những tiềm lực cần và đủ để trở thành một doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh vực cung cấp thiết bị, máy móc vật tư phục vụ xây dựng. Nhưng bên cạnh nhưng cơ hội to lớn đó, công ty Eid cũng như các doanh nghiệp Việt Nam đang phải chống chọi lại với cơn lốc toàn cầu hoá. Khi các doanh nghiệp nước ngoài ồ ạt tràn vào Việt Nam cũng đồng nghĩa với việc nếu các doanh nghiệp trong nước nếu không có những chiến lược cạnh tranh hiệu quả thì sẽ nhanh chóng bị đào thải. Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành vật liệu xây dựng nhạy cảm với các biến cố vĩ mô, với các chu kỳ kinh doanh. Doanh nghiệp lên xuống cùng với sự biến động khó lường của nó. Theo các chuyên gia kinh tế nhận định thì ngày nay các chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế thế giới ngày càng bất thường. Nếu như khoảng vào đầu thế kỷ trước, cứ khoảng 50 năm mới có một cuộc khủng hoảng hoặc suy thoái kinh tế thì hiện tại các cuộc khủng hoảng hay suy thoái kinh tế đang có xu hướng diễn ra với tốc độ nhanh hơn và sức tàn phá cũng mạnh hơn. Một chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế hiện tại thường chỉ kéo dài khoảng 10 năm. Vì vậy công ty Eid cần có những chiến lược hợp lý hơn để thích nghi và tồn tại với sự biến động bất thường của thị trường. CHƯƠNG 2: THỰC TRANG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP NĂNG LƯỢNG 2.1. Tình hình chiếm lĩnh thị trường 2.1.1 Đánh giá kết quả kinh doanh của công ty Thị trường là nơi tập hợp tất cả những người mua tiềm năng đối với một loại sản phẩm. Thị trường tồn tại và vận động theo quy luật khách quan của nó, là một phần không thể thiếu của quá trình tái sản xuất mở rộng. Thị trường được coi là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường tồn tại khách quan, doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường mà người lại doanh nghiệp phải tìm mọi cách, mọi biện pháp để có thể thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Thị trường là thước đo của mọi doanh nghiệp, là căn cứ, là đối tượng để doanh nghiệp hướng tới.Vì vậy để đánh giá hiệu quả hoạt động của một doanh nghiệp thì tốt nhất là thông qua thị trường, khách hàng và phương thức kinh doanh của doanh nghiệp đó. Theo luận điểm trên thì muốn biết được thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Eid, ta cần nhìn vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ mà công ty đã làm được.. Hình 2.1: Doanh thu của công ty giai đoạn 2006-2009 Đơn vị: triệu VNĐ Năm 2006 2007 2008 2009 Doanh thu bán hàng 9.207 14.412 15.769 16.210 +/- -- 5.205 1.357 441 Tốc độ tăng trưởng -- 56,53% 9,42% 2,8% Nguồn: tổng hợp từ báo cáo tài chính các năm Qua bảng trên ta có thể thấy được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty có sự phát triển vượt bậc qua các mốc thời gian. Đặc biệt trong năm 2006-2007, doanh thu tăng tới hơn 5 tỉ đồng. Tuy giai đoạn 2008-2009 mặc dù bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu nhưng doanh thu của công ty vẫn tăng đều đặn. Điều này phản ánh một sự nỗ lực và phấn đấu không ngừng của công ty cũng như tiềm lực to lớn của nó. Tuy nhiên nếu nhìn vào biểu đồ thể hiện số lượng hợp đồng ở dưới ta có thể thấy được mặc dù số lượng hợp đồng của công ty năm 2009 chỉ tăng hơn 1 đơn vị so với năm 2008 nhưng tỉ lệ tăng doanh thu vẫn không hề thua kém giai đoạn 2007-2008 đạt 2,8%, điều này phản ánh sự phát triển về mặt chất trong các hợp đồng mà công ty thực hiện. Càng ngày, công ty càng thực hiện những hợp đồng với tổng giá trị lớn hơn. Hình 2.2: Số lượng hợp đồng công ty đã thực hiện giai đoạn 2006-2009 Nguồn: Bản tổng hợp các hợp đồng mà công ty thực hiện Trong số 15 hợp đồng mà công ty thực hiện năm 2009, thì có tới 10 hợp đồng cung cấp thiết bị, vật tư phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng. Hình 2.3: bảng doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2007-2009 tại các thị trường Đơn vị: triệu VNĐ Nguồn: số liệu tổng hợp của phòng kinh doanh TT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch TH2008/2007 Chênh lệch TH2009/2008 KH TH TH / KH ( %) KH TH TH / KH (%) KH TH TH / KH ( %) Số tiền % Số tiền % M.Bắc 8.000 9.000 112,5 10.000 10. 458 104,6 12.000 11.267 93,9 1.458 16,2 809 7,74 M.Trung 1.000 1.532 153,2 1.500 1.614 107,6 2.000 1.399 69,95 82 5,35 -215 -5,6 M.Nam 3.000 3.480 149,3 3.500 3.697 105,6 4.000 3.544 88,6 217 6,23 -153 -4,2 Tổng 12.000 14.412 120,1 15.000 15.769 105,13 16.000 16.210 101,3 1.357 9,4 441 2.8% Doanh thu từ lĩnh vực này cũng thường chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu của toàn công ty qua các năm: năm 2006 là 51.2%, 2007 là 52%, năm 2008 là 54.5%, năm 2009 tuy do thị trường bất động sản thế giới cũng như trong nước sụp đổ nhưng doanh thu trong lĩnh vực này của doanh nghiệp vẫn đạt xấp xỉ 50%. 2.1.2 Tình hình chiếm lĩnh thị trường của công ty. 2.1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường của công ty. Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu tiêu thụ của công ty chủ yếu là ở thị trường miền Bắc, thường chiếm tới gần 70% doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của công ty, tiếp sau đó là tới thị trường miền Nam và miền Trung, tuy nhiên đây lại là thị trường có mức độ tăng trưởng doanh thu thấp nhất so với hai thị trường còn lại. Một phần lí do giải thích cho điều này là mức độ cạnh tranh tại thị trường miền Bắc khốc liệt hơn nhiều so với hai thị trường còn lại, tại đây quy tụ nhiều doanh nghiệp tập đoàn lớn kinh doanh cùng lĩnh vực với công ty như HANCORP, VIGLACERA, HUD,… Xét tới giai đoạn tăng trưởng thì năm 2007, mức độ tăng trưởng doanh thu tại các thị trường đều có sự phát triển nhảy vọt với tốc độ tăng trưởng cao ở hai thị trường miền Trung và miền Nam, đạt mức 150%, mức độ tăng trưởng ở miền Bắc tuy không cao bằng nhưng cũng đạt mức 112,5%. Giai đoạn 2006-2007 cũng là giai đoạn phát triển vượt bậc của công ty. Năm 2008 thì mức độ tăng trưởng bình quân ở cả ba thị trường tuy có giảm nhưng cũng vượt chỉ tiêu kế hoạch, đều đạt hơn 100%. Cuối 2008 cho tới hết 2009 thì do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ toàn cầu nên mức độ tăng doanh thu ở cả ba thị trường đều sụt giảm, chỉ riêng thị trường miền Bắc do công ty có nhiều đối tác làm ăn lâu dài nên vẫn giữ được mức tăng trưởng dương, còn ở hai thị trường còn lại doanh thu đã sụt giảm tới mức tăng trưởng âm. Tuy nhiên tình hình chung thì năm doanh thu thực hiện của công ty vẫn giữ được mức tăng trưởng dương, mặc dù tăng chậm chỉ đạt có 2,8% nhưng đó cũng là một nỗ lực không nhỏ của toàn bộ cán bộ công nhân viên chức của công ty Eid trong bối cảnh hàng loạt các doanh nghiệp khác làm ăn thua lỗ hoặc đứng trên bờ vực của sự phá sản. Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tuy có nhiều nét khả quan nhưng trong khi thị trường miền Bắc của công ty có mức tăng trưởng ổn định thì có thể thấy được sư tăng trưởng thất thường của doanh thu của công ty ở hai thị trường miền Trung và miền Nam. Do đây là hai thị trường mới mà công ty vẫn còn đang trong giai đoạn thâm nhập, chưa có chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng nên khi thị trường xảy ra biến động thì doanh thu cũng theo đó mà sụt giảm theo. Trong những năm tiếp theo công ty nên có hướng đẩy mạnh phát triển thị phần tập trung cho hai thị trường này với những biện pháp và chính sách thoả đáng hơn. 2.2 Các biện pháp nhằm mở rộng thị trường mà công ty đã áp dụng 2.2.1 Ổn định giá thành sản phẩm Giá cả luôn là nhân tố hàng đầu để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của một doanh nghiệp. Có nhiều cách để định giá cho một sản phẩm tuỳ vào mục tiêu cũng như chiến lược lâu dài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược định giá như sau: - Chính sách đặt giá cao ( lướt qua thị trường ). - Chính sách đặt giá thấp ( thâm nhập thị trường). - Chính sách đặt giá theo giá cả bình quân trên thị trường. - Chính sách giá giới hạn ( ngăn chặn sự gia nhập của các doanh nghiệp mới ). - Chính sách giá phân biệt. - Chính sách giá bán phá giá. - Chính sách giá tối đa hoá doanh thu. - Chính sách giá tối đa hoá lợi nhuận… Công ty Eid là một doanh nghiệp tư nhân vừa mới được thành lập chưa được 10 năm. Trong khi nhiều doanh nghiệp thời gian đầu thường chấp nhận chính sách đặt giá thấp để có thể dễ dàng xâm nhập thị trường nhưng với mô hình những công ty vừa và nhỏ như Eid, tiềm lực vốn không nhiều, chấp nhận chính sách đặt gía thấp cũng đồng nghĩa với việc chất lượng sản phẩm không cao. Ngay từ giai đoạn đầu vừa thành lập từ những năm 2000, ban lãnh đạo công ty đã chủ trương xây dựng uy tín để làm ăn lâu dài cho công ty với mục tiêu chất lượng sản phẩm là hàng đầu. Vì vậy, thay vì sử dụng chính sách giảm giá hàng hoá như các doanh nghiệp khác, Eid tập trung vào khâu nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty với giá thành ổn định theo mức giá cả bình quân trên thị trường. Thời gian đầu, tuy có những khó khăn vì hàng hoá của công ty còn mới, chưa có chỗ đứng trên thị trường nhưng nhờ những nỗ lực miệt mài của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty với mục tiêu “chất lượng hàng hoá là tốt mang đến những khách hàng tốt” đã giúp cho Eid từng bước chiếm được lòng tin của khách hàng và tăng thị phần của mình. Để thay thế vào đó, Eid đẩy mạnh tiết kiệm chi phí trong những khâu như quản lý, chi phí giao dịch,…nhờ chiến lược lâu dài này mà sản phẩm của Eid đã từng bước chiếm được vị trí vững chắc trong lòng khách hàng và khẳng định được vị thế của mình trong ngành. 2.2.2 Đẩy mạnh nghiên cứu để tìm các nhà cung cấp mới Công tác nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm mới luôn được lãnh đạo công ty đặc biệt quan tâm. Việc nghiên cứu tìm kiếm nhà cung cấp một phần là do mối quan hệ quen biết của lãnh đạo công ty nhưng trách nhiệm chủ yếu vẫn là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phòng kinh doanh là một trong những phòng quan trọng nhất của công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc lập các kế hoạch kinh doanh cho công ty.. Nhân sự của phòng kinh doanh bao gồm những thành viên năng động nhất công ty. Không những có trách nhiệm tìm kiếm những nhà cung cấp mới, các cán bộ nhân sự trong phòng kinh doanh còn phải lên kế hoạch chi tiết về sản phẩm đó, nghiên cứu xem sản phẩm đó sẽ phản ứng với thị trường như thế nào. Với sự năng động tháo vát của cán bộ công nhân viên trong phòng kinh doanh cộng nhiệt tình say mê công việc và được sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo công ty cả về vật chất lẫn tinh thần nên việc thúc đẩy tìm kiếm những nhà cung cấp mới với giá cả hợp lý, sản phẩm an toàn chất lượng luôn đạt được những kết quả tốt đẹp. Bằng chứng cho thấy là với những sản phẩm mà công ty cung cấp ra thị trường cho tới thời điểm hiện nay vẫn không có sự cố kỹ thuật nào xảy ra. Công ty luôn đảm bảo lựa chọn những nhà cung cấp hàng đầu trên thế giới.Với mỗi một hợp đồng cung ứng hàng hoá, công ty luôn đặt chất lượng hàng hoá lên hàng đầu, vì vậy mà trong mỗi hợp động điều kiện về việc đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn được coi trọng và được hai bên xem xét tỉ mỉ. Bên cạnh đó, khi lựa chọn một nhà cung ứng hàng hóa cho công ty, công ty luôn có những thoả thuận rõ ràng về phương pháp, thẩm tra, xác minh; về phương án giao nhận; xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản trong việc giải quyết những khiếm khuyết, trục trặc của sản phẩm trước, trong và sau quá trình giao nhận. Không những như vậy, với đội ngũ cán bộ am hiểu về thủ tục thanh toán xuất nhập khẩu, công ty đã tiết kiệm được phần lớn chi phí vận tải hàng hoá khi sử dụng phương pháp vận tải trọn gói. Tức là công ty sẽ không trực tiếp làm nhiệm vụ giao nhận hàng hoá mà thuê trọn gói việc vận chuyển hàng hoá này cho một hãng vận tải. Điều này vừa tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại của cán bộ công nhân viên của công ty, mà còn đảm bảo được tính chuyên nghiệp trong khâu thanh toán quốc tế của công ty. Một trong những nguồn cung cấp hàng hoá thiết yếu cho công ty, giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí đó chính là các đối tác mà hiện công ty đang nhận làm đại diện hay đại lý độc quyền phân phối tại thị trường Việt Nam. Hình thức này vừa giúp công ty tiết kiệm được chi phí giao dịch, vừa tiết kiệm một phần không nhỏ cho khâu quảng bá giới thiệu sản phẩm của công ty ra thị trường bởi vì các hãng, nhãn hàng mà công ty hợp tác chủ yếu là những hãng nổi tiếng trên thế giới với kinh nghiệm và uy tín lâu năm. Sản phẩm của họ đã được thị trường quốc tế công nhận với tiêu chuẩn và chất lượng hàng đầu trên thế giới. Theo số liệu ước tính của phòng kinh doanh cuối 9/2009, với hình thức nhận làm đại lý trên trung bình mỗi năm công ty tiết kiệm được khoảng 1/5 trong tổng chi phí hoạt động của công ty. Hiện tại công ty nhận làm đại lý phân phối độc quyền cho nhiều hãng và nhà sản xuất nổi tiếng trên thế giới. Với hình thức này, công ty đã chủ động đề nghị với các nhà cung cấp là sẽ không ràng buộc về chỉ tiêu doanh số, được hoàn toàn chủ động kinh doanh trong thời gian tối thiểu là 2 năm đầu tiên khi gia nhập vào thị trường Việt Nam. Đây là một chính sách hoàn toàn hợp lý phù hợp với chủ trương xây dựng uy tín và thương hiệu cho sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy hình thức nhận làm đại lý phân phối độc quyền hay làm đại diện cho các hãng sản phẩm nước ngoài tại công ty mới được áp dụng từ năm 2004 trở lại đây nhưng nó đã giúp cho công ty giải quyết được vấn đề về sự mâu thuẫn giữa chính sách đa dạng hoá sản phẩm của công ty với tiềm lực vốn đầu tư còn mỏng.Với mỗi hợp đồng cung cấp hàng hóa cho các khách hàng, thì công ty Eid nhận được mức hoa hồng từ 10-15% giá trị của hợp đồng tuỳ vào từng loại sản phẩm và đối tác. Đơn vị: triệu VNĐ Nguồn: tổng hợp từ danh mục các hợp đồng Có thể nhận thấy mức hoa hồng mà công ty nhận được từ các hợp đồng phân phối sản phẩm cho các nhãn hàng chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2004 là năm đầu tiên công ty nhận làm đại lý phân phối độc quyền cho DYWIDAG SYSTEM INTERNATIONAL -BB BAR- GERMANY với lợi nhuận thu được là 253 triệu VNĐ với sản phẩm chính là cáp xây dựng. Giai đoạn tiếp sau đó, công ty tiếp tục nhận làm đại lý phân phối độc quyền cho nhiều nhãn hàng nổi tiếng trên thế giới tại thị trường Việt Nam. Nhưng đến giai đoạn 2006-2007 mới là năm đánh dấu bước nhảy vọt trong lĩnh vực kinh doanh này của công ty khi công ty nhận làm đại diện cho nhãn hàng BB BAR & BERFRINGER& BERGER – GERMANY với sản phẩm chính là thanh hợp kim thép. Việc nhận làm đại diện cho nhãn hàng này mang lại một khoản lợi nhuận khổng lồ cho công ty với tổng mức hoa hồng mà công ty nhận được năm 2007 đạt 1,312 tỷ VNĐ. Việc một công ty làm đại lý phân phối độc quyền hay đại diện chính hãng cho các hãng sản phẩm nổi tiếng trên thế giới đã không còn là điều mới mẻ tại Việt Nam. Nhưng công ty Eid vừa mới thành lập được gần 10 năm nhưng đã là nhà phân phối độc quyền và đại diện của hơn 30 nhãn hàng nổi tiếng trên thế giới ở hầu hết các lĩnh vực mà công ty có hoạt động kinh doanh. Khi một doanh nghiệp nước ngoài chọn một công ty làm đại diện hay nhà phân phối độc quyền tại một thị trường nào đó, công ty đó thường có những nghiên cứu tỉ mỉ và lựa chọn những nhà phân phốicó đủ tiềm lực để phát triển thương hiệu của mình. Với hợp đồng đại diện và làm đại lý độc quyền cho hơn 30 nhãn hàng sản phẩm, điều đó một lần nữa lại khẳng định tiềm lực cũng như khả năng hoạt động hiệu quả của công ty Eid. Một số lĩnh vực tiêu biểu mà hiện nay công ty Eid đang nhận làm đại diện hoặc đại lý phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam có thể kể đến như: Trong lĩnh vực thiết bị xây dựng công nghiệp là lĩnh vực chủ chốt của công ty, công ty đã mạnh dạn nhận làm đại lý cho hầu hết những hãng nổi tiếng trên thế giới, ngay cả với những thiết bị mới được sử dụng tại Việt Nam trong xây dựng,…Bảng sau đây sẽ nêu rõ những sản phẩm mà công ty đang nhận làm đại lý với từng đối tác trong lĩnh vực này: Hình 2.5: Các đối tác công ty nhận làm đại lý phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam STT Năm hợp tác Tên công ty Lĩnh vực 1 2004 DYWIDAG SYSTEM INTERNATIONAL -BB BAR- GERMANY Neo trong xây dựng cầu, Cáp xây dựng, Cáp cho cầu xây văng, Thanh dự ứng lực và các vật liệu dùng trong công nghệ bê tông dự ứng lực. 2 2004 CALTINERVER- AUS Công nghệ cốt pha thép (JUMP FORM) ứng dụng trong công nghệ xây dựng cầu, tháp cao tầng 3 2005 4 THYSSEN KRUPP- GERMANY Thiết bị nâng nặng trong xây dựng cầu. Thiết bị đúc hãng, hệ thống giàn không gian. 5 2005 STRUKTURAS A.S Cấu kiện thép trong thi công công nghiệp Cung cấp thiết kế, giải pháp kỹ thuật và thiết bị cho hệ thống MSS (Hệ thống đúc cầu liên tục với khầu độ dần bê tông dự ứng lực tới 70m). Dàn không gian trong công nghiệp nặng.. 6 2006 BB BAR & BERFRINGER& BERGER – GERMANY POST TEBSIONING dùng trong công nghệ bê tông dự ứng lực ứng suất trước. Thanh hợp kim thép cường độ cao dùng trong các công trình công nghiệp. 7 2007 MUHIBBAH ENGINEERING BHD Cần trục bánh xích 8 2006 SHANGHAI YORGEE COMPANY Ống thép bộ hâm 9 2007 SHENYANG BUILDING MACHINERY Co.Ltd Cầu tháp xây dựng Thang máy dân dụng 10 2008 SCHENEIDER – FRANCE Thiết bị điều khiển toà nhà thông minh (BMS) 2008 DAIKIN AIRCON- JAPAN Hệ thống điều hoà không khí và thông gió cho văn phòng, nhà máy công nghiệp Nguồn: company profile Trong đó -DYWIDAG SYSTEM INTERNATIONAL -BB BAR -GERMANY là đối tác có thâm niên hợp tác lâu năm nhất với công ty. Sản phẩm cáp xây dựng do đối tác này cung cấp là sản phẩm có mức độ tăng trưởng doanh thu cao nhất trong giai đoạn 2004-2006, mức tăng trưởng doanh thu bình quân mỗi năm của sản phẩm này đạt mức 34% trong suốt giai đoạn 2004-2006 và cũng là sản phẩm chiếm tỉ trọng doanh thu cao nhất trong lĩnh vực này của công ty trong suốt giai đoạn trên. Nhưng sang tới năm 2007, cơ cấu tỉ trọng doanh thu của doanh nghiệp trong lĩnh vực này đã có sự thay đổi đáng kể. Sản phẩm thanh hợp kim thép cường độ cao của đối tác BB BAR & BERFRINGER& BERGER – GERMANY đã vươn lên vị trí dẫn đầu trong tỉ trọng doanh thu của doanh nghiệp ở lĩnh vực này, chiếm tới 51%. Sản phẩm cáp xây dựng vẫn có mức tăng doanh thu đều đặn như trước nhưng không thể nào đuổi kip sư phát triển thần kỳ của sản phẩm thanh hợp kim thép. Giai đoạn 2006-2007 cũng là giai đoạn phát triển vượt bậc của công ty với mức tăng trưởng doanh thu đat mức xấp xỉ 14,5 tỷ đồng. Từ đó đến nay, sản phẩm này vẫn giữ vị trí độc tôn và đưa BB BAR & BERFRINGER& BERGER – GERMANY trở thành một trong những nhà cung cấp hàng đầu của công ty. Trong lĩnh vực phân tích và nghiên cứu khoa học: công ty làm đai lý cho các hãng như DENVER INSTRUMENT- Mỹ; HERAEUS- Đức; MALVERN- Anh; VARIAN- Úc VÀ Mỹ hợp tác; ANTON PAAR- Úc. Trong lĩnh vực thiết bị phục vụ công nghiệp điện có thể kể tới các hãng nổi tiếng sau: KATO MANUFACTURE- Nhật Bản; ENERVAC- Mỹ; TELSTAR- Ý; SAMI CORPORATION- Nhật Bản; VOKES- Anh; MICAFIL-Thuỵ Sĩ; HIPOTRONIC- Mỹ; HIGHT TECHNOLOGY – Mỹ; Koncar – Croatia; HD Electric- Mỹ; Denyo- Nhật Bản; Aimian- Nhật Bản; Interoland- Mỹ; Hitachi Electric Motor- Nhật Bản- Mitsubishi Electric- Nhật Bản; Siemens Fréntat- Đức,.. với các sản phẩm chính phục vụ cho lĩnh vực điện công nghiệp như: trạm lọc dầu cho máy biến thế, máy lọc dầu di động cho máy biến thế, thiết bị nạp dầu cho trạm, thiết bị kiểm tra độ cách điện của dầu, sứ cao thế cho máy biến áp, TU/TI 110KV, thiết bị thử cao áp, máy biến áp lực, trạm biến áp, thiết bị dò và định vị điểm đứt của cáp ngầm,… Trong lĩnh vực thiết bị vật tư phục vụ cho công nghiệp cán thép với nhiều đối tác lớn như: Danieli- Ý ; KHIC- Hàn Quốc vơi sản phẩm trục cán cho các nhà máy thép; Herkules- Đức, Safop- Ý, Skoda- Cộng hoà Séc với sản phẩm máy tiện trục cán CNC; Holnec – Hà Lan với sản phẩm hệ thống kích thuỷ lực trong công nghệ cây dung; Atomat- Ý với sản phẩm máy gia công trục cán và bánh cán phục vụ cho các nhà máy thép lớn tại Việt Nam như nhà máy thép sông Đà, Hoà Phát, Tam Điệp và TISCO,… 2.2.3 Xây dựng chiến lược cơ cấu hàng hoá hợp lý 2.2.3.1 Đa dạng hoá sản phẩm Ngày nay cạnh tranh đã trở thành vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, không có tiềm lực cạnh tranh đồng nghĩa với không tồn tại. Hiểu rõ vấn đề này, ban lãnh đạo công ty Eid đã đề ra một chiến lược cạnh tranh chiến lược đó là đa dạng hoá sản phẩm. Theo lưới chiến lược của Ansoff thì đó chính là chiến lược phát triển sản phẩm. Tức là bằng việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường Việt Nam. Sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn xa lạ, chuyển hướng sản phẩm hoàn toàn. Ở đây công ty tập trung vào việc đưa ra những loại sản phẩm mới trong những lĩnh vực cũ, đó là sử dụng chiêu thức “bình mới rượu cũ” trong kinh doanh. Tận dụng được ưu thế làm đại lý phân phối độc quyền cho nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới, tận dụng được lợi thế cạnh tranh khi các công ty cùng ngành với hình thức kinh doanh mua đứt bán đoạn trong khâu nhập khẩu không có đủ tiềm lực tài chính để kinh doanh những loại máy móc hiện đại nhưng giá thành nhập khẩu cao, nắm bắt được nhu cầu thị trường đang lên rất cao nhưng thị trường trong nước lại không có mấy công ty có khả năng đáp ứng, công ty Eid đã chiếm được thị phần không nhỏ nhờ vào việc đa dạng hoá sản phẩm này. Mô hình đại lý giúp cho Eid không phải mất quá nhiều vốn mà vẫn có được doanh thu không nhỏ. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, công ty Eid thực hiện cả đối với 2 lĩnh vực sản phẩm: đó là đối với các sản phẩm truyền thống và với các sản phẩm còn đang ở giai đoạn tiến hành nghiên cứu thử nghiệm Ban lãnh đ